中华讲师网-徐佳怡：电话行销的艺术

电话行销的艺术

主讲：徐佳怡找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台个人成长经历行业—10种以上会议、10种以上产品、项目、合作人数—1人—几十人—几百人；电话—免费—几元—几十元—几百元—几千元—几万—几十万—几百万学习—了解、复习、运用、加强、融汇惯通；总结—专业—量与技巧—持续积累成绩—收入提升—国内旅游—国外旅游成长—普通员工—主管—经理、区域经理、讲师、项目负责人；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台个人成长经历找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台个人成长经历找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售的意义一位企业家或管理者或员工最重要的技能是什么？销售=？销售状况不好？不愿销售？销售高手？如何不失败销售？缺乏销售能力的代价是什么？掌握销售技巧？销售技巧四大阶是什么？问的步骤？什么是信念？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售的十大问题1、销售是什么？2、准客户的问题是什么？3、销售的主要步骤是什么？4、谁是你的准客户？5、准客户的五大特征是什么？6、销售的工作不是促成而是什么？7、销售业绩失败最主要的原因是什么？8、销售业务员成功最主要的行动是什么？9、在销售过程中你必须注重的是什么？10、销售的重点不是推销你的产品而是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话行销：一线万金

电话销售是一种心理战也是一种声音语言的表演艺术

仅凭一部小小电话，足不出户便可以“打”遍天下，“打”来成千上万的利润，这是现代社会的一个奇迹！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台电话行销-成功八步

★成功者心态

★前期准备是关键

★说好开场白

★探询聆听-识别需求

★成功推介产品-特性利益转换

★适时跟进★顺利成交

★做好售后服务找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、成功与态度态度决定成功：凡事发生必在因果，并有助于我！认知的四个层面（）心态与个人的发展（一个故事：你愿意成为谁（两兄弟-一个别监狱一个成就，都是因为父母不好而结果不同）观念与个人成长（过去及导医网）意识与命运（同事的案例-能力跳槽）情商与成就（自我激励：行销谋略原一平OR赵菊春）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（一）电话销售理念电话是你桌上的一座宝藏所有的进出电话都是有钱的电话打电话是一种心理学的游戏相信直觉，打电话是跟着感觉走打电话是一种意志力的表现把每一通电话都当成危机来处理电话的语言要求比精炼还精炼找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（一）电话销售理念保持笑容就是保持吸引力电话行销是来自细节的艺术电话行销就是超越空间和时间的谈判做好打持久战的准备销售工作不是一蹴而就的培养自己的耐心以真诚打动客户找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（二）销售人员必备素质

1、知识产品或服务的特点、优点是什么产品或服务可以为客户解决哪些问题产品或服务的独特卖点是什么客户为什么要买我们的产品客户如何使用我们的产品或服务你了解竞争对手吗找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（二）销售人员必备素质

1、知识产品或服务与竞争对手的区别是什么能否熟练解释产品的特点、优点及对客户的意义能否发现客户的问题恰好是我们的产品或服务能解决的找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（二）销售人员必备素质

2、技巧技巧是销售人员生活或工作中表现出来的高度专业行为。理清思路避开高峰时段标记好经常拨打的电话留下详细口信找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键

（二）销售人员必备素质

3、态度三怕：怕被拒绝、怕被对方挂电话、怕对方对自己无礼（人有三大恐惧）必备的“三心五态三感”三心：自信心、同理心、热忱心五态：给予、积极、主动、双赢、学习三感：兴奋感、充满斗志感、目标感找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（三）数据库的收集技巧专业数据库提供商中国国家图书馆网上查询亲戚朋友同学介绍行业交换俱乐部商务快车等搜索软件客户的客户参加会议找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（四）目标的准备

长期目标中期目标年度目标月度目标周目标日目标附：执行承诺书（个人或团队）

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键

个人执行承诺书一、执行人：_________________二、目标：_______________________三、期限：_______________________四、措施：1、___________________________________________________;2、___________________________________________________;3、___________________________________________________;4、___________________________________________________;5、___________________________________________________;6、___________________________________________________;7、___________________________________________________;8、___________________________________________________;五、检查程序：检查人：______________汇报方式：_________________________________________六、补充措施：七、PK对象：八、PK金额：九、奖惩：奖：_______________________________________________罚：_______________________________________________十、承诺：______________________________________________十一、备忘录：___________________________________________找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、前期准备是关键（五）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点语调要传递热情：您好保持微笑的状态：牙齿语音要清晰悦耳：练声音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：适中、配合语气不卑不亢情景展示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、“说”好开场白（二）20秒抓住客户的9种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、“说”好开场白（二）20秒抓住客户的9种开场白直截了当法平等谈判法悬念法情景展示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、“说”好开场白（三）如何具有吸引力利用好奇心吸引客户专案与计划新概念玩专业具体数字重要利益假设对方有兴趣在每一段话即将结束的时候，附带一个问题问题接近法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、“说”好开场白（四）绕开电话障碍的8个策略套近乎策略迂回策略诱导接线人编造一个“特征事件”争取语气上的主动权直呼前台/秘书或相关负责人的名字反客为主的策略“不确定前提”的策略

情景展示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）（一）识别客户需求的6个步骤以询问了解客户需求引导客户，发现“痛点”重复和反馈扩大问题的严重性放大客户的“兴奋点”引导客户主动确认需求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）（二）识别客户需求的2大技巧

