商务谈判学学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年

商务谈判学学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？

参考答案:

答案要点：（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不

下列不符合老师课堂上所讲对谈判对象调研内容的是（）

参考答案:

正确

下列属于会见礼仪的是？

参考答案:

称呼礼,握手礼,介绍礼,交换名片礼,称呼礼,握手礼,介绍礼,交换名片礼,参加会见的主人一般在会议正式开始前半小时到达会场，这时邮轮乘务员要用茶杯为其上茶。,当宾客到达时主人会到门口迎接并合影，利用这个间隙邮轮乘务员应迅速将用过的茶杯撤下。,按照礼仪规范给客

下列说法中正确的是（

）

参考答案:

会计是适应生产活动发展的需要而产生的会计是生产活动发展到一定阶段的产物会计从产生、发展到现在经历了一个漫长的发展历史经济越发展，会计越重要

与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？

参考答案:

互助性合作性矛盾性不平等性公平性

与商务谈判有关的信息学理论主要包括哪些，并作简单介绍。

参考答案:

答案要点：（1）信息模式的三要素。信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。（2）主、客方关系论。（3）认知结构论。是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模

个人与个人，没有第三、第四或更多的人在场时，失礼影响不大。

参考答案:

错误

互利是商务谈判组织效率的衡量指标。

参考答案:

错误

交换合同文本时，各方签字人应热烈握手，互致祝贺，并相互交换各自一方刚才使用过的签字笔，以示纪念。

参考答案:

错误

以下不作为商务谈判动因的是

参考答案:

机器工时数

以下不是商务谈判独有特征的是

参考答案:

谈判过程的规范性

以下为正式商业谈判中的环节的是？

参考答案:

询盘

以下属于商务谈判结果-关系战略模型中的战略的是：（

）

参考答案:

回避战略,竞争战略,合作战略,答案要点：结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略、合作战

以下没有表现出商务谈判策略性特征的是

参考答案:

等级性

企业的谈判对象的正确理解是（）

参考答案:

谈判者与之谈判的个人或群体,标的物,正确,企业与所有利益攸关者的关系,客观依据是人们对某种旅游产品兴趣的差异性,同一细分市场对旅游产品有共同的需求,细分的目的是选择目标市场,对,正确,错,谈判对象的资格与实力,谈判对象的需求,谈判对象的支付能力,谈判对象的

信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。

参考答案:

错误

信息的完备性的重要假设是基于：

参考答案:

信息经济学,建筑工程的完整设计信息,施工工序、人力、机械等施工信息,对象之间的工程逻辑关系,工程安全性能、材料耐久性能等维护信息,建筑工程的完整设计信息,施工工序、人力、机械等施工信息,对象之间的工程逻辑关系,工程安全性能、材料耐久性能等维护信息,理性选择

修改对方发盘条件的行为是

参考答案:

还盘

助签时的规矩（

）

参考答案:

右高左低,洽谈有关签字仪式的细节,仪式上帮助翻阅与传递文本,指明签字处,正确,错误,错误,正确,在双方合同文本均签完字后充当文本交换人,在双方台同文本均签完字后充当文本交换人,职位高低,错,错误,错,翻揭文本，指明签字之处,对,外侧

参加商务谈判的组织必须具有的资格（

）

参考答案:

法人,正确,起诉人,有关公民,选举委员会的代表,错,高中以上学历,错,合格制,必须是中华人民共和国公民,必须具有高级中学中等专业学校或者以上学历,必须身体健康,必须具有导游需要的基本知识和语言表达能力,错误,qualify,对,3,错误,错,西装套裙

双赢理念作为商务谈判的基本理念，有哪些重要意义？

参考答案:

答案要点：（1）双赢理念有利于共同发展。（2）双赢理念有利于相互信任。（3）双赢理念有利于稳定协作。,利于共同发展,利于相互信任,利于稳定协作,利于稳定合作关系,利于共同发展,利于排除谈判障碍,利于相互信任,利于稳定协作,对,双赢,1.坚守谈判是寻求双赢的

双赢理念是商务谈判的基本理念，它有什么重要意义？

参考答案:

