捷豹路虎-FI金融保险经理岗位认知与金融知识培训学员手册

金融保险经理岗位认知及金融知识

学员手册课程目标通过课程的学习，能够：明确金融保险经理岗位职责能根据岗位要求开展相关工作掌握汽车金融行业知识与捷豹路虎产品知识F&I岗位认知及金融知识金融保险经理岗位认知一汽车信贷知识与产品介绍二金融保险销售团队打造沙盘演练三单元目标通过此章节的学习，能够：理确金融保险经理的岗位职责及角色定位了解金融保险经理工作内容及金融保险相关绩效指标能够说明金融保险经理的能力模型，并能对照自身明确改进方向金融保险经理认知F&I画像金融保险组织机构F&I岗位职责F&I关键绩效指标F&I能力模型金融保险经理认知岗位通用能力个人特质流程执行沟通宣贯目标分解计划制定资源配置过程跟踪反馈团队梯队建设打造团队能力促进学习氛围团队凝聚力制定激励政策倾听沟通策略运用影响他人冲突应对建立协作氛围理念宣导客户需求把握提升满意度建立和维护关系主动学习应用实践接受挑战对结果负责金融保险经理岗位认知金融保险销售关键点金融保险销售关键KPI数据财务知识经销商延伸业务实务“盒子销售”财务数据分析及应用员工能力分析团队执行力提升金融保险销售团队打造绩效管理捷豹路虎销售流程概要部门协作技巧经营业绩管理合作伙伴关系管理客户消费心理分析双赢谈判抱怨与投诉市场活动开展客户价值挖掘互联网营销、微营销创新营销自我管理与提升捷豹路虎特质团队管理能力关系协作能力客户导向能力自我超越能力利润实现能力学历专业经验……捷豹路虎品牌和历史捷豹路虎全系产品知识捷豹路虎礼仪和素养捷豹路虎金融保险销售流程概要奢侈品营销知识金融保险行业知识与产品介绍横向协作纵深发展L3L2L1运用各种管理工具分析运营弱项，并关注改善结果持续改善问题，挖掘业绩提升潜力，开展高效营销运用团队管理技能，根据KPI设定相应绩效方案突破管理瓶颈，实现业务能力、管理能力双提升通过对合作伙伴及异业联盟深度管理，挖掘业绩潜力运用大数据分析能力，创建客户管理方法，挖掘客户价值明确其岗位职责，具备金融保险经理基本能力根据岗位要求开展相关工作保质保量完成金融保险经理各项工作指标创新提升业绩应对复杂挑战明确岗位职责具备工作能力金融保险组织机构总经理销售部展厅经理二手车经理二网经理大客户经理……金融顾问保险顾问……向客户介绍贷款业务内容及流程，积极拓展按揭业务负责公司与各银行签署按揭合作协议负责收齐客户贷款资料，签订相关的贷款合同，并跟进贷款申请进度积极向客户推广公司业务，协助做好公司的对外宣传工作负责按揭款项的回收等工作金融参谋-汽车金融业务负责投、续保业务招揽及统计分析，尤其是对保险一年到期的客户进行联系,并促成客户续保完成负责客户保险信息的收集整理客户现场投、续保业务的受理维系与保险公司的合作关系负责解答来电、来店客户对保险业务的咨询定期与财务进行相关保险业务的对账解决续保客户关于保险业务的投诉负责建议、改善续保流程等,以促进续保业绩的达成保险参谋-保险业务金融保险经理岗位职责方案制定与指标分解金融保险业务开展金融保险内部培训厂家沟通客户沟通部门沟通合作伙伴沟通方案制定与指标分解根据年度新车销售方案,协助制定金融业务的年度任务和季月分解金融参谋、保险参谋的KPI考核设置协调销售部、售后部完成金融保险目标金融保险业务开展按照金融保险业务流程的要求制定销售政策，开展相关客户业务办理收集、分析区域及竞品市场信息，协同销售、市场进行金融保险营销活动金融保险客户档案整理分析金融保险业务KPI数据执行情况，制订改善方案并监督方案执行结果金融保险内部培训制定车贷、车险(含新保,续保)、延保销售话术培训销售人员的汽车金融保险产品政策培训车贷及保险业务流程技巧培训金融保险经理岗位职责内部关系沟通内容频次总经理定期汇报金融保险业务情况财务经理协调银行相关业务往来财务事宜展厅经理积极支持并达成金融保险销售目标外部关系沟通内容频次主机厂金融业务反馈报告客户客户抱怨处理分析银行客户的申信贷请进程跟进年度工作季/月/周工作日常工作上年度工作总结本年度任务目标确定及分解年度部门组织架构及编制计划部门内岗位绩效方案年度部门预算部门年度培训计划年/季/月任务进度跟踪季/月/周内外部金融保险报表分析、评估与调整合作伙伴评估销售部及公司例会参加培训计划、执行、总结经常性厂家沟通客户抱怨投诉分析金融保险日报分析与监测金融保险现场管理客户抱怨与投诉处理本部门及销售部例会参加客户申请进程跟踪金融保险经理关键绩效指标信贷申请率信贷申请数审批通过率审批通过数信贷开口率信贷介绍数新车销售数汽车信贷销售数

