邵武市【观山悦】整合推广谋略

邵武市【观山悦】整合推广谋略一个好项目，可以改变一个区域，甚至改变一个城市企业及项目目标？目标项目营销目标的解读品牌：确立【观山悦】项目品牌知名度和美誉度地位：树立项目的市场领袖地位，让客户认可项目的品质，形成良好口碑热销：首期开盘形成热销局势，为后期销售打好基础价格：逐步实现销售均价的区域标杆地位销售节点：2013年10月首批单位公开三、邵武市客户需求解读二、邵武房地产市场研究一、城市发展解析s目录Content四、项目整合营销解读FIRST第篇

1观城我们将通过对城市发展及宏观经济的研究，了解项目所在城市的特性及经济发展状况。邵武地处闽西北中低山丘陵西部，地势从西南和东北向富屯溪谷地倾斜东北部与建阳相邻，东南部与顺昌交界，南接将乐、泰宁两县，西与江西省毗邻，西北与光泽接壤，史称“南武夷”邵武是历史文化古城。自三国吴王孙权置昭武县，因晋朝避司马昭讳改名邵武，迄今已有1700多年的历史，曾为福建八府之一，历史上曾出2个宰相、7个兵部尚书，宋代民族英雄李纲，著名文学评论家严羽出生于邵武。城市人口30万，现建城区面积62平方公里，全市土地面积2852平方公里.【邵武城市区位分析】邵武市位于福建省西北侧，北距离世界武夷山仅71公里，南毗国家级风景名胜区泰宁金湖仅74公里，与省级风景名胜区将乐玉华洞141公里。是沟通闽西北“绿三角”武夷山、金湖、玉华洞三个“角”的交通枢纽邵武市处在闽西北旅游线路中心位置，因而旅游区位尤为突出。【二级城市经济区中心】武有深厚的历史文化积淀，城区内至今仍留存不少古街道、古城墙、古建筑。城市建设和发展要把人文环境、历史文化、城市特点、创业平台、农民进城等各个方面要素考虑进来，要有各项完备的功能。邵武是计划经济时期工业小三线布局的老工业基地、重要的交通枢纽以及二级商业批发中心，有自己独特而又值得自豪的历史。随着国企改革向深层次推进，邵武城市建设与发展进入了新阶段。邵武要发展得更快，就要借脑借力为邵武城市建设和发展增添活力，不能再一味眼睛紧盯着“老”城区，而是敢于拓宽城市发展“渠道”，敢于拉大城市框架，向“外”寻求发展空间，打好真正意义上的主动战。“东扩，南进，控中，美河”的战略并不是某个领导一时兴起所致，而是吸收和承接了历届班子的经验，集中了包括清华、同济大学等中国著名学府教授在内的智慧，在经过从调研论证，到集体讨论、民主决策等各个程序之后“出笼”的。城市发展战略是系统工程，要从软硬件等各个方面一起推进，从而将“三个区”建设成一个整体跟着政府发展战略的实施才能增大发展空间【行政划分及人口解读】邵武市共辖4个街道办事处、12个镇、3个乡。分别为昭阳街道、通泰街道、水北街道、晒口街道、城郊镇、水北镇、下沙镇、卫闽镇、沿山镇、拿口镇、洪墩镇、大埠岗镇、和平镇、肖家坊镇、大竹镇、吴家塘镇、桂林乡、张厝乡、金坑乡2012年，全市共有常住人口约9万人；全市城镇化率达到66.7%，其中邵武市区的城镇人口约30万县区人口(单位：万人)城郊镇12899水北镇19045下沙镇8421卫闽镇7433沿山镇15322拿口镇21853洪墩镇13790大埠岗镇11312和平镇14443肖家坊镇9845大竹镇7467吴家塘镇7075【邵武交通透析】邵武是重要交通枢纽。鹰厦铁路入闽第一大站在邵武，316国道纵贯全境，距武夷山机场仅70余公里，福银高速公路入闽第一个互通口设在我市境内。武夷山----邵武高速公路建成，连接黄潜南和福银两条高速公路，邵武至武夷山和泰宁金湖均只需30分钟。京福高速公路入闽第一个互通口设在我市肖家坊镇；省道301线和204线纵贯东北－－西南向，三条交通干线在县城交汇，与一些交通支线交织成四通八达的交通网，游客进得来，散得去，对外旅游交通方便

