水工金属结构制造投标报价方案研究

第PAGEI页水工金属结构制造投标报价方案研究目录§1.1研究的背景 1§1.2研究的目的和意义 2§1.3国内外研究现状 2§1.4研究内容与研究思路 41.4.1研究内容 41.4.2研究方法 51.4.3本文的创新点 6§2.1工程项目投标报价相关概念界定 72.1.1工程量清单 72.1.2投标报价 82.1.3工程量清单报价 82.1.4合理低价 82.1.5投标报价策略 92.1.6投标技巧 9§2.2工程项目投标报价相关理论 10§2.3工程项目投标报价程序 10§2.4常用的投标报价决策方法 132.4.1边际分析法 132.4.2决策树法 14§3.1水工金属结构制造投标报价特点 16§3.2水工金属结构制造投标报价现状 163.2.1投标现状 163.2.2报价现状 17§3.3水工金属结构制造投标报价存在的问题 18§4.1项目因素 21§4.2企业因素 21§4.3环境因素 21§5.1投标方案编制策略 235.1.1生存型策略 235.1.2竞争性策略 235.1.3营利型报价 24§5.2投标报价技巧 255.2.1不平衡报价 255.2.2多方案报价法 275.2.3突然袭击法 275.2.4先亏后盈法 285.2.5暂定工程量报价技巧 295.2.6开口升级报价法 295.2.7联保法和捆绑法 30§5.3投标报价其他注意事项 30§6.1实例介绍 32§6.2实例的分析计算 42 摘要 水工金属结构招投标市场风云变幻莫测，竞争日益激烈，承包项目复杂程度及施工技术标准要求的提高，使得工程的承包越来越困难。由于激烈的市场竞争，投标方的中标率越来越低，利润也越来越薄。为此本文从投标的角度对贵阳机械厂水电站水工金属结构的投标报价决策进行了研究。本文整理总结了投标报价的研究现状和存在问题，探讨了招投标的一般流程和投标文件的合理编制，分析了水工金属结构招投标报价现状，论述了投标报价的影响因素，研究了贵阳机械厂水电站水工金属结构投标的策略和技巧，改进了投标报价报高率模型，旨在使贵阳机械厂水电站水工金属结构充分利用数学工具，对各种影响因素和多个目标进行综合分析，从而得到一个最佳报高率，以达到中标和盈利的双重目的，从而为贵阳机械厂水电站水工金属结构的发展提供重要的参考价值。关键词：投标报价，投标策略，投标报价决策第48页ABSTRACTHydraulicmetalstructurebiddingmarketsituationunpredictableandincreasinglycompetitive,thecontractorthecomplexityoftheprojectandconstructionrequirementsoftechnicalstandardstoimprove,makingitincreasinglydifficulttocontracttheproject.Asthefiercemarketcompetition,thewinningbidderisgrowing,andprofitsareincreasinglythin.FromtheperspectiveofthetenderforthisarticlemachineryfactoryinGuiyangHydropowerhydraulicmetalstructureofthetenderofferdecision-makingwasstudied.

Thispapersummarizesthetenderofferorderstatusandproblemsofthestudydiscussedthegeneralbiddingprocessandreasonableandthepreparationoftenderdocuments,analysisofhydraulicmetalstructuresofferbiddingstatus,discussesthefactorsaffectingtenderoffertostudythemechanicalGuiyanghydroelectricplanthydraulicmetalstructurebiddingstrategiesandtechniques,improvedthebidsreportedhighratesofmodel,designedtomakeGuiyangHydropowerhydraulicmachineryfactorymetalstructuremakefulluseofmathematicaltools,theimpactofvariousfactorsandtoconductacomprehensiveanalysisofmultipletargets,inordertobeoneofthebestreportedhighrates,inordertoachievethedualpurposeofwinningandprofitable,soastomachineryfactoryinGuiyangHydropowerdevelopmentofhydraulicmetalstructureprovideanimportantreferencevalue.

KeyWords:tenderoffer,tenderstrategy,tenderofferdecision-making第一章绪论§1.1研究的背景在目前水电站中，水工金属结构是主要进行库容调节的设备，其制造在工程建设中必不可少，水工金属结构项目制造投资在整个水电站工程建设投资中占有一定的投资比例。而水工金属结构的制造项目,目前国内都是采用公开招标的形式选择制造单位，如贵州乌江构皮滩水电站工程水工金属结构制造分三个标段进行招标，每个标段估计投资在人民币5000万以上，贵州乌江思林水电站工程水工金属结构制造分两个标段进行招标，估计每个标段投资都在人民币5000万元以上，贵州北盘江光照水电站工程水工金属结构制造分两个标段进行招标，估计每个标段投资都在人民币5000万元以上，从上述几个大中型水电站工程项目水工金属结构制造招标可以看出：参加水电站水工金属结构制造招标已经成为国内各水工金属结构制造专业厂必不可少的经营活动，而参与投标的各水工金属结构制造专业厂的经营活动好坏与最后是否中标即各单位的中标率是分不开的。一般水电站工程业主比较重视工程价格，在评标工作中对投标报价的评审标准较敏感，在评标中占的分值比较高，一般至少占40%，确定比较公正、合理的评标价格或评审基准、尺度，对于业主和投标人来讲，具有重要的意义。从法律角度看，招标是要约邀请，投标才是真正的要约，合同价是以投标人的报价为基础签订的，评标价格、基数只是一种评价衡量标准，尺度，选出在价格上合理的投标人并给予合适的评价，是评标工作中的核心问题。所以投标报价方案编制的好坏是直接关系到各单位是否中标的关键因素。而水工金属结构制造具有其行业的特殊性，决定了水工金属结构制造报价方案编制与水电站的其他项目投标报价方案编制不同：比如土建工程与机电设备安装工程，国家与行业内都有成熟的定额，这些项目的投标报价方案可以遵循定额标准来编制，而水工金属结构制造目前国内并无定额可以依据，只能由各投标单位根据自己单位的实际情况进行编制。中国水利水电第八工程局贵阳机械厂是中国水利水电第八工程局下属的水工金属结构制造的专业厂，长期从事水电站水工金属结构制造，从上世纪九十年代初就开始参加国内水电站工程建设中的水工金属结构制造的投标活动，在长期的投标活动中，贵阳机械厂积累了较多的水电站水工金属结构制造投标报价方案编制的经验，但未能摸索出行之有效的报价规律，且利用定量分析技术的办法对报价规律进行分析，总结出具有指导意义的水工金属结构制造投标报价编制方法，对今后的水工技术结构制造投标报价进行指导。