第二章谈判心理学

第一章 商务谈判概论(略)第二章 谈判心理学单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。——(福尔摩斯)一、需要是谈判的基础需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。( 一)马斯洛的“人类需要层次论”．生存或生理需要．安全需要．爱与归属需要．获得尊重需要．自我实现( 二)应用意义．需要层次是个级差体系。．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological) 、安全需要(Safety) 、社会需要(Social) 和个人需要(Personal)，称为人类的 PSSP需要。二、如何发现需要( 一) 通过语言信息发现对方需要．注意对方的表述方式．建设性陈述( 二)观察和分析对方的非语言信息．非语言沟通的特点(1)非语言传递信息的整体性。(2)非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。(3)非语言传递信息多样性。(4)非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息的含义准确性．非语言沟通在谈判中的作用(1)补充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)调节作用三、各种各样的非语言信息．无声语言停顿语体语①首语②手势语握手时用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间约1~3秒，这是标准的谈判握手方式。③目光语一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30~60%。④微笑语。⑤身态语。⑥道具语。⑦脸部语美国心理学家阿尔伯特认为：整个信息传递=7%的口语+38%的语气+55%的面部表情。四、谈判中常见的心理现象．文饰作用(Rationalization)一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是在“文饰”。它有两种表现形式：酸葡萄效应，圈子效应。2 ．投射(Projection)一个人把自己的动机归因于他人，就是在投射，这经常是一种完全无意识的行为。3．移置作用(Diaplacement)迁怒于无辜者，把他们当作出气筒和替罪羊。4 ．压抑(Represion)一个人在自己有意识的思想中排斥那些使他感到厌倦或痛苦的情感和意愿，就叫压抑。5 ．反应形式(Peaction-Formation)压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，然后又循着这些被压抑的冲动恰恰相反的路子去思考和行动。情感上的某些欲亲故疏现象，就是属于这种情况。6 ．自我意象(SelfImage)自我意象是一个人关于自身的综合概念。7 ．角色扮演(Pole-plying)表现为扮演角色的行为，在很大程度上基于过去生活的经历。8 ．自居(Self-posture)即以某个理想中的对象(个人或群体)相自居(标榜或模仿)，以掩饰自身的弱点或冲突。第三章 谈判前的准备一、谈判目标的确立和资料的收集( 一)谈判目标的层次谈判目标的制定分为三个层次：．最高目标所胃最高目标就是初想目标。一般来说定的比较高，实际中很难实现，但制定这样的目标能催人奋进，有积极意义。．奋争目标这是一个现实性较强但又需经过艰苦努力才能实现的目标，也是最理想的目标。．基本目标基本目标是指谈判必须实现的目标，即谈判底线。( 二) 与谈判有关的资料收集与谈判主题有关的资料汇集得越多，就越能避免在谈判中受对手误导，而且会对自己所要求的条件或自己所提供的条件越具有信心。谈判前有关资料的收集内容，主要包括以下几个方面：．对手的实力这主要指对手的经济力量，产品的质和量，社会影响等。．对手的薄弱环节对手的薄弱环节除了人力、物力、经济力量等等外，要尽量搞清楚对方是否急于求成、有无危机、是否缺乏信心、技术力量是否不足以及缺少外援等情况。．对手的谈判能力指前来谈判的人是否是谈判老手，善于用何种战术。(三)对谈判对手的了解途径了解对手主要有以下四个途径；．向曾经与他交过手的人进行调查。．汇集或研读有关谈判对手的书面文字。．最难获得的报情，可以通过直接的方式得到。．委托、雇佣他人为自己提供所需要的情报。( 四)涉外谈判资料的收集涉外谈判，收集资料的途径主要有三个：．从国内有关单位或部门收集资料，这些可能提供资料信息的单位是：对外经济贸易部；中国对外经济贸易促进委员会及其各地分支机构；中国银行的咨询机构及有关的咨询公司；与该谈判对手国有过业务往来的国内企业和单位；有关的报刊、杂志、新闻广播。．从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料，这些可能提供资料信息的单位是：我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处；中国银行及国内其他金融机构在当地分支机构；本企业或本行业集团在当地开设的营业机构；本公司的代理人；当地的报刊、杂志；当地的商会组织。．本企业直接派员到对方国家进行考察，收集资料。英国哲学家弗朗西斯·培根《论谈判》：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”二、谈判方案的制定谈判方案是上级领导就这次谈判的内容所拟定的一些标准和规定。谈判方案应该是书面形式的，并且有本企业中对该谈判项目负完全责任的主管经理签名。在谈判方案中应明确下列事宜：．通过各主要交易条件的磋商而要达到的谈判目标；．各种主要交易条件最低可接受的限度；．谈判的期限；．谈判小组负责人及小组成员；．联络通讯方式及汇报制度。三、谈判实力的认定( 一)影响谈判实力的主要因素．交易内容对双方的重要性．各方对交易内容与交易条件的满足程度．竞争形势．对商业行情的了解程度．企业的信誉与实力6．对谈判时间因素的反应7．谈判的艺术和技巧( 二) 买方的实力．设法为卖方制造利害冲突的局面。．卖方也可能处于一种自我竞争状态中。．卖方可能急需资金，以便进料，支付薪金，清偿债务，以及缴纳税款等。．买卖双方过去长期交易关系是卖方必须考虑的一个因素。．买方承担风险的能力越大，谈判实力通常越强；．对卖方的产品、生产成本、经营手法、社会形象等知识积累越多，越具有谈判实力；．卖方可能并不知道自己是该货物的独占者。( 三)卖方的实力．买方对某些卖方具有偏见；．有些卖方太遥远；．有些卖方曾使买方在交易过程中吃过亏；．有些卖方曾有不良的记录；．有些卖方提供的条件不佳；．有些卖方要价过高；．不同的卖方生产能力不同，买方要求的规格也并非每一个卖方都能提供；．买方具有特定的产品偏好；9．买方习惯于跟某些卖方交易而不愿轻易改变交易对象10．买方不了解其他卖方存在。( 四)双方都具有的实力——耐心有一种实力是任何一位谈判者都能拥有的，这就是耐心。四、谈判组的组织( 一)谈判组构成．一人组主要是单项采购或商品推销优点:略．两人谈判组主要用于规模较小，影响不大和单项采购和商品推销谈判。优点:略．四人组中型和大型交易的最佳规模，理由如下：(1) 谈判组的效率(2) 谈判组的控制谈判所需的专业知识合同的磋商内容可调换人员．五人组常见于涉外谈判中，五位专业人员加评员．大型谈判团在某些情况下，有的谈判会有政府综合管理部门或企业主管部门的领导参加，人员多达十几人，此情况应注意：围绕一个目标避免内讧( 二)谈判组培训培训内容：．介绍情况的能力；．选择恰当谈判策略的本领；．谈判组集体工作的能力；．进行模拟谈判，要有预见性。五、谈判组的协调配合．介绍方式．口头附合．无声支持六、谈判地点的选择谈判可以在本企业进行，也可以在对方企业进行，还可以在双方同意的第三地举行，依据这种不同地点的划分，谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和它场谈判三种．主场谈判。．客场谈判。在客场谈判应做好以下几项准备工作：选好住处；筛选资料，尽量带上重要资料；带足谈判必备的办公用品。．