某通信公司业务市场营销策略研究论文

wordword/word电信4G业务市场营销策略研究英文题目〔TimesNewRoman，小二号，加黑，居中〕专业名称：工商管理硕士申请人：导师：论文辩论委员会主席：成员：电信4G市场营销策略研究专业：硕士生：指导教师：摘要改革开放以来，中国政治经济形势日新月异，由科技进步引领的通信行业开展变革跌宕起伏。国内通信市场竞争形势因屡次改革重组而日益加剧，中国移动、中国联通、中国电信三足鼎立的局面日渐形成。电信G分公司如何在新形势下，理性面对产业格局以与竞争环境变化所带来的新局面，通过制定适应市场需求的营销战略来抓住机遇迎接挑战，对公司长远开展具有重要的战略意义。本文借助市场营销管理工具的帮助，从通信市场：整体开展形势出发，结合电信G分公司实际经营情况，以与在实际运营中发现的问题、症结，从政治、经济、社会、技术四大方面对该业务所处的宏观环境进展研究，又从消费者、供给商的议价能力、替代品、潜在竞争者与行业竞争者五方面对公司的微观(竞争)环境展开讨论并正面两根底，全面总结提炼出公司所拥有的优势与机遇、面临的劣势与威胁，形成有明确针对性的策略矩阵，按照组合营销的原如此从市场、产品、价格、渠道、促销等不同方面将营销策略进展具体细化，最后简要论述了实施保证建议。本文通过系列分析论证，指明了电信G分公司实际营销工作的具体开展方向，提出了在策略落地过程中应该注意的保障事项，对该公司的日常工作的顺利开展具有实际指导意义。关键词：营销策略；通信市场；竞争环境；用户需求；目标市场AbstractAbstract:sincethereformandopeningup,changerapidlyChinesepoliticalandeconomicsituation,theupsanddownsupsandmunicationindustrydevelopmentandreformledbytheprogressofscienceandtechnology.Thesituationinthedomestictelemunicationmarketpetitionbecauseofthemanyreformsandtheincreasing,ChinaMobile,ChinaTele,ChinaTeleasituationoftripartiteconfrontationsituationgraduallyformed.GTelepanyinthenewsituation,thenewsituationfacingtorationalindustrialpatternandchangesofthepetitiveenvironment,throughthedevelopmenttomeettheneedsofmarketmarketingstrategytoseizetheopportunityandmeetthechallenge,hasanimportantstrategicsignificanceforthelong-termdevelopmentofthepany.Inthispaper,bymeansofmarketingmanagementtools,themunicationmarketofwhole:developmentsituation,binedwiththeactualoperationofteleGbranch,aswellasfoundinactualoperation,thecruxofproblem,themacroenvironment,economy,society,politicsfromfouraspectsofthecharacterofthebrother,andfromconsumers,thebargainingpowerofsuppliers,petitors,substitutesandpotentialpetitorsinfivepanies(petition)todiscussthemicroenvironmentandpositivetwofoundation,prehensivelysummarizetheadvantagesandopportunities,havethedisadvantagesandthreats,formingaclearstrategyformatrix,inaccordancewiththebinationofmarketingprinciplesfromthemarket,products,price,channel,promotionandotherdifferentaspectsofthemarketingstrategyforspecificanddetailed,finally,brieflydiscussestheimplementationtoensurethattheproposed.Inthispaper,throughaseriesofanalysisanddemonstration,thedevelopmentdirectionoftheteleGbranchofmarketingwork,weshouldpayattentiontointhecourseofsecuritymatterslandinginstrategies,whichareofpracticalguidingsignificanceforthepany'sday-to-dayworksmoothly.Keywords:marketingstrategy;market;petition;userneeds;targetmarket目录Abstract2目录3第1章导论51.1研究背景51.2研究意义51.3研究方法61.4研究内容61.5研究创新6第2章市场营销相关理论综述62.1根本概念62.2相关理论文献综述9第3章电信4G市场营销现状与问题113.1电信分公司概况113.2营销组织与管理113.3营销问题与成因分析12第4章电信4G市场销环境分析与目标制定144.1内部营销环境分析144.2宏观营销环境分析164.3行业竞争环境分析174.4环境分析总结194.5营销目标制定20第5章电信4G营销策略制定225.1STP营销策略制定225.2营销组合策略制定245.3营销策略保障措施28结论31致谢32参考文献33第1章导论1.1研究背景中国通讯行业自1949年11月中国邮电部成立以来经历了60余年的开展历程，最初作为自然垄断经济体，其开展有着明显的垄断行业扩X特色。然而近二十年来，中国特色市场经济体制的形成与开展，国际信息技术领域的不断突破，中国国民经济实力的不断提高，大众通讯需求的不断膨胀，参加世贸组织后国内通信市场的陆续开放、国际通讯巨头的虎视眈眈等经济、技术、市场、政治形势都说明，中国电信一家独撑国内通讯业开展重任的局面，已完全不适合时代开展的需求。因此，自上世纪90年代初期中国政府对国内通信行业的改革重组措施不断。1994年，中国通讯行业改革元年，先后发生了吉通公司成立，邮政、电信企业分营，联通公司成立等三件大事，国内通讯市场寡头竞争的形势首次形成。1998年，无线寻呼业务从中国电信剥离，国信通讯成立，次年2月首个重组方案出炉，中国电信拆分为中国移动、中国电信、中国卫通三家，而国信公司并入到中国联通，4月中国网通(现称之为小网通)正式成立。2,000年，中国铁通成立。2002年，通讯业再次迎来了改革重拳：中国电信南北拆分，原南方和西部21省中国电信组建新中国电信集团、原北方十省中国电信在合并吉通、小网通后，更名为新网通集团。2004．2008年间，网通内部国际公司、南方公司、北方公司相继挂牌成立，铁通公司从铁道部独立成为国有独资根底电信企业，各运营商高层领导大换位等微调举措不断。2008年5月工业和信息化部、国家发改委、财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，重组方案结合3G拍照的发放正式推出。