企业定制有效营销模式咨询项目建议书

上海**营销咨询有限企业上海市漕宝路82号光大会展中心E座1306（3564325766、54643471（Fax）定制实效营销模式.....1企业定制有效营销模式咨询项目建议书第1页基于战略转型渠道整合运作实效模式上海**营销咨询有限企业-05-14机密（项目提议书研讨版）此汇报仅供隆力奇内部使用，未经上海**营销咨询有限企业书面许可，其它机构不得私自传阅、引用或复制机密.....2企业定制有效营销模式咨询项目建议书第2页重要说明

本项目提议书是基于**咨询经过与隆力奇相关人员初步沟通，依据**咨询对日化行业及区域市场了解，对隆力奇系统整合渠道、强化渠道管理、提升销售业绩提出初步构想。因为对隆力奇销售现实状况、经营管理和市场运作缺乏深入深入了解，这些初步构想并不是**咨询最终止论。**咨询认为要提出现有战略领先、切合隆力奇实际、又易于操作执行处理方案，必须进行以下工作：（1）广泛深入市场研究（2）决议高层充分沟通（3）基于事实数据分析（4）过去经验充分参考（5）管理工具创造利用（6）切实可行操作步骤这些初步判断和构想只是我们作为项目开始时分析起点，在未来进行上述工作过程中，我们将会不停检验、修正、完善最初判断，并逐步形成切实可行、适合隆力奇渠道整合处理方案.....3企业定制有效营销模式咨询项目建议书第3页项目提议书结构**咨询对隆力奇初步认识**咨询对此次咨询项目标了解此次咨询项目标主题和关键内容此次咨询项目标运作及费用预算可能参加此次项目标咨询顾问介绍**咨询对隆力奇企业独特价值本节是在明确隆力奇渠道整合实效运作需求前提下，基于**咨询对当前日化行业及区域市场认识，对隆力奇战略思绪初步分析判断，以此作为正式开展项目标基础.....4企业定制有效营销模式咨询项目建议书第4页隆力奇企业自成立以来，经历了二十多年高速发展，尤其是近以来，企业增加速度不停加紧，企业影响力不停扩大江苏隆力奇生物科技股份有限企业是当前国内规模最大、技术力量最先进日化产品、保健品研究、开发和产销基地，企业拥有200多个营销企业，员工总数3万余名，其中大学生、硕士、高级工程师、教授百分比超出30%1创业来平均每年以40%以上增加速度高速、健康地向前发展，成为本土日化行业领军品牌，企业主要经营有化装品、家用洗涤品、保健品、酒类、皮革制品、家俱、内衣、金融、房地产九大系列1000多个品种2，“隆力奇”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标，在中央电视台年和20、20黄金时段广告竞标会上，隆力奇分别以1.4亿和1．68亿元、1.878亿元人民币成功竞标，连续三年为国内日化品牌“标王”3年，隆力奇化装品荣获“国家免检产品”资格，在年“中国500最具价值品牌”排行榜中，隆力奇以鲜明品牌定位、强大品牌竞争力作为唯一进入前100位日化品牌入选排行榜，位居48位，品牌价值95.52亿元人民币，4月15日，“中国传输榜中榜”揭晓，隆力奇取得年度最正确媒介策略奖，20斥巨款5606万独家冠名青年歌手大奖赛4.....5企业定制有效营销模式咨询项目建议书第5页当前，企业已经形成了以隆力奇为关键多品牌、多系列日化产品隆力奇龙美人娅妃阿庆嫂浴之宝主要品牌组成膏霜乳液类洗面奶类牙膏类香皂类洗发水类沐浴类护发素类润唇膏类者喱水类防晒类花露珠类男士系列儿童系列彩妆系列洗涤系列消杀系列主要产品系列.....6企业定制有效营销模式