《打造卓越经销商初阶课程》市公开课获奖课件省名师优质课赛课一等奖课件

打造卓越经销商初阶课程--打造企业管理系统

1/166目录模块一、战略制订模块二、组织建设模块三、运行系统模块四、人力资源导论：经销商迷惑与方向2/1663课程角色转变：

重点：1.这是一次研讨，各位是自己顾问

2.跳出生意看本质，找到关键竞争力

3.用顾问方式对待企业

4.你同桌就是你最好老师3/1664导论：经销商经营迷惑与方向

重点：1.当前经销商经营管理迷惑2.经销商业绩提升思维3.管理方向4/1665（一）当前经销商经营管理迷惑

重点：1.当前管理迷惑与处理思绪

2.管理在企业经营中地位

3.优异企业管理借鉴5/1666重点：1.人难招

2.好人更难招

3.人心不可测

4.执行不到位当前面临主要管理迷惑与处理思绪6/1667重点：1.人越来越难管正规化

2.利润越来越低提升生产率

3.操盘手不得力建立管理系统当前面临主要经营迷惑与处理思绪7/16682.管理在企业经营中地位重点：1.行业外案例酒店、餐饮

2.经销商案例背后精华8/16693.优异企业管理借鉴重点：1.松下电器

2.国内企业华为、联想9/16610（二）经销商业绩提升思维

重点：1.做业绩其实挺简单2.整体业绩提升；

3.个体业绩诊疗；10/16611重点：1.找到瓶颈企业个人

2.坚持做业绩其实挺简单：11/166讨论：没有挖到水，他会怎么想？

您自己或团体没挖到水，会怎么想？12/16613重点：1.资源与人脉

2.内部管理

3.品牌与炒作经销商整体业绩提升：13/16614

重点：1.人拿钱多就干活吗？

2.他们需要什么？个人业绩突破14/16615个人单元业绩诊疗：重点：1.策略

2.技能

3.激励对此次课程期望15/16616重点：1.人才2.战略价值（三）管理方向16/16617

内容：1）开始：自己能力

2）发展：关键骨干

3）发展壮大：框架与放权

4）做大做强之后：战略与文化

企业发展与管理升级17/16618内容：1）

2）

3）

4）怎样留住人才18/16619重点：1.倒掉企业没有抓住方向Tower,Sony，互联网

2.了解行业本质家电业务拓展、凡客诚品困境

3.扩展节奏把握顺驰成败与柳传志管理战略价值19/16620

你方向在哪里？20/166目录模块一、战略制订模块二、营销策略模块三、运行系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊疗21/16622模块一：战略制订

重点：1.导论：什么是战略2.到哪里去？

3.怎样去？22/16623（一）导论：什么是战略

重点：1.战略地图23/16624（二）到哪里去

重点：1.业务模块选择；

2.行业与模式本质；

3.战略制订简易方法24/16625重点：Strengths强势

Weaknesses弱势

Opportunities机会Threats威胁SWOT1.战略关键25/166维持发展放弃收获相对市场份额10X1.0X0.1X05%10%市场成长率瘦狗金牛问题明星波士顿业务模块26/16627重点：个人志向行业容量个人志向标杆比拼产业聚集地效应选择考虑原因27/16628重点：果断放弃亲自主抓：人管理与行业动态了解行业本质

选择之后28/166292.战略关键—行业与模式了解

重点：1.行业发展阶段

2.行业模式关键

3.行业最新动态29/16630重点：1.产品与营销螺旋发展

2.行业发展竞争四个阶段3.经销商盈利本质行业发展阶段30/166产品与营销竞争组合创新周期：产品力与营销力循环升级产品力营销力研发品牌31/16632行业发展竞争四个阶段重点：1.产品阶段：货源