它场谈判。在第三地进行谈判，对双方来说都是异地，从这一意义上来说，同客场谈判很相近。第四章 谈判的结构及策略一、探测摸底阶段( 一) 建立洽谈气氛．类型有的洽谈的气氛是冷淡的、对立的、紧张的；另一种是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久的；第三种洽谈气氛是热烈的、积极的、友好的；第四种洽谈气氛则是平静的、严肃的、严谨的。．谈判气氛的形成过程形成洽谈气氛的关键时间是短暂的，往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。．和谐的谈判气氛的创造要取得一个诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，不能在谈判刚开始就进入实质性谈判。首先要花足够的时间来使双方协调一致。因此，洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的。个人形象刮刀效应服饰仪表辛可利、齐藤竹之助、贝德罗．破冰开局阶段的任务，是为此后的会谈创造良好的气氛以及为实质性洽谈提供策略依据。但经常遇到的问题是，由于洽谈人员拿不准该谈些什么，而出现停顿和冷场。这就是通常称作的“破冰”阶段，这一时间，占总谈判时间5%。．判断对手生手老手二、报价阶段( 一)报价的原则报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合。( 二)报价操作．应该定下一个“最后界限”。．卖方报价要高。卖方的报价为何非高不可？有下列四个理由：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)②概念产品期望水平越高，成功的可能性也越高。．买方的报价要低。与卖方的报价要高同样，买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任。在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即：西欧式报价和日本式报价。所谓西欧式报价，其一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。所谓日本式的报价，其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。( 三)报价阶段应该注意的问题．报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心。．报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。凯特比勒牵引机报价单：20000 美元 是与竞争者同一型号的机器价格3000 美元 是因产品更耐用而必须多付的价格2000 美元 是产品可靠性更好而多付的价格1000 美元 是保修期更长多付的价格26000 美元 是上面应付价格的总和2000 美元 是折扣24000 美元 是最后价格．除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解。．不要打断对方的报价。．卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。．不要采用合意数字报价．以最小的单位报价( 四) 抓住机会报价在谈判中，不懂得抓住机会报价的人比比皆是，其中最严重的莫过于受到对手亏待后只知抱怨的那些人。在受到亏待时要，懂得报价，因为在这种情况下报价，效果特别好。其理由是：．此时的谈判主题将自然而然地集中在补救措施上。．受亏待者主动提出补救措施，常使对手由于确信他与对方的既有紧张关系可因此得到弥补而同意对方的报价。．对手可能会认为被亏待者提出的要求比他意想中的要低而如释重负，因此比较容易接受被亏待者提出的要示。( 五)如何处置对方的报价．切莫干扰对手报价。．听完对手的报价以后，最好能马上复述对手报价的主要内容以确认自己真正了解对手的报价。．假若遇到对手的报价极不合理的情况，也不要马上予以全面回绝。( 六)报价策略．空城计按国外谈判专家的定义，谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在价格谈判中做到报价要“狠”。形象一点说，可以把这种策略称之为“狮子大张口”。从对策论的角度讲，实际谈判中的双方在提出各自的物质性要求时，一般都含有策略性虚报(strategicmisrepresentation)的部分。这种作法其实已成为经贸谈判中的惯例。这种报价策略的作用主要表现在以下几个方面：“喊价要高、出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手的最初要求，使其物质性要求较之报价之前有所降低，从而使自己的谈判要求可以得到更多的满足。卖方的高报价为买方提供了一个评价卖方产品的价格尺度。策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。开始的报价对于谈判者最终所获得的物质利益，具有不可忽视的影响。．先出价先出价就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。心理学的研究表明，人们的判断和行为存在一种“固锚效应”(anchoringandadjustment)，即人们在处理信息方面的理性是有限的，人们的判断常常更多地基于直觉而非优化，往往是先有一个参照目标，然后进行调整。而抢先报价的用意就在于首先为谈判对手设立一个有利于自己的参照目标，使对手的判断和行为有意无意地受其影响，并偏向于己方的谈判目标。但是先报价也有不利之处，这主要表现在两个方面：在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。在实际谈判中，关于谁先报价，可以参考下列要领：在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，先下手为强，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异。就一般习惯而言，发起谈判的人应带头报价。若对手是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；若对手是行家，而自己不太老练，则让对手先报价较为有利，我方可以从行家的报价中扩大自己的视野。若对手是谈判生手，则不论自己是不是行家，自己先报价较为有利。三、讨价还价阶段．还价的方式逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价。分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价。总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价。．讨价还价的具体形式(让步的具体步骤)假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为 160元，他的理想目标为 100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标的话，那么他的最大让步值为160~100=60元。我们假定双方共经历了四轮让步 (或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种。．让步的原则不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的期望水平。让步的方式与幅度具有不可测性，以免让对手根据你的让步方式来判断你的类型。设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。双方让步要同步进行。不要做无谓的让步。要让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求。