【名词解释】 忠诚管理

忠诚管理目录[隐藏]忠诚管理的提出忠诚的内涵忠诚所引发的经济效应忠诚管理的一般框架[编辑本段]忠诚管理的提出历史上，依据人们对企业的定位及对企业管理的不同理解。出现了形形色色的管理模式。总体上可分为两个阶段：前期主要关注生产性因素，偏向于以利润、质量、技术作为企业管理的核心；后期则将管理焦点转至人，更多的是探求服务、人才与企业发展的联系。从生产性因素到人本因素的转变，可以看出企业在经营管理模式上经历了一条由表及里、从浅到深的发展道路。以利润为中心的管理模式是把获得最大利润作为企业建设和发展的目标，将工作重点放在扩大生产规模、降低生产成本、调整投入产出率及负债率上，实施这种管理模式的企业会将焦点集中在会计报表的利润总额及其增长率、总资产回报率或资金收益率上；而实施以质量为核心管理模式则表明企业认清了利润与产品的重要关联，并将一切工作都围绕“质量”这一核心开展，更多的着眼于产品的功能是否齐全、性能是否先进、是否具有良好的安全性及可靠性等等；管理模式以技术为核心是企业管理认识的又一进步，企业注意到了隐藏在质量背后的决定因素，并把提高技术含量、促进产品技术创新作为主要目标，从而加快了企业在产品周期上的成长步伐。然而，无论是利润、质量还是技术，都明显的把企业内在的动力放在了表层的生产因素上，忽略了决定利润、质量、技术背后的人的力量，忽略了同时作用于一家企业之上的多种压力：对集体成员负责任的社会压力、竞争性压力、科技上的变化、管理上的不确定性的等等因而具有明显的短视行为。相比较而言，忠诚管理在关注生产性因素的同时更把重点投向创造价值的人，是在前期生产性因素的基础上整合了后期人本因素的观点并加以发展的结果。它认为企业的根本使命并非获取利润，而在于创造价值；利润则是价值创造的重大结果，是手段而非目的，是结果而非目标。另外，这种价值创造理论还可使投资者、会计师、营销人员和人力资源经理这些原本并不相干的视角协调一致、殊途同归。[编辑本段]忠诚的内涵有关“忠诚”这个题目的理智准则，当推1908年成书的《忠的哲学》，作者是哈佛大学的哲学系教授乔西亚·罗伊斯。在他看来，忠诚自有一个等级体系，也分档次级别：处于底层的是对个体的忠诚，而后是对团体，而位于顶端的是对一系列价值和原则的全身心奉献。按照罗伊斯的观点，忠诚本身不能以好坏论，应该加以判断的是人们所忠于的原则。正是依据对这些原则的忠诚程度，人们才能断定是否以及何时应该终止对一个人或团体的效忠。而忠诚的终极议题，恰恰在于依照罗伊斯的等级体系来安排事物的轻重缓急。所谓忠诚管理，并不仅仅是指面向个人或团体的忠诚，更重要的是忠于某个企业据以长期服务于所有成员的各项原则。具体说来是指仔细的挑选顾客、雇员和投资者，然后想办法留住他们。顾客、雇员、投资者可以说是一个商业体系的基本要素，我们将其称为“忠诚的力量”。长期的研究发现，这三种要素之间有着极为微妙的关联：没有忠诚的雇员就不可能出现忠诚的顾客；缺乏忠诚的顾客，企业也无法留住忠诚的雇员。而一旦顾客和雇员这个忠诚的基础不存在，企业的投资者也不会再保持对企业的支持，顾客和雇员的忠诚也建立在投资者忠诚的基础上。因此，商业忠诚实际上是三维的，即顾客、雇员、投资者三维，其力度、广度和相互关联性远远超过了我们的预想。[编辑本段]忠诚所引发的经济效应烽火猎聘资深顾问认为忠诚联系着价值的创造，它不但可以凭借对顾客行为的考察衡量一家企业是否已经提供了优异的价值，而且还可以引发一系列的经济效应，表现在以下几方面：（1）业务量。吸引并留住更多的忠诚顾客，有利于企业形成再次销售、多次销售以及顾客之间的口碑相传，从而增加企业的业务量，扩大其市场份额。反过来，企业也可以用获得的利润更好的服务于顾客，保证企业业务的可持续发展。（2）人力资本。企业拥有了较高的业务增长，则更容易吸引并留住优秀的人才，为企业营造优厚的人力资本。这些忠诚的雇员一方面从忠诚的顾客身上体验到满足和成就，从而学会更好的为顾客服务；另一方面由雇员提供的这些优质服务又反过来强化了顾客的忠诚度，从而达到“双赢”的效果。（3）生产成本。忠诚的长期雇员相比之下更了解企业的产品、价值导向及工作流程，也更熟悉企业的顾客及他们的要求，从而能够在工作中学会降低成本、加强交流、改善服务质量；而忠诚的顾客对企业所提供的产品和服务更为清楚，与他们做生意，一方面可以降低风险，另一方面可以提高工作效率。