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销售冠军的八大理由慧亚资讯-《中国软装》乐新春2011.4.13客户六大永恒不变的问句你是谁？你要跟我做什么？你谈的事情跟我有什么关系？如何证明你讲的是真的？为什么跟你买？为什么现在跟你买？（说明优势、好处）如何有效的沟通客人沟通三要素：a文字7%b语调38%c肢体55%说服的三要素：a什么人？（角色说服力）b说什么？（内容）C怎么说（表达方式）聆听的三个层面：a听懂对方说的话b听懂对方想说没说出来，而要你说的话c听懂客户为什么要这么说?如何聆听：1.用心听2.态度诚恳3.记笔记4.不打断插嘴5.重新确认客户所表述的含义6.不明白的追问7.听话时不要组织语言8.停顿3-5秒后再回复对方赞美的技巧：a真诚发自内心b具体到细节c借用第三者

d.闪光点e公众赞扬（人都有一个共性受到别人赞美后会极力维护这份荣誉，且喜欢与真诚赞美他的人打交道）肯定认同：

a你说的很有道理,我理解你的心情b我认同你的观点c你这个问题问得很好d我了解你的意思，感谢你的建议

有钱、有决策、有需要对你的产品有迫切的需求与计划之间没有成本的效应关系对你的产品及服务持肯定的态度未来有给你大订单的可能有行业影响率的客户财务稳健、付款快捷客户的家或办公室距离你很近，方便面对面的沟通

如何快速识别有效客户有足够的行业知识，感觉就是本行业的专家问话建立信赖感：a开放式话题

b多聊客户的过去，关键的深挖

）借助公司同事多打听客户的喜好或自豪之处多聆听、关键的可以重复并加以记录使用

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