商务经理管理论文

PAGE1ZZZZZZZZ第一期“商务经理培训班”暨第二期“区域经理培训班”论文论文题目：如何做一名合格的商务经理单位：XXXXXXXXXXXXXXX建筑工程有限公司部门：XXXXXXX姓名：XXX日期：2011年12月1日目录TOC\o"1-3"\h\u一、29268商务经理要如何参与到投标过程中及商务经理参与到投标中的意义。 2二、9467合同管理 3三、8419工程现场签证及索赔管理 4四、2303施工项目成本管理 6五、14051经济技术资料管理 8六、19838商务经理参与工程项目预结算管理 828678附录 916342参考文献 14如何做一名合格的商务经理如何做好商务经理要明确商务经理在项目经理部的岗位责任。组织完整的项目经理部，要配备商务经理，负责商务部、物资部、财务部工作，以便更好的控制工程成本。商务经理要参与工程投标过程及与业主的合同谈判工作，组织好跟项目经理部的合同交底工作。参与组织工程施工预算编制以及最后的工程结算工作。施工过程中做好工程成本控制，组织好经济技术资料，发现索赔机会，组织项目索赔工作。下面就商务经理在投标、合同管理、工程索赔、施工项目成本管理、经济技术资料管理、工程预结算等工作中具体要如何做进行进一步的说明。一、商务经理要如何参与到投标过程中及商务经理参与到投标中的意义。熟悉招标项目的情况商务经理要认真阅读招标文件，提前对该工程有一个大致的了解。对项目的建筑规模、建筑类型、业主的资金情况、业主的背景有一定的认识。熟悉合同条款商务经理需要认真研究招标文件中合同条款，一方面，将会引起费用变化的条款筛选出来，供投标标价时参考，一方面发现合同的瑕疵，供决策者选择投标技巧和作出投标决策。参与投标报价参与人、材、机单价的询价过程，参与消耗量确定过程、参与投标技巧的使用过程，熟悉报价中各分项的组成。参与合同谈判商务经理需要参与到合同谈判的过程中，了解合同谈判的进程及合同条款的修改、调整。在某些议标谈判过程中，可能会有几次双方谈判、投标方降低报价的阶段，商务经理需要了解每次让利的数额及项目，了解最终中标价款的组成。商务经理参与投标的意义熟悉合同条款内容，尤其是最终形成的有效合同条款，有利于进行合同交底及管理工作；了解报价组成及成本预测，对施工过程中的成本管理做到有的放矢，从而完成预计经济效益；了解报价技巧的使用，有利于在施工过程中，充分利用这些报价技巧增加经济效益；熟悉投标报价中的难点、重点、有利于施工过程的管理与贯彻。所以说商务经理参加投标过程就会将投标过程中投标小组对项目的理解、分析带到项目管理中来，具有承上启下的作用。二、合同管理商务经理合同管理工作主要分几部分：组织合同交底；参与分包合同及物资采购（设备租赁）合同签订；合同的履行。合同交底是指项目经理部合同管理人员在对合同的主要内容作出解释和说明的基础上，通过组织项目管理人员和各系统小组负责人学习合同条文和合同总体分析结果，使大家熟悉合同中的主要内容、各种规定、管理程序、了解承包商的合同责任和工程范围、各种行为的法律后果等，使大家树立全局观念，避免在执行中的违约行为，同时使施工项目经理部的各项工作协调一致。合同交底的原则全员交底原则合同履约是全员履约，合同履约的过程就是全员履约的过程，每一个参与此项目的工作人员的集体行为构成了整个合同的顺利实施，因此，每一个人都需要明确自身在这个整体中的位置、应尽的义务和责任。所以，合同交底必须全员交底。全面交底原则狭义上讲合同文件就是合同条件、协议书、补充协议。但我们的很多合同文件都定义的合同包含的内容：招标文件、投标文件、工程量清单、施工图纸等均作为合同的一部分。因此，合同的交底要全面，把合同文件涉及的内容都应做交底。针对性原则有些合同条件的全部内容非常繁杂，比如大部分的业主合同包含的内容很多，甚至于合同管理人员和商务经理也无法全部记住，因此合同交底不能简单地宣读或者复印合同，而是需将合同文件按照岗位职责归类整理，不同的岗位需要掌握自身岗位的权利和责任。合同交底的方法编制合同交底书结合全面质量管理的理论，将全部合同文件分解，以条款、附件为关键点绘制《合同责任划分图》，这一环节是合同交底的关键，需要根据各只能岗位的责任把全部合同内容进行分解，每一条款对应的责任必须落实到责任人、责任部门、责任领导。