尽量提出毫无损失，甚至是有益的让步，这类让步如：倾听对手的发言；②适度地招待对手；③尽可能为对手提供最详尽的说明；④经常说“我会考虑你的意见”之类的话；⑤向对手担保我方己尽全力迁就他；⑥让对手自由地求证我方所说的一切；⑦不厌其烦地向对手指出为何根据我方的条件达成协议是对他有利。要注意让步的时机选择和时间效果。不要承诺做出与对方同等幅度的让步。四、反复磋商阶段如果双方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何让步或妥协，此时谈判就会陷入僵局，僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态。它可能含有下列意义：．谈判者先前所进行的研究是判断错误；．谈判者先前举措不明智；．谈判即将趋于破裂。为此，对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，有两种有效的途径来避免陷入僵局：．以互惠谈判模式来取代传统的谈判模式；．采取灵活的或横向的谈判方式，即多项齐头并进策略，以保持谈判的机动性。但是，一但发现已经处于僵局状态，如何来打破僵局呢？下面的一些方法供参考：( 一)客观标准法现代谈判学通过研究，总结出一种以独立于谈判各方的意志以外的客观标准为基础的方法，它可以帮助我们实现上述意愿，这种方法叫做寻求客观标准法，简称客观标准法。在谈判活动中，为了打破僵局，使用客观标准法一般都经过如下阶段：．提出客观标准可以作为客观标准的因素有很多，比如市场价格、惯例、习惯、科学的判定等等。．讨论客观标准谈判的一方或双方提出客观标准后，紧接着就可以对标准进行讨论，这就是客观标准的讨论阶段。客观标准的讨论可以从多方面进行。．确定客观标准的实施程序有了公正的客观标准，还需要制定一个公正而且可行的实施程序。( 二)开诚布公法在贸易谈判中，使用开诚布公法，亮出自己的底牌，对打破谈判中的僵局，往往也能收到极好的效果，使谈判达成有利于己方的协议。( 三)转移话题法转移话题法的基本思路，就是通过变换话题，改变和缓和谈判的气氛，使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，便于双方谈判达成协议。使用这种方法应注意：．要认真地分析谈判陷入僵局的原因。．把有争议和对抗的问题暂时放置一边，制造出一种有利于谈判的气氛。．转移话题特别要注意巧妙地处理尴尬的局面。．使用转移话题法要自然而然，既不要纠缠于双方争执的问题，也不宜不着边际。( 四)创造变通法这个方法的着眼点不在于利益的取舍，而在于变通，即通过创造变通，使谈判摆脱僵局，达成协议，至于谈判的结果是双方受益还是一方得利，这就要看创造变通的谈判者的根本目的和谈判技巧了。使用创造变通法应掌握以下几个要点：．要剔除掉过分的输赢观念。．要了解谈判中阻碍谈判双方达成协议的问题的关键。．在使用的创造变通方法时，任何一方都不应该要求提出所谓“最好”或“唯一”的解决方案。( 五)升格法具体方式：．谈判者主动与对方的上级进行升格谈判；．谈判者的上级主动与对方谈判者谈判；．谈判者双方的上级进行谈判。( 六)换人法五、谈判的结束阶段( 一)最终报价最终报价要注意以下几点：．不要过于匆忙地报价；．这种最终报价应该让对手感到，我方在价格上做了一个幅度较大的明显的让步。．最后一轮谈判中，我方必须给对方这样的印象，只要有可能，我方即是一分钱也要千方百计地力争。要想正确、适时地报最后一次价，必须善于判断谈判结束的时机，那么谈判结束有哪些标志呢？．降价率．总条件的交换总条件的交换是指双方就争议中的总体价，以互换条件而达成协议。．争取最后一个条件当买卖双方的条件都已经进入了双方都可以接受的范围以后，买方或卖方提出最后一个条件作为结束谈判的前提。但这个条件应该是“小数”或“局部条件”，不宜过大。( 二)促成交易在经贸谈判中会出现这样一些情况；到了谈判后期，我方认为可以收场了，也向对方发出了信号，可对方却认为时机未到，坚持不打出最后一张牌，使我方处于被动的局面。因此，在必要的时候，我方也可以放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。( 三)争取合同起草权在国内贸易谈判中，由我方起草合同可以避免可能出现的失误和漏洞。在涉外谈判中这一点更为重要。它具有以下几方面的优点：．我国的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉；．以我方为主起草，可以使得项目的目的性更加明确；．以我方为主起草，可以使得我方在谈判中更加主动，使谈判更加顺利，避免因过多修改而使得谈判变得冗长和艰难；．第四，可以避免因对方起草合同而可能在合同中留下“伏笔”，结果导致我方上当受骗。．在讨论合同条款时，由于是我方起草合同，因此当对方提出修改意见时，有利于增强我方谈判砝码。第五章 价格策略及影响价格的因素一、价格策略( 一)价格构成因素．成本因素成本是构成价格的基本因素，贸易中的成本概念，不单纯指“生产成本”，而是指包括“生产成本”在内的“市场成本” ，即包括产品从生产到交货地的一切费用。．需求因素是指需求弹性而言，即指价格的变动与需求变动之间的关系。这种弹性在理论上讲，主要有三种，即完全弹性，完全无弹性和相对弹性。．竞争因素竞争因素是指市场竞争对价格的影响。竞争因素可分为完全竞争、不完全竞争和垄断三种情况，产品处于上述三种不同的地位时，其价格也会各不相同。．产品因素产品因素主要是指产品的声誉及其本身的特征对价格影响。产品本身的生命周期和季节性产品的时间差别对价格的影响也较大。．环境因素经济或政治政策的变化、世界经济形势的动向，国际金融市场的状况、银行利率的变化等等都会对价格有较大的影响。( 二)定价目标．预期收益即按预期收益(或称收益率)作为定价目标，通常情况下是用投资额或销售额的一定百分比来表示。．竞争价格即以应付竞争为定价目标。．销售量即以市场占有率为定价目标。．稳定价格即以稳定的市场价格为定价目标。这种作法通常被一些大企业或能在该行业左右市场的企业所采用。( 三)定价方法．成本加成定价法即按商品的实际成本加上一定的百分比利润，就是希望的销售价。．预期效益定价法即按照目标投资效益率定价。在此应首先估算出不同产量的总成本和未来阶段可能达到的最高产量，然后确定期望达到的收益率，最后推算出出厂价。．币值贬值情况下的定价法即在通货膨胀、币值不断贬值的情况下，成本会随着货币贬值而不断提高，这时就需要采用这种定价法。．按可变成本定价法即在计算成本时，不考虑固定成本，只根据可变成本的多少去制定价格。在此，只要单位价格高于单位可变成本即可。．推定价值定价法即根据产品和市场营销因素的组合，以及消费者对产品价值的认可心理来制订定价格。其推定的程序大体是：首先是企业发现某一细分市场存在销售某种产品的机会，接着根据产品的质量和各种服务乃至广告宣传效果等，来推定消费者(或客户)可能接受的价格，然后再根据这个预测价格扣除各项支出，看能否得到满意的利润。若能就决定生产，若不能就尽快放弃生产。．区别定价法也叫差别定价法，即根据不同的情况和场合，分别制定不同的价格。其主要类型有下述六种。客户差价。式样差价。地点差价。时间差价。数量差价。产品差价。区别定价法除上述六点之外，还有诸如包装差价、产品声誉差价、产品生命周期差价、交易条件差价乃至汇率变动差价等。．随行就市定价法即把主要商品市场同类商品的现行价格作为定价的依据。诸如国际市场上的新加坡的橡胶价格、泰国的大米价格、沙特阿拉伯的石油价格、智利的铜价格、纽约交易所的棉花价格、鹿特丹的桐油价格、伦敦交易所的五金矿产价格等。( 四)定价策略．渗透定价策略即产品刚上市时，为了渗入市场，采用略偏低的价格定价，一旦打开了销路，获取了较大的市场占有率后，再根据市场的需求不断地调整价格。．取脂定价策略即抓人们那种“物以稀为贵”、“物以奇为贵”、“物以新为贵”等特点，以“稀、奇、特”的产品投入市场，大捞一把，待产品进入成熟期时，再逐渐调低价格。采用取指定价策略的前提条件是：其产品具有“稀、奇、特”之特点，且市场上尚无竞争对手，定高价不但不会影响其销路，反而有可能激起购买者的购买欲望。．排斥定价策略当产品进入成熟期以后，在竞争品或代用品不断涌现之时，为了排斥竞争产品或代用品，故意把价格降到接近成本的水平，以扩大(或保持)产品的市场占有率。．