信贷渗透率项目类别计算方法管理方向信贷开口率信贷介绍数/新车销售数对销售顾问态度管理信贷申请率信贷申请数/信贷介绍数对销售岗位介绍能力评估审批通过率审批通过数/信贷申请数对客户资质及审批流程评估与实施能力信贷渗透率信贷销售数/新车销售数衡量整体新车销售客户利用效率金融保险经理关键绩效指标示例1示例2示例3信贷开口率50%75%100%信贷申请率40%40%40%审批通过率85%85%85%渗透率17%25.5%34%例如你的目标是多少？KPI项目目标金融产品推广执行金融产品开口率销售人员100%推荐车贷产品审批通过率85%的信贷申请审批通过率信贷渗透率35%的信贷渗透率内部培训及会议客户信贷进度反馈每日与销售更新客户信贷申请状态销售例会参与每次销售例会信贷业务培训金融业务培训及答疑客户关系客户车贷资料管理客户车贷文件管理客户满意度给予客户投诉反馈及建议与主机厂业务沟通数据收集及提交每周准确并及时提交车贷数据报表参与主机厂相关业务培训参加主机厂每次相关金融保险经理培训市场活动宣传物料金融产品广宣物料摆放到指定位置市场竞品了解市场及竞品情况并制定相应市场策略金融保险经理KPI点参考例如单元小结金融保险经理在整个捷豹路虎体系里：需要担任更重要的职责，并会成为未来盈利体系里主要角色不但需要对内部员工进行各种KPI绩效的设定，并且要担任培训师的角色对内部员工进行信贷产品和销售技巧的培训F&I岗位认知及金融知识金融保险经理岗位认知一汽车信贷知识与产品介绍二金融保险销售团队打造沙盘演练三单元目标通过此章节的学习，能够：理解金融保险业务对汽车经销商及客户的核心价值理解信贷产品的根本要素及捷豹路虎现阶段产品，并能计算车贷产品理解超值贷、弹性贷的适应人群汽车消费信贷的开展现状*数据来源公开报告和?2021中国汽车金融年鉴?*数据来源公开报告和?2021中国汽车金融年鉴?汽车消费信贷的开展现状汽车消费信贷的根本要素汽车消费信贷是指对申请购置汽车的借款人发放的人民币担保贷款，银行等金融机构与汽车经销商合作，向购车者一次性支付车款所需的资金提供贷款，并联合保险公司为购车者提供保险。汽车消费信贷的概念持续：信贷产品的销售不会随着一次成交就结束，还包括后期的还款过程无形：信贷产品看不见、摸不着，需要更加清晰、形象、简明的介绍理性：信贷产品的购置相对于汽车等有形产品，客户会更加理性的去分析汽车消费信贷特点汽车消费信贷的根本要素首付贷款金额弹性尾款期限利率、利息月供汽车消费信贷的根本要素定义使用贷款购车时，在确定交易后首先支付的一笔款项与其他车贷组成要素的关系其他要素不变，首付越高贷款金额越低，支付总利息越低其他限制条件对消费者的意义较高的首付意味着相对较低的贷款金额，其他要素不变，月供的压力也相对较小?汽车贷款管理方法?中规定，“第二十二条贷款人发放自用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的80%；发放商用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的70%；发放二手车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%首付贷款金额1234对消费者的意义贷款金额一般由借款人提出，经金融机构审核后确定，其他要素不变，较高的贷款金额意味着较高的月供和利息支出其他限制条件?汽车贷款管理方法?中规定，“第二十二条贷款人发放自用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的80%；发放商用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的70%；发放二手车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%。定义贷款金额是指客户除了首付之外的贷款总额度与其他车贷组成要素的关系其他要素不变，贷款金额越多那么月供越高，所需支付的利息总量也越高汽车消费信贷的根本要素利率、利息、费率定义与其他车贷组成要素的关系其他要素不变，利率/费率越高，消费者所需支付的利息就越高利息是借款者为取得货币资金的使用权而支付给贷款者的一定代价，是借贷资金的“价格〞利率的全称是利息率，是指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率费率是指银行/金融机构提供信贷效劳的一种表现形式，一般以信贷产品金额为基数按一定比率计算〔费率是利率的另外一种表现形式〕常用利率种类年利率：按本金的百分比表示月利率：月利率按千分比表示；