咨询项目建议书第6页不过，近年来隆力奇也面临着巨大竞争和挑战企业内部压力行业与市场竞争压力盈利能力提升压力品牌传输效果压力产品及新市场扩张分企业市场管控模式分销与销售管理模式终端与促销人员管理外部环境日化市场增加速度深入放慢产品供过于求现象突出品牌主要性开始快速上升消费者需求改变外资日化巨头中国市场份额比重大广东为主二线日化品牌靠大量广告拉动销售，抢占市场份额大量低价低级日化产品参加竞争外资品牌寻求区域强势品牌合作与吞并价格战使赢利水平降低终端促销战使企业受伤严重产品市场行业竞争OEM使日化行业进入非常轻易产品同质化非常突出，产品创新难度大经销商/分销商招募难度加大大型零售商合作条件日渐苛刻产业链.....7企业定制有效营销模式咨询项目建议书第7页正确市场拓展策略合理分销模式和渠道控制管理丰富产品组合，满足市场需要经过含有高覆盖率和各种渠道并存分销网络来靠近消费者，到达高铺货率品牌著名度提升和营销效率提升**咨询依据多年以来对日化行业关注和研究，认为我国日化行业关键成功要素以下:完善销售管理体系隆力奇需要重点完善要素.....8企业定制有效营销模式咨询项目建议书第8页在日益激烈市场竞争中，企业快速发展要求隆力奇营销战略转型，但战略转型正面临着渠道整合实效运作巨大问题以分企业为主多级承包运作曾经为企业发展立下汗马功劳但也造成了市场腐败和团体利益为先市场禁锢闭塞，企业管理困难市场费用高涨，企业赢利能力弱短期行为多，企业长久战略性市场无法形成销售管理随意化、市场缺乏规范运作当前已经局限企业战略实现战略转型多渠道，多模式，精深运作市场改变单一分企业承包模式，KA、流通同时运作抓大店，KA系统直营运作充分利用经销商资源，深度分销分企业承包模式收编、转型粗放式运作变为精细化运作，企业掌控市场市场多元化，企业健康、快速、长久发展怎样整合渠道体系，各渠道怎样高效运作？.....9企业定制有效营销模式咨询项目建议书第9页当前，隆力奇渠道运作中，在以下五个板块存在一些问题，**咨询将依据前期调研和初步沟通进行详细阐述渠道体系整合1KA运作2分企业承包运作3经销商运作4渠道运作保障体系5.....10企业定制有效营销模式咨询项目建议书第10页一：渠道体系整合。**咨询认为渠道体系缺乏整合是当前隆力奇企业亟待处理主要问题，详细表现以下1隆力奇当前渠道运作方式过于繁杂，因为当前渠道分割不清楚，造成管理难度过大2现有渠道层级偏短，造成产品分销层级偏高，无法充分利用不一样渠道之间良性销售示范效应，实现产品快速覆盖和快速盈利3渠道策略规划尚不清楚，主要依靠对当代零售渠道直营模式，对营销资源占用显著，忽略渠道平衡发展，难以平衡资源投入，保障销售目标实现4各渠道运作缺乏统一模式，造成渠道运作消耗企业大量精力，而且无法形成样板影响以带动全国渠道网络快速转型5因隆力奇品类较多，产品线过长，在现有渠道模式下，产品难以有效组合，不能表达以产品和渠道复合为导向产品运作策略6缺乏针对不一样渠道产品规划、产品梯队组合，使得产品之间协同效应差，渠道和终端管理维护难度加大，同时分散了资源投入，减弱了资源配置效率.....11企业定制有效营销模式咨询项目建议书第11页二：KA运作。KA渠道作为隆力奇当前主流渠道之一，在产生较大销售贡献同时，面临着很多问题56怎样统筹KA谈判，取得较为优惠贸易条件怎样对KA促销整体规划，处理不一样区域和系统之间利益平衡怎样平衡KA费用投入和销售产出178怎样处理KA信息，为KA运作提供有效支持