习惯定价策略即按消费者凭经验习惯准备支付的价格定价。．心理定价策略名望定价。引诱定价。尾数定价。心理折扣定价。．折让定价策略即以实际性折扣，对客户进行让价的一种定价策略，主要包括以下几种方式。数量折扣。支付折扣。季节性折扣。．综合定价策略即根据经营意图，对于成套商品或系列商品作综合考虑定价。二、影响价格的因素分析影响价格的因素很多，在谈判中主要有以下几方面：( 一)技术要求的确定谈判者要注意，有时同样的产品由于对某项指标提出了过高的要求，价格就可能增加很多。( 二)交货期的长短在价格谈判时，交货期长短会影响价格的高低。( 三)融资成本的高低大宗货物买卖尤其是大型建设项目，完全用自己的钱来购买是很少见的。常见的资金来源是：向银行申请货款；由国家拨给；利用外国政府的贷款或赠款；利用国际金融组织的贷款，等等。这里面除了国家拨给与国际赠款以外，其他形式都有一个融资成本问题。( 四)采购渠道的选择许多谈判者都认为，直接向制造商采购是最经济最便宜的，认为这样做可以减少中间环节的费用，而通过中间端来购买，则要支付额外的费用，是不合算的。其实这种方法是有失偏颇的。通过中间商购买也有许多意想不到的好处：第一，中间商信息来源畅通，可以提供最优化的选择；第二，谈判本身是有成本的，有时直接向制造商购买可能成本很高，然而，向中间商购买这笔成本就会较低；第三，谈判是要花费时间的，在一定情况下，时间本身就是金钱(Timeismoney)，而通过中间商购买可以尽快成交，争得时间。第四，往往中间商与卖方、买方都有良好的合作关系，在需求和供给的结合上可以寻找最佳方案。( 五)保险途径与方式分析保险中，是办理外汇保险还是办理人民币保险，由哪个保险公司保险，保险范围如何定，它们的价格都是不同的，这些都会成为硬件价格的一部分，影响硬件价格的谈判。( 六)运输方式分析( 七)项目管理责任的落实在项目管理上，不应该勉强对方来管理应该由我方负责的项目部分，因为对方对于我方是否能按期完成任务，对于我方工作的质量及接口的参数等都是未知的，这样对方会认为风险很大，于是就会通过提高价格的途径把风险转移给我方。( 八)购买设备新旧程度的选择( 九)主要商品价格与辅助商品价格的关系( 十)支付币种的选择在涉外谈判中支付币的选择也很为讲究，因为币种是与汇率风险联系在一起的。( 十一) 支付方式的选择在商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有现金、支票、汇票、信用证、托收、托付等，而几乎每一种方式又可根据实际情况与需要的不同而可细分为具体的各种形式。第六章 谈判技巧一、开场叙述的技巧( 一)开场叙述的内容开场叙述是指洽谈双方在谈判开始阶段叙述各自的观点和立场。双方叙述自己的观点时，要采用横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题，每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的叙述，并搞清对方的意图。任何一次开场叙述都应包含以下内容：自己一方对问题的理解，即洽谈应涉及的问题；自己一方的利益，即希望通过洽变应取得的利益；自己一方的首要利益，阐明哪些方面对己方是至关重要的；自己一方可以向对方做出让步的事项；自己一方的立场。叙述应该是很正式的，商业味十足的，应以诚挚和轻松的方式表达出来，结束语需要特别斟酌，其目的应表明，己方的开场叙述是为了使对方明白己方的意图，而不是挑战性地向对方提出己方的立场。切记，此时以柔为上。假设一方阐明自己观点时碰到了困难，费了很长时间也无法向对方解释清楚。此时便可使用绘图或黑板，写些简单的公式，或画个表格，使对方一目了然。这种方法，在加强开场叙述的力量上，有很大作用。( 二)开场叙述的特点开场叙述具有以下特点：．分别进行开场叙述。在此阶段各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。．双方的注意力应放在自己的利益上。．开场叙述是原则性，而不上具体的。其目的是向着横向而不是向纵向洽谈发展。．开场叙述应简明扼要。要使对方很快提问，这样既可以使双方立刻交谈起来，又不敢于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑。这里切记，以简为贵。( 三)开场叙述中应注意的问题．发言要清楚．讲得慢才能讲得好．音调的魅力二、倾听的技巧( 一)倾听中的障碍．只顾想自己的事，而无意去听对方说些什么。．急于发言。．轻易地作结论。．只注意话语中所传达的事实，不注意话语所蕴涵的用意。．因外界的声音或事物的干扰而分心。( 二)倾听中应掌握的问题为了使倾听发挥更大的效果，在听话过程中谈判者应掌握以下各点：．要切实了解听和讲不能同时进行。．不要以为不说话便是倾听。．主动地对对手的话进行反馈。．克制自己避免分心。．注意并思考对手的言外之意。(三)适当的插话谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。因为不时地语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。三、发问技巧( 一) 提问的类型就提问而言，谈判者通常要考虑以下四点，提出什么问题、如何表达问题，何时提出问题以及这些问题在对方身上产生什么反应。为了便认认识，可以把提问的形式归纳为五种类型：．限制型提问这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。．婉转型提问这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。．启示型提问这是一种通过声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今等提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。．攻击型提问这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。．协商型提问如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。( 二)提问的规则．谈判刚开始时，特别是对初次接触的谈判对手，要先取得同意再提问；．尽量根据前一个问题的答复构造问句；．所有问句都要环绕一个中心问题；．提问前，特别是在提出敏感性问题前，先说明提出的理由，以免造成麻烦和窘境；．提问以后要给予对手足够的答复时间。( 三)假设法在谈判中提问最常用的是“假设”法，假设不承担法律责任，不论提出多少交易条件都只是发盘邀请，但却直接表达愿望、提出要求，对方不得不进行一些实质性的回答，从而问出真情。四、设问引诱常见的谈判中的设问引诱有两种基本技法，一种是选择式诱问，一种是假设式诱问，现分别介绍如下：．选择式诱问选择式诱问往往以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出现。这样的发问，限制了对方回答问题的范围，使对方不能含糊其辞地回答问题，可以使观点明朗化，从而攻其一点，不及其余。．假设式诱问假设式诱问，是谈判者在假设某种前提下一种故意的发问形式。这种假设的前提当然是为制服对方服务的。假设式诱问往往可以使对方麻痹大意，轻易就范。它又可以分以下两种基本方法。条件假设式诱问隐含假设式诱问隐含假设式诱问，是发问人将难以使人接受的观点隐含问话中的一种故障发问。在逻辑上人们通称这种问语为“复杂问话” 。隐含式假设诱问也是诱人上当，而且这种诱人上当的手法更加隐晦。( 五)措辞和语序一般说来，谈判者总是应该将对方不愿采纳的意见放在前面，而将自己希望对方采纳的意见放在后面。五、答复技巧( 一)答复的一般技巧．答复之前，先让自己获得充分的思考时间，避免匆忙应付；．除非已经清楚地了解了问题的确切涵义，否则不应随便答复，你可以回答：“我不太清楚你的问题的涵义是什么？”3 ．有些问题不值得答复则不答复，回避答复的方法之一是“答非所问” ；．有时对某些问题只有局部答复；．可用“记不得”或“资料不齐全”来拖延答复。．在答复时，若对方打岔，则让他这么做而不要干涉他；．