《大学语文》第八章

大学语文第捌章

职场口才技巧

第一节求职与应聘的口才技巧章节导航第二节辩论与谈判的口才技巧第三节推销与洽谈的口才技巧

第一节求职与应聘的口才技巧

案例导入

【例文一】

面试官：我们公司主要是经营有地方特色或民族特色的工艺品，如北京的景泰蓝、景德镇的瓷器、杭州的纸伞、潮州的抽纱等。这次招聘的对象主要是能开拓海内外业务的潮州抽纱和刺绣的业务员。现在，请介绍一下你自己的情况。

求职者：我叫王春梅，1993年生于潮州市，今年毕业于××学院的市场营销专业。我一直生活在潮州，在我读小学时，放学后就跟妈妈、奶奶做抽纱活，先是学勾花，再学刺绣、抽纱

……（详见教材）

案例导入案例

“例文一”中的求职者对自己情况的介绍语言简练，中心突出，条理清晰，尤其对自身所具备的求职岗位所需要的素质和能力的介绍针对性强。同时，又有原始材料进行佐证，其获得成功的可能性很大。

而“例文二”中的求职者在表述上逻辑混乱，语言表达啰唆，对自我优点突出不够，不能给人留下深刻印象。最后部分的表述比较自大，过高估计了自己的能力，容易导致面试失败。一、求职与应聘的准备（一）知己知彼，胸中有数

大学生求职前必须要了解自我，正确地评价自己，摆正求职心态，参照社会对职业的认知度来给自己定位。另外，求职者还要明白自己所应聘的单位是个什么样的单位，需要哪些岗位，再考虑自己是否适合这样的岗位。

例如，对“你为什么想应聘到我们公司呢？”“你对我们公司这次改革有什么看法？”这类问题，如果事先对所应聘公司不了解，就很难给出令人满意的答案。一、求职与应聘的准备（二）心态放松，沉着自信

首先，要学会坦然接受自己的紧张，尽量放松心态，告诉自己能行，给自己信心，暗示自己镇静下来；其次，不要把注意力过多地放到求职的结果上，告诉自己，这只是一次锻炼的机会。在面试的过程中缓解紧张常用的方法有适当提高音量、控制说话节奏、适当放慢语速等。一、求职与应聘的准备（三）资料完整，翔实得当

1．要揣摩用人单位的心理一般来说，在大学生就业市场上，用人单位在求才心理上对下列类型的大学生更感兴趣：（1）思想政治素质较高的毕业生；（2）事业心和责任感强的毕业生；（3）有吃苦奋斗精神的毕业生；（4）基础扎实、知识面较宽的毕业生；（5）组织能力强、善于人际交流沟通的毕业生；（6）有奉献精神和创新能力的毕业生。一、求职与应聘的准备（三）资料完整，翔实得当

不受欢迎的毕业生类型有：（1）读死书、成绩“优”而无专长的毕业生；（2）计较名利、追求享受的毕业生；（3）缺少生气、暮气沉沉的毕业生；（4）头脑简单、缺少内涵的毕业生；（5）木讷寡言、不善交际的毕业生；（6）过于自我、自负的毕业生；（7）志愿目标模棱两可的毕业生；（8）健康状态不佳的毕业生；（9）一无是处、几乎没给人留下什么印象的毕业生。一、求职与应聘的准备（三）资料完整，翔实得当

2．材料准备的要点“名”：名气、名声。如毕业学校的美誉度、知名度；自身的学历、职衔、成果、获得的荣誉等。“优”：自身的求职优势。如两个人同时应聘一个驻新加坡市场拓展专员的职位，其中一个特意突出了自己有家人在新加坡生活，自己也经常去该国，对该国风土民情比较了解这一优势。就这一点马上能获得用人单位的认可。011012一、求职与应聘的准备（三）资料完整，翔实得当

2．材料准备的要点“特”：就是自身特点。如性格特点、知识领域、技术特长、素质专长等。“情”：求职信不能浮华空泛，不求辞藻华丽，只求情真意切，打动人心。013014“诚”：指态度诚恳，礼节周全，表达出自己真心求职的意愿。“美”：指求职材料制作要工整洁净，从内容到形式都给人以美感。015016二、求职与应聘的口才技巧

