渠道专员培训资料

渠道专人培训参照资料

一．产品适应的市场：我们的产品适应国内水质较差及开始关注健康的消费者终端市场。1．

市场分类：1）

乡镇级水污染较严重市场2）

都市的周围地区。3）

行业市场：校园市场、建筑工地、大中小型企业等，属于都市的市场二．销售渠道规划及渠道模式：渠道规划受制于各地市场的实际状况，如与否存在合适的经销商、合适的经销商与否会跟我们进行合作、对不合适经销商与否有培养的价值等等有关，无法一概而论，我们必须根据当地市场的特点临时进行调整。目前只是我们的初步的计划。1．

大部分地市实行独家代理2．

部分地区实行市级代理＋个别地区的县级代理3．

批发市场独家代理：如部分都市的批发商，辐射能力有限，同步又有很独立的地级市场如合肥市安徽大市场4．

长期考虑将逐渐向乡镇级市场独家代理过渡5．

在无法寻找到合适独家经销商时，将被迫实行一般经销商制，我们将会拥有更多的选择余地，但也许无法建立忠诚的经销商客情关系。逐渐通过我们的培养，最终走都市或批发市场独家经销的方略。

电话销售一．

电话营销的重要性：作为一家新的企业，临时没有在各级销售网络中建立著名度和美誉度，客户对企业的理解，除了业务员短暂出差时的理解或通过企业网站进行理解之外，唯一的就是电话了。通过一种简朴的电话，可以看出这家企业的企业形象、经营风格。企业的服务水准也许多体目前怎样接电话之中了。因此，所有对外人员必须重视每一种客户的电话征询。在电话里，你的每一句话都也许形成客户对你、或对企业的评价。

二．

怎样做好电话营销工作：1．

首先应从心理上重视每一种客户的来电，无论怎样不能简朴处理。2．

听到电话铃响，第一反应是要严厉认真看待，以充斥热情、礼貌的向客户问好：“你好！”或“你好！通用水家电安徽运行中心”。3．

尽量多倾听客户的谈话内容。4．

碰到棘手、无法处理的问题时，务必不能敷衍了事，急于给出答案。可以以向上级汇报、或跟上级商议之类的方式，临时迟延，以考虑好最佳的方案后再向客户作出解释和阐明。5．

客户提出的每个问题、或祈求，必须尽快、或在合理的时间内给客户一种说法，虽然目前无法处理，也应委婉的向客户提出。6．

作为出差回来后的工作补充，同步也是至关重要的，你需要通过电话与客户保持紧密的联络。经销商的管理和维护

管理经销商的成果，如能使我们成为经销商的销售和市场经理或顾问，则经销商的管理工作将变得十分轻易。

到达的目的：成为经销商的销售和市场经理或顾问

一．

经销商的特点：理解了这些经销商的特点，你才能在营销方略、推销技巧、服务手段上制定合适的方略，相称于我们必须为最终消费者设计合适的产品、价格和服务。作为中小型代理或分销商，重要特点有：1．

家族式经营为主。2．

规模不是太大，尤其是资金较少、或投入该项目的资金有限。3．

管理水平较低。但有务实、贴切的销售思绪。4．

更重于考虑自己的利益和风险问题。短期利益是他们首先考虑的原因，虽然有较长远的想法，但也无法实行。5．

文化素质较低、经营手段相对单一，基本不需要或不使用尤其的市场推广手段，没有较强的市场概念。6．

以价格竞争作为重要甚至唯一的销售手段。因此价格对他们而言敏感度极高。7．

对上家或供应商的依存度较低，无法保持长期的、忠心的合作关系。8．

有基于时间积累、人际关系、简朴的信任基础等，从而均有固定的网络，并且各个经销商的网络都会存在较大差异：如地区差异、客户规模差异、零售终端差异等，从而彼此之间存在较大的互补性。针对上述经销商的特点，我们在制定系列方略（包括谈话技巧和艺术、待人接物手法等）时，需采用某些尤其的手法：1．

