同策开盘前相关业务动作分享课件

开盘前相关业务动作分享开盘前相关业务动作分享1基础客户蓄积意向客户招募升级会员报价时机及技巧客户梳理关系户的协调方式分享内容基础客户蓄积分享内容2开盘（当天）本身不会创造销售奇迹，真正的业绩取决于开盘前的一系列细致工作。开盘（当天）本身不会创造销售奇迹，3PART1基础客户蓄积PART1基础客户蓄积4在项目正式销售之初，便应结合整盘量、推盘节奏及各阶段推盘量推算所需客户量。基础客户蓄积各批次推盘量所需会员量一般需至少做到推盘量的1.5倍所需意向客户量所需来人量同时考虑来电转来人（与说辞及邀约有关）所需来电量在项目正式销售之初，便应结合整盘量、推盘节奏及各阶段推盘量5常规蓄客手段推广方式：户外广告牌、高炮、灯箱等。主流∕大众报纸媒体。网络媒体传播：新闻网、搜房网等发布新闻、硬广、软文。广播电台：交通台。定向投递：周边社区、写字楼、企业传达。现场围挡：拦截过路客。蓄客靠行动常规蓄客手段推广方式：蓄客靠行动6常规蓄客手段——房展会项目亮相、特惠房吸引客户、看房班车将客户带至售楼处（视项目现场情况而定）。常规蓄客手段——房展会项目亮相、特惠房吸引客户、看房班车将客7常规蓄客手段——房展会看房班车的作用，不仅仅是将客户带至售楼处。首先，要结合路线情况选取行车路线（避开不利因素）。其次，要在带看过程配以销售人员进行简单讲解，特别是对利好因素的灌输。常规蓄客手段——房展会看房班车的作用，不仅仅是将客户带至售楼8常规蓄客手段——售楼处开放利用售楼处开放，举办活动，如节目演出，可配以冷餐、抽奖等，吸引客户到场，并对客户进行详细介绍。与此同时，可考虑释放一些业务信息，如意向客户办理、会员招募方式及优惠、开盘价格等，以此将客户的购买情绪再次引爆。常规蓄客手段——售楼处开放利用售楼处开放，举办活动，如节目演9常规蓄客手段——样板段或样板房开放样板段的开放，可以将项目自身的美好一面展示给客户。而样板房的开放，更可以将户型的优势凸显。利用以上两个节点，吸引客户到场，促进销售。常规蓄客手段——样板段或样板房开放样板段的开放，可以将项目自10非常规蓄客手段——产品推介（品鉴）会首次开盘前，结合蓄客节点，举办产品推介（品鉴）会，释放产品信息，将项目利好因素灌输给客户，从而将客户购买情绪达到高潮。非常规蓄客手段——产品推介（品鉴）会首次开盘前，结合蓄客节点11非常规蓄客手段——企业推广深入企业内部，对目标客群进行推介，集中蓄积有效客户。非常规蓄客手段——企业推广深入企业内部，对目标客群进行推介，12非常规蓄客手段——巡展利用区域内及区域外人群密集处巡展，更好地宣传项目，蓄积客户。非常规蓄客手段——巡展利用区域内及区域外人群密集处巡展，更好13非常规蓄客手段——水幕电影在区域内广场或公园设置水幕电影，用这种新颖的方式吸引客户驻留。并在播放电影期间播放项目宣传片，从而达到宣传作用。非常规蓄客手段——水幕电影在区域内广场或公园设置水幕电影，用14非常规蓄客手段——售楼处小型活动不定期在售楼处举办小型活动，如歌唱比赛、儿童围棋比赛等。与客户形成良好的互动，有利于销售工作进展，促进成交。非常规蓄客手段——售楼处小型活动不定期在售楼处举办小型活动，15PART2意向客户招募PART2意向客户招募16意向客户蓄积方式受政策影响，在未取得预售证的情况下无法收取客户意向金。在此情况下，可适当设置门槛，让客户留存身份证复印件，办理意向客户，可享受优先成为会员。此时，可建议客户在身份证复印件上标明“仅作为XX项目意向客户办理使用，他用无效”之类用语，以此消除客户顾虑，同时增进与客户的感情。意向客户蓄积方式受政策影响，在未取得预售证的情况下无法收取客17PART3升级会员PART3升级会员18会员招募利用会员招募，进一步过滤客户，检验客户诚意度，同时对客户的资料进行更详细的了解（如客户意向户型、心理价位、购房急迫度等）。一般情况下，建议会员招募距离开盘的时间控制在1-4周。