某实业集团公司经销商开发与管理【完整版】

某实业集团公司经销商开发与管理【完整版】(文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用,可编辑放心下载）

某实业集团公司经销商开发与管理【完整版】(文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用,可编辑放心下载）某实业集团公司经销商开发与管理经销商开发管理流程经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场方案经销商评价的经销商评价的主要因素经销商评价确定选择经销商评价确定选择经销商的标准确定准核心客户确定准核心客户经销商的选择标准〔例如〕经销商的选择标准〔例如〕对准核心客户进一步摸底调查，确定开发对象经销商合同制定经销商方案经销商合同制定经销商方案四次谈判法四次谈判法经销商开发经销商开发经销商的扶植，管理，鼓励和评估经销商的扶植，管理，鼓励和评估对经销商的鼓励要点对经销商的扶植要点客户状况ABC分析表对经销商的管理要点对经销商的鼓励要点对经销商的扶植要点客户状况ABC分析表对经销商的管理要点经销商开发管理流程说明经销商的适宜选择、成功开发是我们区域市场成功的根底。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的方案等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原那么交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，适宜的鼓励。同时我们必须在数据统计的根底上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。经销商档案的内容要点1.经销商的根本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。2.经销商的特点〔1〕他对正在代理的品牌有怎样的认识；〔2〕他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；〔3〕他对同类产品的市场竞争如何分析等；〔4〕他的言谈举止、思维应对、生活习惯；〔5〕他对新的品牌表现出多大的热情、关注。〔6〕他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；〔7〕他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。3.经销商的口碑〔1〕〔通过其他经销商了解他的〕经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；〔2〕〔随机访谈，通过普通群众了解他的〕经济实力、品质特征、信誉等；〔3〕〔调查取证，通过有关部门了解他的〕资信情况等；〔4〕〔实地考察，通过他的客户了解他的〕市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。5.经销商的反响〔1〕是否尊重企业的经营理念和价值观；〔2〕是否在一定程度上理解企业的品牌文化；〔3〕是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；〔4〕是否有足够的信心，信心来自何处等。经销商评价的主要因素规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。管理能力：管理人员的素质，管理的标准化，企业的学习能力，气氛等。业务开拓：业务员的素质，内部鼓励机制等。信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。经销商的选择标准1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。2、有加盟联销的经历或意愿。3、有做大事业的内在冲动。4、年轻、有头脑、有文化修养。5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。6、对员工负有责任。7、客观公正，讲信誉。8、尊纪守法，无不良记录。9、管理根底较好，进、销、存帐合理。有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。四次谈判法第一次：〔经过背景调查后，〕第一次正式接触，说明身份，以“虚去实来〞的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：〔在形成完整方案的前提下，〕以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期到达思想的共识，激起合作的意愿。第三次：〔作出详细的合作方案，〕进行细节的推敲，谈判。第四次：签定合同。对经销商的扶植要点一、原那么1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚决其信心。2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。派出业务人员指导零售终端的效劳员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。二、扶植要点从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供给商品；改进期量标准；支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的时机等。3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。三、效劳要点业务人员要成为经销商的参谋，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询效劳。1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线终端深化关系的效劳，如药店、医院经营管理上的咨询。2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而缺乏〞3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反响与统计分析。4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用本钱。5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款效劳及信息反响的意愿与能力。6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。对经销商的管理要点1、主推我产品。2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他效劳与支持性的资源的投入。3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。4、不拖欠货款；遵守价格政策。5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。6、配合企业的区域策略行动。对经销商的鼓励要点1、做必要的让步。了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。比方说返利，放宽信用条件等等。2、提供优质产品。提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的鼓励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场。3、给予各种权利。给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的鼓励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。4、共同进行促销。当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。5、人员培训。我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询效劳等等。这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和效劳水平。地区客户状况ABC分析表〔年月——年月〕分公司〔经营部〕名称：单位：万元排名客户名销售额累计销售额累计比〔%〕合计100.00说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。填表：累计比指累计销售额/全部销售总额亲爱的朋友，上文已完，为感谢你的阅读，特赠送另一篇?住建局清理吃空饷工作总结?范文，如果下文你不需要，下载后可以编辑删除，谢谢！某乡镇先进集体申报材料

