天翼飞young荆州区推销设计

天翼飞young荆州区推销设计工程技术学院《现代推销学》结课报告题目：天翼飞young荆州区推销设计指导教师：班级：姓名：管理系目录前言 1一、产品简介 2（一）产品简介 2（二）资费介绍 2（三）发展前景 3二、市场分析 3（一）天翼飞young套餐业务SWOT分析 31.S（Strength）优势 32.W（Weakness）劣势 33.O（Opportunity）机会 44.T（Threats）威胁 4（二）市场特点 41.大学生群体的同质性较强 42.消费的封闭性与局限性 43.对其他群体导向性 5（三）消费者分析 51.时尚性 52.群体性 53.冲动性 5三、推销过程 6（一）埃德帕模式 61.把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来 62.向顾客示范合适的产品 73.淘汰不合适的产品 74.证实顾客选择的正确性 85.顾客接受推销品并作出购买决策 8（二）店堂推销 91.察言观色，寻找时机 92.主动接近，热情服务 103.展示商品，激发欲望 104.说服诱导，促成购买 105.包装商品，礼貌送客 11四、总结 11前言经过新一轮行业重组，成功收购联通CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出天翼特色业务有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年呈现几何倍数增长，而天翼飞young是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。“天翼飞young”以“互联网手机”为卖点，借助立体造势以及各级分支机构的联动推广，在品牌推广上获得了空前的成功。随着3G业务的不断发展，3G业务的个性化、差异化、人性化将会越来越明显，公众用户的业务需求也会趋向于专业化。目前，市场上的3G品牌有电信的“天翼”、移动的“G3”、联通的“沃！”形成接近于三足鼎立的势态。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。而天翼飞young是其专为年轻群体推出的品牌，品牌内涵为“年轻活出样”，为了让电信天翼带领起高校市场的热潮，我们将主推天翼飞young这一品牌。本文通过分析市场的特点和消费者消费习惯和产品的优劣势，来确定最佳的推销方法，即艾德帕模式，本文设计一套完整的推销过程，能帮助产品的成功推销。天翼飞YOUNG荆州校园推销设计一、产品简介（一）产品简介天翼飞YOUNG是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。为打造属于年轻时尚群体的专属品牌，为提升品牌价值，中国电信于2012年3月1日正式将“年轻群体”套餐更名为天翼“飞Young”套餐。中国电信有信心将天翼飞Young品牌打造为通信及互联网领域引导时尚、主导潮流的代名词，助力年轻人分享无限自由，活出无限可能，我们主张：“Youngornever（年轻活出样）”！年轻，就要活得自由自在，多彩多样！年轻活出样！（二）资费介绍月基本费（元）套餐内套餐外市话主叫(分钟）短信(条）Wifi上网(小时）手机上网(MB)赠送增值业务手机上网阶梯资费（元/KB）20MB-200MB200MB196060620来电显示+七彩铃音0.000150.00006391801801820说明：1.本地接听免费，套餐外拨打本地长市一口价0.15元/分钟，WiFi上网0.03元/分钟，手机上网单次不足1分钱按1分钱计，短信和漫游执行标准资费。2.校园可选包：校园VPN：0-3元，VPN内市话免费。校区包：1元/月功能费,校园内拨打长市话一口价0.08元/分钟。另送本地手机上网100M（赠送期至2012年10月31日）。亲情包：2元/月功能费，可在全国范围内指定1个网内号码（固网、小灵通电话或C网）号为亲情号，送长市主叫200分钟。天翼宽带包（与现有校园新励志套餐B的天翼宽带包资费相同）3.套餐月费按天扣减。4.可叠加其它公共可选包（如：短信包、手机上网流量包）。5.以上国内长途及漫游区域不包含港澳台地区。6.如果变更为其他套餐，则相应所有可选包失效，包括校园VPN。（三）发展前景天翼强调互联网时代的移动通信的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。天翼的数据业务优势会进一步强化中国电信/在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。二、市场分析（一）天翼飞young套餐业务SWOT分析1.S（Strength）优势（1）绿色网络,环保手机，与天翼校园套餐相配备的天翼手机,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器，比一般手机的辐射小的多，对身体健康更加有益。（2）天翼“飞Young”是中国电信专为年轻客户打造的客户品牌。天翼“飞Young”提供了与众不同的特色应用，包括爱音乐、天翼阅读、爱动漫、爱游戏、翼聊等。而天翼“飞Young”另一个特色是采用了统一帐号，手机号就是微博号、QQ号、邮箱号，一次认证。2.W（Weakness）劣势（1）月基本费用高：基本费用是校园消费者一直比较关注的话题，相比移动、联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高最低基本费用为19元/月，而中国移动、中国联通都有零月租保底消费形式的业务。