银行实训报告

湖南工业职业技术学院经济管理系金融与证券专业生产实习实践报告班级金融S2009-1学号07姓名88888实习单位宏源证券公司2011年3月13日实习报告2011年2月，我有幸被宏源证券公司派到建设银行长沙金霞支行进行为期3个星期的实习。在这段时间里，我近距离接触了建设银行长沙金霞支行营业部，在了解银行的发展历程、文化的同时，更多的知道了各部门的职能、其日常业务的流程以及营业部的服务范围等。同时学习了证券行业的一些专业知识，并且在销售宏源3号的过程中锻炼了自己与客户交流、沟通的能力以及销售理财产品的一些话术。一、实习简要介绍：

实习地点：中国建设银行长沙金霞支行

实习时间：2011-2-22日至2011-3-12日

指导老师：刘娟、赵志强

主要工作：柜台服务、客户服务、产品销售

公司简介：宏源证券股份有限公司为中国首家上市证券公司（股票代码000562），经中国证监会批准设立的全国性、综合类证券公司，全国首批保荐机构，经中国证券业协会的评审，成为创新试点类证券公司。公司拥有一支从业经验丰富、教育背景良好的高素质专业研究团队，可根据您的需要为您提供个性化高水准专业服务。宏源证券强大的综合研究实力将最好地支持您的投资决策。目前宏源证券股份有限公司从事的业务有：证券（含境内上市外资股）的代理买卖；代理证券的还本付息、分红派息，证券代保管、鉴证；代理登记开户；证券的自营买卖；证券（含境内上市外资股）的承销（含主承销）；证券投资咨询（含财务顾问）；客户资产管理；中国证监会批准的其他业务。二、对产品的认识宏源3号“红利成长”集合资产管理产品介绍

1、精选红利成长，模型捕捉时机本计划采用宏源证券自主研发的“成长、价值与价格动量”三因子量化选股模型，通过基本面研究确定上市公司的红利价值和成长价值，运用价格动量模型紧密跟踪二级市场价量转化趋势，捕捉最恰当的投资时机，提高投资效率、增强投资收益。2、谨慎控制风险，敏锐洞察趋势公司秉承“谨慎+敏锐”的投资原则，以控制风险为第一要义，面对复杂多变的市场保持冷静谨慎，同时敏锐洞察市场变化，发现投资机会，实现理想的投资收益。3、配置更加灵活，攻守进退自如本计划无最低仓位限制，投资品种配置比例灵活。通过仓位的灵活控制，有效降低投资风险。4、自有资金投入，彰显投资信心宏源证券作为管理人以自有资金认购本计划，认购金额为集合计划成立规模（含管理人自有资金认购部分）的5%（最多不超过2亿元），并承诺在存续期内不会提前退出，以持有份额为限弥补全程参与份额的投资损失，充分发挥安全垫作用。

从2010年5月1日至11月30日，宏源3号模拟组合累计上涨33.89%，同期上证指数下跌0.15%，组合超越指数34.04%。三、实习具体内容：1、对岗位实践过程的认识这次实践是对自己口才、反映能力、职业道路的一个锻炼，来到银行以后看到那么多的证券公司的老销售人员我给自己下了一个20万的任务，在最后达到目标的那一刻我可以会心的一笑，我来到银行以后，向前辈学习自己应该怎么在证券行业这条道路上走下去，他们告诉我，来银行就是吸收客户，为客户办理各种业务，不仅是证券方面，银行方面的也要多帮忙。面对客户对证券方面的问题，要如实回答，冷静思考，便于客户理解产品的优势。面对各种问题，比如说老爷爷奶奶说怕风险大损失大，要我们保证收益，回答就要铁定，这个问题是证监会不允许的。而且公司也不能保证，市场风险是不可以抗拒的等等。2、对专业岗位职责的认识作为一个初次来银行销售理财产品的实习生，我觉得对岗位的认识要做到，对客户负责，对公司负责。要懂得了解客户，判断客户的需求，把客户的钱当自己的钱一样认真对待，不能潦草处事。进入证券行业这一行，首先就要把证券从业资格证考到手，了解证券业基本法律法规。其次，要从基层做起，必须爱自己的岗位，爱自己的事业。然后在基层工作久了，有了一定的工作经验就可以上调到证券公司，考试期货，基金，投资分析，成为各个领域的人才。3、对理论与实践结合的认识经过20多天的实践，我觉得在理论和实践是相互制约，相互促进的一个关系，首先必须把学校学习的理论运用于实践，并且在实践的同时来淘汰一些不合格的理论，并且在实践的过程中会学到很多属于自己的理论。二者只有相互促进相互结合才能长盛不衰。20多天的实践，我发现关于集合投资理财品的销售和4P也是有差异的。至少细分市场这点没有搞好，因为那么多建行，每个银行一个销售人员，分配很不平均，每个网点的市场容量都是有很大的差异性的。四、在银行的一些心得体会：第一天来到营业部，龙总和各位老师给我们简单的介绍了推广工作的过程，并且安排演习。主要讲解的是在银行和客户沟通的时候要注意的一些言语和面对客户的问题要做到口齿清楚、能完整高效的说出产品的优势。第二天我被安排在长沙建设银行金霞支行工作，激动人心的工作终于在下车那一刻开始了。下面我从以下几个方面来介绍下我的实习生活：首先，我被安排在银行大厅接待客户，前面两天基本上什么都不会，一支都在大厅做接待客户之类的工作，但是我时刻谨记着不懂就问这个优秀的传统。我们银行有4个证券公司的理财产品扎点销售员。其中，国信证券的陈丽莎陈姐，一名优秀的团队经理，是他牵着我的手一步一步交我在银行怎么看客户，怎么对待客户。他告诉我寄人篱下首先得要为银行做点事，比如站在排号机的边上，为客户帮点小忙，接待客户是第一关键，这不仅仅是帮助银行，也是在给自己的工作加油充气。半个月的工作下来，我发现这点很有道理，因为我发现来银行的1/2客户基本上都认识她。所以我深刻的体会到优秀的服务态度是必要手段，因为这可以给我们创造一个庞大的的潜在客户群。第二：陈姐告诉我，和客户聊天的时候要注意自己的言行举止，学习客户的言行举止，说起来简单，实际上是一个很深奥的问题。我问她，为什么要这样？她只对我说了4个字“同道中人”。我很庆幸自己遇到这么一个大姐姐，我想我会一直都记得她的。其次，在保安钟哥的带领下，一切都是那么的顺利。他让我知道了，“开户一式三份，做人一世缘分”遇到不熟的人都可以上去策几句，留个好印象。想在外面吃得开嘴巴子要放活泼，脑子要放灵泛。还有骆姨、刘姐、张意总是在不停的告诉我各种业务的办理。实习完后，我很怀念你们。大概过了2天，我就能给银行客户办理各种业务，给想买理财产品的客户讲解产品优势，并成功靠自己推出去一笔产品，煞是高兴。此后便乐此不疲的工作着。时间过的好快，转眼间，我们的实习生活就过去了半个多月，我从对证券业一无所知，到初窥门径，其中学习了很多，人也更加成熟。在这里的实习生活，让我学着开始面对社会，让我对