报告一两个主要业务的市场分析报告

宝钢集团贸易重组项目

汇报一：两个主要业务市场分析汇报

八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP第1页汇报内容介绍本汇报是对宝钢贸易两大关键业务进行市场分析综述。两大关键业务是：1）成品贸易及剪切加工服务；2）铁矿石市场整合。关于成品贸易和剪切加工服务，本汇报涵盖：中国钢材市场综述宝钢市场地位和目标客户群客户需求剪切服务市场规模和发展潜力关于铁矿石集成业务，本汇报涵盖：中国铁矿石进口市场宝钢市场地位和可能整合量客户需求竞争格局本汇报是宝钢贸易重组咨询项目系列汇报之一。第2页目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场第3页宝钢在中国巨大并增加钢材市场有着良好市场定位在高附加值产品细分市场有着牢靠市场基础当前在这些细分市场，宝钢大约占据了45%市场份额尽管宝钢现在市场定位良好，它还同时面临着巨大挑战和机遇宝钢挑战来自于怎样在客户服务要求日趋复杂、国际竞争对手日趋紧逼今天，保持并巩固在现有客户中市场份额主要机遇是怎样在重点行业里增加高附加值产品市场份额，并提供对应剪切加工服务为了更加好迎接上述机遇和挑战，宝钢应该引进国际上最好管理方法推行重点客户管理，侧重于更加好地了解客户需求，充分发挥宝钢现有资源优势，更加好地服务于最主要客户制订出明确职责发展剪切加工服务业务综述（一）

成品贸易第4页保护宝钢集团关键产品销售确保宝钢集团全部产品用户渗透率保持较高服务水平发觉客户需求和业务增加机会下游演进进入加工服务交叉销售其它产品综述（二）

宝钢在成品贸易中有着两大关键领域重点客户管理由专门团体向重点客户提供个性化服务宝钢集团单一且协调客户界面剪切加工服务多方采购，但指定宝钢为首选供给商库存仓储和物流管理提供深加工剪切服务第5页综述（三）

铁矿石贸易中国进口铁矿石市场规模大，增加快钢材消费量增加转向更高质量矿进口铁矿石用户高度分散，且含有不一样特点大用户，因为它们规模能够较低价格购置，因而更倾向于独立购置中小用户，因为没有一定采购规模或能力，因而更倾向于经过中间商购置宝钢有显著机会增加在中小用户中市场份额系统性地针对性销售，以增加每一客户矿石进口中宝钢份额利用其矿石采购规模以提供更低价格建立含有明晰采购和客户发展职责矿业组织第6页目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场第7页钢材成品市场综述（一）

市场概况中国市场对钢材成品需求仍以高于世界平均水平速度增加其中，高附加值产品需求缺口较大宝钢定位于生产高附加值用于替换进口产品高附加值钢材主要由一些重点行业驱动宝钢当前已经在一些重点行业市场占据领先地位

这些重点市场高度集中，产品规格高并存在国际竞争压力市场对宝钢挑战是向深入巩固和加强市场拥有率第8页中国市场对钢材成品需求仍以高于世界

平均水平速度增加世界钢材成品表观消费量钢材表观消费量(百万吨)13%15%15%16%19%18%20%全世界欧洲(1)前苏联国家北美(2)中南美非洲中东大洋洲其它亚洲国家中国年均增加率95’-00’00’-05’（1）欧洲指欧盟十五国及其它欧洲国家（2）指美国、加拿大、墨西哥资料起源:InternationalIronandSteelInstitute(IISI)3%2%-2%4%3%2%5%-1%0%9%2%1%3%1%5%2%2%2%2%4%653655695692705752830第9页其中，高附加值产品需求缺口较大中国钢材消费对进口产品依存情况进口依存度(1)

(1)进口依存度=净进口/表观消费量资料起源：中国冶金信息中心产品附加值高低第10页宝钢定位于生产高附加值且替换进口产品宝钢在各产品市场份额（年）资料起源：宝钢规划处；冶金信息中心市场份额(%)占总消费量百分比(年)彩涂电工镀锡冷轧钢管线材型材热轧镀锌平均价格(千元每吨)01234567平均市场拥有率产品市场价格宝钢市场份额宝钢平均市场份额1218%10%30%7%18%8%28%3%5%第11页高附加值钢材主要由一些重点行业驱动各产品占行业消费量百分比资料起源：宝钢，BCG估算各行业消费钢材占总消费量百分比年中国钢材成品消费细分（吨）产品附加值高低第12页宝钢当前已经在一些重点行业市场占据领先地位

宝钢未来规划：力争巩固和加强市场份额1，镀锡板制罐业2，在线材制品领域，宝钢高线产品占有一定市场份额3，仅指汽车用板市场4，建筑，机械制造，金属制品，石油天然气以及铁路行业市场拥有率为估算值资料起源：宝钢，中国钢铁工业年鉴（），BCG估算预期增加(00’-05’)(%)钢材消费价值指标（平均钢材消费价格）汽车制造(3)

集装箱家电制造建筑金属包装(1)

船舶制造机械制造金属制品(2)

石油天然气1999年宝钢市场份额1999年行业年均钢材消费值(50亿人民币)铁路宝钢计划增强市场份额领域第13页这些重点行业本身市场集中度高，产品复杂度较高

同时面临进口产品压力市场份额集装箱制造船舶制造(1)

