埃森哲-北京医药集团战略咨询项目中期报告

北京医药集团有限责任公司战略咨询项目中期报告2002年11月4日0©Accenture2002埃森哲版权所有我们的工作进展基本完成（本文件的主要内容）部分完成（尚未展示）尚未开展1©Accenture2002埃森哲版权所有目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药市场以高于GDP增长率7个百分点的速度快速发展。然而，市场激烈的竞争减弱了市场的巨大吸引力，品牌的支持成为一些企业的屏障医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略2©Accenture2002埃森哲版权所有2001年中国药品市场总额964亿元，从生产厂商到终端零售价值增加了62%2001年中国药品市场RMB亿元非处方药处方药总计595714964资料来源：中国医药商业协会；埃森哲分析＋20％＋35％＋62％3©Accenture2002埃森哲版权所有主要医药市场分布在东部经济发达地区，其中超过60亿元的六省市代表中国医药市场的半壁江山60＋亿45－60亿＊30－45亿15－30亿0－15亿＊经统计，药品市场价值在此范围的省（自治区/直辖市）数为零资料来源：中国卫生年鉴2001；中国医药商业协会；埃森哲分析市场总量为490亿元，市场份额50％4©Accenture2002埃森哲版权所有化学药及处方药仍占市场大部分份额资料来源：2001年中国医药统计年报；中国医药商业协会；埃森哲分析752212790174按中成药及化学药分的中国药品市场按处方药及非处方药分的中国药品市场RMB亿元5©Accenture2002埃森哲版权所有2000及2001批准的新药以四五类药为主，药品市场越大竞争也越激烈新药类别组成资料来源：国家药品监督管理局中国医药经济信息网；中国医药商业协会；埃森哲分析获批准新药总数约1,400个6©Accenture2002埃森哲版权所有目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益医药行业的价值链正在发生一些分解活动。长期来看，医药流通和零售将独立于药品生产之外制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略7©Accenture2002埃森哲版权所有全球医药行业的价值链正发生着一系列的变革 Source:Accenture销售生产分销研发合同研究组织（CRO，专门从事后期临床研究的研究机构）的发展研发公司对前景看好的药品发放生产许可主要的冲击来自分销环节的独立药品共同推广协议及合同销售组织使药品销售发生在原创企业之外连锁药店成为一种独立的零售业务更好的合约设计及执行医药销售队伍覆盖面的规模劳动力技能的专业化信息技术价值链的变革驱动力8©Accenture2002埃森哲版权所有全球的主要制药企业都不同程度在分解着各自的价值链，中国也会顺应这一趋势的变化大型制药企业NovoNordisk,ScheringAGMerck,Pfizer,Aventis集成的生物技术Amgen,Immunex,Celltech早期生物技术Vertex,Transgene,Ceres Source:Accenture中型制药企业处方药Watson,Barr销售生产分销研发分销McKesson,Cardinal制药企业生物技术公司分销商/药店药店Watson,DuaneRead制药企业北京医药集团,哈药,立珠制药企业价值链角色世界中国9©Accenture2002埃森哲版权所有价值链的分解创造了一些独特的角色，他们各有不同的价值驱动因素生物技术公司处方药制药企业分销商混合制药企业（兼有处方药和非处方药）全球行业分布图生物技术公司价值驱动力：强大的产品线及研发管理处方药价值驱动力：强大的运营能力，供应链，流程及剂型的创新分销商价值驱动力：规模，供应链，并购制药企业价值驱动力：产品线，规模，研发管理，销售管理，并购10©Accenture2002埃森哲版权所有医药行业的发展主要有三种驱动因素，规模效应对它们都有不同程度的影响运营并购产品线管理规模产品线管理的重要性:拥有一系列具备独特优势或品牌的未来产品是发展的基础运营的重要性：在生产、营销及销售领