出口业务技能培训

贸易业务技能系列培训出口业务技能培训培训师 黄永达卓越知识共享，高效团队业绩1贸易业务技能系列培训提纲卓越知识共享，高效团队业绩2一、初期从事外销活动应注意的问题；二、如何实现从机械简单的外销活动向成功有效的外销转变；三、外销过程中常见的风险及其应对措施；四、一名成功的外销员应具备主要素质；时间:2小时对象:对外销工作有兴趣的业务人员贸易业务技能系列培训初期从事外销活动应注意的问题充分了解外销活动的特殊点；开展外销业务的前期准备工作；紧抓外销交易过程的三要素；重点把握外销交易过程中的关键环节；良好的工作习惯和工作方法;卓越知识共享，高效团队业绩3贸易业务技能系列培训外销活动的特殊点直接面对的客户群不同；所应具备的技能不同；时间性由为突出；沟通方式；交付方式;风险层次;卓越知识共享，高效团队业绩4贸易业务技能系列培训开展外销活动的前期准备工作卓越知识共享，高效团队业绩5具备的基本素质：对外沟通能力、出口业务流程、相关产品知识产品知识的重点：工艺原理、生产流程、品质重点、成本核算、生产周期、使用方法；供应商的选择和协调:选择的要素：价格、品质（意识）、配合程度（意愿）、生产能力（交货期）、产品设计和实现能力、内部管理；选择技巧：根据不同客户的不同特点来确定以上要素中最重要的几个方面；贸易业务技能系列培训开展外销活动的前期准备工作供应商的选择和协调：例子:客户做促销类的进口商大型连锁超市高档品牌经营商自有品牌的批发零售商卓越知识共享，高效团队业绩6供应商价格低廉的大型工厂价格偏高质量好的中大型工厂有设计开发能力的中型工厂

价格低廉的中小工厂贸易业务技能系列培训开展外销活动的前期准备工作供应商的选择和协调：例子:客户做促销类的进口商大型连锁超市高档品牌经营商自有品牌的批发零售商供应商价格低廉的大型工厂价格偏高质量好的中大型工厂有设计开发能力的中型工厂

价格低廉的中小工厂卓越知识共享，高效团队业绩7贸易业务技能系列培训开展外销活动的前期准备工作供应商的选择和协调要实现的目的：卓越知识共享，高效团队业绩8强强联合诚信经营

互惠互利共同发展贸易业务技能系列培训开展外销活动的前期准备工作卓越知识共享，高效团队业绩93.参与产品策划：了解目标市场的特点了解目标市场的法规对产品的禁忌。了解目标市场我们目标客户群的需求特点，客户的生活方式对产品功能的要求。对产品的开发与策划从系列化，功能化，时尚化等角度着手，服务不同层面客户的需求。4.产品推销:方式：参加交易会、主动上门拜访老客户和目标大客户、利用电子商务平台；要点：事前准备充分：样品、价格、收集客户相关信息、可能碰到的问题；过程：表达清楚、自信、记录详细、报价准确、推荐得当、善于观察；事后跟进：主动、按时、确保承诺；贸易业务技能系列培训紧抓外销交易过程的三要素价格要素时间要素风险要素卓越知识共享，高效团队业绩10贸易业务技能系列培训重点把握外销交易过程中的关键环节确认环节成交价格、成交条件、交货时间，货物品质安排环节样品的安排，生产的安排，服务的安排售后环节及时收汇，货物跟踪，提供方便卓越知识共享，高效团队业绩11贸易业务技能系列培训良好的工作习惯和工作方法及时有效地整理和归档各类信息；随时记录，随时翻阅；定期地总结和回顾；借鉴前辈的经验但积极思考并提出自己的想法；善于利用各种表单；卓越知识共享，高效团队业绩12贸易业务技能系列培训良好的工作习惯和工作方法善于利用各种表单(实例）卓越知识共享，高效团队业绩13贸易业务技能系列培训如何实现从机械简单的外销