（2）产品刚进入市场，占有率低知名度小：中国移动和中国联通前期已经在校园内进行了大力度的宣传，品牌知名度和市场占有率都非常高进中国移动而言就能够占据75%的市场份额。（3）专机专用：如果选择电信校园业务，必须更换原有手机，必须使用电信手机。而顾客大部分已有自己的手机，影响顾客的购买欲望。3.O（Opportunity）机会（1）高校市场潜力大：学生市场是一个庞大的市场，特别是新生市场，他们都面临换号甚至更换终端手机的问题。（2）电信网络对学生诱惑力大：“90后”的大学生对移动上网需求很高，他们要求：网速快、流量多、资费少、业务多，这是电信天翼比之移动、联通无可比拟的优点。4.T（Threats）威胁（1）竞争对手威胁：中国移动的“动感地带”、中国联通的“沃新势力”是其强大的品牌和业务竞争对手。实力雄厚，拥有相对稳定的顾客群体，品牌知名度高。（2）促销成本威胁:电信天翼吸引用户的很大一部分原因是优惠的资费，若竞争对手推出更加优惠的套餐或促销政策，市场竞争势必会成为一场“激烈的价格战”这对于营销成本大的电信来说绝不是一个好消息。（3）异网策反的威胁：学生群体对价格比较敏感，而对号码的更换不太在意，这使得一直以来各运营商及其代理商在校园市场中针对异网用户的“和平演变”从未停止，甚至不惜采取不正当竞争手段。（二）市场特点1.大学生群体的同质性较强这突出体现在大学生在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等方面都有很大的共同性，他们对于新产品、主流产品的消费欲望很强，模仿性很高，喜欢追风随潮。2.消费的封闭性与局限性在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要靠同学问的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场罔，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。3.对其他群体导向性大学生对品牌的接触特征：看重品牌，但适度而理智，处于品牌忠诚度建立的关键时期。一方面，当代大学生追求时尚、崇尚科技，是社会潮流的引领者，对社会其他群体具有很强的影响力和辐射力；另一方面，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。（三）消费者分析大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：1.时尚性学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。2.群体性学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。3.冲动性由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。总之，了解消费者的特点，有助于在推销过程中把我消费者的心理状态，更准确的掌握推销过程，促进推销的成功完成。三、推销过程（一）埃德帕模式埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。埃德帕模式正是适合天翼飞young的推销的最好的模式。艾德帕模式的5个推销步骤有助于天翼飞young的成功销售。1.把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题：商品利益必须符合实际，不可浮夸。在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。1.了解顾客的手机月平均消费，长途通话多不多。2.在手机品牌选择方面有没有偏好，对手机功能的有没有特别的要求。3.周围有没有同学使用电信天翼飞young套餐。对话示例：推销员：您好!顾客：你好！我想买一款电信手机！推销员：好的，那我给您介绍一下！您每个月的手机话费大概为多少呢？长途电话多吗？顾客：额……电话费大概每个月30元左右吧！长途电话不是很多！（推销员可以根据顾客不同的回答来推荐套餐）推销员：看来您更喜欢用手机上网吧！呵呵顾客：对对，我手机流量还是用的很多的。推销员：呵呵呵，年轻人嘛，都一样以手机上网为主，那您在选择手机方面有没有自己喜欢的品牌或者是对手机功能上有什么要求呢？顾客：品牌嘛！！没什么要求，只要上网速度快，手机分辨率高一些，摄像头像素高一点就好了。推销员：您的要求也确实是现在年轻人的共同要求，看来您周围的朋友应该有使用电信天翼飞young的吧！（这样就拉近了距离，让顾客更容易接受）顾客：是的，我有个朋友就是有这个骂我就是听他说好，才来看看的！2.向顾客示范合适的产品所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。1.根据顾客的需求，介绍适合的套餐，可以举自己的例子向顾客介绍。2.根据顾客的需求，将几款适合顾客的手机开机之后给顾客进行展示，每个手机的配置和价格，在介绍不同的手机是观察顾客的表情和动作，找出顾客最中意的一个或两个商品。对话示例：推销员：看来您也是有经验了啊！呵呵，您的月消费不多，可以考虑19元的套餐，如果在开一个一块钱的校园VPN包的话，一定会更便宜的。顾客：确实，19元的套餐确实适合我一些。推销员：这几款手机我觉得比较适合您，你可以看看有没有中意的，这个手机呢！像素很高…..（将几款手机开机之后展示给顾客看看，详细的描述手机的优点）顾客：我觉得这两个手机都挺好的，我都挺喜欢的，就是不知道价格怎么样啊！推销员：您的眼光很好，这两款手机性价比都挺高的，价格也不是很高。