该企业每个人也许都是你需要认真看待的，指不定谁就是老板的亲戚、朋友，因此决不要对该门店的任何人以貌取人，而要尊重每个人。（其实应当尊重每个人）2．

尽量提高其所获取的利益：利益未必就是利润，也包括某些其他的附加价值，如网站加名，业务水平的征询和培训（通过电话即可），带来新的理念和观念，其他业务方面的协助（简介供应商？二级经销商？）3．

通过我们提供的其他服务，为其提议更长远的发展计划、提出我们的提议方案，以期建立稳固和长期的客情关系。4．

尽量减少其经营风险：通过协议保护其利益；质量问题随时退换货；一定期间内无条件换货保证；一定期间内退货保证；等等。5．

协助提供其经营水平。6．

在有了一定的合作基础后，我们可以以厂家的身份，与经销商一起开拓其下线客户。成为他们短期的业务员。（可以在第二步销售工作中进行）。

二．

经销商的利益点：理解了经销商的利益点，你才能有的放矢针对这些利益点提出我们的计划，经销商才能开始第一次与我们的合作。有了第一次的合作，才有后来的长期合作。但经销商的利益点也会随合作的深入、彼此的理解程度而有所变化：如：合作顺利，也理解到我们是一家诚信的企业，就也许不会怎么考虑风险了；如我们已在当地消费者中有了相称的著名度，有了自然销量，他考虑的是怎样维系与我们长期的关系，而不单考虑利润了。1．

当我们自己还没有成长起来时，大部分经销商肯定会将即时利润当作其最大利益。2．

尽量低的风险。不亏钱。3．

良好的售后保证。不留后遗症。4．

但愿有个可以长期合作的供应商，有比较固定的利润来源。因应经销商的利益点，我们的营销方略上都已经有所考虑：1．

控制好渠道的价格及货品的混乱流动，从而保证其单位利润。当然，当我们有能力把握市场了，为增长销量，减少售价，我们也会采用某些行动来限制经销商的最高出货价。2．

通过独家经销，也保证了渠道的洁净和价格的稳定。假如不是独家，我们也会给一般经销商某些作独家的机会，只要他们能到达我们的规定，我们可以在数家经销商中培养有发展潜力的作为当地独家经销商。3．

换货及退货的保证。4．

售后保证是我们必须做好的。

三．

经销商选择选择了一种好的经销商，区域市场的销售工作就成功了二分之一一句话：选择了一种好的经销商，区域市场的工作就成功了二分之一，针对小商品市场的特点，这一比例甚至更大，可见经销商的选择是何等的重要。作为低值、面广、尤其是深入农村市场的手电筒，我们在当地的推广工作，我们只能起到简朴的协助的角色。同步，经销商确实定也是区域销售工作的前提，也是首先面临的问题。问题：根据我企业目前的经营方略，如由你来选择某一地区的独家经销商，请写出从重要到次重要排序的评价经销商的四到五个原则：___________________________________________________。对何谓好的经销商，有许多的指标来评价，并且不一样的地区、不一样的市场容量或规模、不一样的市场特点、能否找到合适的经销商、或我司在当地的目的等，对经销商都会有不一样的规定和重要程度。但针对我司的方略计划、产品特点、消费者定位等的特点，大部分地区在选择经销商时，重要有按下述次序排列的从重要到次重要的几种指标（当然也不能一概而论）：1．销售能力及网络覆盖。我们作为行业的新进入者，零售店、经销商、更不用说消费者了，对我们一无所知，我们必须依托经销商的分销能力，将产品覆盖到目的地区。有三方面：第一、

