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李大志海纳百川,取则行远

升级版"大东方领导力"之1/85上篇:<西学为用>---西方当代决议科学精要2/85

一.判断误区3/85

假如说“耳听为虚”，需要沟通，那么，“眼见为实”是“真”吗？要不要沟通？一张图片一个动物

不过旋转90度就成了两个动物4/85

“节约时间暗示”斯坦福心理学家罗杰·谢泼德创作你都看到了什么5/856/85“托兰斯肯弯曲幻觉”—观察视角不一样托兰斯肯弯曲幻觉：哪条线曲线半径最大？【解析】这三个圆弧看起来弯曲度差异很大，但实际它们完全一样，只是下面两个比上面那个短一些。视觉神经末稍最开始只是按照短线段解释世界。当线段相关位置在一个更大空间范围延伸概括后，弯曲才被感知到。所以假如给定是一条曲线一小部分，你视觉系统往往不能觉察它是曲线。同一事物上,假如不一样观察视角定位,所产生结果完全不一样.举例:日本推理小说江湖川乱步<明智小五郎系列>:两个大学生透过门缝,从不一样视觉角度,看到杀人嫌疑犯所穿衣服,分别是白色与黑色.其实嫌疑犯所穿衣服是黑白竖条纹7/858/85认知偏差案例一、首因效应二、近因效应三、晕轮效应四、社会刻板印象9/85二.理性决议<博弈论>精要10/85博弈论（gametheory)是由美国数学家冯·诺依曼(Von.Neumann)和经济学家摩根斯坦(Morgenstern)于1944年创建带有方法论性质学科，它被广泛应用于经济学、人工智能、生物学、火箭工程技术、军事及政治科学等。1994年，三位博弈论教授即数学家纳什(Nash，他故事被好莱坞拍成电影《漂亮心灵》，该影片取得了奥斯卡金像奖四项大奖)、经济学家海萨尼（Harsanyi）和泽尔滕（Selten）因在博弈论及其在经济学中应用研究上所作出巨大贡献而取得诺贝尔经济学奖。11/85有你終生美麗12/851996年，两位将博弈论应用于不对称信息下机制设计经济学家莫里斯(Mirrlees)和维克里(Vickrey)、以及三位经济学家阿克洛夫(Akerlof)、斯蒂格利茨(Stiglitz)和斯宾塞(Spence)因利用博弈论研究信息经济学所取得成就而成为这两个年度诺贝尔经济学奖得主。教授预计，近几年还会有更多博弈论教授可能取得诺贝尔经济学奖。13/85主要思想博弈论并不是经济学一个分支，它只是一个方法，这也是为何许多人将其看成数学一个分支缘故。博弈论已经在政治、经济、外交和社会学领域有了广泛应用，它为处理不一样实体冲突和合作提供了一个宝贵方法。在对参加者行为研究这一点上，博弈论和经济学家研究模式是完全一样。经济学越来越转向人与人关系研究，尤其是人与人之间行为相互影响和相互作用，人与人之间利益和冲突、竞争与合作，而这正是博弈论研究对象。14/85我们从博弈中学习什么博弈论告诉人们，要学会了解他人都有自己思想，每个个体都是理性，所以必须了解竞争对手思想。商业关系被认为是一个相互作用。但博弈论并不是疗法，并不是处方，它并不告诉你该付多少钱买东西，这是计算机或者字典任务。博弈论只是提供一些关系例证，一些有用处理问题方法。这种思维方法可能是企业家应该学习。对于经济学家，可能需要学习它理论模型，它试验方式15/85两个小偷甲和乙联手作案，私入民宅被警方逮住但未获证据。警方将两人分别置于两间房间分开审讯，政策是若一人招供但另一人未招，则招者马上被释放，未招者判入狱；若二人都招则两人各判刑8年;若两人都不招则未获证据但因私入民宅各拘留1年。