汽车制造(2)

家电制造(3)

金属包装制造商数量72%55%76%1，以海洋船舶制造为例2，以20汽车工业年鉴统计1999年产量计算3，以20轻工年鉴统计销售收入计算，除汽车家电外以20市场年鉴统计企业1998年销售收入计算资料起源：中国市场年鉴（2000），中国轻工业年鉴（2000），中国汽车工业年鉴（2000）汽车用钢家电用钢包装用镀锡板进口产品； 25%宝钢产品： 27%进口产品； 45%宝钢产品： 33%进口产品；25%宝钢产品： 60%第14页进口产品价格低廉产品现货采购其它钢厂产品质量更加好对宝钢挑战：怎样深入巩固和加强市场拥有率

尤其是在WTO之后，怎样预防市场拥有率下滑占用户总钢材消耗量百分比宝钢当前占有份额宝钢可能占有份额(1)(1)这是指宝钢潜在可认为用户提供全部钢材比例资料来源：客户访谈接收访谈企业为何不从宝钢购置?第15页目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场第16页直供客户占宝钢成品销售总额二分之一以上，对用户需求深入分析帮助宝钢更加好规划并完善服务水平国内钢材市场主要是以产品技术要求和价格为导向客户对服务要求伴随行业与客户详细情况而不一样大客户往往更重视服务，与中小客户相比，含有非常不一样服务需求客户反应当前有些流程复杂冗长，且多个部门介入，层面较多客户对与钢厂或贸易商在地理上距离依然相当看重，不过，他们对潜在网上应用兴趣也有增加钢材成品市场综述（二）

客户需求第17页直供客户占宝钢成品销售总额二分之一以上

对用户需求深入分析可帮助宝钢更加好规划并完善服务水平宝钢股份企业内贸销售细分对客户需求分析客户在钢材选购中，钢材产品规格是其主要采购决定原因客户对服务要求是因人而异，所以，使用重点客户管理机制，提供度身定制服务,对于巩固和加强客户关系，是含有主动意义大客户更看重技术服务，而小客户则更多关心付款方式上灵活性和质量异议处理客户一致看重地域性销售代表处作用客户时常会碰到复杂冗长流程，并要和各个不一样部门打交道内贸销售百分比汽车集装箱家电金属制品其它非直供客户46%27%流通商5%7%54%直供客户34%18%9%资料起源：宝钢股份第18页客户对以下各主要原因排序，结果几乎一致:#1.钢材产品规格和质量#2.价格#3.交货期#4.服务#5.产品品种多样性客户在采购中，首要考虑原因是钢材产品规格和质量“质量是我们第一考虑因素，因为钢材产品质量会直接影响到我们最终家电产品质量，所以，我们对钢材产品规格和质量有很严格要求.”- 家电企业“选购合适钢材产品规格对我们企业意义重大．我们从宝钢购买是高质量线材制品，用于较高要求工程项目，而从其他钢厂购买低级线材，来用于普通工程项目”- 钢帘钢线企业采购中，各原因主要性客户最看重就是钢材产品规格和质量钢厂影响力贸易企业影响力高低低高资料起源：客户访谈，客户调查第19页客户对详细服务要求是因人而异三个不一样要求客户群...客户群１“基本服务”基本服务产品介绍运输异议处理付款方式贴身服务技术服务用户走访用户反馈增值服务剪切配送客户群２“贴身服务”贴身服务技术服务用户走访用户反馈增值服务剪切配送付款方式基本服务产品介绍运输异议处理客户群３“剪切服务”增值服务剪切配送付款方式贴身服务技术服务用户走访用户反馈基本服务产品介绍运输异议处理主要性产品推荐及介绍运输质量异议处理付款方式灵活性技术服务用户走访用户反馈剪切配送基本服务付款方式贴身服务…

每个都含有其独特服务要求客户群１客户群２客户群３重点客户管理机制对于巩固并加强客户关系意义重大资料起源：客户访谈，客户调查增值服务第20页客户调查数据备份产品介绍运输质量异议处理付款方式技术服务用户反馈用户走访剪切配送汽车家电集装箱电机其它相对主要性较高相对主要性较低客户群１客户群２客户群３客户资料起源：客户访谈，客户调查第21页大客户和小客户对服务要求也有显著差异所占百分比大客户相对更看重产品介绍，运输，用户反馈，技术服务和剪切配送“我们采购战略就是与钢厂建立联盟，携手共同开发新钢材产品，我们也希望在日后同宝钢有更多技术交流.”- 大型家电企业小客户相对更看重质量异议处理，付款方式,和用户走访“我们购置产品是大众化产品，技术含量较低，所以，我们更看重灵活付款方式.”- 金属制品企业小客户大客户大客户相对更看重小客户相对更看重对各项服务看重客户百分比资料起源：客户调查第22页客户时常碰到复杂冗长流程，且需与多个部门打交道

比如:新产品试制股份企业销售处股份企业技术部股份企业生产科地域企业就新产品规格，与销售处接洽与技术人员商谈技术细节签署新产品试制协议新产品定价审核生产生产可行性?客户经过地域企业下定单新产品编码进口重新商谈技术细节可行不可行理论上实际上冗长流程，能够化去一个月时间“我最希望宝钢这里能够有一专门人员来帮我负责这整个流程.”-汽车企业多个部门不可行资料起源：客户访谈第23页客户对地域性销售代表处看重程度客户“我所选择钢厂，或者是他们在我们附近有销售代表处，或者是在我们当地有他们代理商，此二者必居其一”- 电机企业“我以为，假如他们在我们这里有销售代表处，我感觉会更放心些.”- 制罐企业客户一致地看重地域性销售代表处作用非常主要普通主要不主要71%29%0%宝钢应该深入巩固并加强地域性销售网络资料起源：客户访谈第24页目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场第25页伴随汽车工业逐步成长，