怎样界定KA管理部门、分企业、经销商之间网点分配和利益关系3怎样处理KA跨区域连锁经营所带来相关管理问题4

怎样控制、协调不一样KA系统或同一KA不一样门店供货价格，防止引发KA冲突.....12企业定制有效营销模式咨询项目建议书第12页三：承包分企业运作。隆力奇承包分企业模式，曾经为企业发展立下汗马功劳，但用发展眼光看，现有承包分企业模式可能存在较多隐患形成利益小团体为截流费用不愿市场投入结果导向，管理涣散区域表现不均衡，利益分摊不匀不便于统一落实总部总体战略布署执行力差，因人而异上有政策，下有对策策略分散，不利于有效竞争企业经营风险加剧！.....13企业定制有效营销模式咨询项目建议书第13页四：经销商运作。伴随隆力奇品牌著名度提升，很多经销商希望经销隆力奇产品，但因为承包分企业模式限制，经销商运作范围和效率都比较低KA部直营经销商运作新产品个人承包新产品经销商承包渠道运作体系区域经销商收购分企业运作采取经销商运作区域范围比较少，经销商资源没有充分发挥承包分企业开发分销商没有把隆力奇产品作销售重点经销商和承包分企业市场界定不清，渠道冲突不停，相互压价，冲流货时有发生经销商运作粗放，市场不能精细化企业缺乏对经销商运作有效管理和服务.....14企业定制有效营销模式咨询项目建议书第14页五：渠道运作保障体系。因为销售管理弱化，造成渠道冲突难以得到有效控制，冲流货现象时有发生，对隆力奇品牌塑造和市场拓展带来较大威胁区域拓展管理体系门店拓展管理体系市场巡访督导体系销售组织管理体系人员业绩考评体系市场费用管控体系……区域发展不平衡市场黑洞多企业潜在危机多门店赢利性差市场靠个人而非组织制胜营销费用严重浪费……价格体系乱，冲流货严重渠道管理体系缺乏渠道运作保障体系不健全人才流失，主动性不够，责任心不强.....15企业定制有效营销模式咨询项目建议书第15页项目提议书结构**咨询对隆力奇初步认识**咨询对此次咨询项目标了解此次咨询项目标主题和关键内容此次咨询项目标运作及费用预算可能参加此次项目标咨询顾问介绍**咨询对隆力奇企业独特价值本节是在经过对隆力奇渠道整合实效运作了解，**咨询对此次咨询项目重点、关键步骤认识，并以此作为确定咨询项目标主题和形式依据.....16企业定制有效营销模式咨询项目建议书第16页**咨询将此次项目合作总体目标了解为，经过双方努力推进使得隆力奇企业到达以下目标：依据战略要求，整合现有渠道，使得经销商流通渠道、KA渠道、承包分企业运作模式清楚帮助处理总部、承包分企业、经销商、KA运作部门之间经营矛盾，使之有序、健康发展提炼KA运作模式、经销商运作模式、承包分企业运作模式、渠道运作保障体系，使得整个渠道运作规范化渠道运作顺畅，销售业绩快速提升，为企业长久发展打下坚实基础.....17企业定制有效营销模式咨询项目建议书第17页此次项目工作思绪：**咨询认为，在渠道战略清楚前提下，对现有渠道进行有效整合，提炼较为科学渠道运作模式，成为隆力奇当前首要命题打造渠道实效运作平台界定现有渠道结构规划渠道实施整合制订渠道运作策略导入渠道运作保障体系提炼渠道运作模式.....18企业定制有效营销模式咨询项目建议书第18页同时，吻合隆力奇久远发展战略，制订符合企业实际情况，运作清楚渠道拓展方式大店收编自营分企业经过多种方式转型经销商拓展深度分销，网络精耕.....19企业定制有效营销模式咨询项目建议书第19页此次项目工作目标：经过对现有渠道整合，销售平台打造，降低企业渠道经营风险

转变到

转型为

过渡到

转变为

转变为12345利用企业资源做市场利用渠道资源做市场以当代零售渠道为主当代零售渠道与流通渠道并重粗放经营精细化运作结构性增加质量性增加销量高增加销量与利润同时高增加

