店面销售技巧讲座课件

店面销售技巧主讲：舒立平店面销售技巧主讲：舒立平感悟为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？价格战、赠品战还是价值战？为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？你的成交率高吗？你销售业绩高吗？为什么培训了，仍旧没有好的结果？为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？感悟为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？前言销售=收入把话说出去，把钱赚回来商场如战场距离：生与死、爱与被爱、脑袋到脑袋、从钱袋到钱袋把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入你的口袋

前言销售=收入本课程大家将学到：第一部分：一切从心开始：改变心态。成功秘诀：变态、不要面子第二部分：形象和标准化：卖产品卖附加值第三部分：门店销售：终端杀手：六脉神剑不看进门，看出门本课程大家将学到：第一部分：一切从心开始：一切从心开始第一部分一切从心开始第一部分学习的重要性人的差别在哪里？人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。相信就能看见：成功的人先相信，后看见普通的人先看见，才相信培训没交费啥也学不会学习的重要性人的差别在哪里？培训没交费啥也学不会凡事感恩感恩伤害你的人，磨练意志！感恩欺骗你的人，使你成熟！感恩遗弃你的人，促你独立！感恩批评你的人，助你成长！感恩帮助你的人，为你铺路！让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！凡事感恩感恩伤害你的人，磨练意志！为什么我们不满意自己今天所有的一切即是过去造成的重复过去的事情只能得到今天的结果不甘心，无所谓。改变，你受够了吗？为什么我们不满意自己今天所有的一切即是过去造成的销售是信心的传递任何成功都是销售的成功

——把“推销”推销自己产品是儿子爱上你的产品，缺点说成优点说服别人前先说服自己销售是信心的传递任何成功都是销售的成功销售是世界上最有保障的工作政府：胡锦涛、江泽民歌星：刘德华把话说出去（不好意思说）害怕拒绝，不敢收钱无所谓，不喜欢销售不是能不能，而是敢不敢！收钱不是能不能，而是敢不敢！销售是世界上最光荣的工作顾客是一条狗，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的热爱销售销售是世界上最有保障的工作政府：胡锦涛、江泽民热爱销售销售是抢劫—服务态度鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋谎言重复一千次就是真理老鼠做销售就是做氛围我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来做销售最高技巧就是激情万丈，感染力销售就是贵，就有利润，就有你重庆抢菜籽油销售是抢劫—服务态度鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋一流杀手秘籍：三个方面复制：服务态度——自己销售技巧——客人产品知识——货品一流杀手秘籍：三个方面复制：形象和标准化第二部分形象和标准化第二部分成功形象硬件不差，重在软件个人形象，第一印象空姐、售楼、售车成功形象硬件不差，重在软件店面形象附加值对比杀价终端要素产品陈列消费者愿意来店面形象附加值门店销售：六脉神剑第三部分门店销售：六脉神剑第三部分第一式：吸引客人讨论没有客人的时候，我们在做什么？聊天都是消极的，服务态度差案例：不一样的乞丐进城磕三年头，回家盖一座楼引起注意产生怜悯施舍行为布局：垃圾拣喂小孩第一式：吸引客人讨论没有客人的时候，我们在做什么？正确的动作：忙碌准备零售是什么？没有做准备，就准备失败没有做计划，就计划失败零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！案例：麦当劳招临工

15秒不断移动，制造忙碌营造氛围：快乐忙碌正确的动作：忙碌准备零售是什么？第二式：留住客人打开心扉关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心赵本山卖拐佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。第二式：留住客人打开心扉2.黄金时间专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素

