第4章 深度洽谈《国际贸易实务》教学课件

《国际贸易实务》✩精品课件合集第四章

深度洽谈在对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直至恰定合同的价格条款。第一节 讨价还价，深度磋商一、基本洽商原则与要领往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突出重点，例如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用的摊派等。第一节 讨价还价，深度磋商二、卖方还盘要点1、还盘注意事项价格随着购买数量的增加而下降，随着数量的减少而提高；交货期越近，备货费用和价格越高；应季货物能卖上好价；不同付款方式的安全性和及时性也有所不同，信用证的安全性高、收款慢，信用证条件就比托收方式卖价要低一些。第一节 讨价还价，深度磋商（1）确认对方来函感谢对方来函简要表态例如：Thank

you

for

your

offer

of

March

13

for

2000

dozen

rulers

atUSD20.00

per

dozen

CIF

Rotterdam。（2）强调原发盘的合理性并列明理由符合市价、品质超群、利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等。例如：We

believe

our

price

is

quite

realistic,it

is

impossible

thatanyothersupplierscanunder-quoteiftheirproductsareasgoodasoursin

quality.（3）提出意见

促进对方行动数量折扣、库存紧张、推荐代用品等。例如：Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepriceifyourorderreaches28000sets.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutany

delay.2、还盘模式第一节

讨价还价，深度磋商三、买方还盘要点买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内在联系，避免把对方吓跑。供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以降低无关紧要的条件迫使卖方让价，或在价格不降的情况下增加对方义务。不论采用什么交易条件，都必须折成CIF价格作为进口总成本的基础。1.还盘注意事项第一节

讨价还价，深度磋商三、买方还盘要点2．测算盈亏进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进口商品盈亏率=（国内销售价格－进口总成本）÷进口总成本×100第一节

讨价还价，深度磋商三、买方还盘要点3．买方还盘模式确认报盘收到并致谢意表明对发盘的态度说明要求改变的内容及理由提出己方条件希望对方让步第二节 商定价格条款一、价格条款的主要内容进出口商通常采用固定作价方法，价格条款一般包括两项内容Price)货物单价(Unit货物总值（TotalAmount）单价的结构要素有货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语，或许还包含佣金或折扣。第二节 商定价格条款一、价格条款的主要内容单价条款示例如下：USD21persetFOBShanghaiincludingyourcommission5%on

FOBbasis。FOB上海，计佣基数FOB含你方5%佣金每套21美元。USD2130.00/mtFOBDalianincluding5%commission.The

commissionshallbepayableonlyaftersellerhasreceivedthefullamountofallpaymentdueto

seller.FOB大连含5%佣金每公吨2

130美元，佣金以收付全部货款为条件。第二节 商定价格条款二、制定价格条款的注意事项准确表述货物单价选择适当的贸易术语进口通常用FOB，出口通常用CIF、CFR。注意对佣金和折扣的合理运用，备注说明贸易术语执行的是哪项国际惯例及其版本。品质增减价条款协商品质机动幅度，按比例计算增减价格。例如：销售二氧化锰，合同规定最低含量为80，每降低1单价减少若干美元；每提高1单价增加若干美元。溢短装部分定价条款溢短装条款规定的多装或少装部分均按合同价格计算，为了避免故意多装或少装（多收或少收），可规定溢短装部分按照装运时的市价计算。制定保值条款软币计价，硬币或黄金保值。如价格条款商定港元计价，美元保值，则依照港元和美元的汇率变动确定支付时的实际金额。加列银行费用条款银行费用主要有：寄单邮费和电报费、信用证通知费、修改费、议付费、单据处理费、不符点交单费等，这些费用一般占总货款的1—4。第三节

深度磋商情境下的仿真操作一、卖方对含佣报价的核算分析梁浩然决定价格不做任何下调，在原有报价基础上另行加入5个百分点的佣金。含佣报价核算表ART

NO.JL608TS CIF

C5 巴林报价净价 21.00CIF

含

佣

价 =————————=

——————=22.11（美元/双） 1－佣金率 1－5对外可报：每双22.65美元第三节

深度磋商情境下的仿真操作二、卖方梁浩然还盘梁浩然于20××年1月21日将核算出来的含佣价对布卡姆先生报出。日 期:20XX-01-21

08:01:34发件人:JILIGHT@

TEN.NET.CN收件人:BLSH@HOTES.BN主 题:Pricewith

commission添加附件To:HassanEbrahimBukamal&Sons

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sirs,Yours

sincerely,Lianghao

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深度磋商情境下的仿真操作二、卖方梁浩然还盘梁浩然于20××年1月21日将核算出来的含佣价对布卡姆先生报出。日 期:20XX-01-21