由于面试的时间有限，在回答问题时不能长篇大论，所以应试者首先要做到的是口齿清晰，让对方能清楚听到你说了什么。

另外，在言语的组织上，表达要尽量简洁，抓住问题要点，点明即可。言语上主要避免以下表述现象：一是含糊不清，回答不着边际；二是啰唆重复，或是空话套话连篇；三是口头禅或缀词太多，像“这个这个”“我觉得吧”“对不对”或是频繁地发出类似咳嗽、吸鼻、吹气等这些无意义的表述。（一）口齿清晰、简洁明确二、求职与应聘的口才技巧（二）通俗朴实123

言谈中不可过多使用专业术语不要在中文表述中夹杂外语词汇

尽量朴实无华二、求职与应聘的口才技巧（三）坦率诚实

诚实作为中华民族的传统美德，任何时候都不能丢掉。有些人在材料中杜撰了一些工作经历、社会实践等，结果面试时自己都搞不清这些“经验”的时间和内容，马脚一露，不战自败。

例如，有个很有启发意义的小故事：美国某公司在珠海招人。广告登出来后，不少人前往应试，笔试过关的有几十人。最后一关是面试，一个个进去与老板直接交谈。阿明这一天也去了……（详见教材）

二、求职与应聘的口才技巧（三）坦率诚实如果对方明显看出自己某方面不足，不妨坦然承认，反而会收到良好的效果。例如：“您说得对，这方面确实是我的弱项，这也正是我希望在以后工作中多多学习的地方。”如此一来，面试官反而会宽慰你，这样会使气氛变得轻松融洽许多，也利于拉近你与面试官的心理距离。二、求职与应聘的口才技巧（四）积极热情

精神饱满悉心聆听

主动交谈010203二、求职与应聘的口才技巧（四）积极热情

如果主考官问一个问题，求职者既不说不知道，也不做出回答，就会出现冷场，令双方都很尴尬。主动交谈，会给人留下热情和善于与人交流的好印象。

例如：1990年的一天，一个瘦弱的女孩参加一支省足球队的队员招考，虽然这个又瘦又黑的女孩竭尽了全力，但最终还是没能被录取。考核结束之后，所有落选的女孩都失望地离开了，只有她还默默地坐在边上看队员们训练。教练看到了她伤心的样子，心里有些过意不去，就走过去安慰她。“您能留下我吗？”……（详见教材）

这个故事告诉我们，积极热情，主动争取，将会有助于你的成功。二、求职与应聘的口才技巧（五）谈吐得体

求职面试时的交谈要把握一定的度，如说话的速度、声音的高度、感情的温度，以及表情、手势、姿态的风度等。讲话时应语速平稳，音量适中，既要体现热情又不可过于激昂和冲动；动作、手势语等要优雅得体，不卑不亢。例如：招聘方：“我们只能给到试用期1500元，转正后月薪2000元。当然这个岗位有很好的发展空间。”求职者甲：“我对月薪没有什么具体要求。我只想好好工作。”求职者乙：“我期望的月薪是3000元。试用期1500元还行，如果转正就只给我2000元有点少，2000元根本不够花的，你们一个月2000元够生活吗？”二、求职与应聘的口才技巧（五）谈吐得体

对薪水的要求，甲表现得过于自谦，每个人的劳动都是有价值的，所以不要怕说出自己的要求，即使自己真的不需要工资也能生活，也要大胆说出自己的期望薪资，否则会给人不自信或太过虚假之感。而乙则表现得过于自负，似乎没把面试官放在眼里，这种态度，很难让人接受。课堂小结求职与应聘的准备求职与应聘的口才技巧

第二节辩论与谈判的口才技巧

案例导入

林肯在就任美国第16任总统以前当过律师，他曾为这样一个案子进行辩护：一个叫阿姆斯特朗的孩子，被指控为谋财害命。

原告方面的证明人福尔逊提出证据说他10月18日（相当于我国农历九月初八或初九）晚上11点钟，在月光下清楚地看到阿姆斯特朗用枪击毙了死者。

林肯为被告辩护。他问原告：“你真的看清了是阿姆斯特朗吗？”