月利率＝年利率÷12日利率：日利率按万分比表示；

日利率＝年利率÷360123贷款期限1234对消费者的意义贷款期限一般由借款人提出，经与金融机构协商后确定，并载于贷款合同中其他限制条件虽然按照法律规定，车贷最长的贷款期限可达5年，在实际操作中，以3年居多。因此车贷通常属于短期或中期贷款，而常见的房贷那么多属于长期贷款定义贷款期限是指从贷款合同生效之日起，到最后一笔贷款本金或利息支付日止的这段时间，一般按照期数〔年或月〕计与其他车贷组成要素的关系其他要素不变，贷款期限越长那么月供越低，但所需支付的利息总量也越高年化费率=贷款总利息/贷款金额/贷款年限〔贷款总利息一般都是用金融计算器算出〕X银行捷豹路虎贴息活动方案活动截止日期：2016年3月31日车型首付尾款期限还款方式客户利率客户手续费率“极光”全系、发现神行全系20%起无12等额本金0.00%0.00%24等额本息1.88%2.00%36等额本息2.88%4.60%30%30%2430-40-30弹性尾款3.88%5.66%3630-40-30弹性尾款4.88%10.68%2016款XJ、XE、、F-type20%起无24等额本息1.88%2.00%36等额本息2.88%4.60%2016款XJ、XE、30%30%2430-40-30弹性尾款3.88%5.66%3630-40-30弹性尾款4.88%10.68%XF16MY全车型20%起无24等额本息1.88%2.00%36等额本息2.88%4.60%XF16MY全车型30%30%2430-40-30弹性尾款2.88%4.20%3630-40-30弹性尾款3.88%8.47%例如汽车消费信贷的根本要素利率、利息、费率汽车消费信贷的根本要素月供与其他车贷组成要素的关系贷款金额不变，贷款期限越短，那么月供越高定义每月归还的金额，包括本金和未还贷款金额产生的利息。月供可以固定也可以浮动，随着所选择的还贷方式的不同而变化对消费者的意义月供越高，那么每月对消费者的经济压力越大定义弹性尾款是为了减轻贷款用户月供压力，在贷款金额中预留一局部，该局部贷款金额无需在贷款期间进行还付，而是保存在贷款月供的最后一个月一次性交付对消费者的意义一般而言，弹性尾款金额的上下对贷款客户的月供有较大影响，贷款用户可根据月还款能力以及未来一次性收入情况选择与其他要素的关系在其他要素不变的情况下，弹性尾款越高那么月供越低，支付的总利息越高ID弹性尾款汽车消费信贷核心价值信贷核心价值销量增加盈利拓宽绑定客户经销商价值开源节流提前享受客户利益绑定客户盈利拓宽销量增加客户购置升级品牌升级车型升级……竞品转换置换增加……集客增加汽车消费信贷核心价值微笑曲线新车利润衍生利润绑定客户盈利拓宽销量增加第一阶段第三阶段钟形曲线售后利润衍生利润新车利润售后利润售后利润新车利润第二阶段衍生利润斜坡曲线其他相关利润保养维修增量利润绑定客户盈利拓宽销量增加车险佣金首付低，提高精品预算增加销售利润汽车消费信贷核心价值绑定客户盈利拓宽销量增加保护品牌价值，差异化营销，丰富客户沟通手段增加客户粘性，提升客户满意度从满意客户到忠诚客户方案客户新保/续保日常保养保险理赔维修保险事故救援客户俱乐部活动……