武邵高速公路鹰夏铁路纵贯全境，邵武站是铁路入闽第一大站；境内316国道全长83.7公里，南北穿越县境，沿途经过10个乡（镇）、街道邵武市是入闽重要通道。兵家必争之地，因地势险固，易守难攻，故名“铁城”。是闽西北重要交通枢纽和物资集散地，水陆空交通俱全，距武夷山机场76公里，对外交通以铁路为主，公路为辅。【邵武经济之宏观分析】邵武2008年-2012年GDP（亿元）情况及增长比较连续五年增长率在12%以上，邵武市的经济保持快速稳定的发展趋势

2012年邵武的GDP为147亿元，较上年增长12.5%。工业产值增长21%，其中第一产业实现增加值25.49亿元，增长5.6%；第二产业实现增加值62.68亿元，增长19.1%；第三产业实现增加值43.83亿元，增长8.0%宏观经济增长小于4%4-5%5-8%大于8%10-15%房地产发展状况萎缩正常发展稳定发展高速发展超越发展【邵武经济之人均生产总值】邵武2008年-2012年人均GDP（元）情况及增长比较发展期启动期快速发展期平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800-10001000-40004000-80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主

改善需求为主发展特征超速发展，单纯数量型快速发展，以数量为主，数量和质量并重平稳发展以质量为主数量和质量并重缓慢发展综合发展型

根据国际通用衡量标准计算，邵武目前处于房地产快速发展阶段：2012年邵武市人均GDP为53120元，表明邵武房地产市场正处于平稳发展阶段【邵武经济之人均消费水平】邵武2008年-2012年人均可支配收入（元）情况及增长比较如图显示：2008年少尉人均可支配收突破万元大关；而后每年均保持一定速度的增长，其中近三年来连续保持13%以上的增长率；随着人均可支配收入的增加，人们的消费习惯将发生变化，为生活消费提供了基础保障。近三年连续保持10%以上的增长率【邵武经济之社会消费总额】邵武2008年-2012年消费品零售总额（亿元）情况及增长比较如图显示：近年来邵武市消费市场稳中有升，近三年平均增长率为13%，邵武经济发展总体呈平稳上升趋势，人们的消费支出平稳增长，潜在消费需求逐渐被释放。随着邵武产业结构不断优化及与人口的良性互动发展，最终将形成类梯形的较高素质人口结构，并促进中高端房地产市场的发展。发展阶段农业、工业、基础制造业为主，人口数量少，高端客户以企业主为主第一产业向第二、三产业转变；高级管理人员和专业技术人员开始增多进入稳定成熟的发展阶段，中间力量和高收入人群壮大金字塔结构哑铃型结构高端人口中端人口低端人口人口结构的变化类梯形结构产业结构继续优化，三次产业比重由2005年的23.2∶34∶42.8调整为2011年的18.1∶44.8∶37.1，二产比重提高10.8个百分点。产业结构优化，中高端人口比重增加。2011年邵武市三大产业结构比例21.3:38.4:40.3【邵武经济之三大产业结构】城市定位：以富屯溪和交通走廊为轴线，“东扩南进”（东扩：城东--故县--晒口，南进：城南--莲塘，沿银福高速联络线发展）的城市发展战略。建设用地以城区为主，周围分散着药村、下王塘、晒口、下沙四个工业片区。采取“一城二片组团布局结构”一城---邵武城区以水南、水北为主体，包括依托城区的故县、药村。二片---晒口片区、莲塘片区晒口片区：由晒口、下沙、下王塘三部分组成。莲塘片区：由城郊镇、茅岗、付家墩三部分组成。3.邵武市制定的发展布局为:以开发城南新区、工业园区、南武夷旅游区等“三区”带动。【邵武城市规划展望】邵武的主要城市性质为重要的交通枢纽城市，是联系福建以北省份的必经之路；城市主要的规划方向及发展重点是向南拓展，未来的行政中心也坐落在城南。【城市小结】与房地产呈正相关的宏观经济，一直以来健康稳定发展，预计未来几年将继续保持两位数的增长速度为房地产发展提供了良好的经济环境随着城市化的提高、人口规模的增长以及居民可支配收入的提高后，人们在居住方面表现为对量的需求增加的同时，在质的方面也急剧提升为房地产发展提供广阔的消费空间邵武市处在闽西北旅游线路中心位置，因而旅游区位尤为突出。邵武全市共有常住人口9万人，全市城镇化率达到66.7%，其中邵武市区的城镇人口约30万；城市交通将会逐步完善，已通车的路线有鹰夏铁路、福银高速、京福高速。邵武的经济快速稳定发展，将给楼市带来良好的经济支撑；邵武城市规划以“东扩南进”的城市发张战略，采取“一城二片组团布局结构”SECOND第篇