记住：谈判中正确的答复未必是最好的答复，有时正确的答复可能愚蠢无比。( 二)没有答复的答复在谈判中，会经常遇到擅长答复的谈判高手，他们常常会提供等于没有答复的答复，例如：“哦，那完全是另外一回事！”“对你所提及的问题，我并无第一手资料可作答复，但我从你的谈话中得到的粗略印象是”；“那不是绝对的‘对’与‘错’的问题，而是一种‘对’‘错’程度有所不同的问题，即‘对多少’与‘错多少’的问题”。“一般来说，情况正是这样。”(针对特定问题时)六、说服技巧说服，是设法使别人改变初衷，而心甘情愿地接纳你的意见。说服是一种极难掌握的技巧，因为当你试图说服他人之际，你将遭遇种种有形与无形的抗拒。谈判者必须有效地化解这些抗拒，才能达到说服的效果。( 一)实施说服的过程说服可以分为三个阶段：第一阶段，增进私人关系。第二阶段，分析你的提议可能导致的影响。为了使你劝说显得更为恳切，你必须能满意地解答下列三个问题：首先，说劝说者一旦接纳你的意见，将会有什么样的利弊得失。其次，你为何以他作为劝说对象？最后，假若你能成功地说服对方接纳你的意见，你将获得什么好处？第三阶段，尽量简化提议的手续，为使对手接纳你的提议，避免他中途变卦，应该设法使接纳手续成为一件轻而易举的事情。( 二)有助于完成说服关键阶段的技巧在上述说服一般谈判对手的三个阶段中，最为困难的是第二阶段，下面的一些技巧将有助于第二阶段的完成：．以某种方式把富于争论性的问题和易于达成协议的问题联系三起，可以增加富有争论性问题取得协议的可能性；．在传递有利、不利两种信息时，先传递有利的信息，再传递不利的信息，效果较佳；．对一个问题的好、坏两方面都提，比只提好的一面更具有影响力，而自己喜欢的观点最好在最后才提出；．对对手要求越多，对手所实际给予的也可能越多，即期望值越大，成功的水平也越高；．强调相互一致比强调相互的差异更易提高对手的认可程度和接纳程度；．最能使对手深刻记忆的信息是鼓励起其需要，然而又能提供途径去满足其需要的那些信息；．听者对一段话的记忆，前端与末端要高过中间部分，而对末端的记忆又高于对前端的记忆，特别是当他对谈话的内容不熟悉时更是如此；．劝说的结论应该由你明白地指出，而不应该让对方自行揣摩或自行下论断；．信息的一再重复可以增进对手对信息本身的了解与接纳程度。( 四)苏格拉底问答法苏格拉底问答法即两千多年前古希腊的哲学家苏格拉底所创立的被世界公认的“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连说“是”，与此同时，一定要避免让对方说“不”。( 五)远利诱惑法谈判实践表明，向谈判对手提供有关长远利益和前景方面的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，从而达到说服对方的目的。这种用远利诱惑来说服对方的方法如果运用得好，有时可以产生不可思议的效果。( 六) 激将法这是利用谈判对手性格弱点来达到说服对方的一种方法。( 七)“登门槛”法就谈判而言，有些事比较容易办到，有些事比较不容易办到；有些要求比较容易满足，有些要求则比较不容易满足。对容易办到的事，人们总是乐于合作，对容易满足的要求，人们也总是乐于接受。而从一件件容易办到的小事的合作开始，往往有利于大事的合作，从一个容易满足的低要求满足做起，往往有助于高要求的满足。在谈判活动中使用“登门槛法”，常常是谈判者一方首先提出一些低标准的要求，使对方很容易地接受。在此基础上，再逐步附加一个一个的条件，将要求慢慢提高，使对方在接受原有条件的前提下一一接受。七、拒绝技巧( 一)常见的拒绝对方的方法．多余的敬语，会扩大和对方之间的心理距离。．不成道理的道理，能使对方抓不到说服的头绪。有一句俗话说：“赢不了哭泣的小孩和地头蛇。”．把对方的话题分断，然后一句不漏地击溃，终能使你说出“不”字来。．“是，是，不过”会使对方的说服欲望丧失。．把问题不断插象化，可以达到显着拒绝对方的效果。．对于对方的要求，给予笼统的答复。( 二)顺水推舟拒绝法所谓顺水推舟拒绝法，就是当对方向你提出不可接受的要求时，你并不直接加以拒绝，反而加以接受，然后根据对方的要求推论出一些荒谬的和不可能实现的结果，从而达到拒绝对方要求的谈判技巧。这种方法在不好正面拒绝对方，或者对方拒不让步的时候，作为一种迂回和以退为进手段，是十分有效的。( 三)变相拒绝法所谓变相拒绝，就是对对方的要求不直接表示拒绝，而是合情合理地提出新的方案，让对方自己觉得不能实现这些方案而主动放弃要求和原有的立场，这既没丧失自己的利益和体面，又不会影响双边关系。变相拒绝法特别适合买卖双方合作性极强或者谈判双方关系十分友好的场合。( 四)使用拒绝技巧的要点．拒绝的态度一定要诚恳。．拒绝的内容一定要明确。．尽可能地提出建议来代替拒绝。．讲明此时此刻的处境，说明拒绝是毫无办办法，万不得已的。．从对方的角度谈拒绝的利害关系。．措词要委婉含蓄。第七章 谈判战术一、束缚对方行运的战术( 一)谈判议程一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己方不利，便会突然提议改变谈判方向。( 二)最后期限是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。( 三)最大权限是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时，又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋商的一种手段。( 四)先例所谓先例，是指过去对同类事物的处理方法。让我们在买方的立场上研究这个问题。卖方谈判者常向买方解释，假若他答应了买方的要求，卖方就等于开了一个先例，这样就迫使卖方在今后也要提供类似的优惠。这实际上就为买方设置了一种约束，迫使买方迁就他。先例包括下列三类：．与你本人交易的先例。．与他人交易的先例。．以外界通行的事例为先例。( 五)奉送权力是指谈判一方指出两个或者两个以上解决分歧的方案，允诺任凭对方自由选择，从而达成对己方有利的协议的一种手段。毫无疑问，不论一方提出多少方案，往往有适合于自己特殊情况的方案，加之由自己选择，尚能自慰。( 六)抬价所谓抬价战术，就是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求，抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理，令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。抬价战术对买方也适应，许多买主在双方初步谈妥价格后，怕卖主会变卦，常常也使用此战术。( 七)竞买竞卖在贸易活动中，同行业的卖方与卖主、买主与买主之间都存在着竞争，那么作为买主就可对卖主之间的竞争加以利用，而作为卖主则可对买主之间的竞争加以利用，这是一些谈判高手经常使用的战术。二、逼使对方退让的战术( 一)漫天喊价谈判常常会先从极端的要求开始谈判，其目的是对方施加压力，以便降低对方的期望水平，并动摇对手的信心。他们认为一开始采取极端的立场，会使他们最后得到较佳的结果。( 二)分而治之在数个谈判人员组成谈判组参加谈判的情况下，谈判对手常常会向对方的某一位成员下手，争取他的好感和支持，瓦解对方的统一战线，甚至使主谈人处于内外夹击的困境。另一种分而治之的战术使用是：对手向你的上级或委托人抱怨你的作为，以使你失去上级或委托人的支持。( 三)以退为进是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步的一种手段。( 四) 威胁威胁是谈判中最常被使用的战术之一。威胁就是施加压力，它具有以下几个特点。．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期的人际关系；．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁时，这种威胁才能产生效果；．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。．