招募甄选流程

说明为协助各级管理人员理解招募甄选流程、掌握新人育成措施、提高新人定着率，省企业在总企业招募甄选系统及新人育成体系的基础上，总结本省增员育成经验，特编制《招募甄选育成体系》系列教材。《招募甄选育成体系》分两部分，即招募甄选体系和育成体系。其中招募甄选体系包括招募和甄选两个阶段；育成体系包括职前教育、考证辅导、市场调查、岗前培训、衔接教育、技能进修六个阶段。招募甄选招募甄选育成体系招募甄选职前教育考证辅导市场调查岗前培训衔接教育招募甄选育成技能进修目录第一章招募甄选概述第二章招募第三章甄选第四章育成概述第五章职前教育第六章考证辅导第七章市场调查第八章岗前培训第九章衔接教育第十章技能进修

第一章招募甄选概述一、招募甄选意义招募甄选是企业积聚后劲、强根固本、扎实组织根基、扩大组织规模、壮大组织实力的主线举措，是企业健康持久经营的主线命脉所在。二、招募来源招募来源重要分为可控制和不可控制。（一）可控制的招募来源1．推荐人2．成交或未成交的客户3．亲朋好友4．邻居、同事5．亲属的朋友（二）不可控制的招募来源1．报纸广告2．人才市场3．自己上门者三、准增员对象的原则设定严格的增员原则是持续有效增员的前提，对于防止盲目增员，寻找适合的人选有十分重要的作用。（一）准增员对象的原则1．人品：增员对象必须体现出正直及值得他人信赖的特性。2．意愿：要有想改善目前就业状况和境遇的欲望。3．企图心：有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志。4．亲和力：要具有易于靠近他人、很快消除他人戒备心理的能力。5．良好的人际关系。6．形象与体现：良好的形象与语言体现能力是寿险专业人士必备的。7．聪敏：要思维敏捷，反应迅速。8．乐观积极。9．对寿险事业的心态：要以认同行业，或有认同的趋势为佳。（二）提议寻找符合如下条件的准增员对象1、年龄：22-50岁；2、学历：高中以上或同等学历；3、外在条件：品貌端正、身体健康；4、生活经历：在当地居住或工作两年以上，有一定人脉关系；5、素质规定：积极努力，有较强的企图心，渴望变化现实状况，期望有较高收入；有一定沟通和体现能力；同步对保险业和销售工作有一定的认同。四、招募方式（一）平常招募平常招募指持续运用缘故法、推荐人法、人才市场、媒体广告等方式进行有效招募，并按招募甄选流程对准增员对象进行面谈和甄选，完毕招募甄选工作。（二）定点定项招募定点定项招募是指在有效人力严重局限性，组织拓展持续乏力，竞争局面极为被动的前提下，为竭力扭转被动态势，赢得竞争积极而采用的定点定项组织拓展举措。定点定项招募是在特殊状况、特殊环境下所开展的大规模运动式增员，也许会在短期内对营业单位的业务发展和管理工作带来一定负面影响。注：详细操作内容见《定点定项实行方案》五、招募甄选流程（一）招募甄选流程图招募甄选招募甄选流程确立增员目的寻找准增员对象初次甄别创业阐明性向测试甄选面谈参与职前教育招募甄选（二）招募甄选流程目的彰显企业实力，提高企业在准增员对象心目中的专业形象，增长营销工作的职业吸引力，协助团体找到相对合适的营销员，提高增员成功率和人员留存率。第二章招募一、招募目的通过科学的流程和专业的工具，有效提高企业在准增员对象心目中的专业形象，增长营销工作的职业吸引力，拓宽招募渠道，提高增员效率，保证“增到人”、“增好人”、“增对人”,扎实组织根基、扩充组织规模、壮大组织实力。二、招募运作要领（一）确立增员目的1、目的：明确组织拓展目的，确立增员方向。2、阐明：确立增员目的包括确立增员人员数量和描述准增员者轮廓两部分内容。确立增员人员数量是为了明确团体增多少新人；描述准增员者轮廓是增什么样的人员。3、工具：《年度工作计划》、《团体经营指标分析》等。（二）寻找准增员对象1、目的：寻找适合寿险营销工作的准增员对象，并将准增员对象带入职场。2、阐明：前期推荐人通过多种渠道寻找准增员对象，借助企业增员支持工具与其进行沟通，然后将准增员对带入职场进行面谈和甄选。