中国汽车用钢市场将持继增加钢材消耗量（百万吨）钢材总耗量年均增加率95’-99’：9%99’-05’（预期）：12%05’-10’（预期）：5%汽车产量（千辆）资料起源：宝钢资料；中国汽车工业年鉴（，1996）钢板消耗量其它钢材消耗量汽车产量第26页中国汽车工业尤以轿车客车增加快速轿车客车货车数量(千辆)30%15%4%资料起源：中国汽车工业年鉴（1996，）；中国汽车市场（）；宝钢资料年均增加(95’-99’)：9%15%11%8%预期年均增加(99’-05’)：11%年均增加率（95’-99’）（99’-05’）（预期）第27页1999年汽车市场集中度（产量）中国汽车工业市场集中度较高1999年汽车产量排行榜（前十名）上海大众东风汽车中国一汽长安汽车天津汽车昌河飞机工业哈尔滨哈飞一汽一大众柳州微汽跃进13%11%10%9%7%5%5%4%4%4%72%中级轿车重货、中货、富康重货、中货、红旗微客、奥拓微轿、轻客、微客微客、微货微客捷达、奥迪普轿微货轻货、轻客资料起源：中国汽车工业年鉴（）占总量百分比生产厂商个数72%第28页1999年货车生产分布分产品大类市场集中度（一）

货车重货中货轻货微货重货一汽 51%东风 23%重汽 22% 96%中货东风一汽96%轻货北汽 24%东风 14%一汽 12%跃进 12%庆铃 9% 71%微货柳微 42%长安 40%哈飞 6%昌河 5%天津 3% 96%货车客车轿车资料起源：中国汽车工业年鉴（）备份第29页1999年客车生产分布重客中客轻客微客大客上海客车辽宁黄海常州长江东风安徽安凯中客中国一汽江苏亚星东风常州长江辽宁黄海轻客一汽金杯 23%跃进 15%东南 3%江铃 2%三江雷诺 1% 44%微客昌河 29%哈飞 26%长安 24%柳微 9%天津 9% 97%货车客车轿车52%24%75%14%2%资料起源：中国汽车工业年鉴（）76%89%分产品大类市场集中度（二）

客车备份第30页货车客车轿车1999年汽车生产分布桑塔纳夏利捷达奥迪富康奥拓切诺基小红旗雅阁别克千辆资料起源：中国汽车工业年鉴（）分产品大类市场集中度（三）

轿车备份第31页全国汽车产量展现地域分布不均态势1999年汽车产量分布资料起源：中国汽车工业年鉴（）>20万5万

–20万1万–5万<1万汽车产量73851012469上海大众东风一汽长安天汽昌河哈飞一汽一大众柳微 跃进第32页汽车用板材市场竞争者概况

宝钢占市场绝对优势供给商宝钢鞍钢武钢进口产品冷轧镀锌热轧(1)

热轧镀锌板市场份额60%10%5%25%竞争优势供货稳定价格较进口廉价价格，地域优势品质稳定覆盖地域全国东北湖北（二汽）全国发展趋势轿车面板跟随宝钢跟随宝钢宝钢已在汽车用钢市场取得一定优势，并规划维持其市场份额并重点发展含有高附加值轿车面板(1)攀钢在热轧供汽车用钢材方面也占有一定市场份额资料起源：宝钢第33页目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场第34页中国家电用钢市场快速增加(千吨)总量热轧板不锈钢板彩涂或覆镍板电镀锌板热镀锌板冷轧板7%4%1%20%6%8%5%预期年增加率(00-05)资料起源：宝钢资料中国六大家电品种用钢量预测第35页六大主要钢材消耗家电产品将连续发展热水器微波炉洗衣机冰柜冰箱空调数量(百万台)资料起源：宝钢资料六大家电产品产量预测11%6%2%4%3%9%年增加率00’-05’（预期）第36页家电制造业整体市场集中程度较小1999年市场集中情况1999年销售额前十名企业海尔科龙春兰美小天鹅格力格兰仕美菱金松新飞20.68.16.55.75.75.62.92.82.22.262.313%5%4%4%4%4%2%2%1%1%40%%资料起源：中国轻工年鉴（）销售额（十亿元）市场份额第37页空调市场集中度（年2月）空调市场前15名（年2月）不过主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（一）

空调市场集中程度高市场份额（%）生产企业数市场份额（%）资料起源：赛诺市场研究第38页电冰箱市场集中度（年2月）电冰箱市场前15名（年2月）市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料起源：赛诺市场研究不过主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（二）

电冰箱市场集中程度高第39页市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料起源：赛诺市场研究洗衣机市场集中度（年2月）洗衣机市场前15名（年2月）不过主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（三）