1.囚徒困境16/85表1囚徒困境博弈

乙

招不招招甲不招（问题1：甲、乙怎样选择？）

-8,-80,-10-10,0-1,-117/85囚徒困境意义“囚徒两难选择”有着广泛而深刻意义。个人理性与集体理性冲突，各人追求利己行为而造成最终止局是一个“纳什均衡”，也是对全部些人都不利结局。他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己，这么他们必定要服长刑期。只有当他们都首先替对方着想时，或者相互合谋(串供)时，才能够得到最短时间监禁结果。18/85对经典经济学冲击“纳什均衡”首先对亚当·斯密“看不见手”原理提出挑战。按照斯密理论，在市场经济中，每一个人都从利己目标出发，而最终全社会到达利他效果。《国富论》：“经过追求(个人)本身利益，他经常会比其实际上想做那样更有效地促进社会利益。”从“纳什均衡”我们引出了“看不见手”原理一个悖论：从利己目标出发，结果损人不利己，既不利己也不利他。两个囚徒命运就是如此。从这个意义上说，“纳什均衡”提出悖论实际上动摇了西方经济学基石。19/85NASH均衡条件下行为规则合作是有利“利己策略”。但它必须符合以下黄金律：按照你愿意他人对你方式来对他人，但只有他们也按一样方式行事才行。所谓“己所不欲勿施于人”。但前提是人所不欲勿施于我。20/85

猪圈中有一头大猪和一头小猪，在猪圈一端设有一个按钮，每按一下，位于猪圈另一端食槽中就会有10单位猪食进槽，但每按一下按钮会耗去相当于2单位猪食成本。假如大猪先到食槽，则大猪吃到9单位食物，小猪仅能吃到1单位食物；假如两猪同时到食槽，则大猪吃7单位，小猪吃3单位食物；假如小猪先到，大猪吃6单位而小猪吃4单位食物。表4给出这个博弈支付矩阵。2、智猪博弈21/85智猪博弈

小猪按等候按大猪等候

5,14,49,-10,022/85

这个博弈没有“剔除劣战略均衡”，因为大猪没有劣战略。不过，小猪有一个劣战略“按”，因为不论大猪作何选择，小猪选择“等候”是比选择“按”更加好一些战略。所以，小猪会剔除“按”，而选择“等候”；大猪知道小猪会选择“等候”，从而自己选择“按”，所以，能够预料博弈结果是(按,等候）。这称为“重复剔除劣战略占优战略均衡”，其中小猪战略“等候”占优于战略“按”，而给定小猪剔除了劣战略“按”后，大猪战略“按”又占优于战略“等候”。23/85实际生活中智猪博弈“搭便车”现象；公共物品，穷人和富人修路博弈（中产阶级对社会稳定作用）；大股东对管理者监督；天塌下来有高个子顶着。24/85你与恋人之间可能有过类似经历吧?男是铁杆足球迷,女是周杰伦粉丝。在一个周末晚上，恰好有一场世界足球决赛和一场周杰伦演唱会。他们该怎么办？按照不一样策略选择有以下矩阵：策略选择（女）看足球赛（女）听演唱会（男）看足球赛2，1–1，–1（男）听演唱会–1，–11，23.情侣博弈25/85

重复博弈策略标准：“以牙还牙”，所谓“善有善报，恶有恶报”，而且“不论善恶，马上得报”，这种策略既是毫不留情，又是毫不记恨。重复博弈策略能够获胜条件：博弈是无限次重复。即对局者都预期这一博弈将永远连续下去而不会停顿。对于有限次博弈来说，在理论上有限次博弈与一次性博弈在本质上没有什么不一样，它们都将得到一样结果。实际上，只要竞争时期足够长，竞争双方都将预期在未来还要进行很屡次对局，那么，竞争格局就可能近似于无限次重复博弈，厂商就可能选择“以牙还牙”策略，并造成相互合作结局。4.重复博弈

26/85重复博弈最优策略美国Michigen大学教授R.爱克塞罗曾进行计算机程序竞赛，来决定什么策略最优14位程序设计者中有经济学家，计算机教授，政治家，数学家等，总共进行5次循环赛，12万次对局获胜策略是最简单策略——“以牙还牙”（tit－for－tat）10/5/27/85序列博弈是指对局者选择策略有时间先后次序，所以，一些对局者可能率先采取行动，它是动态博弈一个表现形式。在序列博弈中，先行者可能占据一定有利地位，我们把它叫做先行者优势市场进入博弈