有足够的覆盖面，能基本到达所有的下辖区域或市场；第二、

第二是与下辖地区的二级批发商有很好的业务关系；第三、

第三能在首批进较多的货品。反应了该经销商的信心和能力。2．经营理念。与我司的经营理念相近，或通过我们的宣导和灌输能接受我们的理念。这是客我双方能长期、良好合作的重要基础。以长远的考虑来与我们进行合作，有共同的品牌意识，有也许适应我们进行品牌的推广，而非仅仅考虑短期的利益，如经销商没有这一观念或不能接受我们的作法，将会在后来的合作中极端被动。但有些经销商是没有自己的经营理念或销售模式的，此时，只要对方能接受我们的销售理念并能将此应用到市场推广中就行。如我们的价格方略，但愿能在销售过程中加以贯彻。3．信用程度。信用程度是很难在短期间内理解的，这就规定你必须对该客户的经营历史有所理解。信用程度基本上比资金实力更为重要。4．对我司的重视程度。重视程度来自于我们对经销商带来或也许带来的利益，尽管这种利益未必以利润作为唯一原因。也与该经销商目前的状况有关：经营思绪、规模、目前所代理的产品等等。对我司产品首先就有强烈的爱好，这是判断客户重视程度的重要标志。如该客户不能立即重视与我们的合作，而我们又没有更好的选择，那我们应当有把握在后来的合作中，通过我们的服务、给他带来的利益，能使他重视我们。如完全无法使对方重视我们，那我们必须做好寻找新经销商的准备。5．资金。从代理我们的产品单独来考虑，实际占用的资金并不多。虽然每月5台的销量，假如能控制好库存，1-2万元的资金，该基本不会存在问题。关键是他愿不乐意将这些资金拿出来。适合代理我司产品所需的资金：不是指资金的总额，而是能投放到我司产品销售上的资金，重要考虑使用在我司产品上的资金占其总资金的比例，这一比例越高，对我们越有利。其实许多经销商均有雄厚的资金实力，但他只能投放较小比例在我们的产品上，对我们会极为不利，甚至也许他拥有的资金越多，对我们越不重视。当然除上述指标外，尚有许多指标需要考虑如：诚实信用、配送、管理水平等，但这些在一般状况下只作为上述指标的附加指标。在对经销商进行选择时，必须有足够多的经销商可供选择，否则所有的选择也是毫无意义的，这就规定我们应随时理解各个经销商的状况，虽然平时没有合作关系，也应与他们保持联络。总之在我们手头应有足够的客户资源。

四．

怎样管理和提高经销商经销商的成功管理是建立在利益的基础上的，予以了经销商合理的利润，你就对应拥有了予以经销商压力的能力。1．

完整的经销商资料：客户资料是所有经销商管理的基础工作，有了足够的客户资源（也许是以往保留下来的某些记录），为我们许多工作带来以便：1）

在目前经销商出现合作问题时，有了替代的也许。2）

通过多方联络，为精确把握市场提供也许。3）

提高客户管理的效率。问题：客户资料包括哪些内容？企业将会提供统一格式的客户资料表。2．

总的原则是在一定的动力下、予以较大的压力。经销商的利益是第一位的，这一点也是我司一贯坚持的原则，从而建立起互相依赖的关系。没有利益作基础，你就不也许予以对方足够的压力，在没有压力的状况下，经销商也不也许获取最大的利润，也就是不能到达我们销量的最大化。因此有了利益，再给压力，经销商也能接受。也就是压力和动力是相辅相成的。对利益的理解也必须进行广义的理解，除利润之外，我们所提供的市场支持、人员配合、等对经销商而言也是一种利益，有了这些配合，就能提高销量，也就有了更多的利润。3．

对经销商进行我司经营理念的宣导。在我们选择经销商时即已考虑经销商的经营理念问题，但目前的经销商拥有自己明确的理念或固有的销售模式的并不多，在共同的利益基础上，我们应承担对经销商进行宣导和指导。并且这种指导必须长期、不停、并使经销商能切实感受到他的存在。我们也可以通过我们的工作来影响经销商的操作手法，或给经销商销售人员以工作的示范。4．

保持价格的稳定性部分经销商的观念还停留在短期的利益上，因此基本上是能砍一刀算一刀，这样，他不也许建立很稳固的销售网络。为此，我们必须花大力气来加强对客户的指导。务必使其能按合理价格出货。5．