2看市住宅市场/商业市场

邵武房价在逐渐爬高，年成交量也在逐渐攀升，然而邵武楼市又处于怎样的背景之下？挖掘邵武楼市背景，透析楼市宏观和项目发展环境东城板块板块特征：随着交通、市政等基础设施的逐步完善，区域住宅价格也将随之水涨船高核心竞争力：城市次中心，一定景观资源中心板块板块特征：城市资源价值最高的老城区，配套成熟，可开发用地少。核心竞争力：成熟的商业生活配套与政治中心西南板块板块特征：一个综合性的新区，政府主导开发，但目前配套较不完善，人气略不足，人文素质还需提高核心竞争力：未来城市发展方向新区、未来区域配套各大板块凭借不同的区位特征和规划发展呈现不同的市场发展特征【板块竞争力分析】恒华•财富天下元隆商贸中心太极广场美家居紫金城汽贸城摩配城海西南武夷特色农产品交易市场城南大道商业圈，目前均在规划建设中【邵武城南重点项目分布图】目前邵武房地产项目分部较广，区域间的项目存在一定的差异；【邵武楼市主要项目信息表】项目名称所属位置总建（㎡）总楼层主力面积（㎡）均价（元/㎡）整体去化熙春国际公馆迎宾东路16万18--28F70-835500-650070%中国茶都城南大道6.5万4-630、112420090%尚都国际迎宾东路11万18F60-110580030%苹果公馆迎宾路中段24万18F27F122510070%明佳西苑邵武熙春西路2.2万18F103-120750050%凯旋公馆城南大道中侧15万31F70-804580100%公园壹号李纲西路6万16F52680095%福临东南邵武县前街28F73711086%【邵武项目产品解读】090120150180主力户型面积区间三房占据主要项目的产品线，80-120㎡的面积段均有分布，三房以90-110㎡居多。项目名称总建（㎡）主力面积（㎡）整体去化熙春国际公馆16万70-8370%中国茶都6.5万30、11290%尚都国际11万60-11030%苹果公馆24万12270%明佳西苑2.2万103-12050%凯旋公馆15万70-80100%公园壹号6万5295%【邵武项目价格解读】项目名称主力面积（㎡）均价（元/㎡）主力总价熙春国际公馆70-835500-650045万中国茶都30、112420012万、47万尚都国际60-110580046万苹果公馆122510062万明佳西苑103-120750082万凯旋公馆70-80458041万公园壹号52680034万030万50万80万100万主力总价主力总价区间均价总体在5000-6000元/㎡，主力户型总价大概在40-55万左右。福临东南明佳西苑熙春国际公馆苹果公馆公园壹号中国茶都楼市整体均价在5500-6000元/㎡之间