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sirs,ThankyouforyourE-mailofJan20.asrequested,wequoteyouArtNo.JL608TSourfavorablepriceUSD22.65CIFC5%Bahrainfor20'(FCL).wehopeyouwillacceptit

.（感谢您于1月20日的电子邮件。根据要求，我们对编号JL608TS的靴子报价USD22.65

CIFC5％巴林，

20英尺货柜整箱装。我们希望您能接受。）Lookingforwardtoyourearly

reply.Yours

sincerely,Lianghaoran发送 取消第三节

价格核算与发盘、还盘的情境操作三、买方布卡姆二次比价还盘在与梁浩然进行磋商的同时，布卡姆先生又相继收到了韩国和印尼的报价。经过综合比较，布卡姆先生觉得中国公司在其产品品质基础之上的含佣报价是较理想的，且有成交希望。 20××年1月28日向梁浩然递价：日 期:20XX-01-28

09:07:45发

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HaoranOurRefNo.JQ0303Dear

Sirs，weacknowledgewiththanksreceiptofyourE-mailandsamples.weimmediatelycontactedourcustomersandtheyshowedagreatinterestbecausethereisagrowingdemandforsafety

boots.IfyoucouldreduceyourpricetoUSD19.00CIFC5%BAHRAINforArtNo.JL608TS.wemightcometo

terms

.Asthemarketiskeencompetition,weexpectyourimmediate

reply..Yours

sincerely,Jehad

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价格核算与发盘、还盘的情境操作三、买方布卡姆二次比价还盘20××年1月28日向梁浩然递价：日 期: 20XX-01-28

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boots.however,thepricesyouquoted,arefoundtoomuchonthehighside,informationhereindicatesthatthepricesforsafetybootsfromothersourcesinyourcountryaresoldlowerthanyours.Wereallyappreciatethegoodworkmanshipandexcellentdesignsofyourproducts,butyourpriceisoutoflinewiththeprevailingmarketlevel,suchbeingthecase,itisimpossibleforustopersuadeourcustomerstoacceptyour

price.IfyoucouldreduceyourpricetoUSD19.00CIFC5%BAHRAINforArtNo.JL608TS.wemightcometoterms.Asthemarketiskeencompetition,weexpectyourimmediate

reply..Forthesamples,wehadnotednosizenumberwasstatedonthesamplewereceived.sopleaseadvisethepartofthe

bootyoustatethesizenumber.Expectingyourearlypositivereplytoproceedwithourfirst

deal.Yours

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价格核算与发盘、还盘的情境操作三、买方布卡姆二次比价还盘20××年1月28日向梁浩然递价：日 期:20XX-01-28

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Sirs，weacknowledgewiththanksreceiptofyourE-mailandsamples.weimmediatelycontactedourcustomersandtheyshowedagreatinterestbecausethereisagrowingdemandforsafety

boots.然而，你所报的价格太高了，这里的信息表明，贵国其他地区安全靴的价格比你们的要低。我们非常欣赏你方产品的做工和设计，但是你方的价格与现行市场价格不符，如果这样的话，我们无法说服客户接受你方的价格。IfyoucouldreduceyourpricetoUSD19.00CIFC5%BAHRAINforArtNo.JL608TS.wemightcometoterms.Asthemarketiskeencompetition,weexpectyourimmediate

reply..关于样品，我们注意到来样没有显示尺码，所以请告知尺码标注在了靴子的哪个部位了。期待您的积极回复，以便落实我们的第一笔交易。Yours

sincerely,Jehad

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深度磋商情境下的仿真操作四、

卖方梁浩然二次还盘收到布卡姆先生的递盘（USD19.00/pair）后，梁浩然又做了一次还价的利润核算与结果分析，折成美元=139.86÷6.85=20.417

5≈20.42（美元）。梁浩然决定一方面要求客户增加订购数量（设定为2个20英尺货柜），另一方面保留5的利润对外报价，争取和对方谈成此笔交易。第三节

深度磋商情境下的仿真操作梁浩然于20××年

1月31日向布卡姆先生还价如下：四、卖方梁浩然二次还盘日 期: 20××-01-31

13:35:12发件人: JILIGHT@

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sirs,Yours

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深度磋商情境下的仿真操作四、卖方梁浩然二次还盘梁浩然于20××年

1月31日向布卡姆先生还价如下：日 期:20××-01-31

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sirs,WehavereceivedyourE-mailofJan28，20××.weregrettosaythatthereisnopossibilityofourcuttingthepricetotheextentof9%asyou

indicated.Foryourinformation,wehavereceivedacrowdofenquiriesfrombuyersinotherdirectionsandtheyexpecttoclosebusinessatsomethingnearourlevel.However,inviewofyouarenewfriendsinourbusinesslineandifyourquantityislargersuchas