灵活运用返利政策。在特殊的时期（如淡季、对某些产品进行主推、库存积压产品等等）、某些特殊区域（新开拓、打击竞争对手等）、对部分经销商（销量较大，能与我们有良好合作的经销商），我们将予以合适的返利，用来作为给经销商的鼓励，在使用时绝对不能简朴处理。通过合理、因应市场变化的返利制度，既能提高经销商的销售积极性和动力，也能予以其足够的压力。6．

定期给经销商下达销售任务并加以跟进。定期给客户下达明确的、能被经销商有关人员所清晰理解的任务，然后进行过程跟进。经销商的上游面对许多厂家，各个厂家对经销商均有不一样的规定，他要想完全满足各厂家的规定是不也许的。一般状况下有利润、或跟进得紧的厂家，经销商会更优先满足他们的规定。而利润未必是能控制的，对经销商的跟进工作完全掌握在自己手里，因此我们应充足发挥我们的跟进的积极性。定期给客户下达明确的、能被经销商有关人员所清晰理解的、并与返利相配合的销售任务，这是良好工作的基础。之因此要定期，以给经销商形成规律、并能显示任务的严厉性；任务也必须是明确的，并能为有关人员所清晰理解，这样才能进行过程的跟进。任务下达是一件很轻易的事情，诸多供应商都会去作，要想任务变成现实，过程的跟进显得更为重要。任务的分解是便于跟进，找出经销商各个环节的困难所在，并逐一提供协助处理的提议。月度任务可分两次跟进，月中和月底。在月中时，根据销售任务完毕的比例，再与50%的时间进度相比较，看尚有多大的差距，经销商和我们应采用什么行动来使销售量有更快的提高；同理，月底的跟进措施同样。任务的制定最佳能有经销商甚至其业务骨干的参与，多听取他们的意见，这样不仅使任务更为务实，同步有了经销商的参与，可以说这任务不是你强加给他的，他自然会想尽措施去完毕。但任务的下达也应掌握也许性和具有一定难度的原则。如任务高不可攀，到达的机会很渺茫，这样的任务是虚的，不会有客户去争取。但过低的任务也使经销商没有压力，因此这一任务在完毕时还是有一定难度的。当然任务下达后，因市场的变化，也许有不合适的状况出现：太高或太低。这时通过月中的跟进可进行合适调整。频繁的任务调整会失去任务的严厉性，因此不适宜常常采用。7．

协助经销商开拓、提高和维护市场。上述对经销商的管理措施重要停留在常规使用的方略，也许是绝大部分供应商都会使用的方略，未必能体现我们的优势。要使上述工作真正起到作用，提高经销商销售我们产品的积极性，我们必需协助其建立、维护和提高经销商的网络。只有替经销商作出实际详细的工作，你才能真正获得经销商的尊敬和承认，有了经销商的尊敬和承认，你就能在经销商众多的供应商中间获得更多的重视，为你的区域销售工作带来裨益。协助经销商开拓、提高和维护市场的工作，也将是我司后来开拓工作中的基础性工作，并将逐渐深入下去。也许带来的效果：4）

得到客户的承认，使客户逐渐进入我们的关键经销商圈。但个别经销商对这种作法会持怀疑态度，也许认为我们会吃掉他的网络，因此我们在处理时需谨慎。5）

你代表厂家，在与经销商一起开拓二、三线都市时，更能得到其下线客户的信任。6）

为我们后来直供二、三线都市打下基础。7）

更为确切的理解市场信息。详细工作内容：1）

协助经销商开拓某些区域，或某些下线客户。在开拓时最终能与经销商业务员一起，这样你的工作才也许有更好的跟进，也会有更长期的效果。2）

理解市场信息（重要是竞品：价格、促销、营销模式、其他异动等），销售状况及经销商库存。不仅帮客户也为我们自己提供参照根据。3）

建立客情关系，为我们后来的深度分销打下基础。也作为我们监控经销商的销售方略和动向的途径。如经销商的价格、主推的产品等。4）

企业形象、理念的宣导。5）

新产品公布，如有的话，宣传品的发放。等等。尽量不要相信经销商会帮我们完毕这些工作。6）

价格指导和维护。7）

销售工作、技巧的培训。8．

保持对经销商尤其是其业务员的培训。其实，经销商的营销管理能力大部分是远远弱过我们的，作为期望与我们长期合作的伙伴，也是很但愿得到我们的业务指导的，这一工作是其他供应商所忽视的，也就可以成为我们战胜竞争对手的有力武器。这种培训可以是随机的，可以是电话的，现场的。讨论销售过程中出现的问题和处理的意见。9．

