知名食品集团区域市场营销计划

大区区域市场营销方案

〔2021年7月-12月〕

区域市场

报告人：要求:2021年5月30日下午五点三十分前将完成好的报揭发给公司前言

——关于?09年区域市场营销方案?的几点说明1、本方案提供的“样表〞目的是让各级市场人员借以参照，根据自己的需要进行调整、取舍、进而完善，公司希望能够大家能够将公司所要信息透过你数据统计和数据分析，可以清楚明了的知道市场状况、管理状况以及下一步方案。

2、依据同时下发的?09年产品陈列标准?、?09年促销推广策略?、?09年核心终端建设标准?、?09年新品规划?、?09年全国KA管理?按调整后负责区域提报；

3、在做资料分析时现任大区经理：分析所管辖整个大区销售数据分析；现任区域经理：分析所管辖区域销售数据分析；4、有些表格需要填些比较多的内容，建议大家单独用EXCEL或者WORD文件，在PPT中采用链接的方式〔传输文件时要把链接的文件一起附上〕，这样你既可清楚让大家看到你的内容，同时让你的报告美观又详实。5、要做好这份报告可能会让你很辛苦，但是当你用心做的时候，会发现过去展开工作的时候是如何想的，如何行动，最后效果如何、、、所有这一切对你2021年的市场规划和思考都非常有帮助，不知不觉你会获益匪浅，你会更有信心挑战2021年的一切，天道酬勤，祝你成长，祝你成功！纲要一、08财年营销分析二、SWOT分析三、09年营销目标四、营销策略五、团队建设六、应急方案一、08财年营销分析1、蛋黄派销售数据分析〔后附样表和模幅员〕2、爱尚非蛋糕销售数据分析3、爱尚心心卷销售数据分析〔一〕08年同期〔7-12月〕各品类销售数据分析：〔二〕08财年销售费用数据分析：1、区域内整体费用分析〔后附样表和模幅员〕〔三〕竞品分析〔四〕客户管理与渠道建设〔五〕市场推广回忆分析〔六〕团队建设与管理回忆分析一、08财年营销分析1.蛋黄派销售数据分析

1.1蛋黄派销售收入分析(同期比照数据样表)

月份7月8月9月10月11月12月合计项目2007财年**区目标实绩达成率销售占比申请费用达成费销比2008财年**区目标实绩达成率销售占比增长率申请费用预算费销比达成费销比达成费销比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100%预算费用比=目标卡下达费销比单位：万元1.2蛋黄派销售目标与实际达成比照图(柱状图)1.3蛋黄派销售收入同期比照图(柱状图)蛋黄派各区域销售占比和排名(样表)区域7月8月9月10月11月12月销售合计占比排名经销商41.80%1占比8%8%7%7%11%11%100%

经销商23.80%2占比8%7%6%7%9%13%100%

经销商17.10%3占比9%10%9%8%10%11%100%

区域17.30%4占比10%8%8%7%10%12%100%

大区合计100%

占比8%8%7%7%10%12%100%

大区经理:分析各管辖区域销售占比和排名区域经理:分析辖区内各经销商销售占比和排名蛋黄派各区域销售占比和排名(样表)大区经理:分析各区域销售月度占比趋势线区域经理:分析各辖区内各经销商销售月度占比趋势线口味巧克力蛋黄香橙草莓合计07年**区域占比08年**区域占比08年增长率1.5蛋黄派品项销售口味占比(样表和饼图)品项18枚32枚80枚注心60枚注心6枚8枚14枚26枚80枚夹心07年**区域占比07年**区域占比08年增长率品项5枚10枚18枚30枚

合计07年**区域占比07年**区域占比08增长率1.6蛋黄派品项销售规格占比(样表)1.7蛋黄派品项销售规格占比分析(饼图)前1-15名经销商占全国蛋黄派销售：经销商名称08年销售07年销售08增长率08年销售占比排名1.8蛋黄派经销商销售排名(样表)大区经理分析大区内前1-20名经销商区域经理分析区域所有经销商排名2.爱尚非蛋糕销售数据分析

2.1爱尚非蛋糕销售收入分析(同期比照数据样表)

月份7月8月9月10月11月12月合计项目2007财年**区目标实绩达成率销售占比申请费用达成费销比2008财年**区目标实绩达成率销售占比增长率申请费用预算费销比达成费销比达成费销比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100%预算费用比=目标卡下达费销比按照07年实际上市时间填写数据2.2爱尚非蛋糕销售目标与实际达成比照图(柱状图)2.3爱尚非蛋糕销售收入同期比照图(柱状图)爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表)区域7月8月9月10月11月12月销售合计占比排名经销商41.80%1占比8%8%7%7%11%11%100%