2.著名度阶段：总代与资金

3.渠道阶段：人脉资源+管理水平+销售水平

4.品牌阶段：品牌运作+服务系统32/16633经销商盈利三个阶段：

内容：１、赚信息钱

2、赚营销钱3、赚服务钱33/16634重点：1.之前是把产品从工厂放到卖场

2.经销商与厂家关系

3.本质：品牌、服务和数据分析经销商关键能力：行业与模式关键34/16635标杆法重点：1.纳斯达克上市启示

2.标杆次序3.战略制订简易方法35/16636重点：1.这个方式他人成功过吗

2.他成功要素我具备吗（时机与实力）3.我选择标杆法注意事项36/16637（三）怎样去

重点：1.战略迷惑-怎样达成共识；

2.战略常见内容；

3.怎样让战略更有效37/16638重点：分歧根源；老板痛苦；怎样达成1.战略迷惑-怎样达成共识；38/16639用什么方法找到企业共同愿景呢？附:方法用两张白纸,发给全部管理层;第一,参加人就”未来企业会是怎么样”写１０条,写到纸上,然后依次传给其它人,拿到纸条人,将自己不一样意项用笔划掉;第二,写企业最远\最近应该做什么事情,依照以上做法操作.最终剩下,即是大家达成共识,即共同愿景39/16640企业关键层问卷：（课后作业，中高层主管写）您企业愿景和使命是什么？您企业今年最主要三个工作重点是什么？您企业三大优势是什么？影响您企业发展三大短板是什么？企业目标企业是谁？目标企业最值得学习五大优点是什么？企业三大竞争对手是谁？各自写出他们三大优劣势40/166企业各种规章制度、流程和企业风俗。企业文化结构（环形结构图）物质层制度层精神层企业名称、标志、商标、纪念品等。企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。企业各种规章制度、流程和企业风俗。物质层企业名称、标志、商标、纪念品等。企业最高目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。41/16642重点：使命；愿景；关键价值观2.战略常见内容42/16643重点：背后意义；组织意义以及每一项工作意义使命愿景关键价值观应用43/16644松下愿景：Panasonic所追求目标是，在企业创建100周年时，成为电子产业No.1环境革新企业。我们将环境理念置于全部事业活动关键，引领在全球范围内兴起“绿色革命”，为全世界创造更美好明天。

44/16645重点：密度与强度；应用；判断3.怎样让战略更有效45/16646战略价值

重点：1.对员工价值

2.对上游价值3.对下游价值

4.对客户

5.你战略呢？46/16647战略与文化落地

重点：1.写进企业宣传手册与新员工入职

2.晨会应用3.关键价值观词汇应用

4.故事分享47/16648人走在一起不是团体心走在一起才是团体！48/16649战略达成关键是：战略化为目标，目标化为计划计划化为可落地分解动作，关键在于全程监控！49/166目录模块一、战略制订模块二、组织建设模块三、运行系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊疗50/16651模块二：组织建设

重点：2.企业组织结构与关键岗位3.组织运行关键要素51/16652二、企业组织结构与关键岗位

重点：1.管理四个阶段

2.企业化关键—岗位职责3.关键岗位职责

4.组织结构标准

52/16653（一）管理四个阶段

内容：1）情感管理

2）目标管理（结果管理）

3）过程管理

4）战略与文化管理53/16654（二）企业化关键—岗位职责

重点：1.从亲情到胜任；

2.岗位职责

3.岗位上下级关系—组织结构54/16655画出各自组织结构图

55/16656（三）关键岗位职责

内容：1）财务部2）人力资源3）操盘手4）总经理56/166571.财务岗位职责：

内容：1）资金安全

2）服务

3）财务流程

4）资金策划与应用57/16658决议与执行重点：1.决议会议；

2.执行会议58/16659怎样进行企业化沟通

内容：1）常规沟通三部曲

2）组织结构沟通三部曲59/16660企业化：

我是什么场景+我负担什么角色+我该怎样说

传统：

我是谁+我想怎么说+我直接说60/16661夫妻店怎样分工重点：1.要确定领导；

2.要有分工；

3.内外配合看性格匹配61/166622.人力资源部岗位职责

内容：1）人员招聘

2）企业规范化

3）员工凝聚力

4）绩效考评

5）岗位分析62/16663分工帮助重点：1.招聘流程；

2.培训；

3.考评63/166644.操盘手岗位职责

内容：1）做事

2）带人

3）机制64/166做事：个人业绩还是整体销售销售目标分解与监控疑难杂症工具65/166带人：找到瓶颈激活人；内心有爱：培养人、关心人66/166机制：设计；执行67/166684.总经理职责