这两者均能形成令企业的竞争对手难以匹配的竞争优势。（4）生产力水平。在有了较低的生产成本的基础上再辅以忠诚顾客的数量增加，便可产生卓越的生产力，从而能够给予顾客更丰富的价值内涵，也更有利于吸引并留住忠诚的雇员和投资者。（5）资本。资本是企业发展的定心丸。在拥有忠诚的投资者的基础上，企业更容易提高生产力，从而获得高额利润、更好的吸引投资者并保证他们的忠诚度，使企业在需要投资时能获得充足的资本，顺利贯彻自己的经营理念。（6）企业形象。企业要让顾客能在任何地点、任何时间实时的联系到企业本身并能够得到所需的信息。这样才能培养忠诚的顾客、雇员和投资者在实践中处处维护企业对内、对外的形象，从而使企业形象达到一个较完善的层次，有利于继续吸引忠诚的顾客、雇员和投资者，形成良性循环。[编辑本段]忠诚管理的一般框架顾客忠诚、雇员忠诚以及投资者忠诚，三者之间关系密切。要想理解并管理其中的一个，便必须理解并把握三者全体。所谓忠诚，并不仅仅是指经营思想和战略规划，因为它提出了一整套实用的测量指标，所以它还指导着实施战略策略的日常工作的操作。弗雷德里克曾提出衡量忠诚管理的一个基本框架，包括设计一个价值主张、找到合适的顾客，赢得顾客的忠诚、找到合适的雇员、赢得雇员的忠诚、通过生产率的增长获得成本优势、找到合适的投资者、赢得投资者的忠诚这8个要素。1.设计一个卓越的价值主张价值主张是企业的灵魂，是企业在商海上航行的指南针。忠诚实施企业中每一家的战略规则都应围绕价值主张的设计和发展，而归根到底，这个价值主张就是向自己的顾客提供最优异的价值，使他们达到满意。2.找出合适的顾客忠诚实施企业应注意判断谁是自己的目标顾客以及这些目标顾客的喜好、要求，进而有依据的制定计划、组织活动，以便有选择的吸引他们。这项活动的成功与否不在于销售手法上的出卖乖巧，而更多的取决于价值主张的吸引力和它所激发的口碑相传。实际上忠诚实施企业应更为关注对新顾客的筛选，因为这是找出合适的顾客的第一步也是关键一步，不要一味的追求数量上的增长，而忽略其实际的应用价值。3.赢得顾客的忠诚一个企业若想提高获利能力，就必须选择正确的顾客群体并成为他们的首选厂家。因此，忠诚实施企业应该把顾客看作资产，力求留住他们并挖掘他们的潜在价值。一些相关的服务如定价政策、产品系列、对雇员的奖励措施及服务水平等等，都需要进行不断的调整，以进一步增强顾客的忠诚度。4.找到合适的雇员成功地运用忠诚管理的企业，往往会在招聘雇员时小心谨慎、严格筛选，如同在选择顾客时那样。企业要的是与企业同心同德、才识兼备、技术娴熟、工作能力强的雇员，并希望他们能够长期地做出令人满意的贡献。5.赢得雇员的忠诚忠诚实施企业应该在雇员的个人发展和培训上舍得投资，为其充分发挥天生能力和所学专业准备相应的职业道路和组织结构，原因在于，雇员忠诚与顾客忠诚是相辅相成，相互强化的。当然，除此外，忠诚实施企业要注意对雇员在物质和精神上的奖励，这些奖励将形成雇员忠诚度的螺旋式上升。6.通过生产率的增长而获得成本优势顾客忠诚度和雇员忠诚度得以提升以后，生产效率必然提高，其创造的剩余价值自然会在成本方面带来的优势。而这些优势又能促进生产效率的提高，从而形成企业生产的良性循环。7.找到合适的投资者为了稳定公司的体制和经营、有能力对付竞争威胁，忠诚实施企业需要吸引合适的投资者。所谓合适的投资者是指愿意接受长期合作关系的投资人，他们一旦确定企业能为其带来高额利润，便会毫不犹豫地投入资金，从而使企业在完成自己既定目标的过程中得到有利的支持。企业也将因此获得较大的发展机会。8.赢得投资者的忠诚赢得投资者忠诚的最佳途径一是丰富的利润，二是工作能力强的经理人，三是企业有潜力的发展。他们的忠诚是企业必须争取的重要一环，直接关系到企业的生死存亡。实际上，通向零流失率的忠诚管理旅程开始于企业的管理核心，他们应把忠诚问题看作是关系到荣誉和完整的诚实人格的大问题，并领导企业致力于一个远远不限于利润的创造价值的使命，帮助企业建立伙伴关系构成激励机制；设立奖励措施从而创造价值，用价值浇铸忠诚，再享受忠诚带来的更大的价值。在这个基础上，采纳了忠诚管理的企业，会与其顾客、雇员和投资者一起，实现利润、增长、持久价值的螺旋式上升。中国圣贤大智慧：忠诚管理老子讲过“道不同，不相为谋”。忠诚需要一种认同感，不是要员工忠诚，而是员工认同企业家和企业行为，从心底认为就应当如此。从“需要忠诚”变为“应该忠诚”，要依靠价值观管理。