厂商B进入不进入厂商A进入－20，－2050，0不进入0，500，05.序列博弈

28/85所谓“承诺”是指对局者在不实施这种威胁会遭受更大损失时候，采取某种行动，这种行动使其威胁成为一个令人可信威胁。

与承诺相比，空投威胁无法有效阻止市场进入主要原因是，它是不需要任何成本。

垄断者商战与垄断者生产成本相关，商战形式通常是低价竞争。

垄断者商战默许潜在进入者进入－200，600900，300不进入0，22000，2200实施承诺后阻止市场进入博弈6.承诺与可信性29/85

一次，两个女人为争夺一个婴儿争扯到所罗门王殿前，她们都说婴儿是自己，请所罗门王作主。所罗门王稍加思索后作出决定：将婴儿一刀劈为两段，两位妇人各得二分之一。这时，其中一位妇人马上要求所罗门王将婴儿判给对方，并说婴儿不是自己，应完整偿还给另一位妇人，千万别将婴儿劈成两半。听罢这位妇人求诉，所罗门王马上作出最终裁决——婴儿是这位请求不杀婴儿妇人，应归于她。7.“机制设计”30/85

美国19世纪有一个颇有成就政治家，其幼年时是流浪街头孤儿。他经常在大街上向行人讨钱，但当有些人让他在一块钱和两块钱之间选择时，他选择了一块钱。于是，许多人都为了亲眼验证关于他“犯傻”行为传闻，专门来找他并让他在一块钱和两块钱之间选择。他依然依然故我地只选择一块钱，于是来找他人愈来愈多。8.大智若愚中智慧.

31/85

有这么一个故事，称为“旅行者困境”，说是有两个旅行者甲和乙从一个以出产花瓶著名旅游胜地回来时，他们都买了花瓶。9.“旅行者困境”32/85

提取行查时，发觉花瓶被碰破了。他们向航空企业索赔。航空企业预计花瓶价格在80或90元价位左右，但不知道这两位旅客购置准确价格。航空企业要求两位旅客在100元以内自己写下花瓶价格。若两人写相同，说明他们说了真话，就照他们写数额赔偿；假如两人写不一样，那就认定写得低旅客讲是真话，按这个低价格赔偿，不过对讲真话旅客奖励2元钱，对讲假话旅客罚款2元。33/85对博弈论两种极端评价从20世纪70年代末期，学者们逐步形成一个共识，当一个人或群体与他或他们博弈论对手都能以理性方式做出决议行为时候，那就是博弈论大显身手场所。有些人将博弈论比作Mendel遗传理论和Darwin自然选择对生物学影响，或者Newton天体力学对物理学奠基作用。真正社会并不严格是博弈论理想对象，不论是股票市场上投机现象，还是受制于传统文化惯性影响下体制选择。如同混沌动力系统理论带给人们初始兴奋之后，博弈论并不含有有历史上像物理学中理论预测能力。

34/85三.非理性决议<行为经济学>精要35/85行为经济学有两个著名游戏：“最终通牒”及其"升级版"。第一个游戏有两个玩家A和B：A有10元钱但必须与B共同分配，分配额决定权在A，若B不接收A分配方案，这10元钱就会自动消失，谁也不能得到任何好处。按照主流经济学对人性了解（个人效益最大化），B应该接收A提出任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元钱。因为在B看来，得到任何数额钱都是自我情况"改进"。必定是：A得9元，B得1元。

