工程的发展规划

工程部发展构想公司领导：紫荆花（华东）工程漆部是经过几代领导坚持努力下，在各个部门的全力支持下，业务人员的辛勤耕作下已初见成效。是继市场网络线、家具工业线之后的又一个极具竞争力的战线，它是网络线的补充和提升，是提高紫荆花品牌的又一亮点展现，现在已形成工程网络客户+房地产公司战略合作商及大型的公装公司客户群体布局，网络客户已经遍及华东及东北有200多个，重点工程项目数量今年年有200多个，在重点区域上海、金华、哈尔滨、扬州、郑州、无锡、合肥、所占工程数量比例40%左右。已成为工程业内的强势品牌。一、工程市场特殊性1、外墙工程主要是以人脉关系为重，是业内默认的礼品工程，所以寻找有背景有实力的现有客户，培养潜在关系客户是做好工程的有效途径。2、 操作周期长，一个项目从立项到施工基本需要1-2年时间，长期性的围绕客户转，才能将工程盯下来。3、 工程的跨区域、流动性（异地开发）较多，尤其是沿海发达地区在改革开发以后迅速积累的财富形成了一大批地产商在全国普遍开发。所以扎根沿海才能着眼未来。鉴于以上一些原因，这样就对业务人员素质及要求较高，尤其是业务人员的忠诚度。其次对公司的政策要有稳定性、延续性，不能等工程下来政策变更了，造成工程无法操作。这样对客户及业务人员会有很大打击，以致造成客户流失，业务人员跳槽，反致造成自己的敌对对手太多，品牌滑坡太大，甚至遭到对于致命打击二、部门人员组成及班子配备目前我们工程漆部人员主要由15人，其中6人是今年新入职的，两个内勤，一个助理（兼职业务），一个司机（兼业务）组成，今年的计划产量是1600万元，应该可以超额完成工作计划。而这些新人主要是锻炼和学习为主，适当跟踪客户做服务工作。明年他们每人的产量估计在150万元-300万元之间。如适应公司1030日标要成立相应的管理部门，进一步进行细化分工，提高主管能力和工作效率，适当增加业务及管理人员。其表如下：

部门名称人员数量工作范围备注大户公关部2-3人1.针对重点房地产重点项目进行主要谈判为主公关、协调。直到项目稳定后再交给客服部门及专职业务人员跟踪。（要素质高，有背景的人）现场管理部按实际需要安排眼下需要3-5人，目前专职1人，兼职1人（马俊）2.针对15万皿弹性，5万皿真石漆单位项目达100万以上的，需派专职的现场施工指导及协调人员，以防止假货、偷料等情况发生根据实际在施工队伍培养销售内务部而目前人员已有3人，只要适当增加1 2人即可。3.主要由内勤人员组成，进行专职分工，如对内、对外，客户跟踪服务、发货、样品、资料，对帐催款及定单跟踪，专业标书制作等。随着业务量增加而定网络市场部现有人员8人需在有价值区域加及补充加6-人以开发维护客户为主。针对重点的城市如合肥、东北等，成立相应的办事处，实现市场有序化管理。（应根据实际网络开发需要进行合理增加人员。主要是考虑该市场的开发价值及背景。工程切忌扫大街，有有的放矢的进行针对性的开发培养客户三、重点市场及客户的分析及战略布局当前我们部客户主要以重点区域的无锡、扬州、合肥、哈尔滨、金华、郑州、天津、上海等为重点的网络格局。网络工程客户，大中型房地产及大型公装公司战略合作，如绿地、绿城、横店、香港风水隆、上海宝集、京华城中城，中恒置业，永恒控股，意航地产、辽泰地产、同方置业等三十多家房地产。部分重点市场及客户具体分析如下:区域客户数量客户情况及分析预计产量上海6主要有科辰建筑（主攻政府及国营地产）；海敦贸易主要是绿地项目；采颜丰、图辽装饰和思佳主要是小中型项目；求实保温主要是大华、金地项目配套。800万合肥4顺福贸易（省里关系）主要是中恒置业房地，信地集团，华邦地产等；科辰建筑办事处政府项目；多挪贸易（省里关系）；东昌置业（建委关系）400万郑州2群盛达政府背景，项目橄榄城等；金鹿园林只是建设厅及美国投资公司关系，项目远大理性城。通利房产等。300万哈尔滨3鼎典装饰三合一客户主要是建委，省里和房地产关系。300万金华2常青墅置业（横店），中澳地产（市长关系）240万无锡3德奥行装饰房管局关系，老人星市政府关系；江苏蓝凯装饰丰水隆房地产。400万扬州2京华城等四个房产，纪委关系。绿地项目在施工220万长沙2浙江商会关系，长沙城兴政府背景200万除以上客户之外我们重点跟踪的中南地产，意航地产，辽泰地产，耀江房产，中胜集团，同方置业，神力集团，苏宁置业等。在浙江区域的宁波、绍兴、南吕、南通、常州、南京、苏北、天津、沈阳等地开发已初见成效。再加上其余100多个网络客户，所以在在未来几年中宏产量应该在50%增长。五年内产值上100000000元不是设想。四、遇到的现实情况和需要解决的问题1、产品线及质量问题目前我们的G类产品表面已经是很全，也能满足客户品种的需求，但是有大部分是OEM的外购产品，由于是外购所以价格就没有竞争力，产品质量控制管理就多了几道环节，到了工地上出的问题千奇百怪。施工性能不好的，颜色色差的，短斤少量的，客户投诉部断，严重影响我们品牌的发展。其次是我们没有自己的拳头产品，都是跟着别人在走。最近原材料和配方也频繁出现问题，严重影响交货期，影响客群关系。损害辽品牌形象。2、 服务跟不上随着品牌影响力的加大，我们工程网络及房地产客户越来越多，发展速度很快，服务质量跟不上发展。专业服务人员严重缺乏，如现场解决问题的技术服务人员，专业的现场管理人员（以上以提到），所以要适当进行人才储备，有计划有比例招入业务及专业服务人员。（业务人员要在忠诚度上做文章。最好的是在别的销售行业人员转行的，如做保温、瓷砖、大理石等行业的。而学校刚毕业的也要有适当的比例。专业服务人员最好在施工的工头中找，他们业务熟练，沟通能力强）3、 在对客户的及项目的管理上我们做的还不够好，撞车的也经常发生，备案制只是一个治标不治本的方法，这是个核心利益的驱使问题，比较难解决。作为公司领导要及时拿出合理方案。是合理进行利益分配还是采取权力严格划分。五、发展前景与规划中国目前的外墙工程市场十分巨大，如按一个区域或一个地方算，如青岛每年工程开工面积，3800万皿，实际竣工面积2800万皿左右，外墙材料扣除玻璃幕墙、大理石、铝塑板等其他材料800万皿外，实际2000万，按实际用料1400万皿折中，10元/皿，每年1.4亿人民币的材料。以绿地集团为例，每年开工400万皿，竣工300万皿，而他们主要是以真石漆为主，实际材料20元/tf,300万皿实际面积240万tf*20,4800万的实际用料所以工程材料市场还是相当大目前我工程漆部的今年的产量最多也是2000多万还不及一个市或一个大型房地产的实际用量，所以发展的潜力可空间还是非常大的。眼下我们基础工作已做的比较扎实，网络客户也遍布华东各地级城市，重点工程使用的量所占比例越来越大。只要公司予以高度重视在各个环节上进行完善，就能促进很大、