3、工具：《加盟XX相约成功手册》、《1＋1增员指南》、《加盟XX相约成功》三折页（三）初次甄别1、目的：搜集准增员对象基本资料，并通过科学的电子系统进行初次甄选。2、阐明：准增员对象在职场内填写《申请人员登记表》，职场内勤或组训将《申请人员登记表》录入招募甄选信息系统，由信息系统进行初次甄别。3、工具：《申请人员登记表》、《招募甄选信息系统》。（四）创业阐明1、目的：借助集体的力量，通过系统、科学的企业及行业简介，激发准增员对象从业意愿、强化从业信念，到达招募。2、阐明：准增员对象在上交《申请人员登记表》后，由推荐人上一级主管或组训进行创业阐明。创业阐明的方式可根据招募准增员的数量以不一样的形式进行，当准增员对象在8人如下时可采用1对1的单独沟通式，8人以上可通过1对多的方式进行集中阐明。3、工具：《加盟XX相约成功手册》、《加盟XX相约成功》三折页三、招募使用工具（一）营销员使用工具1、《加盟XX相约成功手册》2、《1＋1增员指南》3、《加盟XX相约成功》三折页（二）管理人员使用工具1、《加盟XX相约成功手册》2、《1+1增员指南》4、《加盟XX相约成功》三折页5、《人才市场招募指南》6、《创业阐明会操作手册》7、《定点定项增员操作方案》（三）职场布置工具1、《人才市场招聘会海报》2、X展架（一套11张）3、POP挂旗（一套8张）第三章甄选一、甄选目的甄选是增员工作的重要构成部分，在增员过程中通过规范的流程和科学的工具选择适合从事寿险营销工作的人员加盟中国人寿。二、甄选运作要领（一）性向测试1、目的：通过专业测试题理解准增员对象成功的欲望、自信心等8个方面的基本特质。2、阐明：本套性向测试题目由国内著名心理学专家设计并综合了数家全球500强企业的人事选拔经验，通过系统内外多位从业人员的测试和检查，具有较强的专业性，可作为甄选中参照根据。3、工具：《性向测试》、《招募甄选信息系统》（二）甄选面试1、目的：理解候选人的基本状况，考量与否符合保险营销员的基本规定；通过沟通，观测候选人与否具有沟通力、亲和力等保险营销员应具有的条件；在沟通的过程中，对有潜质的候选人，增强其对保险工作的爱好，强化其对行业认同感。2、阐明：甄选面试是甄选中关键的环节，面试人员在面试中需按《面试记录与评估表》规定进行面试，并做好详细记录，最终注明面试成果。3、工具：《面试指南》、《面试记录与评估表》。（三）甄选追踪阐明1、面试通过者：如职前教育的日程已确定，可当场告知培训；如职前教育的日程未确定，可由推荐人在面试后第二天带领其到新人育成部报到，等待培训。如面试通过人员从业意愿不强，可邀请其参与企业正在组织的创业阐明会，运用创业阐明会再次促成。2、面试未通过者：告知推荐人未通过原由，并由推荐人告知准增员对象。三、甄选工具（一）甄选工具1、《性向测试》2、《面试指南》3、《面试记录与评估表》（二）辅助追踪工具1、《准增员对象信息表》2、《招募甄选过程追踪表》（三）工具使用阐明1、准增员对象填写工具《性向测试》2、甄选工作人员使用工具《面试指南》、《面试记录与评估表》《准增员对象信息表》《招募甄选过程追踪表》四、甄选功能小组建立增员工作是团体平常经营管理中一项长期性、基础性的工作，为保证甄选工作的持续有效开展，同步保证整个操作流程的规范化，各营业单位需成立招募甄选功能小组详细负责本单位的增员工作。（一）功能小组职责负责本营销部/县支企业增员工作的规划、运作和追踪，包括目的设定、方案筹划、组织实行、记录分析等。（二）人员构成1、组长城区：营销部经理县支企业：个险部经理2、组员讲师、组训、内勤、团体高职级主管及其他人员第四章育成概述育成目的通过系统、科学、高效的教育训练，使新入司人员掌握寿险营销所需知识、培养端正工作态度、获得专业销售技巧、养成良好工作习惯。设计原理新人是指进入保险企业，故意愿从事保险代理工作，乐意接受企业的培训，处在考察期内的营销员。新人育成体系的设计遵照了如下原则：（一）充足考虑新人心理。新人入司后一般会经历这样一种过程：从最初的茫然、不知所措逐渐转变为紧张、尝试到最终的认同与自信，可以说心理变化较大。