转型为6业务人员承包老板意识企业团体意识.....20企业定制有效营销模式咨询项目建议书第20页项目提议书结构**咨询对隆力奇初步认识**咨询对此次咨询项目标了解此次咨询项目标主题和关键内容此次咨询项目标运作及费用预算可能参加此次项目标咨询顾问介绍**咨询对隆力奇企业独特价值本节是在经过对隆力奇渠道整合和此次咨询项目标分析后，**咨询对此次咨询项目主题和关键内容确实定，并以此作为与隆力奇正式合作详细内容.....21企业定制有效营销模式咨询项目建议书第21页此次合作咨询项目主题为“基于战略转型渠道整合实效运作模式”渠道整合综合调研渠道整合评定诊疗渠道体系整合方案设计KA、经销商、承包分企业运作模式设计渠道整合保障体系设计渠道整合实效运作模式辅导实施执行推进.....22企业定制有效营销模式咨询项目建议书第22页项目模块1：渠道整合综合调研工作内容方法《渠道整合运作综合调研汇报》渠道战略规划调研渠道组成现实状况调研KA运作现实状况调研承包分企业运作现实状况经销商运作现实状况营销管理现实状况调研渠道运作保障体系现实状况调研其它相关信息调研定性调查资料分析人员访谈现场观察预期结果渠道整合运作综合调研.....23企业定制有效营销模式咨询项目建议书第23页本模块工作思绪：制订完善调研计划，科学选择调研样本，经过调研方式多样化和调研信息统计分析，详细、真实、快速、全方面了解隆力奇渠道运作现实状况了解日化行业发展态势和竞争态势，了解隆力奇战略构想了解隆力奇现行营销运作模式、品牌规划、产品策略规划、区域拓展规划、渠道拓展规划等了解隆力奇渠道结构，KA运作现实状况、经销商运作现实状况、承包分企业运作现实状况等了解隆力奇当前营销组织运作过程中面临主要问题：组织架构、组织职能、业务流程、营销管理体系、考评方法等了解隆力奇当前营销体系支撑区域市场运作管理制度详细情况：销售目标分解制度、销售计划管理制度、市场费用管理制度、助销品管理制度、产供销衔接制度、市场信息管理制度等.....24企业定制有效营销模式咨询项目建议书第24页本模块工作目标：经过科学调研方法和伎俩，全方面、真实了解隆力奇渠道战略构想、渠道运作现实状况，为渠道整合诊疗和处理方案制订提供事实依据以事实为基础逻辑分析+创新处理方案.....25企业定制有效营销模式咨询项目建议书第25页项目模块2：渠道整合运作评定诊疗工作内容方法《渠道整合运作评定诊疗汇报》渠道组成诊疗KA运作诊疗承包分企业运作诊疗经销商运作诊疗营销管理诊疗渠道运作保障体系诊疗调研资料分析SWOT分析研讨会汇报撰写预期结果渠道整合运作评定诊疗.....26企业定制有效营销模式咨询项目建议书第26页本模块工作思绪：利用各种诊疗工具，对调研信息综合分析，找出隆力奇渠道运作中存在问题及产生问题根源，并提出初步处理思绪渠道结构存在什么问题，造成这些问题存在原因是什么，处理问题切入点何在？KA运作存在什么问题，造成这些问题存在原因是什么，处理问题切入点何在？经销商运作存在什么问题，造成这些问题存在原因是什么，处理问题切入点何在？承包分企业运作存在什么问题，造成这些问题存在原因是什么，处理问题切入点何在？营销管理存在什么问题，造成这些问题存在原因是什么，处理问题切入点何在？企业渠道运作保障体系存在什么问题，造成这些问题原因是什么，处理问题切入点何在？存在问题问题根源处理思绪举例.....27企业定制有效营销模式咨询项目建议书第27页本模块工作目标：经过科学诊疗，发觉企业存在问题，为处理方案制订提供方向对症下药去痼疾分析渠道运作中每一个问题和现行运作模式优劣势，找出引发问题原因，以及各种原因之间因果关系，挖掘出最关键、最本质原因依据问题分析诊疗结果，对当前渠道结构、渠道运作模式、渠道运作保障体系进行评定，确定处理问题优先次序和切入点.....28企业定制有效营销模式咨询项目建议书第28页项目模块3：渠道体系整合方案设计工作内容方法《渠道体系整合方案设计》渠道整合规划整合后渠道组成渠道整合方法渠道整合步骤整合后渠道平衡运作模式研讨会汇报撰写培训课程预期结果渠道体系整合方案设计.....29企业定制有效营销模式咨询项目建议书第29页本模块工作思绪：依据隆力奇战略构想，明晰渠道结构，制订渠道整合方法步骤及渠道整合后怎样运作，提炼一套渠道体系整合方案KA部直营经销商运作新产品个人承包新产品经销商承包渠道运作体系区域经销商收购分企业运作稳定理顺优化前瞻性、平稳性、实效性整合.....30企业定制有效营销模式咨询项目建议书第30页本模块工作目标：经过整合现有渠道，处理总部、承包分企业、经销商、KA运作部门之间经营矛盾，使市场有序、健康、快速发展渠道顺管理平台顺++产品力品牌力运作模式顺+成功.....31企业定制有效营销模式咨询项目建议书第31页项目模块4：（一）KA运作模式提炼工作内容方法《KA运作模式提炼汇报》KA运作步骤设计KA系统运作设计区域门店运作设计门店管理制度设计跨区域KA物流、商流设计相关流程设计终端管理优化预期结果KA运作模式提炼文本撰写培训课程编写研讨会.....32企业定制有效营销模式咨询项目建议书第32页本模块工作思绪：**咨询将在渠道规划清楚前提下，依据KA运作价值链关键步骤提炼实效KA运作、管理模式KA全程运作模式、KA运作管理模式KA策略规划KA促销推广KA进场谈判KA销量提升KA终端维护KA产品供给KA部相关组织配套分企业组织结构组织调整人员配置绩效考评销售管理客户管理信息管理流程优化配置数量配置标准人力起源人员考查销量考评费