国际商业文化 第8章 跨文化谈判

主讲教师：刘荣坤Email:Lrk8284@126.comTel:+8613375319959国际商业文化1第八章跨文化谈判

一、跨文化谈判的特殊性二、跨文化谈判的文化差异因素三、各国谈判的风格四、谈判过程的跨文化差异五、语言沟通技巧的文化差异六、非语言沟通技巧的文化差异七、如何取得跨文化谈判的双赢23案例思考跨文化谈判有什么特殊性？Whatisthespecialtyofcross-culturalnegotiation？4美国总理福特访问日本1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。〔案例〕5案例分析美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位；CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功。61992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？〔案例〕中美企业谈判（1）7因为帽子颜色是绿色的！中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。问题解析8一、跨文化谈判的特殊性文化对谈判方式的影响路径：文化准则文化观念谈判方式基本信念、行为规范和习俗在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式9一、跨文化谈判的特殊性思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见、作出反应的过程和偏爱人文化的烙印社群社区种族国家集体无意识10语言因素非语言因素空间观时间观思维差异意识差异二、跨文化谈判的文化差异因素11语言因素商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。不同语言有其独特的建构信息方式，不同文化背景导致的理解误差可能会更大。谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。12翻译的问题美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,结果市场惨败；上海产“白翎”钢笔，英译为“whitefeather”,在英语国家无人问津。〔案例〕13问题解析“NAVO”在西班牙语中的意思是“doesn’tgo”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；在英语中有一句成语“tosnowthewhitefeather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。14非语言因素非语言的表现形式：无声语言：停顿和体语◆

体语：

●动态体语：手势语、目光语和微笑语等；

●静态体语：身态语和服饰语等；类语言：指说话时的重音、语调和笑声等；时空语言：指环境和时间。15空间观西方人的空间领域感和个人秘密感；人与人交谈时的距离：

●上司与下属交谈时保持相当宽的距离；

●社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小。在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4-12英尺之间，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情（礼貌距离)。16时间观对时间的期求和处理的规则也不同：美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20-30分钟内解决问题。阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。17思维差异以东方和英美文化在思维方面的差异为例：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；东方文化注重统一，英美文化注重对立。18意识差异决策意识：不同国家的人的决策方式不同。

●日本人的决策需要得到管理层的一致同意；

●

德国人的决策权一般在公司的最高层手中；

人情意识：中国特色

●中国人凡事讲究人情，讲究面子,

●

西方人在人情和利益两难时选择利益。

利益意识：商务谈判的目的主要是获取经济利益。中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。19中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，千万要清楚对方的习俗，不冒犯对方的禁忌和习俗：●数字●谈判风格和谈判方式●对待迟到的观念尊重对方的习俗201972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。〔案例〕西方很忌讳“13”21克服沟通障碍

由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词语或者体态语言上的误解。微笑：日本（没有什么意义）；德国（赞赏）点头：日本（明白对方的意思）；德国（同意）摇头：沙特（同意）；德国（不同意）