活动向成功有效的外销转变卓越知识共享，高效团队业绩14贸易业务技能系列培训成功的外销活动卓越知识共享，高效团队业绩15机械简单的外销活动的表现形式:被动地回复客人的询盘;有问才答,不问不答;机械翻译客户的询盘和定单,未深入理解客户的真正需求;只看到眼前利益,不顾风险与未来增长;坐享其成---坐以待毙；贸易业务技能系列培训成功地外销活动成功有效的外销活动的表现形式：主动发盘、积极跟进；提问在先，未雨绸缪；深入了解客户的需求，把客户需求转化为自己的需求；多方考虑、综合评估；多站在客户和工厂的角度去思考；卓越知识共享，高效团队业绩16贸易业务技能系列培训成功有效的外销活动优点：取得客户信任、建立长期稳定的合作关系可以保持长期稳定的销售增长；--满足客户的综合需求有利于利润率水平的逐步提高；--满足客户的服务需求从根本上减少因货物品质被索赔的风险--满足客户对产品品质的需求促使客户可能因此拒绝来自你的竞争对手的诱惑；--满足客户对稳定的需求；有效节约各种经营成本，提高同等投入条件下的经济收益卓越知识共享，高效团队业绩17贸易业务技能系列培训成功的外销活动卓越知识共享，高效团队业绩18成功有效的外销活动的要点：“一个中心，两个基本点”*以客户的真正需求为中心；*基于与客户双赢的出发点；*基于与供应商长期合作的立足点；贸易业务技能系列培训两个基本点的辩证关系客户满意

供应商亏损客户满意

供应商盈利客户不满意供应商亏损客户不满意供应商盈利卓越知识共享，高效团队业绩19贸易业务技能系列培训两个基本点的辩证关系客户满意

供应商亏损（四处奔波）客户满意

供应商盈利（长期稳定的合作关系）客户不满意供应商亏损（投机）客户不满意供应商盈利（为他人做嫁衣）卓越知识共享，高效团队业绩20贸易业务技能系列培训成功有效的外销活动的技巧问题如何提高客户对你的信任度和依赖性；如何有效利用供应商的各项资源；如何通过展览会和现场洽谈来拓展业务；团队制胜；时间管理技巧；卓越知识共享，高效团队业绩21贸易业务技能系列培训成功有效的外销活动的技巧问题卓越知识共享，高效团队业绩22如何提高客户对你的信任度和依赖性*在点滴中建立你在客户心目中的专业销售形象；*舍身处地地为客户着想；*重视客户的投诉和有效解决客户的索赔；*舍得对客户投入；*建立有自己特色的服务方式；贸易业务技能系列培训在点滴中建立你在客户心目中的专业销售形象要点：（关键词：点滴，专业）对产品知识的了解必须到位，不能不懂装懂，更不能王婆卖瓜；提供出去的所有信息必须到位且及时，并且能够给客户及时的建议和选择；面对面沟通时：显示信心；电函沟通时：体现细心；有效的流程控制和步骤监督卓越知识共享，高效团队业绩23贸易业务技能系列培训舍身处地地为客户着想卓越知识共享，高效团队业绩24要点：“换位思考”：ItotallyunderstandyoursituationandIwilldothatifIwereyou!“抢先说客户即将要说的话”：Tobehonest,IhavearrangedallthesethingsforyousinceIcanunderstandwhattroubleyouface.贸易业务技能系列培训重视客户的投诉和有效解决客户的索赔卓越知识共享，高效团队业绩25案例：DearMichael,Your3rdshipmentforourAW05ordersarrivedlastweek.Unfortunately,wefoundthemoldyproblemwhenweunpackedthegarments!About20%ofthetotalquantityhasbeenfoundsuchproblemandallthesegoodscannotbesoldandwehavetoreturnthemtoyouatyourcost!Iwillreleasethepaymenttomorrowwith20%discountbecauseofthisproblem!Lookforwardtoyourpromptreply!BestRegardsJohn贸易业务技能系列培训重视客户的投诉和有效解决客户的索赔卓越知识共享，高效团队业绩26DearJohn,Yourmailhasbeenwellreceivedwiththanks!Iamquitesorrytohearaboutthemoldyproblemfoundfromourgoods!!!Aftercarefullychecking&investigating,wefoundthatthismoldyproblemmustbehappenedduringthecourseofthetransportationbecausethetemperatureinsidethecontainerisfartoohighinSummer…..Anyway,it’saproblemnomatterwhatreason!Tobehonest,Icancompletelyunderstandyoursituation.Inordertoreducethelossforbothofus,wedecidedtore-producetoreplacethe20%andshipthemtoyoua.s.a.p.Forthosemoldygoods,canyouplstrytohelpustoselltheminsomediscountatyourmarketinsteadofsendingthemback?Wehopethatthiswillnotonlyhelpustoreducethelossbutalsomakeyousellthegoodsasschedule.Infuture,wewilladdthetissuepaperinsidethegarmentstoavoidsuchproblemhappenedagain!Plsletusknowyourcomments!!!BestRegardsMichael贸易业务技能系列培训重视客户的投诉和有效解决客户的索赔卓越知识共享，高效团队业绩27案例解决方案分析：*首先，落实清楚原因并加以说明；*其次，不管是主观原因还是客观原因，都要表示遗憾和歉意；*第三，提出我们的解决方案（要立足于双方的需求）----案例中的解决方案：a.重新补做货物有利于己方的销售增加和损失减少；