中国铁通并入中国移动后成为新中国移动；中国电信购入中国联通C网资源和用户，合并中国卫通根底电信业务，组建新中国电信；中国联通G网资源、用户与中国网通合并后成立新联通公司。多年来，中国政府以打破垄断、引入竞争为初衷，针对通讯企业、资源、业务和市场等多方面进展了充分的重组和改革，走了一条“在开展中改革，在改革中开展，，的道路。截至2007年，我国固定和移动总数均跃居世界首位。通讯市场竞争的直接效1.2研究意义客观上来看，本文的开展从多方面来呈现出当前的研究的态势。单纯的从研究的意义上来看，主要有两个方面的意义。1.2.1现实意义在关注到整个当前的4G业务的开展过程中，中国移动和中国联通都在争相应用。但是，正是因为具有了这样的一个信息化时代的新宠儿，使得未来的产业化构建的再分配就有了另一个开展的可能性。本文通过对当前的电信公司的开展，展开研究，能够通过对其整体性的研究，呈现出当前的一个开展的客观性研究的态势，不管是从应用于电信公司的实践还是整个未来的多元性的构建上，都能够对电信分公司的开展起到一定的指导作用。随着4G业务的兴起，中国的通信市场不断面临着机遇性充足，在这样的客观性背景下，我们能够通过当前的研究性建设开展具有针对性的研究。使得整个未来的4G业务能够在一定程度上表现出客观性的动力。诚然，在这样的开展过程中需要不断的迎合未来的产业化构建的态势，也是需要不断的迎合多元化开展的理论根底。所以，本文的研究将会借助于整个客观性的开展来呈现出未来多样化的建设。也能够为4G业务的进一步扩展市场提供理论性的借鉴。1.3研究方法论文主要使用的研究方法有文献研究法、定量分析法与定性分析法。文献研究法：主要是通过广泛搜集各类已发表的通信市场类和电信重组类文献，全面客观地掌握通信行业变革历史与经营现状，当前业内相关论点与依据，为全文展开深入分析奠定坚实的根底。定性分析的方法：主要是以营销学科中SWOT分析、波特五力、5p组合营销策略等科学方法为工具，以综合分析、总结概括为手段，对各类资料信息进展思维加工，最终得出具有实际指导意义的市场营销实施策略。1.4研究内容本文通过对当前的研究性的开展，在关注到整体性的构建上，对整个电信公司的业务展开分析。在未来的多元化构建上，不断的引进更多的技术性要素加以构建，使得整体性的开展符合未来的多元化产业构建的根底性措施。1.5研究创新论文通过运用市场营销理论系列工具，基于对当前的电信4G业务的进一步开展有着更加独特的开展描述。在关注到整个当前的电信业务的开展上，通过多元化渠道的营销模式，对当前的某分公司的电信业务开展研究，以此来得出相比照拟有效的操作性强的市场影响策略。通过将市场营销理论与电信G分公司具体营运经验相结合，最终得出新颖、独到、实用、可操作性强的市场营销策略，对电信G分公司市场运营工作有一定的创新意义。第2章市场营销相关理论综述2.1根本概念随着信息化技术的推进，在整个社会化开展的过程中，越来越多的新型营销理论将传统的一对一的营销理论抛开。不管是从传统的理论模型的构建还是现有的整合营销理念的开展，在营销理论的开展过程中，其核心的要素不变。就是能够通过一个客观性的技术性要素来完成对整个当前的技术性要素的构建。最终能够使得整个当前营销理念能够完全符合市场化的需要，在未来的开展过程中，可以通过这样的营销手段对整体性的营销理念的支出性建设进展相对全面的投资和开展。整合营销理论的概念出现在上个世纪末，在市场化开展的过程中，人们发现，能够通过营销的开展性和电子商务信息化结合起来，产生具有多元化的营销效应的模式，不仅仅会扩大产品本身的影响力，而且在本钱构建上，完全取得了散弹式的利润集成。从而，整合营销的开展性就在这样的模式下诞生，并且不断的迎合着未来的多元化产业构建的客观性开展。我们能够看到，整合营销的模式建设在一定程度上是对当前的资源重新整合的过程。在不断的应对多元化开展的过程中，越来越多的建设性效益变成了相对的固有法如此赵庆三.汉胜公司经销商营销管理的研究[D].某某外国语大学,2014.。赵庆三.汉胜公司经销商营销管理的研究[D].某某外国语大学,2014.2.1.2蜂鸣营销理论蜂鸣营销理论是近年来兴起的一个客观性的理论，其在关注到未来的多元化构建和开展的过程中，不断融合当前的开展模式，在关注到整体性的营销概念的开展上具有多元性和客观的传递性。诚然，在未来的多元化开展的过程中，将会有越来越多的产业化开展成为整个消费群体的主体对象。对于这样的开展性环节而言，消费者的口碑越来越成为当前影响这个数据开展和数据时代的客观性命题。基于这样的开展模式，蜂鸣营销讲究的是在人群中通过信誉和口碑来传播，以此实现整体上的开展模式的有效性和模式的更进过程。诚然，不管是多元化开展还是当前的蜂鸣营销本身的效益，从消费心理学上来看，都是在客观的反响当前开展的优势性和变通性。不管是基于当前的开展模式还是未来的多元化体系的构建模式，在能够整体上关注到当前的蜂鸣营销理论的根底上，将会对整个现有的电信业务的营销具有重大的意义。蜂鸣营销的广泛性使得其在当前的广告业务的开展过程中，不断受到来自于多元化开展的客观性促进。诚然，也正是基于这样的开展性模式，才使得其能够从整体上呈现出未来多元化产业构建的根底。按照现有的技术性建设的角度来看，要想取得更多的建设模式，就需要通过良好的口碑建设来完成多元化开展的必要性阶段。不管是现有的阶段开展还是未来的多元化开展，只要能够完全促进整体性过程的构建，最终就能够客观性的表现出当前开展模式的必要性措施。2.1.3大数据时代2010年以来，世界被称为是一个大数据时代，在关注到数据化开展的过程中，不断进展客观性的分析和建设。从用户的资料性建设上到整个产品的优势性建设上，都在呈现出一个客观性的数据变化时代。当前的开展阶段一方面来自于客观性变化的措施，另一方面也是在按照现有的技术性变革进展数据统一的过程。所以，在关注到未来的大数据的过程中，不仅需要对当前的开展模式给予一个相对全面的建设，还需要对整个数据的深入分析给出相对客观性的结论。正是因为其具有这样的结论，才使得整个未来的产业化构建的过程中，不断表现出当前开展的客观性效益。诚然，这样的效益不论是从现有的技术性阶段还是未来的多远操作性阶段来看，只要是能够完全融入当前的开展模式，其就能够完全呈现出未来产业化构建的客观性过程。大数据时代是一个客观性的变化过程，另一方面也是整个现有的信息社会开展的必然过程。在关注到整体性的构建上，大数据时代有着其得天独厚的能力和开展的模式。不管是现有的阶段性建设还是未来的信息化道路的进一步开拓，在关注到整个大数据本身的建设和开展中，电信行业亦或是通讯行业都会有一个客观性的变革。这样的变革一方面来自于当前开展的客观性模式，另一方面来自于未来的产业化构建上的技术性要求。所以，从营销学的角度来看，要想取得大数据时代的客观性开展，就需要不断的通过当前的建设对于整个大数据进展深入分析。通过对客户的消费记录来完全表现出客户需求的消费习惯。正是基于这样的开展形势，才使得整个未来的大数据开展具有更加全面和客观的针对性。2.1.4SWOT分析SWOT是四个英文字母的首字母缩写〔Strength、Weakness、Opportunity、Threat〕。其表示，在进展客观性的评价未来战略构建的过程中，需要通过对当前形势的强势性、劣势、机遇和挑战这样的四个方面的分析。按照产品开展的客观性规律，在关注到SWOT的过程中，一方面要从自身的角度上展开分析，对整个当前的开展整体性的进展一个相对性客观的构建，这样才能够在当前的开展过程中对整个产业化构建和开展展现出其客观性的力量。另一方面，在关注到整个当前的产业化开展的模式上，我们还需要与对手进展适当的比照，只有这样，才能够在关注到真个当前的开展过程中表现出其客观性的力量。从外部环境的分析上，一方面是机遇或者是可能遇到的机遇的把握程度，另一个就是对整个未来的开展中所存在的威胁展开分析。不管是现有的建设还是未来的开展模式上，都有着其客观性的力量和开展模式。但是，也正是基于对质量管理能力开展和客观性开展的辩护性，才使得整个当前的模式性建设具有相对全面的针对性。诚然，未来的产业化构建就是基于当前的开展模式开展，在关注到整个斯沃特分析的过程中，需要考虑的不仅仅是内部的环境，还需要从外部进展适当的考虑。