也正由于此，在设计过程中我们遵照了新人的成长规律，充足考虑到了新人的这种心理变化及不一样步期的需求，设计了对应的内容，安排了合适的训练措施。（二）科学运用DOME、KASH、PESOS原理。在规划课程时我们遵照了DOME原则，在设计课程内容时运用了KASH原理，在安排训练措施时采用了PESOS环节，从而使新人得到全方位的提高。育成体系简介新人育成体系职前培训新人育成体系职前培训持证培训岗前培训在职培训衔接教育技能进修职前教育市场调查考证辅导育成体系共分为两个时期，即职前培训和在职培训。其中职前培训包括职前教育、考证辅导、市场调查、岗前培训四个阶段。新人通过考证培训后获得从业执照，经岗前培训合格后与企业签订协议，职前培训才结束。新人通过职前培训后进入在职培训时期。在职培训包括衔接教育、技能进修两个阶段。当七个阶段的课程所有学完，育成课程才结束，而新人才算是顺利结业。（一）职前教育教学目的：通过对寿险行业和企业简介，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对企业的认同感，并产生从业爱好与意愿。协助新人理解职前培训安排，树立学习信心。教学安排：3天，共18课题，26课时。（二）考证辅导教学目的：通过对代理人考试教材及有关知识的辅导，激发新人考证的积极性，获得从业资格，为顺利从业奠定基础。教学安排：1周，本阶段教学包括两个部分，代理人资格考试辅导是本阶段教学的重点，此外，在辅导期间还对应安排了3个课题，从而为后来的培训与实战打下基础。（三）市场调查教学目的：透过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，坚定从业信心，初步掌握客户的消费心理，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。教学安排：6天，共17个课题，17个课时及每日实做课程。由于新人本阶段会外出做市场调查。每天上午除了安排课程，还会穿插早会、分享总结会、读书会等内容，便于新人尽早理解职场生活，下午进行市场调查实做。（四）岗前培训教学目的：培养新人对的的从业观念，使其初步理解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及有关知识。教学安排：5天，共29个课题，46个课时。本阶段规定学员进行集中培训，在培训期间每天安排课程回忆，并于课程结束后对学员进行笔试。（五）衔接教育教学目的：巩固充实新人的寿险商品知识及有关知识，深入提高销售技能，贯彻活动管理，养成良好的工作习惯。教学安排：衔接教育设置预备周和循环周两阶段。预备周是强化目的管理，确定工作计划，建立活动量管理观念，为新人进入循环周学习扎实基础；循环周是实现技能提高、贯彻活动量、处理问题、及时辅导，保证新人全面育成并提高定着率。同步由于城区和农村地区培训的差异，因而衔接教育运作模式在城区和农村地区有所区别，详细如下：1、城区衔接教育：合计8周，第1周为预备周，第2—7周为循环周。2、农村衔接教育：合计13周，第1周为预备周，第2—12周为循环周。（六）技能进修教学目的：提高营销员专业销售技能，掌握专业化销售流程及技巧，打造专业理财队伍。教学安排：需求导向式销售（NBSS）、准客户开拓技巧、电话约访技巧、财务需求分析销售。四、教学措施本套育成体系结合新人的心理需求及成人学习特点，将理论与实践相结合，强调教育与训练并重，采用了讲授、课堂练习、讲师示范、角色饰演、课堂研讨、分享、提问、答疑、互动参与、游戏、市场实做、跟随见习、专家门诊等教学措施。第五章职前教育一、职前教育简介（一）职前教育目的职前教育以感性教育为主，在轻松、感性的气氛中展现行业、企业、工作的魅力，初步理解保险的意义与功用，激发学员学习爱好，树立新人的从业信心。（二）教学安排3天，共18课题，26课时。二、职前教育培训内容阐明（一）教学方式本阶段波及的教学方式有讲授、课堂练习、游戏、媒体教学等。