没有一致的价值取向，别说员工和企业，就是一对夫妻都不能白头偕老。契约关系不能保证天长地久，价值观认同却可以形成“志同道合”的局面，让员工“流连忘返”，进而实现从“形变”到“神变”。在这方面，中国古代圣贤颇有研究。

欧阳修：信不是不疑、任不是不二

北宋贤人欧阳修曾对“信任”有过十分精辟的论述。

“信不是不疑”。“任之必专，信之必笃”，固然是至高境界，但我们也发现，这样做存在巨大风险。其一，一旦此人背信弃义，身心损失最大化。其二，对方真实的想法谁都看不到，也预测不到。其三，信任一人就难以广开言路，对大家而言是一种无形的伤害。其四，信任而不去监督，导致人治色彩大于法治色彩。

“任不是不二。”欧阳修认为，如果只听信任者的建议，少与其他人商量，“不复谋于人而拒绝群议”，必定“失众人之心”。如果对所信任的人深信不疑，“一切不疑而果于必行”，言听计从，很可能受到伤害。欧阳修主张“信”不等于“不疑”，“任”不等于“不二”。信任员工不一定是唯一的信任，反而要习惯听取众议，信任员工要让他理解，授权必须监督的道理。回避充分信任的不利，莫让好心不办好事。面对信任，欧阳修这位集政治家、史学家、文学家三大头衔于一身的高人作出如此结论：对员工既要明白信任，又不失控制；既器重一人，又要不失众心。这样就把信任风险降到最低。

司马光：找寻忠诚的三大误区

误区一：莫把才干当忠诚

在《资治通鉴》中指出“审于才德之分而知所先后”，才德全尽谓之圣人，才德兼亡谓之愚人，德胜才谓之君子，才胜德谓之小人。容易鉴别的是才能，人们往往“多蔽于才而遗于德”，看重下属的才能，不舍得割爱，错用了有能力的小人。司马光因此提出一条著名定理——“用小人不如用愚人”，此定理在历代帝王御人之术中得到广泛应用。

