商务礼仪与口才实训课件

商务礼仪与口才实训讲课——王慕卓.06.04

模块七谈判口才商务礼仪与口才实训课件第1页教学目标：经过本章学习让学生了解谈判定义、特征，掌握谈判语言特征。教学重点：谈判语言特征教学难点：谈判语言基本技巧教学方法：讲解法与提问法教学内容：谈判准备——174页谈判各阶段策略——182页学习目标：知识目标—了解谈判定义和特征，掌握谈判语言技巧技能目标—学会应用谈判语言技巧来说服对方，引发对方接纳自己意见能力目标—灵活利用谈判各种技巧，学会谈判商务礼仪与口才实训课件第2页引入新课我们生活在一个充满了谈判世界里。从销毁核武器到两伊战争；从边界谈判到奥林匹克运动会举行地点争夺；从中东水资源分配到交易市场讨价还价；从欧盟农产品配额到几个孩子所争论游戏规则，都需要谈判。“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们就是在进行谈判。”——（美）尼尔伦伯格商务礼仪与口才实训课件第3页

1.谈判定义指在社会生活中，人们为了满足各自需要，为了维护各自利益，双方为妥善地处理某一个问题而进行协商。谈判包含：政治谈判，军事谈判，科技谈判，文化谈判，经济谈判，调解谈判等等。

2.经济谈判定义指谈判双方为处理经济利益分歧，寻求经济利益一致而进行协商活动。经济谈判也称为商务谈判，它是指一切商品形态交易洽谈，如：产品交易谈判，工程项目谈判，机器设备谈判，服务协议谈判，技术贸易谈判，资金谈判等等。一、谈判准备商务礼仪与口才实训课件第4页

请大家一起朗诵以下名人名言，并在小组内进行问题讨论：“聪明谈判者善于把生活中含有丰富表现力语言融入自己谈判中；愚蠢人语言枯燥，固执己见。掌握谈判中说话艺术，在谈判中处于优势，就如高明乒乓球手观察对方球来势而果断地挥拍迎击一样，往往一击成功。”———〔美〕戴尔·卡耐基问题:1、你以为谈判在生活中惯用吗？在什么时候需要谈判来处理问题？2、谈判作用有哪些？商务礼仪与口才实训课件第5页作用3、斗智过程

1、互惠过程

2、合作过程

4、应变过程

商务礼仪与口才实训课件第6页1.人员准备：分组选择好谈判课题,然后请分别写出你们小组参加谈判人员及所饰演角色，并说明原因2.信息准备：参加谈判人员准备好后，各小组将各人信息搜集任务及分工安排列出来3.计划制订：各组请制订出谈判计划：（这是谈判详细准备，内容包含谈判主题和目标确实定、谈判时间、地点安排、谈判议题确实定、谈判对策选择）模拟谈判准备内容商务礼仪与口才实训课件第7页模拟谈判主题：1.电脑购销谈判

2.学习用具采购谈判

3.参加全院运动会，购置班服，班徽和拉拉队道具等，与经销商谈判

4.承接元旦晚会策划，与广告企业谈判

5.某工厂员工为提升工资待遇与厂方谈判从以上谈判主题中按抽签结果，决定谁是买卖双方进行模拟谈判商务礼仪与口才实训课件第8页1、必须熟悉我国对外经济贸易方面方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面详细政策办法。2、必须掌握洽商交易过程中可能包括各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面知识。3、必须熟悉我国颁布相关涉外法律、法令与规则，并了解相关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面法律、通例以及相关国家政策办法、法规和管理制度等方面知识。4、应该熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。5、含有较高政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现各种问题。谈判人员条件商务礼仪与口才实训课件第9页搜集重点简述对方谈判目标可经过电话、会议等各种渠道去搜集；对手谈判格调与专业才能了解对方谈判目标，甚至不排除直接问询对方方法。要求口才好，依据人惯性来预测人行为；双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析做好双方优势和劣势交叉分析，寻找谈判成功机会点；探知对方主要意愿要探知对方最在意是什么；预测对方底线要在漫长谈判过程中逐步了解对方底线；谈判时机ＳＷＯＴ分析规划最有利谈判时机；商务礼仪与口才实训课件第10页项目准备内容确定谈判主题结合己方以及对方需求，整合出一个统一主题；确定底线及弹性目标（授权范围）底线改变很多，互动性原因也很多，所以要另外设置一个弹性目标，以防变故谈判详细时间安排1、开局时间；2、间隔时间；3、截止时间谈判谈判有利地点选择对方办公室：有利于摸底，表现对对方充分尊重我方办公室：有利于造势，增强压迫感商务礼仪与口才实训课件第11页项目准备内容选择谈判座位选择谈判座位居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋；座位选择要有利于放松心情，发挥所长；即使对位置不满意，也要设法反客为主谈判议题选择1、凡是与此次谈判相关需要双方展开讨论问题，都能够成为谈判议题；2、安排谈判问题先后次序方法是各种多样，应依据详细情况来选择采取哪一个程序：3、每个问题安排多少时间来讨论才适当，应视问题主要性、复杂程度和双方分歧大小来确定。商务礼仪与口才实训课件第12页项目准备内容谈判对策选择1、确定谈判早期布局：明确摆出阵势，表明态度；2、确定展开谈判策略：能够使谈判富有针对性；谈判应变准备1、双方争吵不下问题点，立场、观点、利益；2、冲突产生原因：主观还是客观，理性还是非理性；3、双方有何共同点：共同立场、共同看法、共同利益；4、双方有何差异点：差异立场、差异看法、利益冲突；5、提出各种对策：处理方案；6、预测未来可能性发展：有利发展还是不利发展。商务礼仪与口才实训课件第13页按照准备内容双方决定主谈方；并共同进行谈判会场布置。对各组布置谈判会场按以下标准进行评价，并按要求整改。商务礼仪与口才实训课件第14页评价项目评价标准谈判会场安排谈判会场面积要符合谈判人员要求；谈判会场与双方住宿距离远近；谈判会场布置谈判会场光线设置；谈判会场桌椅摆设；谈判会场物品陈列布置；谈判座位安排谈判座位安排次序；谈判座位摆放位置；谈判会场整体布置谈判会场整体布置适合性、整齐性及配套性。商务礼仪与口才实训课件第15页请各小组依据小组抽到谈判内容，制订出以下谈判各阶段策略：