用考评过程考评门店管理促销管理订单管理费用管理人员管理客户销售档案客户费用档案客情维护依据不一样项目设计相适应流程数据库建立信息集成数据分析信息传递举例.....33企业定制有效营销模式咨询项目建议书第33页本模块工作目标：经过对KA运作模式提炼，帮助隆力奇造就系统、清楚KA运作根本，使得KA运作有序经营，以取得连续经营利润KA运作终端聚焦化管理精细化门店经营化.....34企业定制有效营销模式咨询项目建议书第34页项目模块4：（二）承包分企业运作模式工作内容方法《承包分企业运作模式提炼汇报》现有承包方式研究转型策略制订转型计划制订方案论证承包分企业运作模式提炼文本撰写研讨会培训课程预期结果承包分企业运作模式.....35企业定制有效营销模式咨询项目建议书第35页本模块工作思绪：**咨询认为渠道整合规划要得以有效开展，前提是处理好隆力奇现有承包分企业和渠道组员之间现实矛盾，合理界定分企业角色1234尝试将现有承包分企业转型为自负盈亏经销商区域经销商收购企业回购再转交经销商大承包制改变为小承包制方式削减承包层级承包分企业转型举例.....36企业定制有效营销模式咨询项目建议书第36页对分企业当前进行情况分析，结合各区域本身情况，选择分企业转型策略组合，有计划，有步骤开展实施事前控制事中控制事后控制计划步骤执行调整计划计划准备工作安排调整次序调整时间谁来做怎么做谁来管调整出现什么问题应该怎样调整.....37企业定制有效营销模式咨询项目建议书第37页本模块工作目标：经过承包分企业职能转型，提升隆力奇现有区域组织整合运作能力承包分企业管理分企业利益驱动型服务型分散型管理集约型管理转变.....38企业定制有效营销模式咨询项目建议书第38页项目模块4：（三）经销商运作模式提炼工作内容方法《经销商运作模式提炼汇报》经销商运作步骤设计经销商开发设计经销商分销设计经销商激励设计经销商推广设计经销商评定与变更设计经销商培训督导设计经销商巡访助销设计预期结果经销商运作模式提炼文本撰写培训课程编写研讨会.....39企业定制有效营销模式咨询项目建议书第39页本模块工作思绪：**咨询认为，隆力奇应充分利用传统渠道资源，提升产品辐射面，所以，此次项目将结合渠道转型，提炼实效经销商运作模式在渠道转型实施阶段，需要依据渠道转型方案制订实施行动计划，按部就班推进渠道整合实施拟订经销商选择标准和经销政策经销商选择标准经销政策经销商考评方法经销协议公布经销政策及经销商选择方法与标准公布经销政策文件经销商招标方法公布公开经销商选择标准开展经销商竞标工作经销商资格申请发放《经销商申请表》和竞标说明帮助申请单位完成竞标材料回收经销商申请材料确定经销商初评竞标终评签署正式/试点经销协议建立分销体系勉励并支持经销商发展网点与经销商共同建立并完善管理制度以利益引导经销商深度分销12345举例：.....40企业定制有效营销模式咨询项目建议书第40页本模块工作目标：经过对经销商运作模式提炼，建立经销商开发、评定、管理、服务标准和流程，充分利用渠道资源，深度精耕，快速提升市场业绩经销商运作利用渠道资金利用经销商网络利用经销商仓储配送利用经销商人员利用经销商管理快速入市利用经销商信息……快速分销降低投入降低市场风险加速资金回笼提升赢利能力…….....41企业定制有效营销模式咨询项目建议书第41页项目模块5：渠道运作保障体系工作内容方法《渠道运作保障体系咨询汇报》、《渠道运作管理制度》渠道运作相关部门/岗位设计渠道运作相关岗位职责渠道运作考评制度设计渠道运作关键管理制度渠道运作关键流程设计渠道运作培训计划及课程设计文本撰写培训课程编写研讨会预期结果制订渠道运作保障体系.....42企业定制有效营销模式咨询项目建议书第42页本模块工作思绪：**咨询认将在考虑企业现实情况基础上设计围绕渠道整合运作规划顺利实施相关保障体系渠道运作组织体系渠道运作激励体系渠道运作技能培训渠道运作管理制度设计渠道运作相关部门/岗位结构、人员配置、职位描述、业务流程等设计关键渠道运作管理制度，并形成文本手册设计对应绩效考评体系设计针对营销人员基础培训和关键技能培训课程，并实施培训渠道运作保障体系.....43企业定制有效营销模式咨询项目建议书第43页**咨询在项目运作过程中将重点抓关键步骤，以点带面、循序渐进，考虑企业文化和行为习惯防止运动式推进以可执行性作为关键强调以规范操作手册形式保障相关方案落实考虑现有组织现实状况进行调整转化，使营销模式含有可执行性考虑现有企业销售人员行为习惯，使营销模式吻合企业现实状况.....44企业定制有效营销模式咨询项目建议书第44页本模块工作目标：经过相关保障体系设计制订，确保渠道整合得以顺利开展和实施有法可依，逐步改变现有些人员行为习惯有章可循，确保整合方案实施成功.....45企业定制有效营销模式咨询项目建议书第45页以冲流货管理为例：在制订渠道运作保障体系中，以处理企业关键问题为出发点工作内容方法《冲流货管理制度》相关职责界定投诉流程设计奖惩办法制订协调机制制订文本撰写研讨会预期结果冲流货管理内容.....46企业定制有效营销模式咨询项目建议书第46页本步骤工作思绪：**咨询认为，冲流货管理应遵照先疏后导标准进行经营区域界定渠道政策设计渠道产品界定价格体系控制相关职责界定协议签署导入冲流货管理机制谁投诉谁举证投诉处理反馈机制冲流货管理.....47企业定制有效营销模式咨询项目建议书第47页本步骤工作目标：经过对冲流货有效管控，使得区域及渠道组员有序经营，合理分配渠道利差