误区二：授权不等于代劳

司马光认为能够使下属臣服的人可以达到“为人上者至公至明”，靠什么“至公”，靠什么“至明”，靠撑握细节。交办授权不等于不知不晓，恰恰相反，“询谋于人而决之在己，考求于迹而察之在心，研核其实而斟酌其宜”。没有人可以完全代劳你，寻找忠诚之事更需亲为不可，智察部属也是亲为不可，管理忠诚是一个没有终点的开始。

误区三：我熟所以我用

在唐代宗年间，崔甫为相，他不满二百天，任命八百人为官，平均一天提拔四人。代宗问他是否任用了一些亲戚故旧，他回答，如果不任用我熟悉的人，又如何保证选官质量呢？初一听还有几分道理，但司马光是十分反对这种作法的。他主张，利用众人推荐去寻求可用之人，然后观察表现。这种“举之以众，取之以公”的方法，“姑用之，待其无功而后退之，有功则进之”，进退自得。

孔子：用人要能服众

一位好的管理者，要有好的口碑。管理者是否具有让人信服的用人习惯，是部属最关心的问题。因为上司的用人风格，直接涉及员工的职业成长机会，决定了忠诚的实际意义。那么，什么样的用人风格会得到众人的拥戴呢？孔子在《论语·子路》中探讨了这个问题，他讲管理者要做到“先有司、赦小过、举贤才”。先有司，就是以身作则，让部属做到的管理者首先要做到。员工对主管身先士卒的心理要求自古就有，以至于像诸葛亮这样高智商的人，也都累得英年早逝了。但如果主管不这样做，又惟恐今后员工有令不行，因此不得不树立榜样，心理默念道“榜样的力量是无穷的”。赦小过，就是宽容别人的小过失，以换取人心，体现胸襟，实施感恩。但小过不是视而不见，而是间接提醒却并不深究。部属犯了错，既要让其知道你能明察，又让他感激你不计较的恩德，不失为治病救人之举。举贤才，就是你所提拔的人才是公认有能力的人才，起码是在你所信任的人才中，找一个众人评价较高的贤能之士作为提拔对象，方能深得众人之心。忠诚管理1.关注员工成长

管理顾问斯温说：“那些最开明的企业在这点上很坦诚。它们会告诉员工，碍于竞争压力，它们无法保证给予他们工作保障，但会设法激励他们、帮助他们成长、奖励他们。这样至少能给他们带来一股工作激情和满足感。”关注和帮助员工成长，让员工与企业和团队一起成长，已经成为很多企业留住人才的重要法宝。

长江实业执行董事洪小莲曾经是李嘉诚的秘书，那时长实还未上市。她说：“如果当年我的老板不是李先生，就没有今日的我。”当秘书时没什么消遣，洪小莲就用午饭时间来看报纸娱乐版。李嘉诚刚好走过，说：“看这些东西，没有益处的。”她当时想：“关你什么事，我是浪费自己的时间。”后来，她觉得李先生的话不无道理，于是开始工余进修。再后来，她又鼓励下属进修。关注员工成长，让员工有归属感，成了长江实业的文化和管理理念。

（1）辅导员工个人职业生涯

基本上，员工更愿意为那些能给他们以指导的公司卖命。“留住人才的上策是，尽力在公司里扶植他们。”经理人应定期与下属一道共同商讨他的职业生涯规划，讨论绩效改进和个人能力提升计划，真诚地指导下属存在的问题以及努力的方向，使下属不断进步，每天进步1%，每年都上一个新的台阶。

诺基亚认为员工在不同的工作及生活阶段对职业发展的看法和期望是不同的。通过经理与员工每半年的业绩评估讨论，经理可以得知并支持员工的长期职业发展目标，从而共同制定相应的培训计划。公司的人力资源部为每一类的工作都设计了不同的由低到高的发展渠道，而在每一级别都有对不同工作职责的描述和要求，员工可以对照这些要求和描述，找出自己的差距，从而有针对性地制定长期发展计划。