直至目前，贵阳机械厂的生产经营规模在不断扩大，并且还在不断参加国内的水电站水工金属结构制造投标活动。随着参加的水电站水工金属结构制造投标越来越多，并且由于工程进度的需要，招标单位留给各投标单位编制投标书的时间越来越紧，贵阳机械厂感到：需要对水电站水工金属结构制造报价方案的编制进行整理优化，得出量化的投标报价方案编制的办法，并且能实施企业标准化管理。§1.2研究的目的和意义论文研究成果对于水电站水工金属结构制造专业生产厂提高投标中标率、缩短投标报价的编制时间、提高投标文件的质量、提高报价水平、降低投标成本，进而提高企业的市场竞争力具有重要的理论意义和应用价值。§1.3国内外研究现状目前国内各种工程项目主要采用招标形式确定承包商，而参加投标的各个单位的投标报价方案各种各样，但基本是采用如下两种方法：第一种是定额编制办法这种办法主要是在采用定额基价、费用标准、价差及费用调整等方面均统一基准条件，针对相同的设计文件，按定额规定的计算规则和计算方法，理想的、正确的工程量应是相同的，套用定额单价及取费、文件调整也是相同的，假如所有投标人都是按招标文件要求正确计算的，则报价也应是一致的、无差别的，那么评审结果也是一致的，无差别的，也就体现不出孰优孰劣，评审报价也就失去了意义。但按照招标文件要求和约束条件编制的正确的标底是客观存在的，而实际操作中设立的标底必然有一定的误差，投标报价同样也存在误差，有可能误导评审工作。这种报价方案的编制由于是利用现有的统一定额，不能分别反映各施工企业的只有水平，缺少灵活性，除了定额编制机构对这种报价方法具有一定的研究，其他使用这种报价方法的施工对此基本无研究的意图及必要。第二种成本加利润报价方法这种报价办法主要是，通过对投标企业拟投入的劳动力、机械设备、材料进行分析，结合预算定额和企业的施工定额、已完类似工程的有关资料和投标工程的特点，预测投标工程成本，再选取适当的利润率以确定投标报价。而投标工程成本是指工程的直接成本、间接成本和其它成本。直接成本包括建设工程所需的人工费、材料费及机械使用费。间接成本包括现场管理费、上级管理费、财务费用等。其它成本包括税金、投标费用、保险费用、贷款利息、职工福利基金、养老基金、医疗保险基金、住房公积金等。这些费用在实际工程投标中要分摊到各个单项工程中。另外，有些费用如保险金、临时设施（包括施工便道、便桥、临时通信、临时生活用水、临时驻地建设、业主及监理工程师的费用等等）有的在投标工程量清单中单列，可作为单独一项进行报价，有的没有单列，要将这些费用分摊到各项工程中去。成本这部分主要由企业的管理水平决定，在投标期间一般不会发生较大的变化。发生变化的主要是利润率。工程投标中的利润率，虽然在预算定额中有明确的规定，但在实际工程投标中，特别是工程项目少、投标单位多的情况下，想要中标，确定利润率相当慎重，需考虑多方面的因素。目前国内对采用招标形式确定投标中标单位的主要评标办法有最低投标报价法，最低投标报价法是现行法律法规规定的主要评标方法之一。《中华人民共和国招标投标法》：“第四十一条，中标人的投标应当符合下列条件之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”财政部《政府采购招标投标管理暂行办法》：“第六条，招标文件中应针对标的具体情况，主要采用以下评标方法：（一）打分法。（二）最低投标报价法。最低投标报价法指所有满足招标文件要求的投标人中，报价最低的投标人即为中标人。”国家计委等七部委《评标委员会和评标方法暂行规定》：“第二十九条，评标方法包括经评审的最低投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法。”建设部《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》：“第四十一条，评标可以采用综合评估法、经评审的最低投标价法或者法律法规允许的其他评标方法。”“采用经评审的最低投标价法的，应当在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中，评审出投标价格最低的投标人，但投标价格低于其企业成本的除外。”对于成本加利润报价方法目前国内主要是从报价策略方面进行研究，分低价中标的策略、以力求评标最高分为报价策略与以获得较高利润为报价策略，而缺少具体的量化指标。根据水电站工程水工金属结构制造招标的特点，本文准备采用定量分析技术的分析方法对上述三种报价策略在水工金属结构报价方案编制中的应用进行分析，得出三种策略下投标总价与利润率二者之间的数学关系。§1.4研究内容与研究思路1.4.1研究内容研究目标：以定量分析技术中的线性规划方法为基本方法，研究水工金属结构制造投标报价问题模型,并结合实际水工金属结构制造投标过程中的实际经验对于问题给出实用的解决方法；建立利润判断评估指标与投标总报价之间的数学关系式；结合企业的具体实际,对指标和模型体系进行实证分析,使研究具有一定的理论水平和实用价值。研究内容：投标总报价的数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×(1+税率)，公式中的工程量由工程设计决定，可以看作是一个不变的因素，利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，它直接影响最后的投标总价，直接影响最后的中标与否，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。如果上述公式中要确定一个风险系数，最佳的风险系数我们认为是利润率，因此论文的出发点就是从已经中标的工程实例中，研究三种投标决策下的利润率与投标总价的关系。1、以提高中标率为目的，节约编制投标文件时间，提高报价人员工作效率，降低投标成本，建立完整的投标总价与利润率关系模型。2、根据水工金属结构制造招标的特点，简化问题，提出在各种报价策略下编制投标报价的办法。其中，还要对利润率与中标率之间的关系这一难点进行专题分析。3、针对某一特定的水电站工程的水工金属结构制造投标，利用本论文的成果，对照实际投标报价的编制过程，实证分析本套方法的实用性。1.4.2研究方法1、重视量化分析。这是本文的研究重点所在，综合运用系统工程学的定量分析工具，全面又有重点的研究投标总价与利润率之间的关系问题。拟采用定量分析技术中的线性规划来解决上述模型。2、重视案例研究。从已有的水工金属结构制造投标报价预测与决策成功和失败的案例中,发现问题、分析问题,归纳和总结出具有共性的东西,探索水工金属结构制造投标报价利润率与投标中标率之间的内在关系。本文拟针对作者主持的已中标的几个水电站工程水工金属结构制造投标（四川瓦屋山水电站、贵州清水河大花水电站、构皮滩水电站水工金属结构制造投标）报价方案编制案例进行分析，得出投标总报价、成本与利润率之间的数学关系，对报价方案进行评比，并给出优化方法、效果评判等一系列结果，并利用这一结果指导贵州构皮滩水电站水工金属结构制造投标报价方案的编制，为今后的水电站水工金属结构制造投标报价方案编制提供有力的工具。3、采用先简后烦的研究方法。先从已经中标的工程实例出发,定义模型的基本输入因素,然后逐步扩展,逐步、适当增加模型的复杂度，使问题的研究有一定的拓展意义。4、理论和实践相结合。将研究工作与具体的水电站水工金属结构制造投标报价实际相结合，进行实证研究，在实践中丰富和完善，研究出具有科学性和实用性的成果。1.4.3本文的创新点1、根据水电站水工金属结构制造招标的现行特点，结合企业实际情况，确定三种投标决策下的利润率界定指标，这是问题解决的先决边界条件，对于了解的实用性很关键,此为本研究要做的重要工作,这是一项创新。