汽车销售培训

汽车销售培训培训单位：滑县江河滑县江河汽贸有限责任公司要改变现状,就得改善自己:要改善自己,先得改变我们改变看待外界的观点世界观滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023一、销售人员基本素质

二、销售流程

三、汽车基础知识

四、六方位和“五性”讲车

滑县江河汽贸有限责任公司销售人员素质？？？？？？滑县江河汽贸有限责任公司要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

滑县江河汽贸有限责任公司勤奋六勤：脑勤眼勤耳勤口勤手勤腿勤滑县江河汽贸有限责任公司灵感

灵感是什么？

灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。滑县江河汽贸有限责任公司技巧

技巧是什么？就是方法坚持原则：一是投其所好二是围魏救赵三是软磨硬泡滑县江河汽贸有限责任公司自信\信念那就是“决心”和“恒心”！而“信念”却是“决心”和“恒心”的“能量”。滑县江河汽贸有限责任公司销售流程1.客户开发。2.接待。3.咨询即需求分析。4.产品介绍。5.试车。6.协商。7.成交。8.交车。9.跟踪。滑县江河汽贸有限责任公司我的目的？正常一个人在世能或多少天？A、2000多天B、20000多天C、200000多天D、2000000多天现在请思考你的目的？滑县江河汽贸有限责任公司销售顾问月收入目标我的目标你要赚多少钱？

元你平均每一部车赚多少钱？（提成＋精品＋保险＋上牌）

元你要卖多少台车？（1÷2）

台每月平均展厅能卖多少台？

台本月需要有多少来自于潜在顾客的销售？

（3-4）：

台依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？

％本月为完成目标你需要开发多少潜在顾客？（5÷6）

人每月工作天数

天所以每天必需挖掘潜在顾客数是多少？（7÷8）

人公司的目的？1、公司的核心业务是什么？2、公司的核心竞争力是什么？3、公司的组织核心是什么？4、公司的客户是谁？5、公司客户所需要的服务是什么？6、满足客户的方法是什么？7、公司主要的竞争对手有那些？8、竞争对手的服务特色是什么？9、我们公司的对策是什么？10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

滑县江河汽贸有限责任公司公司反射到自己1、我们的服务态度2、我们销售人员的专业水平3、我们的产品质量4、我们产品的价格5、我们的服务速度6、我们的员工形象7、我们的售后服务8、我们产品功能的扩展9、我们品牌的信誉10、他们的舒适程度

滑县江河汽贸有限责任公司顾问式销售流程简介5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待6报价（协商）成交7交车8跟踪1潜客开发客户开发客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。滑县江河汽贸有限责任公司发掘潜在客户,融入社区,与客户建立长期稳定关系。通过多种方式发掘潜在客户，电话邀约，必要时登门拜访或服务客户。加强吸引客户展厅参观、商谈、参加活动、试乘试驾等。老客户进一步开发，促进二次购车或再介绍，提高CS和忠诚度，形成终身客户群。关键要领

潜在客户开发销售顾问月收入目标潜在客户开发的数量你要赚多少钱？

元你平均每一部车赚多少钱？（提成＋精品＋保险＋上牌）

元你要卖多少台车？（1÷2）

台每月平均展厅能卖多少台？

台本月需要有多少来自于潜在顾客的销售？

（3-4）：

台依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？

％本月为完成目标你需要开发多少潜在顾客？（5÷6）

人每月工作天数

天所以每天必需挖掘潜在顾客数是多少？（7÷8）

人客户购买周期信息量×成交率=成交量滑县江河汽贸有限责任公司在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了顾客决策群体接待接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。滑县江河汽贸有限责任公司接待前准备建立自己的信心建立客户的信任控制圈我们能控制的：我们能影响的：我们能关心的：值班无人看车该做些什么？控制区影响区关心区不要去考虑我们无法影响的事情我们关注的是我们能影响或控制的东西准备——8+1品牌公司产品个人品牌公司产品个人己方顾客方销售的策略充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。超越顾客的期望值建立顾问的自信心良好穿戴的衣着专业的产品服务丰富专业的辅助工具展现自信心接待前准备建立起顾客的信心多了解顾客行业寻找共同兴趣更好地找出顾客需求收集有用信息了解购买动机更多的信息帮助你支持顾客作出正确的决定多了解顾客的需求和使用经验创造顾客热情接待前准备自我准备销售成功最重要的因素之一：