福尔逊：“是的。”

林肯：“你在草堆后，阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，能看清楚吗？”……（详见教材）

案例导入案例

福尔逊指控的时间是晚上，而林肯以“10月18日晚上11点，月亮早已下山了”这一无可辩驳的事实，揭穿了对方以似是而非、虚假的前提构筑起来的错误结论。一、辩论的含义与类型

辩论是指彼此用一定的理由来说明自己对事物或问题的见解，揭露对方的矛盾，以便最后得到正确认识或共同意见的口语表达活动。辩论是一种实战口才，是具有对抗性的思想交锋和语言对攻活动。一、辩论的含义与类型（一）日常辩论

是指在日常生活中人们因主张、立场、认识水平、思维方式等差异，就工作、生活或学习中的某些问题产生分歧或冲突，为了解决这些矛盾和冲突，双方努力证明自己正确、对方错误的口才活动。日常辩论是一种即兴的、无准备的辩论，日常生活中随时都可能发生。一、辩论的含义与类型（一）日常辩论

首先，争辩的话题要有意义。其次，心胸要大度，行为有分寸。再次，辩驳方式要委婉巧妙。一、辩论的含义与类型（二）专题辩论

是指在专门场合下对某一特定议题进行的辩论，也是辩论中最基本的最有意义的形式。首先，它是有组织有准备的活动，都是由主持者按预定的程序组织辩论；其次，它有明确的目的性。一般包括法庭辩论、会议辩论、外交辩论、毕业答辩、竞选辩论等。一、辩论的含义与类型（二）专题辩论例如：吴某因某女不愿与其恋爱而毁了她的容貌，在法庭辩论过程中，公诉人在分析吴某的犯罪思想时提出吴某在日记里曾多次记载要用各种手段从事流氓活动，可见他早已萌发了犯罪思想。吴某的辩护人接过话茬为其辩护……（详见教材）上述例子是法庭辩论的一个场景，例子中辩护人将“犯罪思想”偷换成了“思想犯罪”。公诉人针对辩护人这一诡辩，利用注解反驳法，及时地阐述了犯罪思想的含义，点明了犯罪思想和思想犯罪的区别，义正词严地指出了吴某辩护人说法的错误实质，使对方无法再辩驳。一、辩论的含义与类型（二）专题辩论