1、巧妙探询探询方法开门见山提问漫谈式提问限定式提问征询式提问反问“刺猬”反应式提问法纵深提问法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）（二）识别客户需求的2大技巧探询内容：资源情况-从业时间、业务范围、定位……探询的技巧：提出激发需求的问题、引导解决问题的提问、引导对方感兴趣的话题（南充张）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）（二）识别客户需求的2大技巧探询回馈

回馈的技巧（言）

回馈的技巧（行）

回馈的技巧（忌）

回馈句型

情景展示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）

（二）识别客户需求的2大技巧2、倾听顾客在说什么？倾听的步骤：停—看—听—说倾听四个层次：用一只耳朵听-表情呆滞地听-感谢式倾听-积极地倾听倾听的五个策略：听出重点-听出优点-听出弱点-听出漏洞-听出情绪找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）

（二）识别客户需求的2大技巧2、倾听顾客在说什么？应有恰当的自我反应：点头、微笑、肢体动作、问问题、解释、反射感觉、反馈意思、大胆设想多赞美顾客找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）（二）识别客户需求的2大技巧3、克服倾听的障碍适当发问，帮助客户理出谈话的头绪不断肯定客户要听出客户的“弦外之音”不要急于打断对方做好倾听记录情景展示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）（三）引导客户需求询问客户基本信息引导问题的发问提出激发需求的问题引导解决问题的提问探询聆听(四)确认客户需求及挖掘潜在需求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、探询聆听（识别客户的需求）（五）引导谈话方向1、获取引导的主动性2、从客户利益出发3、引导客户发现产品优势4、知己知彼，巧施引导5、循循善诱，情理服人6、“以退为进”的引导术找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台有效沟通策略1、见人说人话，见鬼说鬼话找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（一）产品推介前的准备工作1、成为产品专家产品或项目介绍思路产品或项目的知识点产品或项目的独特卖点产品或项目操作方法产品或项目带给他的利益产品或项目的价值远景本公司提供给他的支持找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）2、建立信赖感亲和力：没有压力赞美《一切从赞美开始》图片：见后面数据：见自我介绍客户见证：图片或打电话模仿对方：语言，频率，动作等找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）亲和力图片：周恩来找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）赞美：四个图找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）图片徐鹏举销售图片、很多课程培训图片找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）图片或视频视频：ttp:///programs/view/vPWts6Gp8bM/石家庄张红伟；图片或视频找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）数据：学习-读书与上课等:刘景澜自己前面的介绍等精油介绍：999朵玫瑰，1000道工序。。。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）客户见证：案例：清华总裁班-曹老师11:26:29徐老师，人特别好，人很实在，同时阅历很丰富，对场面有驾驭能力，无论出了什么状况，他都能很好的应对呵呵……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）3、将产品推销给自己对自己产品要有信心购买、使用自己销售的产品扮演最“刁钻”的客户4、把准客户的“情感脉”（98%）拉近和客户的心理距离（共鸣）关注客户，帮助客户找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）5、把握好产品推介的时机需求明确时间方便：避开高峰、繁忙、生理厌倦时段找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（二）产品解说的2个主要方法—特性利益转换（针对资源情况，把项目特点转化成客户利益）1、采用FABE法进行产品说明介绍产品特性（F）介绍产品优点（A）介绍特殊利益(B)

介绍证据（E）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（二）产品解说的2个主要方法—特性利益转换2、独特卖点法（USP）我是否可以详细说明产品的独特卖点？我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进行分析？我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？我如何化解客户的这些拒绝理由？我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（三）推介产品的6个技巧对比技巧：比较表数字化技巧：产品利益数字化比拟描绘技巧：利益完成梦想催眠技巧：形容词，拟态语，比喻讲故事技巧：寓意抓住购买关键点：一点就够找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（四）价格谈判六法产品优点法价格分解法客人受益法限定折扣法比较优势法适当让步法-有原则的让步：学习让步策略、让步的方式、应对还价、勇敢说“不”开高价法、持平开价法、组合开价法、幅度开价法、找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（四）价格谈判的三大策略围魏救赵策略找到消费者剩余价值的策略不谈而剩的策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（五）常见四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（谨慎型）——冷静型控制型（驱动型）——自己决定表现型（外向型）——冲动型友善型（和气型）——让别人做决定类型找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、特性利益转换（成功进行产品推介）（六）产品推介中的5个注意事项不要攻击竞争对手的产品尽量少用专业性术语杜绝敏感性话题不批评客户的看法和经验办不到的事情不要随便承诺情景之七找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台六、适时跟进（一）客户管理九段法：原始数据核实客户意向客户重点客户答应参会客户面谈或参会客户答应来公司客户来公司客户成交客户（交订金或全款）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台六、适时跟进（二）客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台六、适时跟进（三）不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台六、适时跟进（四）有效跟进客户的5个技巧1、筛选有价值的跟进客户2、保持良好心态3、为每一次跟进找借口4、注意掌握好跟进频率5、建立客户跟进档案情景展示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台七、顺利成交（一）异议处理1、异议含义：个人（需求与购买时间）、产品（价格、性能、服务）、公司（合法性等）2、异议分类：真实、隐藏3、如何处理异议：4、可供借鉴的7种话术：P1455、客户异议的6种应对方法6、价格异议的16种处理方法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台七、顺利成交（二）处理客户异议的7种方法 3F技巧询问法转折处理法以优补劣法听而不闻法借力使力法化整为零法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台七、顺利成交（三）应对提出拒绝的类客户1、帮助现状满意客户6发现需求2、“安慰”受过伤害的客户