洗衣机市场集中程度高第40页微波炉市场前十名（年2月）市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料起源：赛诺市场研究微波炉市场高度集中度（年2月）不过主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（四）微波炉市场集中程度极高第41页市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料起源：赛诺市场研究热水器市场前15名（年2月）热水器市场集中度（年2月）不过主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（五）热水器市场集中程度偏中第42页市场份额（百分比）生产企业数市场份额（百分比）资料起源：赛诺市场研究电冰柜市场前8名（年2月）电冰柜市场高度集中度（年2月）不过主要钢材消费类家电制造业市场集中度高（六）电冰柜市场集中程度极高第43页生产厂商中国家电制造业主要集中于华东和南方六大类产品市场份额前十名企业分布5-10家4家1家第44页家电用钢市场大量钢材需求依赖进口

宝钢产品在国内钢材供给市场上占绝对优势供给商进口宝钢攀钢武钢产品45%33%8%5.5%-7%镀锌、彩涂全方位镀锌镀锌描述提供高品质，高附加值产品计划全方位生产高品质产品以替换进口跟随宝钢跟随宝钢资料起源：宝钢，中国钢铁工业年鉴（）市场份额1999第45页目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场第46页集装箱用钢市场发展平稳用钢量(万吨)资料起源：宝钢资料预期年均增加率（00’-05’）1.6mm2.0mm3.0mm以上3%4%2%总量3%15516%30%54%16%30%54%15816%31%53%16416716%31%53%17116%31%53%17616%32%52%18016%32%52%第47页中国已经是全世界集装箱生产第一大国

而且将维持平缓发展集装箱生产量(000TEU)(1)国际标准箱单位，TwentyfootEquivalentUnit资料起源：宝钢资料中国集装箱生产预测年均增加率（00’-05’）世界其它地域中国2%1%3%149031%69%31%69%152031%69%1560159030%70%162030%70%166030%70%170029%71%第48页集装箱市场集中度（1998）集装箱制造业市场集中度偏中销售收入前10名集装箱生产厂家（1998）深圳南方中集南通顺达新会中集广州进道广东当代上海远东顺德市顺安达青岛过道北洋上海进道9%7%6%6%5%5%5%4%4%4%55%广东江苏广东广东广东上海广东山东天津上海资料起源：中国市场年鉴（）55%第49页集装箱生产几乎全部集中于东南沿海地域

沿海各省产量占全国产量96%7%(4)6%(3)10%(6)16%(11)23%(16)34%(9)1998年集装箱产量分布资料起源：中国市场年鉴（）市场份额生产企业数>10%5%-10%<5%市场份额第50页集装箱板市场竞争概况

宝钢是这一市场领导者供给商宝钢武钢其它国内厂商市场份额（1999）52%12%36%市场定位市场领导者市场跟随者市场跟随者资料起源：宝钢营销处宝钢在国内最早进入集装箱生产用钢市场，已经在这一领域占据主导地位第51页目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场第52页中国造船板市场将保持发展势头中国造船板表现消费量表观消费量百万吨年均增加率93-99：9%资料起源:宝钢99-05：6%预期年均增加率第53页造船行业为高度集中行业（一）

海洋运输船制造船舶制造集中度(1998)前十名造船企业(1998)大连造船厂大连新船重工沪东造船广州广船江南造船中华造船厂上海船厂求新船厂天津造船武昌造船厂2,5722,2092,1511,8651,33777577477372166813,845Source：中国市场年鉴市场份额（%）生产商数量76%14%12%12%10%7%4%4%4%4%4%76%市场份额销售收入（百万元）10第54页造船行业为高度集中行业（二）

内河船制造船舶制造集中度(1998)前十名造船企业(1998)金陵船厂扬子江船厂台儿庄区造船厂青山船厂新华船舶口岸船舶淮滨县远洋船舶台儿庄发达集团福建渔轮修造厂新中国船厂4463052311449992908573691,634Source：中国市场年鉴市场份额（%）生产商数量53%14%10%8%5%3%3%3%3%2%2%53%市场份额销售收入（百万元）10第55页船舶制造商分布-海洋运输船制造

四大沿海城市占有80%市场份额37(13)大连44天津37(3)上海13(3)广州城市市场拥有率制造商数量资料起源：中国市场年鉴()第56页船舶制造商分布-内河船制造

四主要城市占有55%市场份额11(3)枣庄12（3）无锡8(11)泰州城市市场拥有率（%）制造商数量资料起源：中国市场年鉴()24(6)南京第57页造船用钢竞争概况

当前宝钢在船板市场不占优势供给商鞍钢武钢宝钢攀钢邯钢珠钢包钢有船板生产能力ÖÖÖÖÖÖÖ有连轧配套能力ÖÖ有生产高钢级船板能力Ö资料起源：宝钢营销处宝钢计划经过热轧机组改造后能够提升船板市场参加能力第58页目录综述钢材成品市场市场分析客户需求附录：重点成品行业概述汽车制造家电制造集装箱制造船舶制造金属包装（镀锡板制罐）剪切服务市场进口铁矿石市场第59页在制罐行业推进下，中国镀锡板市场增加快速中国镀锡板表观消费量镀锡板消费量(百万吨)资料起源：宝钢营销处年均增加（95-00）：13%预期年均增加（00-05）：3%第60页中国制罐行业发展前景乐观制罐行业预期发展行业规划行业规划生产量（10亿）预期年均增加（00-05）：15%16%7%25%15%7%资料起源：宝钢营销处第61页金属包装制罐业市场非常分散行业集中度（1998）收入前十名（1998）华东制罐总厂三水健力宝山东环日海南椰树湖北富特波尔山东金宝北京健力宝上海皇冠北京皇冠富豪6645544594313152752732522412413,705（1）销售收入份额资料起源：中国市场年鉴（）市场份额(1)(%)68%3%3%2%2%1%1%1%1%1%1%18.6%市场份额销售收入(百万)生产商数量10第62页金属包装制罐业主要分布在华东、华南地域