问题：假如你是B，答应A分配方案吗？假如你是A，你将怎么分配？为何？36/85理性并不理性：BF试验Beeandfly：把几只蜜蜂和几只苍蝇撞在一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，让瓶底朝向窗口，结果会怎么样？蜜蜂会不停地在瓶子底部寻找出口，直到累死；而苍蝇在不到两分钟内全部逃出。蜜蜂喜欢光亮而且有智力，坚定地认为出口在光线最亮地方（试验人员臆测）；苍蝇则对事物逻辑不在意，处处乱飞。37/85理性并不理性：选举A/B/C三候选人，17人投票第一选择：A/6人，B/6人，C/5人在首选B和C选民中分别有2人和3人把A作为第二选择复选制每位选民只投一票，当无人得票过半时，在最高票两人中进行复选>>>A(比B多1票)假设第一次选举前，A展示了一件英雄行为（如救了一位落水儿童），使B部分支持者（即对A也有好感那2个人）在最终一分钟决定改投给A。结果是A8票没有过半，B少了2票遭到淘汰；在复选中，A仍维持8票，C则因取得了B选民4票以后居上，赢得了最终胜利。38/85理性并不理性：阿莱悖论(AllaisParadox)FranceEconomist,1988NobelLaureate方案A100%必定能赢得100万元方案B10%概率赢得150万元89%概率赢得100万元1%概率没有盈亏u(100)>0.1u(150)+0.89u(100)+0.01u(0)方案A’11%必定能赢得100万元89%概率没有盈亏方案B’10%概率赢得150万元90%概率没有盈亏0.1u(150)+0.9u(0)>0.11u(100)+0.89u(0)0.11u(100)>0.1u(150)+0.01u(0)0.11u(100)<0.1u(150)+0.01u(0)39/85DanielKahneman瑞典皇家科学院:PrincetonUniv.心理学教授丹尼尔·卡尼曼(DanielKahneman)因为“未来自心理研究领域综合洞察力应用在了经济学当中,尤其是在不确定情况下人为判断和决议方面作出了突出贡献”,摘得年度诺贝尔经济学奖桂冠.forhavingintegratedinsightsfrompsychologicalresearchintoeconomicscience,especiallyconcerninghumanjudgmentanddecision-makingunderuncertainty.40/85AmosTversky传统经济学一直以“理性人”为理论基础,经过一个个精密数学模型构筑起完美理论体系.而行为经济学研究则从实证出发,从人本身心理特质、行为特征出发,去揭示影响选择行为非理性心理原因.70年代,卡尼曼与特沃斯基(AmosTversky)对这一领域进行了广泛而系统研究.行为经济学强调:人们行为不但受到利益驱使,而且还受到各种心理原因影响.前景理论(prospecttheory)把心理学研究和经济学研究有效结合起来,揭示了在不确定性条件下决议机制,开拓了一个全新研究领域.41/85前景理论(ProspectTheory)一个人工资涨了100元,他可能以为没什么;但如减薪100元,那他必定要问个明白,且感觉不舒适.期望效用理论(ExpectedUtilityTheory)用于刻划理性行为;传统经济学是一个规范性经济学,教育人们应该怎样做.vonNeumann-Morgenstern.前景理论(ProspectTheory)则用于描述实际行为,人们实际是怎样做.42/85前景理论(ProspectTheory)亏损部分价值曲线改变较之盈利部分更陡,人们对盈利和亏损感受不一样:对损失带来失望比同额获益带来快慰更强烈,连续时间更长.失败使人对失败更长记性,成功往往使人对成功麻木.价值函数曲线价值亏盈O43/85试验(1)CaseI有两个选择,(A)必定赢1000,(B)50%可能性赢2000,50%可能性一无所得.你会选择哪一个呢?大部分人都选择A:风险躲避.CaseII有两个选择,(A)必定损失1000,(B)50%可能性损失2000,50%可能性没有损失.你会选择哪一个呢?大部分人都选择D:风险偏好.人在面临取得时,往往小心翼翼,不愿冒风险;而在面对损失时,人人都成了冒险家了.参考点效应anchoringeffect44/85试验(2)假定美国正在为预防一个罕见疾病暴发做准备,预计这种疾病会使600人死亡.现在有以下情境方案:ScenarioIA方案,能够救200人;B方案,有1/3可能救600人,2/3可能一个也救不了.ScenarioIIC方案,有400人死亡;D方案,有1/3可能性无人死亡,有2/3可能性600人全部死亡.两种情况结果是完全一样.Tversky称之为FrameEffect(问题背景表述方式不一样影响了决议结果)屡战屡败vs.屡败屡战162人72%(A)28%(B)155人22%(C)78%(D)45/85试验(3)奚恺元教授(ChristopherK.Hsee):芝加哥大学商学院终生教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任.专心理学来研究经济学、市场学、决议学领域问题.有两杯哈根达斯冰淇淋,一杯冰淇淋A有7盎司,装在5盎司杯子里面,看上去快要溢出来了;另一杯冰淇淋B是8盎司,不过装在了10盎司杯子里,所以看上去还没装满.你愿意为哪一份冰淇淋付更多钱呢?在分别判断情况下,人们反而愿意为分量少冰淇淋付更多钱.