b.重新补做货物有利于客户保证他原有的销售；c.有问题的货物让客户帮忙解决可以较少不必要的费用；

d.提出以后碰到类似情况解决方案，增强客户的信心；贸易业务技能系列培训重视客户的投诉和有效解决客户的索赔卓越知识共享，高效团队业绩28DearMichael,Thankyouforyourpromptreply!Weareverysatisfiedwithyoursolutionforthemoldyproblem!Sincesuchproblemhasbeensolved,wedecidetoorderanotheronecontainerinthecomingtwoweeks!BestRegardsJohn贸易业务技能系列培训舍得对客户投入没有样品，没有定单；没有好的样品，没有好的定单；没有好的价格，没有好的定单；多一分点滴的投入，未来多三分的回报；卓越知识共享，高效团队业绩29贸易业务技能系列培训建立有自己特色的服务方式让客户觉得适应且不用操心；技术支持；借鉴专业客户的模式来服务于其他客户；以特有的方式来原谅客户偶尔有的失误；卓越知识共享，高效团队业绩30贸易业务技能系列培训外销过程中要注意的技巧问题卓越知识共享，高效团队业绩31如何有效利用供应商的各种资源产品资源，成本资源，生产资源，技术资源；给供应商信心，让他尝到一些跟你合作的甜头；化利用为指导；有效反馈，及时互动；有理有据；贸易业务技能系列培训外销爱过程的技巧--团队制胜１+１>2AB角的优势；越来越多的客户更相信和依赖团队的作用；卓越知识共享，高效团队业绩32贸易业务技能系列培训团队制胜卓越知识共享，高效团队业绩33A作用贸易业务技能系列培训团队制胜卓越知识共享，高效团队业绩34B作用贸易业务技能系列培训团队制胜卓越知识共享，高效团队业绩35C角度<=玻A+B祖贸易业务技能系列培训团队制胜卓越知识共享，高效团队业绩36C角度>=由A+B亚贸易业务技能系列培训团队制胜的案例瑞典客户宁波供应商C&D业务员甲业务员A业务员B业务员乙卓越知识共享，高效团队业绩37贸易业务技能系列培训团队制胜的案例瑞典客户宁波供应商C&D业务员甲业务员A业务员B业务员乙这是一个TEAM互不相干的两个人卓越知识共享，高效团队业绩38贸易业务技能系列培训外销过程中要注意的技巧问题卓越知识共享，高效团队业绩39时间管理技巧－－有效时间管理是外销员解决工作量问题的最好帮手！贸易业务技能系列培训时间管理不紧急重要紧急重要不紧急不重要紧急