金属包装制罐业分布（1998）市场份额>10%5%-10%资料起源：中国市场年鉴()第63页镀锡板市场竞争概况

宝钢占有市场优势供给商宝钢(1)福建统一武钢福建中日达广州太平洋中粤进口其它国内厂家市场份额(1999)27%11%8%7%8%5%25%9%描述生产原板，有镀锡生产线单一镀锡生产线不生产原板生产原板，有镀锡生产线单一镀锡生产线不生产原板单一镀锡生产线不生产原板单一镀锡生产线不生产原板资料起源:中国钢铁工业年鉴（）除宝钢和武钢外，其它厂家不具备原板生产能力第64页目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场第65页剪切加工服务市场综述贸易/剪切配送销售渠道在美国和欧洲都占到主要地位，主要受两大原因驱动因为最终产品复杂程度上升客户逐步将非关键业务外包而将更多注意力集中到关键业务领域钢厂不停寻求向下游整合机会来取得更高成长和利润回报中国剪切配送等附加价值服务市场快速发展可能要到中长久才会实现汽车、家电、集装箱行业在未来五年将继续保持增加势头今后五年国内企业对于外包业务概念接收将会逐步增加关键行业产品种类技术日趋复杂，而且面临价格大战造成降低成本压力上升中国钢材行业成长趋缓，需要寻找新增加点基以上原因，市场预计到年将达1000万吨规模，且需83家剪切中心服务于中高档市场市场日趋成熟潜力及存在潜力，促使多方竞争对手但入或扩大业务第66页贸易/剪切配送(1)在钢铁销售中百分比资料起源：S&P工业调查，ASIS，SSCI贸易/剪切配送销售渠道在美国和欧洲都占到主要地位D-339-24bk美国西欧其它国家48%52%8,000法国46%54%75032%68%5,070

厂商直销 贸易/剪切配送德国36%64%3,900100%钢铁板材（千吨）第67页需求供给客户逐步提升剪切业务外包百分比主要行业生产规模扩大和产品复杂度提升，如汽车，家电等主要行业专业化程度提升使得客户专注于关键业务而将非关键流程外包钢铁工业将业务拓展到能够带来高增加和高回报领域北美和欧洲钢铁企业回报率停滞不前钢铁企业希望经过向下游整合来取得高增加和高回报炼钢贸易深加工钢厂/贸易企业钢材用户12...主要受两大原因驱动关键生产步骤营销剪切第68页因为最终产品复杂程度上升客户逐步将非关键业务外包而将更多注意力集中到关键业务领域

举例：汽车行业（德国）汽车行业价值链现实状况趋势汽车生产厂商战略制订研发原型设计产品开发采购生产计划生产组装营销客户服务回收原材料OEM钢卷塑料资料起源：BCG分析钢厂原始设备制造商（OEM）系统零部件模型产品第69页70%销售量来剪切等加工业务...主要因为含有明确向下游整合战略服务提供地点与投资灵活提供剪切及下道加工工序服务提供切割服务假如客户需要，将镀锌或焊接业务外包提供库存管理、运输等其它服务区域性结构，在德国有40个服务中心- 靠近客户，但并不一定在客户厂区内设备非专业化设备数目和规模取决于区域需求确保产能利用率纯贸易加工业务量总数（1）ThyssenSchutle是ThyssenKrupp投资钢贸企业资料起源：ThyssenSchutle钢厂不停寻求向下游整合机会来取得

更高成长和利润回报

举例：ThyssenSchutle(1)

第70页中国5年之后情况中国当前情况推进原因关键行业快速增加如汽车，家电等客户外包百分比提升逐步接收外包概念关键业务复杂程度提升降低成本压力钢铁行业多样化发展以追求高增加、高回报需要未成熟可能会较为成熟资料起源：BCG预计中国剪切配送等附加价值服务市场快速发展可能要到中长久才会实现低高第71页12%汽车家电集装箱汽车、家电、集装箱行业在未来五年

将继续保持增加势头数量(百万台）热水器微波炉洗衣机冰柜冰箱空调数量(百万台)12%10%2%4%4%8%年增加率99’-05’（预期）集装箱生产量(000TEU)年均增加率（99’-05’）3%年增加率99’-05’（预期）资料起源：宝钢，汽车工业年鉴20，中国轻工业年鉴2000，BCG分析55.380总计8%第72页对外包业务概念逐步接收能够预见“我们计划将更多量外包给宝森做，因为我们已经显著感到了外包剪切好处......我认为汽车行业外包剪切会逐步增加”.

