聚美优品化妆品网站微博营销策划案例分析报告

123451第1页聚集漂亮成人之美

聚美优品微博营销策划方案例分析Pretty组合组长：赵艺组员：孙洁章阳李灿灿纪云邓琰琰2-本资料来自-第2页聚美优品企业概况1.STP分析2.SWOT分析3.4P分析4.目录3第3页聚美优品微博营销策划方案5.提议和启示6.4第4页企业概况>>>15第5页1.1企业介绍聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大化装品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创建于年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖化装品购物体验。聚美优品首创“化装品团购”模式：天天在网站推荐十几款热门化装品，并以吸引人折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。“聚美”二字寓意：聚集漂亮，成人之美。聚美优品本质上是一家垂直行业B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其它产品进行销售。

6第6页北京团购行业统计分析(-12月)聚美优品销售额排名第一7第7页网站名称：聚美优品网网站成立时间：3月网站创始人：陈欧北京创锐文化传媒有限企业CEO网站所属地域：中国北京网站主营业务：化装品网站Alexa排名：全球综合排名第3807位，中国第415位网站日均IP访问量：60万日均PV浏览量：300万网站代言人：亚洲巨星——韩庚1.2网站概况第8页1.3企业宗旨与愿景宗旨：聚集漂亮，成人之美。

愿景：让变美更简单。

9第9页1.4网站特色

1.正品确保

聚美优品曾被中央电视台多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委同意评级机构）授予A级信用认证，成为团购网站中首家取得互联网协会A级及以上信用级别认证网站。承诺全部出售商品均为100%正品。2.30天拆封无条件退货

聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：假如消费者对从聚美优品购置商品不满意，即使化装品拆封，用户也可在收货之日起30天内能够无任何条件退回货物并取得全额退款。退货运费由聚美全额负担。3.100%实物拍摄

为了最真实、最可信美妆购物体验，聚美优品耗巨款筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清楚展现全部产品每一个细节和实际使用效果，力争最客观细致介绍产品，让用户买踏实、用踏实。4.口碑中心

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享点滴心得。只有在聚美优品购置过该美妆用户才能发表口碑汇报，评论均来自于真实购置者和体验者，从而确保口碑汇报真实公平，杜绝品牌托儿存在。当前聚美口碑中心已经有共计10余万篇来自聚美优品用户使专心得汇报，并成为聚美用户在选择购置化装品时可靠依据。10第10页1.5创始人团体陈欧（Leo）—聚美优品CEO16岁留学新加坡，就读南洋理工大学，26岁取得美国顶级大学斯坦福大学MBA学位。大学期间成功创办全球领先在线游戏平台Garena（原gg平台，现在全球拥有超出2400万用户），二次创业创建中国领先化装品网购平台聚美优品。戴雨森-聚美产品副总裁联合创始人，产品副总裁。聚美铁三角组员，陈欧斯坦福大学师弟。清华大学工业工程系毕业，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。在斯坦福大学就读管理科学与工程硕士期间认识了陈欧。20，毅然放弃还有三个月时间即可毕业斯坦福大学硕士学位，和陈欧回国创业。刘辉-聚美研发副总裁联合创始人，研发副总裁。聚美铁三角组员，陈欧新加坡南洋理工大学师弟，于年参加创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript开发框架设计。20放弃价值百万美金股票回国，与陈欧一起再度创业。11第11页1.团体合作主要性2.年轻团体态度12第12页23154.03

聚美优品前身团美网上线，成为中国第一家化装品团购站。

.04聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品三大政策，树立行业标杆

.02第100万位用户注册聚美优品，收货短评超出50万条.06聚美优品挑战自我，推出化装品业界最高售后政策“拆封30天无条件退货”，打造顶级信任体验.04推出口碑中心1.6发展历程13第13页2STP分析>>>14第14页人口细分心理细分行为细分地理细分2.115第15页聚美优品是化装品团购网站，所以其地理原因影响较小。相对而言，聚美优品主要目标市场地域位于城市地域，因为其主要目标消费者是含有独立收入起源而又专注于追求时尚、展现自我年轻女性，同时她物流成本以及信息需求决定聚美优品主要消费区域是城市。2.1.1地理细分16第16页性别聚美优品从事是化装品团购，所以聚美优品主要目标消费者是女性。年纪主要以20~35年轻女性。因为20以下女性少有独立经济收入起源，而35以上女性在时尚方面投入所占消费比重不是太大。2.1.2人口细分17第17页聚美优品宗旨是：聚集漂亮，成人之美。愿景是：让变美更简单。她致力于创造简单、有趣、值得信赖化装品购物体验；专注于引领时尚时尚，打造女性全新魅力。所以聚美优品把市场定位在对化装品需求高、对时尚追求欲浓、偏爱于展现自我年轻女性消费群体。2.1.3心理细分18第18页100%正品聚美优品100%正品确保是消费者免去了购置产品时心理负担，是消费者能够放心进行购置保障。折扣销售聚美优品折扣销售保障了其销售产品价格优势，这是聚美优品能够聚集广泛消费者另一大优势。心理细分19第19页伴随B2C发展，团购网站发展趋于成熟。团购已经成为一个时尚代名词，同时，团购方便、简单、高效也符合当前快节奏生活需求，所以团购网站发展趋势势不可挡、发展潜力无穷。2.1.4行为细分20第20页目标消费群体主要为年轻女性为主，空余时间不足，生活节奏较为担心，接触网络并有过网络购物习惯，对一些特定化装品品牌有归属感。目标消费群体对于产品特点了解度不够，购置时有从众心理。目标消费者是属于追求时尚、爱美、追美个性特点。行为细分21第21页选择目标市场目标市场选择策略2.222第22页1.目标市场选择策略考虑目标市场和目标消费者特征单一性与采购、营销成本关系，选择集中化目标市场策略。集中化市场选择策略23第23页2.选择产品和目标市场