2、本论文以全面性、实用性为特色，基于水电站水工金属结构制造投标的实际情况，利用较为简单、易掌握的线性问题模型、线性规划求解方法，结合水工金属结构制造投标的实际经验，尽量缩短投标报价的编制时间，提高解题速度，并有助于读者理解此类问题,这也是一项创新。第二章工程项目投标报价理论基础§2.1工程项目投标报价相关概念界定2.1.1工程量清单工程量清单是指拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单，是招标人按照招标要求和施工设计图纸规定将拟建招标工程的全部项目和内容，依据工程量清单计价规范附录中统一的项目、项目名称、计量单位和工程量计算规则进行编制，包括分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单，是招标文件的重要组成部分[52]。它具有以下特征：1、统一计价规则。通过制定统一的建设工程量清单计价方法、统一的工程量计价规则、统一的工程量清单项目设置规则，达到规范计价行为的目的。这些规则和办法是强制性的，工程建设各方都应遵守，这是工程造价管理部门首次在文件中明确政府应该管什么，不应该管什么。2、有效控制消耗量。通过由政府发布统一的社会平均消耗量指导标准，为企业提供一个社会平均尺度，避免企业盲目或随意大幅度减少或扩大消耗量，从而达到保证工程质量的目的。3、彻底放开价格。将工程量消耗定额中的人工、材料、机械价格和利润、管理费全面放开，由市场的供求关系自主确定价格。4、企业自主报价。投标企业根据自身的技术专长、材料采购渠道和管理水平等，制定企业自己的内部定额，自主报价。企业尚无自己的内部定额的，可参考使用造价管理部门颁布的《建设工程消耗量定额》。5、市场有序竞争形成价格。通过建立与国际惯例接轨的工程量清单计价模式，引入充分竞争形成价格的机制，制定衡量投标报价合理性的基础标准。在投标过程中，有效引入竞争机制，淡化标底的作用，在保证工程质量的前提下，按国家《招标投标法》有关条款规定，最终以“不低于成本”的合理低价中标。2.1.2投标报价投标报价是投标企业在估价的基础上，考虑其在该招标工程上的竞争地位(要分析竞争对手的情况)，从企业自身的经营目标出发，确定在该工程上的预期利润水平。估价是指工程造价人员在施工总进度计划、主要施工方法、分包商和资源安排确定之后，根据本公司的工料消耗标准和水平以及对人工、材料、机械的询价结果，对本企业完成招标工程估算出所需支出的费用总和。2.1.3工程量清单报价工程量清单报价本质上是单价合同的计价模式，其包含两层含义：一是工程量清单的价格特点是“量变价不变”，无论事实上工程量增大或减少，单位工程量的单价都不发生变化。当前在许多地方实行总价合同条件下清单计价招标，这是对单价合同与总价合同的混淆。总价合同条件下的清单计价招标，不是本文所论的工程量清单投标报价，也不是政策意义和国际惯例所说的工程量清单投标报价。二是要求有相应的单价合同的治理结构，以合理划分和平衡合同双方的权利、义务及风险。工程量清单报价是市场经济体制对建筑业市场发展的必然要求。投标企业的报价依赖的是投标人建立的内部定价基础，是理性的市场定价模式，也就是说，投标企业的企业内部价格的形成完全是基于对市场的评价、选择、激励和导向等价格机制理性判断的结果。这一点要求，建筑市场包括建材市场等都必须是理性的、真正按照价值规律行事的市场，同时也必须是一个遵从并信奉法治的市场，当然，这需要一个长期的市场发育过程才能够最终成行。2.1.4合理低价合理低价应包含两层含义：第一，中标价格应是“低价”，第二，该“低价”不可低于其成本价。所以，合理低价不一定是投标报价中的最低价，而应该是综合衡量投标方竞争力的以货币形式表现的一个量化指标，是一个最理想的价格。合理低价就是工期合理且最短，施工组织设计的方案足以保证工程质量，施工措施先进合理、可靠且最佳，投标报价在合理的前提下能足以保证工程的顺利完成且最低。成本价是指投标人的个别成本，在评标过程中，投标企业应就评标委员会对投标人拟采取实现低投标价格的措施进行答辩，评委认为是合理的，是可以实现的，则可认为其低投标价格是不低于投标人的个别成本价，评标时才认为有效。评标委员会在保证质量、工期和安全条件下，根据《招标投标法》和有关法规，择优选择技术能力强、管理水平高、信誉可靠的投标企业承建工程，做到既优化资源配置，又提高投资效益。2.1.5投标报价策略策：在古代原指运算时用的一种筹码，而后被军事家作为军事战略谋划的一种手段；略:指“计划”、“计谋”和“谋略”的意思。《现代汉语大词典》将策略定义为“根据形式的发展而制定的行为方针和斗争方式。”，《辞海》中则解释为“为实现战略任务而采取的手段”。“策略”虽是一系列有目的、有步骤，能够产生实际效果的行为计划，但是作为解决问题的一系列被选方案，策略应强调的是为实现某一特定目标而在行为计划的构思和选择上所体现出来的环境适应性，策略的奥妙在于根据决策的环境选择不同的解决方案，在选择和变化中寻求方案的现实适应性。投标报价策略是投标报价的艺术，是研究在竞争中如何制订正确的投标价格作为投标报价时克敌制胜的方法，也就是根据具体情况从投标到得标整个过程中对各个环节采取最有利的方法达到目的。2.1.6投标技巧技巧：《现代汉语大词典》的解释是“表现在艺术、工艺等方面的巧妙的技能”，《辞海》中的定义是“较高的技能”。投标技巧是指利用企业积累的投标报价经验，使某一个具体的行为更有效地实现其预定目标而采取的一系列的步骤和行为程序。§2.2工程项目投标报价相关理论§2.3工程项目投标报价程序工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。它主要包括以下几个过程:1、掌握招标信息有无投标机会是决定是否投标的前提。因此，了解有关建设项目的招标信息是十分重要的，特别是复杂的建设项目，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解迟了，即使机会很好，也难免措手不及。相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动。2、投标项目选择的经济评价建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件下都尽可能盈利的项目。}3、投标的前期准备工作投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。第一是投标机构的组成，工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标班子进行投标报价。第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具有履行合同的能力。第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究，踏勘现场，现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要的意义。4、投标项目施工方案的分析与拟定投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是投标的单位评标时要考虑的重要因素之一。它主要涉及以下几个内容:第一是施工总进度计划的安排;第二是施工技术方案的制订;第三是施工组织总设计的安排;第四是资源的调度与使用的安排。5、投标报价的初步匡算投标报价的编制有以下几个步骤，首先是充分研究招标文件的各项技术规定基础上，核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表，投标人应根据图纸仔细核算工程量，当发现相差较大时，投标人不能随便改动工程量，应致函或直接找业主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部分进行计算，包括:人工工资单价，材料单价，施工机械台班单价，施工管理费，其他费用等等。