转介绍系统是销售致胜的法宝

转介绍系统—销售致胜法宝.12.21第1页对于销售业务员来说，最主要是什么？客户2第2页显性客户资源，3第3页转介绍分析说明1主要内容

3转介绍操作流程转介绍系统架构2转介绍误区44第4页一、转介绍分析说明5第5页1、什么是转介绍转介绍就是把好人或事物（产品）向人或组织介绍，希望被任用或接收。6第6页转介绍是效率最高客户开拓法！转介绍成功率要高于缘故开拓发法！转介绍成功率近乎100%！转介绍开拓法7第7页转介绍客户关系网络8第8页2、转介绍优点转介绍比其它方法更轻易获取准客户可信度强，销售成功机会高客户从众心态取得再次转介绍机率高业务员所受拒绝可能小建立成熟目标市场9第9页3、取得转介绍前提1、客户相信我们产品,满意我们服务方式。2、客户做过后要有效果。3、客户认同我们企业。4、客户接收我们产品。5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。6、我们自己坚信自己产品。7，客户有一定号召力。10第10页4、我们为何需要转介绍第一、这是花钱最少、风险最低、利用程度最高而取得最含有购置潜力新客户一个非常有效方法。第二、经转介绍而来客户，不向折扣店客户那样只以价格为重，也较少有购物后后悔情况。第三、通常消费额更高、更能让你赢利、对你愈加忠诚。一旦客户将你转介绍给其它人，他们自己也等于替你做了担保。转介绍并不难，通常转介绍也会产生新转介绍，他们会自我繁衍。11第11页5、客户为何给我们转介绍产品品质是关键。对服务满意，关系非常好。有个人利益驱动，能得到一定好处。个人表现欲强，为了表现自己。客户有求于你。12第12页6、转介绍最正确时机客户签约之后。每次回访客户时候。客户有喜事发生时候。客户朋友聚会时间。13第13页7、正确了解转介绍真正行销是让客户不停地给你转介绍。具备看到客户背后客户眼力。把转介绍培养成一个习惯。转介绍是优异从业人员必备技能。14第14页8、争取转介绍时要领A，关心客户,咨询效果怎么样？（如客户有问题要马上把客户提议笔记下来，及时作对应处理，让他们对你产生一个信任感。）B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。

（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最主要是真诚。）C，随时观察老客户经营情况。D，经常向老客户介绍最新产品信息，帮助他掌握最新动态。（不要总是谈及生意，省得对方有压力！）E，大胆要求介绍。（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）15第15页二、转介绍系统架构16第16页1、客户基本资料整理你理想潜在客户是谁？（理想潜在客户就是指你想要越多越好客户）你理想潜在客户想要利益是什么？你竞争对手所提供利益及结果是什么？你竞争对手优势地方何在？理想潜在客户未能处理最大问题是什么？你怎样帮助理想潜在客户处理此问题？17第17页客户转介绍需要掌握信息18第18页谁能将潜在客户推荐给你以下现有和以前接触过各团体都有可能。19第19页2、转介绍平台准备1、首先确定你有一个良好或有价值产品或服务。2、对你所做之事抱崇敬之心。3、将你自己放在与竞争对手不一样定位。4、问询他们以表示对客户关心。5、向他们解释，即使转介绍客户并未购置，你仍将为他们提供一个有价值服务，让他们知道他们应该寻找、防止、期待什么？6、给他们合情合理理由，让他们以为应该替你转介绍客户。20第20页7、提供他们转介绍客户勉励原因（有些专业人士受限于道德法规而无法付钱给转介绍客户人，你能够去做能够帮助他们事业发展事，捐钱给他们最喜爱慈善机构等）。8、提供无偿或打折扣产品服务给他们客户，而且告诉他们这是你提供。9、提供有转介绍而来客户尤其激励，包含优惠、确保退款、额外服务、折扣或其它可能对转介绍客户有价值任何东西。10、在事前做一些事，如问询怎样才能认识哪位你想得到转介绍人士，在此必须使用互惠法则。21第21页3、帮助客户筛选过滤转介绍人群转介绍团体一：通常来往人：留下他们电话，让他们告诉你相关每一个人事。将他们全部希望做生意对象统统都列出来。22第22页转介绍团体二：因为某一事件而让他们想起人：到你办公室来人。在专业领域开会碰到人。退休人（或计划退休人）。结婚人（或计划结婚人）。有小孩人（或计划有小孩人）。买了一些东西人。卖了一些东西人。想要买卖东西人等。23第23页

