中小型货运代理企业的客户需求与客户行为分析

中小型货运代理企业的客户需求与客户行为分析

国际货物运输是国际贸易过程中非常重要的一条纽带，对发展贸易具有重要意义。当前,贸易竞争激烈、社会分工趋于精细化,大多数企业囿于资金、技术、资源等条件限制,不可能自建国际货运或物流体系,而是委托或授权货运代理企业来组织、设计运输方案,可以说货运代理是外贸企业不可或缺的合作伙伴、物流助理。随着国内外经济形势日益严峻,外贸企业利润空间也不断受到挤压,其在营运中须更注重国际运输时效、运输成本和“最后一公里物流”等服务,进而对货代企业的选择标准日益苛刻。那么,如何正确认识外贸企业不断变化的国际货运需求?目前我国中小型国际货运代理企业又该如何更好服务于外贸企业,从而促进我国对外贸易持续健康发展?这些都是值得我们深思和探讨的问题。一、国际贸易需求巨大我国在全球对外贸易中已占据重要地位,2016年我国货物贸易进出口总值达24.33万亿元,可见,庞大的贸易额已为我国国际货运代理行业发展提供了坚实的市场需求,该需求不仅程度大,而且层次和内涵也在不断提升。(一)物流服务质量从提升产品的贸易竞争力和客户满意度来看,外贸企业对货运物流的时效性需求最为迫切。具体体现在三个方面:1.运输及时、交付准确。外贸企业尤其是开展跨境电商的企业非常注重货运物流的速度和准确性;2.进出口货运物流跟踪信息的全程可视化要求;3.对提单等单证(或电子单证)及时签发、传递的要求,有助于外贸企业尽早结汇或者提取货物便利。(二)货运风险的控制外贸企业需要货运代理企业根据货物特性、客户需求和对运输费用的负担程度不同,确定货运方式并设计经济合理、高效安全的运输路线,避免迂回和中转运输。以海运为例,外贸企业需要熟悉各船运公司的特点,优势航线,与客户需求匹配的船期、航程、具体服务。外贸企业也非常注重货运的安全性和稳定性。比如货物包装、装卸、仓储方面的管理与控制,降低货物在物流运输过程中的破损或短量等风险。另外要求船公司的船期和航程也要稳定,确保货物及时装船、运输旺季不会出现被甩柜的情况。如采用D组贸易术语(如DAP、DAT、DDP)成交,出口企业需要在规定的交货期内负责将货物运至目的港(地),并承担全程运输风险,对运输安全性的要求就更高。(三)出口物流网络的优化近年来我国对外贸易整体增速放缓甚至出现负增长,如2015年出口额同比下降8%。外贸企业面临国际需求下降和国内生产成本上升的双重压力,而物流成本也不断蚕食企业利润,因此外贸企业亟需优化物流网络的同时,考察货代企业能否提供性价比高的服务,即以较低运价获得更好的物流服务,从而降低运输物流成本,包括生产加工成本、单证处理费、电子信息费、集装箱设备管理费、港口码头操作费、出口信息服务费、国际运输费用等。(四)健全和完善电子商务通关制度外贸企业通常会委托货运代理企业办理报关、报检业务。如果清关延误,不仅影响交货期,而且产生滞报金以及额外的仓储费用。因此报关单位是否有良好信誉,货物是否经常被海关查验,货物能否快速清关是外贸企业选择货运代理企业合作的关键因素。我国跨境电商活动发展迅速,通关制度更新快,通关管理模式多,因此对于许多外贸企业而言,应加快熟悉开展跨境电商业务适用的海关监管方式、通关申报方式、税收征缴情况、海关查验制度、商品检验制度等通关新制度。目前我国正在全面推行国际贸易“单一窗口”体系建设,这种模式改变了以前报检报关等申报材料重复的弊端,将海关、商检、海事等多部门并联到一个界面上,参与贸易和运输的各方通过单一的平台提交标准化的信息和单证进行申报,极大节约了成本、提升了通关效率,为国际贸易和货运代理行业的发展带来便利和机遇。(五)需求度不够高近年来,随着电子商务的崛起,外贸企业根据货物性质和运输需求,已经不满足于简单的“场到场”或“门到门”的运输服务,而对个性化、一体化的综合物流服务的需求程度越来越高。1.跨境电子商务对物流的影响出口企业包括电子商务企业通常希望货代物流企业能够提供一站式货代物流服务,包括采购、产品包装、流通加工、仓储、内陆运输、保检、报关、保险、国际运输和物流跟踪与管理。随着2015年5月商务部“互联网+流通”行动计划的推出,不少出口企业为扩大跨境电子商务、提升物流供应链效率,已通过建设“海外仓”、“保税仓”布局境外物流体系。尤其到了销售旺季,出口企业对货代企业提供海外仓资源和服务的需求就尤为迫切。2.现行的保税仓库越来越多的外贸企业利用自贸区、保税港区等特殊监管区域的优惠政策,将进口货物暂存于这些区域的保税仓库,再向区外分销。这个过程中需要具备较强清关能力和物流优势的货代公司提供进口货物运输、进出特殊监管区报关、仓储、分拨、国内配送等服务。二、小型物流代理企业的国际货运服务提供分析(一)中小货代企业发展现状国际货运代理行业尤其是海运货代的准入门槛不高,民营中小型企业数量占比达70%以上,企业普遍经营规模小且素质参差不齐。