，价格杠杆驱动市场发展目前在售、待售项目的主要均价范围在4300-6500元/㎡之间区位环境、项目品质和品牌力度综合决定项目价格今后撬动本案销售进展的关键将是项目区别去其他项目的定位邵武代表在售项目价格分析图市场价格于本案的启示：本案并不处于城市中心区域，而是处于中心偏东的城东区域，属于城东板块部分，在建项目较多，周边项目价格多在6000元/㎡左右，但只有优于其他项目的定位打造才能赢得市场份额！凯旋公馆4580元/㎡【邵武楼市成交价格分析】7110元/㎡7500元/㎡5000元/㎡5100元/㎡6800元/㎡4200元/㎡【邵武楼市户型产品解读】邵武楼市产品面积段从30-130㎡不等，产品线拉伸较长，户型以两房、三房和四房为主。其中两房户型占据较大的市场份额，单身公寓和五房以上产品市场存量虽较少，但单身公寓却比较受欢迎。传统型产品：三、四房以85-120㎡的面积段为主，整体户型偏向舒适性。创新型产品：以苹果公馆为代表，紧凑型产品占主流，而90-117㎡的两房、四房和复式楼均受到市场青睐；其中以苹果公馆的产品为例，70-80㎡两房，103-121㎡四房，易取得市场竞争力，且去化效果较好。典型户型欣赏户型介绍：首创IMAX智立方，魔变居住。苹果公馆的户型设计非常好，可利用空间高，特别是复式户型。76㎡2房板式2房可变3房3房位置270度生活阳台挑高客厅可拓成房间118㎡3房苹果公馆典型户型赏析145㎡3房三面阳台设计凤凰台花园紫金城2房可拓成3房123㎡3房空中花园270度走入式飘窗105㎡2房3房位置天润.国际花园凯旋城带空中花园带北入户花园赠送10年物业积分特价房策略营销市场买房送价值3000元的酒店年夜饭以传统营销工具为主要传播媒介，推广宣传项目的内容，彰显特征；市场环境决定营销手段转变，在售项目多采用常规的营销手段（付款方式优惠团购等优惠），而待售项目多以蓄水为由举办一定活动，增添项目人气和知名度，并附带一定的预约优惠（如交2万抵4万等）。市场上尚无精装项目，SOHO、LOFT产品也较少，产品丰富化不高，多样化亦无法保证，营销策略较为单一，市场成熟度尚待提升。可以参考以下营销活动：【邵武楼市营销策略参考】住宅推广媒介公交车身广告路牌、道旗网络墙体广告高炮公交站牌目前邵武住宅推广媒介主要以墙体广告与路牌为主；项目名称：恒华.财富天下开发企业：福建省莆田市恒华房地产开发有限公司项目地址：城南大道与316国道交互处项目隶属：通泰派出所所属板块：城南板块总建面积：60万㎡成交均价：6000元/㎡左右主力户型：83.76、30.95㎡物业类型：商住一体项目配套：城南实验小学目前优惠：6月16号A#2开盘活动。1，开盘前认购存1万抵2万。2，开盘后认购存1万抵1万5。3，开盘前1-20名认购者每平米少50元4，开盘前21-40名认购者每平米少30元项目优势：低端，永辉注入，交通便利，升值空间大项目劣势：价格高，户型差，公摊大，商住一体吵闹项目进度：目前住宅已全部推出，销售率90%，商业推出时间待定项目售价：6125元/M2起，最高价7100。Competitioncase邵武代表个案邵武楼盘个案解析项目名称：熙春国际公馆开发企业：嘉苑地产项目地址：迎宾东路项目隶属：昭阳派出所所属板块：城东板块总建面积：16万㎡成交均价：6000元/㎡左右主力户型：70-83㎡推盘进度：总套数800套销售率70%项目售价：起价5500元/㎡，最高单价6500元/㎡项目优惠：无项目优势：准现房，配套齐全项目劣势：价格高，升值空间不大，80-100多做2房Competitioncase邵武代表个案邵武楼盘个案解析项目名称：苹果公馆开发企业：福建锦房地产项目地址：迎宾路中段项目隶属：昭阳派出所所属板块：城东板块总建面积：2.4万㎡成交均价：6200元/㎡左右主力户型：75㎡推盘进度：总套数204套销售率76%项目售价：起价4930元/㎡最高价7318元/㎡项目优惠：无项目优势：1、赠送面积大、2、无线网络覆盖项目劣势：楼盘规模小Competitioncase邵武代表个案邵武楼盘个案解析楼市发展阶段催生发展机会点；产品体系打造缺失迎合本案生存线！30万全市人口，目标客户群体基数不大，可是潜在需求还是很充足，对楼市价格上扬空间还是起到了促进作用；购房的主力客群为二次置业人群，其职业特征为公务员、周边工厂企业的中层以上管理人员、城区商业的经营者及业主、部分私企业主等，年龄在35岁左右。家庭人口较多或二/三代同堂居住的客群。以高层建筑为主，社区品质及自身配套较为简单；消费需求的单一，导致户型面积较为集中，高层主要90-120㎡；当地客群对小高层的抗性主要来自：较高的价格、较高的公摊、较高的物业管理费用等邵武住宅均价分布：城区均价6500元/㎡，城南均价4200元/㎡，城东均价5000元/㎡。【邵武楼市竞争总结】问卷调查Questionnaireinvestigation01在本次问卷调查中，改善型住房需求与首次购房需求各占38%和34%，这两种需求占据着邵武房地产市场的主流。因结婚需求而选择购房与投资需求的市场量相对较少，特别是投资需求，由于限购、限贷等政策的影响，需求量在逐步减少。对于尚处于房地产市场稳步发展阶段的邵武来说，客群对于多层还是较为青睐的，将近一半的客群选择了多层建筑。然而随着市场的发展，小高层、高层逐渐占据市场主流，也逐步被客群所接受，建议项目一期先以18F产品入市，而后逐步推出更高楼层产品。问卷调查Questionnaireinvestigation02邵武的购房客群主要偏向购买三房产品，主要是90-120㎡的三房，选择三房产品的比例高达81%。紧接着是占9%的两房产品，这一部分客群由于资金、结婚等原因而购买两房，低总价是一个优势。少部分选择四房或以上产品的客群主要是家庭较为富裕，追求生活舒适度。对于户型格局的调查，超过一半的客群要求主卧和客厅都要朝南，他们认为客厅朝南的话，阳光充足，住得也比较舒服。37%的客群对客厅朝向问题比较随意，只要卧室朝南，客厅朝北也是没问题的。剩余10%的客群认为主卧朝南就行了，其他都无所谓。问卷调查Questionnaireinvestigation03从本次问卷调查可以看出，16-20㎡的客厅被43%的客群所选择，其次是21-25㎡的客厅，这两类的客厅多为三房产品的设计，从侧面可以看出三房产品是邵武市场主流需求。12-15㎡的客厅一般为两房产品的设计，而25㎡以上的客厅一般为四房产品设计，这两类产品需求量相对较少。在主卧面积方面，44%的客群选择了15-17㎡的主卧，他们认为这样的主卧不大也不小，会比较适合，32%的客群选择18-20㎡的主卧，住着会舒适一些，这两类主卧一般是三房产品设计。12-14㎡主卧，一般都是两房或者两房半产品，而20㎡主卧一般为四房产品。问卷调查Questionnaireinvestigation04面对改造更加灵活的大阳台和空中花园，将近80%的客群表示喜欢，半封闭阳台和空中花园的赠送面积较大，空间利用率也就更高了，这样很合算。而对于入户花园和飘窗等设计，客群的积极度较为一般，觉得入户花园有些浪费面积，飘窗的利用率也较低。有40%的客群选择幼儿园等教育配套，他们认为社区配有幼儿园等教育配套是非常有必要的。其次是社区商业和运动场所，商业配套是不可缺少的，运动也有利于身心健康。而对于游泳池、会所等配套的要求较少，主要与市场发展程度有关。问卷调查Questionnaireinvestigation05由于邵武市场尚处于地产发展阶段，现代风格占据着50%的选票，他们认为现代风格简约时尚，比较有品质感。