根据划分好的责任图，分别编制合同交底书，将对应的责任及相关责任条款重新进行编排、汇总，分发给各部门负责人及领导，每人手中的合同交底书是其在本工程工作的指导。总承包合同是施工项目所有合同的重中之重，是行动的纲领性文件，因此对与总承包合同的交底要做到细致，彻底。可以分系统分部门的组织学习，使各个部门清晰的知道自己部门在工程总的责任义务和权利。比如可以分：全员参与的综合场、工程系统专场、技术系统专场、机电系统专场、商务系统专场、行政系统专场。分包合同的签订，根据自身承包的工作范围和具体工程的特性，确立分包的内容，资源的分配等双方责任权利的关系，在这一环节，重要的是将自身对业主合同的主要责任和风险转嫁给分包商，资源的提供与分配方面，既要考虑利润大的材料、设备等资源留给自己供应，也要兼顾对方的利益，从而保证合同履约的顺利完成。物资采购供应工作是工程项目建设的重要组成部分，工程项目建设过程中所需物资包括建筑材料和设备两大类。签订一个好的物资采购合同并保证它能如期顺利履行，对工程项目建设的成败和经济效益有直接的、重大的影响。做好物资采购供应合同的管理工作是一项既要有工程技术、经济管理经验，又要有商务知识的工作。合同的履行是指合同各方当事人按照合同的约定，全面履行各自的权利，使各方的目的得以实现的行为。合同履约应当遵守全面适当履行原则和诚实信用原则。全面适当履行原则是指，当事人应当按照约定全面履行自己的义务，即按照合同约定的标的、价款、数量、质量、地点、期限、方式等全面履行各自的义务。按照约定履行义务，一方面包括全面履行义务，也包括正确适当履行合同义务。在履行自己义务的同时不能忽视自己的权利。双方在履行合同的过程中，一方当事人不履行或者有可能不履行时，另一方当事人可以依此拒绝对方的履行要求。这是正当行使自己的抗辩权。三、工程现场签证及索赔管理现场签证管理在工程施工过程中，发、承包双方的现场代表对发包人要求承包人完成施工合同内外的额外工作及其产生的费用作出书面签字确认的凭证。其不包含在施工合同和图纸中，不像实际变更文件有一定的程序和正式手续，是临时发生、内容零碎、没有规律性。但是现场签证是影响工程投资的关键因素之一，一定要提起重视，主要有经济签证和工期签证两大内容。经济签证一般公司都能重视，但是工期签证大多承包商没有足够重视，工期签证的背后有着巨大的费用，如果不能证明工期延误是业主方原因造成的，那么窝工费、现场管理费用将不能得到业主认可将由承包商自行负责，还有可能造成业主就工期延误提出反索赔，讲给公司造成巨大经济损失。现场签证要及时处理不可事后补签，以免业主不承认。签证单EQ\o\ac(○,1)要编号报审项目领导，避免重复签发。索赔管理施工索赔，是指施工合同当事人在合同实施过程中，根据法律、合同规定及惯例，对非由于自己的过错，而是由于应由合同对方承担责任的情况造成的实际损失向对方提出给予补偿的要求。施工索赔是维护双方合法权益的权利，是一种经济补偿行为而非惩罚行为。施工索赔也主要有工期索赔和费用索赔两种。施工索赔应该如何具体操作干扰事件的影响分析干扰事件造成施工方案、工程施工进度、劳动力、材料、机械的使用和各种费用支出的变化，最终表现为工期的延长和费用的增加。所以干扰事件对承包商施工过程的影响分析，是索赔值计算的前提。只有分析准确、透彻，索赔值计算才能正确、合理。为了区分各方面的责任，这里的干扰事件必须是非承包人自身责任引起，而不在合同规定的承包商承担的风险范围内，符合合同规定的赔偿条件。索赔证据的收集索赔证据是关系到索赔成败的重要文件之一，在索赔过程中应注重对索赔证据的收集。否则即使抓住了合同履行中的索赔机会，但是拿不出索赔证据或证据不充分，又或者拿出的证据漏洞百出，前后矛盾经不起对方的推敲质疑，不仅不能促进自方索赔要求成功，更有可能成为对方反索赔的证据，使承包商在索赔问题上处于极为不利的地位。索赔证据主要来源施工过程中的信息和资料，所以承包商只有平时经常注意这些信息资料的收集、整理和积累才能在索赔事件发生时，才能快速地拿出真实、准确、全面、具有说服力、具有法律效力的索赔证据。