2008年-2009年最经典的词汇

2008年-2009年最经典的词汇

一、了解行业特点，正确定位自己如果我们想探索一种新的营销模式，我们必须首先解决两个问题。第一、汽摩配产业的特点及瑞安的现状如何?第二、我们目前的营销模式是怎么样的?(一)汽车配件产业的特点以及海瑞现状1、汽车零部件配套市场为全球汽车党的汽车产业链提供了新的突破2009年全球汽车年产量达到6098.70万辆,保有量超过9亿量。目前,全球汽车售后市场的规模大于5000亿美元。而2007年中国汽车零部件配套市场的规模为5000亿,售后市场的规模约2000亿人民币。随着我国汽车保有量的猛增,以售后服务为核心的中国汽车后市场也进入了一个快速增长的阶段。2、汽车生命周期各阶段以汽摩配产品为例(1)多样性。在1965年-2006年生产的汽车零部件共有1300多万个汽车的配件OEM编号。目前国内有近两百种不同型号汽车,每辆汽车包括上万个零部件。据权威统计,在一辆汽车的整个生命周期中,零部件损坏和更换的可能次数约达3000次。(2)专卖性。汽摩配产品的销售存在配套市场和售后维修市场,且几乎只能存在专业市场,不能与服装、食品、文具等民用产品合卖,进不了综合性商场接近不了普通大众。(3)单一性。国内共有汽车零部件生产企业3万家,但几乎所有汽车零部件的原型全部来源于汽车整机厂或少数配套厂,绝大多数的零部件生产企业只能进行来样加工。而一旦某一种零部件应用于汽车生产,其样式就可以比较固定的形式存在达数十年直至该车型退出行驶舞台。3、缺乏带动开发的设计能力为什么我们在这里只探索营销的模式,不谈产业的升级转型、技术革新、并购重组等,原因很简单——因为这些并不是瑞安汽摩配产业首先要解决的问题,瑞安目前首先要解决的是利用自身的产业优势建立高效的营销模式,而升级转型、技术革新、并购重组等只是营销过程中需要解决的障碍或壁垒。瑞安的汽摩配产业几乎不具备新产品设计研发能力或者应该说瑞安的汽摩配企业目前走的是几乎不需要新产品设计研发的一个市场道路,至于后续的CAD/CAM等设计研发只不过是为了确保来样加工的满意度。很少有机会、也很少有企业具备根据客户提供的安装尺寸或使用要求开发新产品的能力,我们称之为缺乏原创机会和能力。举个简单的例子:瑞安大多数的企业不具备开发液压玻璃升降器的能力,又或者即使瑞安由企业设计了液压玻璃升降器的原型也很难进行市场推广。这就是我们瑞安市汽摩配产业目前整体的一个技术特点和发展轨迹。因此,在瑞安1500多家汽摩配企业、200多亿产值,约30万从业人员的巨大产业中会出现以下的一些特征:(1)不到10%、约100家的汽摩配零部件企业参与了汽车主机厂配套,其中的大部分仍然是来样加工的环节,但是质量要求及供货能力比较好一些。超过90%的汽摩配零部件企业为国内售后市场提供零部件或出口非洲、中东、南亚等经济不发达国家。(2)90%的企业生产一种或几种固定的零部件为主,产品型号覆盖各种车型,例如:胜华波集团固定生产汽车刮水电机、暖风电机等汽车电机产品,产品型号覆盖了国产大多数的主流车型。而大约10%的企业生产、销售某一种或类型的车型配件,涉及到了各种各样的汽车零部件,例如:瑞立集团生产销售刮水电机、汽车门锁、电喇叭、继电器、仪表、泵阀、制动元件、汽车各类开关等等,产品种类很多,但是覆盖的车型却集中在重型汽车。(3)类似汽车电器、车身附件、发动机配件、底盘部件等主流产品的生产企业数量基本在20家-100家不等,存在价格战、装备落后、管理松散、技术创新能力差、假冒伪劣屡禁不止等现象。(二)个意义:我曾几何时,你是否想象或为此自豪过如此的景象:在瑞安市政府领导的带领下,我们浩浩荡荡组团几百家汽摩配企业参加了某某地方、几几届的全国汽车配件展销会,人人都是老板,整个展销会是乎成了我们瑞安汽摩配企业展示企业的舞台——这就是我们瑞安汽摩配企业目前盛行的营销模式的缩影。令人惊讶的是我们自己在汽摩配产业取得量变飘飘欲飞的时候,是乎忘了带上向质的飞跃的陀螺仪。再则,你是否清楚、清醒地比较过2007年整个瑞安市汽摩配产业与乐清正泰集团一家企业的产值吗?令人讽刺是都是200亿,也就是1500家企业比1家企业!相信在2010年会被正泰集团无可挽回且果断地超过去。我们还有不断沾沾自喜的理由吗?目前,瑞安中小企业这种人人都是老板、“浩浩荡荡”的营销模式至少存在以下几点重大弊端:1、价首先廉,质不优一种零部件在同一届展销会上可以找到数十家瑞安的汽摩配企业,而瑞安的企业为了拿到订单,一定会提供“价首先廉,质而后优”的产品,势必容易引发区域内的价格战及质量问题,这也验证了一些客户对“瑞安制造”的印象:价虽廉,质不优。2、产品配件需求偏离汽车零部件“多样性”的特点决定了专业需求一种或几种零部件的客户很少,大多数是销售车型配件的客户,需要各种各样的零部件。而这种需求刚好与瑞安90%企业是生产一种或几种固定的零部件为主的情况相反。