内容：讨论68/16669老板四个角色：１．经营者２．管理者３．教练（答案在心中，永远不告诉答案）４．投资者69/16670（四）组织结构标准

内容：一个人有一个领导，一件事有一个人负责70/16671经销商发展中组织演变一人多能一人专能多人专能标准专能合作专能系统运行企业化71/16672经销商企业发展中组织演变组织结构是动态组织结构与战略相关组织结构企业人力资源相关72/16673假如品牌总部组织健全最好复制总部营销中心，这是最有效方法73/16674三、组织运行关键要素

重点：1.学会授权2.进行关键岗位进行人才培养

3.全企业熟悉对方职责

4.定时开展民主生活会5.建立执行导向与客户导向企业文化

74/16675（一）学会授权内容：1）工作做细前提2）人才培养松下为何要授权：75/16676

内容：1）明确通知岗位职责2）对过程进行辅导与监控

3）学会分享荣誉明确通知岗位职责：76/16677重点：1.不做讨厌上级，助手而不是职责；2.恪守授权标准，知情权与决议权；

3.岗位职责是不停发展；明确通知岗位职责：77/16678重点：1.做什么、怎样去做、好坏标准；2.明确结果，过程发挥；

3.不停调动下属追求卓越；

对过程进行辅导与监控：78/16679重点：1.是职责与结果而不是助手；2.少插手过程，尽可能公开场所展示风采；

3.进行公开表彰：晨会、六个月会、年会、行业会议；

学会分享荣誉：79/16680什么事情不能授权

内容：1）方向事情

2）人事事情、战略人力资源

3）监督事情

4）激励事情

5）不常规发生事情80/16681（二）对关键岗位进行人才培养

内容：1）基本技能：内部培养2）企业改革：一起学习

3）专业化提升：标杆学习与外出学习81/16682（三）全企业熟悉对方职责

内容：1）组织结构与岗位职责及时公布2）定时完善82/16683（四）定时召开民主生活会

内容：案例：你工作高兴吗？

哪些影响你高兴工作？企业有哪些需要改进地方？他人有哪些需要改进地方？83/16684（五）建立执行与客户导向企业文化

内容：执行导向企业文化

客户导向企业文化追求卓越企业文化

84/16685重点：我探索

落实清单执行性人才思维四步法执行导向企业文化：85/16686重点：外部客户与内部客户客户导向企业文化：86/16687重点：岗位职责与追求卓越追求卓越企业文化：87/166目录模块一、战略制订模块二、营销策略模块三、运行系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊疗88/16689四、业务流程梳理

重点：1.业务流程梳理价值；

2.业务流程梳理方法；

3.业务流程梳理结果；

4.流程与标准化好处；

5.流程配套

89/16690重点：1.小企业优势与常见企业弊病；2.管理混乱根源；3.德鲁克论管理（一）业务流程梳理价值90/16691重点：1.列出全部事项；2.依据流程标准优化流程；

3.写出企业流程文件（二）业务流程梳理方法91/16692重点：时间；质量；成本流程优化标准：92/16693重点：1.流程与管理制度；2.单个流程操作手册；

3.岗位职责与考评；（三）业务流程梳理结果93/166附带价值：1.流程稳定；2.人员效率；3.管理岗位职责变动模块化4.管理优化前提（四）业务流程梳理价值94/16695重点：1.人不是机器，流程越多越需要人性化中和；

2.流程考评不能处理全部问题

3.出路？（五）流程配套95/16696重点：1.年度运行计划制订

2.执行系统构建3.晨会、夕会与业务开启大会4.六个月会/季度会五、年度运行计划与会议系统96/16697探讨：1.谁做？2.什么时候做？3.按什么结构做？（一）年度运行计划与会议97/16698研讨：谁做？探讨：老板还是下属，谁先做？