销售顾问——你本人“若你想赢，你就有50%的成功。现在你所做的也是在帮助顾客赢，这样你就拥有另外的50%的成功。”自我准备的二个方面销售人员应采取的态度态度第一印象仪容仪表商务礼仪信心商谈工具品牌简介服务中心简介销售顾问获奖、培训证书空白订单车型报价单（官方定价)产品宣传单页成功签订的订单复印件保险说明上牌相关费用及手续说明公证第三方的产(竞)品佐证资料小礼品打火机计算器口香糖笔和纸更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛充分准备我——江河汽贸销售顾问——就是最好的！！舒适区：无压力担心区：有一定压力，可承受焦虑区：压力过大无压力销售:舒适区认为发生不好的事情的可能性比较大。在熟悉的环境中。对所有要发生的事都能控制。在陌生的环境中。不知道将要发生什么事情。认为不好的事情肯定会发生。舒适：担心：焦虑：恐惧：销售人员热情主动的接待，能让顾客有宾至如归的感受，更加舒适放松。规范的接待礼仪接待动作规范专业，更容易建立顾客对销售人员的信任感主动积极地应对顾客，从顾客满意到顾客感动关键要领接待接待——第一印象真实一刻的英文全称：Momentoftruth真实一刻（MOT）的作用：小小时刻小小印象小小评价小小决定真实一刻（MOT）第一印象的重要性：产生第一印象的时间可能只有一分钟我们只有一次机会去塑造良好的第一印象充分表现自己决定客户对我们的第一印象代表个人，也代表公司的整体形象销售顾问的礼节招呼迎接问候想想看!妳做过吗?这是你吗?礼仪的本质：真诚、尊敬、不卑不亢仪态标准：微笑、视线、语音语调、坐姿、行姿、站姿、手势服装仪容客户对员工仪表、仪态产生的影响，都将影响最终的销售结果礼仪礼节、规范接待人对舒适的感受大部分是来自心理的，那么请思考：我们如何化解顾客心理上的不安呢？轻松的气氛有助于取得顾客的信任，并赢得更多的与顾客交流的时间。接待——让客户放松的方法接待——顾客的安全领域在最初的接待中，我们要小心避免进入顾客的安全领域。随着接待工作的进行，我们要有技巧地进入顾客的安全领域。欢迎客人眼神接触笑容可掬热情招呼寒暄让他们坐下谈论天气、交通或其他共同主题体会客人的心情，创造好的氛围展厅接待迎接顾客，引导顾客建立信任的方法通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客的疑虑迎接顾客，引导顾客咨询咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。滑县江河汽贸有限责任公司交流中的沟通方式在接待阶段不要太匆忙就进入下一个阶段，在这一个阶段需要花时间建立融洽关系和自信销售人员的热情会影响到顾客的热情。笑容是专业接待的标准之一销售顾问应要做到的“笑三笑”：微笑——开口笑——眉开眼笑建立情感纽带：情感纽带是拉近销售顾问与顾客之间距离的技巧顾客行为类型内向外向决策跟随三种类型顾客的行为特征：我们需要调整我们自己的行为来适应顾客，因为我们不可能期望顾客会改变什么。入口他们是合适的人选吗?没有时间我必须买...我总信任他们吗?他们能理解我吗?接待过程的重要任务是消除顾客的疑虑和担心，取得顾客的信任顾客的疑虑接待——概述概述的作用概述的组成做概述的好处概述的时机概述的组成满足顾客的要求。告诉顾客将要发生的事。没有强迫。征求顾客的同意。：概述的时机接待中冷场时与顾客初步建立起融洽关系时在接待与需求评估初期顾客要求产品介绍或报价时顾客产生抗拒时接待阶段结束后，当你感觉你已经建立了必要的信心，你才能进行下一步的需求评估重要观念：如果顾客完全配合我们按照顾问式销售流程购车，我们成交率将会提高！关键要领销售顾问能明确顾客的真正需求，并提供专业的解决方案：通过提问与倾听了解顾客信息，尤其是购车的重要信息收集顾客信息总结顾客的需求信息，并推荐合适的商品需求分析需求分析——内容概述需求分析的目标：了解和分析顾客的购车需求在需求层面上与顾客达成一致意见需求分析是顾问式销售过程中最核心的过程。顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求需求评估的技巧有效提问主动聆听需求分析——提问的目的了解信息主导议题尊重顾客获取信任避免误会需求分析——提问的方向—5W2HWhy—为何Who—是谁What—是什么When—何时Where—何地How—怎样Howmuch—多少钱提问的技巧提问的方式封闭式提问开放式提问提问的顺序：一般性提问：问过去的问题——收集购买动机确定性问题：问现在的问题——了解购买需求联系性问题：问将来的问题——确认购买标准听的五个层次听的重要性：人的语速人的听速听而不闻假装听，思路游离有选择的听专注地听主动聆听目光凝视一点,不时与对方进行眼神交流面部表情尽量随对方的谈话内容转变手头不可兼做其它事,身体其它部位最好相对静止专注,保持思考状稍侧耳,正面与对方夹角5-10°身体前倾,与水平夹角3-5°需求分析——主动聆听聆听的艺术主动聆听+积极的回应技巧：展开阐明重复反射总结+需求评估的清单我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？在需求分析结束时，是否我已经做到：问了足够多的问题？问了恰当的问题？主动地聆听了？对接受的信息做出了积极的回应？清楚了客户所要表达的意思？顾问式销售流程场景模拟当我们做好接待步骤跟顾客建立了初级情感,这时就可以进入需求评估，并从中了解顾客的需求与需要。顾客期望你是一名专业销售顾问,应尊重顾客对车辆和情感需要。你有两个目标：第一是，确定顾客希望受到怎样的对待，并调整你的销售方式以满足顾客的需求。第二是：运用提问与倾听技巧确定顾客的主要购买因素。我能问出哪些问题？顾问式销售流程要点提示提出适当的问题并做到积极倾听是非常重要的，提出适当的问题有助于你确定能够符合顾客需求与需要的最佳车款型号，问问题不能过于直率也需要注意提问顺序。询问问题也会表明你是真正关注顾客的利益。所要提出的问题，有使用者，车辆的行使的道路类别、乘员、业余爱好、小孩姓名和年龄、特殊事项、甚至宠物等等型。掌握分寸就需要及注意观察，观察顾客的肢体语言，了解顾客发出的信号，以判断他们是否觉得不舒服。顾客有可能开始使用否定词语或态度不太高兴。这是一个信号，你应该停止继提问或改变提问方向。如果不了解这些问题的答案，你就不可能知道如何充分满足顾客的需要确定购买动机或了解顾客期望受到怎样的接待。记住你花费的时间越多，越能够与顾客建立良好的关系，这将有利于之后的选车介绍与报价成交。如果顾客喜欢或信任你，他们就会对你所出的价格表现出更大程度的认同感。产品介绍产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。滑县江河汽贸有限责任公司产品介绍5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待6报价成交7交车8跟踪1潜客开发关键要领专业地说明产品的特点及针对顾客的利益,建立信心，激发购买欲望:做好产品介绍的准备工作,勤加练习充分利用各种销售工具,如:产品宣传页、展车等在介绍时充分结合顾客的需求，运用FBI的技巧让顾客互动参与者到介绍过程中，关注顾客的兴趣点产品介绍绕车介绍的时机绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求评估阶段之后进行。绕车前的准备工作钥匙车辆的清洁方向盘调整至最高位置座椅的高度调整至最低驾驶员的座椅调整适中车窗关上前排乘客座椅，靠背与驾驶席靠背平齐收音机的电台预选，CD的准备确保电瓶有电试车试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。滑县江河汽贸有限责任公司关键要领通过动态的介绍，建立顾客对产品的信心，进一步激发购买欲望:做好试乘试驾车辆的准备工作在顾客试乘时充分展示车辆特性，并作说明让顾客有时间自己体验车辆的动态特性适时询问顾客的订车意向