利于共同发展,利于相互信任,利于稳定协作,利于稳定合作关系,利于共同发展,利于排除谈判障碍,利于相互信任,利于稳定协作,答案要点：（1）双赢理念有利于共同发展。（2）双赢理念有利于相互信任。（3）双赢理念有利于稳定协作。,对,双赢,语言思维是指以语言为工具

双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。

参考答案:

错误

只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。

参考答案:

错误

合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手关系的保持和发展。

参考答案:

正确

周恩来总理为什么要处理外交失礼事件

参考答案:

为了形成新中国正确的礼宾风格,正确,专长权,万隆会议、求同存异,党的诞生,秋收起义,遵义会议,正确,党的诞生,秋收起义,遵义会议,1957,宽容的原则,1976,提出“求同存异”的方针,宽容的原则,功在第一枪,樟树四特酒,适用,经济,安全,美观

哈佛谈判原则主要是指哪几条？

参考答案:

标准化,利益核心,弹性选择,区别对待,标准化,利益核心,弹性选择,区别对待,正确,把人和问题分开,着眼于利益而非立场,提出相互得益的选择方案,坚持使用客观标准,单一方案,D.原则式谈判,单一方案,错,错误,以公平价值为标准，双方相互信任和尊重达成协议,达成

商务人士重要的交际手段是

（

）

参考答案:

馈赠,摆正心态,对,正确,正确,对,正确,动作手势,体态,表情,眼神,“不学诗，无以言”,手势,体态,表情,文字,正确,口语交际,错误,一般书信和专用书信

商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。

参考答案:

错误

商务谈判为什么具有客观必然性？

参考答案:

①资本积累的涵义。资本主义扩大再生产是指资本家不是把剩余价值全部用于个人消费，而是将其中的一部分转化为资本，用以购买追加的生产资料和劳动力，使生产在扩大的规模上重复进行。把剩余价值再转化为资本，或者说，剩余价值的资本化，叫做资本积累。②资本积累的必然性。这

商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？

参考答案:

新古典经济学,新制度经济学,信息经济学,新古典经济学,新制度经济学,信息经济学,答案要点：（1）信息模式的三要素。信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。（2）主

商务谈判主要包括哪几个要素？

参考答案:

A.颜色B.轮廓C.面料D.风格与细节

商务谈判主要有哪些模式？

参考答案:

商务谈判调查是一项特殊的、专题性的市场调查。其目的是了解商务谈判中相关的信息，了解谈判对手，做到在商务谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的调查内容与要求。一般讲，商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，其内容应包括市场环境信息、谈判对手信息和企业自身信息。

商务谈判人员在开展商务谈判时

必须遵守哪些基本商务礼仪准则？

参考答案:

尊重原则,平等原则,自律原则,宽容原则,对,条理性,客观性,礼节性,进取性及重复性,商务谈判人员要具备哪些素质？,对,错误,品质,价格,服务和保证条款、索赔、不可抗力等,索赔,不可抗力等,放宽眼光看人的观点,扬长避短看人的观点,在实践中看人的观点,摸底阶段

商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？

参考答案:

地区范围

商务谈判客观存在必然性的原因有哪些？

参考答案:

利益

商务谈判平等互惠原则的本质是

参考答案:

正确

商务谈判应遵循哪些基本原则？

参考答案:

互利原则协商原则求同原则效益原则

商务谈判方案是在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。

参考答案:

正确

商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判？

参考答案:

答案要点：（1）以谈判者所在的地区范围分类:国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，

商务谈判环境调研的内容包括（）

参考答案:

人口环境,经济环境,商业环境,竞争环境,人口环境,经济环境,竞争环境,政治法律环境,人口环境,经济环境,竞争环境,政治法律环境,对,其他选项都是,市场竞争态势,经销商数量与分布状况,行业协会状况,市场规模,经济环境调研,人口环境调研,政治和法律环境调研,宏

商务谈判的内容可分为哪几类？

参考答案:

商品贸易、投资项目技术贸易劳务贸易索赔租赁业务

商务谈判的基本理念是

参考答案:

错误

商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。

参考答案:

正确

商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？

参考答案:

