商务谈判的要求与礼仪

商务谈判礼仪

谈判普通礼仪与礼节商务谈判的要求与礼仪第1页一、谈判时间、地点选择、环境布置礼仪要求1．谈判时间选择与礼仪要求按时抵达，表示对谈判对方有礼貌,表达出交往诚意。1)防止在身心处于低潮时进行谈判。如中午,经过长途跋涉后。

2)防止在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。3)防止在连续担心工作后进行谈判，人思绪比较零乱。4)防止在身体不适时进行谈判，因极难使自己专心致力于谈判。5)防止在人体一天中最疲劳时间进行谈判。黄昏4—6时是人一天疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰时候，轻易焦躁不安，思索力减弱，工作最没有效率。6)在贸易谈判中，假如是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；假如是买方谈判者，则要尽可能避开卖方市场，因为难以进行平等互利谈判，不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判，要有一个适当提前量，选择对自己最有利时机。商务谈判的要求与礼仪第2页2．谈判地点选择与礼仪标准

谈判地点选择，往往包括一个谈判环境心理原因问题，有利场所能增加自己谈判地位和谈判力量。谈判地点有:主场客场中性场所争取选择熟悉地点主场。若争取不到主场，则最少应选择一个双方都不熟悉中性场所，以降低因为无“场地优势”造成错误，防止无须要损失。最差地点是客场，假如谈判将要进行屡次，那谈判地点应该依次交换，以示公平。商务谈判的要求与礼仪第3页美国心理学家泰勒尔和他助手兰尼做过一次有趣试验，证实许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。因为人们有一个心理情况：在自己所属领域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉环境中交谈，往往轻易变得无所适从，造成出现正常情况下不该有错误。商务谈判的要求与礼仪第4页案例日本钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购置澳大利亚铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本人把澳大利亚谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们普通行为都比较慎重，考究礼仪，从不过分侵犯东道主利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上相互地位就发生了显著改变。澳大利亚人过惯了富裕舒适生活，派出谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上经常表现出急躁情绪，而作为东道主日本谈判代表能够不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上主动权，结果日本方面仅仅花费了少许款待作“鱼饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以取得东西。商务谈判的要求与礼仪第5页3．谈判环境布置与礼仪

谈判环境布置也很主要。嘈杂环境，极不舒适座位，谈判房间温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引发心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈机会等等。这些环境原因会影响谈判者注意力，从而造成谈判失误。

商务谈判的要求与礼仪第6页利用环境原因来干扰谈判美国一位著名商业谈判教授说：“在很屡次商谈中，尤其令我困窘是：坐在面对太阳椅子上。坐在动摇不定椅子上。坐在嘈杂房间里谈话。在闷热天气里没有冷气设备等等”。这些环境可能是对方有意设计。商务谈判的要求与礼仪第7页

心理学家明茨早在20世纪50年代就做过这么一个试验：他把试验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一间粗鄙龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10张像片上人作出判断，说出他(或她)是“精力旺盛”还是“疲乏无力”，是“满足”还是“不满足”。结果在清净典雅房间里试验对象倾向于把像片上人看成“精力旺盛”和“满足”；在龌龊凌乱房间里试验对象则倾向于把像片上人看成“疲乏无力”和“不满足”。这个试验表明环境是会影响人感知。所以谈判者假如发觉对方是在有意这么对付你，应暂时终止谈判。商务谈判的要求与礼仪第8页谈判环境安排，应合乎以下要求：(1)空气和温度：要有空调设备，温度在18-22℃之间，相对湿度在40％～60％之间为宜，最少要在保持空气流速，清新和温度上能坐得住房间。(2)光线与色调：谈判房间应光线明亮，谈判者能看清材料，书写笔录和清楚地感悟对方举止表情等行为语言。(3)装饰与陈设：谈判环境装饰陈设要高雅明快，给人以空间宽敞。房间里可适度陈设谈判桌椅、沙发、衣帽橱架、墙壁上可有点睛之艺术品，桌上茶几可有对应盆栽或插花点缀，备有待客香烟、饮料、水果等。(4)宁静勿哗:谈判场所周围环境应肃静、幽雅，使人心情舒畅，力避声响嘈杂，喧哗干扰。商务谈判的要求与礼仪第9页二、座次排序礼仪要求

很多研究表明，在谈判中要想取得对方合作或取得某种效果，座位安排大有学问。1．台桌和椅子大小选择及安排标准英国谈判学家比尔·斯科特指出台桌和椅子大小会给谈判中被动一方造成心理压力。经理前面写字台越大越强调着他处境和权力优越感。而被动一方坐在远离那张大写字台一条小凳子上，则越感受到自己不利。在谈判场所，双方主谈者应该居中坐在平等而相正确位子，台桌和椅子大小应该与环境和谈判级别相适应。会议厅越大，或谈判级别越高，台桌和椅子通常也应对应较大、较宽绰。