最后是工程定额的选用和标价的计算。根据工程的性质确定编制报价所依据的定额，根据施工方法确定参照定额子目，根据工程所在地和企业性质确定取费标准，然后按照常规的预算编制办法编制初步的报价。表2-1投标报价模式招标模式编标办法工程量清单报价模式直接费单价法全费用单价法综合单价法单价法套分项单价计算直接费计算取费汇总报价套分项单价计算直接费计算分摊费用分摊管理费和利润得到分析综合单价计算其它费用汇总报价套分项单价计算直接费计算所有分摊费用分摊费用汇总报价实物量法计算各分项资源消耗量套用市场价格计算直接费按实计算其他费用汇总报价计算各分项资源消耗量套用市场价格计算直接费按实计算分摊费用分摊管理费和利润得到分项综合单价计算其他费用汇总报价计算各分项资源消耗量套用市场价格计算直接费核实计算分摊费用分摊费用汇总报价6、投标报价的竞争性分析与决策根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。然后再综合考虑自己的整体战略要求和经营状况以及对投标预期利润的要求。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手策略的非常复杂的报价决策过程。决策的过程一般为定性和定量相互结合的过程，研究的方法一般有效用理论、多目标决策技术、AHP方法、以及博弈论和信息经济学等研究。7、投标文件的编制与递交在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定的要求编制和报送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。§2.4常用的投标报价决策方法投标企业在收到招标信息后，首先是根据招标项目的具体情况并结合投标企业自身的经营目标确定是否参与投标竞争。由于采用工程量清单招标通常是采用“合理低价中标”的评标原则，因此在确定投标后，投标企业最重要的问题就是进行报价决策，报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也可能给投标企业带来亏损。投标企业应根据自身的具体经营状况、技术力量、管理水平和掌握的市场、价格信息测算出自身建设拟投标工程的成本，然后再考虑项目的竞争情况、风险程度，自主确定报价。投标企业一般采用盈亏分析法(在确定拟投标项目的施工成本后，可以采用盈亏分析，提出可能的最低标价和可能的最高标价，然后在此基础上确定最佳报价)，除采用我们在上一章研究的工程量清单报价博弈模型进行决策报价外，文献系统地介绍了层次分析法(AHP)、人工神经网络(ANN)、模糊评价法（Fuzzy)、专家系统(ES)和基于事例推理(CBR)、基于博弈论投标决策方法等投标决策方法，此外还有边际分析法、决策树法等方法，本文主要介绍比较常用的一些投标决策方法。2.4.1边际分析法在投标企业收集的类似工程建设资料比较多的情况下，用边际分析法能简便、直接地求出最佳报价方案。如某投标单位利用类似历史工程清单子项的成本估计出拟投标的成本为∑vc，报价时每高报一个单位量(如0.05∑vc),就可多获得一个单位量的利润，称边际利润(MP)，若失标，则将蒙受损失，称边际损失(ML)。随着报价的提高，中标率p逐渐降低，而失标率(MP)则升高，当期望边际利润与期望边际损失相等时，即p*MP=(Mp)ML时，即可求得最优报价。若某一工程成本估算为∑vc=250万，MP=5万元，ML=2万元，经查阅历史资料，类似的资料如表2-2。则中标率p=2÷(5+2)=28.57%，用插入法即可求出最优报价为：292.75万元。1.15∑vc+0.05∑v*(0.35-0.2857)÷(0.35-0.2)=1.171∑vc投标企业在考虑自身的资质，能力、优劣势之后，再对报价做深入细致的分析和研究，包括竞争对手的情况、市场价格变动的趋势、企业盈亏能力和企业当前任务情况等，做出投标报价决策，定出最终报价值。表2-2类似历史工程中标资料报价方案类似历史工程的中标率不同报价的中报率1.000.11.001.050.20.900002.4.2决策树法所谓决策树法是直观运用概率分析的一种图解方法，是一种按逻辑画出的树形图来表示决策过程中各种备选方案能生事件(状态)及其结果之间的关系，和决策程序。它主要用于对各个方案的状态、概率和收益进行比较，为决策者选择最优方案提供依据。该方法最先使用于对工程经济做不确定分析，继而用于多阶段决策分析。将此方法运用于投标中，起到了定量化投标决策的作用，使投标决策者都从定量角度选择投标方案，同时也能估算出该工程利润的大小。其基本原理是以决策收益为依据，通过计算做出择优决策。决策树由决策点，方案枝，自然状态点和概率枝四部分组成，由左向右，由简到繁地逐渐展开，形成状如树枝。决策点用小方框“口”表示，用来表明决策的结果;方案枝用从决策点引出的若干直线表示，每条直线代表一个方案，上标明方案名称，以表示决策点可供决策者选择的若干方案;自然状态点(或称方案结点)，用小圆圈“O”注在各个方案枝的末端表示，用来表明各种自然状态所能获得效益的机会;概率分枝为从状态点引出的若干条直线，其上标明状态名称及发生的概率，以表示采纳的该方案可能发生的若干状态。在概率分枝的末端，因具体问题而异，有的标上结果点“△”并标明所对应状态的收益值(或损失值);有的再标上新的决策点“口”，又从该点引出若干方案枝，并由各方案枝分别引出若干概率枝，由此一直到结果点为止。决策树的结构型式如图2-1决策树结构型式图。决策决策方案自然状决策结果图2-1决策树结构型式图决策树法步骤与方法是先根据决策问题绘制树形图，然后，由右向左依次计算期望值，方法是根据各种自然状态发生概率，分别计算各种自然状态的期望值，遇到自然状态点时，计算各个分枝期望值的和，标于状态点上，遇到决策点时，将状态点上的数值与前面方案上的数值相加，那个案枝的汇总数值大，即将它写在决策点上，最后剪枝，即从右向左逐一比较，凡是状态值与方案枝上数值汇总后小于决策点上数值的方案一律剪掉，用“II”符号表示，最后剩一条贯穿始终的方案枝，即为优选的方案。§3.1水工金属结构制造投标报价特点由于水工金属结构制造的行业特点，使得水工金属结构制造具有它的特殊性。具体有：(1)投资大。一般的水工金属结构制造项目，尤其是新建项目都需要比较庞大的投资；(2)技术密集。水工金属结构制造同时具有资金密集和技术密集的特点，专业面广、各项技术发展迅猛；(3)对工程质量要求高。由于水工金属结构制造属于公用事业，对国计民生影响甚大。因此，无论是过去还是现在，对水工金属结构制造质量都提出很高的要求；(4)注重安全。无论在工程建设期还是投入运行以后，水工金属结构制造的安全都受到相当的重视；(5)工程进度的控制和工程的经济效益评估将越发显的重要。水工金属结构制造正逐步走向市场经济，无论对水工金属结构制造本身或者对社会经济生活的影响都要求注重对进度和投资的控制。通过以上几方面的分析，可以看出对投标报价中能够利用的科学理论进行研究，提出一套科学的、合理的、高效的、具有实用性和实践意义的方法和模型，来辅助水工金属结构制造施工企业做出合理的报价是很有必要的。§3.2水工金属结构制造投标报价现状3.2.1投标现状招标投标制度自从1984年引入我国以来，在世界银行贷款项目强制实行国际竞争性招标投标制度的带动下，加上国内市场经济体制的健全与完善，至今已逐步与国际接轨，朝着健康、规范化的方向发展。经过近二十年的实践，招投标制度在我国工程建设、设备及材料采购、政府采购等方面得到了广泛的应用。