恒安集团分销系统

恒安集团销售分销系统培训手册【客户与价格管理】【销售计划与预算】第1页1客户管理方法与流程第2页1客户管理方法与流程问题：您了解批发商是什么样子？您是怎么对待超市？第3页1.1认识我们渠道与客户？第4页1.2概念解释·客户类型？

流通类分销商批发商二级批发商批发市场……

终端类购物中心超级市场百货商店仓储会员商店便利店士多店……第5页1.3客户负担什么职能？流通类客户

负担着企业产品分销覆盖职能。终端类客户

负担着企业产品向消费者展示与销售职能。第6页1.4客户管理方法·总则

作为快速消费品生产商恒安集团，我们主要面正确是分销机构与零售商。

为规范企业客户管理行为，提升客户管理效率及管理水平，在结合企业及市场实际情况基础上制订本管理方法。

客户是指产品在从企业向消费者分销过程中，取得产品全部权或者帮助全部权转移以及将产品向消费者展售企业或个人，也就是渠道中各个环点。比如分销商、零售商、代理商以及购置企业产品团体购置者。第7页1.4客户管理方法·客户分类方法（1）我们对客户分类方式与标准实行三级方式，即渠道＋客户运营方式＋ABC分类标准

渠道与客户运行方式分类

传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。当代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。商务渠道：商务客户直销渠道：直销客户第8页1.4客户管理方法·客户分类方法（2）

ABC分类标准

当代渠道，按照企业与客户战略发展关系进行分类

A类客户为战略发展型客户，B类客户为主要发展型客户，C类客户为普通发展型客户。

传统渠道，按照客户销售贡献与发展潜力进行分类

A类客户为年销售额大于等于120万客户集合，B类客户为年销售额界于60－120万之间（包含60万）客户集合，C类客户为年销售额不超出60万客户集合。

由年销售额除以12能够得到月平均销售额。第9页1.4客户管理方法·客户分类体系描述第10页1.4客户管理方法·跨区域KA定义与分类（1）

KA概念

KA（KeyAccount）是重点客户、关键客户意思。在快速消费品领域，我们KA概念指是连锁性大卖场、超级市场等零售机构，如沃尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。

伴随零售业快速发展，连锁性卖场、超市等运作形式层出不穷，跨区域KA管理问题就日益主要。依据企业当前销售组织架构情况、区域人口与经济总量分布以及中国地理划分，将KA进行区域属地划分，详见下表。

当然，在不一样区域，KA对象是有所不一样。比如说，在安海镇，KA就是浪潮超市、捷龙超市；在泉州市区KA就是新华都超市。第11页1.4客户管理方法·跨区域KA定义与分类（2）

区域属地划分表跨区域KA全国性KA门店分布跨以下两个区域以上客户。区域性KA南区上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、江西、海南（10）北区北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、吉林、黑龙江（10）西区重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（11）

全国性KA是指连锁门店分布跨南区、北区及西区中最少两个区客户。区域性KA是指连锁门店集中分布在南区、北区或者西区中一区客户。以该连锁KA总部地理位置确定所属区域（南区、北区或者西区）。依据其连锁门店分布情况确定为区域性KA或是全国性KA。第12页1.4客户管理方法·客户信息

客户基本信息维护新客户申请流程客户信息更新客户资格维护

恒安集团客户管理方法第13页1.4客户管理方法·客户信息·新客户申请流程图第14页1.4客户管理方法·信用管理

传统渠道实施“先款后货”，其它对应信用额度为零；假如一级分销商交纳一定额度“铺底金”话，其对应信用额度为铺底金金额；也能够依据一级分销商资信、回款等情况给予部分一级分销商一定信用额度。在当代渠道“账期”方面，应严格依据购销协议确定“账期”天数，但考虑到收款与业务操作方面协调，允许在协议“账期”基础上有加十天幅度调整。客户信用调整流程由业务人员填写《恒安集团客户信用调整单》，报经营部经理/办事处主任审核。十天以内（包含十天）由省级总经理审批。超出十天，即超出集团标准要求期限必须由片区总经理审批。业务内勤依据审批结果在销售系统中给予调整。第15页2价格管理方法与流程第16页2价格管理方法与流程从生产商到消费者手中，价格是怎样增加？第17页2.1价格管理方法·总则为规范企业产品价格体系，确保企业价格统一性与可控性，在综合各方面意见及提议基础上制订本方法。价格是影响厂家、分销商、用户和市场销售一个主要原因。所以,制订正确价格策略,是维护厂家利益、充分调动分销商主动性、吸引用户购置、应对竞争对手、开发和巩固市场基础。第18页2.2价格管理方法·价格体系分类（1）价格体系是指产品从企业向最终消费者分销过程中，确保厂家、客户、消费者到达三赢价格管理体系。依据企业销售与市场策略，给合市场实际情况，将价格体系分为两部分：

内部价格体系，指集团内部生产与销售间产品价格结算体系。

调拨价是指生产企业供给给销售企业产品结算价格。

出厂价是指销售企业内部产品结算价格，也是销售企业对外进行业务操作基准价格。第19页2.2价格管理方法·价格体系分类（2）

外部价格体系，指销售企业对外进行业务操作产品价格体系。

一级分销价：是指各销售区域供给给一级分销商产品结算价格。

供给价：是指各销售区域供给给当代通路产品结算价格。

直销价：是指各销售区域直接供给给传统零售小店或商务方面产品结算价格。

零售价：是指产品最终卖给消费者售价。标准上以上四种价格关系为：一级分销价＜供给价＜直销价＜提议零售价。第20页2.2价格管理方法·价格体系分类（3）问题客户类型与价格类型之间对应关系怎样？第21页2.3价格管理方法·价格体系制订与维护价格体系制订与调整