赛场辩论是一种人为组织的辩论形式，是有组织、按一定规则进行的，围绕同一题目，由辩论双方陈述自己的见解，抨击对方的观点的一种团体演讲比赛形式。这种辩论，由于双方当面交锋，短兵相接，因此，最能锻炼人的思维能力、应变能力和口头表达能力，也容易对观众产生较强的感染力和吸引力。二、辩论的技巧就地取证法就是及时抓住辩论现场的某些现象作为论据，来反击对方，证明己方观点。例如：在一场以“做好商业服务工作要顾客理解”为主题的辩论赛中，由于双方旗鼓相当，论辩特别激烈。反方一名辩手失去冷静，言辞不当，带有人身攻击的意味，主持人及时予以提醒。正方一名辩手立即抓住这个小插曲作为论据，说：“我们认为做好商业服务主要靠服务员的事业心、责任感……（详见教材）由于正方辩手反应迅速，及时捕捉到对方的一点失误，巧妙地就地取材将其组织到自己的辩论词中，因此这段机敏的辩词赢得了观众热烈的掌声。（一）就地取证法二、辩论的技巧偷梁换柱法是指用一种观点来代替另一种观点，用一个词语来代替另一个词语，以达到反击论敌目的的方法。例如：鲁迅先生在厦门大学任教时，校长常常克扣教研经费，弄得大家意见很大。一天，校长又决定把经费削减一半，他把各研究院的负责人和教授们召集起来，一说出削减方案，马上遭到教授们的反对……（详见教材）鲁迅先生在这里巧妙地将校长所说的广义的“钱”（即财富）偷换成一分二分零花钱的狭义的“钱”，从而以两个银币的“钱”为引子提出了自己的理由，使校长无话可说。（二）偷梁换柱法二、辩论的技巧面对对方一个荒谬的论题，不予正面的直接揭露，而是以它为起点，遵循“有此必有彼”的必然联系，引申出一个更为荒谬的结果，从而揭示出对方观点的错误，这就是归谬法。（三）归谬反驳法二、辩论的技巧例如：20年前，当时物质生活还不是很丰富，排骨要比肉便宜，市场上有个卖肉的为了多卖点钱，在给顾客砍肉时总是尽量多带些骨头。有的顾客不满意，说：“你给我这么多骨头干吗？我是买肉又不是买骨头！”卖肉的说：“没有骨头哪来的肉？”……（详见教材）善于争论的人往往能巧妙地避开对方的锐气，而抓住对方话题中露出的破绽予以反击，让对方输得无言以对，心服口服。（三）归谬反驳法二、辩论的技巧顺水推舟表面上看是认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，实质是要在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。例如，在“愚公应该移山还是应该搬家”的论辩中：反方：……我们要请教对方辩友，愚公搬家解决了困难，保护了资源，节省了人力、财力，这究竟有什么不应该？正方：愚公搬家不失为一种解决问题的好办法，可愚公所处的地方连门都难出去，家又怎么搬？……可见，搬家姑且可以考虑，也得在移完山之后再搬呀！（四）顺水推舟法二、辩论的技巧从上面的辩词来看，反方的就事论事，理据充分，根基扎实，正方先顺势肯定“搬家不失为一种解决问题的好办法”，既而引入“愚公所处的地方连门都难出去”这一条件，自然而然地导出“家又怎么搬”的诘问，最后水到渠成，得出“先移山，后搬家”的结论。如此一系列理论环环相扣，节节贯穿，以势不可挡的攻击力把对方的就事论事打得落花流水，真可谓精彩绝伦。（四）顺水推舟法二、辩论的技巧当己方的观点受到攻击，正面抵挡效果不理想时，我们可以先将锋芒收起，退一步再做反击，这样也可以收到有效的辩护效果。例如：春秋时，齐国派晏子出使楚国。骄横的楚王想羞辱身材矮小的晏子，就对晏子说：“难道齐国没有人了吗？”晏子回答说：“齐国首都临淄有七千多户人家，人挨着人，肩并着肩……（详见教材）晏子面对楚王的挑衅，没有正面反击来维护自己的尊严，而是退一步承认了楚王的潜台词“我就是最不出众的一个人”。晏子欲进先退的战术，既打击了楚王，又保护了国格。（五）以退为进法二、辩论的技巧

在辩论中，当受到对方攻击，无法正面辩护时，可选择主动出击，反驳对方的要害，迫使对方转攻为守、忙于自顾，以达到守住己方观点的目的，这就是以攻为守法。例如：1927年浙江省某县选录县长，有名考生叫朱懋祺，笔试名列前茅，口试时，几个考官轮番提问朱懋祺都对答如流。最后主考官朱家骅问：“《总理遗嘱》朝会、纪念周都要诵读，无不烂熟，请你回答一共有多少字？”考生朱懋祺愣了一下，反应过来后反问道……（详见教材）（六）以攻为守法二、辩论的技巧这个例子中，虽然当时《总理遗嘱》人人皆知，但主考官朱家骅针对此提问的角度却相当刁钻，其意欲试探考生的水平到底有多高，朱懋祺自知难以回答如此脱离常规的问题，为了避免被考官轻视，不如大胆地“转守为攻”，变被动为主动，出奇制胜。（六）以攻为守法二、辩论的技巧两难选择法是指运用逻辑学里的两难推理的思维方式，有意提出一个只有两种可能性的命题，让对手必须做出选择，但无论选择什么，都会得到他无法接受的结论。例如：在泰国有一个叫西特努赛的人，在皇宫做官。这人足智多谋，口齿伶俐，因此也常招人妒忌。有一天上朝前，一个官员向西特努赛挑衅说：“都说你本领很高，我问你，你能猜出我现在心里想什么吗？”西特努赛微微一笑……（详见教材）（七）两难选择法二、辩论的技巧西特努赛获胜的秘诀就在于他预先给官员们设下了一个“两难”的境地：如果你们认为我猜错了，就是承认自己对皇上不忠，就要丢掉脑袋；如果你们认为我猜对了，就要输给我一百两银子。如果不认输损失银子就要丢掉脑袋，官员们就只好认输了。（七）两难选择法三、谈判的技巧谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括工作和生活中一切协商、磋商、交涉、商议等；狭义的谈判则指参与各方在特定时空下，为满足自己的需要进行的正式商谈活动。谈判主要是通过语言交流来实现的。三、谈判的技巧（一）谈判的语言要求