同时,伴随我国全面开放航运市场,越来越多的外资货运代理企业进入,利用其全球物流网络和增值服务体系打造核心竞争力,在一定程度上挤压了数量众多的中小货代企业的生存空间。因此,在当今货运量有限、货运价格越来越透明的情况下,竞争尤为激烈甚至可以称之为惨烈。(二)恶性竞争手段企业在激烈的竞争环境下,为争夺市场可能会采取先压价后再巧立名目高收、退佣和回扣等恶性竞争手段。在FOB离岸价使用越来越多的航运市场中,指定货代可能先通过低报价格吸引客户提出委托继而再向出口商增收多项费用,否则不揽货装船,这无疑会扰乱市场秩序,造成外贸企业实际负担加重。(三)管理模式和范围的标准化1.企业以导向,控制应收账款目前,我国中小型货运代理企业的经营模式多是接受直接客户委托,过度依赖承运人运价、舱位或者与大型货代物流企业合作,以赚取运费差价和订舱佣金作为主营收入,而如今各船公司运费逐渐透明化,企业靠赚取运费差价盈利空间越来越小。2.货代企业的研发能力和服务质量亟待提高通常只是在起运地揽货、租船订舱、装箱、报检、报关、内陆运输、保险等业务操作。因资金、技术、专业人才、服务意识等方面的限制,货代企业缺乏为外贸企业提供品质优良、附加值高的货运产品研发能力,如难以提供目的港物流跟踪、中转港物流跟踪、海外加工配送、有效处理货运事故等增值服务。(四)运营成本1.中小型货代企业盈利空间被压缩全球经济低速增长,我国经济也正处在结构调整、转型升级阶段,经济下行压力持续增大,外贸增长下滑,航运业尚未完全复苏,新兴业态风起云涌,这都使得中小型货代企业业务量不足、盈利空间不断被压缩,同时因垫付资金额度大而面临应收账款风险。2.货代服务及成本过低目前我国大多数出口货物贸易采用FOB离岸价,国际运输主要被具有全球网络优势的外资货运代理企业控制,而我国本土中小货代企业就难以接触货源,或仅成为指定货代在国内段的操作代理,从而业务拓展受限、利润微薄。3.货运、保管过失国际货运代理企业经营范围广、服务链长,责任风险贯穿始终。具体包括疏忽、过失造成错误、遗漏;发运、提货延迟;拼拆箱失误;仓储保管过失;报检报关保险操作失误;货损货差责任不清;无单放货等。以上风险涉及金额大,处理难度高,极易将中小企业拖入经营困境。4.业务可以替代性强,缺乏专业人员当前形势下外贸企业对货运服务要求高,对成本变动敏感,而中小货代企业的业务可替代性强、信息化网络体系不健全、专业人才短缺,导致其难以获得诚信度高且愿意长期合作的客户。三、分析中小型庞大物流公司的发展路径(一)航空货运代理服务监管关于国际货代行业的相关作业规范与服务质量要求,已经出台多项国家标准和行业标准,如2017年3月1日起正式实施的《国际货运代理包机运输服务质量要求》《国际货运代理包舱、包航空集装器(集装箱、集装板)运输服务质量要求》《国际货运代理报检服务质量要求》《国际货运代理系列单证及与ebXML订舱申请报文》四项国家标准。分别从航空货运代理业务流程管理,报检服务质量和通关效率提高以及电子单证的推行方面给予了指导和规范。中小货代企业应重视、研究和推广相关服务标准,以助于提升服务品质、降低经营风险。(二)货代企业注意风险的预防货代责任风险主要包括货物的损失和灭失、错误与疏忽、第三者责任、货损货差责任不清、罚款与关税等方面,不仅处理难度很大,还将产生多项额外费用,比如意外事故发生后,企业为避免或减少损失产生的费用、事故调查取证费用、货物交付错误转运的额外运费等。因此,对于这些责任风险,货代企业可以采取一些预防措施降低风险,如加强人员业务培训,谨慎选择承运人、仓储经营人等。另一种方式就是投保责任保险,将风险事先转移,以保证经营的稳健性。(三)发挥第三方物流优势,服务客户传统的中小型货代企业定位于货物和承运人的中间人。在市场竞争日趋激烈的形势下,货代企业从代理转变为合同当事人是必然的,比如向独立的无船承运人(NVOCC)转变。独立运输经营人承担全程运输责任,延伸了传统的“港到港”的服务价值链,为客户提供“门到门”的增值服务,不仅满足收发货人对一站式全球物流日益增长的需求,而且揽货能力和盈利水平均获得提升。在“互联网+”背景下,货代企业依托与互联网的融合,向第三方物流发展的趋势愈发明显。第三方物流业务是一种全方位现代物流服务方式,不仅提供传统的运输、仓储等服务,更加注重客户物流体系的整体运作效率与效益、供应链的管理和优化,有效节约物流资源成本。目前市场中客户对这种全面的物流服务需求程度越来越高,同时这一层次的货代物流企业的利润空间扩大。同时,中小货代企业还应把握我国自贸区和“一带一路”战略推进带来的市场机遇和挑战。自贸区为国际货运代理服务的便利化、高效化提供支持;“一带一路”不仅带动了沿线贸易,而且带动中欧、中亚班列的开行,都将为货代企业开展路桥或铁海多式联运带来更多的发展契机。(四)实现企业发展战略优势中小型货代企业要在基础功能上拓展增值服务,但是要摒弃不切实际的“大而全”的经营理念,而是要结合客户个性化的服务需