调拨价制订及变更由集团跨部门协商确定，报CEO审批。

卫品产品出厂价及外部价格体系由集团销售部、市场部负责制订及调整，报集团财务部立案。

纸业企业产品出厂价及外部价格体系由纸业企业负责制订及调整，报集团销售部及财务部立案。

丽人堂企业产品出厂价及外部价格体系由丽人堂企业制订及调整，报集团销售部及财务部立案。价格体系维护产品价格体系一律以集团销售部下发或转发通知为准。供给链部物流分部(营业中心)依据销售部通知或相关文件负责产品价格体系录入及维护，并对之保密，经销售部同意方可对外公布价格体系。第22页2.4价格管理方法·促销OGSM工具与促销要素OGSM工具Objective长久目标

Goal短期目标

Strategy策略与方法Measure控制与考评促销活动包含哪些因素？背景、目、目标、主题、时间、地点、对象、产品、价格、时间、数量、方式、控制与考核等十四个要素。讨论

价格、费用与促销三者间关系怎样？第23页2.5价格管理方法·促销申请表第24页3销售计划与预算第25页3.1销售计划与预算·基本知识点·品类概念

品类角色目标产品：商店希望经过该类产品吸引更多消费者并籍以树立商店信誉与形象。常规产品：商店希望经过销售该类商品满足大多数消费者需求。季节性产品：通常在特殊时机或节假日才会出现或额外重视。便利性产品：商店只是为了尽可能方便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列商品。

我们品类卫生巾品类护垫品类纸尿裤/片/垫品类纸品品类大日化品类安乐品牌安尔乐品牌安乐品牌安尔乐品牌安儿乐品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌第26页3.1销售计划与预算·基本知识点·年度营销计划结构与内容年度目标总体规划关键问题经营方针

监控调整风险评定人力资源市场环境客户/消费者竞争者企业本身上年度分析现实状况分析管理与成本预算/成本素质与效能渠道/终端品牌/广告财务部销售部市场部生产部内部销售市场执行计划第27页3.2销售计划与预算·编制标准全系统编制年销售计划与预算，而不单纯考虑某一个节点。以品类经营进行编制，而不是单纯考虑在某片区总销售收入增加或下降。应充分考虑供给、生产能力、人力资源等综合资源规划及配置。第28页3.3销售计划与预算·编制思绪在总结03与预算编制工作基础上，以“简化流程、提升效率、合理预算”为目标，提出年预算编制工作整体思绪。充分利用销售分销系统功效，实现预算网上填报预算任务；实施自上而下与自下而上，双向沟通，促进预算目标合理化与可执行性；采取主观预测与客观数据相结合方法；以品类为预算工作关键，在品类指导下细化到品牌与系列，直至单品；以客户为预算工作基石，预算细化至客户、月份、单品，从而到系列、品牌、品类总体性客户预算。第29页3.4销售计划与预算·编制步骤（1）总部片区/省区片区/省区总部各品类制订生意目标，报高层总部与地域目标对比总部生意目标调整按客户分解按品类分解按渠道分解按时间分解日常执行业绩衡量评定第30页3.4销售计划与预算·编制步骤（2）第31页3.5销售计划与预算·编制依据各区域人口指数、经济总量、人均收入与人均消费水平等；各品类在各区域竞争情况、发展潜力、生命周期、市场拥有率等；各片区内规划销售团体建设带来创新动力；竞争对手、客户以及营销环境改变；企业整体营销策略与方法。第32页3.6销售计划与预算·编制内容品类预算

卫生巾\护垫

纸尿裤\片

纸品

日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列单品单品单品单品区域预算销售片区省级销售片区经营部/办事处客户财务预算费用预算利润预算应收账款回收人力资源预算人员编制人员费用投入主要岗位培育计划培训第33页3.7销售计划与预算·基本素质销售计划与预算不能凭空想象，瞎编数据，更不能应付了事，所以做计划与预算人必须具备以下基本素质：有责任心，以事实与数听说话；能对市场发展有一定看法；对企业事业有热心；分析与整理数据能力。第34页3.8销售计划与预算·预算模型（1）具备以上素质，为更加好地编制预算，必须经过一定模型来到达科学、客观并准确地用数据来细化任务指标。M＝L×P×Q×R×K其中，M－20单品月销售额预测；L－年单品月实际销售；P－产品生命周期系数；Q－市场容量系数；R－市场竞争系数；K－预算误差调整系数。第35页3.8销售计划与预算·预算模型（2）产品生命周期系数PP＝f（产品生命周期，产品营销策略）该系数由产品在本区域市场生命周期、品类发展情况、企业营销策略与发展目标共同决定。第36页3.8销售计划与预算·预算模型（3）产品生命周期系数P第37页3.8销售计划与预算·预算模型（4）市场容量系数QQ＝（1+C）×（1+D）其中：C代表比年人口增加率；D代表比年人均消费增加率。从这个指标反应了消费劲量增加比率，或是消费市场规模扩大与缩小。第38页3.8销售计划与预算·预算模型（5）市场竞争系数R该系数主要评价在同一区域市场内企业与竞争对手竞争情况。假如品牌数量较多，企业品牌处于弱势，该市场视为“充分竞争市场”，则0≤R≤1；假如品牌数量有3-7个话，企业品牌处于普通，该市场视为“多头竞争市场”，则1≤R≤1.2；假如形成1-2个品牌独占市场局面，企业品牌处于强势，该市场视为“垄断竞争市场”，则R≥1.2。第39页3.8销售计划与预算·预算模型（6）预算误差调整系数KK值设置主要考虑到预测存在着市场偏差，结果将出现缩小与扩大两种情况，K取值范围取在0.5到1.5之间。在没有出现误差情况下，