试乘试驾汽车会说话邀请顾客试乘试驾的时机：引导顾客进入成交的步骤促进顾客产品体验当顾客难以下决定时，经由试乘试驾促进成交销售顾问应对产品有信心，主动邀约客户试乘试驾试乘/试驾的基本流程准备工作↓试乘/试驾前↓试乘/试驾中↓试乘/试驾后顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……车辆的准备车辆文件车辆保养与检测车辆清洁音响、收音机的设定空调先开启儿童安全椅急救箱试乘/试驾前向顾客做概述复印顾客的驾驶执照请顾客签订保证书确认试乘路线向顾客解释车辆仪表板的功能尽量只让一名顾客上车试乘/试驾中由销售顾问驾驶,顾客试乘,过程中介绍车辆的性能和优点行驶一段距离后，安全地点停车,将发动机熄火,拔出钥匙顾客就座，协助后视镜,方向盘,座椅调整,再交付钥匙顾客在熟悉车辆时，保持沉默在顾客驾驶抓住兴奋点,适时停止,在15-20分钟之内试乘/试驾后询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”）寻求与顾客的共识如遇产品类抗拒回展厅利用展车进一步说明试驾后停车安排,商谈区茶水准备引导顾客填写《试乘试驾顾客反馈表》销售演练销售接待礼仪营造顾客上门第一印象（演示时间每人5分钟，计入考核成绩）协商（报价）协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。滑县江河汽贸有限责任公司成交成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。滑县江河汽贸有限责任公司关键要领给顾客足够的时间作决定，不要给顾客太大压力：报价前再次总结顾客选定车型的主要配备及顾客利益，然后报价计算并说明产品价格及相关费用明确地报出价格报价完毕后，强调产品和服务超越顾客期望的地方