经销商23.80%2占比8%7%6%7%9%13%100%

经销商17.10%3占比9%10%9%8%10%11%100%

区域17.30%4占比10%8%8%7%10%12%100%

大区合计100%

占比8%8%7%7%10%12%100%

爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表)口味香蕉味椰香味草莓味巧克力味原味合计07年**区域占比08年**区域占比08年增长率2.5爱尚非蛋糕品项销售口味占比(样表和饼图)饼图分析，样稿参照香蕉味椰香味合计品项2P*12盒*6中盒4P*24盒8P*12盒16枚*9盒2P*12盒*6中盒4P*24盒8P*12盒16枚*9盒07年**区域占比08年**区域占比08年增长率草莓味巧克力原味合计品项2P*12盒*6中盒4P*24盒8P*12盒16枚*9盒4P*24盒8P*12盒4P*24盒8P*12盒07年**区域占比08年**区域占比08增长率2.6非蛋糕品项销售规格占比(样表)2.7非蛋糕品项销售规格占比分析(饼图)饼图分析，样稿参照按照非蛋糕品类进行分析前1-15名经销商占全国非蛋糕销售：经销商名称08年销售07年销售08增长率08年销售占比排名2.8非蛋糕经销商销售排名(样表)大区经理分析大区内前1-20名经销商区域经理分析区域所有经销商排名3.爱尚心心卷销售数据分析

3.1爱尚心心卷销售收入分析(数据样表)

月份7月8月9月10月11月12月合计项目2008财年**区目标实绩达成率销售占比增长率申请费用预算费销比达成费销比达成费销比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100%预算费用比=目标卡下达费销比按照08年实际上市时间填写数据3.2爱尚心心卷销售目标与实际达成比照图(柱状图)3.3爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表)区域7月8月9月10月11月12月销售合计占比排名经销商41.80%1占比8%8%7%7%11%11%100%

经销商23.80%2占比8%7%6%7%9%13%100%

经销商17.10%4占比9%10%9%8%10%11%100%

区域17.30%3占比10%8%8%7%10%12%100%

大区合计100%

占比8%8%7%7%10%12%100%

3.4爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表)口味香橙味草莓味原味合计08年**区域占比08年增长率3.5爱尚心心卷品项销售口味占比(样表和饼图)饼图分析，样稿参照品项香橙味草莓味原味合计2P4P8P2P4P8P2P4P8P08年**经销商占比08年**经销商占比08年**区域占比08年**区域占比大区合计3.6心心卷品项销售规格占比(样表)大区经理:分析各区域销售销售占比区域经理:分析辖区内各经销商的销售占比3.7心心卷品项销售规格占比分析(饼图)前1-15名经销商占全国非蛋糕销售：经销商名称08年销售07年销售08增长率08年销售占比排名3.8心心卷经销商销售排名(样表)大区经理分析大区内前1-20名经销商区域经理分析区域所有经销商排名

二、SWOT分析优势（Strengths）劣势（Weekness）机会（Opportunities）挑战（Threats）1、SWOT分析:

评价项目行业主要竞争品牌其它销售力人员素质市场开发效率产品力产品品质包装形象市场价格渠道力渠道覆盖率经销商素质经销商激励政策市场占有率2.企业竞争力分析:注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行评估打分拉动力广告活动消费者促销渠道促销企业力品牌形象新品开发消费者品牌知名度爱用忠诚度其它行业主要竞争品牌

评价项目注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行打分，得出竞争力评估指数2.企业竞争力分析:竞争力指标分析及09改善方案：销售力产品力渠道力拉动力企业力消费者自有品牌竞品AXSSSXF小计MQSXSSFF小计NG综合分值TW阶段性竞争力竞争力指标1、2、3、4.…….1、2、3、4.……09改善对策竞品BXFFRFFXKZ长期性竞争力注：X\S\F代表分值，M=X+S+X，评价各项竞争力，如何将现在的销量增长和未来长期开展的市场结合起来？分析样表三、09营销目标2021年营销整体目标针对于统计的数据做系统的分析以到达控制费用和本钱！品名2009年（7-12月）占比蛋黄派非蛋糕心心卷小计销量（万元）

销售费用促销费用促销工资

生动化陈列

快讯\堆头/端架费

促销折扣\报废、赠品

小计

管理费用客情费/差旅费/运费/办公费用/租赁费/电话等

人事费用人员工资奖金社会保险

条码费、进场费

合同费经销商返利、返佣

费用占销比(%)

四、09营销策略一）09年度营销策略规划方向指引二）09年度城市分级三）区域市场背景资料分析四）09年度销量增长策略分析（城市别）五）09年度销量增长额度分解（城市别）六）09年度销量增长策略分析（产品别）七）09年度销量增长额度分解（产品别）八）09年度销量增长策略分析（渠道别）九）09年度销量增长额度分解（渠道别）十）09年度营销行动计划——产品组合十一）09年度营销行动计划——渠道拓展十二）09年度营销行动计划——区域拓展十三）09年度营销行动计划——客户合作十四）