运作高效化

管理简单化强化营销管理

控制流程化

利益均衡化

经营规范化.....48企业定制有效营销模式咨询项目建议书第48页项目模块6：辅导实施，执行推进工作内容方法《项目推进汇报》、《系列培训课程》、《样板市场案例提炼》营销行动方案导入处理方案培训讲解样板市场打造定时蹲点，全程协同方案执行不停评定、改进指导/培训销售人员指导/培训渠道组员现场指导培训研讨沟通样板市场案例提炼预期结果辅导实施执行推进.....49企业定制有效营销模式咨询项目建议书第49页本模块工作思绪：咨询项目小组与隆力奇销售管理人员定时沟通跟进，为区域销售人员及经销商提供详细实施连续培训和指导跟进

关注渠道整合实效运作模式执行效果，并定时进行考查评定，与隆力奇高层领导沟通，及时处理问题与隆力奇相关人员进行访谈，掌握KA运作、经销商运作模式、承包分企业运作模式执行状况，并对关键步骤进行指导围绕渠道整合实效运作模式落地，对区域各级销售人员开展系统、连续培训围绕渠道整合实效运作模式落地，对区域经销商开展系统、连续培训举例.....50企业定制有效营销模式咨询项目建议书第50页本模块工作目标：经过系列项目辅导实施、执行推进，改变销售人员行为习惯，提升销售人员及经销商技能，确保方案高效运行，从而提升市场业绩我们强调处理方案实效性和可操作性，以易于执行为基本设计思绪我们不追求方案精细化，以开启方案实施为目标，在实际过程中逐步完善方案我们充分考虑企业人力资源现实状况，重视贴身式服务，提倡和企业业务人员市场一线摸爬滚打，只有这么才能保障方案有效导入实效才是硬道理.....51企业定制有效营销模式咨询项目建议书第51页项目提议书结构**咨询对隆力奇初步认识**咨询对此次咨询项目标了解此次咨询项目标主题和关键内容此次咨询项目标运作及费用预算可能参加此次项目标咨询顾问介绍**咨询对隆力奇企业独特价值本节是在确定此次咨询项目主题和关键内容后，对项目详细运作流程和相关步骤进行详细陈说，使隆力奇了解**咨询工作方式.....52企业定制有效营销模式咨询项目建议书第52页根据本咨询项目内容要求，**咨询将整个工作进程分为五个阶段执行，其中集中工作时间为22周，约6个月时间，辅导期为6个月时间进度关键事宜6周内外部调研计划与实施8周提供评定诊疗汇报渠道体系整合方案设计4周备注：如遇节假日，项目工作时间顺延项目阶段第五阶段：辅导实施执行推进KA运作模式连续6个月（每个月10天左右）培训指导第四阶段：渠道运作保障体系提炼4周第三阶段：KA、经销商、承包分企业运作模式提炼第二阶段：渠道体系整合方案设计第一阶段：综合调研诊疗承包分企业运作模式经销商运作模式渠道运作保障体系渠道运作管理制度样板市场打造.....53企业定制有效营销模式咨询项目建议书第53页项目第一阶段：正式开启本咨询项目，成立联合项目工作小组，确定双方工作职责与统筹协调安排，开展市场调研工作，并提交综合调研诊疗汇报项目阶段第五阶段：辅导实施执行推进第四阶段：渠道运作保障体系提炼第三阶段：KA、经销商、承包分企业运作模式提炼第二阶段：渠道体系整合方案设计第一阶段：综合调研诊疗项目正式开启调研资料分析研究内外部调研计划撰写综合调研诊疗汇报项目开启会联合项目工作小组办公设施准备双方工作职责分配内部资料借阅简明人员沟通定性访谈分析研究书面资料分析研究现场观察分析研究制订内外部调研计划内部人员访谈销售人员访谈零售终端调查分销渠道调查资料分析项目研讨会

