销售精英训练营-案例及话术课件

《销售精英魔鬼特训营》《销售精英魔鬼特训营》1本年度目标表一类别序号目标内容方法的措施起止时间完成√工作事业财富家庭生活学习成长人际关系健康休闲本年度目标表一类别序号目标内容方法的措施起止时间完成工作事业2本月目标表类别重要级别目标内容方法的措施完成√工作事业其它目标财富家庭生活学习成长人际关系健康休闲本月目标表类别重要级别目标内容方法的措施完成工财富家庭学习人3每天计划周一09年9月5日重要性起止时间今日事项要事第一完成今日学习今日反省改进方法每天计划周一4开场白“30秒原则”介绍自己/公司说明好处引起兴趣开场白“30秒原则”介绍自己/公司5“┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，3万元的维修费用.”

“┅，王总，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本.”利益冲击法开场白技巧“┅李总,我们这套系统可以迅速提升销售团队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”“┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，36“┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎么做的吗?”

“┅，王总，在这个行业里有个××公司,您应该知道的.他们去年3月份,通过我们的培训,整个公司的销售业绩提升了15%,您知道他们是怎么做的吗?”成功案例法开场白技巧“┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到7“┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便.”

“┅，王总，是××公司的张总介绍我来拜访您.前几天我们刚见过面.他对您特别敬佩,还特意叮嘱我让代问您好.”他人引荐法开场白技巧“┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访您.他说您8“┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望能够得到您的指点.”

“┅，王总，在××行业，您的企业可以说是有口皆碑的.所以今天特意来请教您.看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服务.”赞美求教法开场白技巧“┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜9“┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是绝对有价值的.”

“┅，王总，请给三分的时间,三分钟一过,如果您不让我继续讲下去,我保证马上离开.”时间限制法开场白技巧

“┅，周总，对不起,只耽误您两分钟的时间,我可以提个问题吗?”“┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟10“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗?”

“┅，王总，我可以问个问题吗？您知道选择××要看哪几个标准吗?”一箭穿心法开场白技巧

“┅，周总，我可以问个问题吗？您知道选择××有几个指标吗?”“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择××方面的供应商吗?”“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗?11电话回应技巧应对技巧1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,请只给一分钟时间,我问个问题好吗…?”2、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,不过只要3分钟，您就会相信，这是个对无论对您还是您的公司是绝对有价值的…”3、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方便呢？”（慎用）4.“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,您看我什么时间再给您电话方便呢？”客户反馈“我现在没空”“我没时间”“我现在很忙电话回应技巧应对技巧1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间12电话回应技巧应对技巧“张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便？”1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁衣.所以最好是我周一或者周二过来给您解说一下,您看上午还是下午比较好？

2、“好的,张总,我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我再给您电话,您看周四还是周五方便呢?”

客户反馈“我没有兴趣”“你先把资料寄给我吧！”“你先把资料发我邮箱”电话回应技巧应对技巧“张总，我完全理解，任何人对一个没有资料13电话回应技巧应对技巧“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较忙,您看这样会不会更简单些？我在周三或周四的时候再给您回个电话，你看这样方便吗？”1、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询.您知道……吗？2、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询,我想肯定对您有帮助!您看这样好不好,我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我再给您电话,您看下周四还是周五方便呢?”客户反馈“我考虑下,再给你联系了”“我考虑下,再你给电话了”“目前我们还没有这方面的打算”电话回应技巧应对技巧“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较14案例1：“找人”你们负责人贵姓？甲乙丙谁负责采购**产品的？请问这事我找谁谈呢？案例1：“找人”你们负责人贵姓？甲乙丙谁负责采购**15案例2：“预约”张总，关于**产品方面您可以考虑采购我们这边！甲乙丙张总，关于**方面，我们能不能见面谈一谈？张总，关于**方面，您看能不能给我们个合作机会？案例2：“预约”张总，关于**产品方面您可以考虑采购我们这16案例3：“定时间”张总什么时候在呢？甲乙丙张总几点回办公室呢？我什么时候联系张总比较合适呢？案例3：“定时间”张总什么时候在呢？甲乙丙张总几点回办公室17挖掘客户需求之宝典:SPINSituation背景问题找出买方现在的状况和事实“王总，公司大概有多少人啊？”“现在有多少台设备啊？”Problem困难问题问对方现在面临的问题、困难和不满“目前的设备使用情况怎么样？”“您对现在的正在使用的产品感觉怎么样？”Implication暗示问题问对方的难点、困难或不满的后果和影响“这些问题会对您的生产造成什么影响呢”“这会导致您的成本增加吗”Needs-payoff需求确认询问所提供解决方案的价值和意义“如果有一台效率更高的设备会对您的产量有什么帮助呢？”“如果我们这样做，您能节约多少钱呢？”挖掘客户需求之宝典:SPINSituation找出买18SPIN案例一销售：任老师，您好！老任：你好，很高兴认识你！（寒暄阶段）销售：任老师在哪家公司高就？（背景问题）老任：在销售前线。销售：具体做什么呢？老任：我专业做培训工作。销售：我很佩服你们做培训的。老任：您过奖了。销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（发现问题）老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为发现问题寻求佐证）老任：嗯（把手伸出去）！销售：任老师你别介意，作为营养师敢问任老师今年多大了？（背景问题）老任：40岁。销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（发现问题）老任：怎么看出来的？SPIN案例一销售：任老师，您好！19销售：（拉过我的手，摊开）你看，这……（发现问题）老任：您真是专业。销售：任老师平时有没有时间锻炼？（背景问题）老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。销售：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老师恐怕也一样？（背景问题）老任：那是，总难免有时喝多。销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（发现问题总结）老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）销售：你平时会不会头痛？（暗示问题）老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，加深客户的痛苦感）老任：当然会。销售：（拉过我的手，摊开）你看，这……（发现问题）20销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？（需求确认）老任：毫无疑问。销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求确认，不说产品优势，引导客户说出来）老任：关于这个问题，我的确有点无奈。销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（暗示问题）老任：是的。销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求确认）老任：是的。销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（需求确认）老任：没错。销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还是你自己拿。老任：好的。（不断让客户确认他的需求）销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）21卖方：贵公司现在用的什么复印机？买方：××复印机。卖方：使用效果怎么样？买方:还行卖方:有什么不满意的地方吗？