充足运用经销商的人力资源。²

充足运用经销商的人力资源是极为有效的提高销量的手段，但也是被许多供应商所忽视的一项工作。真正在销售的人员是经销商的业务员。²

多与经销商业务员打交道，花过多的时间在经销商老板处是没故意义的。许多业务员时常埋怨当地人员太少，没措施完毕许多工作，但假如你能充足运用经销商的人力资源，你的人员是诸多的。因此在选择经销商时为何规定他有与我们一致的、或通过引导可到达一致的经营理念，并且你能成为经销商的销售或市场的经理或顾问，就是这个道理。有了老板的支持和配合，加之有了你对经销商业务员的培训，你运用他的业务员也理所当然了。并且，作为我们的经销商，他也有义务将他的人力资源部分交由我们使用。所有作得好的地区，都是我们的人员能与经销商的业务员配合默契；所有作得不好的市场，我们与他的业务员的配合肯定存在许多问题。10．

所有客户的投诉，必须以超过正常的速度进行处理。面对客户的投诉，不必紧张，你应当将其当成一次建立客情关系的机会；但如无法或需延迟处理，也应给客户一种合理的解释。对客户投诉如售后、配送等问题的处理，对客户而言甚至比利润还重要，由于利润对他而言他感觉是理所当然的，而投诉处理往往不被许多供应商所重视，并且通过迅速完善的投诉处理，甚至能增长客户对你的好感，是建立良好客情关系的一次机会。因此当接到投诉时，你无需紧张，应尽善尽美的尽快处理，假如无法或需延迟处理，也应给客户一种合理的解释，当客户收到你的解释后，大都可以理解。11．

对不合格的经销商，应有足够勇气去撤换。通过上面的努力，你的经销商还是不能到达我们的规定，并且在有替代经销商的状况下（所此前面已规定务必拥有足够的经销商资源），务必撤换。这是一种痛苦的选择，合作这样长时间了，各方面都比较熟悉，运作流程也已顺利，关系也融洽了，由于这样，许多人无法下决心来撤换。但这也许是你个人的前途或“钱图”问题，也是企业在该地的生死问题，如此大是大非的问题务必当机立断。但在撤换经销商时也应注意如下几种方面：1）

尚有挽救余地时，能不撤换就不撤换。因撤换一种经销商将会在一定期间内对当地的销售导致许多负面影响，并且在撤换后的结局怎样尚是未知数，因此要谨慎处理。2）

由于也许会有痛苦的选择，因此在未撤换时，对经销商的局限性，必需侧面（有些也可正面）的、使对方能清晰理解的告诉他。不要使他“是怎么死的都不懂得”。3）

撤换时务必保持与原经销商的关系不致太过紧张，要懂得，当地的经销商就那么几种，你选择的余地并不大，风水轮番转，说不定后来还会有合作机会。

七．

经销商管理的几种技巧1．

注意经销商的虚假体现。经销商会有许多虚假的体现，你应理解和接受，不要小题大做。古言已说无奸不商，假如他不奸，阐明他未必是个好的经销商。2．

谁能配合我们的方略，我们可以予以更好的条件。这点许多人是这样实际操作的，但经销商未必很理解你的手法，其积极作用自然会减弱。因此要清晰、明白、常常的向经销商灌输这一理念，使其明白感觉到要想获得我们的支持，必需认真执行我们的方略，并完毕我们的任务。3．

怎样使经销商跟上你的步伐或“听话”。²

首先在选择时客户时，他应当是有共同的经营理念或通过的我们的引导可以到达一致的；²

经销商与我们保持基本一致也是经销商的义务，这是他所必需的；²

通过对他利益的掌控来制约他。他的利益除差价外，尚有渠道协助开拓、窜货的控制、宣传物料的支持或人员的支持、意见及提议等等。所有的支持都不应当使他们觉得那是理所当然或规律性的，既然他想获得，他就应当提供对我们的良好配合。²