过长的等待周期会造成客户流失。会员招募利用会员招募，进一步过滤客户，检验客户诚意度，同时对19会员相关权益优惠给予会员的优惠要适度，不要过大亦勿过小。过大的优惠会使得客户认为报价太高，不实诚。过小的优惠无法吸引客户。（优惠幅度也要参照其他项目给予客户的优惠）。选房顺序1、摇号此种方式因未在开盘前确定选房顺序，可蓄积较多的客户。但无法在开盘前对客户进行较好的梳理，也无法有效地预判开盘去化情况。2、办会员即排序此种方式因涉及到选房顺序，可促动客户办理会员。此外，可于开盘前对客户进行有效的梳理（所需房源-首选、次选、三选等）。但当顺序号排到一定程度时，新进客户将不再办理会员。会员相关权益优惠20PART4报价时机及技巧PART4报价时机及技巧21报价时机售楼处开放？样板段开放？意向客户办理？会员招募？由于价格会受市场及政策影响，同时过早的报价将使得自己成为竞争对手的靶子。因此，一般会选取距离开盘时间较近的营销节点公布价格，而从客户过滤过程来看，会员招募时间点距离开盘较近。ü报价时机售楼处开放？由于价格会受市场及政策影响，同时过早的22报价技巧均价细价OR报均价：开盘前若只报均价，而细价放在开盘当天公布。对客户形成一定的朦胧感，可以吸引更多的客户于开盘当天到场。但是，客户无法知道每套房价格，无法形成选房落点，业务也无法有效地梳理客户。报细价：报细价可以更好地梳理客户，让客户在开盘前对所选房源有更明确的落点。结论：若因为报细价会导致客户严重流失，建议先报均价。若报细价对客户没有影响，且报价时间距离开盘时间较近，建议于开盘前报细价。报价技巧均价细价OR报均价：23报价技巧办理会员前OR办理会员前报价：先行报价，特别是细价，再办理会员。因为已经知道价格，会员在开盘当天的到场率较高，办理会员后报价：先办理会员，再报价。由于噱头欠缺，会员的数量可能会受到影响。而且，会员的质量也大打折扣。个人建议：办理会员前报均价，办理会员后报细价，开盘当天达到较高的去化率。办理会员后报价技巧办理会员前OR办理会员前报价：办理会员后24PART5客户梳理PART5客户梳理25房源选择情况通过报价、说辞引导等，对客户的房源选择落点进行统计及疏导，客户需做3个以上房源选择。若采用开盘前定序方式，可于会员办理完或部分办理完，进行客户首选房源落点统计及分析，通过电话联系方式对客户再次进行房源选择疏导，以便开盘选房顺利，从而达成较高的成交率。细致梳理客户价格接受情况虽然在报价前已通过一系列的业务动作对客户的心理价位有了初步了解，但在报价当天及之后，要对客户再次进行了解（从中了解客户接受度、购买强度等）。若客户对价格有抗性，需通过说辞进行引导，最好邀约客户于开盘前再次到售楼处进行了解。主要梳理方面现场梳理电话梳理回笼梳理﹢﹢房源选择情况细致梳理客户价格接受情况主要梳理方面现场梳理电话26PART6关系户的协调方式PART6关系户的协调方式27这是个非常让人挠头的问题。But，解决的方法还是有的。因为，我们是同策。这是个非常让人挠头的问题。28同策独家秘方MadeInTospur

秘方1：若办理会员顺序即为选房顺序，可采用临时通知客户的方式，在通知非关系客户前，先通知关系户，让其在规定时间内到售楼处办理会员。此举，可将关系户的选房顺序靠前，在开盘选房时，优先选房，从而选到其想要的房源。

秘方2：若办理会员的客户分两批（即前期未购会员先办理，普通客户后办理），可利用两批办理时间差，让关系户办理会员，相对普通客户而言，选房顺序靠前。秘方3：若关系户较多，无法使用“秘方1”全部消化，则剩余关系户，可在开盘选房时伺机贴控留房。同策独家秘方MadeInTospur秘方1：若办理会员29结束语每个业务动作，尽量邀约客户带家人一起到活动现场参加，特别是无法做主定房的客户。与其家人来之后，要判断孰是居住者、孰是出钱者、孰是“军师”，并辅以针对性的说辞。公布户型时对客户的初步了解，并进行有针对性的疏导。报价时，对客户的进一步了解，并结合价