买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：影印效果是不是令人满意呢？

买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？

买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

买方：我们从来不敢去这样想。卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：一般还可以。卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。SPIN案例二卖方：贵公司现在用的什么复印机？SPIN案例二22聆听聆听的4个层面1.听懂对方的话2.听懂想说没有说出来的话3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话4.听懂对方为什么不愿意说这句话聆听聆听的4个层面23案例1：销售人员的回答顾客：你们的售后服务怎么样？销售：您放心，我们的售后服务绝对一流.我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上.顾客：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办......销售：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修.顾客：是吗？销售：那当然，我们可是中国名牌，你放心吧.顾客：那好吧.我知道了，我考虑考虑再说吧.谢谢你!再见.案例1：销售人员的回答顾客：你们的售后服务怎么样？24顾客：你们的售后服务怎么样？销售：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的投资，那么，您所关心的售后服务是哪些方面呢？顾客：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费….销售：王先生，您真得很坦诚，除了这些还有其他方面吗？顾客：没有了，主要就是这个.销售：那好，以前的确也有顾客关心过同样的问题……顾客：那好，我放心了.案例2：销售人员的回答顾客：你们的售后服务怎么样？案例2：销售人员的回答25客户说：“我们更看重品质更好的产品”案例1：销售中倾听的三种现像“是的，我们产品的品质是全国最好的。”边缘倾听者“是的，我们检验过公司的产品，它们很少出现产品问题”评估性倾听者理解性倾听者“请问您以前产品使用过程中出现过哪些质量问题？”客户说：“我们更看重品质更好的产品”案例1：销售中倾听的三种26客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题案例2：你认为哪种回答比较合适我们这个产品从没出现过问题；那你当时为什么买他们的产品？那一定给您带来很大的麻烦吧？甲乙丙客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题案例2：你认为哪种回27客户说：你们真的能做到第二个工作日上门服务吗？案例3：你认为哪种回答比较合适当然啦！我们一直都是第二个工作日上门服务的您为什么有这样的疑问呢？我向您保证，我们第二个工作日上门服务甲乙丙客户说：你们真的能做到第二个工作日上门服务吗？案例3：你认为28塑造价值展示产品的方法1.利害分析法2.FABE法则3.故事法(成功案例)4.列举数字法5.体验示范法6.对比示范法7.表演示范法8.参观工厂法塑造价值展示产品的方法1.利害分析法29利害分析法品类趋利（带来好处）避害（逃离痛苦）西服这套西服是我们今年推出的商务休闲款,一方面适合出入多种正式场合,既庄重又时尚.另一方面也不会因为太正统而让自己拘谨不自在.鞋子这双鞋既可以长裤也可以配裙子.特别是您经常出差在外,难免出入不同的场合,一方面您可以搭配自如.并且可以不用带几双鞋子出差,省得大包小包的携带不方便.利害分析法品趋利避害这套西服是我们今年推出的商务休闲款,一方30利害分析法品类趋利（带来好处）避害（逃离痛苦）家居我们是国家免检产品,中国驰名商标.买这样的大品牌产品无论质量还是服务都有保证,让您真正做到买到放心,用的舒心.您知道家居产品是耐用消费品,如果质量不好,用了一段时间就出毛病,如果厂家又没有售后的服务的承诺,那一旦出了问题,将有多少麻烦事呀,您说是不是?家居我们的每件商品都经过严格的检测,确保出厂的每件产品绿色环保.用这样的东西哪怕贵一点,但从自己及家人的健康角度来考虑,绝对是非常值得的.您知道家居建材产品环保性能是一个非常重要的指标.家人在不环保的环境里长期生活,健康很容易出现问题,而一旦健康出了问题，那不是几百块钱可以解决的呀,您说是不是这个道理呢?利害分析法品趋利避害我们是国家免检产品,中国驰名商标.买这样31特性：这款电视机采用的是8倍扫描技术优点：比起以往的四倍扫描的电视机，它的扫描速度快了一倍，所以屏幕相当的稳定，不会发生闪烁的现象