以此来完成现有的技术性构建上的特殊性。在未来，我们能够完全表现出当前开展的模式建设，但是正是因为具有了这样的模式建设，才使得整个当前的开展具有相对全面性的客观性开展。不管是从哪一方面，都能够完全呈现出未来产业化构建上的特殊性。而这样的开展也是整个战略开展和战略提升过程中所必须的。波特五力模型，由迈克尔·波特〔MichaelPorter〕于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以与现存竞争者之间的竞争，MBA、CEO必读12篇与EMBA等商管教育均将其作为一种用来分析企业所在行业竞争特征的有效工具包含在内。五中力量的开展从整体上决定了整个同行竞争过程中的客观性动力。不管是从进入壁垒的角度还是从替代品威胁的角度上来看，要想取得多元化的开展一方面需要从当前的模式性建设中取得更具有代表性的开展，另一方面还需要通过对当前的整体性开展上，来完成质量竞争管理的模式性转变。正是因为其现有的技术结构和开展模式不断的在更新，使得整个未来的产业结构调整呈现出其不具有针对性的一面。从波特的五力模型中我们可以看到，整个未来的开展不仅仅是单纯的自身能力的提升，还有存在的一个客观性的竞争力之间的提升。在关注到整个当前的开展过程中，一方面需要进展适度的议价能力的构建，另一方面也是需要通过对当前的开展性阶段的构建能力的提升。只有从这样的两个方面多元化开展开展具有针对性的实施，才能够在整体上呈现出未来开展的客观性潜力。2.1.65p组合营销策略"5P"理论认为营销策略一般是指价格策略〔Price〕、渠道策略〔Place〕、促销策略〔Promotion〕、包装策略〔Package〕和产品策略〔Product〕根据跨国公司的调查数据显示，在消费终端，有63%的消费者是根据商品的包装和装潢进展商品决策的；而到超级市场购置的家庭主妇，由于精美的包装和装潢的吸引，其消费量往往超过她们原先预计45%。由此可见，有商品的“第一印象〞之称的包装是在市场实战中越来越发挥不可无视的作用。所以，将包装〔Package〕称为与市场营销4P〔Product,Promotion,Price,Place〕组合平行的第5个P，使之合称为新市场营销的5P理论也不为过也。客观上来看，现有的5P组合营销策略只不过是将整个市场营销过程中的流程细分，在关注到整个产品实现的过程中，不断的结合当前的开展模式来取得更具有针对性的建设。只有这样才能够完全呈现出当前开展的必要性阶段和开展的良好可持续性。诚然，正是因为其具有这样的开展模式，在关注到整个当前的开展模式上，依然是有着其相对的不足型和呈现出的客观变化性。但是，正是因为其具有这样的开展模式，在关注到整个当前的开展过程中，一方面需要对整体性的五个要素开展具有针对性的分析，另一方面，也是对整个未来的产业化构建的特征展开相对全面的客观性建设。正是基于这样的开展模式，才使得整个未来的产业化构建呈现出其必要的措施。不管是现有的措施建设还是未来的多元化建设，都需要有一个相对性的开展。在关注到当前的模式建设上，不断的通过市场的调动来完全呈现出当前开展的模式焦煜.全业务运营时期电信服务市场营销策略研究[D].邮电大学,2010.。焦煜.全业务运营时期电信服务市场营销策略研究[D].邮电大学,2010.2.2相关理论文献综述2.2.1营销组合理论文献综述杰罗姆·麦卡锡作为二十世纪著名的营销学大师在其著作《根底营销学》一书中，首次提出“4Ps〞营销组合模型，奠定了管理营销的根底理论框架。所谓4P即产品Product、价格Price、分销Place和促销Promotion四营销管理要素。随着4Ps观点被迅速承受和广泛传播，人们又将包装策略Package称为与市场营销4P组合平行的第五个P，形成新的5P营销理论-TheMarketingTheoryof5PS。另外，美国著名市场营销大师菲利普·科特勒针对现代世界经济全球化、区域化的整体趋势，提出了“大市场营销〞观念，将传统的市场营销组合进一步开展，在4P根底上增加了权力Power和公共关系PubulicRelations，指出企业为进入特定的市场，在策略上应协调运用经济、政治、公共关系、心理等手段，以博得当地各方面的支持与合作赵庆三.汉胜公司经销商营销管理的研究[D].某某外国语大学,2014.。赵庆三.汉胜公司经销商营销管理的研究[D].某某外国语大学,2014.拉丰和泰勒尔在《电信竞争》中提到电信改革的主要因素至少有两个，其一是垄断经营者对日益增长的效率低下产生的不满情绪。具体讲就是垄断经营者缺乏动力来降低本钱，而单价的制定仅有一些随意的本钱分摊类会计程序来决定。其二是技术创新进一步带来行业管制的放松。而在促进和维护市场竞争方面，该书以激励性规制为切入点，在单向接入、双向接入、普遍服务等方面对监管政策提出了一系列的观点与建议。如建议推行～定程度的价格歧视、对根底业务主导运营商采用对称规制的方式、有收益的提供普遍服务等等。HankIntven在合著的《电信规制手册》中着重讨论了促进电信竞争的成功经验，提出了电信监管机构需要处理的主要问题为：电信,lk努-许可、网间互联、价格规制、竞争政策和普遍服务问题。法兰克福大学教授MartinPeitz在与荷兰财政部官员合作的《电信市场准入与管制》中指出电信改革的原因是信息技术的开展。由技术进步研发的新的传输系统降低了基电信网络建设本钱，降低了电信行业进入门槛。如上世纪末欧洲电信运营公司私有化、自由化的根本变革就是因此产生。国际电信联盟在2002年的《世界电信开展报告》中总结了电信改革内容，指出每个国家电信改革的具体方式尽管不同，但根本组成大致一样，都包括了民营部门参与、市±夏竞争和独立的管制机构三个局部。国际上很多学者专家对电信行业生产函数／本钱函数也进展了系统的研究，尤其是今年的研究更侧重于市场竞争对生产效率的营销。如Oum和Zhang通过对美国电信行业在上世冲期运营数据的分析，得出了竞争对生产率的提高有证效应的结论。而RobertCrandall如此对Bell公司的分割进展了研究，推出了该类变革对生产效率、劳动效率等电信业效率并没有带来损失的结论。2.2.2战略管理文献综述迈克尔•波特作为竞争力与竞争战略方面当今世界的第一权威，提出了“竞争五力〞和“竞争三战略〞两个著名观点，对企业战略制定与实施产生了全球性深远影响。其中，波特五力分析模型通过对企业购置者议价能力、供给商议价能力、替代品替代能力、潜在竞争者进入能力、行业内竞争者的现有竞争能力进展分析，可有效分析客户竞争环境。五种力量不同组合，会对行业利润潜力造成影响。而在五种力量竞争抗衡中，蕴含着三类成功型战略思想：总本钱领先战略、差异化战略和专一化战略。波特认为，通过这些战略的实施，企业的经营可以在产业竞争中高人一筹韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.。工业和信息化部电信研究院规划设计研究所工程师吴晓卿在其著作《中国电信市场开展现状与未来走向分析》中论与根底电信业目前仍在低位运行，但增值电信业却增长势头迅猛。具体指出未来电信业的具体走向包括四方面，其一语音业务天花板效应进一步凸现；其二宽带业务将进一步快速开展；其三移动数据流量将高速开展，其四物联网在我国增长潜力巨大。工业和信息化部电信研究院副总工程师、经济学博士陈金桥在《电信强国战略研究》一书中指出中国电信业存在一系列问题，诸如缺乏国家层面的产业政策和战略规划指引，整体创新力不高，核心技术受制于人，结构性矛盾制约开展后劲，企业综合竞争力实力亟待增强等问题。提出电信法制建设的整体思路应当为以促进竞争、保护消费者利益为主线，以电信法与配套立法为重点，形成内容完善的法规体系，形成统一协调的监管思路和政策措施。韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.2.2.3品牌营销的文献综述随着近年来的国际品牌入驻中国，在中国发生的品牌化营销战略也不断开展起来。诚然，品牌营销并不是单纯的出现在国外，我们知道，品牌营销本身是存在的，只是在对消费者进展适当的细分的过程中，出现了品牌营销这样的概念和字眼。