报价成交邀请客户进洽谈室要自然，避免给客户压力引导顾客至商谈区饮料端出时……洽谈邀请关注客户心理和情绪变化，及时提供待客茶水、饮料、点心，让客户感受到照顾的周到和礼貌。鼓励客户说出他的真实想法，不能给客户压力和“看不起客户”的感觉。无论客户是否买车，他都是我们的贵宾，现在他不是我们的客户，将来有可能成为客户。确认顾客需求利用封闭式问题引导客户得出结论不要让客户反感或感到压力对客户疑虑给予明确解决方案和答复及时解决和消除客户疑虑，使客户安心让客户自己自然得出结论，肯定自己选择长安轿车是正确的成交邀请报价的方法感性利益明确报价理性利益三明治报价法：价格最小化：价格比较法：价格转化为投资：平衡表法：增加利益法：价格>价值→太贵了价格=价值→物有所值价格<价值→很便宜建立价格与价值之间的平衡，金钱的价值报价结束后顾客感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员的销售是成功的主动提问：关注问题的变化满意陈述：情感上的变化身体语言：行为类型的变化购买信号就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号抗拒产生的原因大多数抗拒都是源自顾客不信任，这种不信任一方面可能是因为他们不知道自己需要什么，另一方面就是他对销售人员/产品/公司不信任。处理抗拒的态度没有抗拒的顾客最终的结果是：顾客拒绝购买！我们永远无法在与顾客的争论中获胜：抗拒是一种机会让销售过程可以持续下去向顾客展示你的诚信的一个机会是真正销售的开始抗拒处理抗拒处理方法：抗拒出现前——