他能听话，建立在你的“话”是对的的基础上，怎样才能使你的“话”对，你必需对当地市场有充足的理解。4．

合理的压货是极为必要的，但怎样压货也有许多技巧。专题谈论中将详细谈及。5．

管理经销商时应掌握的几种数据。经销商每月的销售任务及实际销售量，库存量，应收帐款。6．

要想管理好经销商，你必须对当地市场有足够的理解。只有你对当地市场有了充足的理解，尤其是发现经销商的局限性，你才会给客户提供对的的业务指导、也不会被经销商的谎报军情而无法判断，才能使经销商的工作在你的把握之下进行。7．

价格维护和窜货控制的灵活运用。价格和窜货是我们予以经销商的承诺，但经销商同步也会在价格、销量上予以了对等的承诺，因此我们与否必需维持价格体系，也需结合当地市场状况、我司产品所处的生命阶段、经销商完毕的业绩状况等，因此实际我们的价格（包括零售价格和批发价）未必是一成不变的，而会因应状况进行“非恰当手段”的调整：通过控制个别大店来将零售价格打低；通过默许或暗中支持外地的窜货以求将批发价打低。8．

客情关系建立中的手段。许多业务员常常不懂得怎样与客户建立客情关系，找不到与客户沟通的话题，或一直处在被动的地位，被客户牵着鼻子走。其实我们手头有许多资源“手段”可资使用，你要把每次资源当成是给客户的尤其支持，并充足运用这是你或企业予以他的额外照顾，不养成他这是理所当然的习惯。

协议谈判也许波及的问题

一．

价格太高1．

经销商首先考虑的是利润问题，有了合适的利润，不管价格怎样，只要经销商能卖得出去，就是好的价格。我们通过市场保护，价格控制，保证了经销商的利润。2．

实际上，我们的价格并非偏离市场，属于中高价位。3．

我们的产品无论从LED灯泡、多种元器件、外壳所用材料等等，都是通过精挑细拣；生产线上所有也许出现问题的程序都进行了专门的提议；成本自然比较高。这基本上可以从产品的直观感受上就与其他一般产品有明显区别。4．

无论产品质量、包装形象、企业推广手段、我们的产品都定位在高档，而我们的价格仅属于中高档。

二．

不乐意先付款1．

首先，代理我们的产品，所需资金并不多，只要经销商能控制好自己的库存，少批量、多次进货，风险和资金并不多。2．

代表了经销商的一种诚意，毕竟，我们是工厂，经销商首先应对我们有信心。3．

在合作期间，三个月内的产品可以换货；假如中断合作，在保持包装完好无缺状况下，两个月内的货品可以退。4．

虽然赌博，也可以将这点资金用来赌一下这样大区域的独家代理。

三．

下达的任务太重，紧张无法完毕1．

这一点任务从该地区的容量来看是很小的，从××品牌、××经销商的销量看，实在是算不上什么。2．

临时定这个任务，假如经销商确实通过了努力，还是无法完毕，我们可以合适减少原则。3．

我们不给合适的压力，你也没有动力了。任务量高，也代表我司对该地区的重视，我们也也许会在人力或物料的支持上加以倾斜。

四．

售后保证

出差及其工作内容

一．

出差计划及准备工作：所有的拜访都会有一种或几种目的，有重要的目的和次要目的，为提高拜访的效率，更具有针对性、目的明确，也不致被客户牵住鼻子走，我们必需制定一种拜访的计划（许多的计划是在心里的），以使在与客户洽谈的过程中能尽量围绕主题：1．