域具备一系列能力，以增加现有产品和未来产品线的价值并购/战略联盟的重要性：正确选择目标，快速有效整合为统一体的能力规模的重要性:能够实现产品及产品线管理的最大价值（主要通过研发和销售的规模优势），同时增加在行业的影响力价值创造11©Accenture2002埃森哲版权所有目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力北京医药集团下属的制药企业大部分只有一两种盈利药品，其中包括一些已经处于成熟期，利润逐渐下滑的产品，这给企业发展带来的极大的风险另一方面，集团的产品组合包括处于不同生命周期，不同种类的药品，为未来发展奠定了良好的基础高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略12©Accenture2002埃森哲版权所有必须积极培育现有的和未来的产品以保证发展的需要收入目前总量的百分比新剂型的非处方药药品，延长特许体系属于不同TCR的处于研发阶段的几种药品200%100%200420062008200320052007新的非处方药药品：建立新的特许体系TCRB,药品1：已培育的产品，利润的主要来源TCRA,药品1:被药品2替代TCRA，药品2：下一代的药品替换了药品1管理今天的产品以使销售最大，成本最小采用新剂型和渠道继续今天的成功，同时推出后阶段的产品线建立品牌，营销和产品研究能力，为明天的发展奠定基础搭建增长平台需要采取的措施举例13©Accenture2002埃森哲版权所有具有创造性扩展的产品剂型可以有效延长产品的生命周期扶他林剂型的产品线管理欧洲市场050100150200250300350-6-5-4-3-2-1012345年度(相对于专利过期）美元片剂栓剂缓释片凝胶剂14©Accenture2002埃森哲版权所有产品线管理–双鹤双鹤现有的产品线：主打产品：处方药降压0号-温和增长大输液–过度消费氧氟杀星系列–快速升级换代其他产品：处方药–联磺片，维生素E未来的开发产品计划：以天然药物为主非处方药–温胃舒/养胃舒未来发展的主要问题：现有稳定性和温和增长性的产品所创造的利润无法满足资本市场的期望处方药品种缺乏重点的后续产品非处方药天然药物产品所面临的市场具有巨大不确定性15©Accenture2002埃森哲版权所有产品线管理–紫竹紫竹的现有产品线：主打产品：处方药和非处方药非处方药–毓婷：温和增长处方药–米非司酮：衰退（占销售75%，利润90%）其他主要产品：未来的开发产品：非处方药非处方药–悦可婷未来发展的主要问题：面临的价格竞争压力越来越大销售渠道的改造，目前的销售分布与常规的药品消耗分布有一定差异市场的覆盖面积不足产品的组合有待优化16©Accenture2002埃森哲版权所有产品线管理–万辉万辉的现有产品线：主打产品：处方药–糖适平（占销售75%，利润90%，温和增长）其他产品：非处方药–环利未来的开发产品计划：以处方药为主糖尿病系列产品小儿药品和镇热解痛未来发展的主要问题：现有的产品单一，外界的价格变动（政府降价等）可能对企业的利润形成严重影响现有的现金流无法保证新产品顺利推广的需要在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈17©Accenture2002埃森哲版权所有产品线管理–赛科赛科的现有产品线：主打产品：处方药威氏克–衰退原料药–调整未来的开发产品：处方药压氏达–威氏克的升级产品缬沙坦烟酸缓释片未来发展的主要问题：现有的主要产品单一，企业经营形成的再投资能力不足销售的渠道尚不健全，有效的销售覆盖面积不足在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈18©Accenture2002埃森哲版权所有产品线管理–集团北京医药集团的现有产品线：以处方药为主各企业均有1-3个主要的产品未来的产品开发计划：以在同品种内升级能力为主增加OTC所占的比重未来发展的主要问题：处方药管理的改革（医药分家、招标采购）给北京医药集团的经营带来巨大的不确定性缺乏整体的产品线规划，5-10年内的产品开发计划处于空白状态在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈现在的投资所可能产生的收益19©Accenture2002埃森哲版权所有产品的分析方法及分析领域市场层次分析方法说明药品药品种适应症药品大类处方药及非处方药医药市场总体情况发展趋势总体情况发展趋势发展趋势大类组成及比重驱动力适合的示例适合的示例适合的示例市场处方药非处方药全身用抗感染药物