预防抗拒——最有效的抗拒出现时——

处理抗拒——常用的抗拒出现后——

推迟抗拒——延缓的技巧没有出现抗拒——忽视抗拒——避免发生抗拒处理的三个步骤明确抗拒所在：同意及中立化：提出解决方案：赢得顾客对长安轿车品牌、服务中心、以及你个人形象的忠诚!为何购买?为你的顾客回答以下问题:为什么购买长安轿车?为什么从我的服务中心处购买?为什么从我这里购买?议价指导允许每一位顾客就车辆讨价还价充分说明车辆的价值当客户说“不”，要追问其原因当客户说“好”，要建议其购买不要急躁，合理地解释一下你所做出的每一个让步提出产品组合的价值创见，切记，你是在处理价值而不是价格减少推荐的产品和选装件来降低价格而不是减价赠送配件而不是降低价格暂时“休战”，停止议价，与顾客闲聊，加强情感纽带后再回到第1点寻求销售经理帮助，顾客经常有找高层议价的心态，但你不是让销售经理来降价的处理价格抗拒五阶段取得订单的指标顾客获得足够的信任顾客的需求被正确地理解销售过程中充满了热情你的报价是明码标价而且诚实你提供的是符合顾客需求的正确产品订单式销售的几个要点1.有效订单2.交车和提车期限如何进行订单式销售查询资源及订单情况是否等待签署订单正常现车销售与商谈车种颜色是有无现车有无。告知车辆紧俏，需先定车推荐其他车辆否是否愿意加速提车车型是否符合颜色是否符合是是否否否是（与客户商定车种、颜色、加价金额、交车日期，但加价不要写入合同）是约定时间客户接待了解客户需求否对新车意向正常销售交车交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。滑县江河汽贸有限责任公司

交车5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待6报价成交7交车8跟踪1潜客开发关键要领通过交车激发顾客热情，感动顾客，并建立长期的关系：做好交车前的准备工作，进行预约在交车过程中保持对顾客的关注，热情友好确保有足够的时间进行操作说明、文件和费用、回答顾客疑问建立顾客与售后服务部门的联系通过简短热烈的交车仪式激发顾客热情交车交车的重要性恭喜您！现在终于可以交车了你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？你希望他/她给你带来更多的业务吗？那请记住——只有热情的车主才会主动推介新客户交车是营造终身客户的重要时刻对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历思考：客户对交车的期望？客户交车时可能会担心什么？如何让客户在交车时留下深刻印象？如何超越客户期望值？顾客希望得到产品没有纰漏承诺兑现良好且诚实的建议与众不同销售人员该做什么？一定要自己交车熟悉汽车的各项功能熟悉各种手续事先准备尽量保持车况的完美公司内各部门的协调特别安排为什么销售人员要亲自把车交给客户？想象一下，如果客户开着他的新车来到加油站，不知道该如何打开他的油箱盖，这对他不仅仅是尴尬。因此，不管顾客对汽车的了解程度如何，向顾客介绍汽车的各项功能是必不可少的，尤其是一些新的功能。交车前销售人员该准备什么？各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字---为什么要这么做准备交车清单检查车况---可运用交车检查表逐项检查与保险、售后人员协调安排相关的时间特别安排的准备（会员卡，照相机）衡量成功交车的标准下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准：在所承诺的时间内交车确保车况正常（无凹陷、划痕等）确保车辆内外的清洁（清洗过、无污点）确保车辆的所有装置均处于正常工作状态交车时，油箱内加适量燃油向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法与解释用户手册向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约在一个合理的时间内，完成全部交车过程交车时的礼貌和友好程度交车过程中关注顾客（不会分心到其它人）事先准备CAMC交车流程一条龙服务交车流程交车过程中的注意事项持续热情接待告知加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成向顾客解释文件如何向顾客展示新车解说配件，并填写交车检验表热情地向顾客道别向顾客介绍售后相关人员，并留下名片向顾客介绍售后服务，重点介绍免费维护项目跟踪跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。滑县江河汽贸有限责任公司

