第五章商务谈判僵局的处理

引例我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。2023/9/261华北科技学院管理系杜航引例我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”2023/9/262华北科技学院管理系杜航引例对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。

2023/9/263华北科技学院管理系杜航引例对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大。至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。2023/9/264华北科技学院管理系杜航引例在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃厂是如何打破谈判僵局的？2023/9/265华北科技学院管理系杜航第五章商务谈判僵局的处理2023/9/266华北科技学院管理系杜航学习目的了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响理解商务谈判产生的原因与处理原则掌握打破商务谈判僵局的策略

2023/9/267华北科技学院管理系杜航主要内容第一节谈判僵局的含义及对谈判的影响第二节僵局产生的原因与处理原则第三节打破谈判僵局的策略本章小结2023/9/268华北科技学院管理系杜航第一节谈判僵局的含义及

对谈判的影响1、商务谈判僵局的含义（了解）商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

2023/9/269华北科技学院管理系杜航第一节谈判僵局的含义及

对谈判的影响2、商务谈判僵局对谈判的影响（了解）谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。

2023/9/2610华北科技学院管理系杜航第二节僵局产生的原因与

处理原则一、谈判僵局产生的原因：1．谈判一方故意制造谈判僵局2．双方立场观点对立争执导致僵局3．沟通理解障碍导致僵局4．谈判人员的偏见或成见导致僵局5．期望利益的差距过大导致僵局6．其他原因导致僵局2023/9/2611华北科技学院管理系杜航1．谈判一方故意制造谈判僵局谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。原因：试探对方；改变自己的谈判地位；2023/9/2612华北科技学院管理系杜航2．双方立场观点对立争执导致僵局双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。例如下例

2023/9/2613华北科技学院管理系杜航案例--铁矿石谈判的僵局2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却依然不变。据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。2023/9/2614华北科技学院管理系杜航案例--铁矿石谈判的僵局针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。

2023/9/2615华北科技学院管理系杜航3．沟通理解障碍导致僵局沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易的条件等过程中，所遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。如下面案例2023/9/2616华北科技学院管理系杜航案例—国家二级某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—classEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。2023/9/2617华北科技学院管理系杜航案例—国家二级在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能与否。2023/9/2618华北科技学院管理系杜航案例—理解出错一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。2023/9/2619华北科技学院管理系杜航案例—理解出错这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过，而中方误以为对所有设备提供配件。其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。2023/9/2620华北科技学院管理系杜航4．谈判人员的偏见导致僵局偏见或成见是指由情感原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。如下面案例2023/9/2621华北科技学院管理系杜航案例—偏见2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于是我方表示不能同意。2023/9/2622华北科技学院管理系杜航案例—偏见我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵局。为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。2023/9/2623华北科技学院管理系杜航5．期望利益的差距过大导致僵局谈判双方对各自所期望的利益存在很大差距，当这种差距难以调和时，那么合作必然会走向僵局。如下面案例2023/9/2624华北科技学院管理系杜航案例--世贸谈判僵局依旧2006年6月，世贸组织149个成员在日内瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判的进程。但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还是发展中成员，各方坚守自己的立场，拒不做出妥协，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告终。2023/9/2625华北科技学院管理系杜航案例--世贸谈判僵局依旧多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标就是使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和日本等取消农产品补贴，以此换取发展中经济体同意对发达国家的农产品增加市场准入。多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就在此。也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国家也拒绝降低关税。2023/9/2626华北科技学院管理系杜航案例--世贸谈判僵局依旧在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国，二是以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就是所谓的“20国集团”（G20）。双方的对抗气氛一直相当激烈，以至于使谈判进程多次濒临崩溃的边缘。多哈谈判原定在2004年底结束，但这一进程不死不活地支撑到现在，并且依然看不到成功的希望，这难免会使很多人对贸易全球化的前途更感疑虑，甚至信心发生动摇。2023/9/2627华北科技学院管理系杜航案例--世贸谈判僵局依旧美国和欧盟是倡导和推动全球贸易的主要力量，它们实在有必要痛下决心，从自身做起。这是双方由于期望利益的差距过大而导致的僵局，即发达国家拒绝削减农业补贴，发展中国家也拒绝降低关税，引进发达国家的农产品。2023/9/2628华北科技学院管理系杜航6．其他原因导致僵局（1）谈判人员素质低下导致僵局（例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，导致僵局。）（2）客观环境的改变导致僵局（例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。）2023/9/2629华北科技学院管理系杜航一、谈判僵局产生的原因：1．谈判一方故意制造谈判僵局2．双方立场观点对立争执导致僵局3．沟通理解障碍导致僵局4．谈判人员的偏见或成见导致僵局5．期望利益的差距过大导致僵局6．其他原因导致僵局2023/9/2630华北科技学院管理系杜航一、谈判僵局产生的原因：想一想：遇到谈判僵局后，你会怎样应对？