1．针对性强2．表达要委婉3．要随机应变4．运用态势语三、谈判的技巧1．直言在谈判中，心诚意笃，直抒胸臆，有时即便是逆耳之言，效果也会很好。直言是谈判者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志；同时，直言也是自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。谈判时的直言，特别是逆耳之言，最好应注意以下两点：一是注意语调、表情和姿态上要体现真诚之意；二是在拒绝、制止和反对对方的某些要求和行为时，要适当地陈述清楚原因和利害关系。（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧2．委婉含蓄在谈判中有些话虽然正确，但直言说出，对方可能会碍于情面而难以接受，这时一味直言就不会取得好的效果。如果谈判者能磨去话语的“棱角”，对方也许就会接受你的意见，这就是委婉含蓄的妙用。假如对方问“这种产品我们觉得很好，你认为怎么样？”，回答“是不错，不过我更喜欢……”比“不怎么样”“不好”要委婉许多，这样接下来的话语也容易让对方听起来更容易接受。（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧2．委婉含蓄例如：巩俐因在电影《红高粱》中饰演女主角而一炮打响，因此在香港《红高粱》首映礼上，记者纷纷采访她。一位香港记者问道：“你对自己的相貌如何评价？”巩俐笑一笑，回答说：“我觉得我的牙齿很漂亮，因为它不整齐而与众不同嘛。”自己评价自己的相貌，这是很让人为难的事。巩俐巧妙避开了问话的锋芒，没有正面回答，而只是选择了一点——牙齿，说了一句很讨人喜爱的话，这就比直接夸耀自己如何漂亮聪明得多。（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧3．模糊（1）答非所问电影《少林寺》中有一段台词——法师：“尽形寿，不近色，汝今能持否？”觉远：“能。”法师：“尽形寿，不沾酒，汝今能持否？”觉远：“能。”……（详见教材）觉远的“知道了”这一模糊回答，既能在法师面前过关，又不违背自己要惩治恶人的本意和决心，做到了两全其美。（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧3．模糊（2）不置可否谈判中，有些问题，不论表达什么观点，都不合适。这个时候有必要做一些模棱两可的回答，这样可以给自己留下退路，避免使自己陷入死胡同。例如，有人问：“这两种产品您觉得哪种更好？准备选哪一种？”可以回答：“各有各的优点，我还要再比较一下。”（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧3．模糊（3）转移话题在谈判中经常会遇到不好回答或不愿回答的问题，最常用的技巧就是巧妙地转移话题，将话题引到另外一个关注点上去。例如：某公司招商谈判中，招商部的刘经理已经向客人详尽地介绍了本公司搞招商项目的相关信息。但客人说：“嗯，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”刘经理：“您谦虚了，您看，您有管理做服务的经验，这个对您及项目来说，是成功的必要条件，是我们选择加盟商的条件之一。”（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧3．模糊（3）转移话题客人的话语实际上更多显示的是对公司和项目没有信心，因前面已经对项目做了详细介绍，所以招商部刘经理就巧妙地转移了话题，将客人的关注点从对项目本身的关注转到了对自身能力和信心的关注上，这就有效地控制了谈判的发展脉络。（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧4．反语反语也叫倒反，就是说反话，反语的作用是产生幽默感或讽喻性，有时比正说更有力量。例如：当三个女子从容地转辗于文明人所发明的枪弹的攒射中的时候，这是怎样的一个惊心动魄的伟大呵！中国军人的屠戮妇婴的伟绩，八国联军的惩创学生的武功，不幸全被这几缕血痕抹杀了。这是节选自鲁迅《纪念刘和珍君》中的一段话，当正面语言难以表述强烈的情绪时，反语则可以取得合适的发话角度，加强表达效果，达到比直言陈说更为有效的说服效果。（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧5．沉默适当的沉默是一种自信有力量的表现，让对方猜不透你葫芦里卖的是什么药，迫使对方耐不住性子，先说话，这样就容易让对方先露出动机、底线等。例如：一个工厂主打算变卖自己的旧器材，心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到四万元最好了，如果别人压价压得狠，三万元我也咬牙卖了。”……（详见教材）（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧6．幽默幽默是智慧的表现，在人们的交往中，幽默更是具有很大的调节气氛、增进感情的作用。一般人认为，谈判是正式与严肃的，在谈判中运用幽默技巧，也可以缓和紧张形势，造成友好和谐的气氛，缩短双方的心理距离，钝化对立感。因此，幽默常常能使你在谈判中更得心应手，在“山重水复疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。（二）谈判口才的基本技巧三、谈判的技巧6．幽默例如：1959年，美国副总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没什么东西比这玩意儿更臭了！”作为国家元首……（详见教材）谈判桌上，赫鲁晓夫无所顾忌，出言不逊，好在尼克松幽默诙谐，暗藏讥讽。否则，两人大吵大嚷，那么谈判就成了市井中的吵架、撒野了。（二）谈判口才的基本技巧