在培训期间可充足运用上午活动培养新人间的团体意识。（二）教课时间职前教育培训时间为期3天（三）课程设置职前教育合计18课题，26课时，详细课程内容见《职前教育讲师手册》。1、第一天课程设置=1\*GB3①---欢迎您朋友课程目的：营造轻松气氛，简介培训安排、激发新人的学习爱好。=2\*GB3②---人生定位课程目的：引起学员对于人生的思索，明确选择不小于努力的道理，点燃学员在有限的生命里发明无限价值的激情。=3\*GB3③---锦绣前途课程目的：使学员理解寿险行业的发展前景，认识寿险营销工作的性质。=4\*GB3④---辉煌XX课程目的：使学员全方位理解中国人寿保险股份有限企业，坚定在XX发展的信心，诠释中国人寿就是选择成功的择业理念。=5\*GB3⑤---互动空间课程目的：通过自我简介让学员彼此熟悉和理解，增强参与度。=6\*GB3⑥---新的一天课程目的：让学员对一天的学习和感悟进行总结。2、第二天课程设置=1\*GB3①---快乐营销课程目的：展示快乐营销的魅力，认识寿险营销工作的特质。=2\*GB3②---保险初掠课程目的：理解保险有关基础知识。=3\*GB3③---寿险与人生课程目的：通过对人生风险事故的情境感受，加强学员对寿险功能的理解、激发学员从业的神圣感和使命感。=4\*GB3④---保险FLASH分享课程目的：通过保险FLASH的观看与分享，深入强化学员对于保险功能的理解。=5\*GB3⑤---经典理赔案例分析课程目的：通过对经典理赔案例的分析，加强学员对于保险功能的理解，激发学员从业的神圣感和使命感。=6\*GB3⑥---一流人才的风范课程目的：使学员初步掌握社交礼仪的有关知识，理解“做保险先做人的理念”。=7\*GB3⑦---震撼视听课程目的：通过观看《暖春》，让学员感受到“爱与责任”，结合《暖春》的感受完毕《致学员的一封信》。3、第三天课程设置=1\*GB3①---成功之路课程目的：通过学长的经验分享引起共鸣，激发工作信心。=2\*GB3②---心灵悟语课程目的：通过《致家人的一封信》的分享，引导学员学会感恩，并把对家人的爱与责任转化为工作的动力。=3\*GB3③---我的未来不是梦课程目的：协助新人规划人生，憧憬未来。=4\*GB3④---班主任叮咛课程目的：回忆课程，并为下一阶段的学习做准备。=5\*GB3⑤---迎新拜师会三、迎新拜师会运作阐明（一）迎新拜师会目的体现企业对新人的人文关怀，增强新人对企业的认同感，减轻新人面对新行业、新企业及销售工作的恐惊心理，同步增进新人与推荐人、团体的感情，加强推荐人协助新人成功创富的责任意识。（二）会议时间操作阐明：职前教育培训上午结束后，下午在本营业单位职场内召开。1、会前=1\*GB3①对本营业单位职场进行整顿打扫，拆除与业务、业绩有关的展板和条幅等物品，合适对职场进行布置。布置内容为张贴有关企业文化、团体文化及欢迎新人学成而归的展板等宣传物品，为新人营造温馨的会议环境。职场内桌椅摆放要便于推荐人与新人沟通。=2\*GB3②早会中针对推荐人组织“师之道”专题，阐明迎新拜师会中有关内容，并规定推荐人当日下午必须准时参与会议。=3\*GB3③会议所需音响设备、音乐、送给新人礼品等会议物品准备到位。2、会中=1\*GB3①根据会议流程组织召开会议=2\*GB3②推荐人与新人之间签定师徒协议=3\*GB3③提醒新人参与第二天“市场调查”或“考证辅导”3、会后提醒推荐人晚间对新人进行追踪，保证新人可以参与第二天的“市场调查”或“考证辅导”迎新拜师会流程图早会中安排早会中安排“迎新拜师会”事宜，让推荐人明了会议流程并做好准备事项。下午迎接新人开始迎新拜师会唱司歌营业单位经理致欢迎辞简介老业务员简介新业务员简短的师徒交流（15到20分钟）提醒新人第二天参与“市场调查”或“考证辅导”欢送新人签师徒协议师徒代表发言四、职前教育运作阐明（一）操作原则：1、各单位在甄选结束后告知拟录取人员参与职前教育。2、根据甄选成果确认参训人员名单，做好开训前的准备工作。3、职前教育培训班应在甄选结束后1-2天内举行。