但是，也有25%的客群选择了欧式风格，他们认为这是高端住宅的象征。剩余25%的客群选择了中式和新古典主义风格，中式太过陈旧，而对于新古典主义的概念又不是很了解。在园林景观风格方面，43%的客群选择了现代园林风格，主要是对于现代园林的一种追求，认为是一种简单又不失华丽的美。27%的客群选择欧式园林，认为欧式园林气势磅礴，具有欧式皇室贵族气息。而东南亚园林较不试用于北方地区，中式园林又过于清幽。问卷调查Questionnaireinvestigation06在购房的外部因素中，价格仍旧占据着首席位置，可以说价格是左右购房者最大的因素。其次是地段和户型面积，地段固然重要，而户型产品关系到住房的舒适度，这三类是目前客群最为关注的外部因素。然而随着市场的发展，像物业、社区规划、开发商品牌等因素，将会愈发重要。房地产信息有很大一部分是在亲友之间的传递，以至于各大项目纷纷推出老带新购房优惠活动来带动销售。在媒体广告方面，选择最多的还是公交车宣传广告、网络、电视以及户外广告等渠道。而报纸、杂志和广播是客群选择较少的三个方面。针对本项目的客群定位，我们通过对市场部分项目客户进行访谈，以明确邵武各阶层客群置业特征、需求以及敏感点。调研和访谈目的：老城区、城东城区置业客户构成客户置业特征、需求和敏感点客户对商业市场看法客户对项目区域发展看法【客户需求解读】访谈工作：深度访谈有相关置业经历或置业经济实力的客户个别典型项目成交意向客户深度访谈典型项目销售代表客户访谈形式：主要采用探讨性面谈形式展开，以确保获取准确的客户置业特征及置业需求。业主王先生（私营业主）-追求生活舒适度我比较喜欢现代欧式风格的建筑风格，或者是那种新古典风格的建筑风格，那样的建筑外立面比较持久、耐看，新古典风格这种外立面比较有品质感，也比较新颖、大气，可以接受。我对园林风格没有特殊的要求，只要能跟建筑外立面契合就好，同时，如果园林景观这块做的好的话，生活的质量就会相对好一些，价格贵一些也是正常的。如果你们项目有大型商场百货，我可能会考虑租用店铺，毕竟在目前那个地方好像也没大型商场，比较有市场前景；然后选择一层的店面就可以了，面积的话要看我经营的产品需求，不过我觉得店铺面积最少要20-30㎡吧。外立面认知园林景观认知商业需求客户访谈1产品关注点单身公寓大客厅、外立面新颖、精致园林、大型商场我可以接受20-60㎡的单身公寓，希望客厅的面积空间要大一些，毕竟是自己活动和以后招待客人的空间，而且卫生间最好能靠着窗户，这样通风比较好，其他倒是没有什么特殊要求。户型需求林女士（品牌服装店业主）-关注商业一站式购物我资金充裕的话，也打算买个一拖二的店面，应该也还不错的，面积80㎡左右也就够了；我觉得邵武这边比较缺一站式购物和特色美食街，你们项目如果有这些规划，市场前景应该也是蛮大的。商业需求客户访谈2产品关注点实用三房、总价控制、认可城南片区、一站式购物广场我需要100-110㎡的三房产品，户型面积不需要太大，毕竟家里连孩子只有3口人；客厅18-20㎡左右也够了，主卧15-16㎡也可以的，带不带独立卫生间都无所谓，最主要的是我希望主卧跟客厅都朝南设置，比较喜欢采光较好的户型。户型需求说到价格，我们普通老百姓当然希望越低越好。你们项目那边卖6000元/㎡，或者多一些，我觉得可以接受，如果超出太多的话，就有点不太愿意接受了。我买100-110㎡的三房，总价希望不要超过55万。我自己是住在城南那一带，所以说我觉得城南片区也是不错的，离老城区也比较近，至少目前来说，生活配套会比新区好；当然也有人喜欢城南，那边环境会比我们这边好，可是城南的房子价格也很贵了。价格认知区域认知销售经理韩先生-认可城南片区商业发展前景户型需求购房外部因素社区配套业内访谈1客群关注点城南片区这几年的发展也是不错的，只是目前区域内缺少中高端住宅和大型商场，如果你们项目有大型商业配套，那么将会解决区域空白，毕竟现在商铺不是我们想卖就能卖，得让消费者认可我们的区域和项目的规划，这样才能吸引更多的消费人群。商业发展在产品这块，我认为80-90㎡的两房和110-120㎡的三房应该算是目前市场上销售行情最好的产品，其实最主要还是购房总价的问题，不能超出购房者太多的预期。赠送面积的户型设计比较受购房者的青睐，建议你们项目可以参考一下。大部分人群购房，考虑最多的无非就是价格，其次可能才是地段和户型产品；但是随着近几年市场的发展，客户对小区物业管理的要求变高了，旧小区物业管理很差，不尽如人意，导致现在有很多业主购房的时候都会关心物业问题。如若是较为知名的学校，也能够吸引一部分购房人群；会所跟休闲娱乐、运动场所配套也是必须配置的，这也会在一定程度上提升项目的整体档次。110-120㎡三房产品需求高、购房价格因素、社区教育配套置业顾问郑女士-户型产品设计至关重要户型需求客群情况价格因素业内访谈2客群关注点超市百货作为基础，特色商业街也还不错，另外我还建议可以规划家居建材专业市场，这样可以消化一部分的商业体量。其实也要看你住的区域，消费最多的也一般是购物和餐饮，购物交通便利性和商场的丰富性是我比较看重的亮点。商业方面据我所知，邵武市场的户型产品面积逐步往实用型、紧凑型发展，两房80㎡左右，100-120㎡的小三房和标准三房市场需求量大，我们项目的产品就其他项目来说，应该算是较为不错的，赠送面积产品设计是最大的卖点之一。购买我们项目产品的客群，有一半是邵武市区的，还有一半是下辖县城客户。但是在整体市场上，主力购买客群还是以县城客户为主的。而在客户职业方面，其实主要还是以生意人、企事业单位工作人员为主力购买人群。现在邵武大多数项目的单价都在5500-6500元，少部分较为偏僻的项目才4500多。我个人认为你们项目一期价格应该会在55000元左右，价格不能太高，当然也不可能太低，低开高走的营销策略比较容易打开市场，资金回笼的也比较快。户型设计合理创新、合理的价格因素、商业主题丰富性立面园林外立面新颖、有品质感、美观耐看，不易陈旧。园林精致、大气且富有层次感，对于欧式皇家园林接受程度较高，认为其富有贵族气息。商业方面百货购物场所是众所需求的，但是特色商业街、一站式购物广场能够吸引更多置业人群；一层及一拖二商铺需求量大。客户属性升级型经营者，主要是邵武市区的店主，在市区经营也有一定规模，想扩大自己的产业品牌或者自己的知名度，从而选择大面积的商铺；区域认知邵武客户对城南片区有着较高的认可度，距离老城区较近，生活配套较为完善，但是区域目前多为旧城改造项目，整体环境不如城南新区。户型需求30-50单身公寓，80-90㎡两房和90-120㎡三房为市场主力需求；在户型设计上，比较希望主卧、客厅均为朝南设计，赠送面积产品市场接受度高。价格认知购房者比较看重价格，项目5000元左右的单价较容易为人所接受，价格超出预期总价太多，将会在一定程度上影响项目的销售。由客户/业内访谈分析对本项目的影响通过产品打造及前期营销包装，给予客户信心，展现项目品质。除户型、整体规划外，加强鲜明、主题型定位，引导客户成为必然方向。【客户需求总结】以高层建筑为主，社区品质及自身配套较为简单，别墅市场比较稀缺；消费需求的单一，导致户型面积较为集中，高层主要90-120㎡；购房的主力客群为二次置业人群，其职业特征为公务员、周边工厂企业的中层以上管理人员、城区商业的经营者及业主、部分私企业主等，年龄在35岁左右。家庭人口较多或二/三代同堂居住的客群。当地客群对小高层的抗性主要来自：较高的价格、较高的公摊、较高的物业管理费用等邵武住宅均价分布：城区均价6500元/㎡，城南均价5000元/㎡，城东均价5500元/㎡。【邵武楼市总结】FIRST第篇