商务谈判的要求与礼仪第10页2．谈判桌布置（1）桌形选择:桌子形状有长方形和圆形两种长方桌---双方人员面对而坐，显得正规、严厉，有时会产生对立情绪。普通来讲，比较大型、主要谈判，谈判桌可选择长方形，双方代表各居一面，双方主谈者居中相向而坐。P137如图8-1圆桌---双方人员团团而坐，给人以友好一致感觉，而且彼此交谈方便；谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，能够选择圆形谈判桌，以消除长桌那种正规、不太活泼感觉。P137如图8-2选择方桌还是圆桌，要考虑谈判中有效传递信息和语言行为表示需要。商务谈判的要求与礼仪第11页（2）座次安排:位置安排，应充分表达主宾之别。若谈判长桌一端向着正门，则以正门方向为准，右为客方，左为主方。其座位号安排是以主谈者(即首席)右边为偶数2，左边为奇数3，即所谓“在右边为大”。这种座位安排通常意味着正式、礼貌、尊重、平等。假如是多边谈判，则各方主谈者应该围坐于圆桌对应位子，圆桌通常较大，翻译人员及其它谈判工作人员普通围绕各自主谈者分列两旁而坐，也可坐于主谈者身后。普通说来，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自组员应坐在主谈者两侧，方便相互交换意见，加强其团结力量。商务谈判的要求与礼仪第12页第二节正式谈判中礼仪

主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座谈判和客座谈判。主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方(主方)通常需做一系列准备和接待工作；客座谈判因到对方所在地谈判，客方则需入乡随俗，入境问禁。商务谈判的要求与礼仪第13页

一、主座、客座谈判礼仪

1、主座谈判接待准备1)成立接待小组普通是企业行政办公室负责。涉外谈判还应备有翻译。2)了解客方基本情况，搜集相关信息可向客方索要谈判代表团组员名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排依据。了解客方对谈判目标要求、食宿标准、参观访问、观光游览愿望。掌握客方抵离详细时间、地点、交通方式，以安排迎送车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。商务谈判的要求与礼仪第14页3)拟订接待方案依据客方意图、情况和主方实际，拟订出接待计划和日程安排表。还要将其它活动内容、项目及详细时间一一拟出，如迎送、会见、宴请、游览观光、娱乐等等，而且最好其间能穿插谈判，以利于调整谈判心态和气氛。日程安排表拟出后，可传真给客方咨询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，方便于双方沟通。日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方组员住房桌上。依据接待计划，详细安排落实客方食、宿、行等方面事项，在食宿安排中应充分注意到对方文化、风俗和特殊习惯，尤其是对一些有特殊禁忌人员要十分尊重。商务谈判的要求与礼仪第15页主座谈判时，东道主可依据实际情况举行接风、送行、庆贺签约宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间费用通常都是由其自理。当然如主方主动邀请并事先说明负担费用则是例外。还应依据实际情况安排好礼品、纪念品准备工作。商务谈判的要求与礼仪第16页4)

、迎送工作如客方是远道而来，主方要在抵达前15分钟赶到，接站时为方便双方确认，最好举个小牌子，牌子上能够写上“xX企业欢迎你们”字样。对于客方身份特殊或尊贵领导，还能够安排献花。献花必须用鲜花，能够扎成花束，编成花环，或送一两枝名贵兰花、玫瑰花，但不能用黄色菊花。献花通常由年轻女职员在参加迎送主要领导人与客方主要领导握手后，将鲜花献上。另外，涉外谈判接待，接待人员还要考虑到客方所在国对衣饰颜色上接收习惯，选择颜色适当服装去参加接待活动。如欧美大部分国家都将黑色视为丧葬象征，接待人员穿着黑色套裙或连衣裙去接待，就会引发不愉快；在中国人眼里喜庆红色，在泰国人看来是不吉利；还有日本人忌绿色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利时人忌黄色，伊朗、伊拉克则讨厌蓝色。商务谈判的要求与礼仪第17页主方迎接人员能够按身份职位高低次序列队迎接，并由主方领导人先将前来迎接人员介绍给客方人员，再由客方领导介绍其随行人员，双方人员相互握手致意，问候寒喧。客方抵达或离开时，主方应有迎送人员陪同乘车，关照好客方人员和行李安全。主方陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其右侧。如遇客人先上车，坐到了主人位置上，则无须请客人挪动位置了。商务谈判的要求与礼仪第18页2、客座谈判礼仪客座谈判时，有一点需谨记是“入乡随俗、客随主便”，主动配合对方接待，对一些非标准性问题采取宽容态度，以确保谈判顺利进行。谈判期间，对主方安排各项活动要按时参加，通常应在约定时间五分钟之前抵达约定地点，到主方企业做公务造访或有私人访问要先预约，不做不速之客。对主方接待，在适当时间以适当方式表示感激。商务谈判的要求与礼仪第19页二、宴请礼仪

