第3章 选择谈判风格

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）3选择谈判风格解决问题的能力是技巧娴熟的谈判人员最宝贵的财富。——梅拉妮·比林斯-云（MelanieBillings-Yun）3.1谈判人员之间的风格差异3.2适当的谈判风格3.3确定谈判风格目录CONTENTS3.1谈判人员之间的风格差异文化特质导向型结果谈判风格影响关系导向性结果任务导向性结果影响3.1谈判人员之间的风格差异3.1.1逃避责任型逃避责任型谈判人员不喜欢面对必须制定决策并承担风险的情况。逃避责任型谈判人员是不情愿的一方，他们不喜欢谈判，有可能随时退出谈判，或者轻易地拒绝谈判。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.2不切实际型不切实际型谈判人员在谈判时只关注一个主要目标，就是维持关系，即使这意味着作出不必要的让步，同时降低自己的期望。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.3讨价还价型讨价还价型谈判人员会采取灵活的谈判方法，也会即时作出妥协。在寻求快速解决方案的过程中，讨价还价型谈判人员不会去考虑对方的潜在需求。这种风格更适用于国内市场上的一次性交易。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.4

主动竞争型主动竞争型谈判人员享受为利益而争，喜欢主动出击，并且常常采用强硬策略满足自身利益是他们的首要目标。依赖于竞争性战略战术的谈判人员随处可见，不过他们大多集中在任务导向型文化中。3.1谈判人员之间的风格差异3.1.5问题解决型在寻求双方都满意的协议的过程中，问题解决型谈判人员会表现出创造力。在寻求共同解决方案的过程中，他们会同时考虑关系与实质性议题。他们往往具有长远的眼光，有时会以牺牲一些短期利益为代价。在谈判过程中，问题解决型谈判人员会在一种合作性和建设性的氛围中交换相关信息并提出大量问题。3.1谈判人员之间的风格差异图表3-1不同谈判风格的优势和劣势

优势劣势适用于逃避责任型●冷静淡然●会首先评估风险●要求较低●无法制定决策●不喜欢谈判●不做准备工作●不善于与人相处●往往不活跃●避免达成不利的交易●在问题不重要时测试市场●避免对双方都不利的局面不切实际型●寻求维持关系●表现出对他人的关心●重视友谊●想要得到他人的喜欢●轻易让步●以牺牲自身利益为代价来维持关系●让步太多●寻求进入新市场●在关系导向型市场中做生意讨价还价型●快速决策●喜欢做交易●没有强硬的立场●容易打交道●对还盘持有开放的态度●一赢一输导向型●接受低于期望的结果●满足于快速的结果●短期导向型●轻易让步●处理不重要的议题●快速决策●打破僵局●重新谈判主动竞争型●勇于冒险●关心自己的需求●控制谈判●有说服力/坚持不懈●享受压力●不关心对方的利益●大多是短期导向型●不愿意改变立场●不善于倾听●经常导致谈判破裂●快速决策●在竞争型市场中做生意●当对方采用类似风格时问题解决型●共享信息●创造价值●双赢导向型●寻求双赢交易●制订选择方案●善于倾听●提出大量问题●决策速度慢●忽视细节●有时不切实际●耗费时间●需要做全面的准备工作●开展长期交易●重复合作●进行复杂的谈判●处理重要交易3.1谈判人员之间的风格差异3.2适当的谈判风格3.3确定谈判风格目录CONTENTS3.2适当的谈判风格图表3-2显示了每种谈判风格适用于何种谈判情况，以及问题解决型风格如何使谈判人员实现最佳结果和共同利益最大化。3.1谈判人员之间的风格差异3.2适当的谈判风格3.3确定谈判风格目录CONTENTS3.3确定谈判风格大多数人会根据自己所处的情况采用一种或多种谈判风格，尽管他们可能倾向于某种特定的风格。在与对方互动的过程中，谈判人员经常会调整风格。如果谈判对方采用的是竞争性或进攻性策略，你就需要用适当的策略来应对，以保护自己的利益。3.3确定谈判风格图表3-3个人评估表以5级量表（1=强烈不同意，2=不同意，3=没有明确观点，4=同意，5=强烈同意）对每条陈述进行评分，确保该评分能够最好地反映你在谈判时的行为。请你对下列陈述进行评分：1.（）我不善于谈判。

2.（）我会努力说服对方认同我自己的立场/利益。

3.（）我会避免激怒他人。

4.（）在作出让步之前，我会努力去了解对方的真正需求。

5.（）我喜欢作出发盘和还盘。

6.（）我不喜欢作出艰难的决策。

7.（）在进行谈判之前，我知道应该期望什么结果，以及如何实现这些结果。

8.（）在谈判过程中，我喜欢快速决策，以加快谈判进程。

9.（）为了维持关系，我愿意降低自己的期望。

10.（）我会鼓励对方与我合作，以寻找可接受的解决方案。

11.（）我会避免陷入困境。

12.（）我会确保我的谈判力胜过对方，并充分利用这一点使自己获益。

3.3确定谈判风格图表3-3个人评估表以5级量表（1=强烈不同意，2=不同意，3=没有明确观点，4=同意，5=强烈同意）对每条陈述进行评分，确保该评分能够最好地反映你在谈判时的行为。请你对下列陈述进行评分：13.（）为了推进谈判，我喜欢采取折中态度。

14.（）在谈判过程中，我会确保对方感到轻松自在。

15.（）与对方共享信息对我来说没有问题。

16.（）如果我没有机会获胜，我就不会进行谈判。

17.（）如有必要，我会使用威胁手段来实现自己的目标。

18.（）我愿意妥协以加快谈判进程。

19.（）我会确保对方可以解释其真正需求。

20.（）我喜欢与对方探讨创新方法，以实现共同利益最大化。

21.（）我会避免承担风险。

22.（）为了实现我的目标，我所要求的会多于我所期望的。

23.（）我寻求公平交易。

24.（）对我来说，个人关系对建设性的谈判至关重要。

3.3确定谈判风格图表3-3个人评估表以5级量表（1=强烈不同意，2=不同意，3=没有明确观点，4=同意，5=强烈同意）对每条陈述进行评分，确保该评分能够最好地反映你在谈判时的行为。请你对下列陈述进行评分：25.（）我会频繁地总结双方已达成共识的议题。

26.（）我不喜欢与不好相处的谈判人员谈生意。

27.（）我会试图让对方心有所疑。

28.（）对我来说，谈判是一种互惠互让的活动。

29.（）我不喜欢为难他人。

30.（）当我进行谈判时，我会考虑长期前景。

31.（）我会避免卷入争议。

32.（）我不愿意提供信息，但是我会努力从对方那里获取尽可能多的信息。

33.（）我会寻求折中解决方案来结束谈判。

34.（）我会避免纠缠于不重要的细节。

35.（）我喜欢与人打交道。

3.3确定谈判风格图表3-4解释你的得分请你在完成个人评估表后，将你的评分填在下表的相应位置上。逃避责任型不切实际型讨价还价型主动竞争型问题解决型陈述评分陈述评分陈述评分陈述评分陈述评分1（）3（）5（）2（）4（）6（）9（）8（）7（）10（）11（）14（）13（）12（）15（