江淮汽车采购经理“大一统投资理念在中国是已经沿袭多年，但我相信这一趋势在未来几年里会发生根本改变......”日用友捷副经理中国加入WTO将加速这一进程越来越多海外企业进入中国市场将外包业务做法带到国内来对国内企业运作理念产生直接影响国内企业开始利用外包战略抵抗来自海外竞争对手进攻建立成本竞争力将更多注意力放到关键业务上更多海外剪切配送服务供给商进入中国创造新需求今后五年国内企业对于外包业务概念接收

将会逐步增加资料起源：BCG访谈第73页关键行业产品种类技术日趋复杂注：海尔已经开始考虑使用，员外部剪切配送服务资料起源：H举例:青岛海尔年份产品种类1990对企业经营重心转移提出要求第74页而且面临价格大战造成降低成本压力上升格兰仕780瓦微波炉零售价空调价格连续下降3月12日，春兰电器集团宣告两款畅销空调降价七八百元...3月29日，森宝集团把KF--22分体壁挂空调由原来3000元售价降至2000元以下...《信息时报》4月22日2月9日，科龙...大幅调低了旗下科龙和华宝两大品牌空调供货价，降幅在150--600元之间...就在同一天，美空调也通知签约商，凡在2月9日至2月24日分体空调提货量到达一定百分比者，可享受到每套60--100元奖励。格力也在此期间对经销渠道实施分体空调100元、柜机200--300元不等降价...《中国财经报》年3月28日

CAGR(1996-)-39%资料起源：文件检索第75页中国钢材行业成长趋缓，需要寻找新增加点中国钢材成品消费量30%41%20%9%33%39%19%9%39%35%19%7%40%35%18%7%年均增加率（1991-1995）12%年均增加率（1995-）9%年均增加率（-预期）4%型材线材管材板材钢材消费量(百万吨)资料起源：IISI，中国钢铁工业年鉴，宝钢；BCG测算年均增加率95‘-00’

00‘-05’预期5.3%7.4%1.2%11.6%4.7%3.0%3.0%4.0%第76页剪切加工服务中心意在同时进入上、下游行业

获取价值（一）钢铁制造剪切加工深加工钢厂客户钢厂客户钢厂客户剪切加工服务中心精整剪切（上游）类型1类型2类型3第77页炼钢深加工剪切（车间）炼钢精整深加工剪切（车间）炼钢剪切深加工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%钢卷抵达客户经典方式中国（当前）外部市场比照趋势需求量百分比1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/带）（小板）（小板）（小板）注：以下所表示为市场中最常见三种类型，其它类型也存在但不代表主流情况资料起源：BCG访谈剪切加工服务中心意在同时进入上、下游行业

获取价值（二）23（钢厂）（客户）（钢厂）（客户）（钢厂）（客户）（剪切中心）第78页剪切加工服务市场预计到年将到达大约1000万吨规模

受到外包百分比上升推进板材(1)消费量每年增加6%剪切加工服务市场在基本情况下每年增加11%外包百分比增加三种假设板材消费量（百万吨）22262932年增加率（99-05’）6%外包百分比（%）年增加率（99-05’）乐观10%基本(2)

5%保守2%剪切加工服务市场规模(百万吨)乐观基本保守17%11%8%年增加率（99-05’）全部冷轧系列和40%热轧板材比照美国当前外包百分比为30%，日本为70%-90%资料起源：宝钢，BCG分析第79页宝钢目标市场代表了大约760万吨

剪切加工服务需求量…

其中70%服务将由大中型剪切中心提供大中型剪切中心(2)将服务于其中约500万吨需求量17%11%8%年增加率（99-05’）冷轧系列(1)剪切规模到年将到达约760万吨市场规模（百万吨）乐观基本保守17%11%8%年增加率（99-05’）市场规模（百万吨）(1)冷轧系列消费量20为2000万吨，今后5年增加率为6%；这部分消费量外包百分比与整个市场外包百分比相同(2)年加工能力大于3万吨剪切中心，代表了冷轧剪切市场70%份额资料起源：宝钢，BCG分析乐观基本保守第80页…市场将需要83家剪切中心服务于中高档市场剪切加工服务中心数目乐观基本保守17%11%8%年增加率（99-05’）注：所需剪切加工中心数据是基于以下假设–每个剪切中心应到达80%作业率，这么可使得投资回报率为5%，当前平均作业率仅为60%资料起源：BCG预计

剪切加工中心实际数目

剪切加工中心需要数目加工能力：8万吨(1)

作业率：80%(2)

投资规模：5000-6000万人民币(3)

CP/TP比率：100%一家经典剪切加工服务中心需要注意是一家平均规模剪切加工服务中心比宝钢当前剪切加工服务中心略小第81页华东地域预计将是剪切加工服务需求重点地域西南需求量（千吨）市场份额汽车7711%家电475%累计1247%华南需求量（千吨）市场份额汽车18226%家电28929%累计47128%华北需求量（千吨）市场份额汽车26939%家电718%累计34020%华东需求量（千吨）市场份额汽车16223%家电59159%累计75345%举例：汽车和家电(1)（）(1)包含家电产品中六大类：空调、冰箱、冰柜、热水器、洗衣机、微波炉资料起源：宝钢，BCG预计，BCG访谈第82页汽车家电外包百分比主要假设

17家家电企业和10家汽车企业访谈结果备份外包百分比基本原理现在(E)~15%60%20%70%对前10名汽车厂商（占~72%市场份额）调查显示到年底它们全部实施内部剪切假设其它中小型汽车厂商（约占30%市场份额）外包百分比为50%。整个行业加权平均外包百分比约为15%长安汽车和昌河汽车（前10大汽车厂商中2家）20已开始或计划开始外包部分剪切业务，中小厂商也将增加其它包百分比假设外包百分比年增加率为5-7%前17家家电企业（>60%市场份额）调查显示各大类外包比比如下空调： 75%冰箱： 30%洗衣机： 65%热水器： 40%冰箱： 60%微波炉： 50%加权平均： 60%一些主要厂商表示了提升外包百分比愿望，如：海尔，美第83页市场在三至五年中将日趋成熟市场较小，约为600万吨