中高端化装品及化装相关用具经济发展与商品生命周期（成长久）

以白领阶层、爱美年轻女性（约20-35岁）为主，其次还包含部分前卫、重视保养年轻男士。购置意愿购置力行为方式心理特征产品目标市场24第24页2.3市场定位1.化装品市场潜力股依据调查数据,我国化装品市场规模靠近1300亿,是全球第三大化装品消费市场。化装品和服装一样,是国内少数几个高利润行业，纯利润很高，平均利润达25%～30%，而一些高端品牌利润更高。2.提供最畅销20%美妆产品。聚美优品品类少而精,主要卖最畅销20%美妆产品,这么网站后台供给链管理复杂度就会降低,从而聚美优品能够抽出更多精力去做服务。25第25页3SWOT分析>>>26第26页1、雄厚资金作为支撑：聚美优品前身是团美网，是第一家也是中国最大化装品限时特卖商城。聚美优品拥有超出3000平米当代化库房、1800平米办公室和专业客服中心。百万元打造物流配送系统。2、坚固聚美铁三角组员3、运行管理:（1）从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其它产品进行销售。聚美优品化装品团购模式，不是简单团购信息提供者，而像是一个销售售化装品B2C平台，本质上就是一个垂直行业B2C网站。但聚美优品也与大多数化装品B2C模式不一样，聚美优品主要卖最畅销20%那部分化装品“每日多件”品类管理。（2）推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购。（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业营销定位，以娱乐时尚形象从众多电子商务网站中脱颖而出。（4）极为全方面保障办法，确保消费者无风险购物聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖化装品购物体验。3.1优势（Strength）27第27页（二）劣势（weakness）：聚美优品起步相对较晚，即使在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”是个陌生平台。限时团购对消费者而言，消费预约有妨碍。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。广告极少，在公众中宣传力度不够。消费者对其记忆远远不如其它等网购平台。3.2劣势（Weakness）28第28页3.3机会（Opportunity）1、行业中鱼龙混杂现象严重，许多商家真假难辨问题比较严重，消费者对真假货质疑日益增多。聚美优品“正品保障”能够取得消费者青睐。2、团体从最初三人技术团体快速扩容到采购教授、仓储物流专业人士以及化装品品质专业判定人员。3、我国化装品市场规模大，是全球第三大化装品消费市场。化装品网购这一市场相对冷僻，防止与行业巨头正面冲突。4、伴随团购市场火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化装品团购网站。聚美优品惊人发展速度受到投资界广泛关注，很快取得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内著名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本数千万美金高额投资。29第29页3.4威胁（Weakness）1、团购正当红，竞争对手多。2、部分团购网站或购物平台早已抢占市场，比如草莓网、乐蜂网等。人们养成固定消费习惯极难一下子改变。3、淘宝、baidu渐渐切入团购大潮，会吸走大部分流量，团购市有可能面临洗牌。30第30页44P分析>>>31第31页4.1产品（Product）