威胁会导致对方的反威胁，因此，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具有实效。．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度即将随之降低。(五)突然袭击突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方法的突然改变。在谈判过程中，不论你的准备多么周详，还是可能有考虑不到之事。这些疏忽便是产生意外打击的一种来源。另外，谈判对手也会蓄意制造意外事件，使你丧失斗志束缚就擒。现将谈判中常见的蓄意制造的突然袭击择其要者罗列如下：对已谈妥的事项或条件突然赖帐；设定新的期限；突然退席或取消谈判；提出新的数据或证据；态度突然变得异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁意；突然撤换谈判代表；借口对方的谈判人员不具实权而要求调换；更改谈判场地；突然改变立场，等等。( 六)既成事实谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位，在此基础上再进行谈判。在我国历史上这种“先斩后奏”的谈判实例层出不穷。( 七)吹毛求疵是指谈判一方故意贬低对方的商品，百般挑剔，非有所夸张，添枝加叶，既无中生有，“鸡蛋里挑骨头”，或者就对方提出的实际上自己能够接受的交易条件不停地抱怨，利用各地区各民族各国的不同需要和不同的价值观来虚张声势，以影响对手信心的一种手段。中国有句古话：裹贬是买主，对你的商品评头论足的人恰恰表明对你的商品有兴趣。而吹毛求疵战术将这句古话的含义发挥到一个极端，即在谈判过程中，在前后的任何时候，都不称赞对方货物质量好，也不对对方交货迅速、服务周到表示满意，而是以一贯之。( 八)故意拖延在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后从乱中取胜的战术，称之为故意拖延战术。要了解故障拖延战术，首先要认识“死线”的概念。由于谈判是一个有特定开端及结束的事件，因此，就会有固定的时间结构。谈判的结束时间称之为“死线”。一般说来，在谈判过程中，让步往往在“死线”发生。具体地说。如开端时间为A，谈判几个阶段分别为B、C、D，结束时间是K，那么，让步就往往在D和K之间。可能性更大的是一直到K才发生奇迹。这样，谈判往往会形成这样一种情况：双方都希望摸到对方在谈判中的死线，以争取主动。三、引诱对方上当的战术( 一)先鹰后鸽亦可称为白脸黑脸，软硬兼施。是指谈判一方通过鹰派人员咄咄逼人的攻势把对方推到悬崖，然后再通过鸽派人物的“公正的”、“体谅的”态度抚慰对方，重新燃起对方的希望之光，也使对方对这绝路逢生的机会倍感珍惜，从而做出让步的一种双簧手段。( 二)情绪化情绪化是一种心理战，工于心计的谈判对手常会使用这样的战术使你心理不舒服，使你的潜意识里希望能尽可能快地完成这场谈判。常用的手段有下列四种：．以愤怒来反驳你的意见；．以眼泪博取你的同情；．制造罪恶感以使产生赎罪心理；．进行人身攻击来激怒你，并扰乱你的思考。( 三)谄媚心理学研究表明，喜欢听恭维话是一般人的通病。因此，有些谈判者会利用普通人的这一弱点，运用谄媚手段来提起你的自尊心或虚荣心，使你在意乱情迷之下失去自我控制能力而退让。使用谄媚战术的人有时会以“示弱”的姿态出现。特别是在谈判实力相差悬殊的情况下，弱的一方往往会显示出孤立无助与十分谦卑的姿态。这种示弱的姿态往往能大大提高强劲一方的“群临天下”的感觉，无形中使之一方愿意对示弱一方“手下留情”。( 四)欺骗．别有用心的人或同行的竞争对手常常会借着与你谈判诱使你披露全部情报，而他们自己并不存在任何与你成交的念头，他们只是想让你抛出建议，然后再用这些建议去向早已选定的客户压价。对付这种期骗手段的最有效办法，澄清谈判动机，除非你能确切了解其动机，否则不应贸然提供任何资料。．有些提供给你的书面报告或资料在形式上气派非凡，但内容则每每空洞无比，为避免受这种“绣花枕头”式的资料蛊惑，谈判者应细心审查其实质内容，而不应过于重视其外表。．谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰，有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。．对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶段，谈判对手则表示还要向他的上司请示事宜。待到他的上司出面时，会再要求你以某些让步作为达成协议的条件。此时，由于花费了许多时间与精力从事谈判，不愿看到交易功亏一篑，所以勉强答应对手的这种最后要求。．有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价。．有些不道德的谈判对手会擅自译释或改动协议书内容。( 五)显着退让有些谈判者会在谈判之初狮子大开口，漫天要价，接下来便巨幅降价。使你产生一种错觉，认为他是一个经验不丰富的谈判者，已经被你榨干油水，或者使你在接连几次巨幅降低价格之后不好意思“逼人太甚”，而接纳巨幅退让之后的价格或条件。例如下图。(六) 化繁为简一般人都有怕麻烦和怕伤脑筋的弱点。富于心机的谈判者有时会利用人们的这种心理弱点来实施他的战术(小数凑整数，让价对折)。( 七)拒绝谈判在谈判中，我们会遇到有些谈判对手在事实上有必要进行谈判时却拒绝与你谈判。谈判者必须清楚地意识到，这可能是一种谈判圈套：对方企图以此作为谈判的筹码，籍此取得你的一些实质性的让步。这种战术的运用通常可分为两个阶段。第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判；第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代价地接受他的要求。( 八)搅和是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借此机会反悔已经答应的让步，有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。虽然谈判通常应该以一种有秩序方式进行，但是懂得搅和战术的人知道没有秩序的状况反而对他有利。搅和可能发生在谈判初期或末期。( 九)声东击西在贸易谈判中，声东击西的战术表现为故作姿态，制造假象，借为迷惑对方，或者转移对方的注意力，在无关紧要的条款或事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上，在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的问题或利益上大加努力，在谈判利益上即取即予，不放弃而视之以放弃，欲放弃而示之以下放弃，以分散对方对自己真正的谈判目标的注意力，在不知不觉中顺利地实现自己的谈判目标，取得谈判的成功。( 十)大智若愚有些谈判者包括一些谈判老手故意表示出软弱无能、愚笨无知的样子，使对方的杰出的辩才、严密的逻辑、丰富的资料等构成的强大的谈判实力派不上用场，完全陷于英雄无用武之地的境况，最后没准还会输给对方。所以，美国着名的谈判大师卡罗斯博士告诫谈判者：“愚笨就是聪明，而聪明却往往就是愚笨。显得非常果断、能干、敏捷、博学或理智的人并不见得聪明。如果你能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”在谈判桌上，应该记住富兰克林的一句话：“没有不重要的敌人”。四、谈判过程中其它常见战术( 一)送礼宴请是指通过送些具有本地、本民族特色以及具有纪念意义的礼品或通过宴会气氛中的畅谈增强双方谈判人员之间的友好感情从而软化对方的谈判攻势和立场，使其退却让步，实现自己的谈判目标。广而言之，热情招待，观光旅游，乃至共同参加一些文体活动等有助于实现自己谈判目标所采取的手段，都属于这一范围。( 二)拖延时间是指谈判一方以温和的态度，反复地说理耐心而又固执地坚持自己的强硬立场，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。( 三)叫停在谈判过程中，谈判者可以通过使用叫停来达到各种各样的目的。