12商务谈判第十二讲商务谈判中的心理

商务谈判第十二讲-商务谈判中得心理运用商务谈判中的个性个性的含义个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特征等。个性是人的心理面貌的一个反映。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。气质是人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面按照巴甫洛夫根据人的神经活动：兴奋性---兴奋强于抑制沉静性---反映弱、兴奋速度慢活泼型---反映强、兴奋度高安静型---反映慢、迟钝、灵活性低性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。谈判能力能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。能力可以分为一般能力和特殊能力两大类。一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。

特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。商务谈判手的风格类型领导型——主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感。跟随型：惯于随动进攻型：主动攻击，善于挑刺防守型：以守为攻闪电型：速战速决、明快、简捷；余地少太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题谈判高手的十种典型优秀特征为人着想、自重和尊重他人、为人正直、公正、坚韧、责任感、灵活、幽默感、自律、精力旺盛商务谈判中的期望心理谈判期望心理谈判活动与谈判方的谈判期望密切相关。指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。期望产生于需要，是对实现需要的期待。期望是有方向和目标的，期望的强弱与目标价值的高低有密切的联系。谈判期望是谈判者根据自己以往经验对达到目标的可能性进行分析判断后形成的。期望理论动力=效价×期望值。动力：一个人受激励的程度。效价：个人对某一成果的价值估计。期望值：通过某种行为达到预期成果的可能性。期望的运用

谈判者可以通过帮助本方成员或对对手的调整使他们的个人目标的效价提升，进而提高他们实现目标的期望值，来增强动机水平和激励强度。注意点：期望水平有其两面性谈判人员的期望目标及其水平一般不宜过早暴露在价格谈判上，如果卖方能通过谈判说服对方，使对方能提高对目标对象的效价评价，价格谈判就容易取得成功。商务谈判的感觉和知觉感觉和知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。常见的知觉习惯第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。商务谈判情绪的调控商务谈判情绪情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产情绪调控的原则注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确的谈判动机将人事分开商务谈判中常用的心理技巧攻攻心是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种：

以愤怒、指责

以人身攻击

以眼泪或可怜相

谗媚讨好唬一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。“唬”的手法有两种：高压(阳唬）诡诈（阴唬）诱是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。“诱”的手法有：利诱主要的实施方式是投其“所好”，满足“所欲”。在填满其欲壑之后，封其嘴，灭其锐气而实现谈判目标。“利”依法可分为：小利出格之利违章之利违法之利情诱心理战中“诱”的主要手法，其核心是一个“情”字。情可以使对手心理产生疑惑和犹豫。而情的资源非常丰富，谈判人容易采集利用。旧情，即具有历史的交情。如过去有过往来，有过交易，有过思仇等。而旧情又可以再分为直接之情与间接之情。前者为当事人之间的情，后者为通过第三者而搭上的情。新情，即通过谈判刚建立的交情。如通过良好的印象、沁心的礼仪、和睦的交往，甚至某些仗义解难的行为也可给陌生的关系注入友情、亲情、摹情。搅心理战的主要手法之一。它的外部形象是“捣乱”和“干扰”，瞄准的是谈判对手的神经。“搅”形心理战中有两种威力较大的“搅”：单搅与乱搅。单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放，评个不休的做法。乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠不放、评个不休的做法。商务谈判中心理挫折的防范与应对商务谈判中的心理挫折