价格

商务谈判的环境，即影响商务谈判的主观环境因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。

参考答案:

错误

商务谈判礼仪的功能体现在哪几个方面

（

）

参考答案:

营造良好氛围，拉近彼此距离,塑造良好形象，推动交易成功,加深理解，促进友谊,营造良好氛围，拉近彼此距离,塑造良好形象，推动交易成功,加深理解，促进友谊,营造鲜明的形象,创造高昂的价值,树立良好的信誉,扩大知名度,色彩,姿态,芳香,韵味,介绍,会面,拜访,规

商务迎送方面要注意哪些方面的礼仪？

参考答案:

正确

嘉礼就是诸侯朝见天子，以及各诸侯国之间相互交往时的礼节，包括朝、聘、盟、会、遇、觐、问、视、誓、同、锡命等一系列的礼仪制度。

参考答案:

正确

回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都对己方都毫无意义，没有必要进行谈判。

参考答案:

错误

在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。

参考答案:

错误

在商务宴请时，要注意哪些方面的礼仪？

参考答案:

一、宴请的原则按照国际商务礼仪的惯例，商务宴请的礼仪一般遵循“5M”原则。1.约会。在宴请时，要考虑宴请的对象、宴请的人数等，并通过征求主宾的意见，确定宴请的时间。2.费用。在宴请时，既要热情待客，又要量力而行，反对铺张浪费。既要突出档次，又要避免大吃大喝

在商务谈判过程中商务谈判人员应该关注哪几方面礼仪的修养？

参考答案:

机智,仪表,礼貌,营造良好氛围，拉近彼此距离,塑造良好形象，推动交易成功,加深理解，促进友谊,一、仪容的基本要求仪容一般指面容、发式、香水用量等。谈判中对仪容的主要要求：头发要整洁，发式要大方，首饰不能佩戴过多，眼睛的大小也要合适，口腔要卫生，指甲要保持干

在展示个人和企业形象、沟通感情、协调关系、推动交易达成方面发挥重要作用。

参考答案:

商务谈判礼仪,经济特区,上海浦东新区,天津滨海新区,打击乐器演奏活动,对,眼病病因学,保持土壤肥力,保证水质,保护一些珍稀濒危物种,估算成本,产品定价,设计生产能力,设计雇员数量,价值观,正确,支撑增长,促进创新,扩大就业,增加税收,正确,对,正确,多样性

在洽谈过程的各个阶段都要遵守一定的礼仪规范，开局阶段礼仪？

参考答案:

穿着得体,相互介绍,不急于切入正题,正确,形成阶段,必须,和年长的上司同行，请他坐在靠近窗户的位置上,对,和年长的上司同行，请他坐在靠近窗户的位置上,开局时间不宜太长,寒暄要得体，话题的选择要恰当,注意仪容仪表,避免过于喧闹和冷场的局面,迎送礼仪,正确,仪

在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌左侧就座，主方签字人就座于签字桌右侧。

参考答案:

正确

对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研

（

）

参考答案:

弄清谈判目标,明确自身条件,明确需要满足的可替代性,谈判自身所需,明确谈判自身条件,错,经济性,可控性,适应性,行业发展的前景行业利润率启动资金竞争程度兴趣和爱好自身的优势,学会沟通技巧，融入集体生活,改变学习方法，适应大学的学习,学会理财经验，合理安排生

尊重原则是指在商务谈判时，要求商务谈判人员需要自我要求、自我约束、自我控制、自我对照、自我反省、自我检点，“己所不欲，勿施于人。”。

参考答案:

正确

履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。

参考答案:

正确

当客人确定来访的日期后，对方尚未启程前，可事先主动询问对方是否需要安排住宿。如果需要，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。

参考答案:

正确

当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，应选择和解战略。下列不属于和解战略的是（）

参考答案:

谈判底线目标与理想目标有没有了退让空间，可谈判区域小,对,差异性或集中性,差异性或集中性,错,错,抗争性,正确,在显示器上,可看到该图层中的对象,攻补兼施,避免过分分权化,和解一般是在消费者协会的介入下达成的,客观实际与主观指导的关系,选择化营销战略,调理