主要因为较低外包率，平均为25%各地域发展不平衡超出80%需求集中在沿海地域在主要沿海市场，供大于求情况严重供过于求致使价格下降客户对价格尤其敏感需求继续以11%增加，市场趋于成熟外包率达30%，逐步靠近美国水平在大多数市场，供求趋于平衡沿海地域将成为主要市场而内地增加率提升市场继续集中化客户关心增值服务和“一步式”服务市场达800万吨

受外包率上升至27%驱动在主要地域供求失衡情况缓解需求上升供给商深入整合客户开始对质量更为关心市场规模地域发展客户要求第84页种类国外钢铁制造企业如ThyssenKrupp,Nippon国外独立贸易/剪切配送中心如：Mutsui国内剪切中心驱动原因作为推销钢铁成品渠道取得剪切配送服务价值进入正在成长剪切配送服务市场取得剪切配送服务价值优势在其它国家市场已经建立客户关系–跟随客户进入中国市场先进技术先进管理经验库存管理度身定制服务成本低廉灵活钢材起源一系列竞争对手有可能进入该市场或继续扩大业务Source:Baosteel第85页目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场市场分析用户需求竞争格局第86页铁矿石市场综述市场分析国内铁矿石集成服务目标市场规模大、增加稳定宝钢能力和资产适合于北方和长江地域经济形态在北方市场有很大渗透潜力–宝钢竞争地位还不很高用户需求价格和已建立长久关系是客户最主要购置标准内部能力强大型客户对进口外包或配送服务需求较小……而内部能力差小型客户对外部服务需求更大竞争格局宝钢铁矿石贸易是与贸易商，国外矿山，钢厂进出口企业和其它大型钢厂多方博弈局面......在资源，价格，关系/销售，服务和技术上竞争...并受矿山和钢厂制约，及与贸易商合作与利用第87页目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场市场分析用户需求竞争格局第88页进口铁矿石市场稳中有升，含有成长潜力

用户反应与行业预测趋势一致行业预测中国进口铁矿石（百万吨）95CAGR9%用户反应驱动原因访谈摘录“总体而言，进口矿质量要优于国产矿：品位更高杂质含量少质量稳定“国产矿山普通规模较小，质量不太稳定，有时还有掺假/杂现象”“我们钢厂要转向生产高质量钢产品，所以今后对进口矿需求会增加”“进口矿对于沿海钢厂来说，可能比国产矿廉价。但对于我们内陆钢厂来说，因为国内运输成本较高，而国产矿大多就近采购，所以进口矿到厂价要高于国产矿几十元钱(~10%)”质量原因产品原因成本原因对进口矿需求稳中有升，升幅不大对进口矿需求，随国内运输距离增加而降低第89页宝钢是国内最大进口铁矿石用户和进口商

其它参加者相对规模太小进口铁矿石使用量（万吨）220040037030025070003480300050045037030070002160220宝钢含有坚实基础以整合市场宝钢武钢马钢济南首钢其它全部铁矿石进口量（万吨）宝钢武钢马钢济南其它全部中钢首钢第90页宝钢矿业贸易目标市场是中小型钢厂潜在客户特征在铁矿石进口上无规模产品与宝钢竞争性不大可连续客户确定目标市场条件年矿进口量小于200万吨年钢产量小于400万吨不包含微型钢厂鞍钢年钢产量（万吨）年矿石进口（万吨）马钢武钢首钢济南微型钢厂(1)

目标市场(1)年钢产量小于20万吨，或年进口矿小于1万吨中国钢厂综览第91页宝钢可覆盖市场约5000万吨,占全国总进口量80%

目标市场约3000吨，宝钢已占有28%市场份额武钢450(11%)(1)

马钢370(9%)宝钢内销300(7.5%)首钢自用250(11%)首钢内销250(11%)(2)

鞍钢内销100(4.5)鞍钢自用100(4.5%)济南300(14%)青岛100(5%)其它950(43%)宝钢内销350(44%)其它450(56%)进口矿(万吨)4000(57%)2200(31%)800(12%)长江北方南方其它2080(35%)非可覆盖市场1920(22%)宝钢内销800(11%)目标市场宝钢内销(7%)包含内销矿50万吨包含200万吨秘鲁矿总进口量7000万吨其它680(17%)总进口量(万吨)份额（%）宝钢自用2200(31%)宝钢自用2200(55%)7000万吨第92页宝钢在目标市场中已覆盖了80%用户总量

宝钢在长江/南方地域份额较强，而在北方较弱进口矿（万吨）98030%110017%80040%长江北方南方(1) 年钢产量小于30万吨，年铁矿石进口小于10万吨目标市场：2880邯郸北台通化宣化承德小钢厂(1)