W型

1）高了怎么办

2）恰好

3）低了怎么办98/16699研讨：什么时候做？探讨：春节还是元旦还是其它？99/166100沙盘：按什么结构做？年度运行计划制订九大步骤标准：最快时候完成正确答案100/166101机会O及威胁T分析2上一年度业绩指标完成及策略评定优点S及弱点W分析

31决定企业竞争策略

4年度运行计划制订九大步骤5SWOT汇总

101/166102设定营销组合策略

7设定营销目标

营销活动方案计划及进度

869年度营运预算

102/166103步骤1上一年度业绩指标完成及策略评定步骤1—①各项营销指标评定1.销售指标分析 6.年末应收款2.销售成本分析 7.存货分析3.期间费用分析 8.现金流量分析4.毛利分析 9.资金运行分析5.利润指标分析 10.店铺数量与结构分析步骤1—②各项营销策略评定103/166104步骤2机会O及威胁T分析步骤2-①经济情况、政府法规、供给商等资源系统分析步骤2-②消费者购置行为变动分析步骤2-③竞争者分析步骤2-④市场总需求分析104/166105步骤3优点S及弱点W分析步骤3-①评定资产及各项能力1．领导人 团体 2.组织文化 资金3．产品 价格 4.渠道推广105/166106步骤4SWOT汇总SWOT汇总分析 Strength优点Weakness弱点 Opportunity机会Threats威胁106/166107步骤5决定企业竞争策略步骤5-①决定竞争地位及竞争策略领导者挑战者专攻者跟随者107/166108步骤6设定营销目标步骤6-①考虑本身及厂家一些限制原因步骤6-②设定可能营销目标1.销售目标 5.货源供给目标2.利润目标 6.库存控制目标3.网络开发目标 7.商品周转率目标4.费用管理与控制目标 8.各项营销管理目标108/166109步骤7设定营销组合策略步骤7-①产品策略步骤7-②价格组合策略步骤7-③推广策略1.对消费者推广策略 2.对加盟商推广策略3.对内部员工推广策略步骤7-④渠道策略109/166110步骤8营销活动方案计划及进度年度广告计划方案、新产品上市推广方案、加盟商辅导方案及种子加盟商尤其辅导方案、对消费者年度促销方案、对加盟商年度促销方案、对销售人员年度促销方案、大型招商会方案、四季定货会方案110/166111步骤9年度营运预算步骤9-①营运费用预算步骤9-②营运人力规划111/166112人力资源年度计划招聘正规化管理与培训企业活动其它事物112/166113市场部年度计划工作重点年度活动品牌提升与推广产品开发与培训113/166114探讨：1.西方执行系统2.中国执行系统（二）执行系统构建114/166115西方执行系统：PDCA

内容：1）Plan;