叫停是咨询他人意见和争取思考时间的有力手段。( 四)按成本价出售在谈判中讨论价格时，常常听到卖方说：这是按成本卖给你的，价格不能再低了。这是针对买方的心理承受能力为目标的进攻战术。因为“成本价”是个似是而非的数字，但是，许多买方谈判者却时常被“成本价”这个尚无实际意义的数字所愚弄，原因很简单，不会有一个会计师能算出百分之百的“成本价”。( 五)逐步退让此项战术的先决条件是，谈判一方占有绝对优势，另一方却是有求于人或受控于人。当谈判时，遇到对手强悍，态度傲慢，居劣势的一方只有持“少输为赢”的谈判原则。( 六) 穷追不舍作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强和穷追不舍的谈判品格，如果缺乏这种品格，没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都艰难的，他很难获得谈判的成功。第八章 国内贸易谈判一、合同的主要条款及其议定．产品名称。产品名称是指购销售合同标的名称。这是购销合同必须具备的基本条款。产品的名称要用全称，注明商标与牌号、生产单位，同时要把型号、规格、等级、花色写清楚，一般不要用地区性方言、俗名、习惯名称。．产品的技术标准(含质量要求)。根据我国关于质量标准的现行规定、工矿产品一般有国家标准、部颁标准、专标准和企业标准等。农副产品国家也规定有质量等级标准和卫生质量标准。有些产品特别是农副产品在商定技术条件后，需要封存样品的，应由当事人双方共同封存，分别保管，作为验收的依据。．产品的数量和计算方法。产品的数量包括产品的总量和分批交货中每一批的数量，数量必须明确，不能用“有多少要多少”。没有统一规定计量标准，可以双方约定计量方法。计量单位和方法的书写不得使用含糊不清楚模棱两可的量词，如一堆、一捆等。对某些产品，对交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减量应明确规定。．产品的包装标准和包装物的供应与回收。．产品交货单位、交货方法、运输方式、到货地点(包括专用线、专用码头)。6．接(提)货单位或接(提)货人。接货单位(接货人)或提货单位(提货人)可以是需方，也可能是第三方，均应在合同条款中写明，以免造成失误。．交(提)货期限。交(提)货期限能够按日、按旬规定的，应按日按旬规定；有特殊情况的，可按月按季规定交货期限。．产品的验收。合同中应以验收地点和验收方法作出明确规定。．产品的价格。双方可以协商约定暂定价格签约，并在合同条款中注意：“双方按最后商定价格结算”或“按国家物价部门批准价格结算”。．结算方式。开户银行、帐户名称、帐号、结算单位。银行结算有下列种类：银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑委托收款等。．违约责任。当事人双方或一方有违约行为，必须向对方支付违约金。“供方不能交货的，应向需方偿付违约金。通用产品的违约金为不能交货部分货款总值的1~5%；专用产品的违约金为不能交货部分货款总值的10~30%，具体比例可由供需双方在订立合同时商定”。需方“中途退货，应向供方偿付违约金。通用产品的违约金为退货部分货款总值的1~5%，专用产品的违约金为退货部分货款总值的1~30%，具体比例可上供需双方签订合同时商定。”．解决合同纠纷的方式。当事人双方在签订合同时应写明，一旦合同发生纠纷，将采取何种方式加以解决，是向促裁机构申请促裁，或是向人民法院起诉。向法院起诉，还可以约定管辖法院。．当事人协商同意的其他条款。如是否需要公证或签证，约定合同有效期限等。凡上述必备条款列入而双方当事人认为应当增加的内容也应写入此条款中。二、国内贸易合同签订实作技巧( 一)保证问题．如何选择保证人。经济合同的当事人一般都是法人单位，国家机关一般不允许作为经济合同的保证人，因为国家机关是靠行政事业经费拨款来维持其开支的，一般经费有限。．订立保证，必须经过保证人的同意，债务人选定保证人时，还征得债权人同意，并要有保证人明确表示保证的意思。．保证范围的确定。保证人具体保证什么，是保证合同的全部还是保证合同的一部分，这要由三方协商一致，并在合同中写明确。在签订合同时要注意：(1)保证的生效时间要与主合同生效的时间相一致，如果合同签订后要办理公证、签证或报经上级批准才生效的，那么保证的生效期限也应以办理有关手续才开始计算，主合同生效日期改变的，应征得保证人同意。(2)保证的有效期限应与主合同的有效期限相一致，如果约定以保证为合同成立要件的，那么须保证条件成就时，主合同才生效。( 二)抵押问题抵押是指合同中的债务人或第三人将自己所有的或者经营管理的一定财产提供给债权人作为抵押物的一种担保。提供抵押物的当事人为抵押人，接受抵押物的原合同中的债权人称为抵押权人。．抵押人可以是合同中的债务人，也可以是第三人，但必须是对抵押物享有财产所有权或者经营管理权的人。国有企业对一般固定资产可以自主决定抵押，而对于关键设备、成套设备或者重要建筑物的抵押，要经过政府主管部门批准，否则，抵押无效。．抵押物可以是动产，也可以是不动产，但必须是依法可以流转的财产。．抵押成立后，抵押权人即对该抵押物享有担保物权，抵押人不能再将该财物另行抵押他人，否则，重复的抵押无效。审查的办法可以是要求抵押人提供财物产权证书原件。( 三)定金问题定金是一方当事人为了保证合同的履行，在订立合同时，给付对方一定数额的货币。．明确定金的适用范围。并不等于说所有的合同都要给付定金，财产保险合同、借款合同、建筑安装工程承包合同，供用电合同，货物运输合同等按其性质是不需要或者不宜给付定的。而农副产品购销合同、建设工程勘察设计合同、加工承揽合同以及工矿产品购销合同等则可以由双方当事人在合同中的约定给付定金。．定金数额的约定。定金也有法定和约定两种，凡合同条例规定了给付定金标准的，属于法定定金。法律、法规允许当事人自行约定定金的，则由当事人协商约定。( 四)预付款问题预付款是一方当事人按合同约定，在合同签订后预先给付对方一定数额的货币，合同履行后，预付款可以折抵货款或酬金，如果合同不履行，预收货款的一方应如数退回预收的货款及利息。预付款的弊端主要有：．预付款非但不能促使合同履行；．预付款的大量使用，给诈骗犯罪分子提供了可乘之机。．预付款的滥用，扰乱了正常的交易秩序，破坏了财务结算制度。．合同纠纷的解决方式问题“依照法律规定，双方当事人对合同纠纷自愿达成书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁的，不得向人民法院起诉，告知原告向仲裁机构申请仲截。没有仲裁条款，事后又没有达成书面仲裁协议，或者仲裁条款不明确时，法院才予受理，《经济合同法》修改后，解决合同纠纷的“一裁两审”制度已修改为“或裁或审”制度。当事人的约定起到决定作用，签订合同时要格外注意。．合同的签字盖章及有关手续合同的签字盖章合同的盖章可以是单位的公章，也可以是合同专用章，但不能加盖单位的内部职能科室的印章，只有公章和合同专用章才能对外。合同的公证和鉴证公证或鉴证不是经济合同生效的法定条件。但是，如果合同双方当事人在合同中约定要办理公证或鉴证手续后合同才生效的，那么，办理公证或鉴证手续便是合同生效的必要条件。附:工矿产品购销合同

合同编号：供方

签订地点：需方

签订时间：

年月 日一、产品名称、商标、型号、数量、金额、供货时间及数量农副产品购销合同

合同编号：供方

签订地点：需方

签订时间：