跟踪5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待6报价成交7交车8跟踪1潜客开发关键要领维持与顾客的长期关系，保持顾客满意，并通过顾客推荐赢得获取新客户的机会：新车的售后跟踪由销售顾问执行，顾客首次回厂保养后由市场客服专员跟进重视与已购车顾客建立日常联系，请顾客推荐潜在顾客寄送感谢信。跟踪客户档案整理（1）2天内回访（3）2周内回访（4）2个月内跟踪联络（5）通知免费保养（6）售后跟踪（7）客户跟踪与挖掘（8）提醒客户，第一次维护事宜帮其预约保养或上门服务定期和客户联系，情感延续和客户建立持续发展的关系，节日或客户重要日子致电、送祝贺卡或小礼物。步骤与要点详细填写顾客管理卡关心各项功能是否清楚强化满意度，取得认同跟踪与回访交车后回访（2）感谢购买给予服务机会CR顾客关系维护—接触日程、目的、内容、方式、应对话术¸XX先生（小姐）您好¸您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理¸首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务¸请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？¸XX先生（小姐）您好¸恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我联系¸您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理¸首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务¸请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？¸XX先生（小姐）您好¸恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后有需要我为您服务时，请随时和我联系¸这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍¸您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理¸首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务¸请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？应对话术¸亲自拜访/电话联系/寄送信函¸亲自拜访/电话联系/寄送信函¸亲自拜访/电话联系/寄送信函方式¸了解顾客对于车辆的使用情况¸了解顾客对于车辆的使用的满意度¸客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的顾客¸首次免费保养的邀请及预约进店时间（或是定保）¸了解顾客对于车辆的使用情况¸询问销售顾问服务表现及购车过程满意状况¸客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客¸首次免费保养的邀请及预约进店¸代表公司亲自前往顾客处致谢¸了解顾客对于车辆的使用情况¸首次免费保养的邀请¸客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客内容销售顾问¸首次免费保养的邀请及预约（或是定保）¸车况问候¸购车情报收集销售顾问¸购车满意度调查¸车况问候¸购车情报收集¸首次免费保养的邀请及预约销售顾问¸购车致谢¸首次保养邀请及说明¸车况问候¸购车情报收集目的负责人一个月内负责人2周DC负责人日程流程¸XX先生（小姐）您好¸您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理¸首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务¸请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？¸XX先生（小姐）您好¸恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我联系¸您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理¸首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务¸请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？¸XX先生（小姐）您好¸恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后有需要我为您服务时，请随时和我联系¸这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍¸您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理¸首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务¸请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？应对话术¸亲自拜访/电话联系/寄送信函¸亲自拜访/电话联系/寄送信函¸亲自拜访/电话联系/寄送信函方式¸了解顾客对于车辆的使用情况¸了解顾客对于车辆的使用的满意度¸客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的顾客¸首次免费保养的邀请及预约进店时间（或是定保）¸了解顾客对于车辆的使用情况¸询问销售顾问服务表现及购车过程满意状况¸客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客¸首次免费保养的邀请及预约进店¸代表公司亲自前往顾客处致谢¸了解顾客对于车辆的使用情况¸首次免费保养的邀请¸客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客内容销售顾问¸首次免费保养的邀请及预约（或是定保）¸车况问候¸购车情报收集销售顾问¸购车满意度调查¸车况问候¸购车情报收集¸首次免费保养的邀请及预约销售顾问¸购车致谢¸首次保养邀请及说明¸车况问候¸购车情报收集目的负责人2个月内回访负责人2周回访负责人日程2日回访客户关系维护使用函件种类未成交客户跟进您好!我是长安轿车XX服务中心的销售顾问XXX.请问您是陈大哥吗？谢谢!希望我的电话没有打扰您最近有出去玩吗?(情感纽带建立,让客户无压力)是这样的我们公司将在周六举办新车上市活动,并且将提供试乘驾活动您是我最重视的客户,当然还有精美纪念品送您,陈大哥您能为我抽空来吗?那好的，陈大哥请问您手边有笔吗？麻烦您再记一下“我的名字叫XXX这是我的电话。如果在约定日期之前您有什么变化的话麻烦您通知我一下。当然了，如果我这边有任何变化的话，我也会提前3天让您知道的。谢谢陈大哥我们周六下午见了如何打一通有效率的邀请电话“没问题，×××先生/女士，我能理解您的情况，也许现在您还没有准备购买我们的产品。如果您不介意的话，我希望和您定期保持联系。如果日后有非常适合您的活动或者产品，我一定会在第一时间与您取得联系。您看这样可以么？”“没问题，×××先生/女士，我能理解您的情况，也许现在您还没有准备购买我们的产品。那么，请问您打算什么时间会考虑购买呢？2个月后还是3个月后呢？”运用电话技巧保持长期活跃的关系未成交客户跟进信函范例感谢信尊敬的陈先生：您好！真诚祝贺您拥有一辆志翔,并对此表示衷心的感谢！今后，我们将一如既往地为您提供尽善尽美的服务，这是我们长安轿车XX服务中心的工作宗旨。我店按照长安轿车的统一标准设计建立，拥有一流的设备，准备了充足的原厂零配件，维修服务人员也经过长安轿车公司全面的技术培训，可以为您的爱车提供专业快捷的服务。您在爱车使用过程中有任何困难，我们都乐意为您解决。我们的服务热线电话是：XXXXXXXX请您按《保养手册》中规定的行驶里程或定期时间到长安轿车服务中心保养您的爱车，这将有助于您享受到由长安轿车公司提供的保修服务。我们特别希望能再次为您和您的亲友服务；您的再次光临将是我们至上的荣耀！敬祝 万事如意，合家平安 长安轿车ＸＸ服务中心 销售顾问:XXX TEL:XXXXXXXX