××乡位于××县城西南3公里处，下辖12个行政村，总人口23682人，由于历史的原因和受水资源的制约，长期以来主要以种植为主，结构单一，导致农民增收步伐缓慢。近年来，我乡在州、县两级党委、政府的正确领导下，认真贯彻党的路线方针政策，努力实践“三个代表〞重要思想，全面落实科学开展观，牢牢把握改革、开展、稳定大局，紧紧围绕经济建设这个中心，深入开展创立先进集体活动，大力实施“工程立乡、特色农业兴乡〞战略，自加压力、振奋精神、与时俱进、扎实工作，团结和带着广阔干部群众顽强拼搏，战胜了各种困难和自然灾害，取得了创立先进集体与经济设同步开展的好成绩。截止到2005年底，全乡完成国民生产总值4930.52万元，同比2004年增长了0.17%；农民人均纯收入到达1254.1元，同比2004年增长了6%。2003年和2005年度，两次荣获自治州先进集体先进单位，2004年被评为自治州“六个好优秀乡镇〞并通过克孜勒苏柯尔克孜自治州委员会验收。

一、抓教育，严管理，强化队伍素质

农村干部的素质上下，直接决定着农村经济社会的开展。该乡充分认识到拥有一支高素质的干部队伍，才能促进农村改革的深入，才能带着广阔人民群众共同致富达小康，所以该乡始终把加强干部队伍素质作为加快开展的根底，想方法提高干部队伍的综合素质。

一是抓好理论学习。坚持党员干部学习日制度，每周的星期五下午为规定的学习日，全体党员干部都要进行集中学习，通过学习十六大精神、党章和农村政策法规等，加强党员干部和政治理论水平和法制意识，通过观看电教片及学习先进人物事迹，教育党员干部树立正确的人生观、世界观和价值观。

二是抓实用技术培训。该乡经常聘请自治区、自治州、县三级农业、科技部门专家到乡里为党员干部和农民群众进行实用技术培训，鼓励和引导党员干部参加农函大、农广校、电大的学历教育培训，积极组织党员带头利用电教设备，学习外地增收致富经验。近年来通过现场指导、外出参观等形式举办各类培训班20场次，屡次组织技术人员赴山东、北疆等地的种养殖示范基地观摩学习。多渠道，多形式的培训，使党员干部扎实地掌握了至少一门农牧业生产实用技术，对全乡农牧业产业化开展起到了积极作用。

三是狠抓干部作风。在抓干部作风中，乡党委把党员领导干部包农促富实施“富民工程〞作为全面推进小康社会进程的着力点，结合“三个代表〞教育和党员先进性教育，组织开展领导干部联系帮扶活动，先后制定了领导、党员干部联系户制度，明确帮带任务，实现不见成效不脱钩，通过这些活动的开展，帮助解决了一批群众生活中存在的急事难事和愁事，用实实在在的行动凝聚了民心，树立了党和政府的良好形象。近三年来帮扶200多户农民摆脱贫困，走上了致富之路。同时××乡大力推行首问责任制，限时办结制，要求每位干部从一句问候，一张笑脸做起，从群众不满意做起，做到群众满意为止，进一步完善了各项工作制度。广阔干部身体力行的工作实践，使群众切实感到转变作风给全乡带来的一派新气象。

二、定思路，调结构，开辟致富新路

为了帮助群众寻找增收致富的路子，我乡围绕市场开展调查研究，外出考察学习，深入田间地头与农民直接座谈，结合乡情确定了以开展特色林果业、反季节蔬菜和大力开展农区畜牧业两大结构调整主攻方向。教育群众以市场为导向，以科为支撑，解放思想，更新观念，改进经营方式，拓宽开展思路，在全乡12个村中树立了近百名致富典型，并组织了“看典型、学先进〞等参观活动，极大地调动了农民产业结构调整的积极性。与此同时不断加大了科技培训力度。经常邀请区、州、县涉农部门专业技术人员，深入田间地头现场指导杏树、葡萄、核桃栽培、剪枝及小尾寒羊养殖技术；包村干部、乡科技效劳站技术人员，蹲点入户与农民群众并肩作战，提供产前、产中、产后全方位效劳，促进了种养殖结构的调整。通过成功的示范，实实在在给全乡农民起到典型引路，样板带动的成效。在致富样板的带动下，全乡种养结构调整步伐逐步加快，截止目前全乡经济林种植面积到达18139亩，庭院经济户达1900户，牲畜存栏到达只5876〔头〕，新建蔬菜大棚890余处。

为进一步拓宽农民增收渠道，我乡进一步加大支农力度，一是制定利农惠农政策，对进行产业结构调整的农户给予政府补贴。在积极争取扶贫贷款资金根底上，利用一座日光育苗温室为农民免费提供育苗；退耕还林乡里补贴160元，极大的调动了农民产业调整的积极性；二是与各村签订结构调整责任状，制定乡、村干部鼓励约束机制。三是推进牲畜良种化进程，继续实施以“自繁为主，外调为辅〞的牛羊良种工程。