当所要介绍的双方符合其中两个或两个以上顺序时，一般以先职位再年龄，先年龄再性别的顺序做介绍。

参考答案:

错误

影响商务谈判战略制定的因素包括：（

）

参考答案:

利益契合度,市场势力对比,合作意愿与态度,目标重合度,双方谈判风格与态度,利益契合度,市场势力对比,合作意愿与态度,目标重合度,双方谈判风格与态度,答案要点：（1）利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的

影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？

参考答案:

利益契合度,市场势力对比,合作意愿与态度,目标重合度,双方谈判风格与态度,利益契合度,市场势力对比,合作意愿与态度,目标重合度,双方谈判风格与态度,答案要点：（1）利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的

心理学理论在商务谈判的过程中主要体现在哪些时候？

参考答案:

己方的心理准备时,对对方的心理分析时,谈判沟通时,选择谈判策略时,签订合约时,答案要点：商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：（1）己方谈判者的心理准备。无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。（2）对方谈判

心理学理论在商务谈判过程中的作用体现在哪些方面？

参考答案:

答案要点：商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：（1）己方谈判者的心理准备。无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。（2）对方谈判者的心理分析。对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与谈判者本身的成长经历和个

我们把卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间叫做（

）

参考答案:

单方谈判区,对,对,错,因事设职,正确,实际需求目标,买方最高价格,卖方最低售价,400元,定牌或定牌生产,对,对,正确,500元,错

按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。

参考答案:

错误

按照国际商务礼仪的惯例，商务宴请的礼仪一般遵循（

）原则。

参考答案:

5M,三分钟,妆饰适度,谈吐适度,感情适度,举止适度,三分钟原则,正确,尊重原则,遵守原则,自律原则,适度原则,以互相尊重为原则,正确,以对方为中心原则,以互相尊重为原则,注重形象原则,入乡随俗原则,尊重原则,以互相尊重为原则,以相互尊重为原则,以互相尊重

根据国际惯例和各国法律的规定，商务谈判中一项有效的接受一般必须具备怎样的条件？

参考答案:

答案要点：（1）接受必须是受盘人做出。受盘人一般是特定的人，所以只有这个特定的人表示接受才可以，缄默或不行动不等于接受。只有少数情况下，发盘人不是向特定的人发出，而是向任何人公开发出时，那么不论什么人都可以按规定办法接受。（2）接受必须是无条件地同意发盘的

案例中，从此松下幸之助一改过去的习惯，。生意也随之兴旺起来。是指什么习惯？

参考答案:

注重仪容仪表的习惯,公司就等于是一个家庭,错误,正确,错,在生产管理中推行被称为JIT(JustInTime)的“最小库存管理”系统,正确,错误,正确,√,对,对,正确,√,经验

礼仪源自：

参考答案:

原始社会先人在祭祀神灵、祈求祝福活动,军礼,宫廷律法,错,《往事不如烟最后的贵族》,荀子,荀子,错,对,originate,arisefrom,derivefrom,创意,中华民族长期形成的优秀传统政治文化,近代以后中国政治发展的现实进程,中国共产党领导人

竞争战略是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维。下列属于竞争战略的是（）

参考答案:

获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判,预计对手也是采取竞争战略时,实力强大的一方可不关注对方的利益,对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案,获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判,预计对手也是采取竞争战略时,实力强大的一方可不关注对方的利益,对

英国戏剧家、诺贝尔文学奖获得者萧伯纳与小女孩的案例说明了什么在礼仪中的重要性？

参考答案:

平等相待,正确,正确,正确,对,√,对,莫言,正确,对,石黑一雄,正确,1957,√,莫言

请简述在商务谈判时，仪容和服饰方面应该注意哪些方面的礼仪。

参考答案:

一、仪容的基本要求仪容一般指面容、发式、香水用量等。谈判中对仪容的主要要求：头发要整洁，发式要大方，首饰不能佩戴过多，眼睛的大小也要合适，口腔要卫生，指甲要保持干净整洁，男士的胡须要经常修整，女士妆容要恰当，每天应自检仪容数次。二、服饰礼仪1、选择合适场景

请简述递送名片的礼仪有哪些？

参考答案:

一、名片