在关注到整个未来的多元化产业的构建上，品牌影响已经呈现的特征不仅仅是对当前开展的模式建设，更多的是关注到整个未来产业化构建上的客观性体系的建设。品牌本身的开展具有多元性，但是在对消费者的影响能力上，品牌的开展一方面来自于对消费者日常生活的影响，另一方面也是整个未来的开展过程中不断呈现出的客观性支出的开展营销。在关注到现有的产业化带动的条件下，要想进一步实现产业重组和开展，就需要开展适度的营销以满足整个未来开展的有效性和可实施性。品牌营销相对的开展和规划性特征，一方面来自于当前模式的建设，另一方面也是基于整个市场调动过程中的变化性措施。但是，不管是基于哪一方面的建设，在品牌营销的可持续性上，依然有着其客观存在的开展依据。按照现有的技术性理论的建设，在关注到未来的多元性开展的过程中，品牌营销的模式需要改变的不仅仅是对当前开展的客观建设，而是整个对当前的品牌文化开展的整体性构建。诚然，正是基于对当前模式的建设，才使得整个未来的产业化开展过程中逐步表现出其未来的开展的有效性陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.。陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.第3章电信4G业务营销现状与问题3.1电信4G分公司概况中国电信G公司系中国电信股份在G市设立的分公司，统一使用“中国电信〞〔ChinaTele〕品牌。作为G省的主导电信运营企业，中国电信G公司下辖17个市级分公司和63个县级分公司，拥有员工1.2万人，注册资本38.71亿元，固定资产原值超过260亿元，人均劳动生产率近60万元，是省内规模最大、网络资源最丰富、服务最广泛的通信运营企业。拥有以光缆为主、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、全覆盖、安全可靠的传输通信网，世界先进水平的交换网、智能网、无线通信网和宽带互联网，以与覆盖全省的七号信令网、数字同步网、电信管理网等业务支撑网络。全省本地交换设备容量超过1700万门，用户数超过1450万，传输系统最高速率可达1600G，超过400G带宽的高速互联网覆盖全省城乡，通达世界各地。2013年5月7日，中国电信天翼4G试验网络首个示X站点在某某青奥组委会驻地—某某绿博园正式开通，完成首次业务下载，电信4G的超快速度令人惊叹，峰值速率可达100Mbps。借助4G网络的承载能力，一些原先只能在有线宽带上体验的业务，比如高清视频、互动游戏等，都可以在平板电脑、智能手机等移动终端上实现。中国电信介绍，在五环内城区、五环外热点小区〔机场、回龙观、天通苑、上地、昌平城区、通州城区、顺义城区北部与机场北部六环内、房山城区西北部、亦庄西部、大兴卢城乡至南五环区域〕已开通4G，上述区域室外根本已覆盖。3.2营销组织与管理2.2.1营销体系建设情况近年来，电信G分公司的营销组织框架根本上采用的是纵深式管理模式，由上级业务管理部门和基层市场营销单元两大局部构成。但根据不同时期市场与管理需要，分别摸索过营维合一、应为分开、事业部管理、营销单元等多种管理模式韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.。2011年7月，根据省公司关于地市分公司营销服务体系改革指导意见的要求，电信G分公司再一次对营销组织结构进展调整，将基层生产单位由原来营维合一的大分局管理模式转化为营销中心与维护中心分设，各大营销服务中心作为最小的经营单元直接向市公司负责的经营管理体制。新成立的营销服务中心专职全业务营销，是以收入为导向的营销责任体系。其主要职责是承当业务收入目标和业务开展指标，负责属地区域内全业务的客户销售、客户服务、客户维系工作；负责带领客户经理全面完成各项生产经营指标；负责自有渠道和社会渠道的管理与拓展工作。此网格化的营销管理体制的优势在于减少管理层级，提高营销效率，确保基层营销单元管理的扁平化、精细化和专业化，从而实现营销人员管理模式从职责管理向责任管理的逐步转变伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.。韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.从整个现有的营销体系的建设过程中，我们可以看到，整体性的构建上一方面具有针对性的建设将会对整个未来的多元化产业构建具有针对性的实施。另一方面，在关注到整个当前的建设过程中需要不断的结合当前的产业化开展来取得相对有效的实施模式。也正是基于这样的开展性理念，使得整个电信G分公司的开展对整个未来的产业化开展的过程中有着极大的促进作用。所以，电信G分公司的开展对于未来的多元化开展的过程中有着极大的促进性作用。但是，也正是因为具有这样的促进作用，才使得整个当前营销体系的构建呈现出多元化开展的客观性模式。2.2.2营销单元分工情况G分公司在现有的营销开展过程中，通过业务的不同方式来开展具有针对性的营销模式开展。在3G业务和4G业务的模块分析中，有具有多元化开展的客观性态势。在关注到整个当前的开展模式上，其依然有着客观性分工。上文提与到，在事业部开展的模式中，G分公司能够更好的结合当前开展的客观性情况来开展现状分析。也正是因为具有这样的模式建设，使得整个其在关注到未来的多元化开展的过程中，不断凸显出现有阶段下的客观性建设。未来的产业化构建并不仅仅是依靠现有的技术性改造和开展来完成陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.。但是，正是因为其具有这样的开展性环节的构建，使得整个当前的开展呈现出多元化开展的模式。不管是从营销单元的模式性建设，还是对于整个未来的多元构建的营销业务的分工，我们能够体会到当前的4G业务的开展对于G公司未来的营销战略有着更具客观性的定义。诚然，现有的技术性构建和开展并不能单纯的依靠未来产业化构建的进展，但是也正是因为其具有这样的开展性模式，使得整个未来的产业化构建不断呈现出其未来不能够决断的过程。不管是现有的技术性模式还是未来的多元化开展的客观性模式，都是在依靠现有的技术性构建不断进入到未来的营销战略分析上的一个客观性阶段。正是基于现有的开展，才使得当前的G公司开展呈现出多元化模式建设的客观性条件焦煜.全业务运营时期电信服务市场营销策略研究[D].邮电大学,2010.。陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.焦煜.全业务运营时期电信服务市场营销策略研究[D].邮电大学,2010.3.3营销问题与成因分析2.3.1移动业务核心竞争力问题从电信公司的开展上来看，在其移动业务的核心竞争力上依然没有超过中国移动。中间的服务竞争力和开展竞争力都是有着客观性的差异。诚然，在关注到整个当前的移动核心竞争力上，我们可以看到，在关注到整个当前的移动业务核心竞争力的问题上，一方面凸显的是当前的电信业务的价格优势，另一方面也是整个服务的劣势。不管是从哪一个方面来看，市场份额最后成为在整个核心竞争力最为关键的地方。移动核心竞争力是一项客观性的工作，在能够提高整个当前的移动核心竞争力的过程中，我们需要关注到的不仅仅是对于当前的开展性模式的建设，另一方面也是依靠现有的技术性构建来表现整个电信服务核心价值的方式来表现。但是，从现有的移动核心业务上来看，电信业务还是依靠整个当前的天翼3G来呈现，在现有的4G业务的开展上，其并没有严格的按照现代化阶段性的开展来完全呈现。正是因为其具有了这样的开展型模式，才使得整个当前的开展或多或少的呈现出的不平衡的状态。在关注到业务分层的问题上，移动核心业务的开展也或多或少的受到了来自多方面的影响。诚然，正是基于现有的模式开展和挑战，才使得整个当前的模式建设不断先露出其客观性的态势。这样的态势对于整个当前的移动业务的竞争力模式的开展并不具有严格意义上的针对性。2.3.2固网业务市场份额下降问题众所周知，在电信业务的开展问题上，不断呈现的固网业务市场份额的降低，已经不再是一个新鲜事。