客户差异化购车方案沟通客户还款提醒客户新保/续保强化日常保养保险理赔维修保险事故救援尾款到期置换方案客户俱乐部活动……汽车消费信贷核心价值盈利点全款车贷款车额外赢利额外盈利率精品假定为10000车贷后空余资金增加，精品预算提升，相应利润增加保险15000*15%*100%=225015000*15%*100%*3=67504500200%不确定不确定售后常规保养5000*3年*70%=105005000*3年9%事故难以控制返厂维修难定量难定量其他0难确定难确定难定量总计22750367501400061.5%演练参考答案汽车消费信贷核心价值抵御通胀，风险应对现金流，理财机会建立信用资本，全国个人信用库提前享受，车辆升级汽车信贷给客户带来的利益汽车信贷的客户利益切入点信贷消费观念汽车金融市场影响因素金融机构与金融产品宏观金融政策社会保障体系社会信用体系宏观经济和汽车市场123456汽车信贷影响因素金融保险商务政策及产品介绍捷豹路虎中国零售金融方案2016年01月-03月●

入门条件1.

捷豹路虎授权经销商。2.

且签署《捷豹路虎零售金融经销商协议》的经销商。●

产品说明一：1.

“20-80-0”超值贷

低首付

超低贷款利率：1)

首付不得低于实际销售价格20%。2)

捷豹路虎中国将根据以下三项贷款金额孰低原则支持100%利息补贴，超出部分则由经销商承担。a)

实际的贷款金额；b)

车辆零售发票价格的80%；c)

不含任何选装件的车辆标准零售价的80%；2.

享受贴息支持的经销商需在贷款申请、零售车辆、开具车辆零售发票和接收银行贷款的四方面保持一致。3.

通过零售金融贴息销售的车辆，如发生客户退换车，经销商须填写附件中的《零售金融退换车辆申请表》并立刻发送至零售金融团队对应区域联系人，不在申请表中的退换车辆不给予贴息支持。4.

本政策不支持二手车及零售发票日期早于贷款申请日7个自然日以上的车辆。5.

所有零售金融车辆需申报DMS。6.

其他具体操作细节见《捷豹路虎零售金融经销商协议》。●

注意1.

任何不按公告中流程要求进行操作，以及提供虚假信息和证明文件的行为都视为对本公告事项的实质性违反。捷豹路虎中国将不履行公告承诺的任何支持，以及与本政策有关的其他支持。2021商务政策产品特征客户利益适合人群超值贷特征与适合人群适合工作及收入稳定人群，如公务员、医生、教师、白领首付负担相对减轻还款期限灵活选择

更少的利息支出

超低利率

低首付

灵活的还款期

金融保险商务政策及产品介绍捷豹路虎中国零售金融方案2016年01月-03月●

入门条件1.

捷豹路虎授权经销商。2.

且签署《捷豹路虎零售金融经销商协议》的经销商。●

产品说明二：1.

“30-40-30”弹性贷

低月供

专属定制多重尾款方案：1)

首付不得低于实际销售价格30%。2)

捷豹路虎中国将根据以下三项贷款金额孰低原则支持100%利息补贴，超出部分则由经销商承担。a)

实际的贷款金额；b)

车辆零售发票价格的70%；c)

不含任何选装件的车辆标准零售价的70%；3)

捷豹路虎中国将根据以下三项尾款金额孰低原则支持100%利息补贴，超出部分则由经销商承担。a)

实际的尾款金额；b)

车辆零售发票价格的30%；c)

不含任何选装件的车辆标准零售价的30%；4)

尾款到期3重还款方案a)

客户到期一次性还清弹性余款，常规拥有车辆所有权b)

可递交客户弹性余款的展期申请至已合作的伙伴银行，审核获批后，继续享受贷款服务c)

可递交新车置换申请至对应经销商，残值认定等业务流程应参考届时市场价值2.

2-6条与产品一同●

注意1.