2×20’（FCLwewillgiveyouthespecialofferas

follows:ArtNo.JL608TS4416PAIRSUSD20.60/pairCIFC5%

BAHRAIN.Shipment:tobeeffectedwithin60daysafterreceiptoftherelevantL/C.fromDaliantoBahrainviaHongKong.Payment:bysight

L/C.Insurance:for110%ofinvoicevaluecoveringallrisksandwar

risk.Asyouknowthegoodqualityismoreimportantthanthelowprice.webelieveyouwillacceptthepriceandplaceanorderassoonaspossible.Thisofferisvalidfor5days

.Inregardtotheplaceofsizeofthesamples,asusualwestatethesizeintongueoftheboot.ifyouhaveanyrequestofitwecandoalsoasperyour

need.lookingforwardtoreceivingyourtrial

order.Yours

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深度磋商情境下的仿真操作四、卖方梁浩然二次还盘梁浩然于20××年

1月31日向布卡姆先生还价如下：日 期:20××-01-31

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sirs,我们已经收到您1月28日20××的邮件。很遗憾，我们不可能把价格降到你方所要求的9%。我们收到了许多来自其他地区买主的询盘，他们希望以接近我们水平的价格成交。但是，鉴于您是我们业务的新朋友，如果您的数量更多，如2×20

'英尺(整柜)，我们将给给予以下特别优惠:货号JL608TS

4416双20.60美元/双CIFC5%巴林。装运:收到有关信用证后60天内装运，从大连经香港到巴林。支付:即期信用证。保险:按发票金额的110%投保一切险和战争险。您知道，质量好比价格低更重要。我们相信你方会接受这个价格并尽快订货。这个报价5天有效。关于样品尺码的位置，我们通常用在鞋舌的位置来标注。如果您有任何要求，我们可以根据您的需要安排。期待收到您的试订单。Yours

sincerely,Lianghaoran发送 取消第三节

价格核算与发盘、还盘的情境操作五、买方布卡姆先生进一步还盘布卡姆先生按增量条件对价格进行了重新测算。进口成本=完税价+关税+增值税+进口费用及利息=8+0.4+1.09

+0.68=10.17(巴林第纳尔/双)国内销售价格（含税）=进口成本+利润=10.17+0.78=10.95(巴林第纳尔)该价格与巴林国内售价相等。根据测算结果布卡姆决定增加采购数量，一次订货三个20英尺货柜并与对方商讨支付方式，进而向卖方施加压力，讨价还价。第三节

价格核算与发盘、还盘的情境操作五、买方布卡姆先生进一步还盘20××年2月4日布卡姆再度还盘：日 期:20XX-02-04

11:02:54发

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Sirs，Yours

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价格核算与发盘、还盘的情境操作五、买方布卡姆先生进一步还盘20××年2月4日布卡姆再度还盘：日 期:20XX-02-04

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Sirs，ThankyouforyourE-mailofJan

31，20××.Weappreciateyourcooperationinquotingprice,butwealsoadviseyoutomakesomeadjustment.First,pleasenoteourquantityis

on3x20’(FCL)basisandpaymentshouldbeonthebasisof90days

L/C.Regardingtheplacewhereyoustatethesize,weverymuchprefertohavethesizestatedinsidethebootonthesoleasusualifpossible.ontheotherhand,wehadnoticedthattheinsideliningtocoverthesteeltoeisnotthickenough.sopleasedoyourbesttoimprovethesameandweexpectyourconfirmationonthis

regard.Lookingforwardtoyourearly

reply.Yours

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价格核算与发盘、还盘的情境操作五、买方布卡姆先生进一步还盘20××年2月4日布卡姆再度还盘：日 期:20XX-02-04

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No.JQ0304Dear

Sirs，感谢您20××年1月31日的来信。我们感谢贵方在报价上的合作，建议贵方再做一些调整。首先请注意，我们的数量是以3个20

'英尺货柜(整箱装)为基础的，付款方式应该调整为90天信用证。关于标注尺码的位置，我们非常希望尽可能在鞋底注明尺码。另外，我们注意到覆盖钢头的内衬不够厚。所以，请尽力改进，并确认。期待您的早日答复。Yours

sincerely,Jehad

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价格核算与发盘、还盘的情境操作六、

卖方三次还盘梁浩然收到布卡姆先生的还盘后，决定保留3利润率，再度进行数量对比核算。CIFC5报价=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润=113.28+5.78+4.81+报价×110×1.3

+报价×5+报价×3折成美元：136.77÷6.85=19.97（美元）第三节

深度磋商情境下的仿真操作六、

卖方三次还盘根据以上核算结果，梁浩然于20××年2月9日还盘如下：日 期:20××-01-31

13:35:12发件人:JILIGHT@

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sirs,Yours

sincerely,Lianghao

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深度磋商情境下的仿真操作六、

卖方三次还盘根据以上核算结果，梁浩然于20××年2月9日还盘如下：日 期:20XX-02-09 10:18:20发件人:JILIGHT@

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sirs,ThankyouforyourE-mailofFeb4,