4、职前教育培训班为全封闭式教学，实行班主任负责制，教学要严格、规范、细致、务实的管理运作，不得随意删改课程内容。5、职前教育培训班原则上由各县区支企业新人育成部独立运作，但如因新增人员较少县区无法独立运作提议由市企业统一组织。（二）师资配置1、讲师构成职前教育培训管理人员根据参训人员数量确定，其中班主任1名、驻班讲师至少2-3人、走动讲课讲师2-3人。各单位分管个险经理、个险部经理、讲师、组训及兼职讲师承担职前教育阶段的讲课任务。2、讲师基本规定职前教育培训实行班主任负责制，班主任须全程跟班，并承担培训班前期准备、班级管理、营造气氛、监督并评估讲课质量等职责。驻班讲师必须有责任心并富于感染力，全程跟班协助班主任工作。（三）注意事项1、职前教育培训班职场布置要按照企业的统一规定，音响、展板等硬件设备必须配置齐全，让新人从入司之初就感受到企业博大精深的企业文化，彰显世界500强企业的实力。2、开训前与主管和增员者做好沟通，着重强调培训时间、培训手续、注意事项等内容，让新人对本次培训班有初步的理解。3、开训前组织通课会，保证所有讲课讲师理解并掌握讲课要点4、各项学习资料（学员手册、学员须知等）及用品在开训前必须准备到位。第六章考证辅导一、考证辅导简介（一）考证辅导目的本阶段学习的重要目的是通过对代理人资格考试教材及有关知识的辅导，激发新人考证的积极性，获得从业资格。（二）教学安排1周，本阶段教学包括两个部分，代理人资格考试辅导是本阶段教学的重点，此外，在辅导期间还对应安排了3个课题，从而为后来的培训与实战打下基础。二、考证辅导运作阐明（一）操作原则1、考证辅导是由县区支企业新人育成部负责组织2、考证辅导为封闭或半封闭式培训，在考前集中辅导。（二）师资配置1、县区支企业新人育成部负责人负责组织实行考证辅导工作。2、讲课讲师由讲师、组训担任。三、考证辅导注意事项（一）组织运作1、代理人资格考试是新人能否入司从事寿险营销工作的关键所在，因此在组织过程中各岗位必须全面配合，保证新人顺利获取从业资格。2、注意市场调查与考证辅导之间的结合。当新人在职前教育结束后假如立即面临代理人资格考试可先期安排考证辅导课程，然后进行市场调查；反之可先安排市场调查，在市场调查结束后安排考证辅导。（二）课程与教学1、各营业单位可根据当地考试形式，对考证辅导中模拟考试内容进行合适调整。2、注意各类教学方式的整合与运用，保证新人在短时间内掌握应试内容和技巧。3、实行机考的单位注意电脑操作的练习。第七章市场调查一、市场调查简介（一）市场调查目的通过市场调查形式进行市场实做和学习，使新人初步接触市场，获得准客户名单累积准客户资源，尝试销售卡式保单，尽早适应营销工作。（二）教学安排6天，共17个课题，17个课时及每日实做课程。由于新人本阶段会外出做市场调查。每天上午除了安排课程，还会穿插早会、分享总结会、读书会等内容，便于新人尽早理解职场生活，下午进行市场调查实做。二、市场调查内容阐明（一）教学方式本阶段教学方式为讲授、研讨、示范、演习、市场实做等（二）教课时间市场调查时间为期6天，共17个课题，17个课时。（三）课程设置1、第一天课程设置(1)认识单位课程目的：欢迎新人的到来，协助学员理解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。(2)课程宣导课程目的：通过本课程使新人初步理解市场调查期间学习重点及学习的方式。(3)当地市场状况简介课程目的：理解目前当地寿险市场前景并坚定从业信心。=4\*GB2⑷客户在何方课程目的：让新人理解准客户的来源的、渠道，初步掌握开拓准客户的措施，通过填写《客户100》为市场调查准备客户资源。2、第二天课程设置(1)《市场调查表》阐明与使用课程目的：使新人理解《市场调查表》的作用，并熟悉调查表中各项内容，纯熟掌握调查表的填写方式。(2)市场调查面谈技巧课程目的：根据新人市场调查状况对市场调查的面谈技巧再次进行练习，保证新人纯熟地运用面谈环节及话术。