1936年12月12日，张学良、杨虎城二将出于爱国热忱，一举扣押了反对抗日、积极“剿共”的蒋介石，爆发了震惊中外的“西安事变”。彼时西安局势复杂，各方虎视眈眈，剑拔弩张，情况危急。一方面东北军、西北军将士主张杀蒋以揭竿起义，抗日救国；一方面南京政府两派对立，宋氏兄妹、孔祥熙在英美支持下力主和平解决西安事变

……（详见教材）

（点评：提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好火候。宋美龄的直言式提问，一是证据不足，二是带有敌意的诘问色彩，很容易导致对方的反感，引起敌意和误解，从而破坏谈判的气氛。）知识链接

周恩来用右手轻轻拍击着沙发，随声回答说：“水结成冰，是因为天冷；弹出枪膛，是受了撞针的压迫。事情非常明白，这次西安事变完全是蒋先生自己逼出来的。如果蒋先生树旗抗日，这不愉快的事情能发生吗？至于说是我党背后策划的，有什么根据呢？完全是不合事实的无稽之谈！”

（点评：周恩来运用两句精练的比喻道出事变的个中原因，给对方以严厉驳击；运用假设、反问，变守为攻，置对方于尴尬境地；无疑而问，连连进攻使辩驳充满了逻辑上的内在张力和动势感，对方很难招架。最后周恩来蕴藉语言蓄势，回扣前言“完全是不合事实的无稽之谈”，从正面予以强有力的一击，戛然而止，气势颇为雄劲、恢宏，进一步加重了驳斥的力量。）……（详见教材）知识链接课堂小结辩论的含义与类型辩论的技巧谈判的技巧

第三节推销与洽谈的口才技巧

案例导入

美国一对老夫妇准备卖掉他们的房子，委托一位房地产经纪商刊登一则广告。

【例文一】为经纪商所写，但是广告刊出一个月仍无人问津。无奈，老夫妇俩又亲自撰写了另一则广告（即【例文二】）刊登了出去，结果不到一周他们就搬家了。

【例文一】

“出售住宅一套，有6个房间，电话、壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便，有意者请与我公司联系。”

……（详见教材）

案例导入案例

这两则广告之所以导致不同的结果，是因为老夫妇的推销语言中商品信息更具体，同时，又运用语言艺术将信息传递过程变得更新颖、更形象、更有针对性，从而增强了信息刺激的力度，加速了购买意向转化为购买行为的过程，使已经被专业人士认定为失败的案例转化为成功的买卖。一、推销与洽谈的含义推销是指说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的商业活动。一、推销与洽谈的含义洽谈，即接洽商谈，是指在商业活动中对商品进行交易买卖的交谈行为。洽谈是推销员运用各种手段、方式和方法，向对方传递推销信息并进行双向沟通，为对方讲解和示范，说服对方接受或购买的过程。