宴请---是指盛情邀请谈判双方及相关人员宴饮聚会。宴请是商务谈判中常见交际活动形式之一。谈判中，尤其是在签约仪式后，谈判一方(普通是主方)通常宴请谈判双方及相关人员。商务谈判的要求与礼仪第20页各国宴请都有自己国家或民族特点和习惯

1、中餐宴请；2、西餐宴请；3、茶会；4、鸡尾酒会；5、冷餐酒会；6、工作餐；

宴请采取何种形式，在很大程度上取决于当地习惯做法。当前，世界各国礼宾工作都在简化，宴请范围呈缩小趋势，形式也更为简便。冷餐会和酒会等被广泛采取。宴请要注意尊重对方在时间上禁忌和不便。如对基督教人士宴请时间不宜选择13号，更不宜选择13号而且是星期五。伊斯兰教徒在斋月内白天是禁食，宴请应安排在日落以后举行。商务谈判的要求与礼仪第21页三、赠予礼品礼仪p148

谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判教授称之为“润滑策略”。在涉外谈判中，就许多国家习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往必要伎俩。我们国家领导人出访，国外宾客都要互赠礼品，以示友好。因为各民族风俗习惯不一样，在赠予礼品上有较大差异。送什么、何时送、怎样送，是需要准备好。

商务谈判的要求与礼仪第22页普通在送礼过程中是按对方身份来决定送礼额度，然后再决定礼品种类。1、礼品选择首先，送礼应该“入国问禁，入境问俗”，以免产生相反效果。要注意由文化造成兴趣上差异。如日本人不喜欢有狐狸图案礼品，英国人不喜欢以大象作商标礼品，同时，受礼人不喜欢有送礼企业标识礼品。与法国人交往不能送菊花，这是因为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿拉伯国家，酒不能作为礼品送给对方。伊斯兰教忌讳猪，瑞士忌用猫头鹰，美国忌讳蝙蝠。应该注意，礼品往往是有一定暗示作用，必须小心慎重，不要因赠予礼品造成误解。比如，我国普通忌讳送梨或钟，因为梨与“离”音，钟与“终”同音，“送离”和“送终”都是不吉利字眼。男性对普通关系女子，不可送贴身内衣、腰带和化装品，更不宜送项链、戒指等首饰物品，不然，极易引发误解。商务谈判的要求与礼仪第23页其次，要考虑礼品价值大小。普通地讲，送礼价值不宜太高，因对方不便接收，有时反会产生疑心。选择一些物美价廉、含有一定纪念意义或有民族特色诸如小艺术品、食品、花束、书籍、画册、日用具等。要照料到外国朋友喜欢我国土特产品情况。外国友人喜欢景泰蓝制品、玉佩、刺绣、国画、书法、瓷器、紫砂茶具、竹制工艺品、汉字纸扇等。亚、非、拉、中东地域客商相对重视礼品货币价值，在赠予礼品时就不可忽略所赠礼品实际价值，以免被认为小气、吝啬，从而达不到赠予礼品目标。商务谈判的要求与礼仪第24页2．馈赠礼品礼仪赠予礼品，要考究数量，我国一向以双数为吉祥，而在日本却以奇数表示吉利。西方国家通常忌讳“13”这个数，所以，不论送水果或其它数量较多礼品都应注意这一点。日本人忌讳4和9，原因是日语发音中“4”发音同“死”相同，而“9”发音与“苦”相近。日本人在日常生活中，尤其是请客送礼时，都喜欢送3、5、7等奇数礼品。赠予礼品，须注意包装。包装是礼品外套，不可马虎、草率，不然影响到送礼效果，日本人忌讳包装打上蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接收并拆开礼品包装。．商务谈判的要求与礼仪第25页赠予礼品还要注意时机和场所：

（1）主要谈判普通在正式谈判开始前举行简单仪式上，双方作简短致辞，互赠礼品，合影后再入座。（2）签字仪式完成后互赠礼品（3）英国人多在晚餐或看完戏之后乘兴赠予。法国人喜欢下次重逢时赠予礼品。我国以在离别前赠予纪念品较为自然。商务谈判的要求与礼仪第26页第三节谈判签约仪式礼仪签字仪式普通较盛大、正规，礼仪要求十分严格。一、签约仪式准备1、签字厅布置签字厅布置:整齐庄重。家俱陈设：将长方形签字桌(或会议桌)横放在签字厅内，桌面最好铺设深绿色台布(呢)。座椅摆放:签署双边协议，在正面对门一边摆两张座椅；签署多边协议，则可在中间放一张座椅，供各方签字人签字时轮番就座。商务谈判的要求与礼仪第27页