可以直接间接作为索赔证据的资料有：往来函件、会议纪要、发包指令、施工日志、合同文件、备忘录、各种账单、计工单、工程成本报表等。索赔管理的要求要及早发现索赔机会，承包商要在投标报价时就应该考虑将来可能要发生索赔的问题。签订合同过程中要对自身有明显风险的条款进行特别灌注，在谈判时提出修改意见，减少风险。施工过程中对于工程师的口头指令要及时的进行书面确认，避免事后反悔。索赔事由进行充分论证及时发出索赔通知书。单项索赔事件简单，容易解决，一揽子索赔，问题复杂，金额大，付款难度大，所以力争单项索赔，避免一揽子索赔。还有就是力争友好协商解决，防止对立情绪。对于工程索赔工作可以常设索赔小组，一般干扰事件的单项索赔作为一个项目日常合同管理业务，由合同管理人员在商务经理的领导下于项目实施过程中处理。但是索赔的机会存在与工程施工的所有环节，每个独立的干扰事件会被相关职能部门首先获知，为了快速有效的对事件进行评估判断是否形成索赔，需要在施工伊始建立索赔信息小组。由商务经理管理，各职能部门派一名代表组成索赔信息小组，学习掌握合同及索赔基本知识，发生干扰事件及时填写《索赔干扰事件信息单》EQ\o\ac(○,2)并收集相关证据交商务部门处理。对于重大索赔事件或一揽子索赔还要由项目经理牵头结合公司法务部门，预算部门等相关部门成立专项索赔谈判小组。在索赔过程中小组成员要做好保密工作，认真领会和贯彻总部的索赔策略以保证索赔成功。四、施工项目成本管理商务经理参与项目成本管理，要知道施工项目成本的概念以及施工项目成本管理的重要性。项目施工成本是指在工程成本范围内，根据各单位管理要求和项目施工成本责任合同所确定的项目施工成本收支范围内的各项生产耗费或要素的价值形态转化或转移的货币价值的体现。它是项目经理部的角度来定义的，亦即，某施工项目在施工中所产生的全部生产费用的总和，包括所消耗的主、辅材料，构配件，周转材料的摊销或租赁费，施工机械的台班费或租赁费，支付给生产工人的工资、奖金以及项目经理部一级组织和管理工程施工所发生的全部费用支出。施工项目成本不包括劳动者为社会创造的价值（如税金和计划利润），也不应包括构成施工项目价值的一切非生产性支出。在施工管理中，最终是要使项目达到质量高、工期短、消耗低、安全好等目标，而成本是这四项目标经济效果的综合反映。因此施工项目成本是施工项目管理的核心。施工项目成本管理的具体工作内容包括：成本预测、成本决策、成本计划、成本控制、成本核算、成本分析和成本考核等。施工项目经理部在施工过程中对所发生的各种成本信息，通过组织、有系统的进行预测、计划、控制、核算和分析等工作，使施工项目系统内各种要素按照一定的目标运行，从而将施工项目成本能够控制在预定的计划成本范围内。施工项目管理总体来说就是施工企业在不损害质量、工期目标的前提下最大限度的控制成本，实现利润最大化。投标期间的成本预测、成本决策可以确定工程的合同价款。具体施工过程中要编制完善的成本费用计划书，有明确是目标和思路来控制工程成本。我主要说明下项目成本计划的编制和项目成本控制如何具体运作。施工项目计划编制要依据企业的经营利润目标以及项目计划目标来确定项目施工的计划成本。计划成本就是工程项目的合同价格扣除利润目标，以此为基础考虑根据工程合同中有没有明显的风险隐患，建筑市场材料人工价格波动带来的风险，工期风险，这些都要计入计划成本。此外成本计划书编制还要参考项目经理部与公司签订的项目经理合同中约定的成本目标及各项管理目标，根据施工图计算的工程量及参考定额，施工组织设计及分部分项施工方案，分包合同和项目岗位成本责任指标。项目成本计划要遵循合法性、先进性、可比性及弹性原则，统一领导、分级管理从实际情况出发结合其他计划（比如：施工方案、生产进度、财务计划、资料供应及耗费计划等）进行编制管理。成本真正发生都在施工过程中完成，作为项目商务经理要充分分析理解上级下发的项目成本计划，在项目施工过程中要进行严格有效的控制才能保证完成成本计划及利润目标。项目成本控制要通过对成本计划、预测成本、合同收入的分解对比分析EQ\o\ac(○,3)来编制成本控制计划。