20××.WithregardtousanceletterofcreditweregrettosaythatweusuallydobusinessonthebasisofsightL/Cwhichisourcustomsandpractice.please

understand.Consideringyouareleadingdealersinyourmarketandyourquantitiesarelargerfortheinitialstage,wedecidetoquoteyouthebestpriceas

follows:CIFC5BAHRAIN

USD20.00/pairthequantity3×20’shouldbeabout2208×3=6624

pairs.Pleaseadvisethesizerunenableusrushthesalesconfirmation.Wehopeyourorderwillreachussoonest.Referingtotheinsideliningoftheboot,pleaserestassuredwewilltryourbesttodoitas

requested.Theconfirmationsampleswillbesenttoyouinafew

days.Yours

sincerely,Lianghao

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深度磋商情境下的仿真操作六、

卖方三次还盘根据以上核算结果，梁浩然于20××年2月9日还盘如下：日 期:20××-01-31

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sirs,感谢您20××年2月4日的来信。关于远期信用证，很遗憾，我们通常按即期信用证付款，这是我们的惯例，请理解。考虑到贵公司是贵方市场上的主要经销商，而贵方在初期阶段的需求量又比较大，我方决定给贵方最优惠的报价如下:CIFC5巴林USD

20.00

/双数量3×20

'英尺货柜应该是220

8×3=6624双。请告知尺码配比，以便我们尽快草拟销售确认书。希望您尽快下单。关于靴子的内衬，请放心，我们会全力按照您的要求做。确认样品会在几天内寄给您。Yours

sincerely,Lianghao

ran发送 取消进出口商往复还盘，深度磋商，呈现了贸易术语、价格核算以及进出口合同价格条款等内容。横向洽商往往是对合同的各项条款而展开，纵向深谈往往是就某一项条件的深入磋商。对价格进行深度磋商是经过比价分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程完成的，直至确定双方认同的条件和价格条款。一、名词解释进口盈亏率进口商品盈亏额单价一、名词解释进口盈亏率 是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品盈亏额 是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。单价

进出口货物的单位价格。包括货币名称、计量单位、单价金额、贸易术语。二、思考题1．还盘的模式的基本内容？二、思考题1．还盘的模式的基本内容？卖方还盘模式（1）确认对方来函；（2）强调原发盘的合理性；（3）提出意见，促进对方行动。买方还盘模式（1）确认报盘收到并致谢意；（2）表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及理由；（3）提出己方条件，希望对方让步。二、思考题2．影响价格高低的基本因素？3．价格条款的基本内容？二、思考题影响价格高低的基本因素？购买数量的增加和减少；交货期的远近；是否是应季货物；付款方式的不同。价格条款的基本内容？采用固定价格时的价格条款一般包括两项内容：一是货物单价(unit

price)，二是货物总值（total

amount）。二、思考题4．制定价格条款应注意哪些问题？二、思考题4．制定价格条款应注意哪些问题？准确表述货物单价，选择适当的贸易术语；列明品质增减价条款，好货好价，次货次价；对列有溢短装条款的货物，要分别制定多装或少装货物时，价格有不同的收取；为了防止币值波动带来的少收汇，要制定保值条款（软币计价，硬币或黄金保值）。为了防止漏加成本费用，应加列银行费用条款。三、案例分析某公司接D公司询盘，要求提供规格A的印花织物20万米，并告最快装期、每批起订量及CIF达喀尔每米欧元。当时，该品种的内部掌握价格为每米CIFC3西非口岸0.58美元，按当日中国银行外汇牌价应合每米EUR

1.22。由于业务员一时疏忽，把每米0.58美元误为每米0.58人民币进行折算，从而算成每米EUR0.78，并按此向D公司发实盘20万米。D公司即复电接受10万米，8/9月装船，CFR净价条件。此时业务员才发现前报价格折算错误，当即电传更正。但对方称“非洲客户已预付货款”，拒绝取消合同或更改价格的要求。以后，在协商调价过程中，我方又主动减让5（内部掌握出口价格可有3折扣，故实际减让为

2），同时，还主动提供了一种畅销西非市场的紧俏商品以示诚意，最后达成按调整后价格履行10万米现货合同。问题：D公司还盘发生了哪些变更？在本案背景下，你在纠正错报价格时准备怎样处理？三、案例分析D公司还盘发生了哪些变更？在本案背景下，你在纠正错报价格时准备怎样处理？D公司复电将数量20万米改为10万米，将原来的价格术语CIFC3

改为CFR净价条件。直接更正价格是不明智和没有必要的。首先D公司不是对错报价格实盘的确认，而是对错报价格实盘的还盘，有多处条