（2）教育、教练、培训员工

知识经济时代，“学习是最好的投资，培训是最大的福利。”不论是在员工刚刚进入公司，还是得到升职，或者是调动部门和工作时，都需要对他们进行培训，永远不要质疑培训的作用。很多培训在一些企业看来是浪费时间，没有任何明显的经济效益，但是我们应当重视长期的效果而不是短期效益。同时，这些培训会吸引很多有发展潜力和提升欲望的人进入我们的公司，对培训感兴趣的人会是善于学习和快速进步的人。

再者，从某种意义上讲，让员工在工作中获得知识的累积，比单纯获得金钱更有吸引力。因为员工总是想让钱变得更多，而只有知识才能带来更多的钱，当员工感到自己在工作中提高了水平，有赚更多钱的信心和能力时，他们对企业的感激才会是发自内心的。只有这样，才能激励员工为企业发展努力，并赢得员工忠诚度。

（3）营造自由宽松的环境氛围

在汽车行业，奇瑞是后起之秀，也是目前国内汽车开发人才最集中的企业之一，奇瑞的首批研发人才主要来自国内汽车巨头东风汽车公司。据说，奇瑞把东风汽车设计院20多个人请到奇瑞参观，结果这20多人中除了带队的领导外，全部都跳槽到了奇瑞公司。对于这些人的离开，在东风也没有引起什么大的反响，因为这在人才济济的东风确实算不了什么。可是，蛟龙一旦入海必定会引起四海翻腾。这些在东风不得志的技术人员，在奇瑞获得技术入股的待遇后，迅速为奇瑞开发出几款新型产品，使奇瑞立即站稳了脚跟。人还是那些人，换一个环境，就迸发出了无穷的活力。

「案例」逃离高薪

名牌大学财会专业的李强大学毕业后，很快就幸运地被一家著名的会计事务所录用。上班后的第一个月，他就拿到6000元的工资，而且事务所还对他承诺，一年后他的收入就可翻一番。拿了高薪的李强很快成为同学们欣羡的对象。

可是，几个月下来，李强的神气劲儿仿佛没有了。每天他至少要工作10多个小时，经常加班到凌晨两点不说，最让他受不了的，是他那脾气古怪、方法呆板而且刚愎自用的顶头上司。他工作干出成绩了，这位上司就阴阳怪气地说他运气好，当心下次栽跟头；他工作若偶尔出了差错，这位上司便会暴跳如雷地骂他猪脑子。

实在是忍无可忍，李强辞去了这份高薪的工作。现在，李强又重新找了份工作，这份工作薪水尽管比原来少一半，但能正常上下班，人际关系也很融洽。通过这件事，李强深有感触，他说：“在宽松和谐的氛围中快乐工作是最重要的，我不能把自己的青春葬送在高薪工作中。”

2.让员工在快乐中工作

不久前中国人力资源开发网与新浪网等媒体合作开展了一项名为《2005你为“什么”而工作》的调查，调查显示，有78%的员工认为在企业“被人尊重”最重要。这种工作价值观占了绝对主流位置。而众多人力资源专家则认为，如果一家聪明企业的终极目标是让所有员工获得工作乐趣，那么同样道理，只有员工获得了最大限度的乐趣，企业才能被称为聪明的企业。

最近在北京、上海、广州三地进行的一项员工调查显示，被访者中有61.8%的人明确表示自己工作并不快乐。不难想象，一个士气低落、人心涣散的企业，怎么能够在竞争中保持基业长青？这就提醒中国企业的管理者：努力让你的雇员“工作着并快乐着”！

（1）保持充分沟通

门户开放政策是沃尔玛的基本经营理念。所谓门户开放政策，就是员工任何时间、地点只要有想法或者意见，都可以口头或者以书面的形式与管理人员乃至于总裁进行沟通，并且不必担心受到报复。这种政策的实施充分保证了员工的参与权，为沃尔玛人力资源管理的信息沟通打下了坚实的基础。