2023/9/2631华北科技学院管理系杜航一、谈判僵局产生的原因：理念须知：谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。

2023/9/2632华北科技学院管理系杜航二、僵局的处理原则商务谈判者的经验证明，打破僵局要注意以下基本原则：（一）正确认识谈判的僵局（二）冷静地理性思考（三）协调好双方的利益（四）避免争吵（五）加强沟通2023/9/2633华北科技学院管理系杜航第三节打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略：（一）寻找共同点打破僵局（二）运用休会策略打破僵局（三）利用调解人调停打破僵局（四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局（五）寻找替代的方案打破僵局（六）场外沟通打破僵局（七）采取横向式的谈判打破僵局2023/9/2634华北科技学院管理系杜航（一）寻找共同点打破僵局面对僵局时，双方应该冷静、客观的对待，共同来寻找双方利益的共同点；当今商务谈判的目的不是要打垮、压制对方，而是要实现“共赢”；例如开篇案例中，中美双方最后打破僵局的实例，就是双方冷静分析，找出双方的共同利益点。2023/9/2635华北科技学院管理系杜航（二）运用休会策略打破僵局休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。在休会时，可以仔细考虑争议的问题；可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法；可以研究讨论可能的让步；可以决定如何对付对手的要求；可以缓和谈判双方的不满情绪。2023/9/2636华北科技学院管理系杜航案例--美朝顶牛“无核化”，中方

宣布休会三周2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表武大伟宣布，六方会谈决定暂时休会，下一阶段会议于29日开始。中方声明：分歧导致休会。在中方发布的主席声明中解释道，会议已取得了一定的进展，但是分歧尚存，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回国向各自政府报告情况。2023/9/2637华北科技学院管理系杜航案例--美朝顶牛“无核化”，中方

宣布休会三周本轮会议自开始到第一阶段结束还存在着两大分歧：第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。朝鲜认为“无核化”不应包括民用核，并要求继续建设轻水反应堆。对此，美国持反对意见，韩美两国认为，韩国的大规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。2023/9/2638华北科技学院管理系杜航案例--美朝顶牛“无核化”，中方

宣布休会三周同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器，强调美国应撤除韩国境内的核武器，取消对韩国的核保护。另外，朝鲜使用了“半岛无核地带化”的措词，其涉及的范围比“半岛无核化”要大得多，是一个涉及领土、领空和领海的概念，不仅韩国和驻韩美军基地内不能有核武器，而且美国的核动力航母等也不能进入韩国海域。2023/9/2639华北科技学院管理系杜航案例--美朝顶牛“无核化”，中方

宣布休会三周除了在“无核化”定义上的争论外，第二大分歧点是朝鲜先弃核还是美国先补偿的问题。朝鲜对美国去年第三轮六方会谈中提出的“先弃核后受援”的程序表示不满。朝鲜认为：“这是不合理的方案，因此不能接受。”对于朝鲜的表态，美方首席代表希尔则重申了“先弃核”的立场：“朝鲜应该通过可验证的方式废弃现有的所有核武器和核计划。之后，美国会着手建立与朝鲜的正常关系。”2023/9/2640华北科技学院管理系杜航案例--美朝顶牛“无核化”，中方