(3)市场调查演习课程目的：通过演习使新人在最短时间内掌握市场调查的面谈技巧，可以比较纯熟地运用话术靠近调查对象。3、第三天课程设置(1)客户问题处理课程目的：初步理解客户也许提出的疑义，掌握处理措施及有关话术。(2)小卡单，大市场课程目的：使学员初步理解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。(3)市场调查实做课程目的：使学员理解市场实做的有关规定，通过市场调查实做，纯熟掌握市场调查表的使用措施，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。4、第四天课程设置(1)分享与总结课程目的：通过对新人前期市场调查状况的分析与总结，促使新人学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。(2)《准客户名册》的填写课程目的：使学员理解《准客户名册》的作用，熟悉各项内容，掌握填写措施。(3)《准客户名册》分析课程目的：掌握准客户分析措施，学会进行准客户评估。(4)参与早会课程目的：使学员初步理解寿险营销员的工作模式，适应团体生活，增进沟通。注：本课程是对学员回归团体参与早会的宣导课程，因此在课程安排上可根据回归早会的时间进行灵活安排。(5)观摩展业课程目的：新人在讲师的指导下，以市场调查的方式接触市场、感受市场、理解市场，为后期销售工作积累客户资源。5、第五天课程设置新人回归团体，参与本团体职场早会,会后安排观摩展业。6、第六天课程设置(1)迈向成功课程目的：通过对市场调查工作的总结，让新人在及时巩固市场调查成果的同步认识自身价值，协助新人树立成功信心。(2)班主任叮咛课程目的：总结阶段培训成果，肯定成绩，明确方向，鼓励学员充斥信心投入下阶段学习。三、市场调查运作阐明（一）操作原则1、新人在职前教育培训后，参与县区支企业组织的市场调查。2、市场调查是由县区支企业新人育成部负责组织。3、新人将在市场调查期间参与早会的组织与运作，并学习对应课程。4、为保证市场调查学习效果，除分享参与类课程外，其他课程不得任意删减或更换次序。5、市场调查运作注意城区与县域之间的差异。城区市场调查时间为1周，农村网点可通过某1天集中试学习的形式，在3周内完毕。（二）师资配置1、县区支企业新人育成部负责人负责组织实行市场调查工作，承担前期准备、组织管理、气氛营造、监督并评估讲课质量。2、讲课讲师由讲师、组训或具有讲课能力的高级主管担任。3、可根据新人数量合适配置一名组训或讲师协助工作。（三）组织运作注意事项1、由于新人本阶段会外出做市场调查，所有课程在上午进行。2、观摩展业和回归早会最佳安排在同一天，以免打乱整个课程安排与进行。原则上当本单位或部门在本周内哪一天有大晨会、内外部精英分享或重要内容宣导、企业重要领导出席时，安排新人参与，注意前期安排好当日推荐人、主管或其他精英与新人观摩展业事项。3、注意市场调查与考证辅导之间的结合。当新人在职前教育结束后假如立即面临代理人资格考试可先期安排考证辅导课程，然后进行市场调查；反之可先安排市场调查，在市场调查结束后安排考证辅导。第八章岗前培训一、岗前培训简介（一）岗前培训目的在获取从业资格证书的前提下，培养新人对的的从业观念，理解需求导向销售的理念，初步掌握推销技能及有关知识。（二）教学安排5天，共29个课题，46个课时。本阶段规定学员进行集中培训，在培训期间每天安排课程回忆，并于课程结束后对学员进行笔试。二、岗前培训内容阐明（一）教学方式本阶段教学以讲授、演习、通关等为主，配以晨间测试，检查学习成果，穿插游戏，课间活动、晨操带动、活跃气氛，提高效果。（二）教课时间为期5天，29个课题，合计46个课时。（三）课程设置1、第一天课程设置=1\*GB3①---开训典礼课程目的：理解岗前培训的基本内容及讲课重点，规范学习规定。=2\*GB3②---生涯规划课程目的：协助学员分析自我，树立对的的从业观念，确立工作目的。