任何不按公告中流程要求进行操作，以及提供虚假信息和证明文件的行为都视为对本公告事项的实质性违反。捷豹路虎中国将不履行公告承诺的任何支持，以及与本政策有关的其他支持。2021商务政策产品特征客户利益适合人群弹性贷特征与适合人群适合关注资金管理的人群，如企业主、自由职业者等月供负担相对减轻

灵活选择尾款还款方式还款期限灵活选择

客户前期可支配资金增加低月供

弹性尾款

灵活的还款期金融保险商务政策及产品介绍金融产品最低首付比例最高尾款比例客户年化利率客户还款方式提前还款24月36月20-80-020%0%1.88%2.88%等额本息准许客户提前还款，无罚金30-40-3030%30%2.88%3.88%●

2021款XF〔全系〕金融产品最低首付比例最高尾款比例客户年化利率客户还款方式提前还款24月36月20-80-020%0%1.88%2.88%等额本息准许客户提前还款，无罚金30-40-3030%30%3.88%4.88%●

2021款XJ〔全系〕捷豹路虎金融产品金融产品最低首付比例最高尾款比例客户年化利率客户还款方式提前还款24月36月20-80-020%0%1.88%2.88%等额本息准许客户提前还款，无罚金30-40-3030%30%3.88%4.88%●

2021款XE〔全系〕金融产品最低首付比例最高尾款比例客户年化利率客户还款方式提前还款24月36月20-80-020%0%1.88%2.88%等额本息准许客户提前还款，无罚金●

2021款F-TYPE〔全系〕金融保险商务政策及产品介绍捷豹路虎金融产品●

三享金融礼遇产品细那么

30-40-3040-30-30首付比例不得低于实际价格的30%不得低于实际价格的40%贴息规则捷豹路虎中国将根据以下三项贷款金额孰低原则支持100%利息补贴，超出部分则由经销商承担实际的贷款金额车辆零售发票价格的70%不含任何选装件的车辆标准零售价的70%实际的贷款金额车辆零售发票价格的60%不含任何选装件的车辆标准零售价的60%尾款比例捷豹路虎中国将根据以下三项尾款金额孰低原则支持100%利息补贴，超出部分则由经销商承担实际的尾款金额车辆零售发票价格的30%不含任何选装件的车辆标准零售价的30%实际的尾款金额车辆零售发票价格的30%不含任何选装件的车辆标准零售价的30%尾款到期尾款到期3项客户可选的还款方案到期支付弹性尾款，获得车辆所有权新车置换（车辆残值认定参考届时市场规则）弹性尾款展期（依据合作银行届时的审批标准）●

双享金融礼遇产品细那么

20-80-0030-70-00首付比例不得低于实际价格的20%不得低于实际价格的30%贴息规则捷豹路虎中国将根据以下三项贷款金额孰低原则支持100%利息补贴，超出部分则由经销商承担实际的贷款金额车辆零售发票价格的80%不含任何选装件的车辆标准零售价的80%实际的贷款金额车辆零售发票价格的70%不含任何选装件的车辆标准零售价的70%金融保险商务政策及产品介绍奇瑞捷豹路虎金融产品方案20-80-030-40-30期限12/24/36月24/36月最低首付比例20%30%尾款比例0%30%方案车型极光、发现神行极光、发现神行客户还款方式等额本息等额本息提前还款准许并且无违约金准许并且无违约金合作银行分期（月）金融产品客户承担年化利率每一万元人民币贷款，经销商承担的利息金额工商银行中国银行平安银行中信银行1220-80-00.00%0241.88%0362.88%0平安银行中信银行2430-40-303.88%0364.88%0●

合作银行及经销商费率●

零售金融方案及车型金融保险商务政策及产品介绍万元基数卡特点根据每万元的贷款额换算月付款金额速算任意贷款额、任意期数的月付款报价计算流程明确贷款总金额将还款金额换算为万元单位选择产品基数表在万元基数表上查找出正确的月还款基数并计算信贷产品计算方法万元系数计算方法当借款本金为1万元时，所得结果即为万元系数金融保险商务政策及产品介绍XX产品万元基数表20-80-0版本日期：2016.01.01期数122436客户年利率01.88%2.88%万元月供833.33424.88290.29例如信贷产品计算方法月供计算步骤以捷豹某车型为例，成交价60万，首付20%，贷款24期1选定首付比例20%2计算首付金额600000*20%3计算贷款金额600000*80%4选定车贷期数245计算月供48*424.88金融保险商务政策及产品介绍演练参考答案

