泰康人寿苏州银保-四、五月份经营分析报告暨六月份工作安排课件

2023/9/211泰康人寿苏州银保

四、五月份经营分析报告暨六月份工作安排苏州中心支公司银行保险部2009.06.102023/8/71泰康人寿苏州银保

四、五月份经营分析报告暨概述四月份苏州银保达成规模保费728万元，较三月份下降73%，五月份达成规模保费2101.47万元，其中期缴预收49.77万元，期缴保费占比2%，规模保费环比提高191%；期缴销售推进缓慢，市区情况好于县区；全市经营渠道仍显单一、四大国有银行保费占比不足；在监测指标中，有效人力仍嫌不足，整个苏州中支县区情况优于市区。概述四月份苏州银保达成规模保费728万元，较三月份摘要KPI指标分析对关键指标和监测指标的解析工作的亮点及不足客观分析、扬长避短6月份工作安排抓住关键问题，保规模、推期交3摘要KPI指标分析对关键指标和监测指标的解析工作的亮点及不足苏州银保四月份系统排名（万元）机构保费排名机构保费排名常州11491盐城6448南通10742泰州4399淮安9753徐州40510镇江8284连云港29111扬州7255无锡27412苏州7076宿迁9213南京6687合计4苏州业绩在全省排名大幅度下滑，从一季度全省排名第二滑落到第六，主要原因是苏州银保渠道相对单一，由于一季度邮政发力托起整个业绩平台，二季度邮政增长乏力，其它渠道没有成熟导致苏州业绩平台非常不稳定。苏州银保四月份系统排名（万元）机构保费排名机构保费排名常州1

5

56机构五月销售人力五月期缴出单人力期缴出单占比南京403075%淮安392564%南通291655%苏州311342%泰州221255%徐州241146%镇江20840%无锡20735%盐城39615%常州22523%扬州13431%宿迁11436%连云港19316%合计32917151%截止：09年5月31日

全省五月期缴销售人力情况分析五月份全省期缴出单人力171人，占比51％，苏州、镇江期缴出单人力突破40%6机构五月销售人力五月期缴出单人力期缴出单占比南京4各营业部四月份业绩达成情况营业部期交趸交合计市区第一营业部7700010390001092000市区第二营业部9306710835671153567张家港营业部5000032030003213000昆太吴常营业部1100018160001821000合计231067714156772195677四月份全市业绩达成县区好于市区，张家港业绩表现稳定，昆太吴常营业部中常熟、吴江表现优秀。

各营业部四月份业绩达成情况营业部期交趸交合计市区第一营业部75月各营业部业绩一览表营业部期缴趸交合计市区第一营业部（建行）6.2万229.2万235.4万市区第二营业部（农行）1.2万72.45万73.65市区第三营业部（招行）40.875万1000万1190.875万张家港营业部0421万421万常昆太吴营业部1.5万329.05万330.55万合计49.772051.72101.47万8各营业部期缴业绩比重占太小，销售的重点没有从趸交向期缴转型，各营业部经理应对期缴销售高度重视。5月各营业部业绩一览表营业部期缴趸交合计市区第一营业部（建行四月有效人力营业部有效人力占比挂零人力非挂零人员占比市区第一营业部111%189%市区第二营业部214%0100%张家港营业部350%0100%常昆太武营业部338%0100%9全市有效人力合计9人，占比，挂零人员1人，占比，提高有效人力占比，全员开单。四月有效人力营业部有效人力占比挂零人力非挂零人员市区111%五月有效人力营业部有效人力占比挂零人力非挂零人员占比市区第一营业部111%189%市区第二营业部228%0100%张家港营业部583%0100%常昆太武营业部337%0100%10五月有效人力营业部有效人力占比挂零人力非挂零人员市区111%4月渠道占比分析11与一季度相比较，邮政渠道仍然在苏州银保保持绝对优势地位，建行渠道发展迅速，4月产生保费96万超过一季度建行渠道总和，工行渠道无明显增长，农行、招行渠道业绩下滑迅速，应引起高度重视，4月渠道占比分析11与一季度相比较，邮政渠道仍然在苏州银保保12全市分渠道报表渠道趸交期缴合计招行115040.881190.875工行69.22.371.5建行119.55.4124.9邮储6020.7602.7中行1010101农行0.50.51交行10010五月各渠道销售占比12全市分渠道报表渠道趸交期缴合计招行115040.8811目录KPI指标分析对关键指标和监测指标的解析工作的亮点及不足客观分析、扬长避短6月份工作安排抓住关键问题，保规模、推期交13目录KPI指标分析对关键指标和监测指标的解析工作的亮点及不足14经营亮点1、基础管理加强，4月份苏州银保首期新人班成功举行，标志着苏州银保新人制式化培训开始；2、积极拓展渠道，已经开始和宁波银行签署合作协议，民生银行、张家港交行开始产生保费；3、市区两个营业部渠道重心从邮政向银行转移，建行渠道四月表现突出；4、与招商银行成功对接，联合举行期缴训练营；4、五月苏州有两位客户经理期缴进入全省期缴前三甲。14经营亮点1、基础管理加强，4月份苏州银保首期新人班成功举15不足之处1、苏州没有完全消灭挂零人员，各营业部有效人力占比仍嫌不足；2、渠道业务由邮储渠道向银行渠道转型，银行业务营销推动还需要进一步加强；3、客户经理网点经营能力有待改善，期缴人员开单不足，期交产品销售技能尚需提高；15不足之处1、苏州没有完全消灭挂零人员，各营业部有效人力占目录KPI指标分析对关键指标和监测指标的解析工作的亮点及不足客观分析、扬长避短6月份工作安排抓住关键问题，保规模、推期交16目录KPI指标分析对关键指标和监测指标的解析工作的亮点及不足