消化系统及代谢药心血管系统药物神经系统药物水热量电解质平衡抗肿瘤和免疫调节剂口腔全身激素制剂血液和造血系统药物杂类呼吸系统用药生殖泌尿系统和性激素肌肉－骨骼系统皮肤病用药诊断用药感觉系统药物抗寄生虫药杀驱虫剂抗酸药及溃疡抗痉挛止吐药肝胆保护药泻药抗肥胖消化合成酶糖尿病药物维生素……口服降糖胰岛素类格列喹酮阿卡波糖重组人胰岛素中性胰岛素分析领域20©Accenture2002埃森哲版权所有2005年中国处方药市场比重26.5%13.9%14.1%7.6%5.5%6.2%4.4%2.2%3.7%1.9%1.3%1.1%0.2%3.7%3.0%4.1%经分析，我们认为到2005年中国处方药市场的组成将保留大部分中国市场的特性，并有向台湾及日本市场靠拢的趋势资料来源：IMSHealth-DrugMonitor；埃森哲分析处方药比重变化790亿元1139亿元21©Accenture2002埃森哲版权所有中国药品市场在未来3年将以每年15.3%的速度增长，非处方药比重从1/5增加到1/3中国药品市场RMB亿元8409641,1111,2811,4781,703非处方药处方药总体资料来源：中国统计年鉴2001；中国人口年鉴2001；中国卫生年鉴2001；IIMSHealth；埃森哲分析CAGR15.3%经济因素人口因素国内生产总值持续增长卫生医疗支出持续增长城市人口比例增加人口增加22©Accenture2002埃森哲版权所有北京医药集团在各药品大类中的能力评估药品类别北京医药集团能力说明全身用抗感染药物

双鹤的奥复星、利复星、联磺片等产品处于市场领导地位，但市场竞争激烈消化系统及代谢药万辉的糖适平等产品特点鲜明，处于明显的竞争优势；双鹤的维生素生产具有一定的规模心血管系统药物双鹤的北京降压0号、赛科的威氏克等产品市场知名度高、销售利润稳步提高神经系统药物产量很小，利润率很低水、热量、电解质平衡药双鹤的大输液产品规模效益显著，销售额全国第一并稳步上升抗肿瘤和免疫调节剂目前规模很小，毛利率低，万辉准备发展该类产品全身用激素类制剂（不含性激素）没有产品生产血液和造血系统药物没有产品生产呼吸系统用药双鹤和紫竹该类产品的总产量不足1000万，但毛利率较高生殖泌尿系统和性激素类药物紫竹的计生系列产品不断推陈出新，市场占有率很高，品牌深入人心肌肉－骨骼系统没有产品生产皮肤病用药万辉的环利具有一定的市场竞争力，销售量不断上升诊断用药没有产品生产感觉系统药物没有产品生产抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂没有产品生产杂类没有产品生产43111111132232521低3中5高23©Accenture2002埃森哲版权所有分析市场总量及发展速度，不同情景战略决策不同。心血管、消化及代谢等领域是应进一步考虑的领域2001年处方药销售(RMB亿)2001-2005CAGR%资料来源：中国医药商业协会；埃森哲分析杂类寄生虫感觉系统诊断用药皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统全身激素制剂肿瘤免疫调节水热量电解质平衡神经系统心血管消化及代谢全身抗感染0%5%10%15%20%25%30%204060801001201401233453122211111寻找成为市场领导者的机会吸引力强：战略优先有选择发展/保持领先整合/成本竞争进一步考虑24©Accenture2002埃森哲版权所有目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值集团下属制药企业有潜力提高运营绩效然而，建立一个优良的、覆盖全国的销售队伍，达到固定成本的协同效应可以带来更大的效益。完全一体化将会达到15%的利润率并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径然而，不能实现协同效应，未创造能力的兼并收购将带来高风险，不能持续的增长。这就是目前双鹤的扩张战略带来的影响集团良好的资产状况，以及医药股份拥有的先进的物流能力使集团层面的兼并收购战略更有效下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略25©Accenture2002埃森哲版权所有一定规模的销售队伍是扩大药品潜在销售的必不可少的条件辉瑞：销售额与销售队伍的规模全世界销售额