成本计划的编制要遵循一下原则抓大放小原则按照预测成本，计划成本的构成百分比由大到小的顺序，构成成本比例越大的项目要首先控制。比如对于一个土建项目而言，可能钢筋采购成本占到成本总额的60%，是最大的一部分，那么抓住钢筋成本就控制了60%的成本。主要矛盾原则按照收益实现的百分比由大到小的顺序排列，收益额占总收益份额最重的项目首先控制，以保证收益实现。成本降低计划的项目需要控制有成本降低计划的项目需要控制，从而保证成本降低目标的实现。收入亏损的项目需要控制收入亏损的项目应该专项分析，结合利用技术手段进行工程变更，实现由亏转盈，不能进行工程变更的，应在施工方法和人、材、机投入上下功夫，尽量减少亏损。项目成本控制要全员参与全程控制，开源节流目标明确，动态管理权、责、利相结合。五、经济技术资料管理经济技术资料是为经济活动服务的，是一个项目经理部提高收益和降低成本的有利保证，是工程结算、分包结算、工程款支付及收回、索赔以及组织业主反索赔的重要依据。经济技术资料狭义上讲专指合同资料，但是作为能为经济服务的标准来讲一个工程项目从立项、设计、招标到竣工验收的所有书面、声像、电子、实物资料都应该包含在经济技术资料的范围内。经济技术资料应如下管理施工阶段合同资料、图纸、工程照片录像、施工日志、气象资料、进度计划、施工方案、工程款申请支付资料、材料证明等资料由各专业部门收集编制保存，来往函件、会议纪要商务部门设立专人收发整理记录，发往各个部门并在商务部门留档。竣工阶段各部门将各自职责范围内的全部资料收集、整理、汇总、编制清单目录，放入统一档案盒中，交商务部资料员管理。交接资料手续要齐全。商务部进一步分类整理，集中保管，工竣工结算使用。工程竣工结算，分包、材料供应商结算完毕后，完整资料由商务部上交公司有关部门。六、商务经理参与工程项目预结算管理商务人员负责编制工程款月度支付申请表，必须熟悉工程进度计划，掌握工程实际进度，从而准确地编制工程量清单。商务人员需要建立工程量清单实施台帐，月度完成量报业主方审批。还要建立工程款回收台帐，列明本期应收款项、实际收回款项、支付时间、拖欠工程款的数额，从而掌握工程款回首的实际情况，便于统筹资金利用。拖欠工程款的及时反映，对于利用工程款的支付进行索赔提供基础数据。对于业主的结算要全面考虑工程变更、签证、索赔所发生的工程量及应收款项。分包方的工程款结算要有相关部门综合审核，完成工程量是工程款支付的最重要的前提，还要考虑其完成进度是否满足工程总体进度要求，有没有造成工期损失。全面考虑材料使用，及其他违反工程管理、合同约定的事项，最终以此为基础确定工程款支付数额。综上所述，作为一名合格的商务经理要求具有丰富的工程造价方面理论知识，对工程造价管理定额及工程量清单编制理念有深刻理解；具有丰富的合同管理法律方面的知识；具有大型项目的经营管理的实际经验；具有成本管理和财务管理的相关知识；具有施工技术方面知识；有一定的组织协调能力，有承上启下的责任感。附录附录1现场签证单工程名称：编号：第页共页致：发包商全称根据(指令人姓名），XXXX年XX月XX日的口头指令或你方（或监理人）XXXX年XX月XX日的书面通知，我方要求完成此项功能工作应支付价款金额为（大写）小写附：1.签证事由及原因2.附图及计算式承包人（章）承包人代表日期：复核意见：你方提出的签证经复核：□不同意此项签证，具体一件见附件。□同意此项签证，价款金额的计算，由造价工程师复核。监理工程师：日期：复核意见：□此项签证按承包人中标的计日工单价计算，金额为（大写）小写□此项签证因无计日工单价，（大写）小写造价工程师：日期：审核意见：□不同意此项签证□同意此项签证，与本期进度款同期支付。发包人（章）发包人代表日期：注：在选择栏□内做标识√本表一式四份，有承包人收到发包人（监理人）的口头或书面通知后填写，发包商、承包商、监理人、造价咨询各存一份。附录2索赔干扰事件信息单填写时间编号：（由商务人员统一填写）索赔干扰事件描述：填写人：商务人员意见：商务经理意见：是否形成索赔：若形成正式索赔索赔单EQ\o\ac(○,注)编号：上报日期：业主审批回复时间：注：索赔单费用索赔单工程名称：编号：第页共页致：发包商全称