2、协议文本准备协议文本准备按商业通例由主方负责准备，为了防止纠纷，主方要会同对方一起指定专员，共同负责协议文本翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。协议文本语言依照国际通例应同时使用签约各方法定官方语言撰写，或者采取国际通行英文、法文撰写。待签协议文本要用A4规格白纸印刷并装订成册，再配以真皮或金属封面，除供各方正式签字协议正本外，最好还能各备一份副本。商务谈判的要求与礼仪第28页3、签字时座次安排座次礼遇是各方最为在意：双边协议座次，普通由主方代为安排，主方安排时应以国际礼宾序列，注意以右为尊、为上，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座，各自助签人在其外侧助签，其余参加人在各自主签人身后列队站立。站立时各方人员按职位高低由中间向边上依次排列。商务谈判的要求与礼仪第29页

案例

张先生是位国际贸易专业本科毕业生，就职于某大企业销售部，工作主动努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，企业要与美国某跨国企业就开发新产品问题进行谈判，企业将接待安排重担交给张先生负责，张先生为此也做了大量、细致准备工作，经过几轮艰辛谈判，双方终于达成协议。在正式签约时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生将美国国旗放在签字桌左侧。项目告吹，张先生也所以被调离岗位。提醒:中国传统礼宾位次是以左为上，右为下，而国际通例座次位序则是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按国际通行通例来做，不然，哪怕是一个细节疏忽，也可能会造成功亏一篑、前功尽弃。商务谈判的要求与礼仪第30页

4、出席人员衣饰要求签字人、助签人和其它参加人应穿有礼服性质深色西服套装、中山装套装，同时配白色衬衣，单色领带、黑色皮鞋和深色袜子；女性则应穿套裙、长筒丝袜和黑皮鞋；服务接待人员和礼仪人员，则可穿工作制服或旗袍等礼服。商务谈判的要求与礼仪第31页二、签约仪式步骤程序

1、仪式正式开始。各方人员进入签字厅，按既定位次各就各位。双边协议双方签字人同时入座，助签人在其外侧帮助打开协议文本和笔。2、正式签署。各方主签人再次确认协议内容，若无异议，在要求位置上署名，之后由各自助签人相互交换协议文本，再在第二份协议上署名。按通例，各方签字人先签是己方保留协议文本，交换后再签是对方保留协议文本。3、交换各方已签好协议文本。各方主签人起身离座至桌子中间，正式交换各自签好协议文本，同时，热烈握手(拥抱)，互致祝贺，还能够交换刚才签字用过笔作为纪念。其它组员则鼓掌祝贺。4、饮香槟酒庆贺。交换协议文本后，全体组员可合影留念，服务接待人员及时送上倒好香槟酒。各方签字人和组员相互碰杯祝贺，当场干杯，将喜庆气氛推向高潮。商务协议正式签署后，还要提交相关方面进行公证后，才能正式生效。签约仪式后，主方可设宴或酒会招待全部参加谈判和签约人员，以示庆贺。商务谈判的要求与礼仪第32页第四节出席商务谈判仪表仪态要求

商界素以重视仪表举止规范著称，出席商务谈判这么正式场所，更要考究仪容整齐，衣饰规范，言谈举止文明得体。瑞士某财团副总裁率代表团来华考查合资办药厂环境和商洽相关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋，有穿牛仔裤运动鞋，还有干脆穿着毛衣外套。结果，当日会谈草草结束后，瑞方连考查现场都没去，第二天找了个理由，急忙地就打道回府了。穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动表现。商务谈判的要求与礼仪第33页一、仪容要求

1、男性头发：发型简单大方，长短适当，洁净整齐，不准留新潮、怪异发型，亦不准染发，最好也不要烫发。不准蓬头乱发。面部：保持洁净清爽，养成天天上班前必剃须习惯，不准留胡子，也不能留大鬓角；谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之类食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。手：被商界称为“第二张名片”，谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示于人，所以，及时修剪指甲，保持手洁净整齐也是必要。商务谈判的要求与礼仪第34页

2.女性发型：端庄大方，修剪得体短发最好，过肩长发应该用发卡、发箍加以固定，或盘成发髻。选取发卡、发箍也不能过于花俏，以朴实素雅为佳。脸部：应化淡雅日妆，保持妆容友好清爽，普通不宜文眉、文眼线，因为显得呆板，唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与衣饰协调，保持同一色系为最正确。可适当使用清新淡香水，但香气不可过于浓烈