年月 日一、产品名称、品种等级、数量、金额、交售时间第九章 涉外贸易谈判一、涉外谈判的程序国际贸易谈判一般要按询盘、发盘、还盘、接受的程序进行，最后成交签约。( 一)询盘询盘(Inqury)又叫询价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方就该商品提供各项交易条件的主动性行为。可以是口头的，也可以是书面的，可以由卖方提出，也可以由买方提出。由卖方主动提出的叫操盘，由买方主动提出的叫索盘。( 二)发盘发盘(Offer)是买卖双方中的一方向对方提出一定的交易条件并承诺以此条件达成交易的一种口头的或书面的表示。俗称发价。．发盘的构成发盘方通常被称为发盘人，发盘人指定可以接受的人通常被称为受盘人。发盘的构成条件有如下几点。向特定的人提出。交易条件是肯定的。所谓交易条件肯定是指主要交易条件是明确的、完整和无保留的。凡在主要交易条件中有“大约”、“左右”、“估计”、“可能”、“大概”、“或许”等词语的即属不明确。传达到受盘人。不论采用何种谈判方式只有将明确、完整和无保贸的交易条件送达特定的受盘人时才生效。．发盘的有效期贸易磋商谈判中的发盘都有有效期，受盘人必须在有效期内接受，否则无效。( 三)还盘还盘(CounterOffer)是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的表示。欲称还价。还盘的具体方法一般有以下几种。．请求重新发盘受盘人对发盘中的交易条件不能接受，可以请求发盘人重新发盘，如果要求全面重新发盘，就是对发盘的完全拒绝，同时提出了发盘邀请，但与原来的询盘已有所不同，故也可称为“再询盘”。．修改发盘发盘中的商品品质、包装、数量、价格、装运、支付等若干项交易条件，受盘人不同意其中任何一项，明确提出修改的具体内容或自己所能接受的交易条件，不论修改幅度多大，即构成还盘。( 四) 接受接受(Acceptance)是指受盘人对发盘所提出的全部交易条件完全同意的一种表示。只有这种表示符合法定的条件，货物买卖合同就有效成立。．接受的构成必须由特定的受盘人做出。必须无条件地全部同意。必须在有效期内送达发盘人。必须表示出来。．接受的撤回合同自接受生效时起成立，而接受生效自接受通知抵达发盘人时开始，那么，一项尚未抵达发盘人而生效的接受就可以撤回。二、合同的成立与终止( 一)合同的成立．程序要求各国法律都按规定一项合同的成立至少必须完成发盘与接受两道程序。．形式要求贸易合同有口头、行动、书面三种形式，哪种形式符合法律的要求，能使所签合同为有效合同，不同的国家有不同的规定。．内容要求对于贸易合同的内容，各国法律一般都奉行契约自由原则。．资格要求签订贸易合同的当事人，各国法律的要求是具有行为能力的自然人和登记注册的法人。．合意要求合意是买卖双方自愿成交的意思表示。．原则要求贸易合同应该是平等互利的，因而必须遵循权利与义务相统一的原则。( 二)合同的终止．履行完毕．不可抗力．协议变更．破产倒闭．超过时效三、合同的签订( 一)签订正规书面合同的意义．合同成立的证据．合同生效的条件合同的生效以签订正规的书面合同为准，那么签订一个正规的书面合同就成为合同生效的条件，正规书面合同上的地点就是合同成立的地点，正规书面合同上的日期是合同成立的时间。．合同特批的形式．合同履行的依据( 二)正规书面合同的形式正规的书面合同有合同、确认书、定单、协议书、备忘录等形式，我国外贸公司主要采用前两种形式，并印就固定的格式。．合同购销合同是书面合同中最正规、最完整的合同形式，即使是临时拟定的，也十分完整，不但主要交易条件安全，而且对索赔、促裁、不可抗力等有规定。．确认书确认书是指经过双方认真磋商取得了致意见，由一方拟制签字后寄给对方，请对方签字退回的一种货物买卖合同。有商品名称、品质、数量、包装、价格、交货期、支付等主要条款，而没有索赔、仲裁、不可抗力等条款，是一种简式合同，不利于日后发生纠纷时的处理，因此，它一般用于金额不大、批数较多的小额贸易。( 三)正规书面合同的格式及其内容交易洽谈的内容主要是指洽谈交易条件。常见的交易条件有 11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。按照一般的概念，其中有6条属于主要交易条件，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件和支付条件。合同由约首、约文、约尾三部分组成，以下分别进行论述约首约首是合同的开头部分，包括合同的名称、合同的编号、签约日期、签约地点、签约当事人的名称和地址等内容。约文约文是合同的正文，也是合同的主体，它通过规定各项交易条件和条款，明确买卖双方的权利和义务。一般地说，正规的书面合同除规定商品的品质、数量、包装、价格、交货、支付等主要交易条件外，为了减少纠纷和更好地处理纠纷，还规定商检、保险、索赔、不可抗力、仲裁等条款。约尾约尾是指合同的结尾部分，主要有合同文字的效力、合同份数、授权代表签字等内容。四、涉外贸易合同签订实作技巧( 一)关于合同成立的时间问题．涉外经济合同与其他合同一样是当事人之间意思表示一致的结果，它是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺而成立的，各国法律对合同成立的时间规定很不统一。以德国为代表的大陆法系国家，采用“受信主义”亦称“到达主义”。以英国为代表的英美法系国家，采用“发信主义”亦称“投邮主义”。( 二)关于合同一般应当具备的条款和主要条款的问题根据我国《经济合同法》的规定，涉外经济合同一般应具备以下十项条款：① 合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业所或者住所；② 合同签订的日期、地点；③合同的类型和合同标的的种类、范围；④合同标的的技术条件、质量、标准、数量；⑤履行的期限、地点和方式；⑥价格条件、支付金额、支付方式和各种附带的费用；⑦合同能否转让或者合同转让的条件；⑧违反合同的赔偿和其他责任；⑨合同发生争议时的解决方法；⑩合同使用的文字及其效力。以上这十项条款都是从各种各样的涉外经济合同中归纳出来的具有普遍透用性的条款，是任何一个完备的涉外经济合同应包括的条款。( 三) 关于合同的定义条款问题“产品净销售额”的定义应为：产品净销售额=产品销售总额–销售退回–销售折让–包装费–运输费–保险费–销售费用–税金；“产品净销售额”定义为：产品净销售额=销售退回–销售折让。在合同中明确“定义条款”，就是为使合同条款清楚，明确地表达当事人双方达成的一致意见，对在合同中多次反复使用、容易发生争议的，或关键性的名词概念，作出专门的解释，使得双方对其含义统一认识，防止将来在执行合同时由于不同解释而产生争议。( 四)关于出口贸易合同中的信用证问题信有证属于银行信用，出口商采用信用证方式对安全收汇较有保障。对进口商来说，由于货款的支付以取得符合信用证规定的货运单据为条件，避免了预付货款的风险。但信用证仍然有风险：①进口商伪造信有证。②进口商不依合同开证。进口商在信用证中增添一些对其有利的附加条款。③进口商故设障碍。出口商还可能遭遇开证行故障挑剔、开证行破产倒闭、银行之间对信用证条款解释分歧、进口国外汇管制以及政治因素等一系列风险。( 六) 关于进口成套设备合同问题为了把好进口成套设备质量关，应注意以下几点：①证明合同商检条款。②订明卖方应提供的技术资料条款。③合同中应签订装船前检验条款。④订明合同支付条款和目的地条款。⑤设备到货前及时与商检部门联系。( 七) 无效涉外经济合同的预防．主体资格不合法．订立合同的我国当事人未经国家主管机关批准授予对外经营权．订立合同的我国当事人超越其经营范围经营．无效代理签订的涉外经济合同所谓无效代理，就是没有法律效力的代理，具体讲主要有以下几种表现形式：①无权代理，即代理人根本不具备代理资格。②越权代理，即代理人虽然取得了代理权，但不严格按照所授予的权限范围进行活动，而是任意签订合同。③代理人与对方恶意通谋所订立的合同无效。．订立合同未用书面形式的。．我国法律和行政法规定应当由国家主管机关批准成立的合同未经批准的，或者其重大变更或权利义务的转让未经原批准机关批准的。．采取欺骗和胁迫手段签订的合同。．双方当事人恶意串通，订立损害国家、集体或者第三方利益的合同，或者以合法形式掩盖非法目的而订立的合同。．违反国家法律或损害国家利益和社会公共利益的合同。中外货物买卖合同参考文本格式中外货物买卖合同(一)合同号：签字日期：买方：中国 公司 地址：电报挂号：

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电话：卖方：×国

公司地址：电报挂号

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电话：买方同意购买，卖方同意出售下述商品，并按下列条款签订本合同：．商品名称、规格、数据及单价：．生产国别和制造厂：．包装：以新的、坚固的本箱或纸箱包装，并能防潮、防湿、防震、防锈及防止粗暴装卸，适合于远程海运、邮包邮寄，空运运输