因此,瑞安企业在产品推广方面处于单兵作战、散兵游勇境地,难以与客户形成纽带关系。3、业形象的设计、人员的素质是客户杀价的基础原因瑞安汽摩配企业每次参加展销会的数量的确不少,但参展的规模、企业形象的设计、人员的素质等各方面给客户的第一印象就一般、很容易被杀价。往往一个企业只有一个展位,老板兼任技术交流、产品介绍、商务会谈等,遇上外国客商也许还会使上“一指神功”用计算器报价。4、企业直接参加试验一般中小汽摩配企业每年用于参展、宣传册制作、推广等费用至少在3万左右。受制于资金、规模、人员、产品等方面的限制,只有少数的企业能够直接参展广交会或进行alibaba英文版等较高档次的推广,剩下只有极少数企业能够单独或联合外贸公司参加国际的一些展销会。二、组成企业本身通过以上的分析,我们大概了解汽车零部件的市场规模与特点;零部件的特点;瑞安汽摩配产业的现状;瑞安汽摩配中小企业的营销模式。我们初步可以得出这样传统的结论:市场的巨大的,前途是光明的,目标是明确的,但道路是曲折且需要自己摸索的!于是我们思考,在必须考虑到汽摩配零部件的特点,客户需求的特点,瑞安汽摩配产业的特点,瑞安人想做老板的特点,国际成功的营销模式等等的基础上怎么样要来设计或探讨一种新的营销模式来克服瑞安中小企业目前主流的营销模式的四种弊端呢?1、联盟销售中心的营销模式应具备的主要特点和要求。(1)最初建立一个联盟销售中心的企业数量要相适宜,且汽摩配零部件必须是不同质(这是关键)。(2)该联盟销售中心的负责人、财务、人员、办公场所等相对于企业要独立,要有自己的产品宣传册、网站、商标、企业形象等。(3)各个组成企业可以以起动资金或股份比例的形式承担相应的收益与风险,联盟成员的加入与退出必须符合一定的相关要求。(4)联盟销售中心的产品报价与厂家报价一致,但应通过返点、出口退税等方式使该中心销售可以得到5%左右的利润,这样就区别于一般的贸易公司。2、联盟销售中心的现实优势。举一个简单的例子:摩托车仪表、把座开关、全车线、活塞、活塞环、销、点火开关、轮毂、高压帽、电器等10类产品、6家企业的一个摩托车配件小团体,每类家企业第一类产品出资3万元,多一类产品加1.5万元,作为一年的宣传费用。如果每家企业都是单兵作战的话,每年只能参加春、秋两次的全国摩托车配件展销会、制作一些普通的资料宣传、一个3m*3m的素装展台,一个alibaba国内中文版的“诚信通”服务,也许你又会想象到我们浩浩荡荡用计算器砍价的营销大军了。如果同样将这10类产品、6家企业的摩托车配件小团体组合一个联盟销售中心,同样是每类家企业第一类产品出资3万元,多一类产品加1.5万元,共24万元作为一年的宣传费用,我们看看能够做什么。(1)参加春、秋两次的全国摩托车配件展销会,两个3m*3m的形象亮丽的展台。(2)参加两次广交会。(3)参加一次国际的摩托车配件展销会。(还可以得到政府部门的补贴)(4)购买alibaba国内中文版的“诚信通”服务和国际版alibaba服务。(5)关键的是可以聘请2-3名有外语能力的销售人员,在除了参加展销会外,可以一年到头用alibaba国内中文版的“诚信通”服务和国际版alibaba服务开展国内外的业务。这么比较一下,很容易就可以看出两种不同营销模式的效果是有较大差别的。该营销模式分别吸取了欧美自由选择的传统模式与日本双向垄断的“宝塔型”模式的优点,为企业增加销售渠道的同时,联盟成员的生产经营是相对独立的,也可说人人还都是一把手的老板,符合瑞安自主创业的精神。同时能够很大程度地消除“客户满足度不足、企业形象不佳、营销费用不少但规格却不高”等目前瑞安中小汽摩配企业在营销过程中出现的不利因素。如果能够联合200家瑞安的中小汽摩配企业建立30家左右的联盟销售中心,将能够极大为提高“瑞安制造”的整体形象和品牌说服力。即使联盟销售中心的营销模式不能在短期内取得很好的效果也不会过大增加企业的经营成本。但请换位思考一下,如果我们作为汽摩配的采购客户难道会不喜欢企业形象好、人员素质高、产品种类齐全,产品价格相当的企业吗?因此,我们有理由相信联盟销售中心一旦获得起动资金不久后就能够自主运行了,而这种模式也为将来瑞安“中国汽摩配之都”的做大做强,兼并重组打下操作基础。三、加大对联盟销售中心的扶持力度令人欣喜的是目前汽摩配企业间已经自发形成业务介绍的习惯。比如,客户向我采购摩托车仪表,我会向他推荐朋友的点火开关、把座开关等产品,而这种松散的业务介绍模式可说是建立联盟销售中心的有利因素,但离联盟销售中心的特点及要求还有较大的差距。因此,政府还应可以通过以下几个途径来引导和推波助澜:1、制定联盟销售中心大纲或实施细则,为企业提供示范效应,规范中心的运作。2、可以对符合规范要求的联盟销售中心的广交会、国际展会等营销费用进行一定的补贴。3、对品质高的联盟销售中心的企业所得税给予一定的减免来促进联盟销售中心的优越性。4、政府的土地政策可以适当向运作良好的联盟销售中心倾斜,引