撰写综合调研诊疗汇报向项目指导委员会演示汇报了解相关部门对综合调研诊断汇报意见对综合调研诊疗汇报进行调整、完善正式提交综合调研诊疗汇报.....54企业定制有效营销模式咨询项目建议书第54页项目第二阶段：提交渠道体系整合方案设计咨询汇报项目阶段第五阶段：辅导实施执行推进第四阶段：渠道运作保障体系提炼第三阶段：KA、经销商、承包分企业运作模式提炼第二阶段：渠道体系整合方案设计第一阶段：综合调研诊疗渠道体系整合规划渠道整合行动计划渠道整合方法步骤渠道体系整合方案设计制订渠道整合规划，确定渠道组成撰写渠道整合行动计划方案制订渠道整合方法步骤

撰写渠道体系整合方案.....55企业定制有效营销模式咨询项目建议书第55页项目第三阶段：提交KA运作模式咨询汇报、承包分企业运作模式咨询汇报、经销商运作模式咨询汇报项目阶段第五阶段：辅导实施执行推进第四阶段：渠道运作保障体系提炼第三阶段：KA、经销商、承包分企业运作模式提炼第二阶段：渠道体系整合方案设计第一阶段：综合调研诊疗KA运作模式承包分企业运作模式经销商运作模式KA运作步骤设计KA系统运作设计区域门店运作设计门店管理制度设计跨区域KA物流、商流设计相关流程设计终端管理优化现有承包方式研究转型策略制订转型计划制订方案论证承包分企业运作模式提炼经销商运作步骤设计经销商开发设计经销商分销设计经销商激励设计经销商推广设计经销商评定与变更设计经销商培训督导设计经销商巡访助销设计.....56企业定制有效营销模式咨询项目建议书第56页项目第四阶段：提交营销管理体系咨询汇报、营销管理制度以及营销操作手册项目阶段第五阶段：辅导实施执行推进第四阶段：渠道运作保障体系提炼第三阶段：KA、经销商、承包分企业运作模式提炼第二阶段：渠道体系整合方案设计第一阶段：综合调研诊疗渠道运作激励体系渠道运作管理制度渠道运作技能培训相关岗位薪酬设计相关运作考评设计目标管理制度计划管理制度渠道管理制度分企业管理制度市场费用管理制度经销商管理制度相关培训课程设计销售人员技能培训渠道组员技能培训渠道运作组织体系相关部门/岗位设计相关岗位职责相关流程设计.....57企业定制有效营销模式咨询项目建议书第57页项目第五阶段：辅导实施，执行推进项目阶段第五阶段：辅导实施执行推进第四阶段：渠道运作保障体系提炼第三阶段：KA、经销商、承包分企业运作模式提炼第二阶段：渠道体系整合方案设计第一阶段：综合调研诊疗营销方案导入样板市场打造系列培训课程营销方案导入营销方案修改营销方案培训方案执行效果考评KA运作培训经销商运作培训KA谈判培训销售执行力培训样板市场选择定时蹲点、全程协同样板市场案例提炼样板市场复制.....58企业定制有效营销模式咨询项目建议书第58页**咨询此次营销咨询项目费用为90万元整，依据工作内容、工作时间、工作强度、投入人员等原因综合考虑包括综合调查诊疗、渠道体系整合设计方案、KA运作模式、承包分企业运作模式、经销商运作模式、渠道运作保障体系以及辅导实施、执行推进等多项内容年度合作，其中项目集中工作时间为6个月，其余6个月每个月安排10-12天进行辅导执行此次咨询项目包括面广、工作量大、工作时间紧工作内容工作时间工作强度投入人员此次咨询项目将投入专业顾问人员４-６名，全力确保项目成功.....59企业定制有效营销模式咨询项目建议书第59页支付方式：阶段性支付注明：本咨询项目服务期间发生各项交通费、食宿费、办公费、通讯费等由隆力奇企业支付，详细标准另行签署补充协议第一期咨询服务费15万，协议签署后即日支付第二期咨询服务费15万，在第一阶段完成后支付第三期咨询服务费15万，在第二阶段完成后支付累计：90万第四期咨询服务费15万，在第三阶段完成后支付第五期咨询服务费15万，在第四阶段完成后支付第六期咨询服务费15万，在项目结束之后一周内支付.....60企业定制有效营销模式咨询项目建议书第60页除已在项目活动中所列示内容外，我们项目提议书还基于以下假设经双方同意，项目内容能够发生改变，不论在何种情况下，书面项目改变请求书或者项目变更会议备忘录必须由双方签字才表明认可