对于G分公司而言，这样的客观性状况也是一个现实境遇。正是因其在固网业务份额上的下降，整个当前的固网的市场利润率已经不断成为整个企业运营的客观性压力表现。同时，相对于竞争行业之间开展的具有针对性的业务X围来看，要想取得更具有针对性的建设，还需要不断的通过当前的建设性开展来整体上呈现出未来的开展的有效性。从现有的开展模式上来看，G分公司的固网业务下降不仅仅是一个整体性的降低，还有就是能够通过当前的区域性的发营销策略的开展使得整个当前的模式具有针对性的不同。诚然，我们能够想得到未来的多元化开展过程中有更多的需要建设的力量和模式，但是恰恰就是这样的开展性策略使得整个当前的建设曾先出其客观上的不必要性。不管是现有的技术性要素还是未来的多元构建体系的开展要素，在关注度奥整个当前的建设过程中都需要有进一步的建设性来完成开展境遇上的构建。2.3.3网络运营质量对市场支撑乏力问题现有的网络运营质量一方面是对整个当前的建设性措施的实施，另一方面也是对整个当前建设环节上多元化开展的客观性总结。在关注到整个4G业务的开展上，不管是从业务运营的方面还是从市场本身的开展上，或多或少的呈现出来的是对当前的市场支撑力问题的概括。不管是从现有的市场化特征的描述还是未来的多元化竞争态势下的客观性构建，只要是能够通过当前建设的过程，都是需要有极大的动力支撑来客观上呈现现有开展的模式。不管是从现有的技术性层面还是未来的多元化开展的层面，只需要不断的进展完善现有的根底性建设，才能够客观上维护好当前建设的客观性，也能够通过对现有的技术性环节开展具有特别针对性的开展要素和开展前景。不管是现有的技术性构建还是未来的多元化开展的构建，只要是能够维护到现有的网络运营质量的开展都能够或多或少的在对当前的建设上开展具有特殊性开展的模式。我们知道，在市场支撑力的开展过程中，需要不断的通过对现有的技术性建设来提升网络运营质量的客观性建设。但是，也正是因为具有了这样的客观性建设，才使得整个当前的开展性阶段不断成就了整个网络运营质量的提升。所以，要想在未来能够取得更多的建设性成效，一方面需要提升网络运营质量，另一放米娜也是能够对现有的市场支撑力的建设提供更多的建设性开展意义。2.3.4问题存在原因归纳总结通过对以上问题的描述性归纳来看，我们能够了解到，当前的电信4G业务的开展一方面是展现了其在关注到整个未来开展上的不变性，另一方面是能够通过当前的建设整体性的产生对未来的多元化产业构件上的开展环境分析。不管是基于现有的技术性构造还是未来的市场环境的进一步分析，能够取得更多的建设不仅仅需要对当前的开展开展具有针对性的战略制定，还要通过当前的开展性实施来完成对整个营销业务的客观性构建。上文中提与到，现有的4G业务的开展是当前市场化进步的结果，同时也是整个当前的开展过程中不断遇到的境遇开展的多元化要素的结果。在关注到整体性的构建上不仅仅需要对数据的把握和处理，而且还要有一个相对全面的建设伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.。从营销策略的开展角度出发，不断的结合当前的模式，展开具有针对性的开展前提和要素建设，将会对整体性的构建带来更多的建设性效益。但是，往往是这样的建设性效益使得整个当前的企业运营过程中不断遇到来自于各个方面的压力。这样的压力呈现出来的是整个当前开展的不高效和开展的滞后性。伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.从客观上来看，要想取得更进一步的开展就需要不断通过对当前的市场行为的分析，来进一步取得更具有代表性的开展，以此来实现整个当前开展的客观性定义。不管是基于现有的社会性建设还是未来的多元化开展的客观性建设，都将有着更重要的意义。第4章电信4G业务营销环境分析与目标制定4.1内部营销环境分析4.1.1营销队伍构成分析从现有的技术性改造的角度上来看，要想取得更多的建设性意见一方面需要不断的结合当前的开展性来完成未来的营销战略的实施。另一方面，也是需要对当前的整体性的构建来客观上反响当前开展的模式性建设。但是，不管是基于怎么样的开展，在关注到当前的客观性开展中，G分公司的营销队伍建设的状况更多的是对当前开展的一个客观性指导。单纯的从其内部的营销队伍的构成来看，主要是能够确保当前的建设性在对关注到整个开展过程中表现出其客观性的意义和开展。也正是因为具有了这样的建设性理念，才使得整个当前的队伍建设更加需要多元化多方面的建设实施。从目前G分公司的营销队伍的构成上，我们可以看到，其在4G业务的构建上，主要是通过市场拓展性和渠道进驻这样两个环节来开展。但是，整个当前的开展上，并没有一个相比照拟成熟的条件来使得整个当前的开展性具有针对性。反而，在进一步实施的过程中，更多的还是按照整个当前的模式性来按部就班的进展市场营销的分析和规划。电信G分公司的营销队伍有十人，主要是包含管理以与营销对策的制定上。在关注到整个当前的市场性开发的过程中不断面临多元化开展的可控性。但是，也正是因为其具有这样的开展性环节，也使得整个当前的模式建设和开展理念并没有完全客观上呈现出当前营销模式建设的有效性。所以，在未来的多元化构建和开展的过程中，需要不断的进展尝试性建设，以满足未来多元性产业构建的需要。4.1.2营销渠道构成分析电信G分公司的建设和开展在一定程度上是按照现有的需求供给来展开的，所以，其在营销渠道的建设上依然按照原有的定点式服务来开展。但是，由于整个当前的4G业务的开拓性处于一个根本阶段，就是能够完全凸显出这样的开展才使得整个当前的模式建设处于一个相对较低的态势。电信G分公司自有销售渠道主要分为客户经理销售队伍和营业网点直销渠道两大方面。在客户经理销售队伍方面上，电信G分公司拥有二号职销售经理千余人，专业营销部门44个，通过按客户属性、按区域进展细化管理的营销队伍，来强化不同用户群的专向宣传管理、服务支撑，最终实现全面启动市场的目的。为更好地发挥客户经理的直销作用，充分调动客户经理的主动工作意识，业务培训、职责明确、激励导向等方面的具体工作应进一步完善和增强，尤其是对优秀的营销员工在个人开展空间打造、质培养、绩效业绩评价方面上应全面侧重。在营业厅网点建设上，电信G分公司共有营，仅在G市市区就有规模相对较大、地理位置相对较好的营业厅30余家。作；了公司门面的各大营业厅是营销工作的主战场，渠道建设策略应以将用户请得进来进展相对的宣传。宣传得出去，综合服务感知不断提升为主要目标，具体方式应主要以完善并强化单厅核算制度为主要手段，通过计件奖励与开展奖励相结合的方式鼓励营业员多劳多得。从营销渠道的理念性分析上，我们可以看到，在未来的多元化开展和营销的渠道建设上，社会性渠道也有着一定的特殊有意义。社会渠道的建立与完善，是联通哈分公司营销触角的延伸与完善，是现有直销渠道的丰富与扩大，是在激烈的市场竞争中稳固用户份额扩展市场空间的有效手段。目前，联通王{分公司共有各类社会渠道千余家，其中卡商20余家、代理商百余家、代售网遍布全市各大聚类市场和路边经济带。为了更好的发挥社会渠道作用，调动社会渠道代销代售的积极性与服务质量，确保社会渠道入网用户在网时长，对社会渠道的主要策略应以简化渠道建设流程、强化渠道业务培训、完善渠道支撑体系、缩短渠道酬金发放周期、强调渠道酬金与在网提成与话费提成相挂钩等方面入手，并鼓励各级代理商建立自己的分销网点，最终实现联通产品尤其是联通移动产品随处都可购置、话费冲值实现手段灵活多样的渠道网络规划与建设。隧：着社会生活网络化步伐的加快，网上营销渠道的巨大作用已日益彰显，且网络销售在建设投资小、维系费用低、用户使用便利、开展空间大等多方面优势已吸引各大运营商李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013.。电信G分公司目前的网上销售渠道主要为全国统一的网上营业厅，提供了全面的产品介绍、话费收缴、网上预约、网上销售等功能。但其社会影响与用户认可度上，还需进一步加强。