项目

合作银行量的占比额度利率批复时间放款时间资质要求金融合作分析表单元小结金融保险经理在产品销售中：需要对各种产品的定位有相应的理解和认知根据各种产品的特性针对各种客户进行推介，使用产品特性增加客户的粘度超值贷和弹性贷有各自适宜的人群，根据人群进行推介会事半功倍F&I岗位认知及金融知识金融保险经理岗位认知一汽车信贷知识与产品介绍二金融保险销售团队打造沙盘演练三单元目标通过此章节的学习，能够：厂家业务要求的把握有利于信贷业务的提升专职设置对信贷关键指标及整体盈利有明显提升信贷销售团队能力评估并进行培训，可以有效提升信贷销量人尽其用有利于经销商盈利能力的提升单元小结厂家业务导向的把握有利于信贷业务的提升合格的专职设置是信贷关键指标及整体盈利的根本保障及时对信贷销售团队能力评估并进行培训，可以有效提升信贷销量人尽其用有利于经销商盈利实现的最大化互动答疑/课程总结解答学员关于课程内容的疑问与学员沟通其他相关疑问回忆课程内容，加深对课程内容的了解互动问答信贷业务流程与谈判技巧

学员手册课程目标通过课程的学习，能够：了解信贷销售流程并能在工作中应用能够说出合作银行的信贷业务流程并能根据客户资质情况合理选择能够阐述双赢谈判理念并在工作中加以应用信贷业务流程与谈判技巧合作银行汽车信贷流程一汽车信贷销售流程关键点二双赢谈判三单元目标通过此章节的学习，能够：说出五大银行业务流程及要求在工作中能够评估各合作银行结合客户资质选择适宜的银行单元小结各银行在汽车信贷中对客户资质要求、审批时间、放款时间等方面均有所不同，金融保险经理需要在工作中根据客户的不同情况，结合商务政策、银行车贷产品等向客户推荐适宜的产品信贷业务流程与谈判技巧合作银行汽车信贷流程一汽车信贷销售流程关键点二双赢谈判三单元目标通过此章节的学习，能够：阐述信贷与销售的协作点对信贷销售流程关键点进行管控，并能应用相应技巧促成信贷的成功销售能应用相应管理手段提升信贷渗透率信贷销售流程关键点流程的作用高效各方能更加快速、有效的达成一致可靠成长降低购置过程中可能存在的风险保障经销商稳步提高金融业务量流程简介需求确认产品介绍客户接待异议处理方案确认信贷跟进全面展示信贷销售流程信贷与销售的协作

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾销售流程关注点信贷与销售协作节点

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾客户接待流程简介需求确认产品介绍信贷与销售的协作

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾信贷与销售协作节点

3.需求确认1.潜在顾

客开发4.产品介绍

和展示6.谈判和

成交7.订单跟踪和交付准备8.车辆交付9.交付跟进和维护关系

5.产品体验

2.迎宾异议处理方案确认全面展示尾款处理文件交付客户接待客户心理这个参谋对我会不会热情？这个参谋专不专业啊？这个参谋会不会忽悠我买他们利润最高的产品呢？我该了解哪些具体内容呢？我得注意些什么事情啊？跟这个人要谈多久呢？……硬件设施各项硬件标识符合厂家CI/VI干净整洁完整无破损……物料布置物料各项标识符合厂家CI/VI排列有序完整无损无过期物料……商务礼仪工装符合厂家要求工作秩序截然有序笑容热情真实言语不卑不亢……接近技巧语言行为气氛……客户接待要点客户接待客户接待三大技巧赞美赞美要真诚（肢体语言语音语调）赞美要具体（属性与标签结合）赞美要及时（赞美具有保质期）赞美要因人而异适当的物质回馈非重要的个人信息（非客户）客户关注之外的产品不足给予展现自己的不完美压低自己抬高他人主动寻求他人的帮助示弱信贷销售流程关键点客户接待小结好的第一印象有助于增强客户信任有了信任才能接近接近需要技巧流程简介流程简介目的预防/降低客户急躁心理管理客户期望，提高客户接受度达到信息对称，增加客户信任123流程简介要点报价输出介绍方案菜单展示