3谋略审视项目，准确定位1、优势点地段：位处的邵武城市发展的核心区域，具有地标性质；交通：毗邻主干道，交通出行便捷；环境：倚山而建，环境优美，空气清新；是邵武不可多得的风水宝地配套：投资环境及配套条件优质，市政设施日益完善；项目处于城市发展的核心位置，楼盘众多，产品配比同质化严重；且客户重叠现象较重安置房在项目内，使项目品质无法拔高。项目产品推广力度不够，项目形象宣传不够到位。2、劣势点1、存准利率下调，使观望的客户群体又陷入纠结。2、交通路口处，位于战略最前沿

。3、城市联盟，大型商业配套逐步提升。4、辐射周边，华大片区开发启动，宣传范围广，客户群体加大。3、机会点T1：受行业经济低迷，银根紧缩影响，传统大客户将持续观望；T2：受国家宏观调控政策影响，中高端物业消费群体将存在一定观望心态；T3：周边存在新、老街等商圈，及自建房店面等稀释投资群体的因素；4、威胁点SWOT分析结论机会威胁优势劣势发挥优势，抢占机会把握机会，克服劣势以活动、传播带动口碑效应，在区域内制造好感度与知名度；通过产品组合来突破政府政策、产品滞销的劣势；发挥优势，转化威胁减少劣势，避免威胁通过地段及资源优势等增强项目与区域其他投资实体的竞争力；通过项目市场形象的重塑，利用当地的口碑效应，避免客户对项目的质疑；谁在收藏本案？到底是怎样一群人