拜访的时间及线路安排。2．拜访的客户名单。或怎样寻找客户。对客户的理解越充足，越轻易与客户形成共识。3．

拜访所需的工具、资料、协议样本、样品、销售政策、成套的说辞（这是往往被忽视的）等。检查业务员的公文包？里面与否有名片和宣传物料、样品等必需携带品。4．

拜访的重要任务和其他任务，这点需清晰明了。1）

如寻找、开拓新客户l

批发市场，相对比较简朴。但怎样判断一家客户是我们需求的经销商，这需要我们的观测能力。客户体现强烈的爱好；仔细理解我们的有关状况，尤其对后来的合作方式但愿精确理解；他目前经销的产品，与否是某名牌产品的独家代理；充电式LED光源与否占有该档口的展示面积较大；等等等等。寻找批发市场是很轻易的，可提供此类信息的途径诸多。l

企业形式的经销商。这需要较大的努力才能找到：批发市场的客户简介（要看你的沟通水平了）；自下向上理（从零售店开始找）；假扮地级市的客户，寻找省级的经销商；2）

推介新产品3）

平常工作：维护客情关系、理解客户的出货价格、促单、收款等等。客情关系未必是需要与客户吃吃喝喝的，通过常常与客户会面，这种关系自然会比较近了。4）

理解市场行情、及竞品有关信息。5．

怎样准备应对也许存在的问题，预先应进行操演。如：l

怎么找到当地的批发市场l

不知怎样寻找客户，没有途径可以理解。l

价格太高l

结算方式

二．

预约1．

预约前必须考虑一种给客户有吸引力的内容（这未必与有拜访的目的相似：如目的也许是收款、礼节性拜访等），这是预约成功的关键所在，其实这样的内容可以信手拈来。很好的产品？2．

尽量预约到对的的人：MAN（Money,Authority,Need）原则。这点极为关键，尤其在批发市场的档口，你也许无法判断谁是这里的老板，由于作为代理的事宜，是必须由老板才能确定的。有好多方式可以判断，至少收款的人肯定是老板所能尤其信任的人，找他也许很负责任的告诉你。

三．

临门前的准备工作当快到客户门口时，迅速调整心理状态，保持足够的信心、良好的精神面貌、整洁得体的衣着。尤其是在临进客户办公室的前两分钟作一下心理的调整，保持兴奋的状态。这点是优秀业务员所必须的。

四．

与客户面谈中应注意的事项：1．

鼓励他人说话。表情友好，精力集中，态度自然等，都是鼓励他人畅所欲言的良好原因。2．

反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚刚说的话是这个意思吗?”这也阐明业务员对客户的观点在谨慎考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。3．

理解对方。在倾听客户所谈内容的同步充足理解客户的感情。4．

防止争论。当客户在讲某些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要防止谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方见解一致的问题。5．