平均来讲,人们愿意花2.26美元买7盎司冰淇淋,却只愿意用1.66美元买8盎司冰淇淋.可衡量能力(evaluatibility)分别判断(separateevaluation)联合判断(jointevaluation)46/85试验(4)一家家俱店正在清仓大甩卖,(1)一套餐具,有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损,那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢?(2)一套餐含有40件,其中24件和刚才提到完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都已经破损了.你又愿意为这套餐具付多少钱呢?餐具试验在只知道其中一套餐具情况下,人们愿意为第一套餐具支付33美元,却只愿意为第二套餐具支付24美元.完整性47/85试验(5)太平洋上有小岛遭受台风攻击,联合国决定到底给这个小岛支援多少钱.假设这个小岛上有1000户居民,90%居民房屋都被台风摧毁了.假如你是联合国官员,你认为联合国应该支援多少钱呢?公共决议但假如这个岛上有18000户居民,其中有10%居民房子被摧毁了(你不知道前面一个情况),你又认为联合国应该支援多少钱呢?前面一个情况下,联合国需要支援1500万美元;但在后面一个情况下,人们以为联合国只需要支援1000万美元.听说,这个试验从普通市民到政府官员，屡试不爽。自救48/85试验(6)芝加哥大学萨勒(RichardThaler)教授所提出“心理账户”概念证实了人是有限理性另一个方面:钱并不具备完全替换性.虽说一样是100元,但在消费者脑袋里,分别为不一样来路钱建立了两个不一样账户,挣来钱和意外之财是不一样.今晚你打算去看一场演出节目,票价200.(A)在你马上要出发时,发觉你把最近买价值200电话卡弄丢了.你是否还会去听这场音乐会?试验表明:大部分依旧会去听.(B)可是,假设你昨天花了200买了一张今晚音乐会票.在你马上要出发时,突然发觉你把票弄丢了.假如你想要听音乐会,就必须再花200买张票,你是否还会去听?结果却是,大部分人回答说不去了.音乐会试验49/85淹没成本(sunkcost)构想你和同伴周末赴某地旅游,并已给旅行社交了200元费用(nonrefundable),不幸在旅途中感冒并感到劳累.两人都感到要是留在家里过周末该多好啊.考虑到已付出200元,驱车回家则浪费了100元,到底是继续旅游还是回家好呢?大多数选择继续游览.工程项目、餐馆吃饭等.理性决议中,淹没成本不影响未来决议.回家后果:花费了200元不过带来安逸;继续游览后果:花费了200元不过带来不安逸50/85试验(7)(1)假设你得了一个病,有万分之一可能性(低于美国年均车祸死亡率)会突然死亡.有一个药吃了以后能够把死亡可能性降到零,那么你愿意花多少钱来买这种药呢?(2)假定你身体很健康,医药企业想找一些人测试他们新研制一个药品,这种药服用后会使你有万分之一可能性突然死亡,那么你要求医药企业赔偿你多少呢?在试验中,很多人说愿意出几百块钱来买药,不过即使医药企业花几万块钱,他们也不愿参加试药试验.显然,人们对损失要求赔偿,要远远高于他们愿意为治病所支付钱.51/85试验(8)1996年,卡尼曼研究了682名做结肠镜检验患者.把一个可伸缩管子伸入肠内,同时往里面吹气,以使结肠镜能窃取任何可疑组织.往往连续1个半小时,即使事先要做镇静止痛,但身外之物在体内穿行仍有痛感.不想做这种检验患者有一个替换方法,吃钡餐再照X光.这个方法极难受,但无痛感.病人随机分为2组,其中一组病人检验稍作延长,即检验结束后先不抽出管子,而是静静地放一会儿,这时候病人会感到不舒适,但已没有大痛.52/85试验(8)做延长检验病人(不论开始阶段有多么痛苦)时候都反应不错,以为下次选择还是要选结肠镜而不是钡餐和X光.而那些没有延长检验时间病人下来后则大叫:“真像下地狱啊.”卡尼曼由此得出结论:我们在评价某种经验时,有一个时间长短原因.也就是说,最终阶段痛苦(或欣悦)程度决定了我们对整个事件记忆和评价.这对我们预期某种决议以及天天利用这一“捷径”做出上百个决定极为有用.53/85试验(9)Simonson&Tversky(1992)营销试验:两组消费者购置微波炉选择.一组可选择有2款:Emerson($109.99),Panasonic($179.99).另一组可选择有三款:第一组两款,以及高端Panasonic($199.99).结果发觉只有两款选择情形下,43%消费者选择购置Panasonic($179.99);在有三款选择情形下,60%消费者选择购置Panasonic($179.99).向产品线中增加了一个高端产品,其销量未必会骤增,不过它强化了客户对低价位产品感知,并影响低端客户趋于购置高价位产品.54/85前景理论(ProspectTheory)前景理论有以下三个基本原理 (1)大多数人在面临取得时候是风险躲避. (2)大多数人在面临损失时候是风险偏爱. (3)人们对损失更敏感(比对取得).55/85前景理论应用Thaler提出四个标准假如你有几个好消息要公布,应该把它们分开公布.假如你有几个坏消息要公布,应该把它们一起公布.假如你有一个大大好消息和一个小小坏消息,应该把这两个消息一起告诉他人.假如你有一个大大坏消息和一个小小好消息,应该分别公布这两个消息.56/85下篇:<中学为体>---东方古老决议艺术精要57/85孙子兵法三十六计与58/85《孙子兵法》介绍