国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题。221980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发表了讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的”，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。〔案例〕美伊人质危机23问题解析在伊朗，“妥协”是贬义词；“中间人”在波斯语中是“爱管闲事的人”的意思。24翻译的问题美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,结果市场惨败；上海产“白翎”钢笔，英译为“whitefeather”,在英语国家无人问津。〔案例〕25问题解析“NAVO”在西班牙语中的意思是“doesn’tgo”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；在英语中有一句成语“tosnowthewhitefeather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。26善于变通目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可替代方案非常重要。2720世纪80年代，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先生多次叹息：“itmakemecrazy,Iwilllossmyjob”。〔案例〕中美企业谈判（2）28美方理由：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。中方理由：在中国办企业应该适用中国法律。〔案例〕问题解析问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？你有什么解决办法解决双方的分歧？29三、各国谈判的风格----美国人1.美国人的性格特点美国先驱的顽强的毅力和开拓精神和创新精神成为美国文化的主旋律；由于深受犹太民族追求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新思想，不受传统束缚，重实际、重功利。2.美国人在谈判中的特点和风格（1）坦率、热情、友好、易结识（2）把友谊和生意完全分开30美国人的谈判风格（3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时准备签约；（4）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，少谈原则，追求短期利益；（5）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策略（军事、政治行动也是如此）；（6）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人；（7）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他们误解或忽视；（8）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步。313.与美国人谈判的策略（1）最重要的是要有耐性，用“拖”的策略；（2）准备充分的资料和数据——这个对美国人很有说服力；（3）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略（4）要价和还价要“狠”，相信到谈判最后也可以和对方砍价；美国人一般不会因为你要价“狠”而终止谈判；（5）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上；（6）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者的具体文化背景，再采取相应对策。32日本人的谈判风格1.日本人的文化与性格特点：（1）团队意识；（2）“忍”的精神；（3）危机意识强烈；（4）偏好附强欺弱；（5）等级观念很强；（6）妇女地位低下。332.日本人谈判的风格（1）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山；只有在双方相处感觉和睦时才会开始谈判；（2）能否获得日本人的信任是谈判成功的关键；（3）惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”的策略；（4）喜欢“放长线，钓大鱼”的手腕；（5）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利；（6）注重谈判者双方的身份和地位；（7）不喜争辩，有时沉默不语；“拖”、“装糊涂”是高手；（8）喜欢在最后关头作出总的决策。343.与日本人谈判的策略（1）派出的谈判代表要注意：不要有女性；职位最好比日本代表高一点；（2）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题；（3）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定；（4）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个确定的结束谈判的时间表；（5）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷惑，要时刻保持警惕。在日本人没有明确表态之前，不要妄加猜测日本人的意向。（6）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有强硬性语言。35英国人的谈判风格1.英国人的性格特点：（1）既有大英帝国的傲慢与矜持，又有本民族谦和的一面；（2）比较保守，守规矩、重秩序；（3）体谅他人；（4）严谨；（5）喜好按计划办事。362.英国人的谈判风格（1）准时到场；（2）不轻易与对方建立私人关系；（3）决策多在上层；（4）喜欢在谈判中设关卡，只要某个细节没有谈妥就不会签合约；（5）重谈判效率，谈判议程安排紧凑、不拖拉。373.与英国人谈判的策略（1）有耐心，不把己方意见强加给对方；（2）准备足够的证明材料；（3）言谈举止要有涵养和气度。38拉美人的谈判风格1.拉美人的性格特点：（1）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现；（2）重关系，不重利益；（3）热情、豪放。2.拉美人的谈判风格：（1）坚持的东西不会让步；（2）谈判成败在于商务关系个人化；（3）重个人的成就和经历，轻公司或团体；（4）否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需要）。39拉美人的谈判风格3.与拉美人谈判的策略：（1）最大的策略就是与拉美人搞好私人关系，强调双方的合作关系，而不是利润。（2）派出在商场取得重大成就的员工作谈判代表；（3）与拉美人交往要真诚，不能虚伪。40西欧人的谈判风格(法、德)1.法国：（1）重人情；（2）谈判重点在于整个交易是否可行；（3）重结果，不重议程安排。2.德国：（1）求稳心理很强，谈判前会做充分准备（2）谈判中重个人才能，由上级决策；（3）计划性强、节奏紧凑，语气严肃，谈判建议具体而切合实际；（4）不喜欢漫无边际的闲谈。41十年前在北京中德就双方在中国建立职教研究所谈判。前期进行的很好，但就是否在天津建所的问题上出现了异议。德方表示，如果天津职教隶属教委，他们表示同意，如果隶属劳动部，他们则无法同意。天津代表表示他们为此要研究，征求上级的意见。但德方却坚持，中方要立即给出明确的答复。由于中方不可能马上提出明确的意见，德方表示无法考虑合作并认为谈判到此结束，同时要求天津代表团立刻离开谈判驻地。此事一度对中德贸易产生了及负面的影响。〔案例〕中德谈判（1）42案例分析中西方国家的权力观存在差异：在国际商务活动中，西方国家奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则；而中国受等级观念影响较深，上下级观念和集体观念比较强，导致了国际活动中的失败。中方没有做好充分的准备，让德方不满，也是大只谈判失败的重要原因。43韩国人的谈判风格比较直截了当，不怎么在乎面子；谈判关键建立牢固的个人关系；建议时不能让对方觉得只有傻瓜才拒绝；韩国人在谈判中说“是”，并非一定表示赞同你的意见；韩国人看重“内在”的气质。44北美阿拉伯俄国基本的谈判方式和过程注重实际；要求合乎逻辑感情用事的；由情绪所控制有自知之明的；按照已有观念冲突：如何反驳对方的观点用客观事实用主观情感用既定的想法让步起先做出小的让步以谋求关系的建立让步贯穿谈判过程并将其视为谈判过程的一部分没有或者极少作出让步对于让步的反应经常做出回报性让步总是作出回报性让步将其视为懦弱，几乎从不回报关系短期长期不连续初始地位中等非常非常最终期限非常重要随意的忽略谈判风格的跨文化差异45四、谈判过程的跨文化差异日本北美拉丁美洲很看重情绪的敏感性并不很看重情绪的敏感性看重情绪的敏感性掩饰情绪直接行为情绪上的热情仅以微小的精力进行安抚起诉，安抚的情况并不多巨大的精力用以安抚弱者对老板忠诚老板关照员工对老板缺乏忠诚度，雇佣关系极易被破坏对老板忠诚，通常是家人团队达成一致做出决定