洽谈的目的在于沟通推销信息，唤起顾客兴趣，诱发顾客购买动机，激发顾客购买欲望，说服对方采取购买行为，进而将产品推销出去。二、推销与洽谈的语言特点

（一）专业性

各行各业的推销员一定要掌握本行业产品的专业知识，能用最准确、最明白、最简洁的语言向顾客讲清楚产品的功能及使用方法，使顾客看了一目了然并心中有数。此外，推销员还要不断了解所推销产品的生产情况和市场运营情况，与时俱进，跟上科技飞速发展的新形势。在解答顾客对专业术语的疑问时，推销员要尽量用通俗易懂的语言进行解释，而不能用术语解释，使顾客产生困惑或畏难情绪而降低购买兴趣。二、推销与洽谈的语言特点

（二）渲染性

推销员在推销商品时，为给顾客留下强烈、深刻的印象，在不失真的前提下，可以将商品的成色、质地、材料等特征扩大张扬来讲。尤其是在形容商品的功能特点、结实耐用、美观方便等方面，可采用比喻、借代、排比等修辞手段来加深顾客的印象。但对产品性能等科技含量高的要素进行宣传时，其中所涉及的相关数字信息必须准确，不允许任何的夸张，以免引起售后纠纷。二、推销与洽谈的语言特点

（三）针对性

推销语言艺术的运用，必须以满足推销对象的需求为前提，强调宣传要点的针对性。

当推销员面对顾客开展推销说服时，首先应当明白向对方推销什么。然后针对不同的顾客、不同的购买需求，确定用什么样的推销方式、方法、手段、语言去打动对方，快速激发对方的兴趣，从而提高推销的成功率。二、推销与洽谈的语言特点

（四）诱导性

推销员在宣传产品时可以通过对几种同类产品性价比的分析，来提示自己推销的产品“物有所值”，或提醒顾客其推销的商品正是顾客需要的，运用诱导性语言，从而引导顾客购买。

例如，在集市上，小贩早晨高喊“活河蟹20元一斤”，“活”字突出新鲜程度；下午则变成“快来买呀，河蟹20元两斤”，突出价钱便宜。二、推销与洽谈的语言特点

（五）真实性和科学性

推销员要推销高科技新产品、药品等，光有上述几点远远不够，还必须注重推销语言的真实性和科学性。如果以花言巧语来蒙骗购买者，假冒名牌，推销伪劣产品，既违背了真实性原则，又违反了商业道德。这样不仅达不到推销商品的目的，有时还会触犯法律。二、推销与洽谈的语言特点

（六）风趣而新颖

如果推销员在洽谈中随时展现笑容，谈吐幽默风趣、语言表述新颖，则会迅速降低客户对推销员的敌意，对推销的成功助益很大。

例如：帽店的店员对一位先生说：“先生，这款游泳帽最适合您，买一顶吧。”

先生谢绝说：“不必，我头上这几根头发数都能数出来了。”

店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发……（详见教材）

作为推销员，就应该如此随机应变，引导顾客并使之非常愿意购买自己的产品，而非看到不想看到的情况就生气或发生争执。三、推销与洽谈的口才技巧（一）“诱导语言”技巧

1．层层诱导

是指推销员根据顾客的购买心理，将其层层引入推销导向的一种口才艺术。人们逛商店、看商品，有时往往只是兴趣所至，并非一定要购买什么物品。对这类潜在的消费者，如果推销员送上一句“看看吧，买不买没有关系”或“试试吧，也许穿上很好看呢”之类的话，就会吸引顾客驻足，此时应立刻将商品递过去，激发顾客的兴趣。

正当顾客观看或试穿时，再不失时机地说上几句恰当的夸奖语言，如“这衣服您穿着太合体了，显得年轻多了”，顾客很可能就会接受推销员的引导而买下商品。三、推销与洽谈的口才技巧（一）“诱导语言”技巧

