会销远景与模式创新

会议营销远景与创新西安天远杨志宏20080621天远指导方针：

诚信高效结盟共赢天远的理念

搭建一个平台，营造一个团结向上

的工作氛围，使每个人都能快乐工作，快速成长，改善生活质量，提高生活品味。天远发展战略按照专业化的要求打造销售团队。坚持以销售带动企业发展，海陆空全面发展，重点突出终端销售，不断创新营销模式，经营文化，经营品牌，打造队伍，营销制胜。天远核心竞争力：

学会学习：自我认知坚持培训：外部施压

系统是成功的保障！建立系统的巨大作用

1、不但让优秀的经销商赚钱；2、也要让普通的经销商赚钱；3、可操作性，可复制性，持久性。天远的使命

打造一批有事业心、孝心、责任感、荣誉感的精英团队，树立天远品牌，为更多的人提供发展的舞台与空间，为社会承担更多的责任，为人类健康服务！二、行业分析1、选择永远比努力更重要

你有那些机会呢？

医药行业是朝阳行业《财富第五波》医药行业—未来产生兆亿商机的产业分析行业正确面对2、竞争加剧，环境恶化：资金进入如，联想进入先声人才流入百姓关注政策环境及政府监督3、分工细化：

研发、生产、销售分工细化，销售代理制逐渐替代自建办事处和销售队伍,专业研发,销售代理公司不断涌现。分析行业正确面对分析行业正确面对4、销售走向专业化、品牌化、网络化、多元化，系统是成功的保障。

分析行业正确面对5、营销模式细化、创新与推广；医院、专科、OTC、会议营销模式从一线中来，到一线中去。

分析行业正确面对6、会议营销创新制胜！

1）会议营销源起三株；2）演变轨迹——傅山药业南征北战；3）会议营销诞生——天年揭竿而起4）会议营销方兴未艾——不局限于“会议”，突出终端。分析行业正确面对会议营销的存在形式：

1）精品会、联谊会；2）专卖店营销、体验营销；3）义诊；4）专科合作；5）电台促销、OTC促销；6）旅游营销、数据库营销等会议营销形式多样天年单纯的会议(科技馆模式)中脉广告结合的会议珍奥专卖店结合的会议天曲高端策划的会议绿谷软文结合的会议分析行业正确面对会议营销的走势：

1、从游击战走向阵地战；

要有打持久战，为顾客提供长期服务的准备。（1）店铺的设立（体验店、专卖店、展示店、旗舰店等）；（2）体验营销的引入（高电位、微循环、理疗床、腿疗桶等）；（3）多元化产品的引入。2、从中心城市到乡镇；

主战场转移到二三线城市和比较富裕的乡镇；营销战术本土化。分析行业正确面对会议营销的走势：3、大众传播与人际传播融合;

会议营销无疑是人际传播的典范,但随着这种模式的成熟和竞争加剧,利用广告渠道的优势,综合应用大众传播与人际传播,是会销的方向,特别在中心城市已经成为必需。4、对员工素质有较高要求；经营员工和经营顾客是会议营销企业的两大核心业务。

分析行业正确面对会议营销的走势：5、从初期的顾客员工化思想向顾客组织化转变——让顾客因为爱所以爱！

分析行业正确面对会议营销的走势：5、从初期的顾客员工化思想向顾客组织化转变——让顾客因为爱所以爱！

①从亲情服务走向产品价值；

任何一个顾客购买的都是产品的使用价值和品牌价值，服务只是产品的附加值，仅仅强调服务，只会忽略产品的本身价值，因此回归产品价值才能抓住会议营销模式的核心，找到新的突破。分析行业正确面对会议营销的走势：5、从初期的顾客员工化思想向顾客组织化转变——让顾客因为爱所以爱！

②在顾客体验中建立品牌；

会议营销本身就是体验营销和感性营销，在顾客体验参与的同时要敢于亮出自己的品牌，逐渐在顾客的心目中建立你的品牌。分析行业正确面对会议营销的走势：5、从初期的顾客员工化思想向顾客组织化转变——让顾客因为爱所以爱！

