第五章跨境电商亚马逊平台选品技巧

跨境电商选品维度与技巧CONTENTS目录第五章

跨境电商亚马逊平台选品技巧根据亚马逊平台特点和市场容量趋势选品结合数据分析产品利润预估和同类产品竞争性选品综合考虑产品特性、竞争性、风险性、季节性选品优化后端供应链开展创新性选品根据不同国家消费者的需求选品01根据亚马逊平台特点和市场容量趋势选品根据亚马逊平台特点和市场容量趋势选品1.根据亚马逊平台的特点选品亚马逊平台的买家客户比较注重购物体验以及产品性价比，比较注重生活质量水平，亚马逊平台也一再强调产品与图片的符合性、真实性，不能出现夸大、虚假以及欺诈，这一点也给卖家们减少了很多不必要的售后麻烦。重客户，轻卖家亚马逊平台针对新入驻的卖家给予三个月的扶持期，对新入驻店铺给予大力的支持，并不用大量资金进行广告直推，坦白地说，只要产品质量好，产品能够满足消费者的需求，亚马逊平台就会给店铺足够的曝光量，提升店铺的转化率重推荐，轻广告产品展示页面listing详细描写出产品的特性、材质、颜色等特征，展示产品的评论以及评分，直观清晰的展示给客户，客户很清楚了解产品是不是为自己所需，亚马逊消费者不用像国内电商需要客服长时间的交流才能成单，这个平台没有在线客服，客户只能通过电子邮件形式与店铺卖家进行沟通，因此在店铺运营中帮助卖家节省了大部分人力和时间重展示，轻客服亚马逊平台非常注重产品的质量及品牌的知识产权，这也是与国外消费者购物的长期习惯息息相关，国内电商平台广告的推广形式在亚马逊平台是不适用的重产品，轻店铺根据亚马逊平台特点和市场容量趋势选品2.根据亚马逊平台的市场容量大小选品

亚马逊中小型卖家应该立足平台本身选品，可以通过分析不同站点的热卖品类以及销量趋势，选择体积小、质量高、包装精美、产品成本相对适中的产品。在亚马逊平台选品时，可以从平台页面左侧的类目进行分析，依次在前100名里从大类目分析到小类目。亚马逊平台产品的市场趋势反映产品的生命周期。卖家也可以根据亚马逊官方数据公布的趋势选品，中小卖家应该重点选择买家有需求，卖家参与度低，竞争相对不激烈的类目进入市场。当然，通过谷歌趋势也可以分析产品的市场趋势，最近5年的数据可以很直观地看出产品的生命周期，根据趋势数据判断产品处于哪个阶段来制定产品的选品规划时间进入期利润销售额成长期成熟期衰退期销售和利润

($)02结合数据分析产品利润预估和同类产品竞争性选品结合数据分析产品利润预估和同类产品竞争性选品

价格不是卖家定的，而是由市场所决定。卖家应根据市场上的普遍价格来定产品的售价，而不是根据自己的成本高低去设置，这样会违背市场规律。1.根据计算出产品的利润预估选品对于亚马逊的运营，其成本主要为：1,产品自身成本2.平台成交佣金3.发往亚马逊仓库的头程运费。（因为现在的产品基本都是走亚马逊物流即FBA）4.亚马逊配送FBA费用5.退货（可通过后台报表看出每个月的退货率以及总的退货率，且由于退回至亚马逊仓库的，也并不一定会不能销售。总结过往几个月亚马逊的退货率及报废率，将其算入到成本里）。核算成本：1,产品自身成本：只要包括产品采购成本及原料成本。研发，广告，工资，日常开销等都换算入到毛利里面去。这样才能更好的去核算成本及定价。2.平台成交佣金：实际销售价的8%3.亚马逊头程运费：按照我们DHL10月份旺季时的30-70kg的报价：35.69/KG，暂无关税等费用发生。4.FBA费用：参考亚马逊最新的运费报价表5.退货率结合数据分析产品利润预估和同类产品竞争性选品1.根据计算出产品的利润预估选品按空运计算：利润预估=$23.99(售价）-$4.71产品成本-$0.64头程运费-$4.5佣金-$2.7FBA配送费-$4.5推广费-$2.3退货=$4.64(￥29.56)利润率=利润/售价=$4.64/$23.99=19.34%采购成本卖价占比=成本/售价=$4.71/$23.99=19.63%（合理占比值15%-25%）投入产出比=成本/利润=$4.71/$4.64=1：1.02按海运计算：利润预估=$23.99(售价）-$4.71产品成本-$0.25头程运费-$4.5佣金-$2.7FBA配送费-$4.5推广费-$2.3退货=$5.03(￥32.04)利润率=利润/售价$5.03/$23.99=20.97%采购成本卖价占比=$4.71/$23.99=19.63%（合理占比值15%-25%）结合数据分析产品利润预估和同类产品竞争性选品2.分析同类产品竞争数据选品