销售经理:XXX培训总结3.5天培训学到什么?和以前有哪些不同?回去将如何做?可能会遇到什么问题?该如何克服困难解决问题?汽车基础知识滑县江河汽贸有限责任公司汽车作为一种现代交通工具，已经于当今人们的生活密不可分。随着汽车在日常生活中的日益普及化，人们对了解汽车各项相关专业知识的渴望也日益迫切。今天，我们作为销售顾问需要……引言滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023顾名思义，所谓的长宽高就是一部汽车的外型尺寸，通常使用的单位是毫米（mm），具体的测量方法是这样的：车身长度定义为：汽车长度方向两个极端点间的距离，即从车前保险杆最凸出的位置量起，到车后保险杆最凸出的位置，这两点间的距离。车身宽度定义为：汽车宽度方向两个极端点间的距离，也就是车身左、右最凸出位置之间的距离。根据业界通用的规则，车身宽度是不包含左、右后视镜伸出的宽度，即后视镜折叠后的宽度的。车身高度定义为：从地面算起，到汽车最高点的距离。而所谓最高点，也就是车身顶部最高的位置，但不包括车顶天线的长度。长×宽×高滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023实例滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023

根据轴距分类

轴距是反应一部汽车内部空间最重要的参数，根据轴距的大小，国际通用的把轿车分为如下几类：微型车：通常指轴距在2400mm以下的车型称为微型车，例如：奇瑞QQ3、长安奔奔、吉利熊猫等，这些车的轴距都是2340mm左右，更小的有SMARTFORTWO，轴距只有1867mm。小型车：通常指轴距在2400-2550mm之间的车型称为小型车，例如：本田飞度、丰田威驰、福特嘉年华等。紧凑型车：通常指轴距在2550-2700mm之间的车型称为紧凑型车，这个级别车型是家用轿车的主流车型，例如：大众速腾、丰田卡罗拉、福特福克斯、本田思域等。