《孙子兵法》又称《孙子》、《孙武兵法》。中国现存最早兵书，《孙子兵法》为距今25前孙武所作。孙武与孔子、管子、老子等诸子百家同处春秋时代。那个时代是周朝王室已经失控，诸侯列国群雄争霸时代，战争和谋略成为各国吞并扩张主要伎俩。据《史记》记载：“春秋之中弑君三十六，亡国五十二，诸侯奔走不得其社稷者不可胜数。”春秋时期共延续二百四十多年，其间发生战争达500余次之多。在如此频繁战争中，人们积累了丰富经验，更有众多志士仁人研究兵法，几乎“士无不言兵”。就是在这么历史背景下，产生了《孙子兵法》。

59/85孙武是齐国人，后从齐奔吴，经伍子胥七次推荐，晋见吴王献兵法十三篇，吴王阖闾即出宫中美女180人，令孙子操演。孙子将其分为二队，并选取吴王最溺爱美姬二人为队长，三令五申，宫女不听号令，只当嬉笑玩耍。孙武不顾吴王情面，斩了两名宠姬，军令乃行。吴王用孙武为将，孙武与伍子胥一起出谋划策帮助吴王治国治军，西面打败了楚国攻入其都郢，南面打败了越国，北面威镇齐晋，终于使吴成为当初强国，称霸一方。可见孙武不但有兵法理论，还善于用兵打仗，孙武理论是实践中理论。《孙子兵法》产生后流传几千年，培育了中国历代名将名帅，成为生命力最强、影响力最大军事著作。60/85《孙子兵法》

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！

——孙武

——孔子关键思想“仁”——老子关键思想“道”——孙子关键思想“全”61/85《孙子兵法》今存本十三篇。有计篇作战篇谋攻篇形篇势篇虚实篇军争篇九变篇行军篇地形篇九地篇火攻篇用间篇