因此在网上渠道建设策略上，应侧重于网厅功能的完善、网厅作用的宣传两大方向，通过设定适当优惠比率来吸引用户关注、使用网厅；通过丰富网厅现有产品介绍，提供在线咨询服务、完善并简化预约受理流程来锁定用户网上消费习惯；通过☆}助各大知名来扩大网厅网络影响力，提高网厅点击率与登陆率。此外，在电商销售渠道的完善建设中，10000或114等客服平台的销售能力建设、培养与提高，各大商城销售或论坛零售网店的建设与管理，也应给予足够的重视与开发，从而实现对现有销售渠道的有力补充与完善王培.中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].邮电大学,2013.。李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013.王培.中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].邮电大学,2013.4.1.3现有促销方式分析电信G分公司现有的促销方式多元化并不能完全通过传统模式来进展。毕竟4G业务的开展并没有普与到整个现有的各个地区。在进一步构建市级城市的地区性构建上，还需要有更多新颖的开展性建设。诚然，在依靠技术性要素开展的过程中，并不是单纯的依靠建设的支出性来完全表现当前的开展模式。所以，在未来构建多元化开展的过程中需要不断的进展尝试，以满足客观性上的开展要求和开展前提。在4Ps营销理论中的促销策略主要是通过人员推销、营业推广、广告或公共关系推介等手段来实现。电信G分公司常用的促销模式以上四种兼而有之，但将促销工作视为一项营销策略来整体规划就目前而言开展的尚不成熟。因此在曰后日常促销活动安排上应强调促销策略的一致性、连贯性与常规性，实现各促销手段相辅相成互为补充。落实到不同的促销手段上，具体侧重点应各不一样在人员推销上，建议强调客户拜访与现场办公相结合的促销策略，充分发挥电信G分公司营销员工多、客户群体大、属地关系好等方面优势，将此项工作常规化，并通过完善的考核激励机制与综合评价体系，确保根底的促销工作不流于形式；在营业推广中，应强调体验营销的普与化，新业务、新应用在营业厅都有相应的体验区，通过营业员主动引导、用户自助感知的方式提高促销的效果，形成一定的用户口碑；在广告宣传中，强调自主宣传与媒体宣传相配合，在自主广告宣传中强调宣传单发放与粘贴工作必须常规化，宣传重点侧重在常规业务的持续宣传与受理途径、服务方式的广而告之。在媒体宣传中应强调宣传的一致性与系列性，即公司品牌的整体一致，新业务、新优惠宣传的系列性，宣传时侧重目标主体特点鲜明卖点的突出、宣传周期与频次安排合理，强调不做媒体广告如此以，做了就应反复宣传，让受众对宣传标的印象深刻，提示用户给予关注与咨询的必要性。在公共关系促销推介上，应强调充分强调借力促销，即借助特殊事件或特殊政策，抓住机会通过既有客户关系开展促销活动。如平安城市建设、政府部门的数字化办公政策、开发东北老工业基地政策、村村通联网工程建设或其他行业整体要求的契机，开展针对性强、力度大、目标明确的促销活动。4.2宏观营销环境分析4.2.1政治环境分析在当前的政治性环境的开展过程中，我们能够看到，整个未来的多元化产业的开展不会因为政治本身而改变高金戈.广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2013.。但是，随着政治意识性的增强，在关注到政治理论的宣传性建设上，就会对整个当前的营销本身的方向性产生一定的影响。所以，在制定相关的战略规划的过程中，要想取得更具有代表性的开展模式，就需要在宏观上将整个政治因素纳入到整个当前的宏观营销模式的分析过程中韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.。高金戈.广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2013.韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.宏观上来看，当前的中国政治环境平稳，在一段时期内不会有较大的变化。这样的政治环境就为整个4G业务提供了一个相对稳定的客观性环境。要想在未来的产业化开展中谋求一个稳定的地位，需要不断的结合现有的模式开展具有多元化建设意识的政治性开展，将会对整个4G业务的开展具有很重要的意义。传统意义上的建设性和开展性，对于整个当前的电信业务的构建有着客观的局限。但是，正是因为其具有了这样的开展模式，使得整个当前的技术性要素呈现出来的是一个相对全面的建设，这样一来，就在表现整个未来的多元化产业型的构建上，表现出4G业务运营的真实优势伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.。所以，在锁定目标过程中，结合政治因素加以考量，才能够不断的表现出当前的开展的要素性建设韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.。伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.4.2.2经济环境分析电信G分公司所在G市，是该省省会城市，是中国东北北部政治、经济、文化中心，也是中国省辖市中面积最大、。人口居第二位的特大城市。全市土地面积5．31：万平：疗公里，其中，市区面积7086平方公里，辖8区10县(市)。截至2010年末，户籍总人口992．02万人，48个民族，其中少数民族66万人。2010年全年实现地区生产总值3665；．9亿元，按可比价格计算比上年增长14．0％。其中，第一产业实现增加值412．7亿元，增长7．3t石；第二产业实现增加值1384．6亿元，增长17．1％；第三产业实现增加值1868．6亿元，增长13．5％。非公有制经济实现增加值1904．3亿元，增长16．5％，占全市地区生产总值的比重为51．9％。三次产!业所占比重由上年的12．6：36．2：51．2调整为11．3：37．8：50．9。第一、二、三产业对GDP增长的贡献率分别为6．3％、44．2％和49．5％。人均地区生产总值36961元，比上年增长13．9％。根据G市统计局发布数据，2011年6月该市居民消费价格总指数(CPI)与上月相比为100．5，与上年同月相比为106．8。据抽样调查测算，城市居民家庭年人均可支配收入17556．8元，增长10．5％，人均消费性支出13939．5元，增长12．8％；农村居民年人均纯收入8020．3元，增长18．4％，人均生活费支出4665．9元，增长18．9％。仅就G市邮电通信行业开展情况统计，全年完成邮电业务总量261．2亿元，比上年增长19．o％。其中，邮政业务总量7．8亿元，增长7．3％；电信业务总量253．4亿元，增第3章电信G分公司营销环境分析与营销目标制定长19．4％。固定年末用户212．9万户，下降O．9％，其中城市用户167．3万户，下降2．5％。移动用户957．5万户，增长15．5％。国际互联网用户198．6万户，增长12．9％。其中，宽带接入户103．9万户，增长23．4％。虽然在2008年全球经济经历了以次贷为标志的金融危机，但经过近3年的调整，全球经济都在复苏。尤其是中国在经济危机后，采取了积极的应对措施，通过积极的财政政策与宽松的货币政策，成功的应对了全球经济危机。伴随着全国人民生活水平的不断提高，居民更多更高层次的通信需求也势必逐年提高，再加上国家大力开展老工业基地的政策导向，所有这些都为电信G分公司提供了重：穴的市场机会，良好的经济环境。4.2.3社会环境分析这个当前的社会开展在一定程度上呈现出来的多元化效益越来越多的得到了各个行业的认可。从现有的技术性构造和开展的过程中来看，其有着多元化开展的客观性优势。客观上来看，社会性影响因素对于整个行业内的开展有着极大的影响。所以，在关注到未来的4G业务上，不断进展了相对性的建设使得整个未来的产业化构建表现出了多样性陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.。