4、转介绍老客户分类第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。第二类客户现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他分成等。第三类客户需要你帮忙客户，这类客户给你介绍量不大第四种客户单纯情谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比很好，就像朋友一样，碰到了就介绍，遇不到了就算了。24第24页5、建立转介绍平台1、建立手机电话平台2、建立网络通讯平台3、建立微信挚友平台4、建立人际关系平台5、建立业余兴趣平台6、建立亲戚朋友平台7、建立小区团体平台8、建立合作推广平台9、建立利益共享平台25第25页三、转介绍操作流程26第26页客户转介绍六步曲取得客户信任工作回顾自我工作描述要求转介绍统计客户信息客户跟踪27第27页经过日常服务工作和客户关系建立，取得客户信任。要么让客户认可产品及服务价值，要么让客户认可你这个人。第一步：取得客户信任28第28页售后服务售后服务--真正销售开始你服务能让客户感动。

服务=关心关心就是服务

可能有些人会说销售人员关心是假、有目标，假如他愿意，假、有目标地关心你一辈子，你愿不愿意？假如你不好好服务你客户,你竞争对手愿意代劳我是一个提供服务人!我提供服务品质跟我生命品质.个人成就成正比我今天收获,是我过去付出结果,假如我想增加明天收获,就要增加今天付出!29第29页让客户感动三种服务1、主动帮助客户拓展他事业没有些人愿意被推销，同时也没有些人拒绝他人帮助他拓展他事业2、诚恳关心客户及其家人没有些人愿意被推销，同时也极少有些人拒绝他人关心他及他家人。3、做与产品无关服务假如你服务与你产品相关联，客户会认为那是应该，假如你服务与你产品无关，那他会认为你是真关心他，比较轻易让他感动，而感动客户是最有效。服务三个层次1、份内服务你和你企业应该做，都做到了，客户认为你和你企业还能够。2、边缘服务（可做可不做服务）你也做到了，客户认为你和你企业很好。3、与销售无关服务你都做到了，客户认为你和你企业不不过商场中合作搭档，同时客户还把你当朋友。这么人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要结果？30第30页王总，我们合作这么长时间，感觉我们产品和服务怎么样呀！经过这个步骤，引发客户对服务回顾和认同，经过客户回答将客户带到一个感性状态。第二步：工作回顾

31第31页王总，其实定制酒真能给企业带好很多好处。其实我们就是想经过优质服务，让客户真正将产品用起来，为企业创造价值，同时对我们也有很大宣传作用，我好多客户都给我转介绍新客户呢！经过这个步骤就是让客户了解我们价值观，让客户与我们产生共鸣，为转介绍做好铺垫。第三步：自我工作描述32第32页王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联络一下，就算帮我个忙，成交是否都不要紧，我就是想多个朋友，我们未来有别政策或活动时候我再告诉他，不一定哪天就能成为我们客户呢！那样话他也会感激您，多好呀！这个过程我们要主动，不要怕被拒绝，语气要坚定。第四步：要求转介绍33第33页假如客户关系非常好，能够当初就让客户电话联络朋友，说产品好处。老张呀，我是老王，寒喧语……，我最近在小窖仙定制了一批酒，酒质好，价格适中，你需不需要？有空过来看看。不是尤其熟悉客户，能够统计下姓名、联络方式、使用情况等信息。第五步：统计客户信息34第34页对于有意向转介绍信息，进行销售跟进工作，对于没有明确意向转介绍客户，应搜集起来，定时做一些回访，宣传工作，作为自己信息库来处理。第六步：客户跟踪35第35页转介绍

客户转介绍是为你带来更多客户一个好方法，那么你认为怎样才能让客户为你自动做转介绍呢？赢得用户好感

美国著名汽车推销员乔.吉拉德认为,每一位用户身后都大约站着250个人,这些人是他比较亲近同事、邻居、亲戚、朋友，假如你赢得了一位用户好感，就意味着赢得了250个人好感。在每一位用户身后有250位用户资源，所以。做好每一位用户转介绍将给你带来巨大机会和财富。36第36页四、转介绍误区37第37页转介绍误区已经签了客户单，不好意思再麻烦。调整心态，正确认识工作意义与功用，了解工作对客户价值。同时用服务与诚意让客户满意。克服关键点误区一38第38页签单只为成交一笔生意。以服务代替推销，建立自己品牌，赢得客户认同。克服关键点误区二39第39页不敢开口要求转介绍。努力提升本身素质，培养自信；让客户认可我们品德、知识、专业；成为客户朋友。克服关键点误区三40第40页强迫行销不要让客户以为你志在必得，要减轻客户压力。克服关键点误区四41第41页拿到名单贸然造访。和转介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。克服关键点误区五42第42页