不重要卓越知识共享，高效团队业绩40贸易业务技能系列培训时间管理不紧急重要2紧急重要1不紧急不重要4紧急

不重要3卓越知识共享，高效团队业绩41贸易业务技能系列培训外销过程中常见的风险及其应对措施卓越知识共享，高效团队业绩42贸易业务技能系列培训常见的风险操作卓越知识共享，高效团队业绩43交易前的风险：报价不准确：没有成本概念、不懂市场行情报价偏高，商机流失；报价偏低，利润流失；品质确认不清：有被拒收或者索赔的风险；提高交易成本；交货期的确认不科学：过于紧迫导致品质问题/空运/迟交货罚款/拒收；轻易接受比较危险的收汇方式：*带软条款的信用证=D/P*转让信用证*没有定金的货前T/T，D/P*货后T/T*没有出口信用承保的D/A或D/P；贸易业务技能系列培训常见的风险操作卓越知识共享，高效团队业绩44交易过程中的风险：合同没有按时回签或者无客户正式定单资料：定单是否确认问题，有半途撤单的风险；未按外合同所签订的方式执行合同：*定金未收或信用证未开到即执行对内采购；*逾期交货未得到外客户允许；未按内合同的约定及时支付定金：法律纠纷质量控制：品质确认不清，控制不严—被拒收或者索赔；进度监控不力：导致延误—空运/打折/拒收货物；贸易业务技能系列培训常见的风险操作卓越知识共享，高效团队业绩45交易后的风险：客户投诉：（索赔风险）船样投诉，大货投诉，服务投诉；客户信任：（定单流失，商机流失）投诉和索赔未得到重视和解决；相同问题的重复；贸易业务技能系列培训常见的风险操作—案例卓越知识共享，高效团队业绩46业务员A在3月1日收到客户的邮件如下：DearMr.A,Hello!Wearegladtoinformyouthatweherebyconfirmbeloworderaswhatweinquiredoneweekago:Theorderisonlyvalidagainstapprovalsampleisapproved!Plscheckit&proceedeverystepsforproduction!BestRegardsPhilipsDescripitonQuantityUnit

priceAnmountQualityColourDeliverytimePaymenttermGoodsX2000PCSUSD8.00(FOBXIAMEN)USD16000.00AssampleBlack2008-4-1530%deposit/70%D/Patsight贸易业务技能系列培训常见的风险操作—案例卓越知识共享，高效团队业绩47业务员A于3月1日当天下午给客户确认订单和价格，在与工厂确认价格

和交货期以及安排样品之后，赶快在ERP上进行采购合同和对外销售合同的制作，于3月4日ERP审批过后把外合同传真给客户，把内合同正本一式两份寄给工厂B，工厂于3月6日把一份正本寄回。3月11日收到工厂的样品之后，A马上寄出给国外客户确认。3月15日由于工厂急催按采购合同约定的20%定金以便能马上开始备料以防延误货期，A于3月16日向工厂B支付了20%的定金。3月18日客户确认了A在11日寄出的样品，客户于3月20日支付20%的定金。3月28日，工厂备料完毕，在支会了A的情况下开始大货生产，到了4月10日发现生产来不及，通知A，A于当天发邮件通知客户，并且把原来定的4月15日的舱推迟到20日，而工厂B于4月17日在支会A的前提下把货物送进货舱进行报关，客户也于17日当天下午确认A的船期延迟。货物出运后7天，A在提单等出口单据齐全的情况下向银行做