1．层层诱导

层层诱导的推销语言艺术，是在不让对方感受压力的原则上，一层层地推进，把顾客诱入推销的导向，促其完成购买行为。

例如，一位顾客选定一条价值25美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，营业员开始对他进行诱导——

“先生，您打算穿什么样的西服来配这条领带？”

“我想穿我那件白色西服应该很合适吧。”

“先生，我这儿有一种漂亮领带更配您的白色西服。”

……（详见教材）三、推销与洽谈的口才技巧（一）“诱导语言”技巧

2．定向诱导

是指推销员有目的地诱导顾客做定向回答的说话艺术。如卖烤冷面的小商贩常常有这样两种问法，却带来了两种销售结果：

“您要不要加鸡蛋？”

“请问，您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”

不同发问的方式，鸡蛋的销售量也是不同的，第一种比第二种要少得多。“要不要加鸡蛋”这一问法的定向是不确定的，而“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”的问法就属于定向诱导，进而把顾客诱入了扩大鸡蛋销售的导向。三、推销与洽谈的口才技巧（二）“激发语言”技巧

当客户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当激发对方的好胜心理，促其迅速做出决断，这就是“激发语言”技巧。

“激发语言”技巧要求推销员对顾客有细致入微的观察和迅速的反应与判断，能抓准顾客的心理变化过程，然后确定从哪里打开缺口进行“激发”。三、推销与洽谈的口才技巧（二）“激发语言”技巧

“激发语言”技巧的要领是掌握“激”的火候，不可操之过急，不可强买强卖。要先以询问的方式探明买方的底细，同时用弦外之音表明自己商品的特点，再启发顾客发现自己与商品之间的密切关系，然后循循善诱地感染买方，激发买方，恰到好处地推动交易成功。

例如，营业员在给顾客取商品时，听到其同行女士与顾客的谈话后，开始了积极的推销行为——

“我女儿6月份结婚，我穿什么好呢？”女士问顾客。

“您女儿都要结婚了？真看不出来，您看起来真年轻！”……（详见教材）三、推销与洽谈的口才技巧（三）“比较语言”技巧

俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”推销员在推销商品的时候，常和其他同类产品进行对比，让客户在对比中发现差别，自己判断优劣，选择商品，从而增加推销的说服力。事实证明，提供性价比是最有效的推销方法。三、推销与洽谈的口才技巧（三）“比较语言”技巧

在采用对比手法推销自己的商品时，首先，要注意以事实为依据，不能言过其实。

其次，对同类商品的弱点也可以采取从另一角度进行解说的办法，即不大讲特讲同类商品的缺陷，而是用对比的方法讲自己的商品在多处有针对性地改进了这些缺陷，多讲改进的原因和改进后的效果，使顾客相信该商品的优越性而决定购买，这样既符合事实，又没有攻击同类产品，还达到了推销的目的。三、推销与洽谈的口才技巧（四）“问话语言”技巧

提问可以消除双方的强迫感，缓和气氛；可以摸清顾客的心理，也让顾客了解推销员的想法；可以确定和调整推销计划；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……总之，提问是推销口才中最有力的手段，一定要熟练掌握并运用它。三、推销与洽谈的口才技巧（四）“问话语言”技巧

当推销中遇到顾客使用“不要”“今天不买”“再说吧”等托词时，推销员要能够分析出顾客说这些话时的不同心理状态：他们可能对价格不满意；可能时机不到；可能不喜欢这个牌子；可能根本无意购买。

针对具体状况，推销员就可以有的放矢地发问了。只要顾客有了一次回答，就要抓住机会继续发问，在交流中进一步了解对方，以促成这次交易。三、推销与洽谈的口才技巧（五）“演示”技巧

有的问题如果凭借巧言辞令还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，以便在顾客面前充分展示，而大的商品如房子、电器、汽车、设备等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，必要时可请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方法逐一演示，并配合生动有趣的说明，充分展现商品的魅力，这比单靠言辞说明更有吸引力和说服力。三、推销与洽谈的口才技巧（五）“演示”技巧

例如，一个抽油烟机推销员是这样演示他的产品的——

“