土财主领导高收入者生意人企业领袖在普通人眼里的富豪，或许位高权重、或许高不可及、或许严肃刻板对于奢侈物品，他们并不完全强调实用功能占有别人无法占有的，“拥有”本身便是一种价值，并以此作为阶层识别的标签他们对整个城市施加着影响，从服装品位到经济脉动，无孔不入他们以对城市的影响，实现着自己的价值他们希望自己的私宅不仅能自住私享还能作为和最亲密的好友举办私人沙龙、派对的圈层起居室……生活·精神·素描对于他们而言，最重要的是必须是在所有观景楼盘中最具领导性的一个“看上去就很值钱”比“看上去不清楚，但实际很值钱”要快捷很多所以，本案要形成一个鲜明的印象不但要在买家心中形成同样要在这个城市的普通民众心中形成这是一个关于“好房子”的印象就像“送礼就送脑白金”，但我们又不能流于俗套我们还必须显得有品位必须引领我们的目标客群，并在他们想象之外因此，本案应该是一个“不同此前”的物业形象，所呈现出来的应该是“国际化的、未来的、多元价值的”引领者姿态。开始考虑现实的问题建立一个独特的价值形象符号培养消费者的认同与冲动以高度带动项目形象，而不以山、以景去带动高度形象高度营销高度产品高度市场形象新标杆基于以上的客群定位和项目核心价值，我们提炼出推广核心SLOGAN悠享公园之上的国际生活将一种居公园之上的优越生活，悠闲、阳光、山景、绿色、生态、写意般地置于受众眼前，诗情画意，遐想无限。推广核心SLOGAN解读悠享公园之上的国际生活要素一悠享一份公园生活的闲情，一种国际生活的超越，唯“悠享”可以品阅、可以怡情、可以乐活、可以休养生息。推广核心SLOGAN解读悠享公园之上的国际生活要素二公园之上凌驾公园之上的贵气，纵揽中央公园的园与靠山之豪情...政府规划的恩赐，让我们拥有了更广阔的角度，拥揽了新城中央公园美丽的现在与未来。推广核心SLOGAN解读

