微型金融营销获客难题破局

营销获客难题的拆解04.企业文■!上员工层组织层01.战路定位口工市场与昌白定位01.选人口人员工能力02.育人。104.企业文■!上员工层组织层01.战路定位口工市场与昌白定位01.选人口人员工能力02.育人。1.价格。3.管理架构。力质量愚知的.品牌营销获客。1一产品竞争力口2一支撑体系激发善意口L员工意愿无论多牛的商业模式或信贷技术，要想获得利润首先要获得客户，否则就算是独步天下的屠龙术，没有龙照样要饿肚子。一、员工意愿意愿这个东西说简单很简单说复杂也复杂，简单是因为就是一一积极主动，用马克思主义哲学讲就是发挥人的主观能动性；说复杂是因为它看不见摸不着却在无形之中发挥着决定性作用。而激发善意，就是为了“雇佣整个人”。从来不可能真正激发一个人，只能给他一个理由，让他激发自己。同样工作8小时，能做多少事，和一个人的主观能动性关系巨大。德

鲁克认为：我们雇佣的不是人的双手，而是整个人，包括他的脑，和他的心。关于如何激发善意，很多管理学者有很多研究，比如马斯洛的需求理论，赫兹伯格的双因素理论等等。理论的掌握不难，难的是在组织大框架下因时因地因人对症施策，这个难题的破局需要各级管理者睿智的思考，适时适量适规去践行且不断花心思修正优化创新。二、员工能力（一）、选人招聘渠道人皆以_|_学功衣对孩子优先考虑男姓优先招聘渠道人皆以_|_学功衣对孩子优先考虑男姓优先眼光K远，处通!康恩尽量不招本t也人不招同行和中介如果要列出小微客户经理的理想人选的特征，我首先想到的是诚信正直、沟通能力强、吃苦耐劳、胆大心细。一个人如果只是沟通能力强只能说他适合做销售，如果沟通能力强且吃苦耐劳，那么可以尝试做小微贷。对于平均每笔十几万的贷款，客户绝对是泡出来的而不是跑出来的。沟通能力强加上吃苦耐劳才能构成微贷客户经理必备的营销能力。能力可以培养但性格特质是很难培养的，所以只能从源头上把好关。不能吃苦只想借机会混日子的不要，看起来能吃苦但性格偏内向明显不合适跟人沟通的不要一一培养难度大、成本高且很可能留不住。（二）、育人营销能力都是先天的吗？肯定不是。准确说是先天资质加后天培养，后天的学习培养也很重要，要想长出好苗，好的种子和好的土壤缺一不可。小微客户经理的营销成长土壤包括：工作氛围、带教师傅、培训体系、考核机制、展业模式等。就我们目前情况而言，我们在带教师傅，培训体系，内部培训能力还比较薄弱，离职业化还有很长距离。我认为一个成熟信贷客户经理应具备以下能力体系。山.沟通协调能力02.活晰未达能力4的,写作(PPT)陶人能力。1通用能力 L3周队协作热力ITIT型能力体系口在快速学习能箱s.酉锚获喜能力 支招职调意甑力口工专业能力㈤.怡思整百分析能力13包户堆炉■能力在市场细分，行业细分，品类细分，品项细分的指引下，把握客户需求，走精细化营销之路。职能部门的数据分析逻辑按照宏观到微观思路，形成系统性数据包，为基层业务经理提供情报支持，为基层业务经理更精细化营销提供框架支持；

基层从业者从职能部门的数据包再出发，去践行并修正数据，最终聚焦到客户需求这个点上。当每一个品类，每一个品项具体需求点被发现，被激发，精细化营销，精准获客才会成为可能。落地菜被发现，被激发，精细化营销，精准获客才会成为可能。落地菜重山原第—y|二|口工云南菜01.蔬菜区口&精品菜卷.苗饕。田配菜区01.古屋区■期.章果区口2.水果区。工精品区C4应季水果例如，上面两副思维导图只是简单的罗列，仅可以作为思考路径的展示，对实际营销工作并没有实质的帮助，能指引基层业务经理营销获客是下面这幅图与下面的思考。我们来继续往下拆分，以旺季备货需求为例，我们可以根据全年1-12月不同时间节点，按照不同品类的淡旺季特征、不同品项的经营特征，建立客户需求时间轴地图，到那时，我们一边是需求地图，一边是客户池，我们需要做的就是对接，匹配。很多时候，我们迷惘，更多是来自于对市场的熟悉程度不足，决策缺乏强有力的数据与事实支撑，对市场多感性认识而少定量分析。当我们对市场对目标客户有相对全面的覆盖摸底和定量分析时，当每一个客户经理都成了小微企业经营的专家时，小微信贷的获客与风控就不再是一个问题。五、支撑体系根据冰山理论，支撑体系就是隐藏在产品背后的东西，有些看得见有些看不见，但无形之中都在发挥作用。简单说就是你想做成什么事，对应的需要具备的条件和提供的后勤保障支持，也可以理解成机制、商业模式或者衍生出来的系统性的东西。目前能想到的主要有：战略定位、人员招聘、培训体系、管理架构、考核机制、市场规划、作业流程、团队管理、企业文化等。团队与组织的优化是信贷机构向上质变的风口01.营销获客小微信贷机构焦02风险控制小微信贷机构两大战略问题。其一营销获客；其二风险控制。同种信贷技术的实践有人成功，有人失败，本身就说明了这是组织问题，而非技术问题。以IPC微贷技术为例，失败者有之，成功者亦有之。任何信贷技术都需以组织为载体得以实践两者在方法上是技术性问题，在实践上我认为均是组织（管理）问题。既然是组织问题，就应该符合组织问题的解决方式加以解决。组织问题的出发点必然是战略。所以经营层首先要明确我们具体要服务什么样的小微企业，产品如何定位、如何定价，由此决定了我们要采取何种营销技术、何种信贷技术（授信与收贷。进而我们的团队需要吸纳何种胜任特质的成员，如何培训育成，如何考核评价、激励与晋升，如何设置部门、岗位（分工与授权），如何将流程按照部门、岗位分解，即有效的人事结合。更进一步，如何开展匹配业务性质的组织建设与文化建设，小微信贷机构的成功既表现为信贷技术的逻辑可行性，又表现为组织与文化的操作可行性。这么多的如何的变现与落地，这么多如何办、这么多