——谈判开局策略——谈判磋商策略——谈判收尾策略商务礼仪与口才实训课件第16页巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出许多要求也没有静下心来认真考虑，匆慌忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发烧时才发现自己吃了大亏，上了美方当，但已经晚了。商务礼仪与口才实训课件第17页案例分析：这个是一个挑剔式开局策略利用，在一开始时候对对手某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使对方让步目标。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思索情况而慌忙签下对美方有利协议。商务礼仪与口才实训课件第18页日本一家著名汽车企业刚才在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以填补他们不了解美国市场缺点。当日本企业准备同一家美国企业谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为伎俩获取更多优惠条件，日本代表发觉无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽搁了您时间，不过这绝非我们本意，我们对美国交通情况了解不足，造成了这个不愉快结果，我希望我们不要再因为这个无所谓问题耽搁宝贵时间了，假如因为这件事怀疑我们合作诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出优惠条件是不会在美国找不到合作搭档。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次盈利机会，于是谈判顺利进行下去了。商务礼仪与口才实训课件第19页1.友好谈判气氛（A）心平气和，坦诚相见（B）不要在一开始就包括有分歧议题（C）不要刚一见面就提出要求2.理想开局阶段“破冰期"（A）行为、举止和言语不要太生硬,（B）不要担心（C）说话不要唠叨，不要急于时入正题；（D）不要与谈判对方较量，不要举止轻狂。二.谈判各阶段策略（一）谈判开局策略商务礼仪与口才实训课件第20页3.在谈判开局阶段，探测对方情況，了解对方虚实

4.为了处理好谈判开局，还要注意预防两种傾向：（A）切忌保守（B）切忌激进商务礼仪与口才实训课件第21页1.合理地报价、还价或提出条件a.投石问路b.制造竞争c.调查法d.缄默法2.在谈判磋商阶段，双方发生对峙、激烈竞争时，应正确驾驭谈判议程：a.对谈判有一个正确评定和调整b.把握谈判局面c.寻找方案打破僵局d.适当让步促成谈判达成（二）谈判磋商策略商务礼仪与口才实训课件第22页（三）谈判让步策略1.目标价值最大化标准2.刚性标准3.时机标准4.清楚标准5.填补标准商务礼仪与口才实训课件第23页谈判收尾策略三、当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。

一、谈判结束方式可据时间、内容及气氛来定。四、最终，应将全部谈判结果形成文字，即包含技术附件和协议文本。二、整个洽谈结束有两种可能，一个是洽谈破裂；一个是达成协议而成交。商务礼仪与口才实训课件第24页协议签字关键点3、选择恰当签字仪式1、签字人选择

2、签字前切莫遗漏审核这一关商务礼仪与口才实训课件第25页谈判九大技巧1.学会倾听2.充分准备3.有高目标4.增强耐力5.双方满意6.让对手先说7.讨价还价8.不轻易让步9.适时离开商务礼仪与口才实训课件第26页谈判语言基本技巧1.重复法：葛罗米柯例子2.激将法：“升”不逢时例子3.赞美法：戴高乐例子4.暗示法：萨克斯说服罗斯福例子5.刚柔法：广东玻璃厂例子商务礼仪与口才实训课件第27页期末考试*考试时间：6月19日（十八周星期二下午）*考试地点：人力（1）班—1516室、人力（2）班—A606室*考试内容：各组播放自拍视频向全班同学展示，老师现场评分*视频拍摄要求：1.长度在5－8分钟之内2.内容为本学期所学《商务礼仪与沟通》礼仪知识3.视频第一页内容要求有题目、班级、组名和组员内容4.视频第二页要求有节目策划、导演、主持、服装和化装等内容5.不得在宿舍拍摄，不得穿背