#>20南京重庆新余萍乡杭州沙洲鄂州合肥南昌苏州芜湖铜陵达钢唐山太原天铁安阳凌钢莱芜抚顺长治威远顺达泰钢沙华三明湘潭昆明水城攀枝花柳州涟源韶关广州成都宝钢份额宝钢所占份额已覆盖长江地域和南方地域全部目标用户和北方地域部分目标用户，共计2315万吨进口量，占总量80%在已覆盖全部用户中，平均占有35%份额长江地域占30%份额南方地域占40%份额北方地域占17%份额第93页宝钢年整合市场容量可达四千一百万吨资料起源：宝钢国贸原料部数据；BCG估算占全国总进口量42%份额占目标市场28%份额：保守情况：基本情况：乐观情况3,000占全国总进口量39%份额占目标市场29%份额3,700占全国总进口量43%份额占目标市场39%份额4,100占全国总进口量48%份额占目标市场50%份额4,600市场份额北方市场：17%长江市场：30%南方市场：40%市场份额假设北方市场：20%长江市场：30%南方市场：40%市场份额假设北方市场：35%长江市场：40%南方市场：45%市场份额假设北方市场：50%长江市场：50%南方市场：50%宝钢矿业进口铁矿石量（万吨）年增加率4%年增加率7%年增加率9%第94页目录综述钢材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场市场分析用户需求竞争格局第95页目标钢厂地理位置和规模是进口矿石整合潜力之驱动原因

北方及长江地域中小钢厂需求更大需求驱动原因主要发觉南方地域因为港口条件，宝钢无法发挥其规模优势宝钢在北方及长江地域有规模，及成本上协同效应大型钢厂普通由集团进出口企业直接从矿山进货，不愿有中间步骤中小钢厂在进口渠道上更为灵活，择优而用访谈摘录“南方港口进大船不划算，所以宝钢量大优势在南方地域并不显著”南方钢厂”宝钢要在青岛卸一部分矿，我们有时候会从那儿进一些“北方钢厂“我们进出口企业作为为集团企业进口铁矿石职能部门，普通直接与国外矿山谈判。为降低中间步骤与成本，我们尽可能少用或不用中间商。”- 大型钢厂“我们企业进铁矿石量太小，所以不可能直接与矿山谈。我们主要是向贸易商招标。谁报价好，我们就用谁。”- 中小钢厂钢厂地理位置钢厂规模第96页价格和稳定供给是钢厂进口矿石之关键

中小型钢厂在需求要素上比大型钢厂更为复杂需求要素主要性访谈摘录价格稳定供给支付条件灵活/紧急供货服务技术服务“因为企业对成本考评得非常严格，所以我们第一考虑原因即是价格”“因为炼铁是一个连续过程，所以及时和稳定供给是非常关键。”“对于中小钢厂而言，有缺乏营运资金，有没有外汇，有不能开信用证，这就需要供给商能提供灵活支付条件，包含串材”“有时我们厂要停产检修，这时就希望供给商停顿供货。而当再开始生产时，又希望供给商能马上供矿。这需要供给商非常快反应速度，以及愿意依据钢厂需求而服务意识。私营业员企业在这点上往往做得更加好。”“我们有自己技术部门，但也欢迎其它单位为我们提供好配矿方案，但宝钢情况与我们很不一样（设备，用矿），可能不一定能提供这一服务“大型钢厂需求中小型钢厂需求“关系”也是用户未明确表述而又十分主要一项原因第97页中小型钢厂购置流程较为开放,需要外部服务

尤其是矿山谈判及海运配矿方案采购方案进口矿石采购+海运国内运输技术部门矿种数量有一些自有专职部门研究不十分了解宝钢技术能力技术部门采购部门矿种数量到厂最高价基本无是企业内部事务由采购部门或进出口企业向社会招标矿种数量价格时间需要或者与采购及海运一同招标或者由合作货代企业操作路线价格数量视钢厂情况而定一些钢厂偏好使用长久合作专业货代企业以得到稳定、默契服务一些钢厂偏好一揽子“门到门”服务参加方详细内容对外部服务需求内部参加第98页且中小钢厂更重视宝钢价值

但深入提升份额也受到限制“宝钢这么大量，不论在矿山谈判还是海运谈判上，都能拿到比我们自己去谈要好价格”“宝钢规模，还能确保从矿山拿到稳定供给”“宝钢规模优势好象不是很显著。在一些价格上，还不如其它供货商”“宝钢在一些矿资源上没有优势，比如在印度矿上，不如来宝，嘉鑫。比如在澳矿上，不如中钢恰那矿，因为那是有分红回扣，比宝钢澳矿廉价”“一些国外矿山不愿宝钢垄断国内用户渠道，所以设法自己开拓国内市场，并拒绝给宝钢很好价格”“我们依据生产情况，有时会有一些暂时用矿需求，象宝钢这么大国企，往往在这方面服务上不如一些私营企业做得好””我们进矿，总还是要考虑一下照料方方面面老关系”“作为国企采购部门，我们也不太好从一家进货太集中了。不然就会有些人要怀疑了。分散从三四家进，对我们来说比较安全，好交待”宝钢有规模优势价格确保资源宝钢局限价格优势不显著资源有限矿山制约服务体制限制老关系分散进货第99页大型钢厂购置流程基本上完全内部化(1)

对外部服务需求很小配矿方案采购方案矿山谈判海运国内运输三方技术部门用矿单位（钢厂）采购部门（原料部）矿种数量很小企业有专门技术部门跟踪，研究可作同业交流但不需要同行服务与配矿方案相同矿种数量到厂最高价无是企业内部事务