诚然，在社会性分析上，往往是基于消费群体的建设，所以要想取得更具有代表性的建设，一方面要加强对当前的社会化开展的客观性分析，另一方面，就是能够对当前的社会开展本身的规律有一个全面的评价。从营销策略的制定上来看，我们能够了解到，整个社会性的技术性构建将是对整个营销利润额度的再分配。所以，要想取得多元化开展就是需要结合不同的社会背景和社会开展对整个未来的产业化构建表现出其必要的措施。陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.所以，在现有的社会性分析上具有一个相对全面性的建设，就会引来不断的进展有效的建设性。诚然，在关注到地区性的社会性开展上，一方面看其社会人群的构成，另一方面也要加强对整个当前的社会消费要素的构成高金戈.广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2013.。高金戈.广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2013.4.3行业竞争环境分析4.3.1替代品威胁分析目前，通信产品的替代品，主要来自两方面。首先，是通信产品间的相互替代性。如固话语音业务被移动语音业务所替代的趋势已形成多年，国内固话用户数的连年递减已充分说明这一点。再如固定网络接入业务被移动数据通信业务所替代的趋势也初露端倪，尤其是4G牌照发放后，4G无线联网业务的重拳推出，其便利性与稳定高速的形象已被越来越多的时尚人士所承受。再有就是VOIP、视频通话等网络通信技术对传统语音业务的冲击也不可小觑。其次，就是其他行业产品对通信产品的替代威胁王培.中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].邮电大学,2013.。这替代威胁就目前而言，首屈一指的就是三网融合中的广电网络对现有通信运营商所带来的巨大竞争威胁伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.。虽然我国三网融合的实质阶段刚刚开始，虽然2010年6月宣布的第一批试点地域仅仅涵盖12个城市，但政府三网融合的真正目的，却正是引入跨行业的适度竞争局面陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.。广电网络作为现有通信业务尤其是固网业务的替代品，具有线路资源丰富，用户普与性广，工程接入便利等多方面优势高金戈.广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2013.。随着三网融合进程的加快，广电网络对各大运营商的固网接入威胁已从潜在转为直接，而电信G分公司所辖地域也正是国家首选试点城市之一，面对这一巨大的替代品威胁，如何更好的优化产品，提高服务水平，防止简单的价格战，在即将展开的激烈竞争中抢占先机，已成为该公司必须面对的现实问题韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.。王培.中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].邮电大学,2013.伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.陈艳霞.全业务竞争下某某移动高校市场营销策略研究[D].邮电大学,2013.高金戈.广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2013.韩翔宇.基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].交通大学,2012.4.3.2潜在竞争者威胁分析从现有的4G业务的开展上，我们能够看到，整个当前的潜在性竞争的态势不断影响到了客观上的进展性开展。同时，也使得整个当前的模式性建设对于未来的多元化开展有着极大的推进作用。不管是从现有的技术性改造还是在未来的多元化开展的过程中来看，要想取得更多的更全面的建设性需求，就需要从现有的保护模式的角度出发，来客观上呈现当前开展过程中的变化性措施。近年来，随着潜在性消费分析的深入哎关注到整个未来多元产业构建和开展的过程中，不断遇到各种阻力，正是基于这样的阻力建设，才使得越来越多的建设性效益呈现出竞争之间的客观性态势。由于根底电信业务方面网络建设要求标准高，涉与面广，固定资产投资巨大，规模经济特点显著，同时由于国家执行许可证制度，管制较严格，且为了扶植保护国内通信商的开展，对国外企业的进入也有一定的限制和要求，因此在根底电信方面，由于进入壁垒较高而潜在竞争者鲜有涉足。但在增值业务方面，根据入世的相关规定，对市场进入者诸如政策法规、投资技术等方面的要求都相对放低，国内外许多企业以开始涉足并大有加速开展的趋势李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013.。面对这方面的竞争，作为主导运营商的联通公司，如果能够理性面对、因势利导，变竞争为竞合，以优势互补的方式合作开发市场需求巨大的增值业务市场，我们的市场份额和盈利能力不但不会减少，反而会加快增长，因良好合作而带来的市场商机无限，前景无限黄慷慨.中国移动某某分公司大客户营销策略研究[D].某某农业大学,2012.。李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013.黄慷慨.中国移动某某分公司大客户营销策略研究[D].某某农业大学,2012.4.3.3行业竞争者分析目前中国通信行业的主要盈利来源为根底业务，而根底业务市场的主要参与竞争者只有中国移动、中国电信和中国联通三家通信运营商。仅就G市而言，四家公司虽然实力相差较大，但因为各有所长竞争之势依然严峻。G市移动公司由于在移动业务开展方面尽得先机，不但移动市场份额处于绝对优势，该公司的用户质量、用户忠诚度、投资收益、收入结构与盈利能力、员工构成等方面，也都处于绝对优势。此外，通过移动业务反补的固网产品也因其移动业务的强大优势，在近两年内取得了长足的开展。虽移移动公司固网业务目前尚不能与电信、联通完全抗衡，但低廉的价格优势与与移动业务融合(存移动手机话费赠固网包年业务)也抢占了相当一局部低端市场。G市电信公司全面发挥了’南方电信公司在固网业务方面的技术、业务优势，凭借充足的成入，以抢驻地网市场为切入点，以新建高品质的光接入网络为宣传卖点，大举进攻G市宽带市场，并耳E得了不俗的业绩。而其移动业务无论是使用cDMA技术的3G产品还是使用CDMA2300技术的4G产品在G市口碑虽都不佳，但因其宣传本钱充足，前期投入到位，码号资源丰富，也都拥有一定的用户市场。广电网络公司目前还在起步阶段，在通信市场根底业务方面目前只涉足G市的宽带网络接入业务，虽然在线路分布、线路承载能力与接入价格方面上均有一定优势，但终因目前同轴电缆双向通信方面的技术瓶颈尚未完全攻克，且公司运营系统尚不熟悉通信市场竞争形势，而未对三家运营商的市场格局形成威胁。4.4环境分析总结4.4.1内部环境分析总结准确而全面的掌握企业优势，就等于在市场竞争中准备好了进攻用的各种工具，只有武器选择得当，进攻时才能威：力大增，无往而不胜。电信G分公司从企业内局部析的角度来讲，共有七大优势可用作向对手发起进攻的“长矛〞。1、通过08年重组后的新电信G分公司，其主营业务根本涵盖根底电信业务的所有领域，且各项业务水平与实力开展均衡，全业务运营优势显著，各业务间互补效果更理想。2、固网业务用户资源丰富，集团客户忠诚度高、离网率低，家庭客户档案信息完备、势量庞大。固网用户资源尤其是客户关系的二次开发利用潜力巨大、市场广阔程龙.某某电信3G业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2010.。程龙.