营造氛围：期缴产品的销售氛围保险公司的氛围：期缴销售理念标语（价值和模式）产品销售标语（金B海报和产品定位）激励活动海报期缴活动战报等银行销售氛围：产品海报宣传折页培训炒作业务激励标杆树立

期缴推动关键点（一）营造氛围：期缴产品的销售氛围保险公司的氛培训

制定期缴产品二次培训计划客户经理、内勤培训反复培训与通关渠道产品再培训和销售力培训核心网点产品和销售力通关检查机构对专管员及柜面人员培训情况培训效果评估宣传渠道沟通产品对外宣传推广方案策划硬广告、软文的刊登及电台宣传评估新闻发布及广告、软文发布情况渠道的沟通、补充协议的签定启动前再次沟通产品炒作联合督导推动过程渠道关系维护

期缴推动关键点（二）培训制定期缴产品二次培训计划宣传渠道沟通产品对外宣传销售力的培养和辅导培养和辅导的内容：

产品学习日常辅导销售话术销售技巧辅导谁：客户经理银行销售人员

期缴推动关键点（三）销售力的培养和辅导培养和辅导的内容：辅导谁：产品学习

产品定位客户对象产品形态产品功能产品特色产品利益投保规则保全服务举例：

用10分钟将金B5产品的定位、对象、功能、特色、利益等表达得滚瓜难熟。

期缴推动关键点（四）产品学习

产品定位举例：期缴推动关键点（善于分析、总结、复制

期缴推动关键点（五）分析：1、分析目前期缴出单人员为什么能顺利举绩？2、他们的销售模式和方法是什么？3、经营那个渠道？销售的主要期缴产品是什么？4、购买客户的特点是什么？总结：总结经验，提炼方法复制：通过分享、演练等手段来复制成功善于分析、总结、复制

期缴推动关键点（五六月关注一个中心，两个基本点：两个基本点：个人六月期缴必保2万营业部六月期缴必保10万一个中心：期缴全员出单六月关注一个中心，两个基本点：两个基本点：一个中心：期缴全员六月推动节奏第一步：10日前全员出单；第二步：20日前力推两万人力、十万营业部（考核推动）；第三步：引爆争金夺银氛围，争夺期缴奖项（方案拉动）。六月推动节奏第一步：10日前全员出单；期缴工作十条要求:1、展开持续培训(内,外)2、掌握T型销售法3、每日技能辅导(训练夜校)4、机构日挂零不可容忍5、机构每日期缴平台5万是及格,10万是标准6、每月全员开单是底线7、兼讲每人每月10件是标准8、追踪督导体系必须建立9、职场布置要丰满亮丽，常变，常新，动态推动。10、及时上报每周推动总结(亮点及不足,经验分享)期缴工作十条要求:1、展开持续培训(内,外)六月份主要工作（一）总结、传承、星火燎原各机构要认真总结总、分公司近期各项会议精神，做好传承工作，再次统一思想，在机构点燃期缴销售的火种，星星之火，可以燎原！重点渠道开展专项期缴推动工作各机构要在工行、建行、招行、农行等重点渠道开展专项期缴推动工作，加强沟通，充分利用联合推动、期缴训练营等方式在提升银行人员技能基础上，大力提升渠道期缴业务平台。六月份主要工作（一）总结、传承、星火燎原六月份主要工作（二）在期缴推动的关键时期，每日做好“技能提升夜校”每天晚上由督训组织营业部经理、兼讲举办机构“技能提升夜校”，主要内容是背条款、精讲产品、研讨话术、“T”型销售法学习和演练、通关演练等，主要目的在于每日了解团队期缴销售技能提升情况，发现问题，当场解决问题。强化活动量基础管理，加快业务追踪频率要求各机构加快业务追踪频率，以一小时为单位进行追踪督导，对出单伙伴进行全辖表扬，对未出单伙伴进行通报，鞭策后进。让团队人员养成每天期缴出单的习惯。六月份主要工作（二）在期缴推动的关键时期，每日做好“技能提升六月份主要工作（三）加强队伍建设，增强期缴推动力量拟定在六月中旬召开新人培训班及督训、兼讲现场会议，6月底举办第二期兼职讲师培训班，通过专业化培训，提升团队各层级人员期缴销售能力，培养期缴销售中坚力量。一手抓业务发展，一手抓风险管控风险管控常态化管理，在保证整体电话回访成功率达到90％的基础上，着重加强期缴销售管理，确保期缴电话回访成功率达到100％。保证期缴业务健康持续发展。六月份主要工作（三）加强队伍建设，增强期缴推动力量