打造邮政立体发展格局提升企业竞争力打造邮政的立体发展格局陕西省西安市邮政局局长梁军的管理感悟

打造邮政立体发展格局提升企业竞争力打造邮政的立体发展格局陕西省西安市邮政局局长梁军的管理感悟

公司的发展就像登山。每向前一步,就距离目标更近一步。只要认清目标,付出努力,创新发展思路,加快发展步伐,就能够到达更高的高度。西安作为省会城市,有着特有的经济环境。西安邮政局作为陕西邮政的龙头局又有着巨大的经营压力。在西安市邮政局局长梁军的脑海中,一直有着打造邮政立体发展格局的理念,促使西安邮政要加快发展,发挥好全省龙头局作用。西安市现辖9区4县,总面积10108平方公里。截至2007年末常住总人口830.54万人。随着城市扩大化的加速,为邮政发展提供了良好的发展环境,邮政随着城市化发展呈现出快速发展的格局。但是邮政怎样才能在区域环境中,依靠自身的力量和品牌打造立体发展格局,实现长远发展,增强核心竞争力?梁军认为要发挥好三网合一的优势,唱响邮政大发展的三部曲。以客户为中心的营销管理体系近年来,随着邮政公司化运营的逐步加快,加强营销体系建设的重要性和迫切性日益凸现。梁军也在实践中不断地探索营销体系建设的方式和方法。梁军认为,首先应该明确营销体系建设这一概念。一个企业市场营销持续的发展与盈利能力取决于文张玮营销体系的完整性,企业经营唯有“体系”才是制胜之本。企业要想做大、做强,就不能有明显短板,任何一方面存在严重缺陷,都可能成为对手发起攻击的对象,这种缺陷将在竞争中被不断放大。企业必须具备营销的全局理念和全局价值观,才能实现企业综合竞争力的增强。而且营销要充分考虑营销外部环境和内部条件,树立“系统营销观念”,架构起符合自身实际的实效营销体系,这才是务实之举。营销体系的建立正是提升整体营销作战实力的手段,谁的营销体系更具完整性、整合性,谁的竞争实力就越强大。在营销体系建设具体的实施操作上,梁军主张一定要高调推出、高调推进,这样才能营造声势。梁军认为,营销既是实现企业战略意图的基本手段,也是企业最核心的经营管理行为。再宏伟远大的战略目标,如果脱离基本产品(服务)的有效营销手段的推动,终归会成为空中楼阁。梁军一方面在营销队伍的建设中投入大量的精力,另一方面更加注重对客户的维护工作。他认为,营销管理体系实际上就是“一个中心点、两条平行线和四根支撑柱”所构成。营销体系依据企业的营销目标,要围绕“客户”这一个中心点展开营销工作,在营销过程中密切关注与应对“客户线与竞争线”这两条平行线的动态变化,适时对“产品、价格、渠道和服务”这四根支撑柱进行调整。那么“客户”这一中心如何来维护呢?如何避免由于基层局对客户维护重视程度不够,没能掌握和反馈“客户”与“竞争对手”的动态变化,导致客户流失,邮政信誉受损等现象的发生呢?今年,梁军将客户实行分级分层管理,对西安局前100家大客户的维护工作进行了集中,成立了“百客部”,建立了详细的客户档案和定期维护方案。同时在全局开展了大规模的客户拜访活动,由局领导分别带队走访各地面局的大客户。这一行动不但赢得了客户的高度赞扬,更让营销员们感动不已,深切感受到了西安邮政对营销的重视,也给基层局上了一堂生动的营销课,督促基层局高度重视客户维护,高度重视营销工作。目前西安局已经建设了一支覆盖14个市内邮政分局、8个县(区)局、7个专业局的专职营销队伍,形成了以客户为中心的营销体系,有效提升了全局的营销实力,项目营销、方案营销和数据库营销等现代营销方式,在拉动业务发展和推进发展方式转变中发挥了重要的作用。西安作为西部大都市,城市化进程的加快,社会经济的发展,为邮政服务设施的不断完善提出了更高的要求。梁军认为在完善服务设施建设的过程中,要进一步提高信息网、实物网的技术含量,促进信息流、实物流、资金流的快速流动,才能实现自身发展,促进地方经济繁荣。