如何做好房产经纪人(超精细)

如何做好房产经纪人

主讲人：梁朝阳

2013.7.7

什么是房产经纪人房地产经纪人是指依法取得房地产经纪人执业资格，从事房地产经纪活动的人员。房地产经纪人在房地产经纪活动的各个环节中，收集、加工、提供房地产信息，沟通买卖双方，受客户委托从事房地产居间代理或行纪业务，按所提供的服务收取佣金。房地产经纪人为房地产交易双方充当媒介，是为适应房地产市场的发展而产生的。房地产经纪人在进一步发展中国房地产市场中的作用十分重要优秀的经纪人应具备什么

一、基本素质二、知识素质三、能力素质四、心理素质五、市场意识六、专业技能

基本素质做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度决定人生的高度！

心理素质生理素质

生理素质

房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工作。

心理素质

房地产经纪人要具有一定的情商、亲和力，包括善于与人交际和沟通的能力，面对各种不同环境，不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳定饱满的情绪，坚韧不拔的意志，这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。

知识素质专业知识其他辅助知识基础知识基础知识经纪人要掌握经济基础知识，特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品房市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。应不断学习，取得房地产经纪人协理从业资格，就普遍现象来说，知识程度越高，对业务的适应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越大。专业知识

由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、方面的知识。

房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。从基本方面来讲，主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响，国家的社会发展形势和政府的主要政策，大众心理、消费心理等其他辅助知识社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能，但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到好处，使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中，除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能，还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。此外，房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多的阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品味和鉴赏力。

能力素质处理房地产经纪业务的能力其他相关能力一般能力一般能力1.创造能力。

房地产经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。

2.理解能力。

理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。

3.判断能力。房地产经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。处理房地产经纪业务的能力由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。它在实务操作中，常常表现为经纪人能在较短的时间内完成供需搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。如经纪人接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟交谈，经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求，并推荐恰当的房源。在实际工作中，处理房地产经纪业务能力强则成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而处理业务较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。其他相关能力房地产经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力，如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失能力，解决一些突发事件的应变能力等等。一句话，房地产经纪人要优化自己的能力结构。心理素质豁达奋进自信热情自信自信是房地产经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱。是对本职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越。自信能激发出强大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。房地产经纪人在业务活动中与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信和坚韧的心理素质是很难胜任的。一个从容自信、谈吐自如的经纪人出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。但是，自信绝非盲目自大。就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。从职业角度看，房地产经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己深厚充实的知识技能功底。热情热情能赋予经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣，使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使房地产经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是房地产经纪人与社会交往的需要。房地产经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。社会学表明，一个热情的人更容易被别人所接受，更容易与他人交往。豁达在人与人交往中，房地产经纪人应心胸豁达、宽容、乐观、开朗，使人容易接近，更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格，就应主动培养自己豁达、宽容的气质。房地产经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作，这要求经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识，房地产经纪人应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的为我所用的信息。奋进在实践中，房地产经纪工作会经常遇到挫折，房地产经纪人员不仅要以乐观、豁达的心情来面对挫折，还需要以坚韧不拔奋进的精神来化解挫折。要做到这一点，首先要认识到房地产交易的复杂性，房地产是个性极强的商品，又是价值特别昂贵的商品，影响它的因素又很复杂，一宗交易合同的达成，经历种种反复和曲折是很自然的。因此，房地产经纪人应视挫折为正常，而将一帆风顺的交易视作偶然。否则，每天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得，心态自然要坏，更不可能去做好不顺利的交易。其次，要树立吃苦耐劳的精神，才能不厌其烦地去化解种种挫折。

信息、市场意识准确的市场预测房地产经纪信息拓宽信息收集渠道房地产经纪信息它通常包括四方面的信息：房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息，这四方面缺一不可。拓宽信息收集渠道1.通过新闻媒体获取信息现代社会，大众新闻媒体在信息的传播中起了重要的作用。大量的房地产经纪信息通过报纸、电视、广播、杂志等媒介向外传送。这些都是收集房地产经纪信息的重要途径。

2.通过经纪人自己的调查分析获取信息房地产经纪人在日常的生活和工作中会接触很多的人和事。只要具有敏锐的目光和独到的分析判断能力，随时随地可以获得大量的信息。如与朋友的闲谈、和对方的谈判以及市场上的观察都可能是信息的重要来源。有时一个不起眼的现象，也许就会得到一个非常重要的信息。

3.通过网络获取信息随着信息化的日益发展，网络成为获取信息的便捷途径。房地产经纪人可以足不出户，在任何时间通过网络获取信息。主要有以下几条途径：（1）利用互联网收集信息；（2）利用联机系统收集；（3）利用商情数据库收集。

4.通过信息公司获取信息信息咨询公司有现代化的技术设施做后盾，掌握大量的信息，对外实行有偿信息服务。房地产经纪人从不同的渠道收集到信息后，还要进行分析研究。作出决策及早利用，使信息这一经济资源转化为物质财富。准确的市场预测市场分析预测是指房地产经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析预测，进而对市场的供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的预测分析方法包括：数学处理分析（根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、收益系数等）、比较分析（不同的地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等）、因果关系分析等。对市场的预测判断包括定性的判断，如某种房源的供求状况，是供大于求，供小于求还是供求基本平衡？今后是趋涨还是趋跌？某例交易的成交价格是正常市场价格？还是限定市场价格？也包括定量的预测判断，如某类房地产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几？某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点？等等。小至每一笔业务的进展，大到经纪人、经纪机构业务重心调整，都离不开准确的市场分析预测，因此，市场分析预测也是房地产经纪人必须掌握的职业技能。专业技能

~建立良好而广泛的人际关系~正确对待业务低潮期五字决五必杀四条熟悉五个学会“5S”、五心四条熟悉~熟悉房地产政策法规~熟悉房地产市场情况~熟悉从业城市和区域的基本情况~熟悉本公司的盘源客源和业务流程。五个学会~学会市场调查~学会分析算帐~学会追踪客户~学会揣摩客户心理