09年度营销行动计划——SP活动计划2021年营销策略连接到EXCEL文本?09年销量增长策略及额度指标分解09321?，以便在数据统计方面容易方便〔一〕09年度营销策略规划方向指引-1区域/策略规划产品策略爱尚福马派咪咪整体策略方向重新对爱尚进行品牌定位；采取差异化策略，维持现有价格稳定；

新增口味和规格分渠道销售维持福马现有价格

采取渗透策略进行销售

新增针对流通的产品

明确咪咪的低端定位；采取差异化策略进行销售；增加流通性产品核心城市策略新增产品：

商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销；16枚A类以上门店必销(6月上市；

流通：2枚大盒装；

礼盒装年节全渠道销售

散货6月上市销售现代渠道商超：增加咖啡14枚和口口派18枚二个新口味（6月上市）；

流通：10枚扎花全面推广,并增加草莓口味;增加12元左右的礼盒装针对农村市场;

全渠道试点;散装早餐派更加现有包装增加新口味！明确咪咪的低端定位；采取差异化策略进行销售；增加流通性产品重点城市策略新增产品：

商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销；16枚A类以上门店必销(6月上市；

流通：2枚大盒装；

礼盒装年节全渠道销售

散货6月上市销售现代渠道同上增加虾条的销量一般城市策略新增产品：

商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销；

流通：2枚大盒装；

礼盒装年节全渠道销售同上重点提升

虾条销量〔一〕09年度营销策略规划方向指引-2区域/策略规划渠道策略区域策略现代流通特通

整体策略方向提高国际性KA的销售占比；解决跨区域门店的属地管理和销量分割；单店精细化管理提高流通市场的占比；针对流通渠道可考虑增设经销商有计划的开发校园点、交通枢纽和旅游景点华东和华中区域人员、费用和货源聚焦；核心城市和重点城市聚焦核心城市策略考虑按系统进行经销商细分；提高国际KA的销售额提高流通市场的占比；针对流通渠道可考虑增设经销商试点推广校园点、交通枢纽和旅游景点加大人员和费用投入；

厂商分工细化；

发展机会市场

重点城市策略适度开发国际KA门店；

巩固A、B类超市的优势同上同上适度增加投入；加强对经销商的指导；聚焦局部突破一般城市策略精选门店

保证销量大力发展

流通渠道利用客户

开发校园点聚焦样板门店；梯次开发；保证利润〔一〕09年度营销策略规划方向指引-3区域/策略规划客户合作经销商分销商批发商整体策略方向优化经销商结构

建立评估和保障体系

建立厂商联盟强化定向分销尤其是县级分销商的开发；

对重要分销商进行费用支持；

弥补空白市场和渠道鼓励开展定向批发业务

加强对特大型批发市场的维护核心城市策略优化经销商结构；建立评估和激励体系；建立厂商联盟；确定在经销商品类中的优势地位大力发展分销商；通过渠道激励保证分销商利益；利用分销商资源提高市场份额管控批发

市场重点城市策略优化经销商结构；建立评估和激励体系；建立厂商联盟；确定在经销商品类中的地位鼓励发展分销商；利用分销商资源

提高销量

同上一般城市策略合并品牌和经销商；保障经销利益指导发展分销商；设立渠道激励保证分销商的积极性关注批发市场〔一〕09年度营销策略规划方向指引-4区域/策略规划促销推广市场费用使用建议核心终端打造总部促销支持整体策略方向总部额外提供部分费用进行核心城市核心终端的打造根据市场部规划开展主题促销；活动时间：7月公司30周年庆、中秋国庆、圣诞元旦按照公司分配费效比执行，新品另算，原则上核心和重点城市费用应倾斜核心城市策略100家门店必须参加终端陈列生动化；消费者促销（品尝、赠）；联合促销等；费用率高出平均值20—50%；按照公司批复执行费用核销！重点城市策略选择参加终端陈列生动化；消费者促销（品尝、买赠）；联合促销等；费用率按平均值，按照销售同比核销！一般城市策略无基本无费率低于平均费效比，搭赠核销！〔二〕09年度城市分级事业部大区省份核心城市重点城市潜力城市一部江苏江苏南京、扬州、常州、南通、无锡苏州、徐州、宿迁、盐城、淮安、常熟、连云港、镇江、泰州张家港上海上海上海

山东山东青岛、济南烟台、聊城、滕州、威海、济宁、临沂即墨、菏泽、潍坊、邯郸华北北京北京

天津

天津

河北

石家庄、保定、廊坊唐山、沧州山西

太原大同内蒙

包头呼和浩特东北黑龙江哈尔滨牡丹江、大庆齐齐哈尔吉林

长春吉林、通辽、延吉辽宁大连沈阳、锦州、