顾客：额……呵呵呵，还行吧！3.淘汰不合适的产品有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。1.淘汰顾客不适合的套餐，并指出套餐不合适地方。2.淘汰不能满足顾客需求的手机，并指出该手机的劣势，包括品牌，手机配置，价格。对话示例：推销员：那套餐呢？还是选择19的吧，39元的套餐不是很适合您！（当顾客做不了选择，或者有异议时，在此岔开话题，缓和气氛）顾客：恩，好的，那就选择19元的套餐吧！推销员：我看您选手机时很犹豫，那也确实，这两款手机都很好。顾客：你看出来了，确实很不好选。推销员：这款手机用的人比较多，手机无论是质量还是外观都很可观，而且有多种颜色可以选择，您看你喜欢什么颜色。顾客：找你这么说，这款手机还是要好些，我喜欢白色的，可以拿那个颜色吧！推销员：当然可以，无论您需要那种颜色，我们都有！4.证实顾客选择的正确性证明顾客已挑选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。1.向顾客指出他所选择的套餐和手机的特点，将其也顾客的需求相结合，给顾客留下深刻的影响。对话示例：推销员：您选的套餐很便宜，流量也多，如果不够的话，还可以另外早开通。顾客：我就是看中这个套餐流量，又便宜，挺适合我的。推销员：嗯，因为天翼飞young是3G网络，再配合您选的这个手机，网速一定会很快的。顾客：网速快就好。推销员：另外这个手机分辨率很高，摄像头像素也很高，确实很很适合您。顾客：呵呵，是啊！5.顾客接受推销品并作出购买决策推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。1.给出顾客能接受并且自己能给出的优惠条件，或者是促销品。2.促使顾客做出购买决策。对话示例：顾客：手机和套餐都挺不错的，就是价格嘛！能不能便宜点啊？推销员：相信您也知道，我们的价格都是统一制定的，我们不能给你随意更改的。顾客：那我买手机就没有优惠吗？推销员：优惠肯定是有的，我们现在做活动，购手机是送话费的，赠送的话费可以抵扣套餐费用。顾客：这个吗？不是电信都有这个活动吗？没有什么其他的吗？推销员：看来您也是有备而来的啊。顾客：呵呵呵，谈不上，因为我有个同学使用电信天翼飞young套餐，也是用电信手机，所以有一定了解。推销员：看来您也是老顾客了啊！那这样吧！我给您赠送一个手机外壳吧！顾客：额……那也可以啊！那我就要这个了吧！推销员：那您是付现金还是刷卡呢！顾客：现金！推销员：好的，那您这边请！（二）店堂推销店堂推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。店堂推销要求推销人员在接待顾客时，要认真研究和观察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点，采取不同的接待方法，以达到满意的推销效果。因此接待顾客是店堂推销成交的前提，接待得好，可以促进商品的成交，接待得不好则影响乃至阻碍商品的成交。针对店堂推销的特点，营业员在接待顾客的时候，一般采取以下几个步骤：1.察言观色，寻找时机零售商店，顾客往来的频率高，数量大，需求多样而且具体。在所有往来顾客中，一部分顾客是为了某种需求而来，也有一部分人没有明确的购买意向。但后者也可能受到感情因素的影响而产生某种购买心理或购买行为。由于顾客的购买目的不同，需求各异，他们在商店所表现出的心态、表情和言行都会有某种区别。因此，首先应该对顾客的具体心态、表情和言行进行判断，从而确定真正具有购买动机的“准顾客”。注意已被唤起购买欲望的顾客与没有购买目的闲逛顾客不同，他们会产生各种各样的外部表现信号。第一个可供识别的标志是，多余的运动或与买卖不相关的动作暂时消失。第二个可供识别的标志是，呼吸发生某种变化，同时出现各种适应性的身体姿态，。出现以上这些征兆，说明顾客已对天翼飞young的产品产生了兴趣，营业员通过观察，发现“准顾客”，并在适当的时机，采用适当的方式与顾客接触。如果商店的商品不能唤起顾客的兴趣，或者不能满足顾客的要求，那么顾客往往只是在商店漫无目的地闲逛，即使偶尔有某种特别的举动，至多也只是打听行情，凑凑热闹，不会产生购买心理。2.主动接近，热情服务营业员经过判别，确定了具有真正购买动机的准顾客后，就可以抓住时机主动接近顾客，热情地为顾客服务。当顾客注意天翼手机或者手机标签时，营业员应主动接近顾客；当顾客较长时间地盯着一款手机思考时，营业员应以关心的口吻接近顾客；当顾客从手机上抬起头，向营业员方向看的时候，营业员应热情地接近，因为这是顾客想和营业员商量的表现；当顾客对几种套餐和手机进行比较的时候，应当以介绍手机特点和套餐特点的方式接近顾客；当顾客对张贴的海报和POP广告认真观看时候，营业员应当以关心和询问的方式接近顾客；当顾客在柜台前搜寻的时候要尽早地接近顾客；当顾客突然在柜台前停住脚步的时候，营业员应主动接近顾客。对于这些顾客，我们可以通过手机展示与报价，质量说明，询问顾客等服务措施和途径，帮助顾客了解商品的使用价值，同时更加清楚地了解顾客的购买动机。例如：“这是我们新上市的几款手机，性价比很高，我拿给您看看！”3.展示商品，激发欲望通过观察及与顾客的初步接触，了解到顾客已对某款手机产生兴趣，营业员就应针对顾客的需求提供他们所看中的手机，全面展示手机，无论是外观还是系统配置。展示手机和套餐时，应一边望着顾客的脸，一边用手拿给顾客看，并且心情愉快，面带笑容地向顾客介绍特点、性能、价格等，顾客对所看的手机或套餐不满意时，要迅速选出别的手机或套餐让顾客选择，并做有比较的推荐，以便激发顾客的购买欲望。4.说服诱导，促成购买对于所展