某某电信3G业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2010.3、公司固网业务开展成熟，产品多样，能充分满足集团客户二号网需求，且网络能力与维护水平在业界内均处于领先地位，对集团客户的技术支持充分，集团客户黏着力强，稳定率高。4、公司3G移动业务技术成熟，使用国家多，终端产品丰富，网络带宽高，用户ARL口碑好，已在先期的市场竞争中显露优势。5、公司前身是老牌电信运营商，员工技术实力雄厚，营销渠道分布面广，营业网点布局合理，属地关系丰富，公司品牌影响力大，相对其他新进入运营商而言优势显著。6、产品融合理念引入早，市场反响相对较快，已在G市成功推广了天翼融合产品，用户推广率相对较高，且小灵通转网工作进展，全业务运营优势已初露端倪。7、固网线路资源，尤其是固话线路资源覆盖面广，驻地网占有率高，农村等相对偏远地区线路覆盖率在三家运营商中处于绝对领先地位。企业的劣势，是企业在市场竞争中的短板，无论优势多么明显，但如果不注意“避短〞，追求“扬长〞的努力也终将付之东流。同样从自身环境分析，电信G分公司共有七大劣势应在日后的经营活动中加以注意王培.中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].邮电大学,2013.。王培.中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].邮电大学,2013.4.4.2外部环境分析总结根据公司外部环境分析，电信G分公司共有六大开展机遇：1、电信G分公司在世界经济危机总体转好、中国经济长期稳定开展的大趋势下，借助国家倡导和谐开展的东风，随着人民生活水平的不断提高，公司可开发的通信市场在迅速扩大，通信需求增长迅速，公司的开展空间变得更加广阔。2、于二发老工业基地，国家政策倾斜，G市加快开展步伐，边贸经济的开展、旅游经济的启动，城市的快节奏开展进一步带动了通信市场需求，居民收入的增加也进一步提高了通信消费水平，电信G公司潜在的市场空间进一步扩展。3、CDMA牌照的发放使联通公司在移动开展趋势上具备业务和技术优势。世上网络分布最广，终端设备最多，技术最成熟的3G牌照让联通公司在3G市场运作上占得先机。4、与苹果公司的成功合作，使联通公司成功进入高端3G用户市场，3G用户ARUP值明显提高，高端用户开始关注G手机业务伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.。伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.5、市场宽带业务的主流地位确保了G公司在未来网络化生活开展趋势中占得先机，而3G业务WCDMA牌照中涵盖的高速：互联的技术又进一步保证了G公司网络生活移动化的品质，所有这些都为G公司在未来的通信市场竞争中，预留了巨大的市场机遇。6、老网通丰富的客户关系、与政府部门良好的合作根底，为重组后新电信G移动基站建设、项目络优化的进一步深化推广，为新电信G移动业务的品牌重塑，提供了必要的客观根底与现实机遇伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.。企业的运营能够瞅准时机抓住机遇虽至关重要，但面对威胁理智分析防X蔚然的警惕与智慧也必须拥有，电信GH分公司概括的讲，共有四大威胁需要冷静面对：伍嘉琦.全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].某某大学,2013.1、霸对竞争日益激烈的通信市场，综合实力最小的电信G公司举步维艰。尤其是国家三网融合步伐加快后，广电公司在宽带市场的全面介入之势，给新电信GH分公司的开展带来了更大的压力。2、置信技术的进步带来了诸多传统语音业务的替代品，固话业务去月租化的趋势是不可挡，人们对移动业务的青睐致使固话语音市场进一步雪上加霜，新电信G如何躲避如上风险，确保原本的主要营收贡献者——固话业务成功与移动和互联网融合，变不利于有利，任重而道远赵庆三.汉胜公司经销商营销管理的研究[D].某某外国语大学,2014.。赵庆三.汉胜公司经销商营销管理的研究[D].某某外国语大学,2014.3、小灵通退市期限，庞大的小灵通用户群如何成功转网，原有PHS基站建设与设名投入如何合理利用，小灵通收入贡献从何弥补，都是新电信G公司必须理性面对的客观问题。4、虽然世界经济有望持续缓步复苏，国内经济增长的内生动力依然强劲，但国内通胀的不利局面依然紧迫，原材料与主要能源的高危破洞与对下游产业的影响，造成企业融资与用工本钱增加，物价整体上涨趋势业已形成，但通信行业降价呼声不断。4.5营销目标制定4.5.1SWOT矩阵分析知己知彼方能百战不殆，根据电信G分公司目前所拥有的优势劣势以与机会威胁，放入策略矩阵(见表4.5.1)中分别制定SO战略、WO战略、ST战略和WT战略，对内部充分发挥优势、躲避不足，对外部强调把握机遇、抵御威胁，最终实现公司业务、收入全面增长的总体目标。SO战略加快建设网络，表现出当前开展有效性和可持续性；拓展客户资源和集团客户，在能够巩固利用的根底上开展适当的活动建设；整合固话以与一定产业服务，在关注到整个当前的开展模式上展开具有针对性的建设；利用辐射面广的优势开展针对性的实施效益；开展路线资源优势，从兴旺地区开始构建WO战略〔劣势〕加快移动基站建设，提高4G移动信号的覆盖率；加快业务开展，在关注到4G功能性建设上开展更具吸引力的项目；推进驻地网工程建设，优化宽带资源；完善服务标准，优化服务水平。ST战略推出相对低价的4G业务政策，提升整个4G的市场占有率和市场影响力；通过融合业务发挥4G优势，迅速扩大移动用户群体;拓宽4G业务的合作模式和合作渠道，不断加大对当前的开展性模式的合作性投入。WT战略持续开展网络优化工作，将4G业务开展在近期变成高端产品，长远变成主打产品；着力解决融合重组中的内耗现象，不断表现当前开展的客观性效益和能力；强调多远业务融合产品，不断提现当前4G模式的优越性和开展的可持续性。4.5.2营销目标以集团公司开展战略为指导，SWOT策略矩阵为依据，建议H分公司市场营销策略应为：以3G牌照发放为契机，强化移动业务的开展，在强化移动放号工作的同时，深化移移动互联网的培育与开展。以业务融合为切入点，发挥全业务运营优势，拓宽移动业务和：至：联网业务的开展空间，在保有固话语音业务的根底上开发固话增值业务新卖点李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013.。采取差异化营销战略，以集中、分散相结合的方式合理设置营销渠道，采用灵活的促销措施深挖公众客户市场，尤其是农村市场。利用原有集团客户良好的客情关系，以行业应月为代表，通过不断丰富的增值应用功能，进一步扩展集团客户的深度挖潜工作。以优化服务为导向，理顺公司运营管理流程，完善并简化内部管理环节，打造全方位一体化的后台支撑平台，全面提升公司营销服务能力，确保电信G分公司经营目标的整体实现。为确保此战略能够有效落实到具体工作中，电信G分公司每年都应制定具体的营销目标作勾保障，公司2011年度的营销目标是：全年公司营业收入超30．5亿元，固网市场份持现有优势，移动市场份额实现9％的正向增长。具体到不同业务的开展量上分别为：固话有效用户负增长控制在5％以内，宽带有效用户增长实现10％以上，2G用户全年新增用户50万户，3G用户力争全年新增20万户，且3G产品在保证高速开展的同时，要维持高端形象，保证业务ARUP值达到90元以上。当需要保护核心品牌的形象时，多品牌的存在更显得意义重大，核心品牌在没有把握的革新中不能盲目冒风险。例如，为了保卫品牌资产，迪斯尼企业在其电影制作中使用多个品牌，使得迪斯尼企业可以产生各种类型的电影，从而防止了损伤声望卓著的迪斯尼的形象。在西方，零售系统对品牌多样化的兴趣浓厚，制造商运用多品牌策略提高整体市场份额，以此增加自己与零售商比赛的砝码程龙.某某电信3G业务市场营销策略研究[D].某某理工大学,2010.。李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013