它总结了春秋末期及其以前作战经验，包含着朴素唯物论和辩证法。《孙子兵法》从来被称为“兵经”，广受国内外重视，有英、日、俄、德、法、捷等译本。自曹操以后，注释本甚多，现存《宋本十一家注孙子》较为详备。62/85《孙子兵法》三大思想

（一）重战思想兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道：道者，令民与上同意也，故能够与之死，能够与之生，而不畏危。二曰天：天者，阴阳、寒暑、时制也。三曰地：地者，远近、险易、广狭、死生也。四曰将：将者，智、信、仁、勇、严也。五曰法：法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

63/85（二）、慎战思想·非利不动，非得不用，非危不战·国虽大，好战必亡（历史上侵略过我国国家——英、美、法、俄、瑞典、挪威、丹麦、荷兰、德国、日本、葡萄牙、西班牙……）（瑞士，6无战争）（三）、不战思想故百战百胜，非善之善者也不战而屈人之兵，善之善者也战则采取各种方式取胜1、

以全争胜2、

以谋取胜3、

出奇制胜4、

诡道取胜5、因敌制胜64/85孙子兵法九大战略标准

（一）慎战标准孙子认为“兵者，国之大事，死生之地、存亡之道，不可不察也”。所以“主不能够怒而兴军，将不能够愠而攻战”，而应在开战之前进行周密计划，“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”可见，慎战不是畏战，慎战标准只是要求开战前要慎重计算、策划、论证、孙子认为只要很好地应用兵法计策，就可取得胜利，小国能够打败大国，少数能够战胜多数，故曰：“胜可为也”。

65/85（二）利害标准孙子认为，进行战略决议唯一标准是“利”，指出军队“非利不动，非得不用，非危不战”。“合于利而动，不合于利而止”。“计划以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。”“是智者之虑，必杂于利害，杂于利，而务可信也，杂于害，而患可解也。”在实践中，变害为利最难，孙子指出：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”。（军争篇）（三）谋攻标准孙子认为“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之失，善之善者也”。“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。“故善兵者，屈人之兵而非战也，拔人城而非攻也，破人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿，而利可全，此得攻之法也”。（谋攻篇）66/85（四）先知标准孙子认为：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金。内外骚动，怠于道路，不得操事者七十万家。相守多年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”（用间篇）。孙子在25前就认为能够经过用间、相敌、诱敌示形等方法去了解敌情。不但要“知彼”还要“知己”，“知兵”，“知天、知地”，孙子指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。”（谋攻篇）又说：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全”（地形篇）。知己标准是孙子兵法灵魂，而先知标准前提就是要及时、准确、全方面掌握信息和情报。67/85（五）主动标准孙子认为：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌自至者，利之也，能使敌不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。”（虚实篇）为了做到不致于人，必须如孙子所说：“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”“故善战，立于不败之地，而不失敌之败也，是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道保法，故能为胜败之政”（形篇）（六）速胜标准孙子认为，用兵打仗，要花费大量人力物力，假如久战不胜，不但影响士气，而且劳命伤财，必定带来政治问题。必须采取速胜标准，他指出：“其用战也贵胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐、屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”。（作战篇）68/85（七）专一标准在双方反抗中，必须造成我专敌分态度，确立我方相正确竞争优势，实现以众击寡，这么就易于取得胜利。孙子在《虚实篇》中将这一战略标准阐述得十分透彻。孙子说：“敌形人而我无形，则我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众击寡者多，则吾之所与战者，约矣。吾所与之战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡，寡者备人者也；众者使人备己者也。”这么就形成了我方竞争优势。（八）奇正标准孙子认为作战态势只有“奇正”两种，但由正变奇，由奇变正是无穷尽。尤如乐声不过五种，改变起来能够令人听不胜听，色彩不过七种，改变起来能够令人看不胜看，味道不过五种，改变起来能够令人尝不胜尝。所以在战争中不能拘泥于69/85某种法则定规，而必须因地制宜，不停创新。孙子指出：“故兵无常势，水无常形，能因敌改变而取胜者，谓之神”。为了确保战争胜利，将帅在必要时甚至能够：“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”（九地篇）这就把权变思想发挥到了最高境界，也正是在这种情况下，才能真正出奇制胜。（九）良将标准孙子十分重视将作用，他指出：“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱”。良将是决定战争胜败，国家兴衰最主要原因之一。作为战略家，主要任务是“择人任势”。怎样择人？孙子精辟地指出了良将必备五条标准，即“五德”，“将者，智、信、仁、勇、严也”，良将不但要有超人大智、大勇、要守信用、要讲仁义、要严于律己严于治军。而且要毫不计较个人名利得失，而把国家和人民利益放在第一位，他指出：“故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合70/85于主，国之宝也。”所以良将总是依据客观规律从国家和人民利益出发，实事求是地决定自己行动，刚正不阿而绝不惟命是从。这么才能真正成为国家宝贵财富，不过，这么良将往往轻易“犯上”，轻易被妒贤忌能人“中伤”，实践中并不是全部领导者都欢迎良将。孙子指出只有“将能，而君不御者，胜”，所以各级领导者都要善于用良将。而不要看到良将能干就试图去控制他，制约他。应创造条件使良将才能得到最充分发挥。《孙子兵法》所阐述九条战略标准，即使是针对用兵作战，但对商战一样含有深刻指导意义。71/85