碰到棘手的问题，无法当时予以答复的，可将问题推到企业主管或其他部门。

五．

结束拜访要想将客户跟进好，拜访结束后的深入工作愈加重要，这是业务能否长远稳定合作、业务员自我提高的重要环节。1）

记录。做好拜访所谈内容的详细书面记录：尤其是客户对我司提出的规定及需及时答复的内容。2）

思索。回忆本日拜访过程中应吸取的经验和教训，并作为后来参照的根据。当你常常思索每次工作的得失时，你已向管理层迈出了步伐。3）

计划。根据今日的拜访状况，制定下一步的行动方案。4）

作出为有下一次拜访机会的提醒。

六．

出差的工作工作规定：1．

每日工作日志：今天工作的进展、所布置的任务的完毕状况、所拜访的市场及洽谈过的客户名称、明天的工作计划等。2．

客户资料：详细填写，包括目前正在细谈的客户，也包括所有其他的有拜访的客户。1）

作为这次客户的详细资料2）

由于这样远的距离，很难常常出差，因此手头必须保留足够的客户资源。3）

也是企业考核的指标之一。3．

对当地市场作出尽量精确的分析。4．

回企业后作出完整的总结汇报。

怎样控制应收帐款

据记录，80%的坏帐是由于前期没有掌握足够的信息所导致，你掌握的资料越多，对风险的评估越精确。及时、频繁、积极的追款是最有效的措施。

一．

怎样减少坏帐的风险：大部分的坏帐是由于业务员把关不严导致，此方面的案例多不胜数。1．

对客户的充足理解是减少坏帐风险的最有效措施。1）

客户的经营状况：历史和现实状况。2）

其他供应商对该客户的评价。3）

其他客户对该客户的评价。4）

客户老板的为人及其个人的资金实力。5）

等等2．

除有形资产外的无形资产也是属于实力的一部分，与无形资产有关的内容：1）

企业的经营理念，决定了一家企业的诚信程度。2）

企业开业的时间：开张时间在一年以内的企业，可以说随时会倒闭；超过两年的企业如倒闭，只要我们能常常在与他联络，出现任何异动我们总能掌握某些迹象。3）

企业的规模。4）

当地行业的地位、销售的网络大小。3．

除正常业务往来外，要常常理解客户的经营状况、企业气氛、老板心态等。通过与其他客户的理解、去该企业观测、其人员流动的频率、进货的状况等等。蛛丝马迹中发现某些状况，实行过程监控。4．

定期与客户对帐，并有对方的正式确认函件。一来你心里有个清晰的数据；二来最终万一出现问题，可作为手头的重要法律根据（对帐单甚至比收货签收更重要，由于签收人的省份你常常是不太清晰的，由于这一点出现的法律纠纷很常见）。5．

务必提前谈好付款方式和条件，绝对不能乱承诺。因前面付款条件谈的模糊，是影响最终收款困难的重要原因。应当尽量书面确定付款的时间和方式。6．

对新客户必须有更严格的付款方式，不使其形成拖欠的习惯。

二．

追收欠款的措施：实际上，不一样的业务员有自己不一样的追讨措施、对不一样的客户也有不一样的措施，同步要许多原因影响收款的效果，但某些原则是应当考虑的。1．

谁更积极追款，谁更轻易获得还款。所有企业的资金都是有限的，但都会有部分流动资金，关键是怎样将其付给其他供应商的资金和被其客户占用的资金尽量多的付给我司。一般状况下，谁更重要（所有供应商中）、谁更追款紧迫（经不起你的穷追猛打），给谁的资金就越多。打击竞争对手。2．

不要使客户养成欠款的习惯。并常常按企业的规定停止发货，以时常警示客户；初次欠款不要坏了规矩，尤其按协议收款的一定要按协议规定的时间来处理，不给对方留下后来任何的欠款机会或说法。尤其是新客户。3．

给客户一种明确的印象：同意欠款是你给客户的一种尤其优惠政策、是由于客户给我们的支持较大才享有的，不是可以随便欠款的。给客户卖乖子或获得客户好感的最佳机会。4．

扮可怜是追款中屡试不爽的措施，除非这个客户对你实在没有任何客情关系。此时进行合适的冷处理。5．

常常提出经理、老板、企业或财务部作为挡箭牌，这是催款中最常用的措施，也是最有效的措施。6．

不要被客户的借口所蒙蔽，其实这些借口也是很轻易识破的：1）

财务人员不在、老板出差了――只要客户想付款，大部分时候它总有措施可以付出。2）

账上今天没钱――实际上，常常的状况是他今天需把钱付给他人，只是他人催得更紧迫某些或他更觉得有必要先付给他人；3）

过两天汇款――过两天后，如你不催促，大部分都不会积极汇款。此时，务必规定客户给出详细的汇款时间和金额，并在时间快届时提前1－2天提醒对方。4）

今天款不够，改天再汇――有多少汇多少。7．

许多客户喜欢把款拖到星期五，因该日再拖一日，则以银行星期六、日不办理汇款为由将应付款项拖到下星期一。因此务必在星期五此前就要计划。8．

企业予以客户的授信额度是企业内部的规定，绝对不要告诉客户。否则其他客户会提出同样的规定。

三．

也许出现收款问题的不祥之兆：1．

对比此前，客户忽然尤其乐意配合我们的收款工作；2．

负责人或重要管理者发生变更，经营状况每况愈下，对比此前，老板常常不见人影；3．

近来尤其注意细节，对我司哪怕一点点小的过错都紧盯不放过；4．