2）Do;3）Check；

4）Action115/166116中国式执行：

内容：1）中国国情；

2）步骤：宣告事项流程宣告目标与需要到达目标；公众承诺；过程公告；结果公告与奖惩116/166117探讨：1.晨会；2.夕会；

3.业务开启大会（三）晨会、夕会与业务开启大会117/166有效会议应该是会而有议议而有论行而有果论而有行果而有报118/166

影响团体激励士气资源共享开发创意协调矛盾取得共识传达政令和资讯教育训练培养人才开展有效沟通召开会议目标119/1661、要有专门人员和部门轮番负责；2、全体员工参加会；3、早会是培养团体风气和提升团体士气会；4、会议时间在30分钟—45分钟左右。晨会运作标准：120/166晨会常规流程导向学习训导1、士气展示、出勤汇报2、唱歌、跳舞3、开心一刻1、专业学习2、专题学习3、集体学习1、政令宣导2、领导训勉（爱心激励）3、诵读企业愿景、使命开场1、新闻报道2、喜讯报道3、成功分享121/1661、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：责任人、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅晨会提醒122/166会后早会123/166会后早会运作标准：1、是各职能部门班前工作会；2、是落实详细指标，处理执行力和生产效率会；3、会议时间依据详细情况和需求定；4、该会议内容无法复制和模仿。124/166会后早会流程通报通报跟进通报辅导训练昨日工作结果目标进度查找和发觉问题确认今日工作计划确认今日工作量确认今日工作导向共性问题辅导新技术辅导特殊案例辅导个别辅导125/1661、防止流于形式，内容要实在，处理问题；2、预防主题不鲜明，主管对早会效果要有一个预估；3、注意不停更新早会内容及形式；4、调动属员充分参加，保持早会融洽气氛；5、不论谁主持，责任人对会后早会都要作好管理、控制。会后早会提醒126/166夕会127/166夕会运作标准:1、夕会是补短板和绩差人员开会；2、会议时间为1小时；3、夕会又称为爱心激励会；4、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；128/166夕会流程激励导入追踪依据实际问题点进行教育和训练2、改进计划1、学习心得教育训练129/1661、要有明确目标；2、时间掌控适宜，防止跑题；3、气氛相对轻松；4、重视会后追踪；5、外来和尚好念经，偶然请其它人来交流是必要.夕会提醒130/166业务开启大会意义131/166业务开启会运作标准:1、召开频率可为月度、季度、六个月和年度；2、会议时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化会；4、是一个演出型会议；5、该会流程很制式化，不过需要不停创新。132/166业务开启大会流程开场表彰开启战前动员1、士气展示；2、节目演出；3、拉歌；4、入场式；5、其它创意（奏唱国歌、歌唱祖国）1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、演出式；5、拍卖式；6、其它创意1、战前动员2、全员宣誓1、业绩优异2、职业精神133/166134探讨：1.意义；2.流程与注意事项（四）六个月会/季度会议召开134/166135意义：非业务层面议题部门之间协调老板时间出差135/166136流程与注意事项：内容：业绩策略调整、文化落地、系统建设召开会前会；提供模板；外出；奖励136/166目录模块一、战略制订模块二、营销策略模块三、运行系统模块四、人力资源导论、业绩提升与管理诊疗137/166138六、怎样进行有效招聘与面试

内容：1）招什么人

2）经过什么路径招人3）怎样进行有效面试138/166139重点：1.有成功特质人

2.企业现有成功人

3.优异导购特征（一）招什么人139/166140重点：1.与成功相关素质：成就动机、一心一意、结果导向

2.成就伟大品质：勇气与肚量有成功特质人140/166141重点：1.找到共同特征；

2.与企业岗位与发展阶段相关企业岗位现有优异特征分析141/166142重点：1.不太漂亮；

2.家庭条件普通；3.已婚有小孩；

4.当地置业或安定优异导购特点142/166143（二）经过什么路径招人重点：1.广开渠道2.怎样用营销方式来进行招聘143/166144广开渠道重点：1.内部员工推荐2.同行吸引

3.实习生策略

4.市场门口

5.报广

6.互联网

7.老员工回头8.外包….

144/166145用营销思绪进行招聘重点：1.放开用人误区2.针对不一样职位撰写不一样岗位名称、要求

3.不一样人才广告投放渠道

4.不一样人才邀约话术不一样

5.不一样人才面试以及招聘流程不一样

145/166146重点：1.面试能量

2.面试三问

3.盖洛普面试十问附：录用人员参考原因（三）怎样进行有效面试146/166147面试能量重点：操作关键点

147/166148面试四问重点：1.问过去：看职业发展思绪

2.问背景：看能否留长

3.问现在：看对工作态度

4.问未来：看岗位匹配

148/166倾向于录用人选

1、

确实有能力胜任职位2、确实有很好工作业绩3、对工作有兴趣4、问问题都很合理5、证实过去经验和专门知识对企业确有帮助6、按时来参加面试7、穿着得体8、有礼貌但不卑不亢9、

对以前雇主都很忠诚10、辞职时都提出适当辞呈11、

愿意提供证实人(推荐信)附：录用人员参考原因149/166需要慎重考虑人选

1、辞职时不辞而别2、接收了薪酬条件