促成交易-教学设计

《推销与谈判》单元教学设计任课教师：姚水琼本次课标题：第六讲促成交易其次节成交技法第三节授签约事项上上课 市场营销103 课班 时级 间教

20115181-2

课 3号楼313地 多媒体教室点学 通过教学结合学生团队目前参与的真实产品的体验式营销工程训练让学生学习准确识别目 成交信号和运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易的技能，并且能把握签约的根本领项。的力量〔技能〕目标教 通过识别语言信号、非语言信号来识别学 成交；

学问目标把握影响成交的主要因素；

素养目标培育学生坚韧的毅力；培育学生的团队协作能目 通过运用恳求成交、假设成交、从众成

把握成交的根本策略；力；标 交等具体方法来敦促成交；

把握签约的根本留意事

培育学生诚恳守信的职通过把握签约的根本领项来完成交易。项；重

业道德。点 教学重点：理解影响成交的主要因素、把握成交的根本策略、把握常见的促成交易的方法、难 把握签约的根本领项。点 教学难点：影响成交因素的正确分析、促成交易方法的恰当运用。及 解决方法：解 1、学问的归纳由实际案例入手，学生争论分析，教师总结得出；决 2、力量的训练通过真实产品，结合体验式营销工程的实战训练和教师指导，经过反复的训方 练使学生能够把握成交技法的恰当运用和签约的根本留意事项。法参12010.考22007.资32008.料第一局部：组织教学和复习回归上次课主要内容 〔时间：„5„分钟〕课程提问：识别成交的语言信号中，哪几种状况可视为促成交易的较好时机？学生答复：顾客不断质问；顾客向推销人员打听交货时间；顾客向推销人员如安装、修理、退换等。教师总结概括识别成交的语言信号和非语言信号，引出本堂课的内容。其次局部：学习内容【步骤一】案例导入，宣布教学内容、目的 〔时间：„10„分钟〕课导入争论：例——投影仪推销员托尼的经受。投影仪推销员托尼的经受式投影仪，价格是市场最低的，每台大约275美元，他觉察泽西州的一位供给商差不多能满足他的购置要求。雅各布恰恰是这位个供给商的产品。请同学们思考：托尼的失误之处在哪里？西州那个供给商的产品。引出专家告诫：今日的订单近在眼前，明天就会远在天际。教学内容：§6.2复的训练使学生能够把握成交技法的恰当运用。【步骤二】教学学问引入 〔时间：„10„分钟〕根本战术，适用于各种商品或效劳的买卖活动。1 〔板书〕购置的建议。这是一种最简洁因而也是最常见的一种成交方式。2 〔板书〕已承受销售建议而直接要求其购置的成交法。3 〔板书〕从众成交法是推销人员利用人们的从众心理来促成准顾客购置推销品的成都是形成从众心理的主要缘由。4 〔板书〕无意间觉察的。5激将成交〔板书〕使用了这种技巧，往往能够促使客户快速下定决心签单。6保证成交〔板书〕证成交法即是推销人员针对顾客的主要购置动机，向顾客供给肯定的成交保证，【步骤三】〔体验式营销工程中成交技法的实战运用〔„30„分钟请3个学生模拟营销公司代表沟通在体验式营销或专题营销实践中遇到的成功失败的经受和体会。13PPT2、同学点评。每一小组在陈述本组的观点后可承受其他小组同学的提问。3、教师点评。教师针对各小组陈述的不同观点，进展点评，分析得失，以扩展学生解决问题的思路。并敏捷运用成交策略和成交战术。【步骤四】学问和力量的归纳〔成交技法的选择〕 〔时间：„5„分钟〕由学生争论，发言分析，教师从钓鱼的启发引出收局时机的对错图〔板书〕钓鱼的启发上的浮标，我们不会当浮标略微一动就举起钓竿，这样十有八九会扑个空，我们也不能让浮标沉进水里也无动于衷，这样我们只好举起钓竿，重放下鱼，我们同的成交技术，道理是一样的。收尾的最正确时机推销洽谈的时间收尾的最正确时机推销洽谈的时间正确的生疏：顾客的购置欲望会像波浪一样有高有低，但是推销员假设不准时捕获的话，只好等下一个浪峰迎来的时候，正确的看法是：顾客购置欲望顾客购置欲望收尾时刻收尾时刻收尾时刻洽谈时间【步骤五】课堂情境再现 〔时间：„5„分钟〕2-3工程实战中促成交易场景。【步骤六】签约事项-订立合同 〔时间：„10„分钟〕成功的一个标志。销售产品，商务代理，国际贸易等。所以说，合同是生活中的交易规章，它与百约事项就是交易的一个重要标志，具有根本性的意义。粒状的化肥。【情景训练】S100A市海天水泥厂和B300150010100A16001003天发货100吨至S省建筑工程公司，建筑工程公司于当天验收并接收了货物。B7100300100要求依法处理。请问：(1)丰华水泥厂与某建筑工程公司之间是否存在生效的合同关系?100(3)丰华水泥厂能否恳求建筑工程公司支付违约金?对海天水泥厂的发货行为如何定性?海天水泥厂与建筑工程公司的合同何时成立?合同内容如何确定?公布答案：丰华水泥厂与建筑工程公司之间存在生效的合同关系。建筑工程公司拒收丰华水泥厂水泥的行为构成违约。因其拒收行为致丰华水泥厂的损失。海天水泥厂的发货行为是要约行为。海天水泥厂与建筑工程公司之间的合同于后者接收货物时成立。合同海天水泥厂与建筑工程公司之间的合同成立。合同成立的时间为海天1598工程公司的第一份函件为准。【步骤七】深化〔合同订立的程序〕 〔时间：„5„分钟〕订立合同应当遵循怎样的程序呢？形成的习惯作法，订立合同的程序主要有：必不行少的预备工作。信审查。资信审查包括资格审查和信用审查。最终达成全都意见的过程就是洽谈协商。四、拟定合同文书。拟定合同文书是将双方协商全都的意见，用文字表述出来。公章或者合同专用章，合同订立的程序才算完成。【步骤八】总结 〔时间：„5„分钟〕和合同订立的根本程序及留意事项〔在教师引导下先由学生争论总结力量和学问