=3\*GB3③---保险的意义与功用课程目的：体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识，强化从业的责任感与使命感。=4\*GB3④---共同条款课程目的：集中理解企业保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中有关知识。=5\*GB3⑤---怎样简介企业课程目的：通过对企业的再次理解掌握简介企业的话术。=6\*GB3⑥---互动空间课程目的：通过自我简介增进学员之间的理解，并锻炼学员体现能力。2、第二天课程设置=1\*GB3①---健康保险课程目的：理解企业健康保险有关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。=2\*GB3②---短险简介课程目的：理解企业附加险有关知识，重点掌握XX住院费用赔偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。=3\*GB3③---通关：怎样简介企业课程目的：以通关的形式使学员掌握对应话术。=4\*GB3④---通关：健康保险课程目的：以通关的形式使学员掌握对应话术。3、第三天课程设置=1\*GB3①---购置心理与推销流程课程目的：打听客户的消费心理，初步理解推销流程。=2\*GB3②---准客户开拓课程目的：理解准客户开拓的措施，初步并掌握缘故开拓法和转简介法。=3\*GB3③---准备课程目的：使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。=4\*GB3④---约访课程目的：使学员理解约访的重要性及约访措施，重点掌握电话约的技巧。=5\*GB3⑤---接洽课程目的：使学员掌握接洽的原则和环节，重点掌握怎样与客户接洽中建立良好的沟通气氛。=6\*GB3⑥---初次面谈课程目的：使学员掌握与客户初次面谈的基本措施，并通过面谈获取对应资料，为后期商品阐明奠定基础。=7\*GB3⑦---商品阐明课程目的：使学员掌握商品简介的基本技巧，协助学员处理客户所提出的疑问。=8\*GB3⑧---保险小故事课程目的：以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事到达简介保险理念、商品和促成的目的。4、第四天课程设置=1\*GB3①---异议处理课程目的：协助学员处理销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。=2\*GB3②---促成面谈课程目的：掌握销售促成的基本技巧，保证学员促成签单。=3\*GB3③---售后服务课程目的：使学员认识售后服务的重要性，理解售后服务的基本方式，为永续经营奠定基础。=4\*GB3④---客户联络卡的使用课程目的：学会使用《客户联络卡》，系统的整顿客户资料，养成良好的工作习惯。=5\*GB3⑤---投保实务课程目的：学习理解销售过程中基本投保实务。=6\*GB3⑥-核保实务课程目的：学习理解销售过程中基本核保实务。=7\*GB3⑦---投保单的填写演习课程目的：掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写。=8\*GB3⑧---燃烧的爱课程目的：通过各类游戏、庆生会等感性活动激发学员从业信心，坚定从业信念。5、第五天课程设置=1\*GB3①---保险职业道德课程目的：通过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范的讲解，规范从业行为。=2\*GB3②---代理人管理措施课程目的：通过管理措施学习，使学员理解企业管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心。=3\*GB3③---充实的一天课程目的：使学员初步理解活动管理的意义，明确怎样合理安排平常工作，提高自身工作效率。