第13章 酒店管理概论

RebeccaLiuliu.jingyi@IntroductiontoHospitality

酒店管理概论本章概要：营销的概念与营销4P营销计划及步骤酒店的销售管理酒店的广告酒店的公共关系酒店促销形式酒店市场营销部的组织结构

第十三章饭店业营销学习目的：了解营销和销售的区别、营销中的4P和如何制定营销计划。学习饭店如何组织销售部。广告概述。了解公共关系和促销对接待服务业企业的作用和重要性。了解酒店市场营销部的人员构成。

第十三章饭店业营销一、营销的概念与定义销售(Sales):卖出手中的产品

营销(Marketing):拥有人们想要的东西

微观执行http://v.pps.tv/play_37FRX4.html营销与销售的区别？？？宏观策划不断地向顾客提供多种选择可以帮助顾客解决他们的问题。顾客购买的不仅是物品，而是解决问题的方法。一、营销的概念与定义顾客在哪里？顾客需求什么？竞争对手在为顾客做什么？市场变化的策略和计划是什么？产品Product：计划出售什么？地点Place：在哪里出售？价格Price：以什么价格出售？促销Promotion：什么形式销售？二、销售决策的四个基本责任

-也称为营销的4P理论4P就像成功秘方中的配料，每个企业的分配比例不同。这四个营销手段的相互结合称为“营销组合”。二、营销中的4P理论拓展（I）4P营销理论6P营销理论二、营销中的4P理论拓展（II）4P是营销的策略和手段，4C是营销理念和标准

Product产品

Place渠道

Price价格

Promotion促销4P理论4C理论

Consumer客户

Convenience便利

Cost成本

Communication沟通二、营销中的4P理论之一：产品客人购买的不是产品，而是购买期望从产品中得到的实用价值。酒店的产品实物服务有形无形对饭店产品的定义：Page474二、营销中的4P理论之二：地点地点不仅仅指客人如何找寻到饭店实体本身，还指的是从哪里获得饭店产品的信息以预订。成本加成定价消费者定价竞争性定价二、营销中的4P理论之三：价格人员推销广告公共关系和赞助式营销促销直效行销宣传购买现场促销宣传促销方法分为六大类：整合营销宣传二、营销中的4P理论之四：促销三、营销计划的制订与管理形势分析目标策略战术控制市场分析竞争分析内部数据分析目标顾客群体情况问题与机会形势分析目标策略战术控制需要完成的具体任务企业的营销目标具有多样性。(财务目标\发展目标\质量目标\伦理目标)目标是具体的，并可以测量。三、营销计划的制订与管理形势分析目标策略战术控制汇总实现营销目标的各种宏观方法测算每种方法的损益甄选最佳方案三、营销计划的制订与管理形势分析目标策略战术控制制定具体操作细则，落实营销策略。做什么？如何做？三、营销计划的制订与管理形势分析目标策略战术控制全程监督营销策略的执行情况定期检查结果必要时及时调整三、营销计划的制订与管理四、广告

-人员销售的替代物广告的特点：由做广告的人出资向公众发布明确表明信息的发布者具有诱导性广告发挥效果的条件竞争优势独特的定位细分的市场

手表

四、酒店业的广告万豪酒店品牌的市场细分四、酒