③

通过感官品牌延伸产品群。

企业不应当依靠单一产品来延续自己的“生命力”！如今，靠某一垄断型产品生存的企业是不存在的，在产品日益同质化的市场竞争中，建立感官品牌可以自然延伸产品群！分析行业正确面对会议营销前景：

会议营销不但是大势所趋，而且未来十年会成为主流营销模式，有着非常强劲的生命力！《会务营销一万年》——《医药经济报》2008年1月14日营销11版三、会议营销创新1、思路创新有思路才有出路

学会学习不断改变！=创新！只要改变一点点量变可以引起质变!思维突破在实战中的应用实例：老顾客上个月刚买了3盒天远今通，不可能再买！突破：（1）剩余量：如果按照目前的服用量，顾客可以用到下个月，这个时候购买优惠很大，对老顾客是有利的，应该让其补量到今年年底。（2）消费能力：不要认为顾客没有这样的消费能力，顾客的钱反正是要花掉的，与其等其购买竞品的产品，还不如购买我们的产品。（3）复合消费：顾客刚买了产品，不等于对其他系列产品没有需求，根据其家庭整体情况，依然可以找到其他的产品需求。思维突破在实战中的应用实例：老顾客塞满了，明年怎么办？突破：（1）你不卖货给他，其他厂家也会卖货，那样对我们更不利。（2）我们只是滞后了顾客明年购买的时间，并非顾客吃完了就不买了。（3）顾客的重复/复合消费能力挖掘之后，我们思考的方向应该更多的关注如何挖掘与发挥老顾客的影响消费能力，充分挖掘这一点，可以给我们带来很多的转介新顾客，这是我们明年上半年销售业绩的一个重要来源。（4）并非能够一下子将所有的老顾客塞满货，因服务/效果等原因，依然有相当一部分老顾客在年前开发不出来，我们可以腾出手来之后，集中解决重购/复购/影响的主要障碍，减少老顾客流失。思维突破在实战中的应用实例：老顾客来了，不买货怎么办？突破：（1）既然来了，不买货，还不如不让他来。（2）要想让他来了买货，不得不买货的理由是什么？（3）将前期的各项基本工作做好、做足，再让他来参会。（4）先将来了能买货的顾客找出来，分批次参会。2、团队组建与训练.选人.用人.育人.留人

3、产品的选择与定位.保健品+药品=黄金搭档.产品群的形成

产品群的形成

天远今通已获成功！

天远乐脉越销越快!天远千舒药到病除！天远小公主伴你幸福路！4、客户资源的深度挖掘

不同阶段顾客的转化

陌生顾客会前部分意向顾客重点顾客观望顾客购买顾客会中部分带动顾客使用顾客会后部分忠诚顾客员工顾客如何挖掘？没买的快买——首次消费买了的再买——重复消费买这又买那——复合消费叫亲友都买——影响消费让顾客价值最大限度发挥感恩会流程会前滚动播放十五年回顾短片及活动集锦主持人互动游戏+开场白领导致词（三十年成就，引出短片）员工个人成长故事（引出舞蹈）感恩的心舞蹈主持人：太阳累了（表示主持人谢意）员工送千纸鹤（信，表示员工谢意）老顾客发言（灯光亮）经理讲政策争取的过程（经理表示谢意）副经理/助理详细解释政策员工抢单、促销、签单、合影午餐（继续促销）参加感恩会的顾客条件与员工关系很好，否则参会、不感动、不出货，还影响他人！经济条件好，否则，感动了也不买起货！产品需求明确，否则，感动了不知买啥！需求量明确，否则，感动了不知买多少！

注意：绝对不请意见顾客/新顾客第一步：顾客信息顾客信息基本信息功能信息辅助信息确认顾客身份的信息：包括姓名、性别、年龄、工作单位/职务、家庭住址、联系电话等判断顾客消费能力的信息：经济来源、健康状况、消费记录、使用效果、社会关系、交际能力等有利于个性化服务的信息：夫妻生日、性格特征、兴趣爱好、锻练方式、家庭事件、亲密人员等