按照城市发展的规律,梁军认为可以针对城市商贸圈、居民社区、校园、新型园区、中心镇等区域分层次加大发展力度,发挥自身资源优势,整合社会资源,形成方便群众、加载其他邮政服务、带有辐射力的骨干服务网络体系。目前,邮政自有网点遍布城乡各地,这一网络优势令很多行业望尘莫及,但有时邮政的优势却发挥不到位。例如订机票业务,目前西安邮政有64个网点能办理,但效果却不尽如人意,比不上社会上的票务公司。例如服务时间,邮政目前的网点一般都在繁华街区,受效益和人员用工的限制,很难根据用户需求延长工作时间,使得营业时间无法实现个性化。同时目前邮政还面临继续减员增效的压力、低效网点等问题,因此既要寻找邮政业务发展新的增量点,又要延伸邮政服务触角,为老百姓提供贴身的邮政服务,寻找解决这一系列矛盾的方法才是发挥邮政网络优势,建立辐射面广的邮政网络服务体系的关键。梁军经过前期充分的市场调查和论证,提出了实施邮政便民驿站工程的想法,希望利用邮政自身网络资源和信息化资源的优势,整合和对接政府电子政务平台、邮政相关业务平台、邮政电子商务平台等资源,形成综合性的便民服务项目。他认为一来便民驿站采取加盟形式,可以盘活人力资源,并减少了成本费用开支,二来可以对现有邮政网点进行补充,解决网点在社区的布局问题,三来可解决邮政服务深度问题,实现了普遍服务水平不降低的目的。更重要的是综合性邮政便民驿站可充分发挥邮政的优势。便民驿站大力吸收合格的社会力量,建立覆盖全市的实体网络和虚拟网络相结合的运营服务渠道,为政府宣传有关政策、法律法规提供了有效渠道,更为社会提供了一个相对稳定可靠、可持续发展的自主创业和下岗再就业机会,因而也得到了西安市政府的大力支持。今年6月份开始前期试运行的3个便民驿站,效果一月比一月好,3个便民驿站8月仅代收话费额就达到20万元,是地处西安钟楼脚下最繁华街区的钟楼邮政局1~8月代收话费量的三倍。梁军要通过西安邮政便民驿站的快速扩张,来形成新的效益增长点。整合数据资源,强化自身在产品方面的能力中国邮政十分发达的实物投递网有着良好品牌优势,互联网在中国也日益蓬勃发展,网上订购、网上消费的势头十分迅猛。而有关专家认为,在电子商务的发展过程中,物流瓶颈是不容忽视和回避的,能否有效解决物流问题很大程度上决定了电子商务发展的空间。邮政办网站并不是什么新鲜事。但是大多数网站都是身兼邮政新闻、业务宣传、查询、政策宣传等多种职能,专业的电子商务网站并不多,尤其是区域性的同城业务就更少了。梁军认为,在城市扩大化进程加速的时代,物流和信息市场的全球化、电子行业和产品对传统的邮政服务的替代对邮政提出了更高的要求。要增强邮政竞争实力,除了提升服务水平外,还要通过整合电子信息类业务和实物配送业务,加强自身在市场竞争中的生存能力。邮政企业要充分利用现有基础,对现有网络资源进行整合,通过改革、改造形成新的运行机制。去年年底,西安局开通运行的“西邮寄”电子商务网站,通过利用外围环境的快速发展势头和百年邮政品牌优势,把互联网和西安邮政结合起来,尤其在区域内把西安邮政实物网的优势发挥出来,为西安邮政打造了一个崭新的服务平台。当年就运作了大春节营销项目。虽然当时的效果并不是很明显,但是梁军的思路是“打造家门口的网上超市平台”。相比较其他的电子商务网站,“西邮寄”凭借同城速递的实物传递优势和西安邮政强大的营销优势,在西安市的巨大市场空间中对供应商充满了诱惑。目前麦德龙等大型超市已经与西安邮政局进行了洽谈合作。梁军认为,实物电子商务类网站主要是进行实物交易,形态是互联网网站、支付系统和物流系统的结合,电子商务中的任何一笔交易,都包含信息流、资金流和物流。电子商务是今后发展的一个趋势,要高度重视这项工作,要把电子商务业务当作重点工