沃尔玛以各种形式进行员工之间的沟通，大到年度股东大会小至简单的电话会谈，公司每年花在电脑和卫星通讯上的费用达数亿美元。沃尔玛还是同行业中最早实现与员工共享信息的企业，分享信息和责任也是合伙关系的核心。员工只有充分了解业务进展情况，才会产生责任感和参与感，才会意识到自己在公司里的重要性，才会产生真正主人翁般的自豪与快乐。

（2）营造快乐和尊重的气氛

美国西南航空公司从创立开始就一直坚持一个基本理念，这就是爱。赫伯。克勒赫的快乐工作的理念。他是把每个员工视为西南航空公司大家庭的一分子，并鼓励大家在工作中寻找乐趣，而且还自己带头这样做。有时，为推广一个新航线，爱。赫伯。克勒赫会打扮得像猫王埃尔维斯一样，在飞机上分发花生；他还会举办员工聚会或者在公司的音乐录像中表演节目。他时时刻刻走出来与自己的团队在一起，向团队传递信息。他一直用自己的行动尊重员工，并告诉员工他们的工作有多重要。

公司鼓励员工释放自己，保持愉快的心情，并以此感染周围的工作伙伴和每一位顾客。西南航空的每一次航班都是一趟令员工兴奋、让顾客开心的旅行。浓厚的爱的氛围使西南航空公司的员工乐于到公司来，而且以工作为乐。赫伯。克勒赫说：“也许有其他公司与我们公司的成本相同，也许有其他公司的服务质量与我们公司相同，但有一件事它们是不可能与我们公司一样的，至少不会很容易，那就是我们的员工对待顾客的精神状态和态度。”

快乐的工作气氛不仅使员工的服务态度更加热情，也使他们的工作效率大大提高。西南航空公司的飞行员每月要飞行70个小时，而其他公司的飞行员只飞55个小时；竞争对手调度飞机需要45分钟，而他们只需要15分钟。西南航空公司员工的高工作效率是它保持低价的关键因素，它的价格比行业平均水平要低25%.

鼓舞士气、让员工快乐工作应该是领导者的天职，一个称职的管理者，不一定要有绝佳的口才，却一定要有关爱员工之心，一定要有让员工快乐工作之能，这样才能“得人心者得天下”。

（3）拨动心灵之弦，点燃下属激情

一家公司规定，公司的员工不仅在自己生日那一天可以放假，而且在配偶生日这天也可以放假。这种充满人性关怀得做法，给了员工们一个与所爱的人共享浪漫温馨时光的机会，让大家感动于公司的良苦用心。而事后，员工们自然会把这种快乐氛围带到工作中去，使工作环境充满温馨。

一位销售经理也谈道，最让他激动和难忘的，不是他拿到月份销售业绩冠军的时候，而是他的主管和老板特地到家里来祝贺时的情景。他说那是他终生难忘的一天，星期天的一大早，他的主管和老板带着鲜红的大红喜报和感谢信，而且，感谢信上竟然写父亲、母亲、妻子和孩子的名字，看到全家人惊喜、自豪与幸福的笑脸，我内心在默默地发誓：今后一定会干得更好！

当有的企业管理者们认为他的公司无论薪水福利还是工作环境都已经够不错了，却不明白为什么员工还是不够积极振作、还是有人跳槽时，那也许就应该考虑一下快乐管理的建议了。

「大师智慧」

感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。

——日本麦当劳董事长藤田田

3.用感动和惊喜创造员工忠诚

有人说一盎司忠诚相当于一磅智慧，不少老板和上司都在慨叹：“现在世风日下，忠心耿耿的人真是太少了。”

在新的世纪，企业与员工、老板和雇员、上司和下属之间的关系，已经由过去简单的雇佣与利用关系、指挥与服从关系转变为了共生、共赢的鱼水伙伴关系。（1）创造员工惊喜和感动

现在在用薪酬形式来表现奖励的同时，越来越多的领导者选择了??队聚餐之类的方式。联邦快递公司一年就送出5万多封感谢信。美国