10亿美元Lipitor*ZoloftViagra*NorvascDiflucan药品推出后经过的年份1996199219981990199132002000500017001800药品推出年份药品推出时销售队伍的规模*

在全球市场Lipitor比Viagra具有更大的潜力26©Accenture2002埃森哲版权所有高效的经营使北京医药集团可以有效收回市场推广的投资和其他固定成本价格推出产品时间折扣大战价格回升，利润率增加新企业参与市场竞争，价格重新面临下降压力A公司的成本结构B公司的成本结构药品的价格趋势(价格的百分比)公司A的利润率/盈利期间公司B的利润率/盈利期间27©Accenture2002埃森哲版权所有运营效率的管理–企业效率的管理资产周转率劳动生产率目前集团内部的运营效率，从资金使用效率和产出率两方面而言，均有明显差异：万元/人净资产周转率资产回报率28©Accenture2002埃森哲版权所有运营效率的管理–销售收入的分配各下属工业企业间的比较行业内比较同行业代表之间的差异可以更清楚的指明北京医药集团现有管理水平的差距29©Accenture2002埃森哲版权所有运营效率潜在的改善空间双鹤（工业）紫竹万辉赛科制造费用固定销售费用财务费用管理费用可实现利润仅利用企业内部比较得出的最佳实践，集团整体便可实现的利润改善空间如下各企业的边际贡献集团的各项固定开支利润改善的空间30©Accenture2002埃森哲版权所有运营效率潜在的改善空间双鹤（工业）紫竹万辉赛科制造费用固定销售费用财务费用管理费用可实现利润如果可以有效的发挥协同效应，集团通过整体调配企业资源可实现以下的利润改善空间各企业的边际贡献集团的各项固定开支利润改善的空间31©Accenture2002埃森哲版权所有目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，北京医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径然而，不能实现协同效应，未创造能力的兼并收购将带来高风险，不能持续的增长。这就是目前双鹤的扩张战略带来的影响集团良好的资产状况，以及医药股份拥有的先进的物流能力使集团层面的兼并收购战略更有效长远来看，分离生产和流通资产将会为集团创造更大的价值下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略32©Accenture2002埃森哲版权所有兼并收购使医药行业集中程度逐步提高，企业以高于行业的速度快速增长2001年医药生产企业所占市场份额分布%通过兼并收购，行业集中度进一步提高，大企业从而获得了更高的市场份额市场份额行业规模行业增长带来的企业销售增长企业原有的销售扩大市场份额产生的额外销售增长市场份额增加行业销售增长通过兼并收购带来的市场份额增加使企业的销售增长速度高于行业水平排名33©Accenture2002埃森哲版权所有如果没有并购，一个公司的增长速度不可能远远超过行业均水平CARDINALHEALTH的收入美元CAGR=49%CardinalHealth是控制美国药品分销体系的三个分销巨头之一令人吃惊的是，CardinalHealth的增长率接近50%，而同行业的其它公司的平均增长率只有20%Cardinal的资产增长率只有35%，从而为股东创造了极大的财富并购是Cardinal扩张的主要引擎Cardinal的分销业务占其收入的80%。公司的其他业务包括产品和服务，技术，信息和自动化这些分销巨头中没有一个同时活跃于药品制造领域34©Accenture2002埃森哲版权所有收购与合并对利润造成的影响各类影响因素的规模+5%-5%0%+-3%1%利润率平衡点正确的合并策略可以有效降低企业所面临的经营风险35©Accenture2002埃森哲版权