宣布休会三周朝美两国态度都非常明确，立场坚定。对于谁先做出让步的问题上，双方都表现得没有回旋的余地。从朝美的态度来看，一方面两国都向与会各国和外界明确表示了自己坚定的立场，另一方面，双方都期望对方能够首先作出妥协。这样的情况使谈判陷入了僵局，短时间内使对方先让步的可能性很小。2023/9/2641华北科技学院管理系杜航案例--美朝顶牛“无核化”，中方

宣布休会三周但是会议进行到此，和前三轮相比，已经取得了一定的共识和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中，朝核问题有突破性进展，而非草草收场。而另一方面中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使谈判柳暗花明，所以目前惟一能够做的是在所取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府商讨，以求各代表能够被授予更大的权利。从这几点来看，对于与会各国来说休会无疑是最好的选择。2023/9/2642华北科技学院管理系杜航（三）利用调解人调停打破僵局当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找到一位调解人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意。注意：商务谈判中的调解人应该为双方都认可的中间人。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。2023/9/2643华北科技学院管理系杜航（三）利用调解人调停打破僵局常用的方法有两种：调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力，谈判者必须执行。

2023/9/2644华北科技学院管理系杜航（四）更换谈判人员或者由领导

出面打破僵局谈判中出现了僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。注意：1．换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；2．不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也需要向替换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。

2023/9/2645华北科技学院管理系杜航案例美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判,美国派出了认为最精明的谈判小组,大都是33岁左右的年轻人,还有1名女性。但到日本后,却受到了冷遇,不仅总公司经理不肯出面,就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果,美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。

2023/9/2646华北科技学院管理系杜航（五）寻找替代的方案打破僵局谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。例如下面案例2023/9/2647华北科技学院管理系杜航案例--戴维营协议1978年9月6日，应当时美国总统吉米·卡特的邀请，美国、埃及、以色列三方在美国总统休养地戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京，会议持续了12天。终于在9月17日埃以双方签署了在中东和平进程中具有历史意义的《关于实现中东和平的纲要》和《关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要》两份文件，这就是著名的“戴维营协议”。2023/9/2648华北科技学院管理系杜航案例--戴维营协议在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自己的利益阐述为拥有西奈（sinai）半岛。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。埃及想收复西奈半岛，实现领土完整，但被以色列拒绝，因为自1967年战争开始，以色列就占领了西奈半岛。和解的努力化为乌有，而双方都不同意平分西奈半岛的提议。2023/9/2649华北科技学院管理系杜航案例--戴维营协议如果谈判仍停留在双方已经明确阐明的要求和利益上，那么双方是不可能达成解决方案的。然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价以后，各方均意识到：在围绕西奈半岛的争端中，埃及更关心对西奈半岛的主权，而以色列更关注西奈半岛的军事安全。由于双方有着不同的、更为关注的利益，因此，存在着双方以利益交换解决争端的可能。2023/9/2650华北科技学院管理系杜航案例--戴维营协议于是，埃以和约得以签订，替代性方案解决争端的戴维营协议是这样的：以色列将西奈半岛主权还给埃及，而作为交换，以色列在西奈半岛建立非军事区。评析：在西奈半岛的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找真正关心的利益时，就能找到符合双方利益的多种替代方案，僵局就可以被打破。

2023/9/2651华北科技学院管理系杜航（六）场外沟通打破僵局谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“私下接触”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。运用场外沟通应注意以下问题：（1）谈判者必须明确，在一场谈判中，谈判后期用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。（2）不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。2023/9/2652华北科技学院管理系杜航（六）场外沟通打破僵局（3）当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。（4）借助社交场合，主动和非首席代表的有关人员（如工程师、会计师、工作人员等）交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。（5）在非正式场合，可由非首席代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是首席代表。2023/9/2653华北科技学院管理系杜航（七）采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

2023/9/2654华北科技学院管理系杜航第三节打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略：（一）寻找共同点打破僵局（二）运用休会策略打破僵局（三）利用调解人调停打破僵局（四）更换谈判人员或者由领导