悠享公园之上的国际生活

要素三国际生活国际前沿的新古典主义建筑群落，五星级酒店及商务公园等国际化生活氛围，世界百强企业国际化人群，一种全新的与世界同步的生活方式，在【观山悦】悠然展开。

不同产品类型，不同概念定位A区洋房B区高层别墅的DNA领驭一个城市的仰望至尊宽适情景洋房公园别院豪景高层鼓点战略制造紧迫让客户心急——似鼓点般紧凑的营销节奏制造紧迫感营销中心正式开放无门槛办VIP卡9.1510.15VIP卡升级、认筹11.19提前暗杠、正式开盘30天20天12.19二期蓄水14天2.1开盘7天1、节奏紧凑，让客户乱了阵脚：节奏紧凑，一周、两周就为一个周期，VIP卡短期内二次升级，快速出击，缩短客户考虑时间，让客户来不急细想，跟着项目的节奏跑。2、低成本为现场积聚人气：首次亮相即无门槛办卡，短时间内积聚大量客户，就算是水客，也为项目现场带来大量人气；把握节奏，步步紧逼，让客户全面沦陷提前暗卖，不断加推，让客户无喘息之机1、提前暗卖：VIP卡连续二次升级后，两周之内，通知部分意向客户过来提前选房。2、加推：开盘后，根据销售量及客户量，适时加推，以及暖场答谢活动，让客户保持高度热情。开盘去化50%10.5VIP卡再升级,认筹11.19提前暗杠11.25二期认筹12.1二期开盘去化50%2.1基本售馨5.30销售80%基本售馨价格策略：开展三次价格梳理、贯彻“三不、三高”原则销售进场时，价格第一轮摸底认筹交定时，价格二次摸底提前暗杠前三天，价格三次摸底三次价格梳理三不原则三高原则拔高参照对象价格不报均价区间不设算价日不选单位不算价炒高升值空间炒高现场气氛从一进场，即保持高姿态，通过不报均价、不选单位不算价等策略，持续向客户灌输项目稀缺、有钱不一定买得到的概念。价格制定策略客群产品A类客人B类客人C类客人A类产品B类产品C类产品对接不同类型客户对不同产品类型有不同的价格需求有点贵、但是还会买600070006500太贵，放弃购买的价格心理预算价格妥协系数实际上，消费者会边买边“骂”利用群诚营销独特的定价系统销售策略饥饿销售，严格控制房源放量，产生房源紧张气氛；内部房源认购，刺激置业顾问的销售积极性，产生蝴蝶效应；排序销售，适当的折扣，刺激市场销售；活动销售，利用活动刺激，推动大户型销售。为了快速回笼资金，前期让利给客户，制造客户口碑，以及社会热点，因此建议低价入市，本案的后期也有提价空间。制造出乎客群意料之外的价格

“低”价入市，持续攀升造势战略

快速突破——充分蓄势，让客户的好奇心与期待拔升至临界点最终集中释放！低成本营销：制造话题，引媒体入瓮不断地以话题形式登上网络短信，低成本增加曝光率，以润物无声的方式给客户洗脑，让客户对项目充满好奇。——〈我们需要的仅仅是房子？〉——〈城南，中心还有首置选择？〉——〈购房者的自白——“我想留在中心”〉——〈观山悦，以生活引领居家〉——〈离尘不离城的一方净土〉系列社会话题，让客户打开眼界，了解项目的源起与价值，让产品价值成为值得追求的生活观。亲爱的@【观山悦】朋友们：如果你们有任何话想说，就给我们写信或者给我们的微博留言吧，我们时刻期待着你们的反馈。O(∩_∩)O观山悦回复ary1：创新展示一：微博互动创新展示二：工法样板房打造工法样板房，重点凸显项目回迁房的品质区隔工法指的是施工办法，工法样板房指的是展示楼盘工艺流程、施工方法。目的是展示项目品质，让消费者能够放心购房，同时提升项目附加值。创新展示三：双营销中心在项目现场与城区人流密集的地段设立双营销中心，设置看房车进行互动，增加项目来客、来访。创新展示四：高级物业展示针对别墅引入星级物业管理公司，在物业服务的等级上予以提升，形成本案的独立卖点。酒店大堂楼书

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