需求确认流程要点流程简介流程简介小结流程简介有助于客户理解我们的销售行为同时增加客户对我们信任客户信任为需求确认打下基础需求确认需求确认的作用需求确认的作用作为促进成交的话术依据需求确认的过程是取得客户信任的关键需求确认可以进一步挖掘客户的购置潜力有效的需求确认，才能向客户推荐最适合的产品客户为什么不做汽车信贷客户嫌麻烦自己资金足够多花了没必要花的钱容易暴露个人信息客户好面子销售捆绑多分期期间换车麻烦需求确认需求确认的三大任务识别客户类型项目类别群体客户特征客户期望推荐话术工薪阶层公务员、教师、医生职业收入稳定，资质好体现优越感优质先天信贷资质入手，给客户以优越感企业白领时尚新潮，接受新事物快对自身前景自信轻轻松松、提前拥有的消费观念入手企业主类公司股东拥有资产体现其社会地位懂得利用财务杠杆资产增值，投资角度私营业主购买能力强,资金使用需求,重视资金的周转和机会成本利用财务杠杆减少对业务的冲击愿意支付利息，对利率不敏感保持资金周转及流动性自由经营业主现金收入稳定愿意信贷消费，对利率不敏感可从投资和合理理财的角度入手需求确认分析客户资质现金及有价证券类•银行对账单•……个人资产类•房产证•购房合同和发票•……

收入类

•工资流水

•收入证明

•……

其他类•保单•…...

资质信息确认信贷需求追求低利率、低费用追求低首付、能够有长期的信贷方案追求简便的信贷手续资信有限，在意能否审批通过追求专业效劳，防止潜在风险需求确认需求确认的技巧？？？？？？提问开放式提问：搜集信息封闭式提问：确认信息提问的方法展开法

澄清法重复法总结法“您对‘首付’的具体要求是多少？”“我记得您之前提过要信贷期限长些，是吗？”“我把您对车辆的要求做个总结，您需要一种首付为30%，尾款为30%，中间月供40%的捷豹路虎弹性贷产品，是吗？”“您说的要‘月供少’，是要前期首付多些，还是后期付尾款多些呢？”

展开法流程简介需求确认小结了解客户类型及资质可以有效进行需求分析积极聆听与提问帮助了解客户信息需求确认是产品介绍的基础产品介绍产品介绍的目的产品功能资质要求申请流程……低月供超低利率弹性贷款……方案20-80-030-40-30期限12/24/36月24/36月最低首付比例20%30%利率0-2.88%3.88-4.88%尾款比例0%30%客户还款方式等额本息等额本息提前还款准许并且无违约金准许并且无违约金捷豹路虎信贷产品回忆项目“这是本月特别针对新一代XF车型，推出的30-40-30弹性贷专案信贷产品功能“您只需首付30%的车款，月供可以选择24期或36期，尾款30%最后一期支付，可以选择三种处置方式……〞好处“月供只需XX元，相当于每日最低只要付XX元就可以了，尾款到期后灵活处置，满足您的不同需求〞产品介绍捷豹路虎信贷产品“四低三高〞产品介绍技巧低门槛信贷首付低高灵活尾款尾款处置灵活高灵活还款准许提前无还贷且无违约金高灵活期限信贷期限灵活低成本融资成本低低风险专业贷前、贷中贷后服务低要求资质评估多样性例如产品介绍产品介绍小结产品卖点是根本构建场景是重点异议处理客户异议来源12345手续麻烦：觉得信贷的流程太麻烦价格高：金融产品性价比推迟决策：需要和他人商量信贷风险：是否选择了合适的产品可能存在一些风险，如私人信息的泄露渠道比较：其他银行、汽车金融公司客户异议三大冰点利率高保险贵要家访破冰切入点：防止给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲话术推荐：

您觉得贷款利率高，是吗？其实，金融机构的利率是由央行统一规定的，在此根底上，我们的产品还有很大的优惠。其实，仔细算算还是很合算的，比方您贷款一万块，一年的利息是xxx元左右，平均每个月xx块，均摊到每天只付x块钱利息，您看对吧？异议处理客户异议来源12345手续麻烦：觉得信贷的流程太麻烦价格高：金融产品性价比推迟决策：需要和他人商量信贷风险：是否选择了合适的产品可能存在一些风险，如私人信息的泄露渠道比较：其他银行、汽车金融公司话术推荐破冰1：利率高异议处理话术推荐破冰2：保险贵破冰切入点：1.客户转移风险，手续方便,2.定损更便捷，保险-理赔-维修一体化话术推荐：您是说买全险有点贵，是吗？要求您买全险，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，我们经销商提供的保险和理赔效劳，也能省去您很多麻烦，我们与保险公司长期合作，保险-理赔-维修一体化，在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。破冰3：要家访破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子2.家访员的专业性,消除客户忧虑话术推荐：您是说要家访感觉不爽，是吗？我非常能理解你的心情。其