原国家水工金属结构制造为了在全过程推行招投标，规范招投标行为提高招投标管理水平，颁布了《水工金属结构制造招标程序及招标文件范本》、《水工金属结构制造招标程序及招标文件范本》和《水工金属结构制造招标程序及招标文件范本》招标文件范本。为进一步规范招标投标行为，国家专门颁布了《中华人民共和国招标投标法》并于2000年1月日正式实施。这部法律将招标投标提到了法律的高度，它足以说明招标投标制度在我国水工金属结构制造领域已成为必要的法律程序。目前国内招投标，初步形成水工金属结构制造设计、设备、主材供应、建设监理、工程施工等系列招投标体系。由于改革开放初期，经济发展速度、地理经济环境等诸多因素的制约，东南沿海快于中西部地区，发展很不平衡。计划下达承包经营方式、多方协商、类似议标切块分包经营方式与社会公开招标承包经营方式三足鼎立各有市场。市场竞争并不是非常激烈，行业划分和地域划分比较明显。但也有各个水工金属结构制造公司苦乐不均的情况发生。如果本省的水工金属结构制造任务不饱满，水工金属结构制造将面临吃不饱的现象。为了完成国家三步走的战略目标，我国的年均GDP的发展将不低于7%，这为水工金属结构制造市场的发展提出了更高的要求，为水工金属结构制造的进一步发展创造了良好的外部环境。3.2.2报价现状（1）报价模式。目前，水工金属结构制造造价管理按照合理确定定额基价、实行有效的动态管理、尽量反映市场行情、政府实行宏观调控、承发包双方风险共担的静态动态相结合的管理模式。其核心是标准定额，它以类似政府定价的形式存在，并直接规定了工程造价及投标报价的编制模式，即水工金属结构制造投标报价均采用国家制定的统一的概预算编制办法、统一的定额、统一的工料机调差文件和取费标准。就是目前采用工程量清单报价，其人材机消耗量标准来源与传统报价模式也没有太大区别。（2）评分原则。现行的水工金属结构制造招标投标评分办法一般多采用商务(经济)、技术综合评分法。商务标按照“控制总价、固定单价”的原则，一般多采用复合标底评分，权重在(30%～70%)、报价在复合标底基础上降低一定数作为最优报价。（3）编制依据。水工金属结构制造投标报价及标底编制根据国家公布的统一工程项目划分、统一计量单位、统一计算规则以及施工图纸、招标文件，并参照国家制订的基础定额和国家、行业、地方规定的技术标准规范，以及要素市场的价格，确定工程量和编制标底价格。其中定额多采用现行的《工程预算定额》、《工程概算定额》。建筑、市政等工程亦可采用当地的《单位估价表》。（4）报价费用组成。报价时，直接费、间接费、利润、税金等按招标文件规定的计价依据套价及规定的费率计取，并按招标文件指定的价差文件计取工料价差。根据招标文件的规定会另外单独计取一定的风险费，包括设计变更、主材在施工期间涨价因素、加快进度措施增加费、停窝工损失及其它施工措施增加费等，最终得到投标报价。§3.3水工金属结构制造投标报价存在的问题（1）现行报价模式不能完全体现企业自主报价、市场形成价格的要求。现行报价模式的核心是工程定额(量价合一)，定额是计划经济体制下的产物，属于政府定价的性质，资源价格相对固定，定额基价的调整以及工料机调差，均执行当地某期价格信息文件。由于价格信息文件相对滞后市场变化和价格综合性等特点，因此不能体现市场形成价格的需要。（2）人为增大标底的作用。按某些现行的招标投标办法及评分原则，投标报价越接近标底(复合标底)、或接近招标文件规定的降价点，则报价(商务标)得分越高从而导致施工企业不研究自身的施工能力及施工方案，一味追求靠拢标底价，人为暗箱操作因素过多；导致有些招标投标流于形式，出现弄虚作假、串通陪标，不能体现招标投标的公平、公正、科学的原则。（3）现行模式下的定额单价法存在不足：首先，现行定额的工料机消耗水平标准过死。工程定额是根据社会平均水平，在正常的施工条件下，完成一定计量单位的合格产品所必需消耗的人工、材料、机械台班的数量标准。但是，由于施工单位的管理水平、技术装备、人员素质等均存在差异，因此采用统一的定额消耗量水平所编制的投标报价体现不出具体的施工企业之间的差距，不能体现真正的市场价格和市场对施工企业的激励，对优秀的施工企业尤显不公；其次，定额单价法误差较大。定额单价法编制投标报价时，主要是采用了各地区、各部门统一编制的综合单价，便于造价管理部门进行统一管理，适应了集中的计划经济体制。但在人工、材料、机械台班市场价格变化波动较大的情况下，采用定额单价法计算的结果往往会偏离实际水平，造成误差。价格变化波动越大，造成的误差也越大，这往往成为以定额单价法结算工程款时引起争议的一个焦点。第三，现行定额项目跟不上新技术、新材料发展的需要。目前，建筑材料、施工技术飞速发展，现有定额项目经常无法包含，报价编制与实际施工做法经常出现不相符的现象，给工程计价带来困难。（4）投标报价工作流程不规范。目前各个水工金属结构制造承包公司的投标部门都没有一套完备的投标报价工作流程。各个投标人员都是采用自己逐步在实践中摸索建立起来的一套方案，报价水平参差不齐，不利于公司信息化的发展。（5）信息化程度较低。各个公司资料、信息的整理、分析和存储到最终的计算机化还处于初级阶段，缺少自己的信息数据库，这些都造成在投标报价过程中存在大量反复性和重复性的工作，增加了企业做标成本，虽然所占比例不大，但也间接提高了报价；而且也不利于未来公司运用数字化、网络化技术，最终实现信息化的发展。第四章水工金属结构制造投标报价的影响因素分析企业因素其它风险复杂程度预付款项索赔经历盈利状况资金需求竞争程度市场条件施工地点工人资源人工素质地理因素经济因素经验因素当前任务回报率市场份额工程规模业主关系工程类型管理费用项目因素环境因素影响项目报价的因素如何确定影响投标报价的因素已成为一个重要的研究课题，不同的研究者考虑的因素也不尽相同。例如，Odusote和Fellows所做的一项研究表明:影响报高率的因素有42个；而Ahmad和Minkarch则认为影响报高率的因素有31个；Dozzi和Abourizk在利用效用函数确定报高率时，考虑了21个影响因素；Ahmad和Minkarch以及Pesendorfer和Swinkels结合工程项目报价的特点，提出了影响报价的关键因素。杨兰蓉则进一步把关键因素分为3类：项目因素、企业自身因素和环境因素，其中环境因素又进一步分为地理因素、经济因素和经验因素。这3类关键因素又可进一步细分为18种因素，这18种关键因素的层次结构如图4-1所示。这18种关键因素可被描述如下：企业因素其它风险复杂程度预付款项索赔经历盈利状况资金需求竞争程度市场条件施工地点工人资源人工素质地理因素经济因素经验因素当前任务回报率市场份额工程规模业主关系工程类型管理费用项目因素环境因素影响项目报价的因素图4-1投标报价影响因素层次分析图§4.1项目因素项目因素，是指工程项目本身的特征信息，主要包括以下内容：1、类型：该项目是否属于本企业范围内；2、规模：估价后的合同价值；3、业主：企业与业主的关系；4、其它风险：项目包含的风险因素及对工程结局的影响；5、复杂程度：项目的复杂程度是否超出企业的能力；6、预付款：业主是否给预付款。§4.2企业因素企业因素，即投标企业的实际情况，主要包括以下内容：1、当前任务：企业当前在建项目的总数；2、回报率：根据企业的投入所确定的回报率；3、市场份额：企业当前实际市场份额与期望市场份额的比率；4、管理费用：本年度收回的间接管理费。§4.3环境因素环境因素，是指项目所在地的环境特征，主要包括以下内容：1、地点：项目所在地是否在企业可控制地域；2、工人素质：工人的技能水平；3、工人资源：是否容易雇佣当地工人；4、市场条件：目前未参与投标的其他项目；5、竞争程度：参与该项目投标的有竞争力的投标商的数量；6、资金需要量：完成项目所需资金；7、盈利状况：过去在类似项目上的利润平均百分比；8、索赔经历：过去在类似项目或类似业主下承包失败的情况。第五章水工金属结构制造投标报价策略在激烈竞争的水工金属结构制造市场，投标企业采取比较单一的报价策略是远不能满足投标竞争需要的。