执行该改变一些分析及汇报准备工作能够在**咨询办公地点进行隆力奇企业应在**咨询顾问提出需求三天内提供所需要数据、信息、决议，**咨询无需对隆力奇提供企业信息资料真实性进行核实假如在项目实施中发觉一些假设不正确或需要更多工作时间，我们将尽可能快地通知隆力奇项目协调人，**咨询将按照项目改变控制程序采取正式书面形式变更协议任务、时间表及交付结果.....61企业定制有效营销模式咨询项目建议书第61页项目提议书结构**咨询对隆力奇初步认识**咨询对此次咨询项目标了解此次咨询项目标主题和关键内容此次咨询项目标运作及费用预算可能参加此次项目标咨询顾问介绍**咨询对隆力奇企业独特价值本节是在确定此次咨询项目主题和关键内容后，为确保项目标实效开展，设置管控合理项目运作组织，组建优势互补项目运作团体.....62企业定制有效营销模式咨询项目建议书第62页此次咨询项目将充分调动**咨询内外全部资源，组织含有深厚积累团体来为隆力奇提供专业服务，并提议由隆力奇与**咨询共同组建联合项目小组项目总监**咨询张戟指导项目小组项目方向和项目重点参加研讨会项目经理**咨询沈其东制订项目方向和项目结构确保交付高质量工作结果确定项目程序主持关键研讨会项目组关键人员**咨询３-5名咨询顾问推进详细工作执行负责与隆力奇其它人员日常协调**咨询教授行业教授及职能教授**咨询支持人员专业市场研究人员待定隆力奇联合项目组长待定隆力奇联合项目组员待定隆力奇联合项目联络人.....63企业定制有效营销模式咨询项目建议书第63页项目会议名称会议内容项目指导委员会议参加评定汇报和咨询汇报正式汇报项目指导委员会全体组员参加依据项目进度实际需求安排由项目小组通报项目进程，并演示项目汇报项目小组会议非正式由项目执行小组组员参加讨论项目进程，评定项目成效处理疑难问题，调整项目进度和工作计划研讨会非正式，不定时以项目小组组员为主，必要时请高层领导参加重点是对难点问题进行协商和研讨我们将在项目执行过程中组织和参加各种形式项目工作会议，全力推进**咨询和隆力奇共同研讨、确认和推进项目阶段性结果.....64企业定制有效营销模式咨询项目建议书第64页**咨询将派出含有丰富日化研究经验与实效项目执行经验项目经理参加本项目沈其东**咨询日化业务责任人、项目经理、高级顾问咨询能力营销体系规划与实施支持区域拓展模式设计、渠道管理模式设计、样板市场打造营销管理制度设计、市场研究咨询经验（选摘）福建利郎衣饰高效供给链运作模式、特许加盟运作模式、销售管理体系江苏大富豪啤酒复合切割深度分销运作模式河南众品战略规划、品牌规划、KA运作、专业批发、营销管理咨询福建奇客KA运作模式工作经历上海**营销咨询有限企业项目经理、高级顾问某上市食品企业产品经理某港资日化企业分企业经理教育背景中国商业技师协会高级营销经理武汉大学理学学士.....65企业定制有效营销模式咨询项目建议书第65页**咨询将派出含有丰富日化行业研究和企业实战工作经验咨询顾问参加本项目胡承敏**咨询高级顾问咨询能力区域拓展模式设计、渠道管理模式设计样板市场打造销售管理体系设计营销管理制度设计市场研究咨询经验（选摘）福建雅客食品沈阳样板市场打造模式、销售管理模式设计福建奇客KA运作及市场辅导推进工作经历上海**营销咨询有限企业高级顾问某著名食品企业分企业经理某著名家电企业分企业经理教育背景安徽大学市场营销专业管理学学士.....66企业定制有效营销模式咨询项目建议书第66页柏龑**咨询高级顾问咨询能力组织结构设计区域拓展模式设计、渠道管理模式设计销售管理体系设计绩效考评体系、内部培训体系设计咨询经验（选摘）江苏大富豪啤酒复合切割深度分销营销模式设计及辅导实施福建奇客食品组织体系、销售管理体系、绩效考评体系设计河南众品食业营销诊疗、渠道运作及销售管理体系设计工作经历上海**营销咨询有限企业高级顾问某著名食品企业行销企划部经理某著名食品企业分企业经理教育背景湘潭大学法律学学士**咨询将派出含有丰富日化行业研究和企业实战工作经验咨询顾问参加本项目.....67企业定制有效营销模式咨询项目建议