三十六计

总说

六六三十六①，数中有术，术中有数②。阴阳燮理，机在其中③。机不可设，设则不中。

①六六三十六：易经中阴数；阴爻“坤”符号为“≡≡”，爻，组成八挂中每一个挂长短横道。此句借太阴六六之数，以表示阴谋多端。

②数中有术，术中有数：数，数目，数量。可引申为客观规律。术，伎俩，计策，策略。句意为：客观情况中蕴藏着计策，计策利用依赖于客观情况。

③阴阳燮理，机在其中：燮，调和，谐和。机，机变，机谋。句意为：掌握了事物发展客观规律，需要计策也就在其中了。72/85【解析】

“兵以诈立”，多谋者胜。在战争中要做到“运筹帷幄，决胜千里”，以少胜多，以弱胜强，以劣胜优，转危为安，甚至不战而胜，关键在于知己知彼，审时度势，施计用谋。故有“用兵之道，以计为首”之说。反之，“不计而行，不谋而战，必为敌所败。”73/85

有位学者在三十六计中每取一字，依序组成一首诗：

金玉檀公策，借以擒劫贼，鱼蛇海间笑，羊虎桃桑隔，树暗走痴故，釜空苦远客，屋梁有美尸，击魏连伐虢。74/85三十六计中一计，依序为：金蝉脱壳、抛砖引玉、借刀杀人、以逸待劳、擒贼擒王、趁火打劫、关门捉贼、混水摸鱼、打草惊蛇、瞒天过海、反间计、笑里藏刀、顺手牵羊、调虎离山、李代桃僵、指桑骂槐、隔岸观火、树上开花、暗渡陈仓、走为上、假痴不癫、欲擒故纵、釜底抽薪、空城计、苦肉计、远交近攻、反客为主、上屋抽梯、偷梁换柱、无中生有、美人计、借尸还魂、声东击西、围魏救赵、连环计、假道代虢。75/85昆虫三十六计

瞒天过海无中生有笑里藏刀借尸还魂调虎离山偷梁换柱树上开花76/85第一计瞒天过海这一计兵法利用，经常是着眼于人们在观察处理世事中，因为对一些事情习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种军事行动，把握时机，出奇制胜。枯叶蝶又叫木叶蝶，听它名字，人们很轻易联想到树木枯枝败叶。确实，枯叶蝶在缤纷艳丽蝶类家族里很不起眼，不过它隐身绝技却令人刮目相看。它能够在不一样环境下，变换本身颜色和形状，将自己隐蔽起来，用惟妙惟肖伪装术蒙骗天敌，保护本身安全。77/85第七计