投标企业必须根据某一项目实际情况以及投标企业的经营目标，确定自己的投标报价策略与技巧，以增大自身中标率和收益。因此，有必要进一步研究投标报价策略与技巧，以指导投标企业的投标报价决策。§5.1投标方案编制策略投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，贯穿投标全过程。影响投标报价策略的因素十分复杂，加之投标报价策略与投标人的经济效益紧密相关，所以投标企业根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标报价策略。5.1.1生存型策略指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略是应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：1、市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；2、某些分期水电建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包水工金属结构制造，补偿第一期低价损失。5.1.2竞争性策略以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况时，应采取竞争型报价策略。1、工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2、本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；3、该项目本身前景看好，可为本公司创建业绩；4、该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5、竞争对手多；6、有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；7、长时间未中标，希望有一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。5.1.3营利型报价这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视盈利大的项目。下面几种情况可以采用盈利型报价策略1、施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目；2、特殊工程，如港口海洋工程，需要特别设备；3、业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；4、投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、专业要求高、技术密集型工程或对招标人有较强的名牌效应、投标人主要是扩大影响；5、支付条件不理想。§5.2投标报价技巧通常，投标报价技巧被简单的理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作不同阶段，也不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法。能否科学、合理的运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。使用投标报价技巧时应注意两方面的问题：1、认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素2、对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素，综合考虑、灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。5.2.1不平衡报价不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期望在工程结算时得到更理想的经济效益。很显然，不平衡的报价法只能适用于单价合同，这也是实际中运用最多的一种报价技巧。该方法的原则是:调整后的报价必须等于已经确定的原报价；调整报价后的综合单价应该合理不违反招标文件要求，即单价应避免过高或过低。采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。所以在运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价。一般可以在以下几方面考虑采用不平衡报价法。1、能够早日验工计价的子目，如开办费、基础工程、土方开挖等可以报的较高，以利资金周转；后期工程子目(如机电设备安装)可适当降低。对于工程量有错误的早期子目，如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。2、经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价适当提高，这样在最终结算时可多收益，而将工程量完不成的子目单价降低，工程结算时损失也不大。3、在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些，减少的项目，其单价可以降低些。4、暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要做具体分析，因为这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程部分包，只有一家承包商施工，则肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。5、有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报的较高，而材料费算得较低，这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的工人费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。6、在投标最后阶段，如果有机会就有关单价进行答辩，招标人希望投标人会压低标价。这时投标人应该清楚，首先要压低那些工程量小的单价，这样即使压低了许多个单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。不平衡报价要建立在对工程量清单中工程量仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如这类子项目实施过程中工程量大幅度增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内(一般可在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。5.2.2多方案报价法对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出不同方案和不同报价。这样，投标企业可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。有时招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很难做到无懈可击。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。这种新的备选方案必须具有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。