=4\*GB3④---我的从业理由课程目的：通过感性与理性的结合，再次强化新人的从业信念。=5\*GB3⑤---综合笔试课程目的：测试学员知识掌握状况。=6\*GB3⑥---结训典礼课程目的：总结岗前培训状况，为学员未来工作指明方向。三、岗前培训运作阐明（一）操作原则1、岗前培训是由市企业教育培训岗负责组织2、岗前培训为全封闭式培训。（二）师资配置1、培训班管理人员岗前培训管理人员根据参训人员数量确定，其中班主任1名、驻班讲师至少3-4人、走动讲课讲师2-3人。2、讲师基本规定岗前培训实行班主任负责制，班主任须全程跟班，并承担培训班前期准备、班级管理、营造气氛、监督并评估讲课质量等职责。驻班讲师：必须有责任心并富于感染力，全程跟班协助班主任工作。讲课讲师：个险部经理、讲师、组训及业务精英。四、岗前培训注意事项（一）组织运作1、岗前培训参训人员必须是考取资格证书的新人。2、岗前培训是新人入司后第一次由市企业组织的封闭式培训，在组织运作中要注意与前期各项教育培训进行有机整合，保证育成体系的完整性。3、岗前培训组织人员必须是市企业教育培训岗人员。（二）课程与教学1、课程之间联络紧密，在讲课过程中不得随意调整课程次序。2、注意各类教学方式的整合与运用，所有操作体现细致、系统、严谨、规范，尤其是在通关过程，要保证新人在岗前培训中掌握基本销售话术和技巧。3、通关课程操作必须严格按照通关实行方案进行操作。第九章衔接教育一、衔接教育简介（一）衔接教育目的衔接教育是继职前教育、市场调查、考证辅导、岗前培训之后的重要成长阶段。本阶段是新人在初步认识企业，明保证险基础知识，掌握销售流程，开始独立接触客户开拓市场后，对新人后期成长深入培育的过程。因此本阶段训练内容将对前期各阶段教学内容进行延伸、拓展和提高，在以活动管理为基础上，重点处理实战问题，不停调整和鼓励新人，为晋升业务主任扎实理论与实践基础。（二）教学安排衔接教育设置预备周和循环周两阶段。预备周是强化目的管理，确定工作计划，建立活动量管理观念，为新人进入循环周学习扎实基础；循环周是实现技能提高、贯彻活动量、处理问题、及时辅导，保证新人全面育成并提高定着率。同步由于城区和农村地区培训的差异，因而衔接教育运作模式在城区和农村地区有所区别，详细如下：1、城区衔接教育：合计8周，第1周为预备周，第2—7周为循环周。2、农村衔接教育：合计13周，第1周为预备周，第2—12周为循环周。二、衔接教育内容阐明（一）教学方式本阶段教学以讲授、演习、实战为主，配以早会经营提高培训效果。（二）教课时间1、城区衔接教育：合计8周，第1周为预备周，第2—7周为循环周。2、农村衔接教育：合计13周，第1周为预备周，第2—12周为循环周。（三）课程设置由于城区和农村地区培训的差异，因而衔接教育讲课方式有所区别，详细如下：1、城区衔接教育=1\*GB3①---预备周A、第一天讲课时间：岗前培训班后的第二个工作日,上午8：00-12：00。讲课方式：专题讲授式课程内容：对衔接教育阶段的课程阐明、运作宣导、活动管理工具的初步使用。课程重点：建立自我目的管理、工作计划、活动量管理观念，为循环周提供追踪工具支持。该部分课程规定各级主管、讲师、组训必须掌握，并根据工具进行检查、贯彻，以协助新人在入司前九十天养成良好地活动量管理习惯。B、第二至六天:讲课时间：岗前培训班后的第二至六个工作日。讲课方式:通过早会及夕会中的专题讲解到达讲课目的。课程内容：早会中对销售流程的重要环节进行演习；夕会中对一天市场实做分享、总结、鼓励。课程重点：实战演习操作。该部分课程规定新人育成部的讲师根据销售流程评估新人一天的拜访，强调销售流程每个环节的销售目的及实战演习的重要作用。=2\*GB3②---循环周A、循环周课程设置阐明讲课时间：每周1-5上午10：00前结束。讲课方式：课程以早会专题形式进行讲解。课程内容：遵照KASH原理，波及知识、态度、技巧、习惯四大类共60余个专题。课程重点：增长专业知识、提高销售技能、贯彻活动量、处理问题、及时辅导、训练。注：第三周、第六周安排两次专家门诊，选用团体中的精英