由于大部分中小卖型家在初期投入的运营资金有限，可以承受最长的资金周转时间大概是6个月左右，因此中小型卖家应充分结合运营资金进行选品。

为了减少库存压力和减低运输成本，中小型卖家建议选择产品的重量最好不要超过0.5公斤，体积最好是亚马逊要求的标准尺寸，也就是“重量轻，体积小”的产品，可以大幅度降低前期的风险成本。

为有效规避滞销、积压库存的风险，中小型企业卖家应分析产品特点，尽量选择价格相对便宜适中、退货率低的产品。

为适当降低推广成本，中小型卖家选品要尽量规避垄断寡头品牌的类目，避免和亚马逊自营产品或者品牌实力较强的大卖家正面交锋，寻找竞争小又有一定需求的类目，具体表现为选择新产品评价数量在4位数以内的类目，减少竞争压力，降低推广花费。03综合考虑产品特性、竞争性、风险性、季节性选品综合考虑产品特性、竞争性、风险性、季节性选品财务总监运营总监CFOCEO季节性产品是指在一年重的某个时间段销售的产品，有一定的时间限制产品涉及侵权或者存在认证等问题意味着产品的后期推广存在一定的风险通常卖家会根据市场Listing垄断性、品牌垄断性、卖家垄断性3个方面分析市场竞争性考虑产品的季节性考虑产品的风险性考虑产品的竞争性考虑产品的特性所谓的产品特性也就是产品的卖点所在，产品的卖点在于这个产品的优势以及主要功能特性04优化后端供应链开展创新性选品优化后端供应链开展创新性选品1.优化后端供应链

对于跨境卖家来说，强大的后端供应链也是推广产品的关键，一旦产品推上来，订单就会猛涨，那么就需要充足的库存。然而对于缺乏稳定供应链的中小型卖家来说，选品时应该根据亚马逊类目信息选择竞争相对小，近几年需求量增加的垂直类目区寻找供应商，可以通过1688平台或者其他渠道等寻找合适的供应链端，对比分析多家供应商并进行实地考察，选择相对具有竞争优势的供应链，研发与生产相对稳定的供应链。短期供应商选择标准长期供应商选择标准优化后端供应链开展创新性选品1.优化后端供应链--短期供应商选择商品质量合适评价供应商产品的质量，不仅要从商品检验入手，而且要从供应商企业内部去考察整体服务水平好供应商内部各作业环节，能够配合购买者的能力与态度成本低成本不仅仅是采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中或生命周期结束后所发生的一切支出履约能力人、机、料、法、环交货及时供应单位能否按约定的交货期限和交货条件组织供货优化后端供应链开展创新性选品1.优化后端供应链--长期供应商选择供应商的财务状况是否稳定A供应商内部组织与管理是否良好B供应商员工的状况是否稳定C优化后端供应链开展创新性选品2.开展创新性选品--思路创新选品第一种，基于用户需求深度分析的微创新用各种来源来分析采集客户的反馈，哪些是现有产品还不能最优化解决的痛点，我们来做产品的迭代或是根据这些痛点去找更优的产品。比如，我们分析竞争对手listing中的中差评，看看消费者对主流产品的不满或是抱怨。我们再基于这些信息，有针对性的去找产品或是和工厂协同开发。而不仅仅是从1688上找现成的产品做搬运，通过分析listing的差评和产品功能趋势，和工厂协同开发做最低成本的微创新第二种，用不同应用场景角度包装做卖点上的微创新场景对应的类目的竞争程度不同，对应的溢价也不同。宠物骨灰罐类目竞争环境宽松，整体价格水平高，消费者也愿意支付高价格为自己的宠物置办一场体面的葬礼。不同场景对应的关键字竞争环境也不同，相对低的PPC价格，相对少量供应商，整体listing优化程度偏低。优化后端供应链开展创新性选品2.开展创新性选品--思路创新选品未雨绸缪法深挖供应链法借花献佛法爆款组合法创新用途法idea优化后端供应链开展创新性选品2.开展创新性选品--思路创新选品策略举例爆款组合法爆款组合销售深挖供应链法从价格、图片、描述、服务、售后等方面超越原有的爆款未雨绸缪法预判将来会成为爆款的产品借花献佛法修正现有爆款产品，创造全新爆款产品创新用途法从现有的产品中发现它新的用途05根据不同国家消费者的需求选品根据不同国家消费者的需求选品

根据不同站点的消费者需求选品。自从COVID-19开始以来，近50％的消费者在网上和在亚马逊上购买更多的杂货