简单地说，汽车的轴距是同侧相邻前后两个车轮的中心点间的距离，即：从前轮中心点到后轮中心点之间的距离，就是前轮轴与后轮轴之间的距离，简称轴距，单位为毫米（mm）。轴距滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023中型车：通常指轴距在2700-2850mm之间的车型称为中型车，这个级别车型通常是家用和商务兼用的车型，例如：本田雅阁、丰田凯美瑞、大众迈腾、马自达6睿翼等。中大型车：通常指轴距在2850-3000mm之间的车型称为中大型车，这个级别车型通常是商务用车的主流车型，例如：奥迪A6、宝马5系、奔驰E级、沃尔沃S80等。需要说明的是：通常的中大型车轴距都在2900mm左右，不过由于中国人比较喜欢大车，所以很多车型到中国来都进行了加长，轴距都达到了2950mm以上，个别车型轴距达到了3000mm以上，例如宝马5系的轴距为3028mm，所以在国内，我们到很难见到不加长的中大型车了。豪华车：通常指轴距在3000mm以上的车型称为豪华车，这个级别车型通常就是富豪们选择的车型了，价格基本都在百万元以上，例如：奔驰S级、宝马7系、奥迪A8等。而在豪华车这个分类中还有一个小群体，我们不妨称之为超豪华车吧，他们的轴距通常都在3300mm以上，价格动则几百甚至上千万，数量稀少，主要有三个品牌：劳斯莱斯、宾利和迈巴赫。

根据轴距分类滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023据统计部门统计，根据各国车型的特点，一般同一类型的车型，欧洲品牌车型的轴距比较小，而美国品牌车型的轴距比较大，日韩系车是中间水平。小秘密滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023●前轮距/后轮距轮距分为前轮距和后轮距，而轮距即左、右车轮中心间的距离，通常单位为毫米（mm），较宽的轮距有更好横向的稳定性与较佳的操纵性能。车轮着地位置越宽大的车型，其行驶的稳定度越好，因此越野车的轮距都比一般轿车车型的要宽。●最小离地间距汽车的最小离地间距，就是在水平面上汽车底盘的最低点与地面的间距，通常单位为毫米（mm），不同车型其离地间距也是不同的，离地间距越大，车辆的通过性就越好。所以通常越野车的离地间隙要比轿车要大。舒适性滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023接近角\离去角\通过角滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023发动机，又称为引擎，是一种能够把一种形式的能转化为另一种更有用的能的机器，通常是把化学能转化为机械能（把电能转化为机器能的称谓电动机）。发动机滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023指活塞从上止点到下止点所扫过得气体容积，又称为单缸排量，它取决于缸径和活塞行程。发动机排量是各缸工作容积得总和，一般用于毫升（ml）来表示，排气量是发动机最重要的结构参数之一。排气量简单计算公式：活塞直径mm×活塞直径mm×行程mm×0.7854(为一固定常数)/1000(换算为cc数)×汽缸数理论上排气量越大，功率和扭距就会越大。但这也不是绝对的，关键看对发动机的调校。同一款发动机，用在跑车上功率调教就会比用在越野车上高，反之越野车的扭矩会比跑车上的高。追求的目的不同，对发动机的调教也会有差别。同时，由于增压技术的介入，小排量已拥有超越更高排量发动机动力的水平。排气量滑县江河汽贸有限责任公司9/19/2023最大功率也叫最大马力，功率的单位是千瓦，马力的单位是匹，1千瓦=1.36匹。输出功率与发动机的转速关系很大，随着转速的增加，发动机的功率也相应提高。到了一定的转速以后，功率就不会在增加了，而会成下降趋势。所以，最大功率的标注会同时标注千瓦数与相应的发动机转速，转速的表达方式是每分钟多少转（rpm）。所以，完整的发动机最大