以供业主参考。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。多方案报价需要按招标文件提出的要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，而这一切与施工组织设计、施工方案的选择有着密切的关系，应充分发挥投标企业的整体优势，调动各类人员的积极性，深入施工现场调查研究，集思广益选定最佳建议方案。5.2.3突然袭击法突然袭击法又称作突然降价法，是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法，强调的是时间效应。作为一般性规律，招标人和投标人的报价过程是严格保密的，但竞争对手之间往往通过各种渠道来刺探情报，绝对保密的很难做到的。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准编的较高或较低，用以迷惑对手。但是，与预算工程师和决策人要充分分析各个子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。应用突然袭击法，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括：降价系数降价后的最终报价和降价理由。各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。5.2.4先亏后盈法先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，而且会认为标书存在重大缺陷。其它投标人如果遇到这种竞争对手，不一定要硬拼，而要按照自己定的投标报价思路，编制标书，确定报价。如果此次不行，力争在第二、第三标中，依靠自己的经验和信誉取胜。对大型分期建设的电力工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但注意分析第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢法。但是，使用先亏后盈法存在一定的风险:1、在我国的《招标投标法》中规定:中标人的投标不得低于其成本。采用先亏后盈法，很可能会因为不满足此条规定，而失去中标的机会。2、即使一时奏效，这期中标承包的结果必然是亏本，而后续工程若是遥遥无期，就不能将此次的损失补偿回来。因此使用这种方法应以雄厚的实力作为保障，否则在实际报价中应慎重。5.2.5暂定工程量报价技巧暂定工程量主要有以下三种情况：1、业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定了投标人必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成工程量付款；2、业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也可按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款可按完成工程量和所报单价支付；3、只有暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额的用途由业主决定。对于第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平没有任何影响，因此，投标时应该对暂定工程量的单价适当提高。这样做既不会因为今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力；对于第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定的高了，将会增大报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大了，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，将来可增加额外收益；对于第三种情况，对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。5.2.6开口升级报价法这种方法是将报价看成是协商的开始，首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应该加以说明)。利用这种“最低报价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后的目的。5.2.7联保法和捆绑法联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标，这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。企业在工程量清单模式下投标报价时，如何确定报价策略，运用报价技巧，投标结果是不同的。报价策略与技巧不是相互排斥的，两者必须相辅相成、相互渗透，需根据具体情况加以综合、灵活运用才能击败竞争对手，在激烈的市场竞争中位于不败之地。§5.3投标报价其他注意事项报价在投标过程中起相当重要的作用，但是它并不是唯一决定能够中标的因素，投标书编制的好坏在投标过程中也起到重要的作用。一份好的投标文件除了内容以外，对于标书的精美策划，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门的文件夹，也可以增加中标的可能性。总的来说，投标文件应符合以下要求:1、要有清晰的目录；重要的章、节之间有分隔页；除了总目录以外还有分目录；编页要准确；附表、附图都应有编号；这样使评标人员看起来很方便，也容易查找，不会产生厌烦心理。2、递交标书的每一页均有投标人法人委托签字，如填写中有错误，需要重新填写，要在修改出签字确认方能生效。3、对工程量清单和填报的数字要仔细复核，保证计算无错误。否则招标人将按照自己的理解进行报价修正，并将修正后的报价参与评标。投标文件的每一要求填写的空格都必须填写，否则视为放弃意见。关键数据不填写，有可能造成废标。4、标书中图文并茂，字体清秀，标书装帧精美，能给人留下一丝不苟的印象，这是企业形象的一种表现。5、如果招标人同意，可以考虑把标书做成电子文档另行上报，增加吸引力。这也是一种技术优势和企业实力的体现。6、标书中的工艺流程图和网络图在编制准确、可靠的基础上，可运用色彩增加观赏性。7、业绩表是最有力的广告词，投标人可以将此作为强有力的武器，编辑的井井有条，有声有色，业绩表是业主考虑很重要的投标资料。对同类工程经验历史资料的编排可以考虑增加电脑制作的效果图。本章阐述了水工金属结构制造项目投标报价中一些常用的策略和技巧，这些策略和技巧在投标过程中灵活运用，能够大大提高中标的机率。第六章水工金属结构制造投标报价案例分析§6.1实例介绍一般水电站工程业主比较重视工程价格，在评标工作中对投标报价的评审标准较敏感，在评标中占的分值比较高，一般至少占40%，确定比较公正、合理的评标价格或评审基准、尺度，对于业主和投标人来讲，具有重要的意义。从法律角度看，招标是要约邀请，投标才是真正的要约，合同价是以投标人的报价为基础签订的，评标价格、基数只是一种评价衡量标准，尺度，选出在价格上合理的投标人并给予合适的评价，是评标工作中的核心问题。所以投标报价方案编制的好坏是直接关系到各单位是否中标的关键因素。而水工金属结构制造具有其行业的特殊性，决定了水工金属结构制造报价方案编制与水电站的其他项目投标报价方案编制不同：比如土建工程与机电设备安装工程，国家与行业内都有成熟的定额，这些项目的投标报价方案可以遵循定额标准来编制，而水工金属结构制造目前国内并无定额可以依据，只能由各投标单位根据自己单位的实际情况进行编制。表6-1构皮滩水电站金属结构设备制造第一标段报价表项目

