销售团队管理技巧

销售团队的管理及面对面实战销售技巧主讲：王彩红

集团董事长：刘松琳先生聚成企业管理参谋董事长

中华人才企业培训学院主任

广东省企业管理咨询协会副会长

深圳福田企业家协会副会长

深圳福田区企业家联合会副会长

美国普莱斯顿大学工商管理博士

2006影响深圳咨询业20位风云人物之一深圳市聚成企业管理顾问有限公司广州分公司深圳分公司山东分公司武汉分公司成都分公司临沂分公司重庆分公司杭州分公司南京分公司北京分公司公司架构图长沙分公司西安分公司公司目前布局：现有30家分公司80多家联盟培训机构3000多位效劳人员公司目前核心业务1.公开课程(全年800多堂课).2.内训课程3.咨询参谋案4.大型会议5.中国培训工具库(智赢网站)6.百年老牌英国国际标准认证BSI战略合作伙伴各路精英，同会聚成：创造绩效，硕果累累强势媒体，尽显风流：

聚成的个第一61.同行业规模第一2.模式创新第一3.培训销售额第一4.讲师团规模第一5.全年开课场次第一6.培训企业人次第一-----帮助企业解决5大难题花费昂贵费用极低鱼龙混杂名师保障零打碎敲专业效劳无所适从沉着选择品质难保诚信第一聚成成功学习王牌卡王彩红女士国际注册企业教练深圳聚成企业管理参谋高级讲师北京阳光康乐集团总经理北京东方康奈生物科技总经理曾效劳过：蒙牛集团恒星集团中化集团传洋集团力诺集团金伯利钻石山东经济播送电台…….王彩红曾效劳及辅导的局部临沂企业山东力诺瑞特太阳能中化集团山东肥业临沂朱老大饺子村临沂金凯利家电有限公司临沂永光灯饰有限公司临沂洁诺塑业有限公司山东君发礼品有限公司临沂鑫旺钢结构有限公司临沂国玉商贸有限公司临沂永鑫日化有限公司临沂天顺海鲜酒楼临沂奥强体育用品临沂发达玩具临沂和诺机电临沂庆邦商贸有限公司

……销售团队的管理及面对面实战销售技巧主讲：王彩红学习的四个阶段我知道了我记住了我会用了我习惯了如何更有效的学习多参与多获得少参与少获得不参与不获得被动听5%听.大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩课程提纲销售团队的管理面对面实战销售技巧优秀经销商必备能力专业能力与人相处能力销售能力对自已产品了如指掌；对竞争对手如数家珍。陌生人变熟人熟人变朋友开发客户建立信赖感了解需求介绍产品解除异议成交收钱客户转介绍客户服务必备信念我是一个提供效劳的人作为经销商你有三种类型的客户

下属客户自己带销售团队成功的关键自己能不能卖？有没有成功的卖过？切忌：不懂装懂、害人害己！经销商做什么与同行沟通招兵买马挖角人才训练队伍以身作那么研究对手与下属沟通与顾客沟通成长学习建立人脉拥有销售人才的三种途径招聘挖角培养如何招聘、过滤、筛选销售人员我们在卖什么?好处是什么?卖给谁?如何卖？什么销售渠道？什么人比较容易让客户接受？具备什么条件的人才能卖好？顶尖业务员促销员成功素质

形象好，多动脑声音甜，腰杆软腿脚勤，动作快多发问，善聆听多认同，少争辩多微笑，人缘好如何训练销售人员？态度公司简介产品介绍制度介绍专业知识备齐工具销售方法与技巧借力使力使用传帮带如何挖角优秀销售人员？了解对方的工作价值观了解对方现在的工作情况哪里比较满意，哪里不太满意他迫切需要哪些方面改变我们能给他什么让他感觉到你值得信赖如何鼓励销售人员－

带业务团队的核心关键痛苦与快乐生命线鼓励两杯水鼓励梦想鼓励目标鼓励如何留住吸引优秀业务员433原理给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么开展远景高收入成长时机独档一面时机跟人才在一起归属感赞美、肯定感谢好的工作环境季奖金、年奖金荣誉感433原理给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么如何凝聚团队向心力真心才能挽取人心，以心挽心用不自私行为获得自私结果以关心的角度来领团体，关心生活及家人以帮助他得到他想要的结果，来获得你要的结果。以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好恩威并重，重奖重罚成功会议技巧制造积极向上，全民参与的气氛调整座位坐姿，先肯定，鼓励，报告好消息分享成功经验解决工作疑难教方法技巧目标确认及进度奖励奖金，那里好那里还可以更好少批评多鼓励，多正面少负面，多积极少消极，多宣布好消息少传播坏消息，不好的私下沟通处理销售过程中销的是什么?销?自已假设客户不接受这个人,会给你介绍产品的时机吗?

我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己乔.吉拉德

让自已看起来像个好产品

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？？改变观念比较容易，还是配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的在整个过程营造好感觉

买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐,防止什么麻烦？顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处？

一流的贩卖结果，一般的贩卖成份。人类行为的动机追求快乐逃避痛苦你的产品能给客户哪些快乐，能让他们防止哪些痛苦？秘诀：痛苦加大法和快乐加大法沟通的重要性你的生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、效劳让对方接受。沟通的原那么多赢或者至少双赢沟通三要素文字

语调

肢体动作聆听技巧

1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7不打断不插嘴8停顿3—5秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖或前额14坐定位

肯定认同技巧

你说很有道理你这个问题问得很好我认同你的观点我知道你这样做是为我好我理解你的心情我了解你的意思感谢你的意见赞美技巧1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5第三者

6及时经典四句：

1你真不简单2我很欣赏你

3我很佩服你

4你很特别黄金客户七个特质一对你的产品与效劳有迫切的需求〔越紧急、细节、价格、要求越低〕1迫切需要；2获得立即好处。二、与方案之间有没有本钱效益关系

1直接降低本钱；2明确可算出收益；3本钱回收快；4轻易决定向你购置；5不需太多时间评估。三、对你的行业、产品或效劳持肯定态度

对你过去产品，行业、效劳认可。

四、

有给你大订单的可能大订单、大采购。

五、是影响力的核心

1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐。

六、财务、稳健、付款迅速

〔一开始找对人，四两拔千斤。业界、领导、

影响力、协会主席、秘书长〕

1产品卖出去，收到钱；

2获得更多订单。七、

客户的办公室和