.价值：你就是长时间的看电视，也不会发生眼睛疲备.电视机介绍商品案例特性：这款电视机采用的是8倍扫描技术电视机介绍商品案例32特性：先生,我们××地板采用防水基材和智能免胶锁扣,而且基材四周采用蜡封防潮技术.优点：经过这样的处理后的地板接缝更加密实,可以有效防止水分侵入.价值：让您的木地板即使在相当潮湿的环境中也不会发生变形、起霉等情况.让您真正用得放心，用得安心.证明:现在很多家装都用这种地板.地板“FABE”法则运用特性：先生,我们××地板采用防水基材和智能免胶锁扣,而且基材33“FABE”法则运用特性：我们这款夹克用了今年的最新面料MICRO,优点：它的优点是防风防水，一般防风防水的衣服都不透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅

.价值：穿上它，即使在变幻莫测的天气下，也不影响您打高尔夫球.证明：这款衣服很受欢迎.卖服装“FABE”法则运用特性：我们这款夹克用了今年的最新面料MI34“FABE”法则运用特性：先生,这套家具最大的特点是“四区一体”,它给孩子营造一种既有区分，而又完整的生活方式。四区是指这款家具将孩子的房间分为游戏区、学习区、储物区、休息区.优点：因此它最大的优点就是能让孩子的生活环境更整洁和有条理.价值：如果您的孩子从小就在这样的环境下长大，就能培养出他自我管理的能力，同时也激发他对生活的热爱和学习上的潜能，这种素质对于他的成长和成才都是非常重要的.证明：您居住的那个小区,有几家都买了这套家具.卖家具“FABE”法则运用特性：先生,这套家具最大的特点是“四区一35“FABE”法则运用特性：我们采用了世界上最先进的机电,优点：最大的优点是比较省电.价值：如果购买我们的冰箱，您每年将省电1000度，从而节省家庭开支.证明：这是我们荣获“最佳节能奖”荣誉证书.卖冰箱“FABE”法则运用卖冰箱36“那款电脑在当时您买的时候，确实是一个很好的产品，您真得很有眼光，说明您很有品牌的意识。随着时间的发展，手提电脑的技术在突飞猛进，您知道现在流行什么电脑吗？如果您有时间的话，我给您分享下现在电脑的一个标准！”┅┅我有一台电脑是几年前买的，可是你想卖给我一台新电脑，你怎么说服我?“那款电脑在当时您买的时候，确实是一个很好的产品37认同顾客的8个经典话术1、我了解您的意思2、您有这样的想法很正常3、您这个问题问得很好4、您说得很有道理5、我认同您的观点6、我理解您的心情7、感谢您的建议8、我知道您这样是为我好话术演练认同顾客的8个经典话术1、我了解您的意思话术演练38“太宝贵了”1.价格是您考虑的最主要的原因吗?除了这个问题，你还有没有其他的原因呢？2.您说的贵是指不值这个钱,还是超出了您的预算了呢?3.您说我们的东西贵,请问您是跟哪个牌子比较呢?4.那您是想看什么价位的呢？5.我了解您的意思,顺便问一下,先生您的预算范围大概是多少呢？6.假若我能证明这个物有所值的,您会考虑吗？“我要考虑一下”1.先生，您说再考虑考虑，我非常能够理解,必竟不是买菜。同时，为了能向您提供更多专业上的参考资料，以便您做出科学的选择，所以我想知道，您要考虑的主要是哪方面的问题呢？2.先生，看得出您非常有眼光，到现在为止，您对这一款产品还有什么不满意的地方吗？3.先生，您到现在还不能决定，一定是我哪方面介绍的还不够清楚，您最