编号项目名称单位数量估算

工程量

（t）报价备注综合单价

（元/t）合价

（元）101泄洪表孔事故检修门扇111010003.611100397102泄洪表孔事故检修门埋件套681.210079.01818416锁定1套3.2t103导流底孔挡水门扇47209496.176837242104导流底孔挡水门埋件套43008292.272487681105电站进水口检修门扇113510731.51448753106电站进水口检修门埋件套53008123.082436924107电站尾水调压室检修门扇510709982.3110681072108电站尾水调压室检修门埋件套54708176.573842988109电站尾水洞出口检修门扇513512178.9416441577611618.72883023110电站尾水洞出口检修门埋件套82248190.911834764111放空底孔挡水门扇216410873.861783313112放空底孔挡水门埋件套213010108.351314086113设计联络会项17184226人5天114出厂验收项113815850人5天115技术服务费项139152合计3915.237361968表6-2构皮滩水电站金属结构设备制造第一标段单项报价表细目项目

编号子项

编号项目名称单

位估算

工程量单价合价备注（元）（元）101泄洪表孔事故检修门(一扇)t11010003.611100397共一扇(一)门体结构t104.17886.16820950板材Q345Bδ≤30t967864.70755011型材Q235BI25b～32b、[25bt7.57864.7058985锻件40Cr调质t0.611588.726953(二)支承t3.821224.8880655支承滑块（铸型油尼龙或复合材料）t0.679065.3847439夹槽Q345Bδ=80t1.459619.3213948侧轮自润滑轴瓦t0.0522173.841109其它件：优质碳钢、一般铸钢t1.510682.5416024紧固件M20～30≤6.8级t0.210674.152135(三)止水装置t2.129658.2962282压板等1Cr18Ni9Tit0.2532341.848085止水橡皮：橡塑复合t0.568411.0334206紧固件M20A2-70不锈钢t0.2545361.0811340型材Q235Bt1.17864.708651(四)总装费项12200.002200(五)涂装费m2165060.0099000(六)运输费项135310.0035310102泄洪表孔事故检修门埋件t16.210079.01163280共6套(一)主轨t7.311193.1181710其中：①板材Q345Bδ≤60t4.37381.1331739②型材Q235Bt17381.137381③板材Q235Bδ≤20t1.17381.138119④方钢1Cr18Ni9Ti40×40t0.736777.4425744⑤板材1Cr18Ni9Tiδ≤8t0.243631.328726(二)反轨t3.57381.1325834其中：①板材Q345Bδ≤24t17381.137381②型材Q235Bt2.57381.1318453(三)底坎t1.27381.138857其中：①板材Q235Bδ≤16t0.57381.133691②型材Q235BI20bt0.77381.135167(四)安装调整件t17748.467748其中：①板材Q235Bδ≤20t0.557381.134060②调整螺杆Q235Bt0.357757.172715③紧固件M20≤6.8级t0.19738.34974(五)锁定3.27721.3924708共1套其中：①板材Q235Bδ≤40t37381.1322143②其他t0.212825.352565(六)总装费项1243.00243(七)涂装费m220047.009400(八)运输费项14779.004779103导流底孔挡水门t1809496.171709311共4扇(一)门体结构t1718111.491387065其中：①板材Q345Bδ≤36t528111.49421798②板材Q345Bδ≥60t1198111.49965267(二)支承工程塑料合金t5.217491.1690954(三)止水装置t3.816292.5261912其中:①压板等Q345Bt2.38111.4918656②止水橡皮:LD-19t138889.6638890③紧固件M20≤6.8级t0.58730.964365(四)总装费项13600.003600(五)涂装费m2180060.00108000(六)运输费项157780.0057780104导流底孔挡水门埋件758292.27621920共4套(一)主轨t33.87592.69256633其中：①板材Q345Bδ≤36t7.87161.0955857②板材Q345Bδ≤60t25.67161.09183324③1Cr18Ni9Tit0.443631.2917453(二)副轨、反轨、底坎、门楣t41.27161.09295037其中：①板材Q345Bδ≤20t217161.09150383②型材Q235Bt20.27161.09144654(三)总装费项11125.001125(四)涂装费m2100047.0047000(五)运输费项122125.0022125105电站进水口检修门t13510731.501448752共1扇(一)门体结构t1208460.761015291其中：①板材Q345Bδ≤36t1108297.21912693②型材Q235BI28等t58297.2141486③阀头ZG270-500t512222.3261112(二)支承（正、反、侧向）t108715.3087153其中：①ZG270-500t711672.3281706②自润滑轴套t0.123680.802368③紧固件M20～30≤6.8级t0.110687.051069④其它t2.8717.862010(三)止水装置t536054.65180273其中:①压板等1Cr18Ni9Tit2.546596.53116491②止水橡皮:橡塑复合水封t0.848731.2038985③紧固件M201Cr18Ni9Tit0.261755.6512351④型材Q235Bt1.58297.2112446(四)总装费项12700.002700(五)涂装费m2200060.00120000(六)运输费项143335.0043335106电站进水口检修门埋件t608123.08485760共5套(一)主轨、副轨、反轨t48.17409.16356381其中：①板材Q235Bδ=100t107834.5478345②型材Q235Bt187201.90129634③板材Q235Bδ≤20t207201.90144038④1Cr18Ni9Tiδ=8t0.143631.324363(二)底坎、门楣t4.97976.9937492其中：①板材Q235Bδ≤16t4.17201.9029528②型材Q235Bt0.57201.903601③1Cr18Ni9Tiδ=8t0.143631.324363(三)锁定t38015.4724046①板材Q345Bδ≤36t2.57201.9018005②45#等t0.512083.366042(四)安装调整件t47390.8329563其中：①板材Q235Bδ≤20t1.57201.9010803②调整螺杆Q235Bt27757.1715514③紧固件M20≤6.8级t0.56492.253