4.1.1100%正品保障聚美优品从成立之初，就建立了严格采购管理体系，全部商品都经过了严格质量检测。与国内多家著名化装品品牌建立起官方合作关系，并与兰蔻等国际一线品牌商其展开亲密合作。32第32页产品观赏33第33页4.1.2专业精美包装34第34页4.2价格（Price）价格策略：大多产品打2至3折，使用户享受超值购物体验。主要活动范围包含限时特卖专区和商城打折区。35第35页4.3渠道策略（Place）聚美优品详细渠道策略：30天拆封无条件退款、闪电发货、6小时直达、100%正品确保、口碑中心、邮件短信提醒、闪电发货、30天无条件退款、全国范围物流送达36第36页聚美优品渠道策略现实状况：聚美优品价值网络是以聚美优品为中心，由用户、商家、广告主、供给商、物流配送中心和第三方物流组成。用户看到商品来自两种路径：一是聚美优品经过合作采购商供给自主销售商品；二是商家在聚美优品上发起团购商品。聚美优品自建采购渠道，主动与上游品牌供给商合作，确保商品品质，同时在北京、上海、城都建立物流配送中心，掌控全过程，极大提升了为客户服务水准。4.3渠道策略（Place）37第37页4.4促销策略（Promotion）聚美优品详细促销策略包含：1.提供优惠券2.会员制度3.商城促销：买200减100，买300减1504.明星代言，广告宣传5.公共关系：创办杂志，举行美妆盛典6.微博营销7.抽奖活动38第38页4.4促销策略（Promotion）39第39页聚美优品微博营销策划方案>>>540第40页新浪微博是一个由新浪网推出，提供微型博客服务类Twitter网站。用户能够经过网页、WAP页面、手机短信、彩信公布消息或上传图片。能够把新浪微博了解为“微型博客”或者“一句话博客”。您能够将您看到、听到、想到事情写成一句话，或发一张图片，经过电脑或者手机随时随地分享给朋友，一起分享、讨论。您还能够关注您朋友，即时看到朋友们公布信息。5.1新浪微博介绍41第41页5.1.1主要功效公布功效：用户能够像博客、聊天工具一样公布内容转发功效：用户能够把自己喜欢内容一键转发到自己微博（转发功效是对twitterRT功效改良，保留原帖，防止在传输过程中被篡改）转发时还能够加上自己评论。转发后所相关注自己用户（也就是自己粉丝），能看见这条微博，他们也能够选择再转发，加入自己评论，如此无限循环，信息就实现了传输。关注功效：用户能够对自己喜欢用户进行关注，成为这个用户关注者（即“粉丝”），那么该用户全部更新内容就会同时出现在自己微博首页上。关注上限是人。评论功效：用户能够对任何一条微博进行评论。（这是基于中国用户习惯而设置特殊功效，之后YahooMeme和GoogleBuzz也都有了评论功效）搜索功效：用户能够用两个#号之间，插入某一话题。像这像，#某一话题XXX#，则发出微博，能够点击这个，自动搜索微博上全部包含有“某一话题XXX”相关微博。能够展开讨论，实现信息聚合。私信功效：用户能够点击私信，给新浪微博上任意一个开放了私信端口用户发送私信，这条私信将只被对方看到。实现私密交流。

42第42页5.1.2产品特点

门槛低：每条不能超出140个字符，仅两条汉字短信长度，能够三言两语，现场统计、也能够发发感叹，晒晒心情

随时随地：用户能够经过互联网、客户端、手机短信彩信、WAP等各种伎俩，随时随地地公布信息和接收信息。

快速传输：用户公布一条信息，他全部粉丝能同时看到，还能够一键转发给自己粉丝，实现裂变传输

实时搜索：用户能够经过搜索找到其它微博用户在几秒前公布信息，比传统搜索引擎搜索结果更有时效性，更鲜活

分享到新浪微博：“分享到新浪微博”按钮被添加到了baidu百科词条下面，用户能够直接分享词条到新浪微博。43第43页5.2.1微博营销概念微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业利用更新自己微型博客向网友传输企业、产品信息，树立良好企业形象和产品形象。天天更新内容就能够跟大家交流，或者有大家所感兴趣话题，这么就能够到达营销目标，这么方式就是新兴推出微博营销44第44页5.2.2微博营销特点45第45页5.2.3微博营销目标有效实现品牌建立和传输。<官方微博>树立行业影响力和号召力，引导行业良性发展，传输企业价值观。<领导人>产品曝光和市场推广。<市场>发觉目标客户，精准互动营销，完成客户转化和订单销售，全方面分析营销效果。<客户>

无处不在主动客服，服务真实客户。<客服>

企业口碑实时监测，确保危机公关。<公关>46第46页5.2.4微博营销成功案例——《失恋33天》《失恋33天》到底有多火？数据显示，截至到年11月24日，该片票房已到达2.85亿元，而据非官方消息，本周票房已过3亿大关。《失恋33天》为何这么火？假如它真是一部“神作”，那倒很轻易解释，可它偏偏并不完美。不过，或许也正因为如此，《失恋33天》才成了一个“现象”，才值得人们刨根问底。

微博营销成功中国电影进入营销时代已经不是一天两天了，《失恋33天》营销之所认为业内津津乐道，在于它精准定位，说俗一点，就是花小钱办大事。对于小成本《失恋33天》来说，经过微博、人人网这么新媒体来做推广，原本也是无奈之举。宣传企业认可，因为没有大导演、大明星，传统宣传模式极难玩得转，只好另辟蹊径一头扎进了社交媒体，没想到却成了“微博营销”经典案例。除了动员明星粉丝转发，宣传方还尤其征集普通人拍摄制作了“失恋物语”等视频，点击量超出2000万，这一招，被称做“情感营销”，显然，它比单纯“交口称赞”更打感人心。47第47页5.3微博营销策划方案

企业目标：以微博推广到达销售目标取得利润为基础，建立企业品牌形象。依据现在有微博资源是完全能够到达和做到。48第48页5.3.1微博营销策划方案一单一产品覆盖推广：对一款产品进行针对性，覆盖式使用百万左右微博账号进行推广，让感兴趣粉丝浏览以后，自行点击，从而产生IP流量和订单，直接带来经济效益，当前这种方案在微博推广中是最普遍推广方式。适合淘宝、中小型团购网站。49第49页5.3.2微博营销策划方案二优惠券和促销活动推广：针对性对优惠活动或者促销活动进行特写，突出活动优惠内容，在微博上进行为期3-5天