2.黄金时间专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，83、理性和情感因素材质、品牌、款式、价格、促销。低微笑、关心、亲切、信赖、热情。高3、理性和情感因素材质、品牌、款式、价格、促销。低买东西杀价三招啊！降低顾客心理预期走人！转移法：找一个便宜作参照物进行比较钩子：有钩子带肉“货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”耗时间亮底牌。涨价、断货改变顾客的想法，拆散顾客原有需求买东西杀价三招啊！成交来自一念之间，兴奋期把握顾客总会找借口离开改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦案例：买手套成交来自一念之间，兴奋期把握顾客总会找借口离开顾客分类果断型品牌型犹豫型：逼单，压力销售不是收钱，是抢钱帮他了断，都不会自行了断顾客分类果断型如何把你的思想放在他的脑袋了解来龙去脉认可顾客，找突破口欲擒故纵：找漏洞，不足之处问为什么？不满意的原因人性：人人都想印证自己的认为是对的如何把你的思想放在他的脑袋了解来龙去脉讨论：闲逛之人寻机：高手在于看，不在于说动作：空间和时间，鼓励引领顾客见机说话，忌讳喋喋不休错误：紧随式钓鱼式2.寻找机会：看出来的

A眼睛一亮

B停下脚步

C扬起脸来

D触摸感受讨论：闲逛之人寻机：高手在于看，不在于说第三式：塑造价值三个原则：卖什么说什么重要把坏处说透

把好处说够第三式：塑造价值三个原则：卖什么说什么重要卖点的重要性：关心顾客的需求顾客会把他的钱花到他感到重要的地方顾客观念了解，观念不同需求不同案例：挎包、手机、轿车

把吃出来的病吃回去--张悟本卖什么说什么重要卖点的重要性：把坏处说透人性：追求快乐逃避痛苦游戏：蟑螂非常手段非常目的，让他痛苦把坏处说透人性：你是哪一个？三流：销售产品二流：卖观念一流：销售快乐，减少痛苦你是哪一个？三流：销售产品技巧使用：“你有没有*****经历”案例:电脑货比三家，顾客得寸进尺“****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”信息不对称，抓住人性，威胁，痛点有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）顾客是什么？技巧使用：“你有没有*****经历”推销产品四步法1、发现问题2、放大问题威胁，信赖，依赖3、解决问题：好处4、产品介绍顾客容易被误导（价格）例：D06价格就像女人的年龄，该说的时候才说沟通原理：站在对方立场销售者：我****。顾客：我*****不通销售者：你****。顾客：我*****通推销产品四步法1、发现问题体验销售你有什么感觉（拿机器）买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。你听说过*****(威胁）你知道为什么****，你知道为什么****据专家调查，90%的人******美化身份象征塑造价值案例：看病花钱抢钱传销为什么疯狂体验销售你有什么感觉（拿机器）开场技巧之一：新款开场价格从高到低的推销是对顾客的尊重之二：热销开场推荐实惠的款式会赢得顾客信任之三：唯一性开场限时限量，独一无二（让顾客知道）之四：卖点开场之五：对比开场(功能）之六：促销开场开场技巧之一：新款开场开场白：

先生，现在正做五一活动，

现在买是最划算的时候体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言开场白：超级赞美不露痕迹原则：不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客逢人减岁，逢物加价花儿不能没有水，女人不能没有赞美开场技巧：赞美开场你说的真对你真有品位你眼光独到超级赞美不露痕迹原则：寻找赞美点女性：发型发质脸型肤色家人品德男性：气质文雅儒雅稳重肚子（成功人象征）发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）寻找赞美点女性：发型发质脸型肤色家人品德五步秘诀：欲望点燃寻找一个点：具体一个点（理由）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）适时地说出:对话中适时的加入调料五步秘诀：欲望点燃寻找一个点：具体一个点（理由）赞美和奉承的区别发现是一个优点就是赞美（事实）发明一个优点就是奉承赞美和奉承的区别发现是一个优点就是赞美（事实）第四式：了解需求沟通技巧1销售就是发问——需求1、首先问选择性的问题问客人关于“需求”的问题2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes

问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的3、最后问顾客的选择。记住：问题不是一个一个问，间断第四式：了解需求沟通技巧1沟通技巧2

