任务1市场营销导论

市场营销课件高秀春QQ422563904电话市场营销内容体系任务1：市场营销导论-------------------------任务2：市场营销观念--------------------------------------------任务3：市场营销环境分析------------------------任务4：购买者行为分析--------------------------------任务5：市场细分与定位--------------------------------任务6：市场营销调研和需求预测------------------------任务7：市场营销组合策略-----------------------------任务8：产品策略-----------------------------------------任务9：定价策略-----------------------------------------任务10：分销策略-----------------------------------------任务11：推广策略-----------------------------------------任务12：市场营销管理-----------------------------------------任务13：实战演练-----------------------------------------商情调查感悟营销商机选择商机策划商务实战导入课堂测测你是否适合干销售？1，你能向和尚推销梳子吗？2，怎样推销？有哪些方案？有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？

第二个人：来到了一个寺庙，找到一个和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子。和尚说，我不需要。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你发发慈悲啊！和尚就买了一把。

第三个人：也来到一个寺庙卖梳子。和尚说，真的不需要。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚?和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意?和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？

如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐，把脸洗干净，不是对佛的尊敬？和尚说,有理，就买了十把。

第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺。和尚想了想，有道理，就买了100把。

第五个人：也来到一个寺庙卖梳子。和尚说，真的不需要。那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法。老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上。如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？

就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。

当然，开光所捐的善款也不菲啊！第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，不适合做销售。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不长久的。第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。要升温就得主动靠近太阳。第一个掉在亚当的头上，第二个掉在牛顿的头上，第三个掉在乔布斯头上。我只是拾获了种子，决定把种子撒遍全中国，希望结出的苹果掉在你的头上。

我们卖的不是产品，而是产品的内涵。有人把自由神像的废铜卖了个天价，有人把打星际电话每分钟卖3.99美元，有人把天安门前的废砖卖1999元，你说呢？

营销系统现代营销活动的主要环节和管理流程营销组合4Ps竞争分析与战略消费者购买行为分析营销信息系统预测调研营销环境分析宏观微观营销战略计划目标目标市场

选择细分定位产品订价渠道促销新产品生命周期品牌包装服务营销订价修订变动建立渠道管理渠道零售、批发商营销广告人员销售销售促进公共关系content导入案例—杯子外面的世界

你手头有个杯子需要卖出，它的成本是1块钱，怎么卖？你能卖多少钱？卖杯子仅仅卖一个杯子！也许最多能卖出2元钱！卖杯子如果卖的是一种流行款式的杯子呢？3块、4块能卖得动！！卖杯子有一套精美、高级包装的杯子呢？10元、20元也能卖出去！！！如果你卖的是一个名人用过的杯子呢？能卖多少啊？卖杯子杯子外面的世界永远大于杯子里面的世界！！！点评：卖什么？如何卖？怎么卖？怎样卖才能取得理想的结果就是市场营销学所要研究的内容。导入新课问题1：在你的心目中什么是市场营销？问题2：营销员和推销员是做一样的工作吗？问题3:你认为做一名成功的营销员最关键的素质是什么？任务一：市场营销导论感悟营销市场营销导论一、国内市场营销的发展历史二、市场营销相关概念三、市场营销和推销之间的区别和联系四、补充内容（非传统营销）一、国内市场营销的发展历史

第一阶段：鸿蒙年代(1978-79年)从社会主义市场经济对计划经济进行替代的提出，从传播工具革命性运动的正式开启，在那个只有产品没有营销，只有供应没有传播的年代，简单甚至是粗糙的广告都成为这一阶段最活跃的音符，在这同时教育启蒙的大门也缓缓打开了，中国营销的发展迈出了开端的一步。

1月28日15：30为上海药材公司制作的名为“参桂养容酒”广告在上海电视台播放。中国人第一次在电视上看到了广告，国内广告第一条最简单的广告--参桂养容酒最早的外国品牌广告--雷达表第二阶段：全面启动(1979-85年)

“市场经济启动期”，是对这个时代最贴切的描述。本阶段大事件录：最先觉的创新：沙市日化，活力28新品风暴最原始的营销战：洁银牙膏，定位切分市场最先行的体育营销：万宝路潜行“网球精英赛”最早期的渠道战略：石家庄电视机农村包围城市第三阶段：发展势如破竹(85-93年)

在中国经济量能扩展最为充分的时代里，中国本土营销也迎来了它出生以来的首度朝阳。本阶段大事件录：

最迅速的扩张模式：肯德基领衔中国连锁最巨额的投入：健力宝力挺体育公关营销最“病毒”的销售方式：传销席卷中国最现代的传播工具：“邓世昌”召唤名人代言时代第四阶段：乱象浮动(93-98年)

在经济的过热膨胀中，中国本土营销充分暴露出其根基浅薄、发展后劲不足本阶段大事件录：最晦暗的事件：鳖精事件保健品业低谷轮回最受非议的壮举：孔府宴豪赌标王最概念的传播：白加黑感冒药的营销奇迹最惊心的价格战：长虹打开潘多拉魔盒第五阶段：裂变新生(1998-至今)

“清升浊沉，天地界分”，混沌过后，中国营销开始变得清明，逐渐萌生了新的气象。本阶段大事件录：最具勇气的挑战：非常可乐对战“两乐”最不可思议的成功：“垃圾”脑白金得道最突如其来的营销裂变：SARS带来危机营销流行最顺应大势的变革：品牌中国节奏唱响非常可乐到底可乐不可乐非常可乐系列产品是垃圾还是白金？非典的危机营销市场营销的产生与发展背景

产生于20世纪初的美国后流传到欧洲、日本、80年代在中国迅速传播为什么产生于美国？没在中国？

想一想

1、美国率先完成了工业革命

2、生产规模迅速扩大

3、产品日益增多

4、泰罗的科学管理的诞生（提高生产效率）产品过剩，销售困难，经济危机怎样解决市场的难题

市场营销学开始产生与发展答案二、市场营销的核心概念市场营销需要、欲望、需求市场营销供给市场营销的相关概念需要需要欲望欲望需求交换交换关系关系市场营销者产品产品效用效用满足满足费用

专家妙论顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的、独一无二的职能”。

——管理大师彼得·杜鲁克市场营销概念

市场营销的含义需要、欲望和需求NeedsWantsDemands需要欲望需求被动状态中间状主动状态需要是人类一种感觉到被剥夺的状态，它是人类天性的基本组成部分。欲望是人类需要的发展形式，受到环境和个人特征的影响，表现为满足需要的目标物品。需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。需求=购买能力+购买欲望1、需要（needs）需要温饱安全成就尊重休息归属是不能创造的休息2、欲望（wants）睡觉运动娱乐看书是可以影响的娱乐休息3、需求（demand

）=愿望+钞票没钱买有钱买天天吃泡菜想买无钱心想事成是可以影响的市场市场＝需求市场=