套感情五同行销法：同姓同乡同语言同爱好同窗同病关键动作：意向性的客户资料登记倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀用耳朵听用眼睛听用肢体听用嘴巴听提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上沟通技巧2共勉要想千人头上坐，须得万人脚下走要想人前显贵，须得人后受罪共勉要想千人头上坐，须得万人脚下走第五式：量身定制老太太买李子：小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什么样的李子？小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？A是推销B找需求C提问附带推销第五式：量身定制老太太买李子：第六式：快乐成交快乐成交三个标准：完成成交完成成交的效率完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题原则：心情和事情，永远回答：是是是…….第六式：快乐成交快乐成交三个标准：对异议的认识所有售后问题都是售前造成的积极地心态，先解决心情再解决事情首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线笔记对异议的认识所有售后问题都是售前造成的处理反对问题五种方法：忽略转化转移：扬长避短解释：因为…..所以……道歉处理反对问题五种方法：忽略人生黄金七个字

对不起,

非常抱歉！…….人生黄金七个字成交的征兆顾客刺激我们：挑刺降价打折买赠这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好太好了！（我们又要卖了）成交的征兆顾客刺激我们：挑刺降价打折买赠如何处理顾客价格异议讨论:如果顾客较早介入价格问题不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响1、声东击西动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”价格转移，价值塑造：如何处理顾客价格异议讨论:如果顾客较早介入价格问题潜能测试左右手交叉拍手我们的结果是由行为造成的，培训的难点：改变我们的行为冲动激动回去一动不动改变观念难你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难潜能测试左右手交叉2、价格谈判：取舍其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台案例：搞价499元，450动作：“可以，只要不要那赠品就可以，取舍三次”测试成交：现金还是刷卡锁定问题唯一性降低顾客期望值（公司要求，我也想给你）“降价是不可能的，我们是大品牌，别的地方找不到……”

切记：1、永远不要做无条件的让步。如果让步，可以，说一个他做不到的

2、不要做无理由的拒绝2、价格谈判：取舍其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同心动按钮

只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说心动按钮只要是，他进店，了解，就有一个成交事项帮顾客下决定。看3秒信息、主动要求、语气肯定没有成交：重点客户跟踪客户资料记录常规电话营销（留电话告之新信息）成交事项帮顾客下决定。看3秒4种魔法语言之一：1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..

分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。

举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！4种魔法语言之一：1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…4种魔法语言之二：2、他给你带来的将是….因为…..分析：顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售举例：这款产品出浆率更高，仅需打浆6次就能成为微小分子，更易人体吸收。同时电机较之普通豆浆机，寿命提高5倍，且更易清洗。因为九阳营养王豆浆机采用最新一代超微精磨专利技术，小空间强力聚流，从下至上将豆料强力吸入超微精磨器笼罩空间内集中粉碎，实现小空间精细磨浆，你用这款产品是你最好的选择4种魔法语言之二：2、他给你带来的将是….因为…..4种魔法语言之三：3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服举例：这是一款非常适合你的豆浆机，简直就是专门为你准备的，因为它容量适合咱家的需要，功能多样，大人小孩喝的都能做，外观又时尚4种魔法语言之三：3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门4种魔法语言之四：这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，组成：■特点（Features）■优点(Advantages)■利益(Benefits)■证据(Evidence)FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。举例：这款产品具有轻松洗按键，在喝完豆浆清洗的时候，只用轻轻一按就把豆浆机刷干净了，很适合你这样工作干活繁忙的女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错4种魔法语言之四：这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就陈阿土的故事陈阿土是台湾农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOODMORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD

MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOODMORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOODMORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD

MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”陈阿土的故事陈阿土是台湾农民，从没出过远门。终于，他得到一次在这个社会上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；顾客就是一条狗，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？在这个社会上，不是你影响他，就是他影响你。而我共勉：心若改变——你的态度跟着改变；态度改变——你的习惯跟着改变；习惯改变——你的性格跟着改变；性格改变——你的人生跟着改变。共勉：心若改变——你的态度跟着改变；结束语祝大家：店旺！人旺！财更旺！谢谢!结束语祝大家：5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